大客户销售技巧与策略直接销售终端销售

大客户赢销的策略与技巧培训课纲课程大纲：第一讲：销售流程策略1、“收集信息，客户评估”2、“策划拜访，建立关系”3、“理清角色，确定目标”4、“有效交流，影响标准”5、“准备充分，优势呈现”6、“防范异议，促进成交”7、“商务谈判，签订合同”第二讲：客户筛选策略1、展开销售前必须弄清的4个问题2、评估客户风险的7个因素3、制定客户风险评估表4、将客户进行分类排序第三讲：寻找关键人策略1、销售对象的价值角色2、关键人与关键意见领袖3、如何判断一个人的影响力4、哪些人有资格成为关键意见领袖5、寻找关键人和关键意见领袖的方法第四讲：准确关联策略1、沟通意愿2、决定沟通意愿的因素3、销售人员的角色4、合适沟通者5、关联资源第五讲：有效竞争策略1、竞争的概念2、竞争的地位3、竞争的策略4、竞争的战术5、竞争的关联第六讲：双赢谈判策略1、谈判前的准备2、了解谈判对手3、开价一定要高于实价4、不接受对方的第一次还价5、除非交换，绝不让步6、虚设上级领导7、反悔策略第七讲：绝对成交一、售前准备二、有效面谈三、确认需求四、选择标准五、方案呈现六、防范异议七、促进成交课程简介：您在面对大客户销售时有以下困惑吗?我已经很勤快了，可面对大客户时，却总是感觉有劲使不上，无功而返。

不知道运用什么策略，才能开发大客户，拿到大单?面对复杂的销售局面—大客户，客户有多个选择，多道决策程序，多个层面的人员牵涉其中，客户到底在想什么?客户为什么又变脸了?为什么关键人物总是没空?这些问题一直围绕着我们。

课程亮点：大客户销售的模型帮你理清思路简单好用的工具方便操作现场讨论你的实际工作这个课程与商场上同类课程比较的优势逻辑完整实操性强，有一个完整的销售流程步骤上完课程学员直接有自己的行动计划,方便FOLLOW UP课程收益：通过两天的专业销售培训，你将学习如何赢得大客户的销售策略与技巧组合，通过现场演练，体验策略性销售的妙用，切身掌握如何处理大客户需求的种种技巧;- 识别最关键的购买影响者并采取对策;既赢得业务，又建立长期合作关系;从现有客户群增加销售渗透，拓展新客户。

大客户营销技巧之大客户及大客户营销概述讲师：闫治民课程大纲第一章大客户及大客户营销概述第二章质量型大客户的开发和沟通第三章如何实现高效的项目谈判策略第四章招投标过程管理与项目成功实施第五章高绩效的大客户关系管理实效策略第一章大客户与大客户营销概述-什么是大客户?作为大客户至少包含以下元素之一：(1)与本公司事实上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或具有较大的销售潜力；(2)有大订单且是具有战略性意义的项目客户；(3)对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要影响的客户；(4)有较强的技术吸收和创新能力；(5)有较强的市场发展实力。

-大客户与消费品的客户差异1、时间长2、干扰因素多3、客户理性化4、决策结果影响大5、竞争激烈-大客户营销的特点1、竞争性日趋激烈2、大客户自身日益成熟3、增值销售机会较多（案例：利乐）4、更重视与客户建立长期的合作关系5、对销售代表的能力要求越来越高-大客户营销对营销人员的新要求1、知识面要宽，知识层次要深2、高水平人际沟通技巧3、正确的态度4、良好的个人素质营销人员要成为问不倒，不仅有极强的专业能力，既是营销专业也是技术专家，更要有广博的知识素养。

