顾问式销售技巧的培训.pptx

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面对面顾问式销售课件.pptx

人类行为的动机
1、追求快乐2、逃避痛苦3、可行性逃避痛苦的驱动力是追求快乐的四倍在销售过程中一定要让顾客知道：使用我们的产品或服务能带给他什么快乐，不使用、不购买我们的产品会有哪些痛苦与损失痛苦加大法和快乐加大法
六大永恒不变的问句？
1、你是谁？2、你要跟我谈什么？3、你谈的事情对我有什么好处？4、如何证明你讲的是事实？5、为什么我要向你买？6、为什么我要现在跟你买？在拜访客户之前，自己要问自己这些问题，设计好答案，并给出这些答案足够的理由。
专业知识准备
只有专家才能成为赢家(公司当家,别人迟到早退,你要迟退早到)对自己的产品了如指掌对竞争对手的产品如数家珍3000以内的月收入来自于来自于苦力加努力,3000以上的收入来自于你的专业能力
心态的准备
把工作当成事业来做凡事以积极的态度去面对(被拒7次后,再试3次)感恩的态度(付出什么,得到什么)学习的心态(学习被别人证明的成功方法)长远的态度(不工作5年以上没有发言权)
买的是什么？
买的是感觉在整个销售过程中营造好感觉企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉
卖的是什么？
销售过程中卖的是好处？顾客购买产品能带来什么利益和好处避免什么麻烦和痛苦顾客不会买产品，买的是产品带来的快好处一流的销售人员卖结果（好处），三流的卖产品（成份）我们的产品能给客户带来什么好处？
做竞争对手比较
不要贬低竞争对手(那家公司是家不错的公司)自己的三大优势和竞争对手的三大劣势做比较USP独特卖点
解除顾客的反对意见
解除反对意见的四种策略 1、问比较容易解除 2、说故事比较容易解除 3、太极打法比较容易解除 4、同意他、配合他两大忌 1、直接指出对方的错误 2、发生争吵
六大抗拒原理

顾问式销售2.0方法技巧幻灯片PPT

CLEAR TO KNOW WHAT IS FIRST 永远知道：什么是最优先该做的。
第一章销售原理及关键
销售过程中售的是什么？
第一章销售原理及关键
观念
观—价值观念—信念，客户认为的事实。
第一章销售原理及关键
销售过程中买的是什么？
第一章销售原理及关键
感觉
感觉是一个综合体；感觉是一个看不见摸不着的东西；之前的了解：产品、效劳、人、环境；在整个过程中制造最好的感觉。
3. 3. 销售是件体力加脑力的工作，在销售的过程中，没有良好的身体状况是无法进展工作的，具备良好身体素质的人，才能表现出自信，才能让见到你的客户觉得可以信赖。
4. 4. 身体是革命的本钱。
第三章销售十大步骤
忠告
锻炼身体是你工作中最重要的工作
第三章销售十大步骤
精神准备
有些销售人员，特别是刚进入销售这一行的人，在去拜访客户之前，通常会想到这样的情景：待会客户如果不在怎么办？他会不会拒绝见我？他可能对我们的产品不屑一顾……凡此种种，都将影响你销售的成功，因此在拜访客户之前要做好精神准备。
第一章销售原理及关键
8.自我调适能力很快。
——深深的一口气，就调适过来了。
第一章销售原理及关键
9.自我欣赏〔自信心特强〕
第一章销售原理及关键
10.永保乐观
第一章销售原理及关键
11.永怀兴奋
——兴奋度非常重要
PASSION FOR SUCCESS
第一章销售原理及关键
12.永不放弃 ——不到成功绝不停顿参谋源自销售第销一章
售
原
理
及
关
键
第一章销售原理及关键
第一章销售原理及关键

