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酒店销售谈判技巧ppt

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酒店行业,掌握客户引导技巧与销售技巧培训ppt

酒店行业,掌握客户引导技巧与销售技巧培训ppt

客户推介。
掌握酒店竞争对手情况
03
了解竞争对手的产品、价格、服务等方面，以便更好地制定销
售策略。
销售谈判
01
02
03
掌握商务礼仪
在与客户沟通时，应保持 良好的商务礼仪，包括着 装、言谈举止等。
学会倾听
在与客户沟通时，要认真 倾听客户的需求和意见， 以便更好地满足客户需求 。
掌握报价技巧
根据客户的需求和预算， 合理报价，并能够与客户 进行有效的谈判。
制定持续培训计划
针对不同岗位和级别的员工，制定个性化的培训计划，不断提升 他们的专业能力。
鼓励员工自我发展
鼓励员工自我学习和发展，提供必要的资源和支持，培养他们的 终身学习能力。
01
市场分析与竞争策 略
市场趋势分析
旅游市场发展
随着全球旅游业的增长，酒店业 的市场需求也在不断扩大。
消费者行为变化
消费者对酒店的选择越来越注重品 质、服务和个性化体验。
环境营造：保持酒店环境的整洁、舒 适和美观，提升客户的住宿体验。
客户需求满足：积极解决客户在住宿 过程中遇到的问题和困难，提高客户 满意度。
01
销售技巧培训
产品知识
了解酒店产品
01
包括客房、餐饮、会议设施等，以及各类服务的细节和特点。
熟悉酒店品牌定位和市场定位
02
了解酒店品牌的历史、文化、特色和市场定位，以便更好地向
及时回应反馈
对客户的反馈进行分类整理，针对不同问题采取相应措施，并及时 向客户反馈处理结果。
持续改进
根据客户反馈不断优化酒店的服务和产品，提高客户满意度。
客户满意度调查
设计科学的调查问卷
问卷应涵盖服务、设施、价格等方面，以便全面了解客户的满意度 。

2023酒店销售技巧培训ppt

2023酒店销售技巧培训ppt

会议销售
销售人员可以通过谈判技巧与 客户商定会议场地、设施、价 格等细节，促成会议销售。
旅游产品销售
销售人员可以通过客户服务技 巧提供旅游咨询、行程规划等 服务，提高旅游产品销售量。
03 沟通技巧培训
有效沟通的定义和重要性
有效沟通的定义
指在特定环境下，通过一定的媒介和方式，将信息、思想和情感准确地传达给 对方，并获得预期的反馈。
01
02
03
客户沟通
与客户建立良好的关系， 了解客户需求，提供个性 化服务。
同事沟通
与同事协作，提高工作效 率，避免工作冲突。
内部沟通
与上级、下级进行有效的 信息传递，促进工作顺利 开展。
04 产品知识培训
产品知识的定义和重要性
产品知识定义
产品知识是指酒店销售员工对酒店所提供的产品和服务内容的了解和掌握，包括 酒店房间类型、设施设备、服务项目、价格政策等方面。
2023酒店销售技巧培训
汇报人：可编辑
2023-12-22
目录
• 引言 • 销售技巧概述 • 沟通技巧培训 • 产品知识培训 • 销售技巧提升培训 • 案例分析培训
01 引言
培训目的和背景
提升酒店销售人员的专业技能
01
通过培训，使销售人员更加熟悉酒店产品和服务，掌握有效的
销售技巧，提高销售业绩。
销售技巧的分类和特点
分类
销售技巧包括沟通技巧、谈判技巧、演示技巧、客户服务技 巧等。
特点
销售技巧具有针对性、实用性、可操作性等特点，需要结合 具体情况灵活运用。
销售技巧的运用场景
酒店客房销售
销售人员可以通过沟通技巧了 解客户需求，推荐合适的房型 和价格，提高客房销售业绩。

