顾问式销售培训资料

张坚顾问式销售海天国际经理人俱乐部“周六管理论坛”学习资料(二十)时间:二OO五年八月二十日课题: 顾问式销售授课教师简介:张坚现任中国惠普企业客户销售部政府事业部总经理，惠普商学院高级讲师，曾任中国惠普信息产品事业部大客户部经理、北方区销售部经理，ModenTech公司副总经理，CalComp公司服务经理，中石化总公司石油化工研究院工程师，中石化总公司管理干部学院讲师，主要工作业绩：中国惠普有限公司96财政年度奖励Certificate Excellent Ownership及亚太区High Achiever奖励，中国惠普有限公司97 财政年度亚太区High Achiever 奖励，中国惠普有限公司98财政年度Achiever 40M Quota，中国惠普有限公司99 财政年度Achiever over 100M Quota，惠普公司00财政年度全球President Club奖励。

服务的机构包括：国家税务总局、国家统计局、外经贸部、审计署、财政部、地税局、公安部、人民检察院、人民法院、海关总署、国家专利局、国家质量技术监督局、社会保险、医疗保险、中央电视台、中行、人行、农行、国开行、建行、工商行、中国人民保险公司、中国人寿保险公司、国家邮政局、中国电信、国家工商行政管理局、中国石化总公司、铁道部、公安部中国电力总公司、国土资源部、国家气象局、国家测绘局、海关总署、国家税务局、财政部、国家统计局、中国民用航空总局等。

顾问式销售主讲：张坚日程单元一概述现在的销售环境和销售的分类单元二何谓顾问式销售单元三与大客户建立长期较为深入的联系单元四确定适宜的高级管理人员单元五为客户创造价值单元六提供解决方案总结概述现在的销售环境和销售的分类单元一概述现在的销售环境和销售的分类大客户销售人员应该扮演什么角色?问题：什么是销售?专业销售的概念？銷售的基本定义1. 要有貢献：提供方案或产品，解決客戶的问題。

2. 要重視客戶：有礼貌，可信賴。

顾问式销售五步法课程简介：基于顾问式销售管理的基础，全面提升销售人员的营销能力。

课程通过分析各行业的新格局、企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。

课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法，通过精准重点产品、客户类别、产品策略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。

课程将竞争应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如何有效的选择策略，设计方案。

课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示的系列案例演练点评。

让销售人员经历场景演练、发现差距、了解改进方向、掌握工具方法、学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。

课程目标：1、帮助销售人员了解最新发展形势，并确定在新形势下销售人员的新定位；2、掌握行业分析的三五五联动法，学会运用此方法进行行业拓展；3、学会分析行业客户背景、现状、业务、问题、竞争与发展趋势，提升行业化研究分析和行业化服务营销能力；4、掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；5、掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升销售人员管理管理技能；6、掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升销售人员需求管理技能；7、掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

课程时间：2天，6小时/天授课对象：销售经理、销售主管、营销人员授课方式：远离纯粹的理论教学，课程通过情景重现、实战演练、小组讨论等方式进行，全场培训贯穿的核心就是——实战，确保培训效果最大化。

课程特色：本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。

顾问式销售技巧★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？第一讲销售行为VS客户购买行为1．前言2．销售行为与购买行为3．关于销售机会点4．销售阶段与机会点第二讲顾问式销售的几个基本概念1．问题点2．需求3．利益4．购买循环5．优先顺序第三讲关于购买循环1．销售对话的路径2．销售代表的决策VS客户的决策3．发现客户问题VS客户明了自己的问题4．优先顺序的调整第四讲 SPIN与FAB1．引言2．何为FAB3．把握产品利益第五讲顾问式销售对话策略1．销售对话所隐藏的基本策略2．购买循环的决策点3．决策点处的“跳跃”4．销售对话铁律第六讲 SPIN技术进阶1．状况性询问2．问题性询问3．暗示性询问4.需求效益问题询问第七讲 SPIN与PSS1．引言2．关于PSS3．SPIN与接近阶段4．SPIN与调查阶段5．SPIN与成交阶段第八讲 SPIN运用关键――准备1．引言2．为何顾客不认可产品优点3．如何从客户角度准备产品优点4．如何从新角度认识客户反论第九讲状况性询问进阶1．状况询问的目的2．于问题点3．如何有效使用状况询问第十讲问题性询问进阶1.问题性询问2.如何有效使用问题询问第十一讲暗示性询问进阶1．引言2．暗示性询问的目的3．暗示性询问的对象4．暗示性询问的影响5．如何策划暗示性询问第十二讲需求确认询问进阶1．需求确认询问的目的2．ICE模式3．需求确认询问的时机4．有效使用需求确认询问5．需求确认询问的意义★课程笔记第1讲销售行为与客户购买行为【本讲重点】销售行为购买行为销售行为与购买行为的差异销售机会点ＳＰＩＮ模式是英国辉瑞普公司经过20年，通过对35000个销售对话以及销售案例进行深入研究并在全球500强企业中广泛推广的一种技术。

