医药代表怎么开发医院共22页文档

医院开发的办法随着医疗领域的不断发展和技术的日新月异，医院开发办法成为了医疗机构管理者和决策者面临的重要问题。

在本文中，我们将探讨几个医院开发的办法，以提高医疗服务的质量和效率。

一、引进先进技术和设备医院开发的一个重要办法是引进先进的医疗技术和设备。

随着医学科学的进步，许多新的技术和设备被广泛应用于医疗诊断和治疗过程中。

例如，医院可以引进先进的影像技术，如磁共振成像（MRI）和计算机断层扫描（CT）等，以提高诊断的准确性。

此外，引进先进的手术设备和器械也可以提高手术操作的精确性和安全性。

二、提高医疗服务质量医院开发的另一个办法是提高医疗服务的质量。

医疗服务的质量是衡量医院绩效的重要指标，也是患者对医院满意度的体现。

为了提高医疗服务质量，医院可以采取以下措施：1.培训医务人员：医院可以通过组织培训课程、学术研讨会和跨部门交流等形式，提高医务人员的专业知识和技能水平。

2.建立质量管理体系：医院可以建立质量管理体系，制定标准操作规程，建立质量评估和改进机制，以确保医疗服务的质量和安全。

3.改善患者体验：医院可以优化医疗流程，提高患者就诊和住院的便利性，增加患者与医务人员的沟通交流，提高患者满意度。

三、加强科研与学术交流医院开发的另一个办法是加强科学研究和学术交流。

医学研究是医院在医疗领域取得进步的重要推动力。

医院可以积极开展临床研究和基础科学研究，提高医疗服务的科学性和可行性。

此外，医院还可以组织学术交流会议、学术报告和专题讲座等活动，促进医务人员的学术交流与合作，提高医院在医疗领域的影响力。

四、加强医院管理医院开发的最后一个办法是加强医院管理。

医院管理是保证医院顺利运行和发展的重要环节。

医院可以采取以下措施加强管理：1.合理规划资源：合理规划医疗资源，包括人员、设备、资金和场地等，以满足医疗服务的需求，并提高资源的利用效率。

2.优化管理流程：优化医院管理流程，缩短患者等候时间，提高医疗服务的效率。

3.建立信息化系统：建立医院信息化管理系统，提高信息共享和利用效率，促进科学决策和管理。

如何有效开发和管理医药代表团队一、引言医药代表团队是医药企业发展的重要组成部分，其目标是向医生和医疗机构推广并销售公司的药品和医疗设备。

有效开发和管理医药代表团队对于企业的营销业绩至关重要。

本文将介绍如何有效地开发和管理医药代表团队，以提高其销售能力和团队凝聚力。

二、招聘合适的医药代表招聘合适的人才是建立强大医药代表团队的第一步。

一个合适的医药代表需要具备以下特质：1. 医学背景知识：医药代表应该了解医学知识，熟悉公司的产品特点和使用方法，以便能够向医生提供准确的信息和专业的推广建议。

2. 沟通技巧：医药代表需要具备良好的沟通和表达能力，能够与医生和医疗机构建立良好的关系，并传达公司产品的优势和价值。

3. 销售技巧：医药代表需要掌握销售技巧，善于分析客户需求，提供解决方案，并能够成功推销产品。

4. 团队合作：医药代表团队是一个协作群体，拥有良好的团队合作精神和团队凝聚力至关重要。

通过仔细筛选和面试，招聘具有以上特质的医药代表，以确保团队成员的素质和能力。

三、提供全面培训和持续学习机会为医药代表提供全面的产品知识和销售技巧培训非常重要。

培训的内容可以包括：1. 产品知识：医药代表需要了解和掌握公司产品的特点、用途、剂型、禁忌症等信息，以便能够向医生提供专业的推广建议。

2. 销售技巧：提供销售技巧和策略培训，帮助医药代表更好地理解客户需求，提供个性化解决方案，并成功促成销售。

此外，医药代表应定期参加行业学术会议和培训，了解最新的医学和销售动态，不断提升自己的专业水平。