培训顾问式销售PPT课件

精品课件
顾问式销售培训
7
销售基本要求
知己
知彼
知他
顾问式销售培训
精品课件
8
项目开展步骤
顾问式销售培训
解决方案特色差异化特色
客户需求优先顺序特色及竞争诉求包装
决策模式分析拓展策略
精品课件
9
顾问式销售培训
决策模式分析
1.区分决策者使用者维护者的角色及其决策的影响力 2.了解授权架构(直接探测及间接查访) 3.了解决策流程及其瓶颈 4.发觉潜在抗拒力量(受害者?) 5.了解最终决策者的周围潜在影响力 6.分析部门间的彼此利害关系 7.选定潜在内部销售员 8 潜在黑马及渔翁得利者
顾问式销售培训
精品课件
13
客户怎么想?
顾问式销售培训
1.我为什么要见你?(花时间) 2.你们提供什么?(对我有价值的服务) 3.你有什么特别?(与我接触过的其他人)
精品课件
14
顾问式销售培训
建立沟通
客户---我喜欢且看重你吗? 我愿意与你沟通吗?
SELL--1.暖身动作 2.探访需求
客户是否愿意讲话? 了解到明确性需求
行动
我将采取购买行为? 现在? 或什么时候?
顾问式销售培训
2010年8月22日
精品课件
19
什么是销售?
顾问式销售培训
卖感觉
卖需求卖产品
勤奋加创意
精品课件
1
满足用户需求
销售之始的最重要感觉: 接近成交时的最重要感觉: 与客户关系:
顾问式销售培训
精自重
仪容仪表守信倾听
专业形象客观评价从用户角度
2009年7月6日
精品课件

《顾问式销售技术》ppt课件

•
超级无绳电话可以让座机和小灵通一个号码。
•
超级无绳电话可以让你在离开座机的时候，也能接听到电话。
•
调查阶段：寻找问题点码?
•
如果下班后，客户打你公司的座机会怎样？
•
说明阶段：将明显性需求与产品的利益联系
•
用户接收呼叫时，其固定电话和小灵通都能同时振铃。所以，无论办公室是否有人，
（阶段4）选择卖方：这和客户现有的购买流程和采购习惯有关。（阶段5）评估解决方案：这时候客户才真正开始关心产品是什么，到底能
解决什么实际问题，如果购买将如何使用。（阶段6）评估卖方：商务条款的细节谈判。
23
客户购买流程案例
移动联通客户争夺战
24
优先顺序
优先顺序的定义
• 是帮助客户衡量和选择产品是否符合需求的方法
客户购买流程
20
客户购买流程
发现问题
分析问题
解决否
建立优先顺序
选择卖方
解决否
评估卖方
评估解决方案
解决否
21
六个重要阶段和三个决策点
• 阶段1：发现问题
• 阶段2：分析问题 • 阶段3：建立优先顺序 • 阶段4：选择卖方
需要努力！
• 阶段5：评估解决方案
• 阶段6：评估卖方
• -------------------------------------------------------
C：怎么让我和我的朋友沟通的更好？
S：这是一种新的沟通方式，您是不是来尝试一下这种沟通方式？既节省了时间又提高了效率，同时又为您公司节省了很大一笔费用。
S：提供了场地，更重要的是在这个俱乐部的参与当中你也可以学到一种企业管理方面的新思想。

《顾问式营销技巧》PPT课件

VIP
内
部
情
• 发挥地区及经销商内各同仁
报
的亲属关系以达成情报推介
效果
• 尤其可在促销期间运用
情报提供
潜在客户
举办展示会
❖ 刺激客户 ❖ 建立客户的认同感 ❖ 提高知名度 ❖ 创造交易的机会 ❖ 有适时性
目标顾客群
❖ 潜在客户 ❖ 推荐顾客 ❖ 基盘客户
购买周期
满意
带来的益处
改变选择方案
需求
具有购买意识阶段
销售代表
❖ 建立顾客对你的产品和公司的信心 ❖ 向顾客表现出支持和理解 ❖ 展示出益处，使用证据、证明 ❖ 说服他/她购买，但并不说服他/她从你这里购买
想要购买阶段
客户
❖ 有兴趣听取多种方案 ❖ 想了解产品特征及带来的益处 ❖ 与其它竞争者比较 ❖ 没有购买标准，不清楚确切的需求
顾问式顾营问销式技营巧销技巧
销售是 ...
顾客
产品
销售顾问
• 识别潜在顾客的需求 • 并满足这些需求
•双赢
销售三要素
❖ 信心 ❖ 需求 ❖ 购买力
永续经营企业的思维
❖ 不断开发新的潜在客户 ❖ 持续创造保有客户的热情
点、线、面立体战略
行销战略定位企划行销组合
市场企划销售企划售后企划
整合与协调
成交阶段
销售代表
❖ 准备好合同与订购单 ❖ 提供额外服务 ❖ 理解顾客的疑虑，提供解决方案 ❖ 告诉客户细节及所有步骤
销售的过程
❖ 很少只进行一次销售拜访，要进行多次拜访 ❖ 根据所处的阶段调整自己的行为 ❖ 遵循各项原则
决策群体
❖ 看门人
• 收集、过滤、掌握信息
❖ 购买人

