导购员培训：导购百问

• 如果你将消费者都当作自己的亲朋好 友，就可以说出口了。当然对消费者来 说不一定重复及过多使用“礼貌语言。
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为何将商场比作战场？
• 因为在市场经济的前提下，商业竞争越 来越激烈，尤其体现在地板行业。所 以，商场上的各种行为如同战场一般，
• 比如：展厅=阵地;导购员=战士;商品-武 器;推广技巧-战术策略;而广告则是空军 支援。
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什么是彩电促销理念？
• 一是我们卖什么人们就买什么； • 二是产品是“卖出去”的，而不是“被
买去”的
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进入商场的消费者由几种类型？
• 分三类： 一是纯粹闲逛型；
二是浏览商品型；
三是确定目标型。
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什么是“纯粹闲逛型”消费者的特征？
• 进店后与同伴聊天，说笑，行走散漫， 凑热闹等；
• 所以，看一个导购员基本功是否扎 实，看其对产品知识了解多少来评 定
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为什么说“导购员”在推销商品时，首 先要推销自己？
• 因为，只有当导购员在消费者面前确立 了信任感，被消费者接受后，才能实施 推销商品的行为
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导购员上岗前要注意几个环பைடு நூலகம்？
• 一是展厅规范； • 二是仪表整洁； • 三是心态端正。
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为什么称导购员？
• 这是习惯称谓。有的公司称为：推 广员，导购员，零售代表，销售代 表
• 在英文中叫做“Promoter”.我们认为 “导购员”在中文中能准确的反映该 工作的性质，故称之
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“导购员”的定义是什么？
• 是指代表公司向消费者提供经营产 品及公司信息并说服他们购买的营 销专业人员
导购百问
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什么是促销？
• 促销是指公司（商场）向费者提供信 息，进行说服，促进消费者购买的行 为。
• 英文称：Sales Promotion.
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促销有哪几部分组成？
• 有四部分组成： • 一是人员推销； • 二是广告宣传； • 三是销售促进； • 四是公共关系。
• 这个评估对消费者的购买行为会产生相 当大的影响
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在“导购员”的心理准备中为何说“热 忱”是第一位的？
• 因为只有满腔热情， 才会接待好每一位消费者； 才会钻研产品知识； 才会排除各种不良情绪； 才会处理好各种困难场面。
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为什么有时“礼貌语言”说不出口
• ROADSHOW(路演)则是每一次主动出 击的战役。
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什么是销售要点的5W+1H?
• 五个W为： • WHO(何人）, • WHERE（在何处）, • WHEN（何时）, • WHAT（需要什么）, • WHY（为何需要）, • 一个H为：HOW（如何做）
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什么是导购员不离身的六件东西？
• 一是工作服； • 二是抹布； • 三是促销名片； • 四是上岗证； • 五是宣传单张； • 六是微笑。
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为什么说导购员的仪表很重要？
• 因为促销是个交流过程，在你还没有与 消费者交流之前，消费者可能已经注意 到你，并在心里给你一个评估了
• 他们是你的潜在消费者，有可能成为冲 动型消费者。
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“导购员”代表什么角色？
• 身兼四个角色： 一是企业的代表； 二是信息沟通代表； 三是消费者生活顾问代表； 四是优质服务代表。
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“导购员”工作的两个误区是什么？ • 一是认为“导购员”工作低下 • 二是认为“导购员”工作简单
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如何克服两个误区，正确认识“导购员” 工作？
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导购员最基本的素质是什么？
• 思想素质 • 业务素质 • 个人素质
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导购员的基本职责是什么？
• 搜集信息， • 沟通关系， • 销售商品， • 提供服务， • 建立形象。
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导购员的专业知识有哪几类？
• 有三类： • 一是企业知识
• 二是产品知识
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“5S”中“灵巧”指的是哪些？
• 指精明，利落，对各种不同消费者 采用适合他们的各种推销办法，包 括语言与行为
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为什么说“研究”是基本功？
• 因为各种消费行为都是围绕产品产 生的，消费者可以有各不相同的购 买动机与消费习惯，但希望了解产 品的性能与品质是相同的
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“5S”中“速度”的含义是什么？
• 有两层含义： 一是主观上指物理速度，即不会让消费者 等待； 二是客观上指消费者在你的推销之下， 迅 速取得了对公司（商场）的信任，对产品 的认可，也是一种说服，感化的心理认可 速度。
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为什么说“诚恳”很重要？
• 因为要让消费者下决心购买，必 须建立信任，诚恳是打开并消费 者信之门的钥匙
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什么是“导购员”工作中的5S原则？
• Smile（微笑）, • Speed（速度）, • Sincerity（诚恳）, • Smart（灵巧）, • Study（研究）.
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情绪不佳时，失去微笑怎么办？
• 一是将注意力集中在工作上； • 二是将消费者当作亲朋好友； • 三是意识到微笑是你的武器。
• 一是树立对企业，对产品的信心；
• 二是要认识到做好导购员是对自身能力的提 升，因为好的导购员应该是技能全面的专业人 士，即他在心理学，行销学，表演，口才，人 际沟通等方面都有良好的展现；
• 三是做好导购员不但可以得到更多的提成报 酬，而且还可以得到提升机会，自身价值得到 充分肯定。要知道50%的营销经理都有从事过 导购员的经历。
• 三是市场知识
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从导购员的工作内容来看可分几个服务 阶段？
• 一是售前服务 • 二是售中服务 • 三是售后服务
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售前服务的内容是什么？
• 一是展厅维护（摆放样品，POP准备，清 洁等）
• 二是接受培训（面授及手册，说明书， VCD碟片等自学）
• 三是制定每日目标（总结以前的经验教 训）