四、设定明确的目标和绩效考核机制为医药代表设定明确的销售目标和绩效考核机制，可以激发他们的工作动力，并提高团队整体的销售效能。

目标和绩效考核应具体、可衡量，并与公司整体战略和目标保持一致。

在设定目标时，可以考虑以下因素：1. 销售额：设定每月、每季或每年的销售额目标，以衡量医药代表的业绩贡献。

2. 拓展新客户：评估医药代表的业务拓展能力，设定新客户数量和占比的目标。

如何开发医院一、如何选择目标医院？答：在我们所管理的区域，最好的最有潜力的医院不一定是我们能开发成功的医院，因为大型医院相对竞争压力也很大，所以一定要量力而行，结合公司的资源配置和目前自身的能力，选择一个适合自身开发的目标医院进行开发，那么如何选择目标医院呢？首先应对所在地区的所有医院进行一个普遍的调查，调查内容包括该医院年（月）门诊量，特色科室，专业型医院或综合型医院，年药品销售额，效益如何，医院大环境，科室设置等等，评估所有要素之后，选择一家医院做为我们的目标医院进行开发，开发成功后再进行总结，调查途径：业内同行，院内医生，医药公司，医院简介等等。

二、如何选择商业合作伙伴？答：选择商业合作伙伴最重要的是了解以下几个部份：商业资信评估，商业公司的盈利状况，医院覆盖范围，商业扣率，回款周期，与厂家的合作程度及紧密程度，是否可协助开发，是否可以打到货物流向单？（以上指标公司或所在省区都有一个参考指标）管理团队是否务实，管理水平等等，选择商业公司着眼于两点：一是选择现在很有实力同时合作意愿也很好的公司，第二，选择现实状况不太好但处于发展中的公司，同时未来发展前景看好的公司。

三、如何开发医院？答：1、医院背景资料的调查，主要包括：医院效益好坏，医院等级，医院常规进药渠道，合作最好和合作份额最大的商业，药剂科成员的构成情况，药剂科主任的背景，学历及专业，药剂科主任性格爱好等等，2、临床主任的沟通，需达成以下目标：是否可以在适当的时候帮助我们提单，目前医院有无我们同化学名称的竞争产品，未来的合作愿景，临床主任的需求及对我们的要求。

3、药剂科主任的正面沟通，需达成以下目标：再次确认医院正常的进货渠道和进药程序，留下良好的初步印象并预药第二次拜访，药剂科主任对产品的正面评价，拜访程序包括：含喧，自我介绍，产品FAB述求，处理异议，CPLA原则的灵活运用，加深印象的话题，谈话小结，预约及承诺，告别。

4、临床主任的回访：需达成以下目标：将与药剂科主任的沟通情况向临床主任做一汇报，同时征求临床主任的意见，（拜访临床主任时最好带上小礼品），从临床主任口中了解一些进药程序方面的内幕及药剂科主任的背景等，做好下一步的工作计划。

医院开发的办法本文作者：訾惠博，黑龙江人，哈尔滨工业大学EMBA，先后就职于葵花药业、广西南药集团、黑龙江圣泰制药和北京精锐纵横咨询公司，现任广州营销狙击对营销顾问、哈尔滨共和机构营销顾问，北京终端工场运营总监对医药行业营销、快速消费品管理有自己的见解。

欢迎大家保持联系：lianshuyanjing@、zihuibo@。

引言：药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。

在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。

医院成为众医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。

做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款，因此对医药企业处方市场的开发给予很大的制约！一、如何使产品顺利进入医院产品想能够顺利地打入医院，进入临床用药，就要求企业的医药销售人员对医院进药的形式，进药的程序，以及自己应该采取的方法有明确的了解。

