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销售人员六大技能PPT课件

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优秀销售人员应具有的基本技能(ppt 23页)

优秀销售人员应具有的基本技能(ppt 23页)

3 激发彩民的博彩欲望
4 取得彩民信任
5 注意互动沟通
1 如何公布开奖信息 公布开奖信息，除了全面、准确 及时以外，还要突出游戏和奖金 的优势
2 如何接待彩民 对待彩民仅仅做到礼貌、热情还 远远不够，要准确掌握不同彩民 心理或性格上的差异，做好对不 同彩民的服务工作。
3 如何在非开奖日开展销售工作 在非开奖日可以研究前期开奖号 码，写出推荐号，还可以与大户 进行沟通与交流。
10如何应对媒体的负面报道
国家所期望的彩票行业能够长远
的发展，对“宝马事件”进行深度 追踪报道，恰恰显示了国家在彩票 领域内惩治腐败、打击造假的信心 和决心。
再好的种子，不播种下去，也结不出丰硕 实。书到用时方恨少，事非经过不知难。 虽然柔嫩，但它不怕重压，敢于奋斗、敢 尖。少壮不努力，老大徒伤悲。天行健， 以自强不息不向前走，不知路远；不努力 不明白真理。用习惯和智慧创造奇迹，用 和信心换取动力天才在于积累，聪明在于 奋斗之路越曲折，心灵越纯洁。人必须要 心，特别是要有信心。努力向上的开拓， 弯曲的竹鞭化作了笔直的毛竹。不要让追 舟停泊在幻想的港湾，而扬起奋斗的风帆
4 如何在开奖日开展销售工作 开奖日特别要做好营业前的准备 工作，检查投注机能否正常运行， 以及打印纸和零钞是否充足。
5 如何保护中奖彩民的隐私 对于中奖彩民，一定要保护中奖 彩民的隐私，进一步发掘中奖彩 民的投注潜力。
6 如何和彩民保持良好的关系 面对彩民之间的矛盾，必须做到 不参与、不介入、不评价，以平 等的态度对待每一位彩民。
7如何长期保持投注站的销售活力 长期保持投注站的销售活力，首 先要避免过度搏杀的氛围，其次 要尽量避免彩民之间的负面交流。
8 如何通过报表分析销售情况 通过报表，我们可以得到许多与 销售有关的数据特征，从而找到 销售中存在的问题或症结。

销售技能培训课件PPT

销售技能培训课件PPT

掌握产品优势
销售人员需要了解产品的优势，包括与其 他同类产品的比较、产品的独特卖点等， 以便在销售过程中突出产品的竞争力。
产品演示与展示技巧
演示准备
销售人员需要提前准备好演示所 需的资料、样品和工具等，确保
演示过程顺利进行。
演示技巧
销售人员需要掌握演示技巧，包括 语言表达能力、演示技巧和肢体语 言等，以便能够生动形象地向客户 展示产品特点。
销售团队的培训与发展
培训需求分析
根据销售团队成员的实际情况和公司发展需要，分析培训需求，确 定培训内容和方式。
培训课程设计
设计针对性强的培训课程，包括产品知识、销售技巧、客户关系管 理等方面的内容。
培训实施与效果评估
组织培训活动，确保培训实施效果，并对培训效果进行评估，不断改 进培训质量。
销售绩效评估与激励
度和口碑传播。
05
销售管理与培训发展
销售目标与计划管理
制定明确的销售目标
根据市场状况、客户需求和公司战略，制定具体的销售目标，包 括销售额、市场份额和客户满意度等。
制定销售计划
为实现销售目标，制定详细的销售计划，包括产品推广、市场拓 展、客户关系维护等方面的具体措施。
定期评估与调整
定期评估销售计划执行情况，及时调整策略，确保销售目标的实 现。
。
关怀与个性化服务
关注客户的个性化需求，提供 定制化的服务和关怀，增强客
户忠诚度。
建立长期合作关系
通过持续的沟通和合作，与客 户建立长期稳定的合作关系。
客户投诉的处理与解决
积极倾听与记录
在处理客户投诉时，要耐心倾听并记录关键 信息，以示重视。
提供解决方案
根据问题分析，提供合理的解决方案，并确 保客户满意。

