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大客户营销策略大客户营销策略是企业在市场竞争中获取和维护大客户的重要手段。
大客户一般指那些对企业具有重要影响力、消费能力较强、有较高需求的客户。
通过制定和实施科学有效的大客户营销策略，企业可以有效提升竞争力，实现业务增长和持续发展。
一、了解大客户需求要制定针对大客户的营销策略，首先需要充分了解大客户的需求。
通过与大客户建立良好的合作关系，主动与其沟通，深入了解其需求，包括产品需求、服务需求、价格需求等。
只有了解了大客户的真正需求，才能更好地为其提供定制化的产品和服务，从而提升客户满意度，增加客户忠诚度。
二、建立合作伙伴关系建立稳定的合作伙伴关系是实施大客户营销策略的重要环节。
企业需要与大客户建立互信、合作共赢的关系，积极寻求合作机会，与大客户共同开拓市场、推进项目，形成良好的合作氛围。
在合作过程中，企业要及时反馈大客户的需求，解决问题，为其提供优质服务，进一步巩固合作伙伴关系。
三、制定个性化方案大客户往往对企业的产品和服务有更高的要求，因此需要根据不同大客户的特点和需求，制定个性化的营销方案。
通过大数据分析和细分市场策略，企业可以了解到大客户的行为、需求和偏好，基于这些信息制定个性化的市场推广方案。
个性化方案可以提升大客户的购买体验，增加客户满意度，从而巩固和拓展大客户群体。
四、提供增值服务在大客户营销过程中，提供增值服务是赢得客户信任和忠诚度的关键。
除了产品本身的优势外，企业还可以通过提供增值服务来吸引和留住大客户。
这些增值服务可以包括技术咨询、售后服务、定制化需求满足等。
通过提供全方位的服务，企业可以提高客户的满意度，增加客户黏性，使大客户更加倾向于与企业长期合作。
五、不断创新和优化市场环境和客户需求是不断变化的，企业需要时刻保持敏锐的市场洞察力，及时调整和优化大客户营销策略。
企业应该与大客户保持密切联系，了解其最新的需求和市场趋势，并根据这些信息调整产品和服务，满足客户需求。
同时，企业还应该与行业内的其他企业进行交流和合作，借鉴他们的经验和创新理念，不断提升自己的大客户营销能力。
大客户的销售策略大客户的销售策略是指针对那些对公司业务具有重要影响力并对产品或服务需求量较大的客户制定的销售计划和策略。
由于大客户通常意味着更高的销售额和盈利潜力，因此制定有针对性的销售策略对于公司的长期发展非常重要。
以下是一些关键的大客户销售策略。
1. 了解客户需求：深入了解大客户的需求是制定真正有效销售策略的关键。
通过与客户合作、进行调查和市场研究，我们可以确定客户的需求和痛点。
这让我们能够提供与客户需求相适应的解决方案，增加成交机会。
2. 个性化销售：在制定销售策略时，我们需要根据每个大客户的特点和需求来制定个性化的销售计划。
这可能包括提供定制化的产品或服务，或根据客户的业务需求进行个性化的销售谈判和经验。
3. 加强客户关系：建立牢固的客户关系对于大客户销售至关重要。
我们需要与客户建立长期合作伙伴关系，通过定期会议、客户活动和互动来保持联系和加深合作。
定期跟进客户的需求和满意度，以便及时解决问题和提供支持。
4. 优化销售渠道：对于大客户销售，我们需要优化销售渠道。
这包括通过与代理商或经销商合作，扩大公司的销售网络并增加触达客户的能力。
选择合适的销售渠道是确保产品或服务能够满足大客户需求的关键。
5. 提供增值服务：大客户销售不仅仅是销售产品或服务，还需要提供增值服务。
这可能包括培训、咨询、技术支持等。
通过提供这些增值服务，我们能够进一步满足客户的需求，增强客户满意度，加强客户对公司的忠诚度。
