Accounts receivable management training 应收账款管理培训XX管理财务部2018年8月认识应收账款01应收账款管理02客户信用管理03应收账款催收04Accounts receivable management training应收账款管理培训稳定客户关系提高竞争能力建立销售渠道扩大销售金额赊销的目的和功能最终为了什么？增加获利机会认识应收账款认识应收账款企业的经营目标经营条件产品/服务整合/生产赊销回收利润应收账款资金需要不断加速资金流的周转，才能让企业创造更多利润！采购认识应收账款合理期限没有企业能够接受过长期限/无期限的应收账款合理规模没有企业能够接受无规模限制的应收账款应收账款的两大特点✓企业提供服务或将商品所有权交付客户后所应得的款项。
从商业角度✓企业生存必要的步骤；流动资产的组成部份；被动性的资产；利润的来源；坏账的根源；与客戶的矛盾点。
债权人的角度✓请求权、相对权、平等权、期限性、相容性、任意性。
从法律的角度是融资的来源；是免息的贷款；拥有主动权的负债；自身信用价值的体现；与供应商的矛盾点。
债务人的角度认识应收账款不同角度看应收考试点债权对账会计定义流动资产账龄催收借方合同发票考核信用控制坏账周转天数是指企业在正常的经营过程中因销售商品、产品、提供劳务等业务，应向购买单位收取的款项，包括应由购买单位或接受劳务单位负担的税金、代购买方垫付的各种运杂费等应收账款的定义优缺增大销售减少库存增加企业成本可能夸大经营结果Text here是指因资金投放在应收账款上而丧失的其他收益。
应收账款机会成本＝维持赊销业务所需资金×资金成本率维持赊销业务所需资金＝应收账款平均余额×变动成本率资金成本率一般可按有价证券利息率计算。
应收账款平均余额=赊销收入净额÷应收账款周转次数应收账款周转次数=360÷应收账款周转天数机会成本是因应收账款无法收回而给企业带来的损失。
该成本一般与应收账款数量呈同方向变动，即应收账款越多，坏账成本也会越高。
坏账成本是指对应收账款进行日常管理而发生的开支.主要包括对客户的资信调查费用、收账费用等。
管理成本夸大经营成果在权责发生制的要求下，货款没有回笼的销售收入仍需要确认，这势必产生没有现金流入的账上利润的增加，无形中就夸大了营业利润，并最终产生销售税金上缴及年内所得税的预缴。
企业的账上利润的增加并不表示能如期实现现金流入，企业应收账款的大量存在，虚增了账面上的销售收入，在一定程度上夸大了企业经营成果，增加了企业的风险成本。
企业本身既是债权人，同时也是债务人必须合理使用资源，才能令账款风险降低应收账款是企业发展必须选择的手段，所以应收账款是企业发展的必要资源应收账既是企业利润的来源，同时也是坏账的根源应收账款总结认识应收账款制度健全合同/票据信用管理账务/分析建立内控制度往来票据完整动态分析跟踪催收机制合理授信额度多频次多方位应收账款管理应收账款管理要点应收账款管理的目的确保利润的实际实现对每项销售都应签订销售合同，并在合同中对有关付款条件作明确的说明完善销售合同制度启用信用管理：建立客户信用评级标准、信用条件及收账政策建立信用评价制度明确职级权限，赊销业务按额度大小，逐级报批的管理制度明确赊销审批职能权限销售回款一条龙责任制，并据以考核其工作绩效或奖惩措施建立货款回笼责任制应收账款管理建立健全内控制度奖罚制度分析制度客户资质文件营业执照、开户许可证、一般纳税人证明、法人身份证；行业特许资质、取得认证证书，获得奖励资料、近期财务报告等合同及授权书合同文本、附件及签批人授权书、收货人及地址确认书；企业内部合同签批流程表等销售票据及签收发货出库单据、物流承运单据、收货确认单据、异常处理记录、往来邮件信函、发票及对账资料发票邮寄及签收、对账单、询证函、往来对账邮件信函。
应收账款管理合同及往来票据管理应收账款管理应收对账单模板即分析应收账款占主营业务收入的比重，该比重应该控制在10%以下。
该比重达到30%以上的企业，要小心财务状况的恶化，因为这意味着企业每销售10元商品，就有3元挂账而拿不到现金；如果该比重达到50%，就表明企业有一半的利润是赊销得来的，企业的盈利能力比较差。
这样的企业银行在审核贷款的时候，也会尽量远离。
即应收账款的增幅与主营收入增幅的对比，这两者应该是同比例增长的。
如果出现了应收账款增长率远高于营业收入增长率的情况，这表明企业账款回收的难度加大了，而且这样会使得企业缺乏可持续发展的现金流。
排除虚假交易的话，则表明企业应收账款的管理出现了问题；动态分析静态分析应收账款是否异常分析债务人的构成对债务人进行分析：包括债务人的区域构成、所有权性质、资金实力、信誉和债务人的稳定情况等，年报中通常会对前五大债务人进行披露。
我们要分析的是企业的债务是否集中在少数几个债务人手中。
分析应收账款的质量一年期以内的所占的比重越大越好，三年以上的越少越好。
因为三年以上的50%有可能成为坏账。
如果企业3年以上应收账款金额或比例较大，则表明企业应收账款的质量较差，发生坏账的可能性较大。
甚至企业以前年度的获利水平是有水分的，这将会对企业今后的盈利水平带来较大冲击。
账龄分析法是按应收账款拖欠时间的长短,分析判断可收回金额和坏账的一种方法。
通常而言,应收账款账龄越长，其所对应坏账损失的可能性越大。
可将应收账款按账龄长短分成若干组，并按组估计坏账损失的可能性,进而计算坏账损失的金额。