（一）产品进入医院的形式1、产品代理形式进入医院。

医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。

其中又可分为全面代理形式合半代理形式。

①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。

这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。

②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。

这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。

2、产品代理形式进入医院。

医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。

其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。

医药代表的创新思维与市场开拓在如今竞争激烈的医药行业，医药代表的角色日益重要。

医药代表作为企业与医生之间的桥梁，需要具备创新思维和市场开拓能力。

本文将探讨医药代表如何通过创新思维和市场开拓来提升工作效率和销售业绩。

一、深入了解产品特点和市场需求作为一名医药代表，首先要对所代表的产品有深入的了解。

只有对产品的特点、功效、适应症等方面有全面的了解，才能更好地与医生进行沟通和推销。

此外，还应该关注市场需求，并与市场趋势保持同步。

通过了解市场需求，医药代表可以有针对性地调整销售策略，提高产品的市场占有率。

二、创造性的销售策略在医药代表的工作中，创新的销售策略是非常重要的。

传统的销售方式已经不能满足快速发展的医药行业的需求。

医药代表可以通过运用创新思维，设计新的销售策略，以吸引医生的关注和兴趣。

例如，医药代表可以采用个性化的推销方法，根据医生的特点和需求来制定个性化的销售方案。

此外，通过与医生建立良好的沟通和信任关系，医药代表可以更好地推销产品并提供专业的咨询和支持。

三、积极参与行业会议和展览医药代表应该积极参与行业会议和展览，以获取最新的行业信息。

参加这些活动可以让医药代表与同行业的专业人士和客户进行交流和互动，并有机会了解市场动态和竞争对手的情况。

通过参与行业会议和展览，医药代表可以拓宽自己的视野，开拓市场和业务。

四、持续学习和个人成长医药代表需要持续学习和提升个人能力，以适应行业的变化和挑战。

医药代表可以不断学习新的医学知识、药物研发进展以及销售技巧等方面的内容。

通过提升自身的专业素养和销售技能，医药代表可以更好地应对复杂的市场环境和需求，提高销售业绩。

此外，医药代表还应该具备积极的工作态度和良好的沟通能力。

积极的工作态度可以帮助医药代表保持高效的工作状态，而良好的沟通能力则能够增强与医生的合作关系，提高销售效果。

总结起来，医药代表需要具备创新思维和市场开拓能力，通过深入了解产品特点和市场需求、创造性的销售策略、积极参与行业会议和展览以及持续学习和个人成长，来提升工作效率和销售业绩。

开发医院快速成功的案例很多人都认为，开发医院很难，不是我们小代表能做到的，其实，这是一个误区。

开发医院，跟维护上量一样，都是销售工作的一部分，同样需要用产品去说服对方，用心去打动对方，只不过对象不同而已。

并且，开发医院是我们医药代表上量的基础，也是职责。

以前曾经听到有位代表说过：没开发过医院的医药代表，不是真正的代表。

可见开发工作对代表来说，是多么重要！开发医院的方法，有很多种。

如果有个当院长的老爸，或者有嫡亲在卫生厅（局）等政府部门任要职，那当然无论什么烂药随时都能进。

可对于我们这种既无权势，又无过硬的关系后台的普通代表来说，最常见的就是按程序进药了，这也是很多时候我们去药剂科或临床拜访的时候最常听到的一句话。

那么，按程序开发的秘诀是什么？1、广泛收集信息曾听到有医生称医药代表为“克格勃”，的确，无论在哪个阶段，收集信息都是必须的，而对于开发新医院来说，则是决定成败的一步。

信息收集得越完整，工作越有针对性，开发成功的几率也就越高。

去一家新医院，以下信息是要特别留心的：医院方面：医院人事结构、医院领导所从事的领域、实权领导、同类产品使用情况、上次新药讨论时间及新药讨论周期、重点科室、特色门诊、是否有外来专家坐诊、处方限制、作息时间、医院等级、医院进药程序及药事会成员、药事会讨论的程序等科室方面：科室人事结构、科室诊疗特色、科室科研方向或正在进行的课题、科室及科主任在医院的地位，有机会的话，也要侧面了解一下科主任以往打报告的通过率及科主任跟药剂科主任、院领导之间的关系。

