日本与澳大利亚的煤铁谈判

日本与澳大利亚的煤铁谈判
日本的钢铁和煤炭资源短缺，渴望购买煤和铁。

澳大利亚盛产煤和铁，并且在国际贸易中不愁找不到买主。

按理来说，日本人的谈判者应该到澳大利亚去谈生意。

但日本人总是想尽办法把澳大利亚人请到日本去谈生意。

澳大利亚人一般都比较谨慎，讲究礼仪而不会过分侵犯东道主的权益。

澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。

澳大利亚人过惯了富裕舒适的生活，他们的谈判代表到了日本之后不几天，就急于想回到故乡别墅的游泳池、海滨和妻儿身旁去，在谈判桌上常常表现出急躁的情绪；而作为东道主的日本谈判代表则不慌不忙地讨价还价，他们掌握了谈判桌上的主动权。

结果，日本方面仅仅花费了少量款待作“鱼饵”，就钓到了“大鱼”，取得了大量通常谈判桌上难以获得的东西。

我国煤炭行业发展现状及前景分析国际煤炭行业景气度上升。

煤炭是世界上储量最多、分布最广的常规能源，也是最廉价的能源。

近年来，全球经济持续增长，石油及天然气价格大幅上涨，导致全球煤炭需求快速增长，价格逐步攀升。

国内煤炭需求旺盛。

近年来我国国民经济持续快速发展，电力、冶金、建材、化工等行业的高速发展导致了对煤炭需求的大幅度增加，消费逐年递增。

煤炭有效供给不足。

国家加大宏观调控力度，清理煤矿在建项目，控制新开工项目，一定程度上抑制了煤炭投资的过快增长，产能扩张速度受到有效遏制。

铁路运力分布不均衡特点决定了区域性煤炭供求关系失衡长期存在。

煤价呈现长期上升趋势。

未来较长时间里，煤炭呈现大体供需平衡，局部地区、部分煤种、个别时段出现供应偏紧的局面。

预计煤炭价格维持高位运行、小幅上扬的趋势。

煤价成本构成机制的理顺，导致煤炭企业开采生产成本的上升；国家资源性产品价格，以及节能环保政策促使煤价上涨，煤炭企业定价权的上升以及其他一些制度性因素也推动煤价长期上扬。

煤炭行业面临大好发展形势。

发展的有利因素主要有：煤炭在能源中的基础地位不可动摇；产业政策有利于煤炭行业的健康发展；宏观经济的高速发展，为煤炭需求持续增长提供了可能；技术创新为煤炭行业发展提供动力。

影响煤炭行业发展的不利因素主要有：煤炭安全生产形势依然很严峻；政策性增支集中出台，成本面临急剧上升压力等等。

煤炭工业发展的趋势主要有以下几个方面：煤炭布局优化；煤炭总量得到调控；大型煤炭基地建设；大型煤炭企业集团的培育等等。

国内众多煤炭企业已经上市融资并借助资本市场做大做强。

“十五”期间，煤炭工业投资持续增加。

大机遇、大建设、大发展，需要大投入，因此建立有效顺畅宽阔的融资渠道对煤炭企业的可持续发展来说至关重要。

煤炭上市公司具有良好的发展前景。

煤炭资源整合、资产注入给煤炭上市公司带来了机遇，国家逐步推行煤炭资源有偿使用制度促使煤炭类上市公司再次升值；在做大做强煤炭主业的同时，选择向下游非煤产业延伸，将使发展的空间有效扩大。

邢台学院《商务谈判》课程结课作业中澳铁矿石价格模拟谈判项目小组：中二小组成员（学号）：刘科 2010A42449张亚超 2010A42511杨华丽 2010A42509王立超 2010A42141刘双 2010A42521周蕴慧 2010A42321贾泽宁 2010A42130曹晓晴 2010A42540班级：10级物流一班系别：工商管理系指导教师：张瑞霞成绩评定：完成日期：2012 年 12 月 19 日中澳铁矿石价格谈判策划书一、谈判人员组成与分工1）谈判时间：2012年12月19日2）谈判地点：上海XX商务酒店会议室3）谈判人员：副总裁：刘科谈判全权代表销售总监：张亚超负责国内外销售财务总监：杨华丽负责财务问题物流总监：王立超负责物流运输问题技术人员：刘双贾泽宁负责技术问题法律顾问：周蕴慧负责法律问题翻译人员：曹晓晴负责翻译问题二、谈判前信息准备1）环境调研2008年：大面积毁约授人以柄这年2月，谈判的结果开始出现与往年不同的情形——两个价格。

