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顾问销售培训课程摘要：1.课程背景2.课程目标3.课程内容a.销售技巧b.顾问式销售理念c.客户沟通与需求挖掘d.解决方案提供与演示e.谈判与成交f.售后服务与跟进4.课程形式与时间安排5.适合人群与收获6.报名方式与费用正文：【课程背景】在当今竞争激烈的市场环境中，顾问式销售已经成为了企业获取客户、提升业绩的重要手段。
为了帮助销售人员提高顾问式销售技巧，提升销售业绩，我们特推出这款顾问销售培训课程。
【课程目标】通过本课程的学习，使学员掌握顾问式销售的原理、方法和技巧，提高销售业绩，提升客户满意度。
【课程内容】1.销售技巧- 客户开发与拓展- 建立信任与专业形象- 有效呈现产品价值2.顾问式销售理念- 客户为中心- 需求导向- 长期合作关系3.客户沟通与需求挖掘- 倾听与反馈- 提问与回答- 有效表达4.解决方案提供与演示- 需求分析与方案设计- 产品演示与优势展示- 异议处理与说服技巧5.谈判与成交- 谈判策略与技巧- 价格谈判与让步- 促成成交6.售后服务与跟进- 客户满意度调查- 售后问题处理- 客户关系维护与再开发【课程形式与时间安排】课程采用线上授课的形式，为期四周，每周安排两个课时，共计八课时。
学员可根据自己的时间安排进行学习，课程支持回放。
【适合人群与收获】本课程适合具有一定销售经验的人员，希望通过学习提升顾问式销售技巧，提高销售业绩。
完成课程学习后，学员将能够：- 熟练运用顾问式销售技巧与方法- 提高客户沟通与需求挖掘能力- 提升解决方案提供与演示水平- 增强谈判与成交能力- 提高售后服务与客户关系维护能力【报名方式与费用】课程现正接受报名，报名方式为扫描课程海报上的二维码，或点击课程链接进行报名。
课程费用为人民币999元，报名截止日期为课程开始前一周。
顾问式销售技巧
培训目标：
1．改变传统的销售观念，帮助他们切实从产品销售者向问题解决者角色进行转变。
2．能有效发掘商业机会，掌握有效发掘客户潜在需求的方法。
3．掌握最为有效的产品介绍技巧以打动客户从而为企业创造销售良机。
4．能运用顾问式销售技巧以应对客户的各种异议，为销售扫除障碍。
5．帮助分析客户决策的程序和标准，使学员增强信心，提高在销售中的获胜率。
培训大纲：
第一部分：销售人员的素质
1．什么是专业销售？
2．销售的职能是什么？
3．顾问式销售的理念
4．销售高手的职业化塑造
第二部分：客户需求及心理分析
1．客户的期望
2．发掘客户需求的策略
3．如何根据客户的各种资源情况判断机会的大小
4．如何了解客户的购物心理和客户的性格特征
第三部分：目标客户的约见技巧
1．商务电话的程式
2．交流的漏斗
3．销售中的电话沟通技巧
4．如何了解客户决策步骤及标准
5．如何与客户中决策影响者维持良好的关系
6．如何约见到关键决策人
第四部分：达成销售的实战技巧
1．专业的销售开场白
2．如何成为倾听高手
3．高级提问技巧
4．在了解客户需求以后如何向客户做展示
5．如何将产品和服务的优势与客户的需求结合起来，向客户提交解决方案6．如何挑战客户的观点和看法
7．如何处理客户的异议
8．如何应对不同风格的客户，建立信任的合作关系
10. 争取成交的有效技巧
第五部分：建立忠诚的客户群体
1．售后跟进的策略
2．双赢思维以建设长久的销售渠道。
顾问式销售技术培训欢迎各位参加本次顾问式销售技术培训。
在本次培训中，我们将学习和掌握顾问式销售的基本技巧，帮助您成为一名更加专业和成功的销售顾问。
顾问式销售是一种以顾客为导向的销售方法，重点关注解决顾客的问题和满足他们的需求。
相比于传统的推销方式，顾问式销售更加注重建立长期的信任关系，并通过与顾客深入沟通，了解他们的业务和痛点，提供个性化的解决方案。