至于客户的个人信息，这儿就不再赘述了，其中要重视的是目标客户的人际关系，比如毕业院校、哪届毕业生等，有时候说不定能从中发现他的一个大学同学，正好是我们的铁杆！这些信息的来源有多种渠道，我们一走进一家医院，眼睛、耳朵、嘴都要充分利用。

多看、勤问不会错。

看，是指医院的墙上、网页上、电子信息系统、医院彩页等的对医院各个方面的介绍；问的对象可以是医生、药剂科主任或采购库管，也可以是护士、同行。

医院开发与药品销售技巧1.建立信任关系：与医院建立稳定、长期的合作关系，需要建立互相信任的基础。

通过了解医院的需求，提供专业、高质量的服务，确保合作的顺利进行。

2.提供优质产品：医院药品需求质量要求非常高。

保证药品质量，提供符合标准的药品，确保患者的安全和治疗效果，这是与医院建立稳定关系的关键。

3.提供信息支持：医院对药品的选择和使用需要有科学的依据。

作为药品销售人员，需要及时提供相关药品的研究资料、临床实践经验和最新的治疗指南，帮助医生做出正确的决策。

4.了解市场需求：定期与医院进行沟通交流，了解医院的具体需求和趋势，根据市场需求调整产品策略，提供符合市场需求的药品。

5.与医生建立良好关系：医生是决定药品开销的主要决策人。

与医生建立互信、互惠的合作关系，通过提供药物偏方、临床指南、学术演讲等方式，提高医生对药品的认可和推广。

6.提供培训支持：医院的医生和护士需要对药品有全面的了解。

及时为医院提供产品知识、药品使用培训等支持，提高医院医务人员对药品的认识和应用水平。

7.持续跟踪市场反馈：跟踪市场上药品的反馈和用户的满意度，及时了解患者对药品的反馈和不良反应，为医院提供及时的解决方案和支持。

8.与其他渠道合作：除了与医院合作，还可以与药物经销商、药店、诊所等建立合作关系，扩大药品的销售渠道，提高药品的覆盖面和知名度。

总之，医院开发与药品销售的关键在于建立信任关系、提供优质产品和信息支持、了解市场需求、与医生建立良好关系、提供培训支持、持续跟踪市场反馈以及与其他渠道合作。

这些技巧的应用将有助于提高药品在市场上的竞争力和销售额，同时促进医院与药企之间的长期合作。

医药代表的客户开发策略在当今竞争激烈的医药行业中，医药代表作为制药企业与医生之间的桥梁，扮演着至关重要的角色。

如何制定有效的客户开发策略，将是医药代表获得商业成功的关键。

本文将详细探讨医药代表的客户开发策略。

一、了解目标客户群体在制定客户开发策略之前，医药代表首先需要对目标客户群体进行全面了解。

这包括医生的专业背景、工作领域、兴趣爱好以及他们对于药品治疗效果的需求等。

通过建立客户档案，收集医生的个人信息和偏好，医药代表可以更有效地与他们进行沟通，并提供符合他们需求的产品和服务。

二、建立信任和关系建立可持续的信任关系对于客户开发至关重要。

医药代表需要通过个人专业知识和解决问题的能力来赢得医生的信任。

他们可以定期拜访医生，提供有关药品的详细资料和临床研究结果，回答疑问并提供指导。

此外，医药代表还可以邀请医生参加学术会议、研讨会和培训课程，让医生感到自己的价值和重要性。

三、提供个性化的解决方案针对每位医生的需求提供个性化的解决方案是客户开发的关键策略之一。

医药代表应该根据医生的病患群体、诊断需求和药物使用特点等因素，量身定制产品方案和营销策略。

他们可以根据医生的反馈，及时调整产品推广方式和宣传材料，以提高药品的市场竞争力。

四、定期复查和跟进客户开发不仅仅是一次性的交流，而是一个持续的过程。

医药代表应该定期进行复查和跟进，了解医生的实际使用情况和患者反馈。

通过定期回访，医药代表可以及时解决医生在使用过程中遇到的问题，并提供技术支持和培训。

此外，他们还可以利用这些机会向医生介绍新产品，拓展销售渠道。

五、团队合作与知识分享医药代表应该与内部团队合作，分享市场信息和医生反馈。

