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大润发经销商操作指引草拟版一、大润发送货指引目前我司对地方经销商均提供工厂账号/密码，可提供地域订/退单查询，分店库存/销售查询，和门店订单网上下载等，故地方经销商应积极主动的开展工作，配合大润发在当地龙的产品销售，关注其运营流程并合理运用一、订货日期:下单的日期二、交货日期:大润发规定最后交货日,一般超过交货日五日内大润发订单仍旧有效;如需要延长交付需经销商与门店课长协商并约定时间或重下订单三、订货号码:每张订单都有一个订单号码;四、供应商编号:每张订单上都有一个供应商编号五、商品货号、型号、数量需要核对；六、大润发在收完货后会直接在订单上修改实际收货数，并在商品订购单上确认盖章，作为开票的依据和收货的凭证；七、财务信息：每张订单下方都有门店的开票信息，以及送票的财务信息；备注：一、文件审核(第一关)：（一）厂商持订单（或订单与厂商送货单）至投单口投单(订单一式二联，第一联供应商联,第二联仓库联)。
（二）文件审核员审核订单内容与电脑资料是否相符，确认订单是否正确、有效。
（三）审核无误後，将收货号码标签二联，分别贴於订单之第一、二联订单最后一条内容沿线下方处，并於订单二联空白处盖印<文件已审核，数量品质待验>字样。
（四）检查厂商退货明细，如有，加盖<商品待退>章。
⏹二、商品验收(第二关)：（一）商品收货员检核厂商之订单第一联(供应商联)、订单第二联(仓库联)及商品验收单，是否已完成投单文件审核作业，是否有退货商品须供应商带回，如有,需先办理退货手续。
⏹三、商品复查(第三关)⏹四、收货稽核（第四关）⏹（一）由防损课指派商品稽核员稽核仓管收货人员收货数量是否正确。
⏹五、电脑输入(第五关)⏹新品首批订单由总部采购下单。
⏹订单分紧急订单、促销订单和自动补单系统，紧急和促销订单可由门店课长随时下单，电脑自动补单一般在每个星期一或者星期二自动生成。
⏹送货前必须提前一至两天预约。
⏹送货前必须先退货，退货单一般会在订单上显示出来，告诉供应商商品待退。
经销商完全手册第一章：简介本手册旨在为经销商提供全面的指导和建议，以帮助他们有效地开展业务并取得成功。
无论是初次接触经销业务还是已经有一定经验的经销商，本手册都将为您提供有关销售、市场推广、客户服务等方面的实用建议和行业最佳实践。
第二章：销售技巧1.了解产品：作为经销商，了解您所销售的产品是至关重要的。
了解产品的特点、功能、优势以及与竞争对手的差异化将帮助您更好地推销产品并满足客户需求。
2.培养客户关系：建立并维护良好的客户关系对于经销商来说至关重要。
与客户建立信任和互动，及时回应和解决客户问题，提供优质的售后服务都是培养客户关系的关键。
3.挖掘潜在客户：寻找并开发潜在客户是经销商发展业务的关键一环。
通过市场调查、推广活动和网络营销等手段，将潜在客户转化为实际销售机会，并与他们建立长期合作关系。
第三章：市场推广策略1.市场调研：在制定市场推广策略之前，进行充分的市场调研是必不可少的。
通过调查研究市场需求、竞争对手、目标客户和市场趋势等信息，可以为经销商提供准确的市场分析和决策依据。
2.制定营销计划：基于市场调研的结果，制定相应的营销计划是推广产品的重要一环。
明确目标市场、制定推广策略、确定预算和资源分配等，有助于经销商将有限的资源有效地运用到市场推广活动中。
3.有效传播：选择适合的传播渠道和媒体，将产品信息传递给目标客户是市场推广的关键。
通过广告、宣传、展览、社交媒体等方式，提高产品的曝光度和知名度。
第四章：客户服务1.建立客户服务团队：为了提供优质的客户服务，建立专业的客户服务团队是必要的。
培训团队成员的沟通技巧、产品知识和问题解决能力，确保他们能够提供及时、准确的回应和解决方案。
2.定期客户回访：与客户的交流不应该仅限于销售过程，定期回访客户可以帮助经销商了解客户的满意度、需求变化以及对产品的反馈。
通过回访，经销商可以及时调整销售策略和产品改进方向。
3.客户投诉处理：客户投诉是经销商难以避免的问题，但如何妥善处理客户投诉却是一门重要的技巧。