6. 持续改进和调整：制定大客户销售策略只是一个开始，我们需要不断进行改进和调整。
定期评估销售战略的有效性，了解客户的反馈和市场变化，并及时修改和调整策略，以确保我们能够持续满足客户需求并保持竞争力。
总结起来，大客户销售策略的关键在于了解客户需求，个性化销售，加强客户关系，优化销售渠道，提供增值服务，并持续改进和调整销售策略。
通过合理运用这些策略，可以帮助公司与大客户建立长期合作关系，实现双赢。
大客户的销售策略是企业与大客户之间进行合作，以获取更高销售额和更大盈利潜力的一种策略。
如何从基于客户开发的视角，去制定大客户营销战略，本文将从营销战略、大客户营销战略、和大客户营销管理三个方面来阐述……一、营销战略 战略（ｓｔｒａｔｅｇｙ）一词，源自希腊文，原意是“将军的艺术”，现代人意指“领导的艺术”。
战略一词可以把它理解为：为了实现某一目标而设立的重大的、长期的和决定全局的行动方案。
营销战略（ｍａｒｋｅｔｉｎｇｓｔｒａｔｅｇｙ）是企业管理者在现代营销观念的指导下，为了完成企业的任务，对企业在一定时期内营销拓展的总体设想和规划。
对一个企业来说，没有营销战略，犹如一只无舵的航船，茫然而没有方向。
营销战略一般有以下５个特点：全局性，体现企业全局的发展需要和利益；长期性，着眼于未来，要指导和影响一个相当长的时期；系统性，企业的战略是一个整体的系统工程，系统有层次之分，彼此紧密配合，成为一个有机的整体；适应性，外部环境是企业战略的出发点，环境发生重大变化时，战略应不失时机地加以调整；风险性，由于环境的不确定性，使企业的战略带有风险，但威胁和机会是可以相互转化的。
营销发展战略可以通过３个方法实现：密集型成长，一体化成长，多样化成长。
密集型成长。
管理层要审视一下是否存在改进其现有业务成效的各种机会。
首先，企业应该考虑，在现有市场上，现有产品是否还能得到更多的市场份额，如果可以，它们可开展市场深透战略；然后，它应该考虑是否能为其现有产品开发一些新市场，即市场开发战略；下一步，它考虑是否能为其现有的产品发展若干有潜在利益的新产品，即产品开发战略。
一体化成长。
要增加某项业务的销售和利润，常常可以通过后向一体化、前向一体化或者本行业一体化实现。
企业可以考虑收买一个或几个供应商以增加盈利或加强控制（后向一体化），可以考虑收买若干批发商或零售商，特别是当它们利润很高时（前向一体化），也可以考虑收买竞争者（本行业一体化）。
多样化成长。
企业在当前业务范围以外的领域发现了好机会，可以采用多样化成长战略。
随着市场竞争日益激烈，企业在销售方面面临着种种挑战。
尤其是针对大客户的销售，需要采用更加专业的策略和技巧才能取得成功。
本文将从以下几个方面探讨为什么要大客户的销售策略与技巧。
一、大客户的重要性1. 大客户在企业销售中扮演着重要角色。
他们通常会带来更高的订单量和更为稳定的销售额，能够为企业提供持续的收入来源。
成功地获得大客户的订单对企业的发展至关重要。
2. 大客户的订单不仅能够增加企业的销售额，还能够提升企业在市场上的知名度和影响力。
与大客户合作不仅是一笔生意，更是一种合作伙伴关系。
通过与大客户的合作，企业能够赢得更多客户的信任，为企业的长远发展打下坚实的基础。
二、大客户销售的挑战与解决方法1. 大客户销售相对于普通客户销售来说，具有更高的门槛和难度。
大客户通常拥有更高的要求和标准，需要企业提供更加专业和个性化的解决方案。
与大客户进行谈判和交流也需要更为细致与耐心。
2. 为了克服大客户销售的挑战，企业需要制定专门的销售策略和技巧。
可以通过创新的产品或服务来吸引大客户的注意，可以通过建立良好的品牌形象来增强大客户对企业的信任感，还可以通过灵活的定价策略来满足大客户的需求。