销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)

销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
把握底线与让步时机
明确自己的底线和让步空间，在关键时刻做出适当让步以促成交易 。
签订合同及收款注意事项
合同条款明确
确保合同条款清晰、明确，避免后续纠纷。
收款方式与时间约定
与客户明确收款方式和时间，确保资金安全。
保持跟进与服务
在合同签订后保持与客户联系，提供必要服务与支持，确保客户满意 度。
时间管理与工作效
有效沟通
运用倾听、提问和回应等技巧，与客户建立良好沟通关系。
跟进与反馈
及时记录拜访情况，跟进客户需求变化，提供个性化解决方案。
学会拒绝无效拜访和请求
01
识别无效拜访
判断拜访是否具备潜在商机，避免浪费时间和精力。
02
礼貌拒绝
以尊重和理解为基础，礼貌地拒绝无效拜访和请求。
03
提供替代方案
在拒绝的同时，提供其他有价值的信息或资源，保持客户关系。
寻求帮助
遇到问题时，主动向团队成员或上级寻求帮助 ，共同应对挑战。
分享资源与信息
及时分享销售线索、客户反馈等资源信息，促进团队协作。
分享经验教训，共同成长进步
反思个人经验
定期回顾自己的销售实践，总结经验教训， 与团队分享。
学习他人经验
积极参加团队分享会、培训等活动，学习他 人的成功经验和技巧。
持续改进
熟悉公司产品的应用场景
了解公司产品适用的场景和客户群体，以便能够针对客户的需求提 供合适的产品解决方案。
有效展示产品价值和方法
1 2 3
针对客户需求进行产品展示
在了解客户需求的基础上，有针对性地展示产品 的特点和优势，让客户感受到产品的价值。
利用多种手段进行产品展示
如通过PPT、视频、实物展示等多种手段，全方 位地展示产品的特点和优势，增强客户对产品的 认知和信任。

销售人员六大技能

销售人员六大技能

探索性问题
针对客户的需求和关注点， 提出探索性的问题，以深 入了解客户的期望和需求。
引导性问题
在适当时候提出引导性的 问题，帮助客户思考解决 方案或引导他们做出决策。
02
产品知识
熟悉产品特性
掌握产品的基本功能和特点
销售人员需要了解产品的基本功能、特点和使用方法，以便能够准确地解答客 户的问题和满足客户的需求。
应对紧急情况
制定应急预案
针对可能出现的紧急情况，制定相应的应急预案，如客户投诉、 产品质量问题等。
快速响应
在紧急情况发生时，能够迅速作出反应，采取有效措施解决问题。
总结经验教训
对处理过的紧急情况进行总结和反思，不断改进和优化应对策略。
06
自我管理
保持积极心态
乐观面对挑战
销售人员应具备积极向 上的心态，面对销售过 程中的困难和挑战，保 持乐观的态度，相信自 己能够克服。
了解产品的优缺点
销售人员需要清楚地知道产品的优点和缺点，以便在销售过程中扬长避短，提 高产品的竞争力。
了解市场动态
关注行业趋势
销售人员需要关注行业的发展趋 势和市场变化，以便能够及时调 整销售策略和适应市场需求。
了解客户需求变化
销售人员需要了解客户的需求变 化和反馈意见，以便能够针对性 地改进产品和服务。
维护长期关系
定期回访客户
定期与客户保持联系，了解客户的最新需求和反 馈。
及时解决问题
在客户遇到问题时，迅速响应并提供解决方案。
建立长期合作关系
通过持续的沟通和合作，与客户建立长期稳定的 合作关系。
04
销售谈判技巧
掌握谈判策略
1 2
了解客户需求
在谈判前，销售人员需要深入了解客户的需求和 关注点，以便在谈判中更好地满足客户。