账龄分析表（企业整体）1.应收账款余额/年度赊销总额2.应收账款余额/流动资产3.应收账款余额/资产总额与企业上年度做比较与行业平均水平做比较账龄分析表（客户）DSO简介•销售变现天数(Days Sales Outsdanding)•DSO表示每笔应收账款的平均回收天数，即把赊销转化为现金所需要的时间。
•反映企业应收账款管理的效率高低。
DSO=期间平均应收余额÷期间赊销总额×期间时间DSO可以反映应收账款回款的快慢，通常突出表现某一企业或公司的资金营运状况，DSO值越小，应收款回款速度越快，公司可利用资金增大，利息损失减小，机会成本减小，信用成本减小，由此利润当然增大。
不同行业有不同的DSO水平，同一行业不同时期的DSO也不相同。
利用DSO的计算，我们可将自身公司的DSO值与同行业公司相比较，以分析自己的应收账款管理相对于竞争对手的管理水平。
也可以利用DSO的计算方法，将每一具体客户的DSO值与公司总体DSO值相比较，以分析每一客户的回款情况。
全过程信用管理客户信用管理销售过程赊销管理控制方法管理制度客户开发争取订单签订合同按时发货到期收款收回欠款筛选客户信用标准信用条件货款跟踪早期催收特殊处理客户信用分析技术客户资信调查技术应收账款管理技术商账诊断管理技术客户资信管理制度（事前控制）客户授信制度（事中控制）应收账款监控制度（事后制度）客观因素客户概况历史背景组织管理财务因素经营状况财务状况交易记录环境因素同行评价实地考察行业状况客户信用管理客户信息调查客观因素是指反映目标企业客观存在形态及状况的信息，主要体现目标企业自身的性质与类型，包括：性质、类型、规模、整体印象、管理状况等。
客观因素包括的信息指标1、成立时限2、公司性质3、公司类型4、公司的规模5、公司形象6、所在行业7、所在地域8、人员经验9、人员规模10、负责人年龄11、负责人家庭背景12、注册资本13、年营业额14、股东背景15、营销网络覆盖范围……反映：企业存在形态及状况体现：性质与类型包括：性质、类型、规模、管理状况等目标：大致了解企业状况财务因素是指反映目标企业财务安全性的信息，主要体现目标企业的短期偿债能力及营运能力，包括：交易信息、各项财务指标等。
财务因素包括的信息指标1、资产负债率2、流动比率3、速动比率4、营运资本5、总资产规模6、现金流量充足率7、利息保障倍数8、应收账款周转率9、存货周转率10、（预计）平均月交易量11、（预计）平均订单次数12、按期履约率13、DSO/赊销期14、销售毛利率15、对产品或服务有无特别要求16、合作年限17、合作态度……反映：企业财务安全性体现：偿债能力营运能力包括：交易信息、各项财务指标等目标：尽量了解企业财务状况行业因素是指反映目标企业所在行业状况的信息，主要体现目标企业所在行业对其的影响程度，包括：行业地位、行业状况。
行业因素包括的信息指标1、行业地位2、市场拓展力度3、企业生命周期4、行业发展水平5、行业毛利水平6、行业整体评价……反映：所在行业的状况体现：行业对企业的影响程度包括：行业地位、行业状况等目标：了解企业行业状况及环境影响客户信用分析客户信用管理初步分析阶段1、收集并阅读客户相关信息和各项指标，同时收集同行业相关信息及平均指标水平；2 、回顾和找出客户过去一段时间中发生的重要事件和采取的重要决策或行动；3 、初步归纳和判断客户当年度的经营状况、主要特点和异常现象。
技术分析阶段4、尽量应用系统的财务指标体系，计算有关财务比率，包括：a盈利能力；b资产使用效率；c流动性；d负债能力；e现金流量状况；f市场表现和股东回报；g价值创造；5 、进行各项指标体系的“三维分析”：a历史比较分析；b行业比较分析；c 结构比较分析。
6 、全面、系统地描述客户的整体状况，刻画其财务特征，披露其存在或潜在的问题；7 、进行盈利能力、自我可持续增长能力、风险敏感、价值创造等分析；信用决策阶段8 、深入分析客户经营状况及其特征的影响因素；9 、检讨和考量给予客户现行信用政策及营销政策，提出可能改进或修正的方案；10 、研究新信用政策和营销政策的可行性和实施的可能效果，制定相关的实施计划。
资产=负债+权益流动资产+长期资产=流动负债+长期负债+资本+保留收益+当年利润资产负债表利润表资产负债表资产现金应收帐款存货长期投资固定资产其他资产负债短期借款应付款项长期负债所有者权益利润表销售收入销售成本期间费用营业利润……利润总额所得税税后净利润利润分配表税后净利润期初未分配利润提取公积公益金分配股利未分配利润现金流量表经营活动投资活动筹资活动现金变化额期初现金余额期末现金余额通常通过对营运资本、流动比率、速动比率、现金流量充足率的趋势分析或同业比较分析进行。
比较而言：除了资产负债率之外，指标值越大，或有加大的趋势，说明短期偿债能力有所增强。
偿债能力分析总资产周转率应收账款周转率存货周转率债权人通过资产运用效率分析，有助于判明其债权的物质保障程度或其安全性，从而进行相应的信用决策。
营运能力分析销售额、净利润率总资产报酬率=收益总额/平均资产总额（收益总额通常采用息税前利润）净资产报酬率=净利润/ 年平均净资产（净利润是指主营业务的净利润）盈利能力分析自身管理失误业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据；采取“货到付款”的销售方式，货到后客户不能及时付款；发票没有按时寄出等。