这有助于全面了解市场变化和竞争态势，并及时调整客户开发策略。

除了与内部团队的合作外，医药代表还应与其他医药代表进行知识分享和经验交流。

通过学习他人的成功案例和错误教训，医药代表可以加快个人发展，提高客户开发的效率和成果。

六、利用数字化工具和社交媒体随着科技的快速发展，医药代表可以借助数字化工具和社交媒体来提高客户开发的效果。

人物：1某医院的药剂科张主任2康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午3：30情景：药剂科主任办公室，主任一个人坐在办公桌旁，正在看文件医药代表手提公文包，走近办公室门口门开着，他用手连续敲了两下，药剂科主任没有反应，又连续敲了两下主任：她不耐烦地抬起头说：请进！情景：小张很自信地走到办公桌旁代表：张主任，您好！我是康盛公司的医药代表，我也姓张，叫张媛媛，这是我的名片情景：双手递上自己的名片主任：康盛公司？没听说过你找我有什么事吗？代表：康盛公司是康缘药业公司的子公司我今天准备向您介绍我公司的新产品六味地黄软胶囊主任：我们医院已经有了同类产品，按照医院规定，不能再进同类新产品，你还是到其它医院去看看吧！代表：谢谢您的关照不过呢，我公司的新产品很有特点，请允许我向您介绍一下，好吗？主任：我马上要去开会，你下次再来吧！代表：真的不好意思，这时候来打扰您！不过，我就打扰您一分钟，行吗？主任：好吧！你可得抓紧点代表：我可以坐下来与您商谈吗？主任：可以情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔主任像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给她小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始简要介绍产品的特征主任的身体不由自主地向前伸了一下代表：张主任，说明书的距离似乎远了点，对您很不方便我可以坐在这个座位上吗？主任：可以情景：小张移到办公桌旁边的座位上坐下，然后，把说明书递到离主任很近的地方，手中的笔在说明书上流畅的移动代表：六味地黄软胶囊与六味地黄丸相比，有四大特点：一是它的有效成份含量高，疗效好软胶囊的主要成分丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型二是它的崩解速度快软胶囊的平均崩解时限为10分钟，崩解速度明显快于其它同类剂型三是易吸收，起效快，生物利用度高软胶囊内容物是采用水提醇沉水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，[size=+0]不含生药粉4服用量少服用方便：3粒/次，2次/日主任：看你说得这么好，医药代表都会吹牛代表：您说的很有道理，现在有些医药代表在介绍自己产品的时候，总是喜欢夸大其词，这种做法违背了科学情景：主任很自然地点头，表示赞同代表：我们公司在培训的时候反复强调，介绍产品一定要讲究科学，实事求是，让相关的医生在开处方时，能做一个准确的判断主任：这种产品多少钱一合？代表：28元一合主任：这么贵！六味地黄丸才十几元一合，这种产品在我们地区肯定不好销代表：是的，以前，我们也这样认为的所以，今年我们才下决心开发这片市场主任：这种产品在我们地区的前景不太光明我认为，贵公司在这儿投资不值得代表：我们在开发市场之前，在附近的市场作了一次调研，数据表明，有83.7的病人不太关心产品的价格，而更关心它的疗效再说，现在的患者比较富裕，讲究药品的受污染指标我们的产品经过特殊的加工，不含残留的农药主任：你说的有点道理代表：张主任，是否进几合货，试用一下？主任：现在不是进新药的时间，如果需要进新药，必须经过药事委员会讨论代表：谢谢您的关照请问张主任，贵医院的药事委员会都由哪些专家组成的？主任：这是医院的秘密，不能随便告诉人的代表：张主任的职业道德真好那么，在开会之前，我要做哪些工作呢？