销售人员五项基本技能训练PPT课件

销售人员五项基本技能训练PPT课件
第四步：确认理解
利用封闭式的问题确认对客户需求的理解，最终明确客户的需求
.
56
向客户发问的三个原则
对客户需求的了解要清晰 对客户需求的了解要完整 与客户达成共识
阅读后请你联系工作实际进行点评。
.
36
需求的本质
需求的本质就是客户的期望和现状之间的 差距
.
37
客户购买的动机源于需求
客户的购买行为源于购买动机，而购买动机又源于 需求。客户之所以会产生需求，是因为对现状的 不满，期望改变现状，以达到一个新的高度。
达到新的高度需要一定的硬件和软件等条件作为支 撑，销售商提供的产品和售后服务就是客户需求 的硬件和软件。例如，一份报纸要提高发行量。 目标的改变就可能带来两个需求：一个是设备的 改进，另一个是人员素质的提高。设备的改进是 硬件的需求，而人员素质的提高则是软件的需求
充当专家
克 服
介绍产品
异
议
提供方案 达成协议
购买与销售的过程
.
44
需求的层次
.
45
• 解决问题是需求的最高层次
问题
需要
想要
.
46
•发掘客户的需求是提高客户需求层次的方法
首先要从客户内部着手，研究客户工作的特 点，将客户不明确的需求发掘出来。其次， 销售员要善于把自己的产品或售后服务的 优点与客户的工作结合起来，让客户认识 到如果使用了这样的产品和售后服务将会 给自己带来更大的经济效益。同样，销售 商刻意地去营造一个市场环境也是发掘客 户需求的一个常用办法。
.
40
客户的
差距
购买需求
差距
客
户
期
望
达
客
到
户

销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)

销售员销售技巧培训PPT(含完整内容)
保持积极、乐观的心态，相信自己能够完成销售任务，克服困难和挑战。
情绪管理
学会控制情绪，保持冷静和理性，避免因情绪波动影响销售工作。
激励与自我肯定
通过自我激励和肯定，增强自信心和动力，保持高昂的工作热情。
THANKS
感谢观看
良好的团队协作精神
与同事、上级和客户建立良好 的合作关系，共同完成工作任 务。
灵活应变能力
能够快速适应不同情境和客户 需求，灵活应对各种挑战和变
化。
02
销售技巧
沟通技巧
建立信任
通过有效的沟通建立客户 信任，了解客户需求，提 供合适的产品或解决方案 。
倾听技巧
善于倾听客户的需求和意 见，不打断客户，理解客 户的真实想法。
销售员销售技巧培 训
汇报人：可编辑 2023-12-23
目 录
• 销售员的角色与职责 • 销售技巧 • 销售流程 • 销售心理学 • 实战案例分析 • 销售员自我提升
01
销售员的角色与职责
销售员的职责
01
02
03
04
寻找潜在客户
通过市场调研、社交媒体、口 碑等方式，积极寻找潜在客户
，并建立联系。
04
销售心理学
客户心理分析
客户类型分析
01
了解和识别不同类型的客户，包括理智型、冲动型、比较型等
，以便采取不同的销售策略。
客户购买动机分析
02
探究客户的购买动机，包括需求、欲望、价值认同等，以更好
地满足客户需求。
客户心理预期分析
03
了解客户的心理预期，包括对产品、价格、服务的期望，以提
供符合其预期的解决方案。
失败案例3
某销售员在处理客户异议时，应对方式不当，导致客户不 满。