在本次培训中，我们将探讨以下几个关键点：1. 提问技巧：了解顾客的需求和问题是成功销售的关键。
学习如何提出开放性问题，引导顾客探讨问题的根源和解决方案，帮助您更好地了解顾客的需求。
2. 专业知识：作为销售顾问，您需要深入了解自己所销售的产品或服务。
我们将介绍一些学习和掌握专业知识的方法，帮助您在销售过程中成为顾客的可信赖咨询者。
3. 处理异议：顾客可能会提出一些异议或疑虑，这是很正常的。
我们将学习如何有效地处理异议，回答顾客的问题，增强他们对产品或服务的信心。
4. 建立长期关系：顾问式销售的目标不仅仅是完成一次销售，更重要的是建立长期的合作关系。
我们将分享一些建立和维护客户关系的方法，帮助您与客户建立紧密联系，提供持续的支持和价值。
5. 调整销售策略：每个顾客都不同，需要个性化的销售策略。
我们将讨论如何根据不同顾客的需求和特点调整销售策略，以达到最大化的销售效果。
通过本次培训，您将学到实用的顾问式销售技巧，帮助您在销售过程中更好地理解顾客需求，提供个性化的解决方案，建立长期的合作关系。
请积极参与讨论和练习，与其他同事共同学习和成长。
谢谢大家的参与！祝愿您在顾问式销售中取得持续的成功！在继续探讨顾问式销售的相关内容之前，让我们首先了解一下为什么顾问式销售如此重要。
传统的推销方式通常着重于向顾客推销产品或服务，关注的焦点是销售和达成交易。
然而，现代消费者更加理性和信息化，他们更善于调研和比较不同的产品和服务。
因此，顾问式销售强调的是主动与顾客接触，倾听和理解顾客的需求，提供解决方案，并根据顾客的反馈不断调整和改进，从而构建起互信和持久的合作关系。
顾问销售培训课程
（原创实用版）
目录
1.顾问销售培训课程概述
2.培训课程的目标
3.培训课程的内容
4.培训课程的优势
5.如何参加培训课程
正文
顾问销售培训课程是为那些希望提升销售技巧和业绩的人士准备的。
这个课程旨在帮助学员提高他们的销售技能，从而使他们在工作中更加出色。
培训课程的目标是让学员掌握有效的销售技巧，包括如何与客户进行有效的沟通，如何识别和满足客户的需求，以及如何有效地解决客户的异议等。
培训课程的内容涵盖了销售过程中的各个环节，包括客户开发、客户沟通、客户服务和客户维护等。
学员将通过理论学习和实践演练，掌握这些重要的销售技巧。
这个培训课程的优势在于，它是由经验丰富的销售专家设计和教授的，他们会分享他们在销售领域的经验和成功案例，帮助学员更好地理解和应用销售技巧。
如果你希望参加这个培训课程，可以通过以下方式进行报名：首先，访问我们的官方网站，了解课程的详细信息；然后，填写报名表格，并提交相关材料；最后，等待我们的工作人员与你联系，确认报名事宜。
总的来说，顾问销售培训课程是一个帮助你提升销售技巧，提高工作
效率，实现职业发展的好机会。
顾问式销售技巧培训培训•顾问式销售概述•如何成为优秀的顾问式销售•顾问式销售的核心技巧•实战案例分析与经验分享•提升顾问式销售能力的持续学习与方法目录CHAPTER顾问式销售概述一种销售方法强调专业性和咨询性顾问式销售的定义方法差异目标差异顾问式销售与传统销售的区别顾问式销售的重要性建立长期客户关系顾问式销售关注客户的需求和利益，通过提供个性化的解决方案来增强客户的满意度和忠诚度。
提高客户满意度塑造专业形象CHAPTER如何成为优秀的顾问式销售理解能力理解客户的需求和心理，能够站在客户的角度思考问题，实现真正的共情。
聆听技巧优秀的顾问式销售首先要具备良好的聆听技巧，包括倾听客户需求、了解客户痛点和关注客户的反馈。
沟通能力在聆听和理解的基础上，能够用客户听得懂的语言进行沟通和交流，确保信息的准确传递。