而全球范围内流行的顾问式销售就是建立在ＳＰＩＮ模式上的一种实战销售技术，它包括问题性询问、状况性询问、暗示性询问和需求确认询问。

顾问式销售主要用来解决大客户销售的问题：◆它可以使你的客户说得更多；◆它可以使你的客户更理解你说的是什么；◆它可以使你的客户遵循你的逻辑去思考；◆它可以使你的客户做出有利于你的决策。

顾问式销售技术训练目录一、课程介绍（Course）....................................... 错误!未定义书签。

二、讲师介绍（Trainer）...................................... 错误!未定义书签。

三、提交需求（Needs）........................................ 错误!未定义书签。

四、联系咱们（Contact）...................................... 错误!未定义书签。

附、淘课介绍（Taoke）........................................ 错误!未定义书签。

附1 淘课商城................................................ 错误!未定义书签。

附2 培训宝工具.............................................. 错误!未定义书签。

附3 培训人社区.............................................. 错误!未定义书签。

附4 淘课企业学习研究院...................................... 错误!未定义书签。

一、课程介绍（Course）概要信息课程时长:6小时讲课讲师：朱镕章课程价钱：5000元课程编号：284233培训受众销售领导、市场领导、区域领导，渠道销售及其他营销人员课程收益把握大客户开发的策略，提高大客户销售的技术和能力了解区域市场分析和治理方式，学习开发区域的打算和实施步骤了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推动作用把握营销团队治理的系统计划方式,塑造适合自己的领导风格课程大纲第一部份:了解咱们的客户一、什么是大客户二、大客户的4大关键特点3、大客户的生命周期4、大客户销售的特殊性五、大客户销售链第二部份:大客户顾问式销售技术一、大客户市场开发应该重点考虑的关键环节二、对大客户明确清楚的价值定位3、如何成立客户关系及客户关系的四种类型4、规模对大客户需求的深刻阻碍五、不同行业大客户对不同应用方案的偏重六、如何对大客户进行市场细分7、大客户的三维需求八、客户需求的深层次挖掘九、如何以企业治理与运作为线索对大客户需求进行梳理10、大客户领导的工作内容1一、大客户领导的角色转换与进展目标1二、大客户领导如何挖掘客户的利益点第三部份:大客户顾问式销售核心战术一、FAB及核心话术与练习二、大客户顾问式销售SPIN模式隐含需求、明确需求、利益、优势、特点3、背景问题、难点问题、暗示问题、需求---效益问题4、SPIN模式之混合销售团队五、外部渠道的职能及选择原那么六、如何利用经销商克服目前在大客户市场推行上的核心瓶颈7、大客户的不同化营销八、增值业务推行的“滚雪球模式”九、大客户顾问式销售的八种武器第四部份: 有效治理客户与客户关系的四个层次1.亲热关系；2.面对面关系；3.品牌关系；4.疏远关系；如何对客户关系进行分类客户关系的治理保护客户中意的分类客户忠诚的种类客户忠诚的价值阻碍客户忠诚的因素分析成立与客户的沟通体系如何让客户感觉物超所值如何提高客户中意度、忠诚度如何避免客户抱怨和客户流失第五部份：如何开发渠道一、渠道商调查一、调查方式：二、调查内容二、锁定目标渠道商一、选择渠道商的标准二、了解目标渠道商的需求三、考察目标渠道一、六大方面考察渠道商二、判定一个渠道商好坏的九大方面四、渠道商开发操作要点与技术一、造访前的预备二、确信造访目标对象3、如何找到渠道里面的Key man?4、渠道约访技术五、造访客户的时刻选择六、造访客户的语言技术：学会赞美活动：赞美的要点五、开发当中如何与客户进行沟通？一、用案例说服二、帮客户算账3、ABCD介绍法4、示范五、利用证明材料六、倾听7、提问链接：一、沟通当中，如何巧妙给政策？二、沟通核心要点：风格仿照、达到共识第六部份：渠道商（经销商）的鼓励与治理保护一、新形势下，如何调动渠道商的踊跃性提升市场业绩？一、、找到阻碍渠道商踊跃性的要紧因素√利益驱动程度√厂商间的客情关系√销售人员可否在工作中充当客户经济顾问和参谋故事：王永庆卖大米二、依照渠道商进展时期及其需求制定鼓励政策√渠道商进展的三个必经时期√不同时期的不同需求故事：乔斯抢劫银行故事的启发√“鼓励不相容”理论3、如何巧妙鼓励渠道商？√马斯洛原理：人的五层需求√用马斯洛原理来分析渠道商√为渠道商提供最大化的增值活动4、渠道商鼓励的五要点二、讲师介绍（Trainer）三、提交需求（Needs）若是该讲师和其课程不符合您的要求，可填写以下需求信息，，咱们将有专业顾问为您免费推荐适合的讲师。