企业需要根据大客户的特点和需求，制定针对性的销售方案。
三、大客户销售的技巧和策略1. 建立专业的销售团队和渠道。
企业需要具备专业的销售团队和渠道来开拓大客户市场。
这包括销售人员的专业化培训和技能提升，以及多元化的销售渠道和方式。
2. 理解大客户的需求和痛点。
企业需要深入了解大客户的需求和痛点，从而能够提供更加符合其需求的产品和解决方案。
只有站在客户的角度思考问题，才能真正赢得客户的信任和满意度。
3. 建立稳固的合作伙伴关系。
与大客户的合作不应只关注眼前的利益，更应注重长期合作伙伴关系的建立。
企业需要耐心、诚信地与大客户交流，建立稳固的合作关系，才能够持续为企业带来价值和利益。
四、总结在当今竞争激烈的市场环境下，大客户的销售对企业来说至关重要。
大客户营销策略大客户成功销售的3大关键点在当今竞争激烈的市场环境中，吸引和留住大客户是企业取得成功的关键。
大客户不仅带来高额的销售额，还有可能成为企业的长期合作伙伴。
然而，要成功销售给大客户，并与其建立牢固的合作关系，企业需要采取相应的营销策略。
本文将介绍大客户销售的3大关键点，帮助企业在这个竞争激烈的市场中取得成功。
一、深入了解客户需求了解客户需求是成功销售给大客户的关键。
每个大客户都有独特的需求和要求，企业必须深入了解他们的业务模式、战略目标以及所面临的挑战。
通过与客户进行深入的交流和沟通，了解他们的需求，企业可以为客户量身定制解决方案，满足他们的需求。
在这个过程中，企业需要收集客户的数据和信息，并进行综合分析，以便更好地了解客户的需求和期望。
二、建立信任和合作关系建立信任和合作关系是成功销售给大客户的另一个关键点。
大客户往往与多个供应商合作，企业需要通过建立良好的关系来赢得客户的信任和合作。
这包括及时响应客户的需求，提供专业的咨询和支持，解决客户在使用产品或服务过程中遇到的问题等。
此外，企业还可以与客户合作共同开发新产品或提供解决方案，增加客户对企业的依赖和忠诚度。
三、提供优质的产品和服务提供优质的产品和服务是大客户销售的最重要关键点。
大客户通常对产品的质量和服务的可靠性有更高的要求，因此企业必须确保产品和服务的优质性。
企业可以通过持续改进产品和服务，提高其性能和可靠性；通过提供定制化的解决方案，满足客户的特殊需求；通过建立完善的售后服务和技术支持体系，提供及时的帮助和支持等方式来提高产品和服务的质量。
优质的产品和服务不仅可以帮助企业留住大客户，还可以通过客户口碑和推荐，吸引更多的大客户。
综上所述，要成功销售给大客户并与其建立牢固的合作关系，企业需要深入了解客户的需求，通过定制化的解决方案满足客户的需求；建立信任和合作关系，赢得客户的信任和合作；提供优质的产品和服务，满足客户对产品质量和服务可靠性的高要求。
大客户销售策略和技巧
一、建立良好的合作关系
与大客户建立良好的合作关系是大客户销售的关键。
要实现这一目标，销售人员应该了解客户的需求和期望，并且通过提供高质量的产品和服务
来满足这些需求。
此外，及时解决客户的问题和投诉也是建立良好关系的
重要方面。
二、个性化定制化销售方案
大客户往往有独特的需求和要求，因此销售人员应该根据客户的具体
情况制定个性化的销售方案。
这样可以提高销售的准确性和针对性，提升
客户的满意度和忠诚度。
三、提供专业的产品知识和技术支持
四、建立长期的战略合作关系
与大客户建立长期的战略合作关系是大客户销售的最终目标。
要实现
这一目标，销售人员应该善于发现和利用客户的潜在机会，为客户提供持
续的价值，以建立客户对自己的依赖和信任。
五、不断更新和完善销售技巧和知识
六、定期与客户进行沟通和回访
七、建立有效的销售团队和管理机制
八、利用科技手段提升销售效率
