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银行工作中的国际结算方式与程序解析随着全球经济的快速发展和国际贸易的不断增加，银行的国际结算也变得越来越重要。
在这篇文章中，我将对银行工作中的国际结算方式与程序进行详细解析，以帮助读者更好地理解和应用这一知识。
1. 国际结算方式国际结算方式是银行在进行国际交易时所采用的支付方式。
常见的国际结算方式包括电汇、信用证和托收等。
1.1 电汇电汇是指银行通过电子方式转移支付资金的一种方式。
在国际贸易中，买卖双方通过银行提供的电汇服务进行货款的支付和收款。
这种方式速度快、安全可靠，因此在国际结算中得到了广泛应用。
1.2 信用证信用证是指银行根据买卖双方的委托，在购买方支付一定保证金的基础上，向卖方开出的一种付款保证工具。
在国际贸易中，信用证常用于保护买卖双方的权益，确保交易的安全和顺利进行。
1.3 托收托收是指银行作为中介，代理买卖双方管理相关贸易单据和款项的一种方式。
买卖双方将相关贸易单据交给银行，由银行负责向对方要求付款或交单。
这种方式相对灵活，适用于对信用程度有一定了解的交易。
2. 国际结算程序国际结算的程序与国内结算有一些区别，主要体现在支付时的跨境清算、外币兑换和合规性监管等方面。
2.1 跨境清算跨境清算是指银行之间进行国际结算时，需要进行资金的划拨和交换。
由于不同国家和地区的货币体系不同，跨境清算需要遵循各国的支付规则和国际结算协议，确保资金的安全和准确性。
2.2 外币兑换在国际结算中，买卖双方往往使用不同的货币进行交易。
因此，银行需要进行外币兑换，并按照市场汇率进行计价和结算。
外币兑换涉及到市场风险和汇率波动的影响，银行需要进行有效的风险管理和对冲操作，以确保交易的稳定和可行性。
2.3 合规性监管国际结算涉及到不同国家和地区的金融监管和法律法规的规范。
银行在进行国际结算时，需要严格遵守相关的合规性监管要求，包括反洗钱、反腐败和反恐怖融资等方面。
银行需要建立健全的内部控制和风险管理体系，确保国际结算的合规性和合法性。
银行国际业务创新工作思路和方法
随着全球化和经济发展，银行国际业务已成为各大银行的重要业务之一。
如何创新银行国际业务，提高业务水平和效益，成为了银行界普遍关注的问题。
首先，银行应加强技术创新，在国际业务中引入新技术、新模式，提高效率和安全性。
例如，使用人工智能、区块链等技术对跨境支付进行优化，提高支付速度和安全性；利用数字化技术实现网上开户、账户管理等业务，提高客户体验。
其次，银行应注重人才创新，加强国际业务人才培养和引进，提高业务水平和素质。
同时，建立国际业务人才激励机制，激发员工的创新和积极性。
第三，银行应加强合作创新，与国内外金融机构、企业合作，在交易、融资、投资等方面进行合作创新。
例如，与跨境电商平台合作，利用平台流量和资源，开展跨境支付、融资等业务；与中小企业合作，提供专业的融资和金融服务，促进企业发展。
最后，银行还应注重服务创新，提供更加优质、便捷、个性化的国际金融服务。
例如，针对不同客户提供定制化的金融方案；开展线上海外投资咨询服务，提供海外投资风险评估和投资建议。
总之，创新是银行国际业务发展的重要保障，银行应注重技术、人才、合作、服务等方面的创新，不断提升国际业务水平和效益。
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银行国际业务营销策划方案1. 简介银行国际业务营销是指银行通过开展跨国交易、设立海外分支机构、提供国际支付结算等方式，在国际市场上推广银行产品和服务的一种市场营销活动。
本文将围绕银行国际业务营销展开，提出相应的策划方案。
2. 现状分析目前，全球经济一体化快速发展，对跨国企业和个人的国际金融服务需求不断增长。
银行国际业务市场潜力巨大。
同时，国内银行的国际业务也面临许多挑战，例如国际竞争激烈、风险较高等。
因此，需要制定切实可行的营销策划方案。
3. 目标市场根据银行的实际情况和资源分配，选择目标市场是至关重要的。
可以选择面向企业客户的B2B市场，或者面向个人客户的B2C市场。
针对目标市场的特点和需求，制定相应的营销策略。
4. 品牌建设品牌是银行国际业务的核心竞争力之一，建设一个有影响力的品牌对于银行的国际业务市场拓展具有重要意义。
可以通过以下方式进行品牌建设：- 设立专门的国际业务部门，统一规划和管理银行的国际业务。
- 根据目标市场定位制定明确的品牌定位和传播策略。
- 加强品牌形象的传播，通过宣传活动、赞助活动等提升品牌知名度。
5. 产品开发根据目标市场需求，银行可以推出一系列适应国际市场的金融产品和服务，包括跨境支付、汇兑结算、外币贷款等。
在开发新产品时，需要考虑以下因素：- 产品差异化，与竞争对手区分开来，提供独特的价值。
- 支持国际化业务流程，满足用户在国际交易中的需求。
- 考虑风险管理和合规要求，确保产品安全可靠。
6. 渠道建设银行国际业务的渠道是指银行与客户接触的各种形式，包括线上渠道和线下渠道。
在渠道建设过程中，需要考虑以下因素：- 建设完善的线上交易平台，提供安全、便捷的交易功能。
- 在目标市场设立海外分支机构，提供更接近客户的服务。
- 发展合作伙伴关系，与其他金融机构建立合作关系，共同开展业务。
7. 市场推广市场推广是银行国际业务营销的重要环节，通过合理的市场推广策略可以吸引更多的客户。
浅谈国有商业银行国际业务面临的困难及应对策略浅谈国有商业银行国际业务面临的困难及应对策略国际业务作为商业银行的重要业务门类，在商业银行发展过程中起着越来越重要的作用。
从某种意义上说，未来银行业的竞争，就是新兴业务尤其是中间业务创新的竞争，谁占领了中间业务市场，谁就抢占了制高点，就拥有更大的生存发展空间。
国际业务是现代商业银行获取中间业务利润和向国外拓展营销的重要手段，它对银行具有收益高、见效快的特点，因此，历来都是各家商业银行的兵家必争之地。
特别是在我国加入wto后的一年多时间里，国际业务的竞争已日趋白热化，外资银行凭借其良好的信誉、先进的技术手段、丰富的管理经验、优质的客户服务、完善的业务品种以及对国际惯例的熟练驾驭能力等优势冲击着我国已有的经营领域，抢占着国际业务市场份额，而在金融同业竞争不断加剧的今天，各商业银行在狠抓本币业务的同时，纷纷将眼光瞄准了国际金融业务。