面对面顾问式实战销售讲义-周嵘90天为销售的阵亡期两年左右为销售的更年期五年为销售的成熟期实战、实用、实效、演练、互动、游戏※学习五大步骤：1.初步了解2.重复为学习之母3.开始使用4.融会贯通5.再次加强※如何更有效地学习：被动听5% 听,大声回应10%视听大声回应20% 加演示35%加讨论50% 加演练75%教别人90% 大量使用100%※销售的两种类型1、告知型不管你有没有需求,只负责告知；以销售人员身份出现；以卖你产品为目的；说明解悉为主；量大寻找人替说服人。

2、顾问型（销售医生）询问、诊断、开处方；以行业专家顾问身份出现（任何人都喜欢免费的专家）；以协助你解决问题为目的；建立信赖、引导为主；成交率高、重点突破。

※面对面销售的四种模式1、单对单优势：易主控，少干扰；易需求；价值观了解。

注意事项：以对方主，配合对方需求价值观。

2、单对多优势：量大、机会多、省时。

注意事项：要求销售人员水准高、专业，我方为主。

3、多对单优势：心里优势强，利用我方各种专长互补。

注意事项：分工明确，各司其职，少插嘴。

4、多对多优势：利用我方各种专长，优势互补成交率高。

注意事项：设计流程，分工明确，排除干扰，衬、配。

※面对面销售的三大战场1、我方熟悉的战场优势：资源为我支持。

注意事项：对方小心恐惧。

2、他方熟悉战场优势：资源为他支持。

注意事项：排除干扰。

3、双方陌生的战场优势：双方放松。

注意事项：提前到达。

※销售中的“销”自已：产品与顾客之间有一个重要的桥梁，即销售人员自已，让自已看起来像个好产品（前30秒与前14句话）。

※销售中的“售”观念：销售的是顾客对产品的认知，而不是产品本身；“观”即价值观；“念”即信念，信念相信的事实，对企业、对产品、对人，先了解对方再作进攻方式；配合对方观念比改变观念容易，顾客永远是对的。

※买卖过程中的“买”感觉：看不见、摸不着，综合体；之前的了解，企业、产品、人、环境；在整个过程营造好感觉。

销售技巧培训之顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种注重与顾客建立深入联系的销售方法。

这种方法将销售人员视为顾客的顾问，而不仅仅是销售产品或服务的人员。

通过建立信任、理解顾客需求和提供个性化解决方案，顾问式销售技巧有助于提高销售成功率并增强顾客满意度。

以下是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践：1. 建立信任：与顾客建立信任是顾问式销售技巧的核心。

通过与顾客建立积极的人际关系，了解他们的需求、目标和挑战，并承诺提供帮助和解决方案，从而建立信任。

诚信、透明和坦率是建立信任的关键要素。

2. 听取顾客需求：通过倾听顾客的需求和关切，了解他们正在面临的挑战和问题。

以开放的心态去聆听，并提出相关问题来深入了解他们的需求。

这有助于确定如何满足他们的需求并提供最佳解决方案。

3. 提供个性化解决方案：基于对顾客需求的了解，提供定制化的解决方案。

这意味着销售人员需要熟悉所销售的产品或服务，并能够在与顾客沟通时提供定制化的建议和解决方案。

这种个性化的方法能够满足顾客的独特需求，提高销售成功率。

4. 建立良好的沟通技巧：有效的沟通是达成共识和解决问题的关键。

销售人员应该学习如何以清晰、简洁并易于理解的方式沟通。

避免使用过多的行话和技术术语，而是使用容易理解的语言来解释产品或服务的优势和价值。

5. 视顾客为合作伙伴：将顾客视为合作伙伴而不是单纯的买方，有助于建立长期的商业关系。

与顾客建立合作关系，通过长期关注和支持他们的需求，提供持续的价值和支持，从而增加客户忠诚度，并可能带来更多的业务机会。

6. 持续学习和改进：销售人员需要不断学习和提高自己的销售技巧。

了解行业趋势、产品创新和市场竞争情况，以便更好地满足顾客的需求。

参加销售培训课程、阅读相关书籍和文章，与同行交流经验，以不断改进销售技巧。

以上是一些顾问式销售技巧的培训方法和最佳实践。

通过使用这些技巧，销售人员可以更好地理解顾客需求，提供个性化解决方案，并与顾客建立长期的商业合作关系。