在大客户销售过程中，可以利用科技手段来提高销售效率。
例如，使
用CRM系统来管理客户信息和沟通记录，使用数据分析工具来分析客户行
为和市场趋势等。
这些工具和技术可以帮助销售人员更好地了解客户，做出更准确的销售预测和决策。
大客户销售技巧与大客户关系管理一、大客户销售技巧的重要性1.提高销售效率：大客户往往具有较高的购买能力和潜在需求，他们成交的订单金额相对较大。
因此，与大客户建立合作关系，可以提高企业的销售效率，更快地实现销售目标。
2.增加市场份额：大客户通常在自己所处行业具有一定的影响力和资源，与他们建立长期合作关系有助于扩大企业的市场份额，提高企业的品牌知名度和竞争优势。
3.降低销售风险：与大客户建立稳定的合作关系，可以降低企业的销售风险。
大客户通常具有较长的合作时间和较稳定的订单量，能够有效稳定企业的销售收入。
二、大客户销售技巧1.定位目标客户：要实施有效的大客户销售策略，首先需要对目标客户进行准确定位。
企业应该运用市场调研手段，了解目标客户的需求、特点和购买行为，从而确定适合的销售策略。
3.提供差异化的产品和服务：要赢得大客户的青睐，企业需要提供具有差异化竞争优势的产品和服务。
通过研发创新产品、提高售后服务质量等方式，满足大客户的个性化需求，不断提升企业的价值。
4.建立互信关系：互信是建立长期合作关系的基础。
企业应该在与大客户的合作过程中，坚持诚信经营、履行承诺，真诚对待合作伙伴，从而逐渐建立稳固的互信关系。
5.提供增值服务：除了产品和服务本身，大客户重视的还有企业能够给其提供的增值服务。
例如，为大客户提供专业的培训、技术支持或市场推广等，帮助他们解决问题和提升竞争力。
2.关注客户反馈：大客户的反馈意见对企业来说非常重要。
企业应该设立专门的客户服务团队，及时收集、记录和处理大客户的反馈意见，为客户提供满意的解决方案。
3.定制化服务：每个大客户都有其独特的需求和要求，企业应根据大客户的需求，定制相应的产品和服务。
通过提供个性化服务，满足大客户的独特需求，提升客户满意度和忠诚度。
4.多角度合作：大客户关系管理需要全方位的合作。
除了销售人员，企业的其他部门如售后服务、研发、市场等都应参与大客户关系管理，共同为大客户提供最优质的服务和支持。
大客户销售策略和技巧随着市场竞争的加剧，大客户销售成为许多企业发展的关键要素。
大客户拥有更高的销售潜力和更高的生命周期价值，因此，制定一套有效的大客户销售策略和技巧对于企业的成功非常重要。
以下是一些可以帮助您提高大客户销售能力的策略和技巧。
一、了解客户需求了解客户的需求是成功的销售的关键。
大客户往往有复杂的业务需求，因此，与客户展开深入的交流和了解非常必要。
了解客户的行业特点、挑战和目标，可以帮助您更好地满足他们的需求，并提供定制化的解决方案。
二、建立良好的关系三、提供定制化的解决方案针对大客户的特定需求，定制化的解决方案是至关重要的。
大客户通常对细节敏感，他们期望您能提供与其业务相符的解决方案。
了解客户的具体要求，将产品或服务与其需求相匹配，并提供量身定制的解决方案，将有助于提高销售成功率。
四、制定明确的销售目标制定明确的销售目标对于指导销售团队的行动非常重要。
这些目标应该是可衡量和可定量的，例如销售额、客户满意度等。
此外，目标应该被分解为短期和长期目标，并对销售团队进行适当的激励和奖励机制。
五、建立跨部门的合作六、灵活应对客户需求的变化大客户的需求和目标可能会发生变化。
因此，灵活应对客户需求的变化非常重要。
及时跟踪并更新客户需求，及时调整销售策略和解决方案，以确保客户的满意度和忠诚度。
七、进行持续的客户服务八、建立口碑和推荐大客户的满意度和口碑可以为您带来更多的销售机会。