顾问式大客户销售技巧培训课程PPT课件(76页)

叶厚兵 Andy. ye
选择适当时机
1、 2、 3、 4、
叶厚兵 Andy. ye
叶厚兵 Andy. ye
给足客户面子，让客户感觉良好
1、
2、
客户异议处理六法
叶厚兵 Andy. ye
补偿法忽视法
太极法
询问法
“是的……如果”法反驳法
销售谈判的原则
1、 2、
叶厚兵 Andy. ye
如何给我们的大客户报价？
1、 2、 3、
叶厚兵 Andy. ye
“需求”的正确含义
叶厚兵 Andy. ye
如何问问题？
叶厚兵 Andy. ye
了解客户需求的五大类信息
1、 2、 3、 4、 5、
叶厚兵 Andy. ye
人际沟通风格的调整与匹配
叶厚兵 Andy. ye
沟通风格矩阵
如何做聪明的让步
叶厚兵 Andy. ye
“最多四次让出1000元”小组讨论、分组汇报
讨论实际销售中可能发生的所有让步方法，选出自己认为是最好的一种让步方法并说明理由！
让步的类型
处理客户异议，我们秉持下列的态度
1、 2、 3、 4、 5、 6、 7、 8、
叶厚兵 Andy. ye
客户异议产生的原因
客户
竞争者
销售人员
叶厚兵 Andy. ye
客户异议处理的原则
事前做好准备
1、 2、 3、 4、 5、
叶厚兵 Andy. ye
客户异议常见的5大抗拒点
1、 2、 3、 4、 5、
表现型的人应付方法
叶厚兵 Andy. ye
驱动型特征的人应对方法
叶厚兵 Andy. ye
分析型的人应对方法

《顾问式销售完整》PPT课件

3.议价宝盒
与日常开支相比较货品分别报价报价化整为零激励顾客与昂贵产品做比较提问讨教
售后服务提问讨教介绍和其他品牌对比时只提差价影响潜意识（例：过节了，对自己好点）强调质量
不给承诺，给信心。
我们无法要求顾客，但我们可以影响顾客
销售小结
用心站在客户角度去考虑问题（心从助人之心，我将无所畏惧）出现问题一定要先处理情绪，在处理问题。静心三宝：1.事情已经发生了，事情就是这样的，（接纳）
2.他也不容易（包容） 3.为了事情往好的方向发展，我该做些什么？（为自己的情绪负起责任）
结束谢谢
有人可以拒绝你的产品，但没有人可以拒绝你的关怀！
六.化解异议
1.重新定义异议异议只是说明，顾客暂时还不能够了解，顾客的异议就是我们销售人员存在的价值，异议往往不是在问题的本身，而是我们回应方式没有拒绝，只有自我放弃
2.解除异议三字经顺：问题出现，先认同，点头，微笑，是的，同理心的表达。
先处理情绪，在处理事情。（例：如顾客觉得商品贵，我们可以告诉她原来我们的顾客也觉得贵，可后来对我们的商品有一定了解以后，成为了我们老顾客，还会介绍朋友过来… ）转：转移关注的焦点，转移看到的异议，解释正面的意义。推：鼓励往下一步进行，试穿，成交。。。
3.四化表达
差异化简明化生动化情感化
。用心站在客户的角度去考虑问题，跟顾客产生共鸣，建立亲和感
1. 用积极正面的语言和客户交流表达建议： 2. 对谈话内容要充满信心（需要了解充分我们的产品）
3. 一致性的表达（了解接待顾客的需求） 4. 真诚用心的分享，真实是最有力量的 5. 没有技巧就是最好的技巧
成熟，夸张大气，爱憎分明，果断，有个性，风风火火