面对激烈的竞争形势，国有商业银行只有面对挑战寻找对策，采取有效措施才能使国有商业银行在国际业务的竞争中立于不败之地。
要大力发展国际业务，首先必须清醒地认识和估计到发展过程中的困难，才能勇敢的迎接和把握稍纵即逝的机遇，运用有效的措施推动商业银行国际业务快速向前发展。
一、国际业务发展的难点(一)思想认识不到位。
从总体上看，我国商业银行对发展国际业务必要性和紧迫性的认识不够明确和充分。
主要表现在：一是高级管理人员和相关部门对国际业务缺乏了解，也无经验，以致对国际业务的发展和管理难以进行有效的配合和支持。
二是商业银行的传统业务是本币业务，国际业务的比重相对较小，在机构、人才、客户等方面均不占优势，以致大部分人认为与其花费大量人力、物力、财力去发展国际贸易融资，还不如集中精力抓好本币业务。
(二)国有商业银行营销手段单一，营销力量不足。
主要体现在不能很好地将融资与国际结算业务相结合，忽视国际结算业务正由中间业务向表外业务转化，融资与担保正成为国际结算的一个重要组成部分，因而造成有融资功能的部门不会根据国际结算业务的特点对外营销，而经营该业务的部门又没有融资权，对外没有形成一股合力，严重制约了业务规模的扩大。
银行国际业务营销工作计划
1. 本计划旨在提高银行国际业务的市场竞争力和客户服务质量，以实现业务增长和利润提升。
2. 我们将通过市场调研和分析，了解客户需求和竞争对手情况，为制定有效的营销策略提供依据。
3. 我们计划利用数字化营销手段，如社交媒体、搜索引擎优化和电子邮件营销，提升品牌知名度和在线渠道的业务转化率。
4. 我们将重点关注中小企业和个人客户，通过推出定制化的金融产品和服务，满足其国际业务需求，提高客户满意度和忠诚度。
5. 我们将加强与国际合作伙伴的合作，拓展业务范围和服务能力，提供更多元化的金融产品和跨境支付解决方案。
6. 我们将加强员工培训和团队建设，提升员工国际业务知识和服务能力，为客户提供更专业、高效的服务。
7. 我们将定期评估营销效果，针对市场反馈和业务变化，及时调整营销策略和计划，以保持业务增长和竞争优势。
银行国际业务营销简报标题：银行国际业务营销简报尊敬的团队成员，我很高兴向大家汇报关于银行国际业务的最新动态和我们的营销策略。
以下是本季度的简报。
1. 国际业务概况- 我们的国际业务一直在稳步增长，目前占据我们总业务收入的15%。
这表明我们已经取得了良好的基础，并在国际市场中建立了可靠的声誉。
- 新兴市场的需求正在迅速增长，尤其是在亚洲和非洲地区。
我们将加大对这些市场的关注并制定相应的营销策略。
2. 市场调研和目标客户- 我们进行了全面的市场调研，以更好地了解目标客户的需求和竞争情况。
基于这些数据，我们确定了以下目标客户：a. 跨国企业和大型企业：提供一揽子的国际金融服务，包括跨境支付、贸易融资和风险管理。
b. 个人高净值客户：为他们提供投资组合管理、海外房地产融资和国际投资咨询等服务。
- 我们将专注于这些目标客户，并制定相应的营销计划以满足他们的需求。
3. 营销策略a. 品牌建设：通过提升我们的品牌知名度和形象，加强客户对我们的信任感。
b. 个性化服务：为客户提供定制化的国际金融解决方案，以满足他们多样化的需求。
c. 效率和创新：通过引入数字化技术和创新产品，提高我们的业务效率和客户体验。
d. 网络拓展：与国际金融机构建立合作伙伴关系，扩大我们的国际业务网络。
4. 营销活动- 参展和会议：参展国际金融和贸易展览，并积极参与相关行业会议，与目标客户建立联系。
- 专业培训：为我们的销售团队提供国际金融和贸易知识的培训，以提高他们的专业素养和销售能力。
- 社交媒体和网络营销：利用社交媒体平台和网络广告，与目标客户进行互动，提高我们的品牌曝光度。
以上是我们的最新银行国际业务营销简报。
我们将继续努力，以实现我们的目标并提升我们在国际市场中的地位。
感谢大家的辛勤工作和支持。
祝成功！XXX（您的名字）市场营销经理。
银行国际结算业务风险与对策研究作者：吴星叶来源：《科学与财富》2018年第09期摘要：银行国际结算业务是指两国之间通过银行而办理的业务，它是以国际贸易为前提的，同时银行国际结算业务也是银行的一项非常重要的业务。
它涉及到两国银行的贸易往来和由贸易而引起的有关债权债务的清偿，权衡两者之间的利益是非常重要的，它不仅仅是两个银行之间的交易，而是涉及到两个国家的层面，因此，国际结算业务存在着很多的风险。
但是风险不一定就是不好的，只要采取得当的措施，就能化险为夷，将风险转化为收益，如果操作不当就会给银行造成损失。
本文将对银行的国际结算业务所遇到的风险进行分析，并探讨解决办法，为我国的银行国际结算业务献言献策。
关键词：银行国际结算；风险；对策研究引言：从总体上来看，银行的国际结算业务的涉及范围是非常广泛的，两国之间的金融管理条例、外汇的有关条例、银行的金融能力、以及具体业务的操作能力等，具有复杂性，由于是国家与国家银行之间的贸易往来所以考虑的方面也是面面俱到。
在加入世贸组织之后的中国，越来越多的参与到国际经济贸易中去，为银行国际结算业务提供了更广阔的发展空间，一种货币已经不再是一个国家的标志，在金融体制改革之后，人民币可以进行自由兑换，方便了人们的外出生活。
在这些光鲜亮丽的背后，还是存在着很多的风险，影响着银行国际结算业务的顺利进行，本文会进行简单的分析，寻找对策。
一、银行国际结算业务中的风险（一）票据结算存在的风险在银行国际结算业务中，票据是其中一种非常重要的支付凭证。
票据在实际业务中包括三种，分别是支票、汇票、本票，而汇票是在日常业务中最常使用的。
在国际结算业务中，双方通过银行转让票据来实现贸易业务的债务清偿。
所以从另一个方面来说，票据的转让代表的就是金钱的转让，因此在国际结算业务中，票据就成为了不法分子做文章的目标，他们利用票据作为支付凭证进行诈骗来谋取非法利益。
不法分子的作案手段是多种多样的，让我们防不胜防。
中国工商银行银行卡营销策略
1、ICBC银行卡营销的定位和目标客户
随着社会的发展，现代客户对于金融服务的要求也在不断提高，客户