因此，积极争取客户的推荐和参与行业评比，可以提高您在行业内的影响力和认可度。
总结起来，要成功进行大客户销售，重要的是了解客户需求、建立良好的关系、提供定制化的解决方案、制定明确的销售目标、建立跨部门的合作、灵活应对客户需求的变化、进行持续的客户服务以及建立口碑和推荐。
通过有效地使用这些策略和技巧，您可以提高大客户销售的能力，并在市场竞争中获得优势。
大客户销售技巧与策略深入了解客户需求：了解客户需求是大客户销售的基础。
销售人员应该深入了解客户的行业特点、市场趋势、竞争对手等信息，以及客户的具体需求和痛点。
通过有效的调研和沟通方式，销售人员可以将自己的产品和服务与客户需求进行匹配，提供有价值的解决方案。
建立与客户的合作关系：大客户销售是长期的合作过程，而不仅仅是一次性的交易。
销售人员需要与客户建立良好的合作关系，建立信任和共赢的基础。
销售人员可以通过定期的沟通和交流，理解客户的业务发展需求，提供持续的支持和服务，增加客户的满意度和忠诚度。
定制化提供解决方案：大客户销售需要提供针对客户的个性化解决方案。
销售人员可以通过与客户的深入沟通，了解客户的具体需求和问题，然后根据客户需求定制产品或服务的各个方面，包括产品特性、交付方式、售后服务等。
定制化的解决方案可以增加客户对产品和服务的价值认可，提高销售的成功率。
展示公司实力和资源优势：在大客户销售过程中，销售人员需要展示公司的实力和资源优势，增强客户的信心和认可。
销售人员可以介绍公司的历史、规模、技术实力、研发能力等方面的优势，以及过去的成功案例和客户证明。
同时，销售人员还可以提供相关的数据和证明材料，进一步证实公司的实力和能力。
建立口碑和品牌影响力：在大客户销售中，口碑和品牌影响力是非常重要的。
客户更倾向于选择有良好口碑和品牌影响力的供应商，因为他们有更高的可靠性和稳定性。
销售人员可以通过提供高质量的产品和服务，确保客户的满意度，并鼓励客户在行业内分享他们的良好经验。
此外，销售人员还可以将公司的品牌故事和独特价值传达给客户，加强公司在客户心目中的品牌影响力。
建立战略联盟和合作伙伴关系：在大客户销售中，建立战略联盟和合作伙伴关系可以增加销售的成功率。
销售人员可以与客户的决策者和关键人员建立良好的关系，并与他们合作开展一些共同的项目和活动，使双方的利益得到最大化的实现。
同时，销售人员还可以主动寻找一些与客户有协同效应的合作伙伴，提供更全面和综合的解决方案。
大客户销售策略与管理大客户销售策略与管理是指针对重要客户的销售策略和管理方法。
大客户是指企业所服务的重要客户，其在企业运营中贡献的销售额和利润较大，对企业的影响力也更大。
因此，制定专门的销售策略和管理方法来服务大客户，能够有效提升企业销售绩效，增加市场份额，实现可持续发展。
一、大客户销售策略为了有效开展大客户销售活动，可以采取以下策略：1.定义大客户群体：通过市场调研和数据分析，确定企业的大客户群体。
大客户的定义可以从以下几个方面考虑：销售额、市场份额、行业地位、客户关系等。
只有明确了大客户的范围，企业才能有针对性地制定相应的销售策略。
2.个性化服务：大客户通常对定制化的产品和服务有更高的需求。
企业在销售过程中，应根据大客户的特点和需求，提供个性化的产品定制、物流配送、技术支持等服务，打造独特的价值命题，增加客户粘性。
3.建立客户关系：与大客户建立良好的合作关系是实施大客户销售策略的关键。
通过与大客户的定期交流、深入了解客户需求、提供个性化解决方案等方式，积极打造良好的合作氛围，获得客户的信任和支持。
同时，建立与大客户的长期稳定合作关系，可获得更多的业务机会和利润。
4.组建专业销售团队：大客户销售需要专业的销售团队来进行管理和开展工作。