情景：张主任似乎有点为难小张见到这情形，马上改变策略代表：我是否可以先去拜访一下内科主任，以便取得他的理解和支持，好吗？主任：你自己看着办吧！代表：请问，内科主任姓什么？主任：内科主任姓李代表：谢谢张主任！----------------------------------------------------------------人物：1西医内科主任李医生2康盛公司医药代表张媛媛时间：某天下午4：00情景：李医生的门诊室还有两个病人，[size=+0]小张轻轻地走进去，耐心地等待着，直到李医生把两个病人的事处理完代表：李医生，我是康盛公司的医药代表，我姓张，叫张媛媛，这是我的名片医生：你有什么事吗？代表：我可以坐下来与您谈吗？医生：可以不过，马上就要下班了代表：李老，我知道您很忙，不会打扰您很久的医生：行！行！你说吧代表：在当地的医药界，我早就听说了您的大名，一直想来拜访您，可是没有机会今天我的愿望总算实现了（稍微停顿了一会儿）今天来，主要向您介绍一下我公司的新产品六味地黄软胶囊医生：我不经常用中成药，因为，我是西医医生，对中医不太了解代表：是的，很多西医医生不太了解中成药时，不经常使用中成药，我能理解这种处理方法同时，这件事也说明，医药代表的工作太重要了，我必须把新产品的信息传递好医生：国内企业的医药代表在产品知识方面不怎么专业，经常没有把新产品的相关知识介绍清楚，我们很难开处方代表：谢谢李老的提醒！我会尽力的情景：小张的双手利索地打开公文包，迅速地取出产品说明书和一支笔李医生像往常一样准备去接产品说明书，可是，代表并没有把说明书给他小张一手拿着说明书，另一只手拿着笔，开始详细介绍产品的有关情况代表：六味地黄的秘方始见于宋代钱乙小儿药证直诀*卷下诸方，始称地黄圆，以张仲景金匮要略的肾气丸减去桂枝（或肉桂）附子，易干地黄为熟地黄而成代表：六味地黄软胶囊的成份有熟地黄山茱萸山药泽泻牡丹皮茯苓辅料为：植物油六味地黄软胶囊方解三补是：君药熟地黄滋阴补肾益精生血；臣药：山茱萸，温补肝肾收敛精气；山药，健脾补肺涩精止泻佐药：泽泻，清泻肾火并防熟地之滋腻配伍特点：三补三泻，补泻结合，肝脾肾三阴并治，而以滋阴补肾为主用之滋补而不留邪，降泄而不伤正，民间誉为小仙丹六味地黄软胶囊功能主治有以下几种：滋阴补肾用于头晕耳鸣，腰膝酸软，遗精盗汗1有效成份含量高，疗效好：软胶囊丹皮酚含量大于0.3%，熊果酸含量大于0.03%，均大于其它同类剂型2崩解迅速：软胶囊的崩解平均时限为10分钟，崩解快于其它同类剂型3易吸收，起效快，生物利用度高：软胶囊内容物系采用水提醇沉，水蒸气蒸馏等先进提取工艺，并利用指纹图谱分析精制而成的一种油状液(脂溶性物)，不含生药粉水提醇沉：对易溶于水的生物碱等采用水提之后再用乙醇浸润，去除杂质服用量少服用方便：3粒/次，[size=+0]2次/日与同类品种比较：a.片剂：口服，８片/次，２次/日b.浓缩丸：口服，８粒/次，３次/日c.硬胶囊：口服，８粒/次，２次/日d.冲剂：冲服，１袋/次，２次/日5含药量准：每粒软胶囊重量误差仅为1%-2%范围6不含糖：适宜中老年朋友尤其是糖尿病患者服用7绿色中药：软胶囊内容物系高科技萃取结晶，不含生药粉，解决了中药制剂中长期存在的农药残留污染和重金属超标问题医生：软胶囊的特点是比较明显的代表：李老，能否考虑在贵科室先试用一下？刚才我介绍的，仅仅是我本人的观点，如果用案例来见证，才能真正说明问题，您说呢？医生：我可以考虑试用一下贵公司的新产品，不过，我先得与科室内的其他医生商量一下，过几天给你答复，怎么样？代表：行！我过几天再来看望您老人家情景：小张略微想了一会儿，然后面带笑容地说代表：李老，今天是星期二，我星期五下午四点再来如何？医生：行！情景：小张从从容容地站起来，与李医生握手告别代表：行！情景：小张把事先准备好的合同拿出来，迅速地填好有关项目，提交张主任签字盖章经过一个月的努力，小张终于打开了这家医院。