新日铁与淡水河谷达成首发价，价格涨幅分别为粉矿上涨65%和块矿上涨71%。

中国此后宣布接受。

下半年，一场席卷全球的金融危机突然爆发。

这让钢价和矿价一落千丈。

长协价自2003年以来首次低于现货价。

2009年：谈判彻底破裂从一开始，中钢协就果断提出铁矿石价格必须降40%以上，并且确立了“以量换价”的原则。

一个月后的5月26日，力拓与新日铁达成首发价，价格下降约33%。

尽管这是近8年来国际铁矿石价格基准价首次下降，但远远低于中方40%的降价预期。

在沉默5天后，中钢协发表声明“中国钢铁企业不能接受这个价格，不予跟进。

”在巨大的压力下，去年8月17日，中国钢企与澳大利亚FMG达成2009年下半年价格协议，FMG提供了比三大矿多两个点的降幅。

但是这家新型矿业公司的产量太小。

直到去年岁末，中国也未与三大矿达成协议。

不过国内许多公司都按照日本的首发价进口铁矿石。

2010年：危境之中2009年与三大矿谈判的彻底破裂，为2010年的谈判蒙上了一层阴影。

日本人的谈判案例3篇商务谈判有利于企业获取市场信息为企业的正确决策创造条件，为最后的成功交易奠定了基础。

下面小编整理了日本人的谈判案例，供你阅读参考。

日本人的谈判案例篇1983年日本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。

谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。

取数是生产3000万支产品，20xx年生产提成是10%，平均每支产品销价4日元。

设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序0.8亿日元;技术服务赞助和培训费，培训12人/月，250万日元;技术指导人员费用l0人/月，650万元日元。

背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。

(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。

封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。

打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。

此外，有些辅助工装夹具。

(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。

问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。

由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。

卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。

2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。

评论点较多：其一，技术价。

针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。

针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值;其三，技术服务。

白益民：澳洲铁矿石争夺：日本财团的身影2009年8月17日，中钢协公布了2009年度中国进口铁矿石价格谈判结果，与澳大利亚第三大矿石企业FMG公司达成协议：确定此次铁矿石下降幅度为35%。