的购买行为也在不断发生变化。
因此，ICBC针对不同客户采取不同的营
销策略，围绕着“服务客户，促进消费”的理念，立足于客户的实际需求，建立了分级分层的营销定位，从不同的客户群体中选择“中高端+价值型
客户”为营销定位和目标客户。
2、以独特的银行卡优惠来吸引客户
ICBC不仅仅体现在价格上，也把重点放在对消费者的服务上。
例如，ICBC的银行卡会员可以享受积分累积兑换，每次消费都可以获得积分，
并可以根据客户的不同需求提供“一卡多商”的交易方式，实现多终端多
功能的交易服务，以及多银行资金联合支付的功能，为客户提供更优质的
服务和更多的便利。
此外，还可以通过特殊优惠或活动，吸引更多的客户
使用ICBC银行卡，并帮助客户更好体验消费的乐趣。
3、将银行卡与国家政策相结合
针对政府支持的发展领域，ICBC采取更加灵活的营销策略，积极响
应政府政策，对相关产业实行活动优惠，鼓励客户在政府政策指导下使用ICBC银行卡，推动政府政策的发展。
分分类号号号UUUDCCCCC密密级级级学学号号号!砂矫可,去军专业学位论文工行陕西省分行国际结算业务营销策略研究学科名称:学科门类:指导教师:申请日期:工商管理管理学崔影慧副教授2008年9月活瞬衬,去军专业学位论文ResearehontheMarketingStrategyofInternational SettlementoflndustrialandCommereialBankofChinahaanxiBranel-论文主题词工商银行营销策略国际结算论文类型(选)1理论研究2应用基础3应用研究丫4研究报告5软件开发6设计报告7案例分析8调研报告9其他独创性声明秉承祖国优良道德传统和学校的严谨学风郑重申明:本人所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及几取得的成果"尽我所娜除特别加以标注和致谢的地方外,论文中不包含其他人的研究成果"与我一向工作的同志对本文所研究的工作和成果的任何贡献均已在论文中作了明确的说明并己致谢"本论文及其相关资料若有不实之处,由本人承担一切相关责任论文作者签名:-年碰-)叫蟀一,_月知学位论文使用授权声明朴壕恤扁在导师的指导恤作翘毕业论文"本人已通过论文瘾辩,并己一经在西安理工大学申请博士/硕士学位"本人作为学位论文著作权拥有者,同意授权西安理工大学拥有学位论文的部分使用权,即:1)己获学位的研究生按学校规定提交印刷版和电子版学位论文,学校可以采用影印!缩印或其他复制手段保存研究生上交的学位论文,可以将学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索;2)为教学和科研目的,学校可以将公开的学位论文或解密后的学位论文作为资料在图书馆!资料室等场所或在校园网上供校内师生阅读!浏览"本人学位论文全部或部分内容的公布(包括刊登)授权西安理工大学研究生部办理"(保密的学位论文在解密后,适用本授权说明)论文作者签一她导师签一越必补脚日摘要论文题目:专业:学员名字:导师姓名:答辩日期:工行陕西省分行国际结算业务营销策略研究工商管理郑毓崔影慧副教授2008.9学员签名:导师签名:遏缸一粼必-摘要国际结算是指处于两个不同国家的当事人因为商品买卖!服务供应!资金调拨!国际借贷等通过银行办理的两国间货币收付业务"由于国际结算业务具有专业性强!政策性强! 从业人员少!服务创新难且易模仿的发展特点,因此国内银行也都拥有此业务"因此如何在这样一个内外夹击的环境下求得生存及发展是对一个银行市场营销的巨大挑战"本论文的主要目的是研究中国工商银行陕西省分行(简称:陕西工行)国际结算业务在这样的背景下如何确定自己的营销策略,以求得进一步发展"本文主要采用了例证和比较的研究方法,以市场营销理论!服务营销策略等相关理论为出发点,首先分析了陕西工行国际结算业务的现状,然后分析了陕西工行目前所面临的内外部环境,利用外部要素评价矩阵,得出陕西工行处在一个比较有吸引力的市场环境的结论;紧接着分析了陕西工行的内部环境得出陕西工行优势与劣势相当的结论"在以上分析的基础上利用SWoT法,得出结论,陕西工行的可选择的战略模式"在战略模式的指导下,结合陕西工行的当前情况可知,陕西工行关于国际结算业务的营销策略不利于该业务的长期而有效的发展,应推行适合国际结算业务发展的市场营销策略以提高国际结算业务的综合竞争力"同时,在战略模式的指导下制定了营销策略及实施营销策略注意事项"本文的主要特点是将金融服务营销策略与国际结算服务营销实际业务领域进行紧密结合,重点阐述了服务营销组合策略!服务质量差距模型!银行服务利润链在国际结算服务营销实际工作中的运用,并针对陕西工行在国际结算业务服务营销方面与外资银行相比存在的差距,提出了一些较有价值的方案和策略,可操作性强!实用性强"=关键词>工商银行营销策略国际结算=论文类型>应用研究AbstraCtTitle:ResearehontheMarketingStrategyofInternationalSettlementofIndustrialandCoU以幻以ercialBankofChinaShaan对BranehMajor:BusinessAd而nistrationName:Zhengyu几tor:CuiYinghuiRePlyDate:2008.9Signature:Signature:Abst门Cthitemationalsettlernentmeansthatforconunoditytrade,servieesuPPly,fundstransfer, iniemationalloanthePartiesloeatedattwodifferentcountriestransactcurrencycollectionandPa扣rnentbusinessthroughbanks.hitemationalsettlement,ast即iealintermediarybusiness,hasbeenalleornrnerdalbanks,eomPetitionfocusbeeauseofitscharaeteristiesoflowrisk,less