医药代表如何在医院展开工作作为新入职的医药代表，可以说对目前的处境很迷茫，那么如何改变现状呢？一、明确自己的能量自己能够开发多少家医院？a，取决于自己的关系网 b，取决于自己能掌握多少医生二、如何做好医院开发1，明确科室数量2，123对策：这类客户，应详细向他说明产品的特性，举止要彬彬有礼，谈吐要文雅，显示出自己的专业能力。

切勿施压，强行推销。

4、自作聪明型行为方式：自认为自己比医药代表懂的多，会说：你们公司的产品，我非常清楚。

他总是会将自己所知道的事情毫无保留的说出。

这类客户喜欢表现自己，可是心里明白，仅凭自己的知识，绝不及一个专业的医药代表，因此他会赞同说：你说的不错！对策：对付这类客户，不妨设个小小的圈套，在自己的产品说明之后，告诉他：您先了解考虑一下，不打搅您了，随后我再拜访您。

不过要附和他的看法，让他觉得受重视，在他正沾沾自喜时，进行产品说明。

无需说的太过详细，稍作保留，让他产生困惑，然后说：我想您对我们产品的优点已有所了解，我们来谈下一步操作事宜。

——仅供参考5、先发制人型行为方式：这种客户在与医药代表刚见面时，便先发制人的说：我们这已有了等等……这种人与你接触之前，已想好了准备要问什么，回答什么。

因此在这种心理准备下，他能与营销员自由交流。

对策：这类客户是最容易达成共识的，虽在开始持否定态度，但在心里抗拒是最微弱的，精彩的产品说明和其他利益通常可以击垮他的心理防御。

只要你的态度够热忱，有优惠的利益定会接受。

6、思想家型行为方式：喜欢思索，一句话也不说，有时则以怀疑的眼光观察对方。

心理特点是：他在你介绍产品时，虽不专心，但他仍非常仔细分析医药代表的为人，想探知医药代表的态度是否出于真诚。

这种客户大都具有相当广泛的知识切不可忽。

8910做好以上这些，会对以后的工作有很大的帮助，也祝大家成功！——仅供参考。

医药代表：如何开发新科室？新医院开发的重要性已经人尽皆知，而新科室的开发，却受到长时间的忽视。

强调科室开发，往往停留在口头上，而技术上的指导乏力却是潜在大问题。

开发新科室，堪比一场战役，这是对科室现有利益格局的挑战。

也像是向平静的水面投入石头，水花溅起的力度取决于石头的分量。

首先，避免两个误区第一个误区，是产品推广你的产品好，理应成为这个科室医生的治疗工具，从你的角度，无论如何都讲得通。

如果讲不通，一定是“我”没讲好，于是变着法子来讲。

这意味着走进自我的误区。

以专业和学术的名义，横冲直撞，人家接纳你是应该的，不接纳就是不学术？这里面透露出来的意图，让目标科室的人很为难。

让客户为难，我们将处处掣肘，举步维艰。

第二个误区，是拜访次序很多销售人进入新科室的时候，没有任何规划可言。

逮谁是谁，就是方便见谁就见谁，误打误撞，偶尔“顺手”，却不能复制；经常被拒，却不知何故。

这是惰性。

以执行力和紧迫感的名义，为自己的行动力喝彩，甚至感动了自己。

效果却如同唐吉可德一般，最后都不知道谁击败了你。