《销售技能》课件

《销售技能》课件
奖励与惩罚
根据绩效评估结果，实施相应的奖励和惩罚措施，以激励团队成员不 断提高业绩。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
了解竞争对手的价格水平，以便制 定合理的定价策略。
折扣策略
根据客户的购买数量、支付方式和 信用状况，给予适当的折扣。
03
02
价值定价
根据产品的独特价值和市场需求， 制定有竞争力的价格。
捆绑销售
将多个产品或服务捆绑在一起，以 提供更大的价值并促进销售。
04
成交技巧
识别购买信号
在谈判过程中，留意客户的言行举止，识别 他们发出的购买信号。
销售的基本原则与技巧
望，以便为客
户提供最合适的产品或服务。
建立信任关系
销售人员需要与客户建立信任关系 ，通过良好的沟通、专业的知识和 真诚的服务来赢得客户的信任。
提供优质服务
销售人员需要为客户提供优质的服 务，包括售前咨询、售中服务和售 后服务，以满足客户的期望和需求 。
快速响应
在客户提出疑问或顾虑时，迅速给予回应和 解答，以增加他们的信心。
提出建议
在适当的时候，主动提出建议或解决方案， 以促进交易的达成。
确认协议
在达成协议后，与客户确认交易条款和细节 ，确保双方理解一致。
售后服务承诺
明确服务范围
向客户明确售后服务的内容、时间和方式， 以便他们了解自己的权益。
快速响应
和知识水平，增强个人竞争力。
职业规划与晋升通道
03
为团队成员制定职业发展规划，并提供晋升通道，激发他们的
工作热情和忠诚度。
团队绩效评估
设定明确的绩效标准
为团队成员设定明确的绩效指标和标准，以便对他们的业绩进行客 观、公正的评估。

销售员技能培训销售人员技能培训ppt精品模板分享(带动画)

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同事评价：销售员的同事可以提 供对销售员的客观评价和建议
添加标题
添加标题
添加标题
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客户反馈：通过调查问卷、客户 评价等方式了解客户对销售员的 满意度和意见
个人表现：观察销售员的工作表 现、沟通技巧、专业知识等方面 进行评估
评估结果反馈
评估标准：根据培训目标制定，包括培训效果、技能提升等方面 评估方式：考试、考核、问卷调查等 反馈内容：针对评估结果，对培训计划、教学方法等进行改进和优化 反馈对象：销售人员、销售经理、培训机构等
感谢与告别
感谢各位听众的聆听 对本次培训内容的回顾与总结 对未来工作的展望与期待 告别本次培训，期待与听众再次相聚
稻壳学院
感谢观看
汇报人：
案例总结：对讨论结果进行总结，提炼出具有指导意义的实践经验，帮助 学员在实际工作中更好地应用销售员技能培训的知识和技能
案例总结与反思
销售员技能培训的目标和实 施过程
案例背景介绍
实践案例中的问题和挑战
案例总结和反思，对未来销 售员技能培训的建议和展望
01
销售员技能培训的评估与反馈
评估方式介绍
销售数据：评估销售员的销售额、 销售转化率等关键指标
失败案例分析
案例背景：某公司销售团队在实施销售员技能培训计划前后的业绩对比
案例描述：该公司在市场竞争中处于劣势，为了提升销售业绩，决定开展销售员技能培 训。然而，培训计划并未达到预期效果，反而导致销售业绩下滑。
案例分析：原因在于培训计划缺乏针对性，没有充分考虑市场环境、销售人员特点等因 素。同时，培训计划缺乏有效的实施和监控措施，无法保证培训效果。
情绪管理：保持冷静，避免冲突
添加标题
添加标题
添加标题