investmentandhighretum.Withourcountry.sentryintoWTO,foreignbanksaregrantedto oPerateRMBbusiness,Plustheirinherentadvantagesinfavortointemationalsettlement,50 thattheseforeignbanks,eomPetitionadvantagesarestrengthenedmoreandmore.Thereforeour stateeornnlercialbanksshouldhaveasuffieientsenseofcrisis.hitemationals毗lernentbusiness hascharacteristiesofstrongsPeciality,hi咖yinflueneedbyPoliey,feWPersonnel,difficult innovationandeasyfollowing.Thereforetraditionalmarketingean,taeeorn们nodatetoits develoPmentandit,5veryneeessarytomakesomestudyonitsservieemarketingstrategy,butcu汀entlytherearenotmanyinthisarea.Allabovernentioned15thebackgroundofthisPaPer.T七15PaPermakessomedctailedstudyanddiscussionbyusingexemPlifieationand eomParemethodonasPeetsoftherelevanttheorydeveloPmentofservicemarketingstrategy, financialservieemarketingstrategy,actoalityofeornrQereialbanks,servieemarketingand iniemationalsettlementservieemarketing,strategiesthatshouldbeadoPtedandeoneludethat faeingfiereeeircu们nstaneeourstateeommercialbankshouldcanyoutstaffservicemarketing andadoPtsuitableservicemarketingstrategiesintimeinordertoimProveeomPrehensive eomPetitionforceofiniemationalsettlementbusiness.ThemaincharaeteristiesofthiePaPer15 tightlinkbeti刀eentherelevanttheoryandthePraetiealfield. ThisPaPermaiulysetsforthPracticalexerciseofservieemarketingmixstrategy,service qualitygaPmodelandbankServiceProfitchainandsuPPlysomevaluableschetnesand strategiestomakeuPourgaPeomParingtoforeignbanks,iniemationalsettlementsa,icem田teting.50而5PaPerhaveStrongPracticability.AsanoPeratorengagedininiemational settlernentforaquitelongtime,1wishthisPaPercanSuPPlysomesuggestandhelPforPersons engagedatint晚ationalsettlelnent.[Keywords]IndustrialandCommercialBankofChina:Marketingstrate盯:Iniernationalsettle们以ent[介peofpaper1A即l外ngResearch2目录目录1导论二00000000000//.0二00.0/./.0.00.00000二0.0/二////./00000.0.00.000000000000.000,.1 1.1研究背景及意义............................................................................##############################,,11.2研究内容......................................................................................................................,,11.3研究思路及框架............,,,........................................................................###############,,3 2陕西工行国际结算业务市场营销的理论基础二000.0二0./.0///.///0////////////0///~.42.1国际结算......................................................................................................................,,42.2市场营销理论..............................................................................................