优秀的聆听与理解能力客户需求分析与解决方案提供解决方案提供方案调整与优化需求分析专业知识与行业洞察力CHAPTER顾问式销售的核心技巧诚信为本积极倾听专业素养持续跟进建立信任与关系维护有效沟通与谈判技巧在沟通与谈判前明确自己的目标和底线，保持清晰、简洁的表达。
明确目标了解对方寻求共同点灵活应变通过提问、倾听等方式了解客户的真实需求和利益关切。
在谈判中积极寻找双方共同点，达成共识，推动合作。
在面对客户的反馈和提议时，保持灵活，及时调整自己的策略。
处理客户异议与解决问题的能力理解异议针对客户异议，以积极、专业的态度进行回应和解释。
积极回应提供解决方案及时反馈01020403在解决问题后，及时向客户反馈结果，确保问题得到有效解决。
认真倾听客户的异议，理解其背后的需求和关切。
根据客户需求和异议，提供合理的解决方案和建议。
CHAPTER实战案例分析与经验分享团队协作深入了解客户长期关系建设案例一：大型项目的顾问式销售策略03提供实证案例二：克服客户异议，实现销售目标01倾听与理解02有效沟通案例三：利用行业洞察，提供定制化解决方案行业趋势分析顾问式销售应关注所在行业的发展趋势，洞察市场需求变化，为客户提供符合行业发展趋势的产品或服务。
顾问销售培训课程顾问销售培训课程是一种针对顾问销售人员的专业培训，旨在提高他们的销售技能和业绩。
在当前竞争激烈的市场环境下，这种培训显得尤为重要。
本文将介绍顾问销售培训课程的必要性、主要内容、如何选择合适的课程，以及课程的实践与应用。
一、顾问销售培训课程的必要性顾问销售人员作为企业的重要纽带，其专业素养和销售能力直接影响到企业的业绩。
顾问销售培训课程可以帮助他们提升沟通技巧、增强客户信任度、提高成交率，从而提升整体业绩。
此外，培训课程还可以帮助他们树立正确的职业观念，增强团队协作精神，进一步优化销售流程。
二、顾问销售培训课程的主要内容顾问销售培训课程通常包括以下几个方面：1.沟通技巧：包括倾听、表达、说服、谈判等；2.客户关系管理：如何建立客户档案、维护客户关系、挖掘客户需求等；3.销售技巧：包括陌生拜访、电话销售、网络营销等；4.团队协作：提高团队凝聚力、激发团队潜能、加强团队沟通等；5.心态与素质：培养积极心态、提升职业素养、树立正确价值观等。
三、如何选择合适的顾问销售培训课程选择合适的顾问销售培训课程，可以参考以下几点：1.课程内容：确保课程内容符合自身需求，涵盖沟通、客户关系、销售技巧等多个方面；2.师资力量：了解授课老师的专业背景、教学经验和行业成就；3.课程口碑：查阅课程评价和学员反馈，了解课程质量和效果；4.培训时间：选择适合自己时间安排的培训课程；5.培训费用：结合自身经济状况，选择性价比高的课程。
四、顾问销售培训课程的实践与应用参加顾问销售培训课程后，要将所学知识和技能运用到实际工作中。
可以通过以下几个方面进行实践：1.制定实践计划：明确目标和计划，确保培训内容得以有效应用；2.反馈与改进：在工作中总结经验，发现问题并及时调整；3.持续学习：不断学习新知识，提升自身能力；4.团队交流：与团队成员分享经验和心得，共同提升团队整体水平。
五、总结与建议顾问销售培训课程对于提升顾问销售人员的专业素养和销售能力具有重要意义。
(完整版)顾问培训内容
顾问培训内容（完整版）
为了更好地培养和提升顾问的能力和技巧，我们制定了以下培训内容。
1. 顾问基础知识培训
- 了解顾问的角色和职责
- 研究并掌握基本的咨询技巧与沟通技巧
- 掌握问题解决和决策分析方法
2. 行业知识和专业能力培养
- 系统研究所在行业的基本知识和发展动态
- 研究顾问所需的专业技能和工具使用
- 掌握市场调研和竞争分析方法
3. 团队协作和项目管理
- 研究团队合作和协调技巧
- 掌握项目管理方法和工具