高级销售技巧培训课程《顾问销售》课件

❖ 为客户提供有价值信息
❖ 坚持实现对客户的承诺
❖ 同客户一起参加社交活动
❖ 比客户更了解客户的经营
❖ ……
高级销售技巧培训课程《顾问销售》
存
管理“情感帐户”
取
❖ 损害客户的利益 ❖ 没有实现对客户的承诺 ❖ 不顾及客户的利益自作主张 ❖ 用虚假的信息欺骗客户 ❖ 要求客户协助达成私人目的 ❖ 不了解客户情况妄加评论 ❖ 对客户不尊重或缺乏自信
需求＝需要＋愿望
❖ 需求是客户因某种担忧或愿望而提出的，并且能够被供应商所满足的一种明确表示。
高级销售技巧培训课程《顾问销售》
需求是如何产生的？
我非常满意这简直太完美了
还算不错只是有一点不完美
我不太满意有些地方出了问题我希望结果能够更好一些
我得马上决定做出改变高级销售技巧培训课程《顾问销售》
Seek first to understand then to be understood
以这种方式与他人相处意思是说你暂时把自己的观点和价值观放在一边，目的是为了不带丝毫偏见地进入他人的世界。从某种意义上说，这也意味着你放下自我。这只有那些内心充满安全感的人才做得到，因为他们知道自己不会迷失在别人的世界里。
高级销售技巧培训课程《顾问销售》
顾问销售技巧四大步骤
❖ OBTAIN COMMITMENT
❖ PRELIMINARIES
协议承诺
展示能力
有效准备
维护关系发展
发掘需求
❖ DEMONSTRATING
❖ INVESTIGATING NEEDS
高级销售技巧培训课程《顾问销售》
原则一
❖ 知己知彼
高级销售技巧培训课程《顾问销售》