################,,62.2.1国外银行市场营销理论应用状况........................................................................,,62.2.2国内银行市场营销理论应用状况........................................................................,,92.3金融服务营销理论及其发展...............................................................,,,..............,,ro3陕西工行国际结算业务市场营销的外部环境分析,/././././/.//.0/.//./.0:././.0./0./0.133.1宏观环境与行业发展趋势........................................................................................,,133.2地域经济及外贸行情分析........................................................................................,,163.3竞争环境及竞争对手分析........................................................................................,,203.4陕西工行国际结算业务的外部环境评价.............................................,,,............,,224陕西工行国际结算业务市场营销的内部环境分析二0.0.0.//././/././//./././//二/.0/二,.25 4.1陕西工行国际结算业务的概况及市场营销的现状................................................,,254.2陕西工行国际结算业务市场营销存在的问题........................................................,,264.3陕西工行国际结算业务市场营销内部环境分析....................................................,,284.3.1陕西工行国际结算业务的客户状况分析..........................................................,,294.3.2陕西工行国际结算业务的内部流程状况分析..................................................,,304.3.3陕西工行人力资源管理分析.............................................................................,,304.4陕西工行国际结算业务市场营销内部环境评价...................................................,,335陕西工行国际结算业务的营销模式与目标市场.00./.0.0.00000.00.00./0二//////.//:.,.355.1陕西工行国际结算业务营销战略模式选择............................................................,,355.1.1陕西工行国际结算业务可选择的营销战略模式..............................................,,355.1.2陕西工行国际结算业务营销战略模式确定.....................................,,,..........,,365.2目标市场的确定与市场定位...................................................................................,,365.2.1市场细分..,,,.....................................................................................................,,365.2.2目标市场的定性选择..........................................................................................,,375.2.3目标市场的定量预测..........................................................................................,,385.2.4市场定位..............................................................................................................,,42西安理工大学工商管理硕士学位论文6陕西工行国际结算业务市场营销策略的制定,0./00/0二0/.00././.0.00.0二/,,0./0./0,436.1产品策略....................................................................................................................,,436.2价格策略,-...............................................................................,,::.........................,,446.3分销渠道策略............................................................................................................,,456.4促销