酒店销售技巧与谈判策略培训ppt课件

酒店销售技巧与谈判策略培训ppt课件
接受的协议。
客户维护技巧
定期回访
定期回访客户，了解客户的满意度和需求变 化。
个性化服务
根据客户需求和喜好，提供个性化的服务和 关怀措施。
关怀与问候
在重要节日或客户生日时，发送关怀问候信 息，提升客户忠诚度。
快速响应
对客户的投诉和建议，及时响应并处理，避 免问题扩大化。
Hale Waihona Puke 售后服务技巧持续跟进
在客户离开后，持续关注客户的反馈 和需求，主动提供解决方案。
谈判策略的历史与发展
历史回顾
从古代的“和为贵”思想到现代的国 际商务谈判，谈判策略随着时代发展 而不断演变。
发展趋势
随着全球化、信息化的发展，谈判策 略正朝着更加专业、高效和多元化的 方向发展。
04
酒店谈判策略
建立信任与合作关系的策略
建立良好的第一印象
穿着得体、态度亲切、专业性强。
倾听客户需求
05
实战案例分析
酒店销售成功案例分析
案例一
某五星级酒店成功推出特色主题客房 ，通过市场调研和定位，满足了特定 客户群体的需求，实现了高入住率和 口碑传播。
案例二
某酒店运用社交媒体平台，开展线上 促销活动，吸引了大量年轻客户，提 高了品牌知名度和预订量。
酒店谈判成功案例分析
案例一
某酒店在与供应商的谈判中，通过深入了解供应商的需求和利益，成功达成了长期合作协议，降低了采购成本。
及时改进
对于合理的异议和建议，及时改进酒店的服务和产品，提高客户满意度。
达成共识的策略
充分准备
提前了解客户需求、预算和预期，制定合理 的谈判策略。
寻求共同点
寻找与客户的共同点和利益点，促进谈判的 顺利进行。

酒店销售技巧培训(PPT6)ppt

酒店销售技巧培训(PPT6)ppt

与客户建立良好的关系，增强客户的 信任感和忠诚度，是酒店销售的重要 原则。
提供优质服务
酒店销售的成功离不开优质的服务和 产品，要确保客户在酒店期间能够得 到满意的体验。
02
酒店销售技巧
沟通技巧
01
02
03
有效倾听
在与客户沟通时，要全神 贯注地倾听客户的需求和 意见，理解客户的真实想 法。
清晰表达
市场定位策略
目标客户定位
明确酒店的目标客户群体，了解他们的需求和偏好。
竞争定位
明确酒店在市场中的竞争地位，了解竞争对手的优势和劣势。
品牌形象定位
塑造独特的品牌形象，以吸引目标客户群体的关注和认可。
04解竞争对手
01
定期收集竞争对手的动态，包括价格、促销活动、服务质量等
02
酒店销售的目标是通过满足客户 需求，提高客户满意度，增加酒 店收入。
酒店销售的重要性
酒店销售是酒店收入的重要来源，通 过有效的销售策略和技巧，可以提高 酒店的市场份额和收入。
酒店销售还能提升客户满意度和忠诚 度，增加回头客和口碑推荐。
酒店销售的基本原则
了解客户需求
建立良好的客户关系
在与客户沟通时，要了解客户的需求 和偏好，以便提供符合其需求的产品 和服务。
从客户角度出发，优化酒店的服务流程和设施，提高客户满意度 。
及时处理投诉
对于客户的投诉和建议，要认真对待并及时处理，以维护酒店形 象和口碑。
建立长期客户关系
建立信任关系
通过真诚的服务和良好的信誉，赢得客户的信任和支持。
提供个性化服务
根据客户的喜好和需求，提供个性化的服务，增加客户忠诚度。
定期回访与关怀
，以便调整销售策略。

酒店销售技巧培训(PPT65页)

酒店销售技巧培训(PPT65页)
酒店销售技巧培训 (PPT65页)
2020/12/20
酒店销售技巧培训(PPT65页)
我们的销售经验:
• 请完成下列联系：
• 1、 想想你最近作为顾客、销售人员、观察者的 销售体验;
• 2、 思考一下你有哪些成功经历和不满或不愉快 的经历；
• 3、 请在下面写下这些因素：
•2 酒店销售技巧培训(PPT65页)
•17 酒店销售技巧培训(PPT65页)
聆听和确认
主动的聆听包括：倾听和确认。
1、倾听
做出努力地听；注意力集中、密切关注。
2、确认
检查它的正确性和准确性；
你要做的是：
l带有目的去听；
l不分心地听，注意力集中与听的行动；
l在听的时候，进行确认，保证明白；
•18
酒店销售技巧培训(PPT65页)ຫໍສະໝຸດ 要点：为什么顾客购买？
有两个基本点需要掌握： ◎购买目的——什么是你的顾客希望达到的； ◎ 购买影响——影响你的顾客购买决定的因素。 购买目的： 典型的顾客有两个购买目的： ◎ 因为他们有问题要解决； ◎ 因为他们有一个需要希望得到满足。 购买影响： 一些影响是理性的、直接的和客观的： ◎ 你的产品和服务能满足客户的要求吗？ ◎ 价格顾客可以接受吗？在顾客的预算内？
•3 酒店销售技巧培训(PPT65页)
有效的销售需要你做两件事
1、 思考的方法： 为你有关销售情形提供 销售动机和导向，需要你有智慧的心灵 （mindset）。
2、行动的方法：为你的有关销售情形提 供成功销售所需要的技巧，需要你有行 为的技巧（a skill set）。
•4 酒店销售技巧培训(PPT65页)
引导性问题：
在谈到你特别感兴趣的地方，你希望得到新的信息时。 • 你要激发新的方向思考； （如果……那怎样） • 你要引起顾客评估不行动的结果；（如果将发生，将如何） • 你要迫使得到你想要的回答； • 你要迫使一种选择，为了有助于你指导谈话向正确的方向； • 完成前两个是展开式，完成后两个是集中式。