(1) 保证大客户能够成为销售订单的稳定来源20%客户带来公司80%的业务。

从企业的角度来看，80%的项目和收益来自于只占其客户总数20%的大客户，而数量众多的中小客户所带来的零散项目却只占其营业收益的20%。

当然，这数字随企业的具体经营范围和特点，在具体的比例上有所差异，但大客户对企业而言具有重要意义则是毋庸置疑的。

两个典型的统计数据一个美国商业银行的统计数据:客户组占银行耗费的银行对银行客户总数比例客户管理时间的利润贡献10 18 9330 28 1760 54 -10一个美国零售商的统计数据:客户组占零售商对零售商的客户总数比例利润贡献4 3711 2714 16----- -----29 80(2) 使成功的大客户经验在行业客户中产生最大辐射效应从行业客户角度看，每个行业中都有一些领军企业，这些企业的需求却占了该行业整体需求的绝大部分，而这些企业就是被大多数企业所竞争的大客户。

大客户销售百科知识点总结作为销售行业中的一个专业领域，大客户销售在企业中扮演着重要的角色。

大客户销售不仅要求销售人员具备结壮的专业知识和销售技巧，还需要拥有良好的沟通能力和人际干系管理能力。

在这篇文章中，我们将总结一些关于大客户销售的重要知识点，期望能为从事或有爱好从事大客户销售的人员提供一些指导和援助。

一、大客户销售的定义与特点1. 定义：大客户销售是指向具有较高采购力和较高需求的大型企业或机构销售产品或服务的过程。

2. 特点：大客户销售相对于传统销售有其奇特的特点，主要包括：销售周期长、决策过程复杂、干系建立关键和服务要求高等。

二、大客户销售的重要原则1. 了解客户需求：深度了解客户的需求是大客户销售的基本原则。

销售人员应通过与客户沟通、调研市场等方式来得到客户需求信息，并依据需求定制解决方案。

2. 干系管理：在大客户销售过程中，建立良好的人际干系至关重要。

销售人员应重视与客户的互动，乐观与客户建立和维护长期稳定的合作干系。

3. 价值创设：为大客户提供有价值的产品或服务是大客户销售的核心目标。

销售人员应重视产品品质、售后服务等方面的提升，以提高客户满足度。

4. 团队协作：大客户销售通常需要多个部门或团队的协作。

销售团队应保持良好的内部协作，确保销售过程的顺畅进行。

三、大客户销售的关键步骤1. 市场定位与目标客户确定：通过市场调研和分析，确定适合销售产品或服务的目标客户。

2. 客户开发和维护：通过主动访问、电话沟通等方式，建立与目标客户的联系，并保持良好的沟通。

3. 需求确认与解决方案定制：通过与客户的深度沟通，确认客户的需求，并提供相应的解决方案。

4. 报价和谈判：依据客户需求，制定详尽报价，并与客户进行谈判，达成共识。

5. 合同签署与订单确认：与客户达成一致后，签订销售合同，并确认订单信息。

6. 交付与售后服务：按照合同约定，将产品或服务交付给客户，并提供持续的售后服务，以保持客户的满足度。

大客户销售的攻谋之道大客户销售的攻谋之道主要涉及到对大客户需求的深入理解、定制化解决方案的提供、建立和维护长期关系、以及有效的谈判技巧等方面。

以下是一些具体的策略：深入理解客户需求：这是销售过程中的关键步骤。