策略....................................................................................................................,,476.5服务营销策略............................................................................................................,,486.6客户关系策略............................................................................................................,,497陕西工行国际结算业务营销策略的管理与实施.000/00.0.0./00/00.00///.//0/.00/.00.517.1整合营销理念,建立营销体系........................................,,,.................................,,517.2不断开发新的服务项目与产品................................................................................,,517.3完善信息管理系统....................................................................................................,,527.4完善从业人员激励与约束机制................................................................................,,528结论二//0///000//.00/0/0.0/./.0././.0.0./.0.00//.00././.0.//.0.0.//./00,0//0//.0/.,.54致谢.//00//.000//000//0.00,0.0.//00.0/./二00./.0././.0.0/./.0.0//.000//,00//.000/.55参考文献.///0000./.00././00.//00.00/00//./00//./0/0.0.000//.0.0/.00//0,000/.000~.56导论导论研究背景及意义当前,经济全球化已成为不可逆转的历史潮流,中国加入WTO是为顺应这一潮流而做出的战略性选择"金融是现代经济的核心,经济的全球化必然导致金融的全球化,这就决定了国有独资商业银行在入世后发展的战略要点必然是经营国际化"由于外资银行在进入中国后,其经营活动长期受到地域!币种!业务范围和服务对象等方面限制,几乎是一直专注于国际贸易结算及相关业务,已发展了稳定的客户群,拥有了可观的市场份额"中国入世后,进入国内的外资银行将逐步取得国民待遇,与国内银行在平等的条件下参与对客户的国际性金融服务竞争,这将对国有独资商业银行带来巨大挑战"另外,贸易融资产品的同质性,往往使各银行在同业竞争中缺乏独具特色的产品服务系列,既不能开拓新客户资源,更难以维系已保持了一定忠诚度的老客户群体"在这种内外夹击的情况下,国有银行在国际结算业务方面,将有可能承受大规模丧失国际贸易结算业务市场份额所带来的直接和间接损失"伴随着中国工商银行成功地完成了股份制商业银行的改造,市场营销也将逐步成为该银行经营管理的一项主要内容,但要使营销成为工行陕西分行的自觉行动还有相当远的路要走"陕西工行地处西部,业务营销水平较为落后,特别是在国际贸易结算业务营销中还有明显的不足,但这也恰是陕西工行的巨大潜力所在"陕西工行通过研究和培育国际贸易结算服务营销能力,与外资银行和全国性股份制商业银行在国际贸易业务方面进行直接竞争,不仅可以有效防止国际贸易结算业务市场份额出现下降的局面,而且对其人民币存贷业务的带动作用也会十分突出"因此,如何使工商银行的国际结算业务让客户耳目一新,提供方便!快捷!周到的服务,同时防止竞争者低成本模仿,保持其在市场上的竞争力:如何加强陕西工行国际结算业务工作力度,加强国际贸易结算业务的营销工作成了陕西工行需要解决的问题"撰写此文,探讨陕西工行国际结算业务市场营销研究,对工行提升陕西分行进行国际结算业务市场的营销力度有着十分重要的意义,同时,本文的研究结果对于同行也有参考意义"1.2研究内容本文研究对象是陕西工行国际结算业务"本文结合了陕西经济发展!进出口等特点,进行陕西工行的优!劣势分析,并运用了市场营销的理论对工行陕西分行国际结算业务市场营销组合做了详细论述,在产品!价格!分销渠道!促销等方面作出具有一定实用价值的策略"文中就从业人员的选择!培训!激励与控制也做了详细的说明"本文运用到的方法主要有:l西安理工大学工商管理硕士学位论文系统研究法:企业在做市场营销决策时,把与企业有关的环境和市场营销活动看作是一个系统,统筹兼顾其市场营销中的各个相互影响!相互作用的构成部分,千方百计使各个部分协同行动,密切配合,行动一致,从而产生/增效作用0,提高经济效益"决策研究法:从管理决策的角度,企业的市场营销活动必定会受到外部不可控制的环境因素和内部可控制的营销手段这两大因素的影响,同时考察企业自身资源条件和企业目标,权衡利弊,选择最佳的营销组合手段,以扩大市场占有率,增进企业盈利,这就是从管理决策的角度研究营销问题"论文的主要内容:第一章:导论"研究问题的提出,选题的背景!意义!采用的研究方法和路径以及将要达到的目标"第二章:国际结算业务相关市场营销理论综述"国际结算的概念特点等;国内外银行市场营销理论的发展及应用;金融服务营销理论"第三!四章:陕西工行国际结算业务市场营销的内!外部环境分析"根据研究的需要仔细分析了陕西工行国际结算业务市场营销的内!