这与2009年5月26日力拓与日本新日铁公司达成的下降33%相差不多。

但在笔者看来，中钢协与FMG公司达成的协议更多的是象征意义，可操作性方面较差。

因为，FMG公司开采的铁矿石，必须通过必和必拓和力拓的铁路系统和港口设施才能运输出去。

物流层面的主导权同样重要在澳大利亚著名铁矿石产区——皮尔巴拉地区，FMG公司拥有总面积5.2万平方公里的采矿领地，毗邻澳大利亚铁矿石巨头力拓和必和必拓的矿区。

自1960年以来，必和必拓和力拓两大铁矿集团就在铁路和港口实施垄断，造成皮尔巴拉地区庞大的铁矿资源无法充分开发。

一直到2008年4月27日，FMG公司才获得澳大利亚公平竞争委员会初步裁决，有权进入必和必拓铁路线，为中国钢企提供铁矿石运输。

但是无论如何，FMG公司的铁矿石物流仍然受到必和必拓与力拓的限制。

如此看来，中钢协高调宣布与FMG公司的合作，可能将进一步刺激必和必拓和力拓采取措施“围堵”FMG公司的出海通道。

如此，中国湖南的华菱钢铁公司在2009年2月获得FMG公司16.48%的股份，成为其第二大股东，似乎也不能说这就是中国企业获取海外铁矿石资源的一次完美胜利。

因为，掌握铁矿石在物流层面的主导权也同样重要。

此时，日本三菱财团已经在与中国公司的竞争中获胜，其持股50%的公司拿到了位于澳大利亚中西部的Oakajee港口和铁路项目的开发权。

而且，日本财团与澳大利亚铁矿石巨头们的密切合作，也形成了对中国公司的“围堵”之势。

日本夺得主导权澳大利亚中西部地区的铁矿储量超过86亿吨，但一直因为基础设施的不完善而制约了资源的开发。

为了改变现状，西澳大利亚州政府计划修建吞吐量超过1亿吨的Oakajee深水港，以及贯穿西澳中西部矿区南北、连接Oakajee港口和中西部矿区，共计约700公里的两条铁路。

跨国收购失败案例【篇一：跨国收购失败案例】三年前，在国内也算“有头有脸”的老陈有了一次灰头土脸的人生体验。

就因为一点言语上的不合，身处异国他乡的陈总就被当地政府工作人员和企业主挥舞着棍棒，牵着猎狗连夜驱逐。

漆黑的夜里，老陈和他的助手数人在荒郊野地东躲西藏，雷雨交加之下狼狈不堪。

而就在几小时前，双方还把酒言欢，谈笑风生。

老陈几个被当地视为“座上宾”，他们是被特别邀请去开发大煤矿，“一起发财”的。

好不容易跑回国内，身为一家国有大型煤炭集团分公司负责人的老陈，很快向集团董事长建议：即使有再好的优惠条件，即使有再好的资源，都别去那样的国家买煤矿了。

因为政局不稳，规则无定，说翻脸就翻脸，风险太大。

这是笔者听亲历者讲的关于资源并购的小故事之一。

再看故事之二，这是由开滦集团董事长张文学亲自讲的。

开滦曾通过开滦股份与首钢矿业、德华公司等企业合作，在加拿大获取了盖森煤田和勘探墨玉河北部煤田两块优质资源，储量50亿吨，大部分属于市场上稀缺抢手产品。

能在海外弄到优质资源，这对国内企业而言绝对是好事，是荣光的事，是实力的明证。

但开滦这次资源并购的成功也并非一帆风顺。

按照加拿大政府的要求，所有外资企业的经济活动都要征得原住民的同意。

盖森的项目涉及到5户原住民，开滦集团一直积极协调与他们的关系，争取其对项目的支持。

加拿大bc省矿业部门官员为了促成此次并购的成功，曾组织4户原住民两次到开滦集团。

开滦尽量让原住民们在中国呆得舒服，玩的happy。

但问题还是出现了：因为个人有事没能来中国的那一家原住民后来就表示强烈不满，总是找项目影响风水之类的理由阻止项目开工，数番来回，问题才最终得以解决——但问题是项目因此延迟了大半年。

一次，张文学带队去香港招商引资。

一位印尼大公司70多岁的董事长，亲自飞到香港请他吃饭，邀请其到印尼合伙投资资源，但张最后婉拒，“印尼、越南和蒙古国这些地方一时都太可能去做大的投资，综合评估下来，风险不小。

”也有国内勘探机构的领导找张文学，推荐澳大利亚一个地质储量达400亿吨的大项目，“和我说了很多次，我考虑了一段时间，最后还是否了。

（4）澳大利亚——2025届初中地理中考复习走进国家模块分析练一、思维梳理二、易错点拨1.澳大利亚人口分布稠密或稀少原因分析（1）澳大利亚东南沿海人口稠密的原因①气候条件：受来自海洋的暖湿气流影响，温暖湿润。

②交通条件：东南沿海多良港，对外交通便利。

③历史条件：英国移民首先到达这里，开发时间早。

（2）其他地区人口稀少的原因①广大内陆、西部地区：气候干旱，多为沙漠和草原。

②东北部沿海：原始的热带雨林，气候过于湿热，开发较少。

三、知识演练读图澳大利亚气候分布图，完成问题。

1.澳大利亚的气候分布特点是（）A.以赤道为中心南北对称B.呈半环状C.世界上热带草原气候分布最广D.季风气候典型2.图中⑤气候，在世界上分布最广的地区是（）A.亚洲的东部和南部B.美洲西部C.非洲北部D.欧洲西部澳大利亚被称为“坐在矿车里”的国家。