你需要了解大客户的具体需求、业务目标、市场定位、竞争环境等。

通过深入了解这些信息，你可以为客户提供更有针对性的解决方案。

提供定制化解决方案：大客户往往有特殊的需求和挑战，因此需要提供定制化的解决方案。

你需要结合客户的需求和公司的产品或服务，设计出符合客户需求的解决方案。

建立和维护长期关系：大客户销售不仅仅是一次性的交易，而是需要建立和维护长期的合作关系。

你需要通过提供高质量的产品和服务、定期的沟通和反馈、以及持续的客户关怀来建立和维护这种关系。

有效的谈判技巧：与大客户的谈判是销售过程中的重要环节。

你需要准备好谈判策略，了解客户的底线和需求，以及如何在保证公司利益的同时满足客户的需求。

持续学习和改进：大客户销售是一个不断学习和改进的过程。

你需要关注市场和行业动态，了解最新的销售技巧和策略，以及持续反思和改进自己的销售方法。

强化团队合作：在大客户销售中，团队合作至关重要。

你需要与公司内部的其他部门（如产品、市场、客服等）紧密合作，共同为客户提供最佳的解决方案和服务。

保持诚信和专业：在大客户销售中，诚信和专业是建立长期合作关系的基础。

你需要保持对客户的承诺，提供专业的建议和服务，以及尊重客户的利益和需求。

总之，大客户销售的攻谋之道需要深入理解客户需求、提供定制化解决方案、建立和维护长期关系、以及掌握有效的谈判技巧等多方面的能力。

同时，持续学习和改进、强化团队合作、保持诚信和专业也是成功的关键。

销售技巧与销售策略客户洞察1. 深入研究目标客户群体的年龄、性别、职业、兴趣爱好等特征，勾勒精准画像，如针对年轻上班族推广便捷式健身器材，贴合其忙碌但注重健康的生活方式。

2. 观察客户在社交媒体、行业论坛的言论，挖掘他们未被满足的需求，比如发现摄影爱好者抱怨户外充电难，就为其推荐大容量移动电源。

3. 分析客户过往购买历史，找出购买频率、偏好品牌、消费金额区间等规律，为老客户提供个性化推荐，提高复购率。

开场破冰4. 用一个引人入胜的问题开启对话，例如向企业主询问“您是否想在接下来半年内将业务效率提升30%？”引发兴趣，顺势引入产品解决方案。

5. 分享一个与产品相关且有趣的行业小故事或最新资讯，如卖环保材料时讲知名建筑采用同款材料实现节能突破，拉近与客户距离。

6. 真诚赞美客户身上的亮点，像夸赞创业者“您这么年轻就有如此宏大的商业蓝图，真了不起”，营造融洽氛围。

产品呈现7. 运用FABE 法则，阐述产品特征（Features）、优势（Advantages）、带给客户的利益（Benefits）以及证据（Evidence），比如介绍智能手表的心率监测功能（F），能实时预警健康风险，保障生活安全（B），有专业医学机构认证（E）。

8. 创造产品体验场景，卖香水就描述“想象您穿着一袭华服，步入晚宴，这款香水散发的优雅香气瞬间让您成为全场焦点”，让客户身临其境感受价值。

9. 对比竞品突出优势，将自家电脑的轻薄便携、长续航与竞品对比，展示跑分数据、用户评价截图等客观证据。

价值塑造10. 从经济、时间、情感等多维度阐述产品价值，如一款高效办公软件，既能节省每月数小时的工作时间（时间），又能助力员工提升绩效获晋升加薪（经济），还能减少工作焦虑（情感）。