酒店销售人员销售技巧培训(全面)ppt

酒店销售人员销售技巧培训(全面)ppt
部分客户对酒店早餐的品种和质量提出意见，建议增加健康和本地 特色的选择。
客户反馈3
部分客户反映酒店Wi-Fi信号不稳定，建议优化网络覆盖和速度。
THANKS
感谢观看
产品展示与演示
突出酒店特色
向客户展示酒店的特点和优势，如设施、服务、 地理位置等。
提供演示服务
针对酒店的特点，提供相应的演示服务，如客房 展示、餐饮服务、会议室设施等。
回答客户疑问
针对客户的疑问和需求，提供详细、专业的解答 。
报价与谈判
了解客户需求
在报价前，了解客户的预算和需求，以便提供合理的报价。
建立良好的客户关系
与潜在客户建立良好的关系，了解他们的需求和期望，以提高销售 成功率。
客户接待与咨询
热情接待
以热情、友好的态度接待 客户，让他们感受到酒店 的关怀和服务。
耐心倾听
耐心倾听客户的咨询和需 求，了解他们的期望和疑 虑。
提供专业建议
根据客户的需求和酒店的 特点，提供专业的建议和 解决方案。
化的服务。
定期回访与维护
销售人员应定期回访客户，了解 客户的反馈和意见，及时处理问 题和改进服务，以维护良好的客
户关系。
03
销售流程与技巧
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据酒店的特点和市场需求，确定目标客户群体，如商务旅客、 家庭游客、高端消费者等。
制定营销策略
制定有针对性的营销策略，如通过社交媒体、广告、促销活动等途 径吸引潜在客户。
酒店销售人员销售技巧培训（全面 ）
汇报人：可编辑 2023-12-27
目 录
• 销售基本理念与原则 • 销售技巧与策略 • 销售流程与技巧 • 销售心态与职业素养 • 实战案例分析

酒店销售技巧培训ppt课件

酒店销售技巧培训ppt课件
详细解释价格构成，让客人了解报 价的合理性。
折扣与优惠
根据客人需求和谈判进展，适时提 供折扣和优惠措施。
04
成交信号的识别与应对
识别购买信号
注意客人的言语、表情和行为，及时发现购 买信号。
应对购买信号
针对客人的购买信号，采取相应措施促进成 交。
处理异议
对于客人的异议和顾虑，耐心倾听并妥善处 理，消除购买障碍。
灵活变通原则
策略性让步原则
根据谈判进展和对手反应，及时调整策略 和方案。
在关键问题上坚持原则，但在次要问题上 可以做出适当让步，以换取对方更大的让 步。
价格谈判的技巧与方法
01
报价策略
根据酒店成本、市场需求和竞争对 手情况，制定合理报价。
价格比较
与竞争对手的价格进行比较，突出 自身优势。
03
02
价格解释
客户投诉的处理与改进
投诉处理流程
建立完善的投诉处理流程 ，包括接收投诉、调查核 实、处理解决和反馈跟进 等环节。
投诉原因分析
对投诉进行深入分析，找 出问题的根源和改进措施 。
服务改进计划
根据投诉分析结果，制定 针对性的服务改进计划， 提升客户满意度。
客户关系的维护与拓展方法
客户回访
定期对客户进行回访，了解客户需求和 意见，及时解决问题，增强客户黏性。
01
02
03
多样性
客户需求因个人背景、偏 好和目的的不同而呈现出 多样性。
变化性
客户需求随时间、环境和 情境的变化而发生变化。
层次性
客户需求可分为基本需求 、期望需求和兴奋需求三 个层次。
客户需求的分析方法与工具
问卷调查
通过设计问卷，收集客 户对酒店服务、设施、 价格等方面的意见和需