外部环境,然后利用要素评价矩阵分别对内外部环境进行了评价"第五章:陕西工行国际结算业务的营销模式与目标市场"在内外部环境分析的基础上,利用SWOT法得出陕西工行的战略模式,从而得出其营销模式与市场定位"第六章:陕西工行国际结算业务市场营销策略的制定"针对已经确定的市场营销模式,进一步制定合理的市场营销策略"第七章:陕西工行国际结算业务营销策略的管理与实施"为保障陕西工行国际结算业务营销策略的顺利实施,此章制定了具体的管理与实施办法"第八章:结论"总结了本研究所做的工作!己经取得的成果以及尚未解决的问题"导论1.3研究思路及框架吓赢蒙!l口二令巨量竺:2.理论基础3.陕西工行国际结算业务市场营销外部环境分析问题的分析4.陕西工行国际结算业务市场营销内部环境分析5.陕西工行国际结算业务的营销模式与目标市场的确定问问题的解决决6.陕西工行国际结算业务市场营销策略的制定7.营销策略的管理与实施尽!8#结论.{图1一1论文的研究框架GraPhl一1TheframeofthePaper陕西工行国际结算业务市场营梢的理论基础2陕西工行国际结算业务市场营销的理论基础国际结算业务市场营销的理论由多个部分组成如国际结算业务的概念!国际结算业务的产生!发展!创新等"本章主要从研究的需要出发,论述国际结算业务的概念!发展史及其特点"2.1国际结算国际结算(创TERNATIoNALSE竹LEMENT)作为一门学科的名称,在国际上并不具有通用性,只在我们国家是这样称呼的[2]"国外以及港!澳!台地区并不这样,例如,在英国一般称为/国际贸易的资金融通0或/融资实务0;而在香港!台湾等地却称之为/押汇0或/单证实务0"a.国际结算的概念笼统地说,国际结算就是对发生于国际间的贷币收付的清算"这里的货币收付可能是由于两个国家进行贸易而引起的,也可能是因为资本移动!劳务的提供和偿付!旅游!利润的汇回!侨民汇款,以及租赁等非贸易而产生的"上述基本上是国际收支平衡表中的经常项目"除此之外,还有一种纯粹的资金交易,这种交易和商品的进出!劳务等毫无关系,如买卖外汇!对外投资!筹资等[31"80年代以来,由于国际上存在大量的闲置资金,促使资金交易量迅速增加,在数量上已远远超过商品和非商品的交易金额,而且这种交易能赚取高额的利润"我们把凡是国际间因贸易而产生的货币收付或债权债务的清算称之为国际贸易结算;由其他经济活动和政治!文化交流所引起的货币收付的结算称之为非贸易结算"但本文主要研究的是贸易结算而不是非贸易结算"这是由贸易结算在整个国际结算中所处的特殊地位决定的"贸易结算是和商品的买卖连在一起的,存在着钱和物的对流,商品经济发展到今天,大部分的交易不可能还是一手交钱!一手交货的同时两讫,尤其是在金额大!货物数量多!运输时间长的国际贸易中"一般是卖方先发货!买方后付款,为了使结算安全!顺利,一般都要通过一些经营国外业务的银行,也就是外汇银行来进行"银行在帮助清算货款时,要使用信用证!保函!托收等支付方式,这样就使贸易结算比非贸易结算在操作上更为复杂,在内容上它几乎包括了国际结算所有的方式和手段[41"b.国际结算的发展史国际结算是直接为国际贸易服务的,因此国际结算是随着国际贸易的产生!发展而产生和发展起来的"而/国际贸易/这个概念又是在国家产生后才形成的,也就是说人类在进入奴隶制社会后,便己经在国与国之间交换商品了,从此产生了国际结算的雏形"开始是以货易货,金属出现后,白银和黄金等贵金属便成为结算手段"在14一巧世纪,出现了资本主义的萌芽,地中海沿岸成为欧洲的贸易中心"到15一16世纪,贸易中心又移到大西洋沿岸,殖民地的不断开拓使葡萄牙的里斯本!西班牙的塞维尔!安特卫普敦等先后成为繁华的国际贸易港口,它们的贸易范围远及亚洲!非洲和美洲"!英国的伦随着贸易的西安理工大学工商管理硕士学位论文扩大,以运送白银黄金了结债权债务的方式,己不能适应贸易的需要"因运送白银黄金风险大!清点不便,既浪费时间又积压资金"于是商人们开始使用/字据0来代替白银黄金,这个/字据0就是票据的前身"国际结算的业务量越大,使用票据的优越性就越能显示出来"它不仅避免了风险,而且节省了时间和费用,从而促进了贸易的发展"这个阶段是票据代替现金!金钱被单据化的开始阶段"进入18世纪60年代,科学技术的迅速发展,使整个国际关系发生了深刻的变化,社会分工迅速向国际领域扩展,运输业!保险业及银行业纷纷成为一个独立的部门[5]"本来,票据是由买卖两方直接授受来结算的,后来由于银行信用卓著,使得买卖双方都愿意通过银行来办理"商人们也不再自己驾船出海,而是委托船东运送货物,船东们为了减少风险又向保险商投保,这样,提单!保险单等也相继问世"为了明确买卖双方的责任,票据!提单!保险单逐步定型化,并成为可转让的流通凭证,与此同时,FOB!CIF等价格术语也逐步形成并成为所有国家愿共同遵循的准则"这种变化首先是对国际贸易的做法带来深刻的影响:买卖双方/凭单付款0的合同代替了以往的/凭货付款0的合同"19一20世纪初,这种/凭单付款0就已相当完善了"买方之所以可以凭着单据付款而不是货物,是因为单据代表着货物,即它是物权凭证"这样一来,银行的结算就不仅仅简单地替买卖双方清算,它可以用单据作为抵押向进出口商进行资金上的融通,这样不仅增加了银行的业务,也使商人的资金周转加快,二者相辅相成"银行成为国际结算的中心,根本上说是由银行的性质及职能决定的[6l"为了国际间资金划拨的方便,银行之间往往互开帐户,建立代理关系"长期的实践,便形成了目前这种贸易结算与融资相结合的以银行为中心的结算体系"".国际结算的特点国际结算从本质上看或者说从理论上讲,是相同的,都是通过各种方式为买卖双方进行债权债务的结算"只是在地理上具有差别,而正是这种地理位置上的差别,使国际结算比国内结算的范围广!内容更为复杂,明显地有以下几点:(1)货币制度不同,有汇率方面的风险在国内结算时,买卖双方只使用一种货币,即人民币,因此没有什么汇率上的变化"即使调整利率,对买卖双方的作用也是一样"但在国际结算中,由于各个国家使用的是不同的货币,需进行货币的兑换[9]"在国际金融市场变化多端的情况下,汇率也在变动,这样便产生了风险"如果在签合同时,价格是适宜的,但若汇率发生了变动,则可能全部盈利立刻转为亏本或相反从亏本转为盈利"不仅人民币与外币之间是这样,外汇之间也存在这种汇率的风险"因此在国际结算时使用什么货币,便成为买卖双方争论最激烈的问题,尤在汇率动荡的情况下显得更加突出"(2)产生国际结算风险的原因复杂在国内结算时,一般是两地的利息不同即利差会给收付双方的利益带来影响〔-0]"但在国际结算中,除了利差,还有上述的汇差,即存在着双重的风险"而国际上的利差!