- 研究解决团队冲突和管理变化的策略
4. 顾问伦理和专业道德培养
- 了解顾问伦理准则和职业道德要求
- 掌握处理潜在利益冲突和保护客户隐私的方法
- 研究和塑造专业形象和品牌建设
5. 案例研究和实践经验分享
- 分析和讨论顾问工作中的实际案例
- 分享成功案例和经验教训
- 进行模拟实践和角色扮演训练
培训的目标是帮助顾问全面提升自己的能力，并且不断适应和应对复杂和多变的市场环境。
通过这些培训内容，顾问将能够更好地与客户进行沟通和合作，为他们提供专业的咨询服务。
我们鼓励顾问在培训结束后继续学习和实践，不断追求个人和职业的成长。
我们很多人提到销售就把销售看做是一种不是太好的工作，或者感觉很风尘的工作，这完全是一种误会。
销售是艺术性让别人接受你的产品和服务的过程，这中间最重要的过程是让别人信任你，听从你的意见。
这其实很多时候和做管理是类似的。
人做到一定程度，就得会察言观色，随机应变，都得具备销售能力，道理是通的。
每个人如果能掌握一些销售技能，再加上专业技能，才能有全面的发展。
而且今天要讲的销售技术不是简单的推销，也不是做笼子，而是顾问式销售，这就更是销售中的高级学问。
销售有很多种，一种是快速消费品销售，例如你在天桥地摊上看到一个发卡，价格不贵，样子喜欢，马上就可以买。
这种个人承受范围内可以决策的东西就用不找顾问式销售，直接用推销技巧展示卖点好了，最好让他亲手用一下，成交概率就高很多。
顾问式销售适合哪些无法立即做决定，或者无法个人做决定，需要反复考虑，多层沟通的场合。
这种场合是很多的，例如小孩选择学校，家庭购买住房，企业上项目，等等等等。
真正的培训是从问题开始的，顾问式销售不就是需要让每个人善于提问，注重倾听吗？第一个问题，人为什么想购买？大家回答不外乎有需要。
我说对，但也不对。
我问他你现在有房子吗？没有想有房子吗？想有需要吗？非常有为什么不买？没钱没钱的人就不会买房子吗？是的那为什么很多人没钱贷款也要买房子？思考中这个时候我告诉大家：人是因为感觉到痛苦才会产生需求。
为什么没有钱你也要负债买房子，因为你不愿意被房东赶来赶去，在城市有一种天下虽大，无我容身之地的感觉；因为你不愿意因为没房子连个爱人都找不到，你不愿意接受这样的痛苦，所以不管有多么困难，你一定想拥有自己的房子，对不对？所有的人都回答：对！看来不少都有和恶房东的回忆。
那么你会因为痛苦而购买吗？会！我说：错！人只会因为痛苦而产生需要，但只会因为快乐而购买！所以所有的售楼小姐都不是在给你卖楼，她总是说你现在可以过上怎样品质的生活！在这样的一个高尚社区！他们给你销售的是希望，而你会因为有希望而觉得快乐！而且你往往会为这个希望付出更高的价格，对吗？大家点头。
我问大家：他们是骗子吗？大家很迷惑，感觉好象被骗，又好象不是。
我说：销售希望获得更高收入是合理的，因为每个人都需要希望，有希望人生才有追求，有追求才有快乐！我们愿意为带来快乐的购买付出更高的价值！所以顾问式销售第一箴言：人是因为痛苦生需求，因为快乐而购买！如果想做顾问销售，就要善于了解别人的痛苦，对不对？要了解别人的痛苦，就得了解别人的具体难处？要知道别人的难处，就得让别人多说，自己多倾听，对不对？大家点头。
如果别人愿意告诉你他的难处，是因为什么？我告诉大家是因为他相信你！对你产生了信任！现代中国商业社会是一个相互信任的社会吗？大家摇头。
对，所以中国成人要产生信任很难，你没有打开别人的心门，你去推销任何你的优点都会被别人误解为你就想着用种种理由去掏他的钱包，大家在购物的时候有遇到这样的销售没有？大家继续点头。
所以做顾问销售，如果没有得到顾客的信任，有没有必要去推销自己的卖点呢？即使产生了信任，我们要立即推销吗？如果你不了解他的难处，你的推销会有针对性吗？所以一定要先取得信任，然后认真去倾听。