酒店销售人员销售技巧培训ppt课件

酒店销售人员销售技巧培训ppt课件

竞争分析
制定销售策略
根据市场调研和竞争分析的结果，制 定相应的销售策略和推广计划，包括 目标客户、市场定位、产品差异化等 方面的考虑。
研究竞争对手的产品、服务、营销策 略等方面的信息，以便制定有竞争力 的销售策略。
02
酒店产品与服务介
绍
酒店房型与设施介绍
房型概述
包括标准间、豪华间、套 房等各类房型的特点和适 用人群。
跨部门协作流程梳理。
加强沟通协作
建立定期沟通机制，及时分享信息和资源， 共同解决问题。
制定协作计划
梳理协作流程，明确各部门的职责和任务， 制定详细计划。
监督与评估
对协作过程进行监督，确保计划顺利执行， 并对结果进行评估。
内部信息共享平台搭建
房间设施
详细介绍房间内设施，如 床品、卫浴、空调、电视 、网络等。
酒店公共区域设施
如大堂、会议室、健身房 、游泳池等设施的介绍和 使用规定。
餐饮服务及特色菜品推荐
餐厅介绍
包括酒店内各餐厅的位置、装修 风格、营业时间等。
菜品推荐
根据酒店特色和客人需求，推荐 具有代表性和受欢迎的菜品。
餐饮服务流程
介绍订餐、送餐、结账等餐饮服 务流程，提高客人用餐体验。
价格谈判与合同签
05
订技巧分享
价格策略制定及调整方法
市场调研与分析
了解竞争对手价格、市 场需求及趋势，为制定
价格策略提供依据。
成本核算与控制
精确计算产品成本，确 保价格策略具有盈利性
。
价格策略类型
根据市场定位、目标客 户群体等因素，制定高 价、低价或中价策略。
价格调整时机
关注市场变化、竞争对 手动态及客户需求，灵

酒店销售人员销售技巧培训ppt课件

酒店销售人员销售技巧培训ppt课件

关注客户需求
始终关注客户需求，提供 优质的产品和服务，提升 客户体验和忠诚度。
THANKS
销售技巧定义
销售技巧是销售人员在进行产品销售 过程中，通过一系列策略、方法、手 段和技巧，实现销售目标的一系列行 为。
销售技巧的重要性
销售技巧对于酒店销售人员来说至关 重要，它能够帮助销售人员更好地与 客户沟通、了解客户需求、提高销售 业绩，从而提升酒店的市场竞争力。
销售技巧分类与特点
销售技巧分类
准确、清晰、及时的信息交流，达成共识和目标。
有效沟通的重要性
提高工作效率，增强团队协作，提升客户满意度。
沟通技巧分类与特点
沟通技巧分类
倾听、表达、反馈、非语言沟通。
沟通技巧特点
准确性、清晰性、积极性、适应性。
沟通技巧在酒店行业中的应用
倾听技巧在酒店中的应用
表达技巧在酒店中的应用
积极倾听客户需求，理解并回应客人反馈 。
在实施客户关系管理时，酒店需要建立完善的客户信息数 据库，了解客户需求和偏好，制定定制化的服务流程和标 准，建立长期、稳定的客户关系。同时，酒店还需要不断 优化客户服务流程，提高客户服务质量和效率。
07
总结与展望
本次培训总结回顾
01
02
03
销售技巧掌握
酒店销售人员是否掌握了 基本的销售技巧，如产品 展示、客户沟通、异议处 理等。
产品知识的重要性
产品知识是酒店销售人员必备的基本素质之一，它能够帮助 销售人员更好地了解客户需求，提供更优质的服务，提高客 户满意度和忠诚度。
产品知识分类与特点
产品知识分类
酒店产品知识主要包括客房、餐饮、 会议、娱乐、健身等方面。
产品知识特点

酒店销售技巧培训ppt课件(精)

酒店销售技巧培训ppt课件(精)
某度假酒店在旅游旺季通过有效推广和营销策略，实现 了客房和餐饮业务的快速增长。
成功因素
制定针对性营销策略，吸引目标客户群体；提升服务质 量和客户满意度，赢得口碑传播；合理利用社交媒体和 线上平台，提高酒店曝光度。
销售失败案例剖析与反思
案例一
某酒店销售失败原因分析
背景介绍
不佳。
实践案例：某酒店在微博、抖 音等平台上发布有趣、吸引人 的短视频和图片，引发客户转 发和分享。
创新销售策略的探索与实践
创新销售策略三：大数据营销
策略介绍：运用大数据技术对客户行为、偏好等进行分析，实现精准营 销和服务。
实践案例：某酒店利用客户历史数据和行为分析，为客户提供个性化推 荐和定制化服务。
02
客户需求分析与定位
客户需求的理解与挖掘
倾听和理解客户需求
关注客户反馈
通过积极倾听和有效沟通，了解客户 的期望、需求和偏好。
重视客户的意见和建议，及时调整服 务策略，提升客户满意度。
深入挖掘潜在需求
通过提问和引导，发现客户未明确表 达的潜在需求，提供个性化服务。
客户群体的细分与定位
01
02
03
价格策略调整
根据客户的需求和预算， 制定合理的价格策略，提 高产品的竞争力。
营销策略优化
通过市场调研和数据分析 ，优化营销策略，提高酒 店产品的知名度和美誉度 。
03
酒店销售技巧与方法
有效的沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解客户意 图，给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免 使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音的 语调，传递积极、热情的态度。