汇差除了地理位置的原因外,还包括了由于政治!经济及其他投机等因素所产生的变动,因陕西工行国际结算业务市场营销的理论基砂此问题较为复杂"(3)各国的习惯和法律不同仅以票据法来说,各国都有自己制定的票据法,法中的各种要求差别很大,如对票据金额的大小写"发现不一致时,意大利!瑞士等国认为以小写为准,而德!英!美则以大写为准"至于票据的签名与盖章哪种做法为有效,迄今各国仍在争论不休,英国认为要手签才生效,而其他国家无明文规定"联合国制定的/国际流通票据草案0规定,签字包括盖章!标记!复制!针孔!制字或其他机械方法等,而因各国语言不同,函电往来的不同文字!格式的要求就更为复杂和困难了"2.2市场营销理论2.2.1国外银行市场营销理论应用状况美国著名的管理学家彼得一德鲁克认为,市场营销起源于日本,1650年,日本三井家族的一个成员在东京开办了世界上第一家百货商店,实行/保证满意,否则原款退还0的市场营销策略[.2]"在美国,19世纪中叶开始出现市场营销,现代营销理论的奠基人菲利浦科特勒认为,营销理论的形成和发展经历了以下几个阶段:a.生产观念阶段生产观念是指导卖者行为的最占老的观念之一"生产观念认为,消费者喜爱那些可以随处得到的!价格低廉的产品"生产导向型组织的管理层总是致力于获得高生产效率和广泛的分销覆盖网"在我国短缺经济时代或卖方市场时代,即在社会需求大于社会有效供给的时代,此种观念占据主导地位t.31"b.产品观念阶段产品观念认为,消费者最喜欢高质量!多功能和具有某些特色的产品"在产品导向型组织里,管理层总是致力于生产优质产品,不断改进产品,使之日臻完善"产品观念会引发营销近视症,如计算机制造者认为工程师需要的是计算机而不是计算能力本身,导致生产者忽视消费者的真正欲望!需要"".推销观念阶段推销观念认为,如果听任消费者自然选择的话,他们不会足量购买某一组织的产品"因此,该组织必须主动推销和积极促销"推销观念本质上是产品观念的延伸,因为其忘记了顾客真正的需要,而以自己的需要代替顾客的需要"当整个经济的生产能力被提高到这样一个水平,即大多数市场都是买方市场,此时卖主不得不拼命争夺顾客,致使推销观念大行其道"d.营销观念阶段营销观念是作为对上述诸观念的挑战而出现的一种企业经营理念,其核心原则直到20世纪50年代中期才基本定型"营销观念认为,实现组织诸目标的关键在于正确确定目西安理工大学工商管理硕士学位论文标市场的需要和欲望,如何比竞争对手更有效,更有利地传送目标市场所期望满足的东西"对推销观念和营销观念进行比较(见表2一1)可以发现,推销观念注重卖方需要,营销观念则注重买方的需要;推销以卖方需要为出发点,考虑如何把产品变成现金;而营销以顾客的需要为出发点,考虑如何创造价值!传递顾客需要的产品,以满足客户的需要"表2一1推销观念和营销观念的比较ChartZ一1thecomParisonofmarketlngandPromotion推推销观念念营销观念念111.注重产品品1.注重客户的需求和需要要222.首先制造产品,然后计划如何实现销售售2.首先判断客户的欲求和需要,然后计划如何何制制制造并传递这些产品品333.管理以销售为导向向3.管理以利润为导向向444.计划短期,仅考虑今天的产品和市场场4.计划长期,考虑新的产品,明天的市场场555.强调销售者的需要要5.强调购买者的欲求求市场营销理论在不断的发展之中"现代市场营销理论认为,营销观念基于4个主要支柱,即目标市场!顾客需要!整合营销和盈利能力[l6]"再进一步细化现代营销理论的4个主要支柱,可以归纳为九个/Ps0,即属于市场营销战略的四个/Ps0,属于市场营销组合策略的四个/Ps0,以及为实现以人为本的企业文化的另外一个/Ps0"其简要图形(图2一1)和说明如下:探探查查查分割割割优先先先定位位位产品(拼oduet)))(((Probing)))))(Partitioning)))))(Prioritizing)))))(positioning)))))价格(price)))分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分分销(Place)))促促促促促促促促促促促促促促促促促促促销(Promotion)))...人(people)))调动员工积极性性性性理理解人了解人人满足客户的需求求求求图2一1现代市场营销理论GraPhZ一1Thetheoryofmarketinga.市场营销战略的四个/Ps0探查,即市场调研与预测"营销行为主体在激励竟争环境中,需深入了解:谁是现实的客户,谁是潜在的客户,其需求是什么,如何变化,谁是真正的竟争对手,其优势何在,未来战略及目前的策略是什么"同时,除知彼外更要知已,弄清自己的优劣势和企业形象如何"营销行为主体在以上调研的基础上,进行营销预测,发现市场新的机会"分割,即市场细分"就是对整个市场的客户,按一种或几种因素加以区分,使区分后的客户需求在一个或若干个方面具有相同或相似的特征,以使营销行为主体相应地采取特7陕西工行国际结算业务市场营销的理论基础定的营销战略和策略来满足这些小同客户群的需要,市场细分建立在营销调研与预测的基石出上"根据本文的研究重点,在此着重介绍市场细分的理论"市场细分就是从区别消费者的不同需求出发,根据消费者购买行为的差异性,把整个市场细分成多个具有类似需求的消费者群=-7]"企业进行市场细分的根本目的是为了找对顾客,即选择最有利可图的目标市场"市场细分主要是基于两种理论依据,一是由于顾客偏好!欲望和购买行为的多元化而产生的顾客需求的差异性;二是企业有限的资源和为了进行有效的市场竞争"企业的目标市场营销过程主要由三个阶段组成[l8l(如图2一2所示),第一阶段是市场细分,第二阶段是选定目标市场,第三阶段是企业市场定位"由此可见,市场细分是一个企业获利最佳经营业绩的基础"市位场定细分场市制定标市场营销策略目为每个标市场位定目按特分性细市场勾划细场分市轮廓图2一2企业的目标营销过程GraPhZ一2TheProeessofaimedmarketing。