11. 讲述产品背后的研发故事、匠心工艺，像手工皮具历经多道精细工序，融入传承几代的手艺，赋予产品人文情怀与独特价值。

12. 提及产品能为客户带来的社交资本，如限量版潮鞋，穿上能彰显个性，融入潮流圈子，满足客户社交需求。

营销管理终端销售技巧1. 引言终端销售是营销管理中至关重要的环节之一。

终端销售的成功与否直接影响着企业的销售业绩和利润。

为了提升终端销售的效果，营销人员需要掌握一些有效的销售技巧。

本文将介绍一些营销管理终端销售的技巧，帮助营销人员提升销售能力。

2. 定位和理解终端销售在开始介绍销售技巧之前，首先需要明确终端销售的定位和理解。

终端销售是指产品或服务直接销售给最终用户的过程。

终端销售不同于渠道销售，它直接面对最终消费者，更加注重营销人员与客户之间的沟通和互动。

因此，终端销售需要具备更强的销售技巧和沟通能力。

3. 销售技巧3.1 了解客户需求了解客户需求是成功销售的基础。

在与客户接触之前，营销人员应该对目标客户群体的需求进行调研和分析。

了解客户的购买动机、购买预算和购买习惯，可以帮助营销人员更好地进行销售推广和产品展示，并满足客户的需求。

3.2 树立信任在终端销售过程中，建立并树立起客户对销售人员的信任是非常重要的。

只有客户信任销售人员，才会对其所推广的产品或服务产生兴趣和好感。

要树立信任，营销人员需要保持真诚和诚信，充分了解产品或服务的特点和优势，并能够以客观的态度进行讲解和推广。

3.3 提供个性化服务每个客户都有不同的需求和偏好，因此，营销人员需要提供个性化的服务。

在终端销售中，了解客户的喜好和需求，为客户提供个性化的解决方案和咨询服务，可以有效提升销售转化率。

个性化的服务包括提供专业的建议和指导、根据客户需求量身定制产品等。

3.4 演示产品优势在终端销售中，产品的演示非常重要。

通过直观的演示和展示，可以让客户更好地了解产品的特点和优势，增加其对产品的认知和购买意愿。

在进行产品演示时，营销人员应该突出产品的核心卖点，清晰地演示产品的功能和优势，以便客户更好地理解和接受。

3.5 处理客户异议在销售过程中，客户可能会提出一些异议或疑问。

处理客户的异议是终端销售中的一项重要任务。

营销人员需要用积极的态度和耐心回答客户的问题，并提供有效的解决方案。

TOB大客户销售技巧密集训练(纯粹实用！)本文旨在为销售人员提供一些实用的TOB大客户销售技巧，帮助他们在销售过程中取得更好的效果。

以下是一些简单且没有法律复杂性的策略，可以帮助销售人员在TOB大客户销售中取得成功。

1. 确定目标客户在TOB大客户销售中，首先需要明确目标客户。

了解目标客户的行业、需求和潜在机会，以便针对他们提供个性化的解决方案。

2. 建立信任关系与TOB大客户建立信任关系是销售成功的关键。

通过提供可靠的产品或服务，及时回应客户的需求并提供有价值的建议，逐渐建立起与客户的信任关系。

3. 深入了解客户需求在销售过程中，深入了解客户的需求非常重要。

通过与客户沟通，了解他们的业务痛点和期望解决的问题，然后提供切实可行的解决方案。

4. 提供定制化解决方案根据客户的需求，提供定制化的解决方案是TOB大客户销售的关键。

确保产品或服务能够满足客户的特定需求，并提供相应的支持。

5. 强调产品或服务的价值在销售过程中，强调产品或服务的价值非常重要。

通过清晰地传达产品或服务的优势和效益，让客户认识到购买你的产品或服务能够带来的价值。

6. 提供卓越的售后服务售后服务对于TOB大客户销售来说至关重要。

确保及时响应客户的问题和需求，并提供卓越的售后支持，以增强客户的满意度和忠诚度。

7. 建立合作伙伴关系与TOB大客户建立长期稳定的合作伙伴关系是销售人员的目标之一。

通过与客户建立互信互利的合作关系，共同成长和发展。

8. 持续学习和改进销售技巧需要不断学习和改进。

销售人员应该保持学习的态度，通过参加培训和学习资源，不断提升自己的销售能力和专业知识。

以上是一些TOB大客户销售技巧的简要介绍。

希望这些实用的技巧能够帮助销售人员在TOB大客户销售中取得更好的业绩！。

如何做好大客户的战略营销1.了解客户需求：深入了解目标客户的需求、喜好和行为，通过市场调研、数据分析等方式进行信息收集。

了解客户的核心需求，有助于企业与客户建立起长期稳定的合作关系。

2.制定客户定位策略：根据不同的客户群体制定相应的定位策略。