酒店销售技巧培训课件ppt

酒店销售技巧培训课件ppt
了解客户预算
在谈判前了解客户的预算范围，以便更好地制定报价策略。
让步技巧
在谈判中适时做出让步，如提供额外服务或优惠，以达成合作。
销售合同的签订与执行
合同条款确认
确保合同条款明确、合法，保护双方 权益。
合同执行
严格按照合同约定履行义务，确保客 户满意度。
05 客户关系维护技巧
客户满意度调查与分析
积极回应
对客户的观点和需求给予 积极的回应，以示关心和 理解。
明确记录
详细记录客户的意见和需 求，确保准确理解客户的 需求。
有效提问与回答技巧
针对性提问
针对客户的需求和兴趣，提出有 针对性的问题。
简洁明了
回答问题时，用简洁明了的语言表 达，避免过于复杂或含糊。
提供选择
在回答问题时，可以提供一些选择 性的建议，以帮助客户做出决策。
定期组织销售技巧培训、产品知识培训和客户关系管理培训等，提 高团队成员的销售能力。
提供个性化支持
针对不同成员的需求和特点，提供个性化的培训和支持，帮助他们 克服困难和提升业绩。
团队沟通与协作能力的提升
1 2
建立良好的沟通氛围
ห้องสมุดไป่ตู้鼓励团队成员积极分享销售经验、市场信息和客 户反馈，促进信息交流和经验分享。
处理客户异议与投诉
保持冷静
面对客户的异议和投诉时，要保持冷 静和客观，不要过于情绪化。
积极解决
及时跟进
处理完客户的异议和投诉后，要及时 跟进并回访，以确保客户满意度的提 高。
主动采取措施解决问题，提供合理的 解决方案或补偿措施。
03 产品知识及推介技巧
酒店产品知识掌握
了解酒店设施和服务
销售人员需要全面了解酒店提供的各类设施和服务，包括 客房、餐饮、会议设施、健身娱乐设施等，以便能够准确 地向客户介绍。

酒店前台UPSELL培训教学PPT课件

酒店前台UPSELL培训教学PPT课件
诚度。
失败案例分享与解析
失败案例一
某五星级酒店前台在客人办理入住时，没有主动介绍酒店 的服务和设施，导致客人对酒店印象不佳，选择了其他酒 店。
失败案例二
某四星级酒店前台在客人办理退房时，没有主动询问客人 对酒店的评价和建议，也没有及时处理客人的投诉，导致 客人对酒店的服务和质量产生了质疑。
失败案例三
总结与展望
本次培训成果回顾
01
02
03
04
熟练掌握了酒店前台 upsell技巧
了解了客户需求与心理
学会了如何推荐酒店特 色产品
增强了团队协作与沟通 能力
下一步工作计划安排
01
Байду номын сангаас02
03
04
定期进行upsell技巧的巩固练 习
深入了解酒店产品，提高推荐 准确性
加强与其他部门的沟通与协作 ，提升客户满意度
前台员工需要了解酒店的产品和服务信息 ，包括价格、特点、优势等，以便能够向 客户推荐合适的产品或服务。
灵活应变能力
团队协作能力
前台员工需要具备灵活应变能力，能够根 据客户的需求和反馈，及时调整销售策略 和服务方式。
前台员工需要与酒店其他部门紧密合作， 共同为客户提供优质的服务和体验。
03
前台upsell技巧与策略
对比与优势分析
通过对比其他产品或服务 ，突出所推荐产品的优势 和特点。
价格谈判技巧与策略
建立信任
优惠活动
通过良好的沟通和产品推荐，建立客 人对前台的信任和认可。
推出各类优惠活动，如折扣、赠品等 ，以吸引客人购买更多产品或服务。
灵活定价
根据市场需求和经营成本，灵活调整 产品或服务的价格。
04

酒店销售技巧(PPT59页)

酒店销售技巧(PPT59页)