团队成员应具备相关的业务知识和销售技巧，能够快速洞察客户需求，提供相应的解决方案，并有效推动销售工作的开展。
同时，团队成员还应具有良好的沟通和协调能力，能够与其他部门有效配合，实现销售目标。
二、大客户销售管理为了实施有效的大客户销售策略，需要进行合理的销售管理，保证销售工作的顺利开展和持续发展。
1.设定销售目标：根据企业的战略规划和市场需求，制定与大客户销售相关的销售目标。
销售目标应具体、可衡量、可达成，并与企业的绩效考核和激励机制相结合，以提高销售团队的积极性和责任心。
2.销售过程管理：建立规范的销售过程，包括客户开发、需求分析、方案设计、报价谈判等环节。
通过明确的销售流程和标准操作规范，提高销售效率和能力，降低销售风险。
大客户销售策略之关系营销策略观点
大客户销售策略之关系营销策略观点
关系这两个字在中国有着意味深长的深刻的含义，尤其是工业品大客户营销人员言必谈顾客关系的现实，也说明了关系营销在日常销售活动中的重要程度。
但大部分销售人员对关系营销的认识是很片面的，存在相当的误区。
如：①关系营销无非就是请客送礼加回扣;②和客户关系好内部有熟人，是销售成功的关键因素。
A公司是一家商品混凝土生产商，其70%的业务量来自当地一家最大的B建筑承包商，两家企业已有很长的合作时间关系很铁，因为A公司的董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的混凝土生产商想与B公司做生意，但都未获成功。
在外界看来A 公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：一是建筑行业欠款严重，甲方欠施工方，施工方再欠材料供货商，供货商必须准备一大笔资金来周转，二是原材料涨的厉害，而施工企业的竞争也使利润不断下降，转而压材料供应商降价，供应商面临双重的压力。
有几次是B公司向A公司最后通牒了：某某工程甲方的价格压的低，如果这个价格你们不做的话，那其它混凝土生产商愿意做，只好对不起了。
A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。
可后来这样的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言，A公司有时侯怀疑是不是真的存在这样的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。
观点一：什么是关系营销?
用比较学术化的言语来表达就是：建立、保持和加强与顾客以及其他合作者的关系，以此使各方面的利益得到满足和融合。
这个过程是通过信任和承诺来实现。
如果用大白话来表达就是：利益是厂家与客户建立关系的纽带，其中厂家的利益是实现了销售，而客户的利益包括①组织利益：获得优质产品、良好的服务以及适中的价格;②个人利益：请不要简单地把它看成回扣，可能是权利、成就、被赏识或安全感等。
而信任是保证双方利益得以实现的基础，如：客户对你的产品质量持怀疑态度(因为工业品的质量只有通过实际使用才能被鉴别)或你对某些个人的承诺能否实现不能确定，那所谓的关系也无从谈起。
所以关系营销可以用10个字来概括：利益是纽带，信任是保证。
其中客户的信任也分为对供应商组织的信任(例如：厂家以通过ISO9000认证、运营制度、硬件设备、业绩、荣誉等方面赢得客户的信任)和个人的信任(厂家销售人员以情趣、偏好、性格、资历等情感方面的共鸣与客户建立互信关系)，但同时对组织的信任也是通过个人得以实现的。
很难想象一个被客户极不信任的销售人员，客户会同时相信他代表的厂家能够提供优质产品和良好的服务。
观点二：如何与客户建立相互信任的关系?