经销商手册目录前言-—-—-—————---—-———-—---———————----—-—-——————-—-—-—-—-—-—-—-—---3第一部分食品纵览一、公司简介-----—-————-—-———-------—--——--—-----——4二、品牌形象—---—-—-——-——----—-——--—--------—4三、企业文化—-—--—--——---———---—-——-—-——--————5四、产品简介-—-———--—-———-————----—--—--—-—-—-5第二部分战略合作互利共赢一、经销商加盟条件——--—-—-——-—---—-—--—---—-—————6二、合作原则----—-——---————----—----————-—---—-——--—6三、政策支持-———-——--———---—--—--—-——-—--—--—---——-—9（一）终端门店分类----—-—-——----——-——-——-——-—-—-9（二）终端建设要求———-—-—-——--——--—----———----10（三）终端运作支持--———-——————-——-—--———--—————11 （四）市场推广支持——-——————-—--————----—-—--——-11（五）人力资源及培训--—-——-——----———--———-—-—-11（六）返利政策---------—-—------———————-——--————12四、经销商管理-———---—-——---------——----—-————-——12（一）区域划分—-—-—————-—--——--—-————--——-———---12 （二）经销商管理—-———--——-————-——-——-—-—————---12 （三）经销商考核—--------—-—-——--—————-—-——----14（四）经销商变更-—--——--——--—----—------—-—----14第三部分为您服务一、退换货制度—----———————---—--——-—————---——————15（一）退换货范围———-——------—————-—----—---—---15（二）退换货流程———-—--—-—-—--—————-—-—-———————15 （三）退换货管理规定--—-——------—--—--—-----—15二、服务承诺-—-—--—-—————-——--—————-------—————---16三、相关职能部门通讯录—--——-—-—-—-—-—-—--—---16前言尊敬的经销商朋友:欢迎您加入食品的中国经销商队伍，感谢您选择食品，我们不胜荣幸，同时希望食品能为您带来滚滚财源，为您的事业添砖加瓦。
内衣经销商指引手册(DOC 28页)嘉莉诗代理商指引手册前言本手册旨在为嘉莉诗全体代理商提供一份规范化和标准化的实战运作指导，以使大家能够在实际市场运作过程中统一思想，用规范化和标准化的运作，明确各级代理商的责、权、利，推动嘉莉诗销售通路的建设和零售终端的建设。
面对目前新的市场环境和新的目标，嘉莉诗希望能与广大的代理商一起，不断提升和飞跃，在管理、组织、文化方面，向规范化和标准化方向进一步完善，不仅实现利益上的共享，在管理、组织、文化方面结成更为巩固的战略联盟。
代理商篇第一章嘉莉诗代理商的条件及职责（一）嘉莉诗代理商的条件及职责一、嘉莉诗代理商的条件经济实力：有充裕的资金，能保证正常的资金周转，不会出现因资金问题而导致的断货，能够满足嘉莉诗淡旺季不同时期市场的需要。
网络实力：销售网络覆盖率合理，所辖网点质量达标，能够保证正常打款、出货，分解代理商的任务。
团队组织：业务人员职责明确，市场操作能力强，逐步实现公司化运作。
道德标准和信誉：认同嘉莉诗的企业文化，注重在行业中树立的商业信誉。
品牌化运作思路：理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图二、嘉莉诗代理商的职责代理商作为品牌厂家在一个区域内的代表，在享受嘉莉诗品牌在指定区域内的独家经营权时，也必须要履行相应的职责：实现销售目标：按要求完成月度、年度回款、销售任务及进度。
市场开发：对所辖区域市场，，中心城市（省会）必须建立Ａ级商场形象输出点3-5个，零售旗舰店1-2个；二级城市（地级市）必须保证进入当地的主要零售卖场100%，2004年全国实现千家A级店；三级市场（县级市、县城、经济发达地区的镇一级）必须保证每县至少有一个网点，经济条件好的县级市必须要保证二个以上网点。