对犹豫不决客人的推销技巧
有些客人在点菜时经常犹豫不决，不知道该点那道菜好。从性格上讲这 种客人大部分属于“随波逐流”型，没有主见，容易受到人观点左右。因此， 面对这些客人，服务人员要把握现场气氛，准确地为客人推荐酒店的招牌菜、 特色菜，并对所推荐的菜品加以讲解。一般这类客人很容易接受推荐的菜肴
很多情况是客人选了半天什么都没点，所点的全都是服务员推荐的。
时，不要听信他。 • 检查你自己的语言，是否意义不明，要
避免使用：为什么、不行、不会等词。 • 说出你对某事、人、工作等的理由，不
要说出不喜欢的理由 • 帮助他人时不要斤斤计较，希求报酬
如何改变态度和如何锻炼自己
• 帮助有困难的人 • 你的坏心情会持续多久？如有五分钟以
上，就不对头了 • 每天数一数你的幸运之处。
推销酒水的基本技巧
在推销前，服务人员要牢记酒水的名称、产地、香型、价格、特色、功 效等内容，回答客人疑问要准确、流利。含糊其词的回答，会使客人对餐厅 所受酒水的价格、质量产生怀疑。在语言上也不允许用“差不多”、“也 许”、“好像”等词语。例如在推销“XX贡酒”时应该向客人推销：“先 生，您真有眼光，XX贡酒是我们餐厅目前销售最好的白酒之一，他之所以 深受客人的欢迎，是因为制作贡酒所用的矿泉水来自当地一大奇观‘XX 泉’，XX贡酒属于清香型酒，清香纯正，入口绵爽，风味独特，同时还是 您馈赠亲朋好友的上好佳品，您选它我相信一定会令您满意的。”
代表了你公司的形象，我相信您同意我的说法。这个 决定您是否还需不需要跟其他人商量一下吗？ 王：哦，不，我就能决定 你：我知道您是一位有经验的行政专家，你有什么顾虑， 我和你一起，以便随时回答你的问题，这样好吗？现 在你能告诉我您有那些方面的问题吗？
顾客说“我考虑一下”的一半意思是 什么

酒店销售技巧培训(PPT6)ppt

酒店销售技巧培训(PPT6)ppt

2023-2026
END
THANKS
感谢观看
KEEP VIEW
REPORTING
根据客户需求和酒店政策，为客户提供合理的报 价，并协商达成一致意见。
预订确认
客户确认预订后，协助客户完成预订手续，为客户 提供详细的入住信息。
跟进服务
在客户入住期间，提供优质的客户服务，包括客 房清洁、餐饮服务、会议安排等。
评估总结
根据客户反馈和销售数据，评估销售效果，总结经验教 训，为今后的销售提供参考。
促进酒店业务的发展 和盈利水平的提升
增强酒店销售人员的 市场竞争力和客户满 意度
培训内容和方法
培训内容
酒店销售技巧、沟通技巧、谈判 技巧、客户服务技巧等
培训方法
理论讲解、案例分析、角色扮演 、现场实操等
PART
02
酒店销售基本概念
酒店销售的定义和特点
酒店销售的定义
酒店销售是指通过各种渠道和技巧， 将酒店的产品和服务推销给客户，满 足客户需求并实现酒店收益的过程。
酒店销售的特点
酒店销售具有服务性、时效性、季节 性、地域性等特点，需要销售人员具 备良好的沟通技巧、耐心和灵活性。
酒店销售的核心要素
产品和服务
酒店销售的核心是向客户推销酒 店的产品和服务，包括客房、餐
饮、会议设施等。
客户需求
酒店销售需要深入了解客户的需求 ，包括客户群体的喜好、需求和期 望，以便提供符合客户需求的产品 和服务。
PART 03
客户沟通技巧
有效沟通的定义和重要性
有效沟通的定义
清晰、准确、及时、有意义的交流过程，旨在达成共识和目标。
有效沟通的重要性
提高客户满意度，增强客户忠诚度，促进业务增长。

酒店销售技巧方案PPT课件(PPT45页)

酒店销售技巧方案PPT课件(PPT45页)
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 பைடு நூலகம்件安 全培训 讲义
3、 比较优势法
当饭店的供给价格与客人的需求价格产生 不符时，接待员不妨采用"比较优势"来化解 客人的价格异议，即以自己产品的长处去与 同类产品的短处相比，使本店产品的优势更 加突出。例如：一个客人提出本店价格比其 它饭店贵的时候，接待员可这样回答："第 一，我们是赣州首家四星级酒店；第二，可 以免费收看70多套节目；第三，房间内具有 上网功能。"
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
（二）介绍方法
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
酒店销售技巧方案(PPT45页)工作培训 教材工 作汇报 课件PP T服务 技术管 理培训 课件安 全培训 讲义
2、 客人受益法
接待员要将价格转化为能给客人带来 的益处和满足，对客人进行启迪和引导， 促进其购买行为。例如：一位接待员遇 到一位因价高而犹豫不决的客人时，可 以这样讲："您入住可以免费享受……"。 又如另一位接待员是这样说的："这房间 价格听起来高了点，但配有冲浪浴设备， 您不想体验一下吗？"强调"客人受益"， 强化了客人对产品价值的理解程度，从 而提高其愿意支付的价格限度。