蛮力，是不管用的。

何为乡？何为俗？这个科室的人员构成是怎么样的？他们有哪些不同的分工和规律，比如门诊与病房的轮转，常门诊都是谁？护士和医生是怎么搭配的？目的是要了解科室内的运营机制，这些运营机制不太会被外力所干扰，即使有干扰也是自讨苦吃而已。

这个科室都有哪些任务，比如教学，学术，临床和经济指标等？他们对新的医改政策如何解读，如何执行？总体来说，这个科室有哪些考核习惯？可能有人认为上述问题和自己不相关。

那就只好在碰到头的时候，碰痛你的时候，才感觉得到。

为什么想要开好一个科室会就那么难？为什么邀请人出来开会，往往到不齐？为什么关照你不要在科室乱走动？为什么不让你别再找其他人？最后，你说好吧，我知道这些问题有用，可是我怎么才能得到这些信息呢？这不是难题，真正的难题是你内心认为这些信息不重要，没有收集这些信息的习惯。

可能在你心目中，只有自己的产品信息最重要。

医院开发技巧现在谈到开发医院，不仅新手头痛，摸不着方向，许多老代表也不得法，常常事倍功半，劳心劳力，为此我觉得应该就医院开发的技巧做一个专题讲解，使大家对医院开发有更详细了的解，从而在工作中不至于二丈和尚摸不着头脑，今天就先给大家讲讲如何获得开发医院的必要信息。

医院开发的快与慢同掌握医院内的必要信息有着莫大的关系，对医院的情况越熟悉，人面越熟开发起来就越轻松也省力。

所以收集信息是一项非常重要的工作。

我们要获取的信息有哪些呢？1、医院进药的程序（各医院的情况不同，进药的程序也不相同，所以首先要了解进药的程序对我们理清工作的思路非常重要。

）有的医院进药是要开药事会的，有些可能只要搞定药剂科长就OK了，而有些可能要通过医教科，所以不先了解这些程序就做开发是很多代表白打工的原因之一。

如何了解这些内容了呢！很多人一定会问，呵呵，我初来一个新地方哪能搞到这些信息呢。

说说我的建议：一、同行，做销售要学会交朋友，多与同行交流就可以获取这些信息，如果你抱着老子天下第一的心理，一味蛮干，那等着你的只能是失败。

二、医药公司的业务，他们长期与医院打交道，这种小事还难得住他们吗，呵呵，和他们搞好关系非常重要。

关系好，你就省很多力，关键人物的家庭住址、电话你可以轻松得到，我曾用三天时间开发一家三甲医院，全得益于商业公司业务员的帮助。

三、医院内部收集信息，这就要脸皮厚，大胆问，这是最笨的方法。

2、了解了进药程序就得获得重要人物的相关信息了，比如业务副院长的电话、住址，药剂科主任的电话、住址、爱好等等，同时包括该如何接近他们都是你收集信息的第二步。

一、如何获得他们的个人信息，我前面提到了商业公司的业务员，这是目前最行之有效而且最快最省力的方法，你想想就知道了。

二、跟踪家访法，很多代表常用，跟住目标，了解详细情况，这个得有些耐心，而且要一定的时间才能获得家访机会。

三、间谍法，想办法窜到医院的职能科室，那里一定有一份院内的通讯录，千方百记搞到手，呵呵，这可有一定的风险。