对于大客户，企业可以采取个性化的定制服务方式，满足客户的独特需求。

3.客户关系管理：建立稳固的客户关系管道，通过定期沟通、跟进客户的反馈和意见，建立高度互信的合作关系。

同时，及时解决客户遇到的问题，提供高质量的售后服务。

4.提供价值增值服务：通过提供附加值服务，如定制化产品、技术支持、培训等，提升客户对企业的认同度，并增加合作的黏度。

5.专业化销售团队：组建专业销售团队，对大客户进行精准的销售和服务，与客户建立稳定的合作关系。

销售人员需要具备专业的产品知识和销售技巧，能够有效地解决客户的问题和需求。

6.有效的市场推广：通过市场推广活动提高企业的知名度和品牌价值，吸引更多的潜在大客户。

可以采取多种方式，如网络营销、广告宣传、参展等，传递企业的核心竞争力和价值主张。

7.与合作伙伴合作：与其他企业、机构或个人建立合作关系，共同为大客户提供更好的解决方案和服务。

通过合作伙伴的拓展渠道和资源，提升企业的市场覆盖面和影响力。

8.不断创新和改进：密切关注市场动态和竞争对手，及时调整策略和产品，以适应客户需求的变化。

通过持续创新和改进，不断提升企业的核心竞争力，保持在市场上的竞争优势。

9.监测和评估：建立有效的监测和评估机制，及时跟踪大客户的需求和反馈。

通过数据分析、市场调研等手段，了解市场的变化和客户的需求，以便及时调整战略和优化服务。

在进行大客户的战略营销时，企业需要全面考虑客户的需求和市场环境的变化，尽可能地提供个性化的服务和解决方案。

通过建立长期稳定的合作关系，不断提升企业的核心竞争力，将大客户变为企业的忠诚客户，实现双赢的局面。

大客户销售战略模式大客户销售战略是企业通过针对大型客户的销售策略和方法来获取长期稳定的业务合作关系。

大客户往往指的是在特定行业或市场中拥有较高影响力和潜力的重要客户。

以下是一种常用的大客户销售战略模式：1. 目标客户的筛选与定位：首先，企业需要根据公司的定位和市场情况来确定目标客户的特征和规模。

然后通过市场研究和分析，筛选出符合目标客户标准的潜在客户，并进一步确定客户的价值和潜力。

2. 客户关系建立与维护：在确定了目标客户后，企业需要积极主动地与该客户进行沟通和互动，建立强有力的合作关系。

这包括定期拜访客户，了解客户的需求和问题，提供解决方案，并及时跟进客户反馈。

在客户关系维护方面，企业需要做好售后服务，保持与客户的持续沟通，处理客户的投诉和问题，并及时提供技术支持和协助。

3. 个性化销售方案：大客户往往有较高的需求个性化和定制化的产品和服务。

企业需要根据客户的需求和差异化的市场要求，提供量身定制的产品和解决方案。

通过深入了解客户的业务需求和目标，企业能够更好地满足客户的期望，并与竞争者区分开来。

4. 联合销售和合作伙伴关系：通过与其他厂商、供应商和合作伙伴的合作，企业可以扩大其在大客户销售领域的影响力和覆盖范围。

可以通过建立战略合作关系，共同研发新产品，拓展新市场，提供更全面的解决方案，以提高客户满意度和忠诚度。

5. 不断创新和改进：大客户销售是一个长期的过程，企业需要不断创新和改进销售策略和方法。

从客户的角度出发，不断关注市场动态和客户需求的变化，并及时调整和优化销售策略。

同时，企业需要加强内部的销售培训和团队建设，提高团队的销售能力和专业水平。

在实施大客户销售战略时，企业需要充分了解自身的优势和竞争力，并在与客户的沟通过程中展现出专业、灵活和高效的销售能力。

同时，企业也需要注重长期合作和共赢的理念，通过与客户之间的紧密合作，实现双方的共同发展和利益最大化。

继续写相关内容，1500字6. 聚焦客户价值和ROI：在与大客户进行销售时，企业需要明确的传达产品或服务的价值，并强调对客户投资的回报率（ROI）。

成功销售的八种武器--大客户销售策略□内容提要第一讲以客户为导向的营销策略第二讲大客户分析第三讲挖掘需求与介绍宣传第四讲建立互信与超越期望第五讲客户采购的六大步骤第六讲针对采购流程的六步销售法第七讲销售类型的分析第八讲成功销售的八种武器（上）第九讲成功销售的八种武器（中）第十讲成功销售的八种武器（下）第十一讲认清产生业绩的因素第十二讲面对面的销售活动第十三讲销售呈现技巧第十四讲谈判技巧第1讲促使客户采购的因素【本讲重点】影响客户采购的要素以产品为导向的营销策略以客户为导向的营销策略销售的四种力量设计营销策略是对你未来生意的一种投资。