销售人员应具备核心能力PPT课件

销售人员应具备核心能力PPT课件

自信心
总结词
自信心是销售人员成功的关键因素之一，它能够让销售人员更加自信地与客户沟通，促 成销售。
详细描述
自信的销售人员能够更好地展示产品优势和价值，赢得客户的信任和好感。同时，自信 也能够让销售人员更好地应对销售过程中的挫折和失败，不断调整和改进自己的销售策
略。
耐心和毅力
总结词
耐心和毅力是销售人员长期发展的必备 品质，它能够帮助销售人员克服困难， 坚持到底。
竞争对手分析
总结词
了解竞争对手的产品、价格、渠道、营销策略等信息，有助于制定更具针对性的 销售策略。
详细描述
销售人员需要了解竞争对手的产品特点、价格体系、销售渠道、营销策略等信息 ，以便更好地制定销售策略和方案。同时，销售人员还需要关注竞争对手的市场 表现和动态，以便及时调整销售策略。
客户关系管理
05
心理素质
抗压能力
总结词
抗压能力是销售人员必备的核心能力之一，它能够帮助销售 人员应对销售过程中遇到的压力和挑战。
详细描述
在销售过程中，销售人员经常会面临各种压力，如客户需求 变化、竞争对手的低价策略、销售目标压力等。具备良好抗 压能力的销售人员能够在压力下保持冷静，调整心态，积极 应对各种挑战。
跨界合作与整合
销售人员需要具备跨界合作和资源整合的能力，与不同行业和领域 的企业合作，共同开拓市场和商机。
THANKS
感谢观看
销售人员应具备核心能力 PPT课件
• 引言 • 销售人员的基本素质 • 销售技能 • 业务知识 • 心理素质 • 总结与展望
01
引言
主题简介
• 销售人员核心能力：本PPT课件将探讨销售人员应具备的核心能力，帮助销售人员提升自身能力，实现更好的业绩。

销售技能与技巧PPT培训课件

销售技能与技巧PPT培训课件

分析异议原因
深入分析客户提出异议的 原因，以便采取相应的解 决措施。
提供解决方案
根据客户的异议，提供相 应的解决方案或解释，以 消除客户的疑虑。
促成交易
建立互信
通过良好的沟通和互动，建立与 客户之间的互信关系。
提出购买建议
在适当的时机，向客户提出购买建 议，并说明产品的优势和价值。
灵活谈判
在价格、付款方式等方面与客户进 行灵活谈判，达成双方都能接受的 交易条件。
演示准备
演示技巧
充分了解客户需求，准备有针对性的演示 内容和素材。
运用恰当的演示技巧，如使用图表、幻灯 片、实物展示等，提高演示效果。
演示互动
演示效果评估
鼓励客户参与演示互动，让客户更好地了 解产品功能和特点。
及时收集客户反馈，评估演示效果，以便 改进和完善后续演示策略。
03
销售技巧
发现客户需求
良好的仪表和形象
保持良好的仪表和形象，增强自信心，提高客户 信任度。
时间管理
制定合理的工作计划
根据销售目标和实际情况，制定合理的工作计划，合理安排时间。
提高工作效率
采用科学的时间管理方法，提高工作效率，避免无效工作和加班。
优先处理重要事项
根据事情的紧急性和重要性，优先处理重要事项，确保工作的高效 性。
THANKS
感谢观看
01
02
03
观察与聆听
通过观察客户的言行举止 和聆听客户的话语，了解 客户的需求和关注点。
提问技巧
通过开放式和封闭式问题， 引导客户表达自己的需求 和期望。
深入挖掘
在客户回答的基础上，进 一步深入挖掘客户的潜在 需求和痛点。
处理客户异议

销售技能培训(PPT)

销售技能培训(PPT)