某公司在开采铝土时，由于露天开矿，工人每年要伐掉几百公顷桉树林。

但他们保留了一条足够宽度的原生植被走廊，供原有动植物继续繁衍，而且随毁随植。

数年后，新植的桉树拔地而起，生态环境又似从前。

读澳大利亚部分矿产分布图，完成下面小题。

3.澳大利亚的铝土资源主要分布在（）A.东南部B.东北部C.西南部D.西北部4.该公司在开采铝土资源时，注意保护环境，采取的措施有（）①毁林开矿②预留生态走廊③随毁随植④矿渣随处堆放A.①④B.②③C.①②D.③④读“澳大利亚人口城市矿产分布图”，完成下面小题。

5.关于澳大利亚的叙述，正确的是（）①铁矿石主要分布在东北部地区②城市和人口主要分布在东南部沿海地区③中西部地区地广人稀④矿产资源丰富A.①②③B.①②④C.①③④D.②③④6.判断澳大利亚位于南半球的依据是（）A.纬度位置B.海陆位置C.经度位置D.人口分布7.澳大利亚被称为（）A.地球之肺B.热带植物种植园C.坐在矿车上的国家D.世界人种博物馆煤炭工业是澳大利亚的支柱产业，已探明具备可采价值的煤炭资源居世界前列。

中国铁矿石谈判的博弈思想一年一度的中国铁矿石价格谈判，无不牵动着整个社会的神经，也是该年度的重大事件。

而这种机制也由来已久，铁矿石价格谈判最早开始于1981年，是经铁矿石供应商和消费商谈判协商后，双方确定一个财政年度的铁矿石价格。

根据历年传统的谈判习惯，国际铁矿石市场分为亚洲市场和欧洲市场，并分别确定亚洲价格和欧洲价格。

亚洲市场以日本为主要用户代表，欧洲则以德国为主要用户代表。

而铁矿石供应商主要有3家：澳大利亚两大巨头力拓公司、必和必拓公司以及巴西的淡水河谷公司。

它们在全球铁矿石出口市场占据四分之三江山,这也就赋予它们在价格谈判中难以动摇的绝对优势.不过，在2008年，一股新兴力量——澳大利亚第三大矿石供应商FMG公司也积极参与到铁矿石谈判中。

全球三大铁矿石供应商和其关键客户并非倚赖商品交易所进行交易,而是在每个日历年度结束时展开谈判,确定下个财年(4月1日至次年3月31日)铁矿石的离岸价格(FOB).一旦供应商任意一方和钢厂任意一方价格达成一致，则本年度铁矿石谈判就会结束，其他供需双方均接受此价为新的年度价格，即首发价。

而国际上铁矿石谈判实际上是“三家卖三方买”的多方博弈，任何一方都有可能根据自己的利益和掌握的筹码与对方达成协议。

按照谈判规则，任何一场谈判达成的协议基本上就是最终的谈判结果，参加谈判各方均有议价权但无定价权，只不过各家议价能力强弱不同而已。

这又是一个连续的博弈，在这个漫长的“讨价还价”过程中，谁第一个提出的条件显得并不重要。

目前，供应方主要是三大巨头：必和必拓公司、巴西淡水河谷公司、力拓矿业公司。

需求方则为：中国钢铁企业、日韩钢铁企业和欧洲的钢铁企业。

铁矿石一般是通过长期的合同方式买卖交易，一旦谈判就固定下来作为一年内的标准价。

在世界两大需求方阵营中，若有一方接受了供应方的价格，那么其他一方就必须被动接受。

有时供应方先与亚洲达成协议，有时则先与欧洲达成协议。

在这场无硝烟的谈判战场中，谈判双方们经常是通过这种“讨价还价”式的谈判来决定利益天平的法码。