酒店销售技巧与谈判策略培训ppt课件 (2)

酒店销售技巧与谈判策略培训ppt课件 (2)
帮助和支持。
关注客户需求变化关注客户的需求变化，及来自调 整服务内容和方式，提高客户
满意度。
建立长期合作关系
通过良好的客户关系维护，建 立长期稳定的合作关系，实现
双赢。
03 酒店谈判策略
CHAPTER
了解谈判对手
收集信息
了解对手的背景、需求、 谈判风格和底线。
分析对手
评估对手的优势和劣势， 确定其在谈判中的角色。
制定应对策略
根据对手的特点，制定相 应的谈判策略和应对措施 。
制定谈判策略
确定目标
明确酒店希望通过谈判达成的目 标，包括价格、服务条款等。
制定底线
设定酒店愿意接受的最低条件， 确保谈判中不失去太多利益。
制定备选方案
准备多种方案，以便在谈判中灵 活应对，增加谈判筹码。
掌握谈判技巧
倾听技巧
认真听取对手的意见和 需求，展示尊重和理解
判策略。
反馈与指导
在模拟练习过程中，给予参与者即 时的反馈和指导，帮助他们发现自 己的不足之处并改进。
练习多样化
设计不同难度和复杂度的模拟谈判 练习，以适应不同参与者的需求， 提高练习效果。
总结与反思
个人总结
要求每个参与者进行个人总结，分享在培训过程 中的感悟、收获以及对未来工作的计划。
集体反思
组织集体反思，让参与者共同探讨在培训过程中 遇到的问题和挑战，寻求解决方案并达成共识。
酒店销售技巧与谈判策略培训 ppt课件
汇报人：文小库
2023-12-27
目录
CONTENTS
• 了解酒店销售与谈判的基本概念 • 酒店销售技巧 • 酒店谈判策略 • 案例分析与实践
01 了解酒店销售与谈判的基本概念
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如与客户谈判，客户希望你再降价10万，否则，他将从别人那儿采购软件。这时你是否继续降价，如 何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么 方法打破，你怎么处理？
谈判概述
认识谈判
广义谈判 狭义谈判
解决分歧 达成协议
广义的谈判：是指除正式场合下的谈判外 一切协商、交涉、商量、磋商等等 都可以看做谈判。 狭义的谈判：仅仅是指正
握手时，要讲一个寒喧
第一个要点就是要说话 第二要以表情进行配合
正确名片的交换 先欲取之，必先予之
利用对方缺失的资源 以后如何跟你联系
以后如何向你请教，谦恭要讲究对象
日常训练与养成
礼仪五步训练法
看——观察对方的技 巧
笑——微笑的魅力
动——运用身体语 言的技巧
听——拉近与对方 关系
文：假如我是护士长假如我是护士长，我将会实现自己
的人生价值，在求真务实中认识自己，在积极进取中不
断追求，在拼搏奉献中实现价值，在竞争中完善自
谈判技巧培训
Negotiation skills training
演讲人：某某某
时间：2020年X月X日
己。我深知护士长工作十分重要，这主要体现在以下三
个方面：一是为院领导当好参谋，二是为护理姐妹们当
买卖双方达成交易中的承诺
1 2 3
4
1 相互利益 2 客户价值 3 公司价值
4 分歧
准备与注意事项 02
谈判前的准备
充
活动
资质
数据
文件 模
分
拟
准
谈
备
目标
建议
客户 性格
案例 判
客户究竟想要什么？了解客户
顾客忠诚度 客流量 新顾客
知名度 促销活动
生意驱 动因素
利润 (根本需求)
销售额 （基本需求）
确定明确，具体而且现实的谈判目标；您能否在要求方面告诉我 更多的信息？您的意思是……?
4 不要一味批评对方，应求共存异，并认同客户的想法 5 避免使用刺激性的字眼，如“不公平,不合理”等 6 避免使用模糊性字眼，如“可能，也许，好像”等
7 记住不同的人有不同的谈判风格
8 合理的表情，语气及坐姿，着装
好主管，三是为一线员工当好后盾。具体说就是摆正位
目 置，当好配角；胸怀全局，当好参谋；服从领导，当好
助手。我也深知，护士长工作非常辛苦。我会像她们一 样成为蜡烛燃烧自己，照亮别人；成为竹一样，掏空自
己，甘为人梯。假如我是护士长，我的工作思路是：以
三个服从要求自己，以三个一点找准工作切入点，以三
CONTENTS
说——对方更在乎 怎样
谈判过程解析 04
谈判的大致流程