问题问对 答案就有了！
• 动动脑筋，多问些与介人担当有关的 问题，才是改善组织、改进个义东西首先, 然后做东西正义. • 成功的组织－
先找『对的员工』，才会做『对的事 情』。
.团队协作的精神
良好组织气候的营造
•组织功能职掌分工
•将每个单位、个人的工作范围座落在一 个完整的体系內，与其他单位、个人的 对应关系有简明的脈络可循，減少职掌 划分所产生之灰色地帶，明确责任归属。
个人担當
• 不在改变他人 • 先改变自己 • 进而改变现状
每个人要为自己的思想、 行为及其产生的后果承 担责任。
我们真正能掌握的唯有自己的想法和行动
实践介人担当
• 修练自己的想法 • 问比较好的问题 • 付诸行动
QBQ 的精神
• 提出更好的问题，当下做出更好的抉择 • 每个人都有自由做出更好的决定並负责 • 答案就在问题之中 • 提出更好的问题，就曾获得更好的答案 • 別再有「小媳妇」的心态 • 別再拖延或怪東怪西 • 我只能改变我自己 • 当下就去执行
•明确禁止成员将某些说词当作问题发生 的理由，立即点破其背后隐藏之思维
各阶层领导人
• 领导是无时无刻修练自己的想法 • 实践个人担当，决定做出正向贡献 • 用领导人的角度思考，每个人都是领导人 • 一个谦逊的灵魂，外加一顆仆人的心 • 不是问题的解決者，是问题的給予者 • 是让属下面对问题、思考解決方法並采取
9 回答2类问题有创意 10 流利回答2类问题 11 回答3类问题得体 12 使用是-但是句型 13 形体语言恰当 14 记录认真规范 15 需用资料齐备
告辞的方式
⑴ 时间掌握得当、不看表 ⑵ 简单归纳会谈结果 ⑶ 自然争取下次见面机会 ⑷ 争取掌握约见的主动权 ⑸ 礼貌告辞

销售基本技能PPT课件

销售基本技能PPT课件
潜在客户(prospects)指的是对推销商的产 品或服务有一种需要或要求，或者能从产品 购买中获得益处的个人或机构
具备购买资格的潜在客户(qualified prospects)指的是不仅对产品或服务有一种 需要，或能够得到益处，而且也买得起并有 权决定购买的个人或机构
5
销售技能培训
具备购买资格的潜在客户
具有影响能力的圈子
竞争对手
展览会，集会和交易会
报纸和商业期刊、互联网
朋友／熟人
完全陌生的推销联系(cold calls)
直接邮递联系
8
销售技能培训
电话拜访客户特点
优势
– 利用电话联系，我们可以向客户介绍我们自己、公司、还有我们的业务， 我们有机合迅速确定有能力购买的潜在客户，以及确定具体约会
他们需要这个产品吗？ 他们有购买决策权吗？ 他们有支付能力吗？
6
营销术语
销售技能培训
纵向关系市场
横向关系市场
目标市场就是我们确认为存在大量销售潜力 的市场
市场细分就是把较大的市场划分为不同的小 块或部分
7
销售技能培训
如何挖掘新的潜在客户
老客户扩展需求
老客户推荐
让回绝我们的客户介绍一些客源
销售技能培训
--打造一流的销售团队
1
销售技能培训
纲要
特点及行为自我评估 客户定义 如何挖掘新的潜在客户 电话拜访 现场拜访事项 大客户销售之八大工具 应对客户的反对意见
2
成功销售员3
销售技能培训
推销活动中的自我评估
你了解自己吗？
4
客户定义
销售技能培训
可能的客户(1eads)指的是有可能购买的个人 或机构
·避免花俏的颜色或式样