一)有熟人牵线搭桥，是与客户建立个人信任关系的捷径。
虽然它对你销售的成功不一定起着决定性的作用，但确实缩短了双方从陌生熟悉信任的时间。
所以工业品销售人员初次拜访的开场白中，告诉客户我是某某人(可以是对方的熟人、朋友、领导等等)介绍来的，的确可以起到意想不到的效果。
二)拜访拜访再拜访反复出现，关系是跑出来的。
尤其是同质化和标准化产品如：制造原料，当服务和价格也没有多大差别时，销售人员跑的勤，成功的可能性就大。
我在做销售人员时，客户对为什么选择我们的产品的说法也很直白：其实都是大厂的产品质量价格也差不多，可你一周来三次，打十二个电话，怪不容易的。
但也要注意掌握频率，每次见面都有借口，每次拜访时要留下伏笔(下次拜访的借口)。
三)销售人员的人品和为人：
任何产品最终还是通过人销售人员来完成的，销售产品前先销售自己，①以真诚对待客户，帮助客户解决问题;②以得体的个人举止赢得客户好感;③以敬业精神赢得客户尊重;④可以保持沉默但一定不能说假话;⑤不要轻易承诺，承诺了就一定要做到。
四)成为为客户解决问题的专家：
病人信任医生吗?当然，因为他们是解除你痛苦的专家。
工业产品往往技术复杂专业性强，大部分客户并不是专家，厂家销售人员和技术人员比客户懂的更多，通过将更多客户所不具备的技术和经验融入其的实际工作中，减少客户的工作量，工作难度和工作成本，当然也取得了客户的信任。
很多工业品厂家的销售人员经常需要与项目的设计方协同工作。
即便是设计师，也不可能对所使用的材料和设备做到面面俱到全部精通，在单个产品和提供解决方案上，厂家的技术人员要精通的多。
通过为设计方出设计方案，就是以技术服务来建立双方的信任关系。
五)通过第三方证实供应商的实力：
工业品采购中客户考虑最多的恐怕是采购的风险。
工业品都有较长的使用寿命，工业品的质量和服务只有通过实际使用来鉴别的，而这种特点使工业品在营销中的信任尤其重要，特别是对供应商组织系统的信任。
向客户证实能力建立信任的最好的办法是通过第三方，如：国家权威机构的产品检测报告;已经投入运行的设备;使用过你产品的客户推荐;实地考察参观工厂和设备;ISO9000认证证书等等。
六)小恩小惠赢得客户好感：
不能否认与客户从陌生到熟悉再到信任的过程，吃饭喝酒或送点小礼品的确是加速这一过程的催化剂，在工业品销售中这些活动也在所难免，人心都是肉长的，有这么多的供应商，他凭什么对你另眼相看。
七)自信的态度消除客户的疑虑
销售人员的自信态度，在与客户初步接触阶段尤其重要。
客户在询问关于公司或者产品的细节时，你所有的回答必须充满自信，不能支支吾吾，否则会让客户感到有所怀疑而导致对你的不信任。
如果你自己都显得底气不足，那如何去赢得客户的信任呢?
八)以有效的沟通技巧，寻求共同语言
很多新入行的工业品销售人员，都会遇到一个比较困惑的问题，就是和客户交谈时很难引起对方的共鸣，对方说的话总是有一搭没一搭，使你感觉很别扭，觉得和客户中间有堵墙似的。
有句话说的好：
不能同流，哪能交流;不能交流，哪能交心;不能交心，哪能交易。
所以你需要：
见人说人话，见鬼说鬼话人与人的血型不一样，思维不一样，素质不一样，地位不一样，而人都喜欢与自己有共同点的人交流。
多笑不要吝啬笑容，热情友好是沟通的桥梁;
好奇态度在与客户交谈倾听客户说话时，请自始至终保持惊奇和好奇的表情。
观点三：客户的组织利益和个人利益哪个更重要?