——安迪·班斯每一次营销活动都是在时间、精力和金钱方面的一种投资。

如何使这种投资在短期内得到有效的回报，就要设计一种策略，其核心就是以何种因素为策略导向，找对了这个“点”，就能收到事半功倍的效果。

有一点是毋庸置疑的，那就是销售的目的是从客户那里得到物质的回报。

影响客户采购的要素情景课堂：“乾隆印章”的销售【情景1】销售员：我手中有一枚印章。

您看，它的包装非常漂亮，打开盒子，里面是一枚精美的印章，它价值500元钱。

您是否愿意花500元钱买这枚印章呢？客户：我对产品不了解，我不买。

消费者如果不了解产品，便一定不会买这个产品，这就是客户采购的第一个要素：对产品的了解。

【情景2】销售员：那么现在我给您介绍一下。

打开包装之后，您就可以看到一枚金光闪闪的印章，印章外层有非常精美的雕刻图案。

打开这个外层之后，里面有一块和田美玉，您可以在玉上刻上您的名字，然后在各种场合使用这枚印章。

现在，您对产品有了初步了解，它的价格是500元钱，您愿意买吗？客户：价格是500元钱，我怎么知道它值不值，所以我很难做决定是否购买。

理智的消费者就提出另外一个问题：到底这枚印章值不值500元钱，我为什么要买这枚印章？所以消费者在采购时，一定要明白，这个产品带来的价值到底会不会超过500元钱。

客户采购的第二个要素，就是有需要，而且觉得值得。

⼤客户销售谋攻之道1、将注意⼒放在最基本的原则上2、术，技巧；道，策略3、最终的采购决策是代表各⾃利益博弈的结果4、⼤客户销售三个基本问题：⼈，流程，⽅案5、技巧熟练的销售⼈员收到的异议要少⼀些，因为他们学会了防范⽽不是处理6、销售⼈员对销售规律的深度把握和⾼超的销售技巧才是成功的关键7、客户内部⼀定要有⽀持者并培训好⾃⼰的⽀持者8、⼈们购买的从来都不是产品，⽽是产品带来的⽣活变化9、客户是需要销售⼈员帮助的10、产品陈述技巧FAB：F功能，B优势，A利益11、销售不是卖，⽽是帮助客户买12、客户内部层级：执⾏层，决策层，外围⾼层，业内专家13、采购四个阶段：确认需求（评估商机，挖掘需求），评估⽅案（建⽴标准），解决疑虑（确认合作），实施安装（管理客户）14、客户通常会在上⼀个财务年度末做下⼀个财年的预算15、⼈的两个⽅⾯的分析：微观，某个⼈的需求和关注点；宏观，决策结构与决策⼈间的关系16、决策关注点：业务，技术，财务，关系17、每家公司都存在着⼀套看不见的权利机构，⽽这套权利机构与组织结构并⽆多⼤关系18、充分认识企业内部的政治派系，找到与每⼀个采购者打交道的策略和线路19、对客户公司的认识准备：客户公司的基础信息，同⾏业案例，客户公司战略20、见到决策者谈什么：价值，愿景（符合客户的战略⽬标），差异性，标杆21、商机评估⼯具：是否有机会，是否可以参与竞争，是否能赢，是否值得赢，客户价值，开局定位22、充分理解客户业务，能够阐明⾃⼰的产品⽅案如何对客户的业务产⽣影响，发现客户的作业流程哪些⽅⾯有待提⾼哪些指标受到影响，并反映到相关的客户关键绩效指标变化上23、业务价值框架BVF：⾼管KPI（有哪些指标），业务意向（实施哪些业务动作来实现），运营KPI和职能部门（业务会在哪些部门运作），供应商解决⽅案24、SPIN提问法：探询业务基础现状情况，存在的问题，问题带来的后果，能带来什么好处25、对现有标准进⾏攻击的四种⽅法：反客为主，靠后的标准取代原有标准；偷梁换柱，对标准的理解是可以不⼀样的；鱼与熊掌不可兼得，满⾜关键决策标准⽽影响其他标准的权重；调虎离⼭，创建全新的解决⽅案使原标准失去存在的理由26、提交⽅案前的问题：清楚客户的需求吗？