客户管理：对客户进行建档，并依据客户级别分类进行管理。
市场管理：有效管理价格和网络内的窜货，保证公司政策正确、及时、贯彻到终端加盟商。
市场运作：保证代理区域内嘉莉诗产品的货源及时到位，保证新品的及时上柜及推广，保证产品的推广和促销活动安排，保证代理区域的市场占有，有效打击竞争对手。
沃尔沃体验日经销商指导手册一、介绍本手册旨在为沃尔沃体验日经销商提供全面的指导，确保客户能够获得最佳的购车体验。
通过本手册，经销商将了解到如何提供优质的服务，并帮助客户了解沃尔沃品牌及其特点。
二、客户接待与服务流程1.进店接待：–客户进店后，经销商应友好地迎接客户，并引导其到达指定地点。
–经销商应主动询问客户的需求，并提供必要的帮助。
2.车型展示与试驾：–经销商应向客户展示不同车型的特点和配置，以帮助客户做出明智的购车决策。
–经销商应主动邀请客户进行试驾，以帮助客户更好地了解车辆性能。
3.购车流程解释：–经销商应详细解释购车的各个环节，包括价格、定金、付款方式、保修等内容。
–经销商应解答客户可能有的疑问，并提供必要的文件和资料。
4.费用与服务保障：–经销商应向客户解释购车过程中可能涉及的费用，如购置税、上牌费等，确保客户充分了解相关费用。
–经销商应向客户介绍沃尔沃的售后服务保障，并提供相应的说明和联系方式。
5.交车仪式和售后服务：–经销商应在交车仪式上向客户介绍车辆的使用方法和注意事项，以及保养和维修的建议。
–经销商应向客户详细解释售后服务流程，并提供相关的服务承诺书和保修卡等文件。
三、销售技巧与方法1.主动倾听：–经销商应主动倾听客户的需求和要求，并根据其需求提供合适的解决方案。
–经销商应通过提问和沟通的方式，了解客户的偏好和特殊需求。
2.产品知识：–经销商应对沃尔沃的不同车型和配置有充分的了解，以便能够为客户提供准确和专业的咨询。
–经销商应随时更新自己的产品知识和行业动态，以提供最新的信息和建议。
3.推销技巧：–经销商应使用恰当的推销技巧，如比较分析、样车展示等，以帮助客户做出购车决策。
–经销商应注重个性化推销，针对客户的需求进行差异化的推荐和服务。
4.售后服务：–经销商应向客户介绍沃尔沃的售后服务体系和优势，以提升客户对品牌的信任和满意度。
–经销商应主动为客户提供售后服务，解答疑问，提供维修和保养建议。
中山顶固装饰材料有限公司经销商管理、指导手册东莞市九鼎营销策划有限公司二○○二年四月目录上篇公司对经销商的选择管理篇一、经销商概述二、经销商的选择三、对经销商的管理四、对经销商的支持与服务下篇经销商经营管理指导篇一、经销商内部的组织与团队建设管理指导二、终端展示管理三、内部信息管理四、售点广告管理五、促销宣传管理六、对分销、零售网络的导购与服务管理七、产品配置管理八、发展和建设分销零售网络九、工程开发和住宅小区的推广十、人员的考核与激励十一、全面顾客关系管理十二、业务人员基本素质要求与基本技能的训练十三、附件：各类管理表格上篇公司对经销商的选择管理篇企业的成长，在于动态的学习和积累。
通过市场考察，我们发现：目前行业的整个经营水平还比较偏低。
顶固是来自台湾的品牌，在海外同业中享有极大的盛誉，但进入大陆的时间还不长，还不能起到引导潮流的作用。
公司领导者深谋远虑，特聘台湾技术专家长驻企业负责组织指导产品开发和技术创新，公司还主力打造全新的营销网络和营销模式，全面提升销售服务能力和创建行业精品名牌。
这本手册主要是对经销商经营管理提供原则性的指导和借鉴。
一、经销商概述1、经销商的定义公司经销商是指与公司签定产品经销合同，并在公司授权下，享有在合同规定的区域范围内经营公司指定的品牌或品种的产品，依照合同享有一定的权利和义务的人或机构。
其核心内容包括：◆经销商必须有正常的工商营业必备的合法证照，并严守合法经营的原则。
◆经销商必须有精诚合作的理念，努力地推进品牌的建设和产品的市场占有率。
◆经销商必须完成合同规定产品的销量。
◆经销商必须维护正常的市场秩序。
◆经销商必须遵守、配合执行公司的相关市场管理政策。
广义的经销商还包括与分公司、总经销商签有产品经销协议的分销商、零售商，各级经销商在授权范围内享有公司品牌、产品的固定区域的经营权。
2、经销商发展的原则（1）实行品牌（品种）代理制，可以根据经销商的经营业绩、资金实力、网络覆盖程度给予一个品牌、部分或全部产品的经营权。