销售人员销售技能培训PPT

销售人员销售技能培训PPT
懂得顾客的需求是销售的核心，你所了解的情况影响后面的两步，你要找到顾客心想的是什要解 决的问题、需要的满足等顾客购买的目的。
随和豁达，有 天赋的亲和力， 易动感情
抑郁多才，自 我加速力强， 情绪和思维有 时显得怪异
执着坚韧，学 习和工作狂热 格外争强好胜
聪明多思，自我 感觉轻松，待人 处事开合自如
这类人身上蕴含很大的能量，具有与人 深入沟通的能力一旦遇到兴趣相投的人 就可能成为至交，与客户关系非常牢固， 业绩量也会持续而稳定攀升…..(eg)
提供维护
不
品
满
需
牌
意
要
坐
便
我
我
器
很
要
满
更
意
换
我考虑安 装蹲便器
下 一 步
7
入门篇 销售技能培训之
我知道客户是谁？我也知道他的需求，可 是我不知道他们的预算是多少？
客户预算分析
客户是否有购买卫 浴的预算？
这个客户还未有购买卫浴产品的预算，我只需留下 材料以后再跟进… 这个客户有预算购买，我需要进一步了解他的具体 情况….
配合全过程的运作，培训客户如何使
用本产品。做好一系列的售后服务；
用户保养期满时应及时联系客户，
11
动员客户继续保养，配合维护人员
与客户签《延续保养合约》。
负责向客户追款，并及时交财务
10
部门，遇有麻烦，立即向主管汇
报；
22
销售技能培训之守则及探讨篇
销售工作中的主动性是什么？ 为什么在洽谈中要避免谈已方的竞争对手？ 在拜访中怎样发现客户的需要和愿望？ 如何刺激客户的购买欲望？ 怎样才能获得客户的信赖？ 在销售中，使您提不出好问题的原因？ 如何增加与客户交流的效果？ 客户讨价还价的目的是什么？ 怎样谈及价格？ 遭到客户拒绝后是否需要继续访问？
  1. 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
  2. 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
  3. 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
建立信任 发现需求 说明 促成
40% 30% 20% 10%
3、获取客户信任的六大法则
给客户良好的外在印象 自己的专业知识和能力 让客户有优越感权威感 自己保持快乐开朗信息 认同客户的某些价值观 要能够替客户解决问题
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
（三）挖掘需求
1、客户需求冰山模型
看得到的 意识到的 表面的 明确的 看不到的 意识不到的 潜在的 含糊的 客户需求有些是意识到的，有些是没有意识到的
2、客户需求的双层次模型分析
供应商
合作伙伴
机
满足机构的需求
满足机构的需求
构 不能满足个人的需求 满足个人的需求
需 求
局外人
朋友
不能满足机构的需求 不能满足机构的需求
不能满足个人的需求 满足个人的需求
（一）客户选择
1、目标客户的选择与分析 讨论：我们选择目标客户的途径主要有哪些？
（1）目标客户选择的12大途径
朋友或熟人介绍 客户关系链 与无竞争关系的销售员交换 名录和电话簿 行业研讨会 网络查询 上门寻找 关联机构公关获取资料 报纸及各种客户广告 公司的客户记录 行业学术交流会 电话访问
1.沟通是整个销售的过程、管理的过程、服务的过程 2.提升销售人员沟通能力的关键
二、客户沟通的两大基本策略
1、客户沟通语言原则
表情自然 语调适中 语速适中 真诚自信 热情礼貌
清晰简洁 观点明确 兼顾双方 不卑不亢 气氛和谐
2、非言语沟通策略
目光、衣着、 体势、心情、 礼物、时间、 知识、微笑。
2、客户内部组织结构分析
（1）客户内部组织结构形式
（2）客户内部业务流程模式
决策者
影响者
技术推荐者
管理推荐者
财务推荐者
影响者 影响者
影响者
影响者 影响者Biblioteka （3）锁定并接近关键决策人
• 案例：如何有效销定关键决策人
（二）建立信任
1、心理学的四秒钟定律与客户信任关系
案例：IBM的白衬衣
2、狼道营销的太极法则
赢?