简单明了的阐述(根据客户的 需求 我们做什么，有什么， 能带来什么，能取得什么）
客户异议的倾听与思考（认同 逼单（抓住客户的需求进行逼 聆听并思考解决方案） 单，坚决有理由的逼单）
取得订单或者推迟延后（签单的 细节注意，为下次安排时间）
2
4
损，勤换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 不戴戒指、手链等饰品，指甲常修剪，不
留长指甲，不涂有色指甲油，指甲边缝内 无污垢 亲洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清洁
头发勤梳洗，发型朴实大方，不留长发、 不蓄胡子，发脚不盖耳
表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 勤戴正领带、领结 工号牌佩带在左胸上衣口袋处 保持工服整洁，不脏不皱、不缺损，勤
酒店销售谈判技巧ppt
亲为，否则累病了就不好。并且做人要低调。俗话说好
LOGO
钢要用在刀刃上，让kaifu.lee多和govement接触接触，
搞好关系。多作些公益事业，在适当的时候也恶作剧一下，公一下的关。让也尝试一下，此网页无法
显示的痛苦吧想象作文：假如我是护士长900字想象谈作判 培 训 员 工 培 训 入 职 培 训 谈 判 技 巧
客户究竟想要什么？谈判策略
追求快乐 逃避痛苦
描绘蓝图
求大同 存小异
添加标题
服务及提供 支持
小恩小惠
客户究竟想要什么？谈判策略
了解客户
谈判策略
制定有效的谈判策略
商务谈判礼仪 03
商务 着装 仪表 仪容
理短发为宜，留长发不能披肩 化淡妆，表情自然，神态大方，面带笑容 勤漱口，不吃腥味、异味食物 不带耳环、项链等饰品 工号牌佩带在左胸上方适当的位置 保持工服整洁，不脏不皱、不缺
个适度为原则与人
录
相处。三个服从是个性服从性，感情服从原则，主观服 从客观。做到服务不欠位，主动不越位，服从不偏位， 融洽不空位。三个一点是当上级行要求与我行实际工作 相符时，我会尽最大努力去找结合点；当科室之间发生 利益冲突时，我会从工作职责上去找平衡点；当领导之 间意见不一致时，我会从几位领导所处的角度和所表达
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了解与引导（有效地询 问 倾听 认同）
给予合理的建议和方案(我是行 客户的异议处理并给予合理的建 客户的异议处理并进行再
业的专家，最好的建议)
议与方案（学会说不）
次逼单（执着精神）
谈判中建立信任
1 建立良好的谈判气氛，寒暄几句
2 尽量使用开放式和探究式的问题 3 不要打断对方，少说多倾听:
谈判中建立信任
类型 分析家型 指挥官型 老好人型 演说家型
四种不同风格对手及其对策
特点
对策
表达能力差，情感度也非常低，喜欢有自己 的私人空间。
喜欢发号施令，绝不容忍出现错误。不在乎 别人的想法。做事比较冷静、独立，以自我 为中心。 表达程度低，表达能力比较差，但是情感度 非常高，喜欢与别人打交道，待人热心、做 事比较有耐心。
换勤洗内衣、袜子 衣袋内不放与工作无关的物品 指甲常修剪，不留长指甲，指甲边缝内
无污垢，不带戒指手链等 勤洗澡，身上无汗味 皮鞋常擦，保持光亮：穿布鞋要保持清
洁
商务谈判握手礼仪
握手时手 的伸法
标准化的手位应该是，手掌与地面垂直的，手伸出的话 应该是手掌和地面垂直，手尖应该是稍稍向下
第一种手位不可取就是掌心向下第二种手位不可取就是掌心 向上
商务谈判的概念 意图上去领悟相同点。三个适度是冷热适度，对人不搞
拉拉扯扯，吹吹拍拍，进行等距离相处；刚柔适度，对 事当断则断，不优
01
谈判的概念
念概的判谈
谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或 多方之间的沟通和交流，判就是决定一件事 情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上， 了解对方的需求和内容，才能够做出相应的 决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从 对方那里获得我们想要的东西的一个过程。