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专题四
顾问式销售应用中的几种技巧
开场技巧
洗发香波行业有句行话：“你创造第一印象的机会永远只有一次。”当你开始销售洽谈的时候，这种机会将在45 秒中内稍纵即逝。
如此宝贵的45秒！你一定要牢牢把握。
接近客户的技巧
• 1、打开潜在客户的“心防” • 2、销售商品前，先销售自己
提问的技巧
• 1、问简单容易回答的问题 • 2、问Yes的问题 • 3、问顾客二选一的问题 • 4、选择问约束性的问题
• ·m+a+n：非客户，停止接触。
深入了解客户的需求
• 1、客户现有的明确的需求 • 2、客户的隐性的需求
– 从客户所在的行业中探寻 – 从客户的背景中探寻 – 从客户的现有资源探寻 – …………
建议书是无言的销售人员，它能代替销售人员
同时对不同的对象销售，突破了时间与空间的限制；它是销售过程的全面汇总，也是客户取舍评断的依据。
整个过程。不是着眼于一次合同的订立，而是长期关系的建立
顾问式销售的特点
传统销售流程
顾问销售流程
了解说明
10%
说明产品
20%
处理客户异议
30%
结束销售
40%
40%
建立信赖
30%
澄清需要
20%
做产品说明
10% 澄清异议，成交
专题二顾问式销售的流程
顾问式销售的五项精要
• 1、在客户产生需求之前，确认并选定自己的理想客户
总结
• 科学的顾问式销售能使客户在购买过程中得到一些来自专业角度的建议和解决问题的方案，从而使客户获得最大的投入产出比，并可以通过在客户购买全程与其长时间、面对面的进行感情沟通，从而更好地建立一种长期而富有回报的客户关系。
专题三
顾问式销售要注意的问题
顾问式销售中要注意
• 1、在销售过程中要占据主动 • 2、最应避免的是对顾客的欺骗 • 3、客户投诉时要在最短时间内解决问题 • 4、了解利润来源，把重点放在核心业务上
撰写建议写之前要收集的资料
• 1、把握客户现状的资料 • 2、正确分析出客户感觉到
的问题点或想要进行的改善点 • 3、竞争者的状况把握 • 4、了解客户企业的采购程序 • 5、了解客户的决定习惯
建议书的撰写技巧
• 如何能让客户看了您的建议书后马上签约呢？您要能满足两个条件：
– 让客户感受到需求能被满足，问题能够得到解决。
欢迎各位参加培训
顾问式销售技巧
专业销售技术之六
课程安排
• 正确理解顾问式销售 • 顾问式销售的流程 • 顾问式销售中应注意的问题 • 顾问式销售应用中的一些技巧 • 专业销售人员的要件
培训目的
• 1、帮助具有销售经验的代表进一步提升销售能力
• 2、学习顾问式销售的技巧，提供如何掌握关键客户的方法
•
M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必
须有一定的购买能力。
•
A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对
象对购买行为有决定、建议或反对的权力。
•
N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面
（产品、服务）的需求。
“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采
• 3、了解面对客户决策与需求分析方法，藉以发展销售策略，架构客户管理系统
一个满意的顾客是企业最好的广告。 ——约翰·伍德
专题一正确理解顾问式销售
何为顾问式销售
• 1、顾问式销售是以消费者为中心的营销理念的真正体现。
• 2、突出在服务中实现销售，不是向消费者推销产品，而是帮助消费者买产品，最大程度地让消费者满意。
• 化解拒绝的要点——让客户说下去 • 让客户对某一问题与你讨论起来，这样你离成功就不远了。
专题五
专业销售人员的要件
20.9.2718:14:4918:1 418:1420.9.2720.9.2 718:14
谢谢
18:14 20.9.2 718:1
2020年9月27日星期日6时14分49秒
பைடு நூலகம்
顾问式销售的内涵
• 1、要求我们必须深刻理解客户所在的行业及业务模式；
• 2、它不再需要单打独斗而是看重我们的团队整体实力；
• 3、它要求我们注重客户投资的长期回报。
行业知识包括两方面内容
• 1、是业务知识，主要是客户的业务模式和业务流程
• 2、是关于最佳管理模式和行业发展趋势的理解。
顾问式销售应该贯穿于销售活动的
– 与关键人物的沟通。
如何与关键人物有效沟通
❖ 承办人 ❖承办单位主管 ❖使用人 ❖预算控制部门 ❖关键人士
顾问式销售的销售循环
在客户购买新产品的整个销售循环中，
销售人员所起到的作用是不同的，同时，针对处于不同阶段的客户，销售人员要采取不同的销售措施和销售方法。恰当的方式和方法能够增加销售成功的机会。
取具体对策：
购买能力
M（有） m (无)
购买决定权
A（有） a (无)
需求
N（大） n (无)
潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。
• ·M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。
• M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。
倾听的技巧
• 1、永远坐在顾客的左边
• 2、保持适当的距离 • 3、保持适度的眼光
接触
• 4、倾听的时候不要打岔
• 5、不要发出声音
• 6、对关键的做记录
• 7、不要去想你下面要讲的话
• 8、回问并确认顾客所讲的话
• 9、要听顾客所要表达的真正的意思，而不是听顾客所讲的话
化解拒绝的技巧
• M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)
• m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。
• m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
• m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
• M+a+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。
• 2、在客户收集信息的过程中，深入了解客户及客户的需求
• 3、在客户进行评估选择的前后，经常有计划地拜访客户
• 4、在客户购买阶段，针对不同对象采取不同策略
• 5、在售后服务阶段，管理与挖掘客户，与客户建立持续关系。
顾问式销售模式分析
寻找潜在客户的原则
在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：