当今商业时代不 再是大鱼吃小鱼 的时代！
当今商业时代是 快鱼吃慢鱼的时 代！
您可以拒绝学习，
但您的竞争对手不会!
---杰克·韦尔奇
杰克20%的时间放在培训学院
第一项修练：卓越的素养
一、销售精英的定位
1、销售精英的角色定位
为公司创造利润 为客户创造价值 为自己创造成功
2、销售精英的职业定位
个人需求
❖ 局外人 不能满足机构的需求，不能满足个人的需求
❖ 朋友
不能满足机构的需求，能满足个人的需求
❖ 供应商 能够满足机构的需求，不能够满足个人的需求
❖ 合作伙伴 能满足机构的需求，能够满足个人的需求
3、有效挖掘客户需求的SPIN模式
背景询问 SITUATION 难点询问 P ROBLEM 暗示询问 I MPLICATIONS 需求--满足询问 N EED PAYOFF
1、顾客的购买动机 现实与期望的差距 摆脱痛苦获得快乐
现实与期望的差距
梦 想
理想状况
摆脱痛苦获得快乐
2、顾客的购买心理
面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 受到尊重 自己决定
讨论：客户购买的到底是什么
3、客户在购买过程中依据 品质
安心
价值
感觉
产品+服务+文化
二、专业的销售流程 讨论：完整的销售流程应该是怎样的？
三、十种创造性的开场白
1. 提及利益 2. 真诚的赞美 3. 利用好奇心 4. 提及有影响的第三方 5. 向客户提供信息/资料 6. 表演展示产品特性 7. 利用小礼品 8. 向客户求教 9. 强调与众不同 10.利用赠品 情景模拟：运用上述技巧与客户沟通进行完美开场
第四项修炼： 正确的程序
一、客户是如何进行购买的
案例：IBM的客户关系管理给我们的启示
三、销售人员与客户关系的发展的三部曲
要成果 送人情 得共鸣
案例：六个西瓜换来2000万的市场
四、客户信任树分析
深化
风险防范的信任 升华
个人品质的信任
公司组织的信任
基础
信 任 树
情景模拟：迅速接近客户并赢得信任
第三项修炼： 坚实的基础
一、沟通能力是销售人员的第一能力
（2）客户缺乏有效分析容易出现的5大问题
冒然拜访 图大弃小 一捶定音 忽悠成交 预设立场
这是什么？
您猜对了吗？
您 看 到 的 不 一 定 是 真的！
（3）质量型目标客户标准
讨论：我们的目标客户应符合什么样的标准
案例：我选择质量型大客户的八大标准
能否带来相当大的销售额 在行业的影响力和品牌实力如何 企业信誉与资金状况 企业需求一致性和强烈程度 对我们产品的兴趣和意向性 对价格以外的服务水准的要求 客户对价格的敏感度 客户是否希望与公司建立长期伙伴关系
不是推销员 不是销售员 对企业来说是商人 对客户来说是顾问
二、销售精英应具备的素质
1、销售精英的人精品质
高效学习 担当责任 做事看人
2、销售精英的“532”素质
心态 50%
成功销售
能力
30%
资源 20%
3、销售精英的“三能”素质
能讲 能写 能干
4、销售精英的百问不倒六个方面
A、有关行业百问不倒
销售人员六大技能
“这年头， 做人难， 做女人难······” “做一个名老女人~~~~难”
——摘自06年春节联欢晚会《小崔说事儿》
这年头做一个优秀的营销 人真不容易啊！
天天起得比这哥们还早
天天睡得比这兄弟还晚
唉……,内心的郁闷向谁倾诉啊！
赚钱真得不容易
面对日益激烈的市场竞争，我们靠什么去
健康养生知识 爱情婚姻知识 子女教育知识 体育军事知识 文学艺术知识 地理历史知识
第二项修炼 良好的关系
一、摆正我们与客户的关系
讨论：业务员和客户是什么关系？ 买卖关系？ 上帝关系？ 鱼水关系？ 利益关系？
二、销售人员与客户关系的6大本质
满足需求是前提 获得信任是基础 利益保障是根本 超越期望才感动 服务满意才忠诚 伙伴共赢才长久
客户的行业 我们的行业
B、有关企业的百问不倒
企业概况 企业优势 企业战略
C、有关产品的百问不倒
产品的技术 产品的优点 产品的利益
D、有关竞争的百问不倒
市场状况 竞争情报 同行优劣
E、有关客户的百问不倒
客户的现状 客户的未来 客户的需求 解决的方案
F、关于业务外知识问不倒