所以顾问式销售第二箴言：先产生信任，再进行倾听！没信任，没生意。
有人就问，那那么短的时间，如何让别人相信你呢？问得好！这就要用到SPIN问题模式，也就是说要善于提问，通过问题了解客户，建立信任，放大痛苦，提供快乐！那什么是SPIN问题呢？也就是背景性问题，状况性问题，暗示性问题和需求效益性问题四类问题。
举个例子，什么是背景性问题？例如了解客户的名字，籍贯，职业，年龄，家庭，收入，都是背景性问题，但如果问任何人这些问题都很压抑，象审查户口。
即使在企业了解这些问题都象把别人当作是电脑库，所以高手会尽量自己做功课，提前了解这些问题，积累经验，加以分类，看到一个客户就快速把他归入某一类典型。
有的行业让客户进来先填个表，也是通过某种间接方式快速获得客户的背景性问题，而一个顾问要能根据这些信息快速把客户归类，这就需要顾问专业知识和经验积累，所以为什么说是顾问，是因为我们这种销售是需要专业知识和经验积累的。
例如大家都熟悉的售楼小姐，高手一看你的年龄和工作，就大概要判断出你的收入，期望，潜在关注点，再进行针对性沟通效果才好。
有了背景认识，关键是如何建立信任，这就要用状况性问题了。
因为很多销售并非是可以慢工出细活，客户在简单几分钟接触内对你的印象很关键，这种印象除了个人气质，这个短期没办法提高，关键是要让他觉得你了解他，你能理解他，建立一种专业顾问的印象。
例如你可以假设他是某种人，直接用状况性问题进入某种情境中，好引出他的痛苦。
我用手机销售做了一个例子，先生看您样子你是商务人士吧？（背景性问题）是的那您一定经常有出差，对吗？（状况性问题）是的如果您经常出差，您一定遇到过手机没有电想充电没有地方充的情况吧？（状况性问题）是的那您如果遇到这种情况，肯定会很耽误工作吧？（暗示性问题，引起客户注意力）是的那您选择手机，一定很在乎待机时间了！手机电池待机时间是您选择的一个非常重要的标准，对吗？是的刚才这个例子还可以继续结合自己的产品卖点，一点一点把大通讯录，一键直接拨IP，外形形象等都逐步推销出去，最后再给出一个方案，这款手机我觉得非常符合你，因为它如何如何。
这样销售效果才好。
那么大家一定要注意，顾问式销售第三箴言：状况性问题一定要让别人一直说“是”。
很多时候，顾客已经有痛苦，一旦被销售发现，是否可以销售呢？还不可以，因为痛苦要充分展开，才能形成紧急购买的压力。
这就要用暗示性问题。
举个给宝马车卖安全气囊的例子。
王先生现在拥有一辆非常新的宝马车，而且对自己的车很满意。
如果你是一位销售安全气囊的销售代表，为了向这位客户推销你的产品，你就一定要找到这个问题的突破点，这个时候，你可以提出一种暗示性的问题来推销你的产品。
我会这样问他：车真漂亮，宝马车能开得到200公里吧？（状况性问题）当然！（男人一般都很得意车速快）平时也经常开这么快吗？？（状况性问题）有机会就会那平时是否有机会开车带家人去郊外自驾游？（状况性问题）有啊那一般坐在副驾驶座上的是什么人？（状况性问题）他可能回答：“是我的爱人。
”那你开车的时候她是不是总觉得很快呢？（状况性问题）“是的。
”你说：“如果她坐在你的驾驶座上，你会不会觉得相对来说你的安全系数会比她高呢？”？（状况性问题）他答道：“对，因为我有安全气囊。
”你问：“这会带来什么问题呢？”（暗示性问题）他答道：“我有安全气囊，如果一旦发生事故，我会好一些。
”你问：“如果没有安全气囊她会造成什么？”（暗示性问题）他答道：“副驾驶座上人的安全会受到一定的威胁。
”你问：“她经常坐你的副驾驶座吗？”（暗示性问题）他答道：“对。
”你问：“她能不能移到后座去坐，不一定非得坐到你旁边的座位？”（暗示性问题）他答道：“这个不太可能，两个人坐的时候，一定是一个正驾驶，一个副驾驶。