和客户⼀起制定对供应商的评价标准吗？27、⽅案包括的要素：客户需求，产品和服务，⾏动计划，价格（注明理由）28、解决疑虑：我们不需要（未完成需求开发），你的东西对我没什么⽤（没告诉客户东西有什么⽤）29、谈判常见问题：未展⽰价值即开始谈判，不知道什么条件才能打动对⽅，不知道该向谁让步30、谈判三个基本要素：保留价格，协议空间，条件换条件31、销售五才：情（换位思考，迅速与⼈拉近距离建⽴联系），信（诚信），勇（勇⽓），忠，智（学习，思考，总结，分析能⼒）32、初级销售需要掌握三个层⾯的技巧（术）：销售流程（每⼀步该⼲什么），针对不同⼈采⽤不同的沟通⽅法，挖掘需求33、中级销售需掌握的（道）：掌握组织结构，掌握⼈际关系，绑定客户持续出单34、⾼级销售需掌握的（法）：区域特点，竞争对⼿情况，客户定位，区域划分管理怎么做，渠道怎么管理，管理销售团队。

大客户销售流程及攻略大客户是指能够给公司带来高额收益的客户，通常是企业或机构。

大客户销售是销售过程中的一个重要组成部分，需要一定的销售技巧和策略。

下面是大客户销售流程及攻略：1.了解客户需求和行业特点在与大客户接触之前，销售人员需要了解客户的需求以及所处的行业特点，包括客户的产品和服务、目标市场、竞争对手等信息。

这有助于销售人员了解客户的痛点和需求，从而更好地为客户提供解决方案。

2.确定接触策略根据客户的需求和行业特点，销售人员需要确定接触策略，包括接触时间、方式、内容等。

例如，可以通过电话、邮件、会议等方式与客户进行沟通，向客户介绍自己的产品和服务，并听取客户的反馈。

3.建立关系在接触过程中，销售人员需要建立良好的关系，与客户建立信任和了解。

可以通过分享信息、提供资源、帮助解决问题等方式建立关系。

4.提供解决方案根据客户的需求，销售人员需要提供解决方案，向客户展示自己的产品和服务，并解释其优势和价值。

在提供解决方案的过程中，销售人员需要注意客户的反馈和需求，及时调整方案。

5.谈判和签订合同一旦客户对解决方案感兴趣，销售人员需要进行谈判，商讨价格、条款等事项。

在谈判的过程中，销售人员需要注意客户的需求和利益，并寻求双赢的解决方案。

最后，双方达成共识后，签订合同。

6.售后服务售后服务是大客户销售过程中的重要环节。

销售人员需要跟踪客户的使用情况，及时解决客户遇到的问题，并提供必要的培训和支持服务，以确保客户能够充分利用公司的产品和服务。

总之，大客户销售需要有一定的销售技巧和策略，包括了解客户需求和行业特点、建立良好的关系、提供解决方案、谈判和签订合同以及售后服务。

只有通过不断地与客户沟通和交流，才能建立长期稳定的合作关系，为公司带来更多的业务机会和收益。