有些销售人员喜欢将个人利益(就是他们所理解的关系)的作用无限放大，他们不了解客户的需求，也不喜欢谈产品的特性、优势、利益和解决方案，张口闭口就是要搞定客户中的谁谁谁，吃饭洗澡加回扣成了他们必走的流程。
不能否认完全靠桌底下的交易拿到订单的情况确实存在，尤其在经济欠发达地区。
但现在的时代毕竟大不同了，在党中央加大反腐败力度的形势下，很少有人敢拿着个人好处却买了价高质次的产品。
尤其在工业品销售中，首先还是要满足组织利益，就是看产品是否过硬;服务是否到位;价格是否合理;解决方案是否先进;当然最重要的是满足客户的需求。
在几个品牌相互竞争中胜出或比其它供应商大差不差的前提下，再有可能谈所谓的个人利益，按照行内的说法是拿着不烫手。
所以说第一：满足客户公司利益是基础，非常重要;第二：满足客户的个人利益很重要，前提是必须先满足客户的组织利益;第三：客户特别喜欢你产品或特别喜欢你的人(可能看你顺眼吧)，就更次要了。
但如果第一第二的条件大家都一样的话，那第三就变的很重要了。
观点四：客户关系的四种类型和二个层次
局外人：销售人员与客户初次接触，双方还没有建立互信关系，也没有业务往来。
朋友：销售人员与客户是私人朋友，但暂时也没有业务往来。
供应商：成为客户的供应商，但销售人员与客户无私人友谊。
赢得订单是因为产品的性价比。
合作伙伴：同时是客户的朋友和供应商时，就是合作伙伴。
结论：客户要选择性价比最优的供应商，也想与他喜欢的销售人员打交道。
工业品销售人员要将与客户的个人关系提升到组织关系，如果将一切建立在个人关系上，风险是很大的，因为个体本身就是风险体，会受到环境、情绪、认知、流动性等因素的影响。
观点五：如何使你的利益与众不同?
客户的口头禅是同样产品看质量;同样质量看价格;同样价格看服务。
但如果是连服务都相同呢?就要看桌底下的功夫了，就是所谓的个人关系，但这种东西又是最容易模仿的，你说送回扣谁不会呢?那如何使你的利益与众不同而使竞争对手无法模仿呢?
关系营销可分为三个层次：一级关系靠价格;二级关系靠服务的个性化和人格化;三级关系靠双方的互惠、互补和互相依赖。
案例：
去年8月，浙江台州有一场50年未遇的台风。
某公司一个大客户的仓库正好位于海堤内40米处，由于位置特殊连保险公司也拒绝接受投保。
在台风紧急警报发布后，该客户还存有侥幸心理，以为台风未必在当地登陆，公司的大客户经理过去曾经一再对其告诫必须改变仓库位置并参加保险，该客户一直未有动作，但这次情况非同小可，公司的大客户经理特地赶往台州，再次规劝他马上把货物转移至安全的地方，这次他终于听了劝告。
随后发生的台风和伴随的海啸在当地历史上是少有的，在同一仓库放货的另一客户遭受了灭顶之灾，价值100多万的水泥竟全部冲入了大海，顷刻倾家荡产。
事后这个客户非常后怕，同时也对该客户经理非常感激，庆幸接受厂家的意见，虽然当时花1万多的仓储和搬运费，但保住了价值60多万的货物。
后来他对该客户经理说：其实厂家完全可以不予关心，因为这完全是客户的货，无论损失与厂家无关，但你们是把我真正当成家里人来看待了，今后我还有什么理由不与厂家继续合作。
感谢您的阅读！。
