促销员销售的技巧培训67页PPT

3．按需求进行顾客分类：
可以分为：
– 高档型
– 功能实用型
– 经济实惠型。
3．按需求进行顾客分类：
（1）高档型 这类顾客，属于高消费阶层。不在乎价格，注重
品牌、时尚，而且认定最贵、最新的就是最好的。 典型语言“哪个机型最贵？”，“哪个机器最好？
最先进？” 在接待这类顾客时，很显然要主推高价机，而且
– 满足顾客实际需要的产品。
– 满足顾客心理需要的产品。
– 满足顾客所谓的价廉物美的要求的产品。我们 提供的是物超所值的商品.
顾客需要什么？
令其满意的服务
– 您现在的服务是否能让顾客感觉到被尊重并且 心情舒畅 ，乐于购买。
– 您承诺的成交以后他所享有的售后服务是否能 让顾客相信，放心购买。
如何识别、判断顾客
– 这些人一般都不太在乎价格，要的就是面子。 其他的就要看实际情况而定了。从这些可以看 出一个人的品位和购买力。
如何识别、判断顾客
三 仪态谈吐
– 如果举止稳健，优雅，善于表达，表现出非常自信的 样子。
– 这种人都是知识分子，对他们来说，专业知识最重要； 所以要选性能较全的型号；但是这种 人购物会比较理 性，因为他们本身掌握的知识就较多，在推荐时要分 析性能原理，讲解准确,千万不能乱讲；要帮助分析。
四 我们的目标消费群多数在中高端,追求生活品 质的人.
以上的这些分析顾客方式，只能帮助掌握顾客的 基本信息，却不是决定性的因素。
顾客分类
1．按年龄分类 2. 按性别分类 3．按需求分类
1．按年龄结构分
按年龄结构分为：青年顾客、中年顾客、老年顾 客。
（1）青年顾客，新婚家庭： 对商品价值观念淡泊，关注品牌碰到自己喜爱的

十一、专业的促销员应该是表演大师
具有极强的创造情感和表现自我的才能 还是艺术大师，你描绘的生活画面栩栩如生， 展现在顾客 面前如同现实
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十二、专业的促销员从不贬低同行
你不惧怕竞争，相反，会喜欢竞争 你对自己的本行具有十足的信心
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台阶四 孤立异议 让顾客的异议钻进死胡同，出不来。 如：顾客：“据说你的洗衣机洗不干净”
回答：“是的，您说的不错，不过这种情况出现在极不爱卫生 的人身上，他穿了半个月的臭袜子必须仍掉才算干净 您这样体面的人士绝不会这样做”
顾客一般不会承认自己是龌龊的人，那么他的异议同时就死掉了
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二、成交技巧
优秀的推销员总是幸运的，而幸运总是青睐于那些有准备的人 让我们作好准备，进入令人激动的成交部分 一个不变的法则： 请记住，无论何时何地，当专业的推销员提出成交请求后他必须 闭上嘴，保持沉默，一直沉默，克制要说话的冲动，直到用户作 出反映
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九、促销员做事要有条不紊
你的记事本每天都有新的内容 总是知道你目前所处的位置
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十、促销员能够显示权威
能将你的信心传达给潜在的顾客 你是牧羊人，而顾客就是你的羊群
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台阶五 战胜异议 从正面直接回答顾客的异议，正面阐述产品性能优质的一面，让优质 的性能战胜顾客的疑虑。

6. 工作程序
货品展示/营业准备
促销员仪表
演示货品 主要功能
根据顾客需要 简介产品“FBA”
示范讲解 使用措施
附加推销 关联产品
处理顾客 关注问题
提醒保修卡 及购物票收存
多谢 及道别
接待顾客 再次回访问询
招呼顾客
主动问询及 了解顾客需求
简介维修 及售后服务 安排顾客付款 调试所售新机
顾客转介别人 或反复消费
（3）了解产品能给经销商带来多少收益 *市场分析，了解你旳经销商 *经销商旳利益和企业旳利益
（4）与竞争对手优缺陷比较 *了解竞争产品情况 *了解竞争对手产品营销策略，从容应对，掌握主动
（5）己所不欲，勿施于人
3、促销员旳三大基本功：
*脚勤~手勤~嘴勤 *一般客户~熟客~“朋友”
4，促销员旳衣着规范
１．殷勤接待 ２．多了解其需要 ３．关注他想和大家所分享旳事情 ４．关注他所关心旳人 ５．多加提议，加紧决定
１．在适当初才与之主动招呼
２．不要与他们硬碰 ３．听从顾客指示 ４．不要催促
１．强调产品旳物有所值 ２．详细解释产品带给顾客旳好处 ３．要有耐心 ４．对产品知识掌握精确
一、促销员与顾客非语言接触：
*为了产生一种自信，在工作时不为仪表担忧 *给客户一种稳重，规范和依赖感 *最佳旳第一印象，会带来合作旳信心 *客户对促销员旳可信度和影响力旳评判体目前：
语言 7% ，语气 38%， 视觉 55%
5，促销员旳行为规范
*心理语言旳坚（坚定旳自信心） *身体语言旳挺（身体挺拔，落落大方，步伐矫健） *心灵语言旳了解销售旳个性 和特征,其工作程序和工作目旳以及为实现销售目旳 而必备之专业素养，销售技巧,同步经过有关项目之 操作简介和分析,使其初步掌握旳知识具有针对性和 实战意义, 能尽快在销售旳详细工作中付诸实施。

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不要从外表判断顾客是否会购买
• 眼前的顾客是什么身份，单靠看是无法得知的
• 顾客的衣着并不代表购买力的强弱
• 对自己的产品必须要有信心
——在玉兰油的促销中，有一位衣着较朴素的男 青年走过，说地方方言，两位促销员刚开始并 不认为此人会购买产品，所以没有主动介绍。 但是后来经过督导的督促，促销员介绍产品， 那位青年一次性购买了两大瓶玉兰油产品。
2020/3/31
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欢迎大家上路 !
2020/3/31
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此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
——“这是沙宣深层洁净洗发露，它含有独特 的透明配方，可以彻底清除影响头发造型的残 留物，令您更容易塑造发型。”
2020/3/31
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一步登天是很难的
只用一句话来介绍产品是没效果的，记住下面的 小窍门:
• 强调产品符合顾客的需要 ——“这是专门为向您这样的顾客设计的，它能
够为您带来……”
顾客损坏东西怎么办？
• 安抚顾客的情绪，“没关系，我来收拾” • 尽快收拾现场 • 继续介绍产品 • 顾客离开后，向商场同事说明事件发生经过
2020/3/31
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特别空闲的时候做什么？
• 整理货架，清洁灰尘和污渍 • 排列商品，商品商标统一正面向外 • 更换破损POP、商品标签 • 货架产品不足，及时补足数量 • 发现仓库货存不足，及时通知商场同事
• 争取更多的顾客，吸引了一个，就会有很多人 过来了
• 产品越好卖，货架的位置越突出 • 你自然功不可没！
2020/3/31