”你问：“那么就是说在一般情况下，还是要选择这个座位的，但这个座位又是不安全的。
”（暗示性问题）他答道：“对。
”你问：“你是否想解决这个问题呢？”他答道：“是想解决。
”你问：“那你有什么顾虑吗？”他答道：“我觉得气囊的质量是一个非常大的问题。
”以上通过状况性询问和暗示性询问不断地去强化一个问题，那就是使客户意识到装安全气囊是一个紧迫的问题，而且也是一个必要性的问题，同时也让客户意识到这个问题是非常关键的。
只有在这个时候销售阻力才会小。
顾问式销售第四箴言：通过暗示性问题不断放大别人的痛苦，提前消化销售抗拒点，让用户产生必须解决问题的焦虑。
一旦产生焦虑，就可以提出你的需求-效益性问题，这就要用FAB方法，也就是特征–优势–利益。
以上面的例子，你的安全气囊特征的说法是专利产品，优势的说法是安装方便，可靠性高，都是站在产品和销售方角度去推，而利益的说法是站在客户角度去谈，我可以说这个产品安装后可以非常有效保障您爱人的安全，这就是对客户的利益，让他认识到我们现在是交换利益，而不是购买某个产品，这个时候利益的说法就是拉。
例如待机时间长的手机是特征，优势是比其它手机这方面强，而利益的说法是可以让你在出差的时候避免很多尴尬，因为你获得很多潜在的收益，避免很多潜在的风险，难道不是吗？利益是让人快乐的东西，给人希望的东西，不是吗？因为我们提供了快乐和希望，所以大家都是双赢的。
顾问式销售第五箴言：请站在用户获得利益去介绍产品，拉动用户产生购买冲动，而不是推销你的卖点。
举个例子让大家模拟，我说如果有一个男士到一个高档化妆品柜台看展品，你们该怎么做？大家议论模拟了半天，效果一般，还是在推销。
你得分析，一般男人是不看化妆品的，如果看化妆品绝对是要送人的，而且一定是心爱的人。
你看他的神情和服装应该初步判断下他的心理价格承受能力，有谱了，我会这样开场：先生，你好，你是要给您爱人挑选化妆品吗？（我解释说，第一我不说是夫人也不说是情人，用爱人很中性，不会错；第二我假设男人看贵重化妆品是为了送爱人，一般是合理的，万一错了也不要紧，正好问清楚，这个问题是背景性问题，但暗含对状况的了解）如果他回答是，我会立即说：先生，您真有眼光，很多男士都到我们柜台挑化妆品送他爱人的。
（因为男人挑化妆品感觉上会不自在，我要让他感觉自己很正常，打消他的顾虑，让他觉得我能理解他的尴尬，这就是建立信任感的开始。
很多男士为爱人在我们柜台选择化妆品，而且这是有眼光的选择喔，稍微捧一下）如果这位先生不反感我的介绍，我会问他：要是方便的话，可以了解下你夫人是油性皮肤还是干性的，因为你晓得，女人不同皮肤用不同化妆品效果差别很大，买错了就不好拉（马上通过一个状况性问题建立专业形象，同时站在他的角度换位思考，让他觉得我是为他考虑，为后面的推荐铺垫，这也是同时在了解背景性问题，爱人皮肤性质）如果他能准确告诉我这些信息自然好，不能我会通过一些沟通了解帮他判断出，然后，我会继续提示他：我也是女人，可以给您提个建议吗？得到肯定回复后我会说：作为女人，对衣服可能主要看样子，因为穿一阵就过了，但化妆品是天天要用的，一般都很在乎品牌和实际效果的，对吗？（暗示性问题）是的而且效果好的化妆品都是有一定品派牌的，如果您送她这样的礼品，她一定很开心，也觉得您很贴心，一定很感动，不是吗？（需求效益性问题，让男人意识到送对礼品的价值）要不我给您介绍两种产品，都非常不错，您要不要看看？好的到了这一步，我想问题不大了。
过程中我随机结合业务做了很多指点，大家感觉收获不小。
最后我又谈了一点：顾问式销售第六箴言：永远记住去帮助你的客户，不要着急成交。
会后有一个员工说：张老师，你的训练非常好，不过我原来听过传销，好象他们也一直说要放大痛苦，制造快乐，有什么区别吗？任何销售技巧对人的心理利用本质上无差别。