大润发经销商操作指引草拟版一、大润发送货指引目前我司对地方经销商均提供工厂账号/密码，可提供地域订/退单查询，分店库存/销售查询，和门店订单网上下载等，故地方经销商应积极主动的开展工作，配合大润发在当地龙的产品销售，关注其运营流程并合理运用一、订货日期:下单的日期二、交货日期:大润发规定最后交货日,一般超过交货日五日内大润发订单仍旧有效;如需要延长交付需经销商与门店课长协商并约定时间或重下订单三、订货号码:每张订单都有一个订单号码;四、供应商编号:每张订单上都有一个供应商编号五、商品货号、型号、数量需要核对；六、大润发在收完货后会直接在订单上修改实际收货数，并在商品订购单上确认盖章，作为开票的依据和收货的凭证；七、财务信息：每张订单下方都有门店的开票信息，以及送票的财务信息；备注：一、文件审核(第一关)：（一）厂商持订单（或订单与厂商送货单）至投单口投单(订单一式二联，第一联供应商联,第二联仓库联)。
（二）文件审核员审核订单内容与电脑资料是否相符，确认订单是否正确、有效。
（三）审核无误後，将收货号码标签二联，分别贴於订单之第一、二联订单最后一条内容沿线下方处，并於订单二联空白处盖印<文件已审核，数量品质待验>字样。
精品（四）检查厂商退货明细，如有，加盖<商品待退>章。
⏹ 二、商品验收(第二关)：（一）商品收货员检核厂商之订单第一联(供应商联)、订单第二联(仓库联)及商品验收单，是否已完成投单文件审核作业，是否有退货商品须供应商带回，如有,需先办理退货手续。
⏹ 三、商品复查(第三关) ⏹ 四、收货稽核（第四关）⏹ （一）由防损课指派商品稽核员稽核仓管收货人员收货数量是否正确。
⏹ 五、电脑输入(第五关)⏹ 新品首批订单由总部采购下单。
⏹ 订单分紧急订单、促销订单和自动补单系统，紧急和促销订单可由门店课长随时下单，电脑自动补单一般在每个星期一或者星期二自动生成。
⏹ 送货前必须提前一至两天预约。
春风行动活动经销商指导手册汇报人：2024-01-10•春风行动活动概述•经销商参与方式•活动准备与执行目录•经销商任务与要求•活动效果评估与总结01春风行动活动概述活动背景与目的活动背景随着市场的不断变化和消费者需求的多样化，经销商需要不断更新销售策略和营销手段，以适应市场的变化。
春风行动正是在这样的背景下应运而生，旨在为经销商提供一套系统性的营销活动方案，帮助其提升销售业绩和市场竞争力。
活动目的通过春风行动活动，实现经销商的销售目标，提高市场占有率，增强品牌影响力，提升消费者对产品的认知度和忠诚度。
活动内容与形式春风行动活动主要包括产品促销、品牌推广、渠道拓展、客户关系维护等方面。
通过这些方面的活动，全方位提升经销商的销售业绩和市场竞争力。
活动形式春风行动活动的形式多样，包括线上和线下活动、促销活动、路演活动、品酒会等。
根据不同的市场情况和经销商的需求，选择合适的活动形式，以达到最佳的活动效果。
春风行动活动的具体时间安排根据不同的地区和市场需求而定，一般会在重要的销售节点或者节假日期间进行。
这样可以充分利用节假日的消费氛围，提高活动的曝光度和参与度。
活动时间春风行动活动的地点选择也需要根据具体的活动内容和形式而定。
可以选择在商场、超市、酒店等地方进行，也可以选择在线上进行。
选择合适的地点可以更好地吸引目标客户，提高活动的转化率。
活动地点活动时间与地点02经销商参与方式具备合法经营资质的经销商，具有良好的商业信誉和经营状况。
在线填写报名表，提交相关证明材料，等待审核通过后确认参与资格。
报名条件与流程报名流程报名条件参与费用根据不同地区和规模，经销商需支付一定的参与费用。
支持政策提供宣传推广、培训支持、技术支持等，帮助经销商提升销售业绩和业务能力。
参与费用与支持参与权益与回报参与权益获得活动授权、宣传资料、培训资料等，以及参与活动过程中的各项权益。
回报收益通过参与活动，经销商可以获得更多的客户资源、销售机会和市场份额，提升品牌知名度和销售额。
促销活动经销商执行指引手册简介本手册旨在提供给经销商一个实用的指引，以便他们能够顺利执行促销活动。
通过本手册，经销商可以了解促销活动的目标、策略、执行步骤以及最佳实践。
请确保仔细阅读并遵守本手册中的指导。
目标本促销活动的目标是提高产品销量并增加市场份额。
通过吸引新客户、激励现有客户和提升产品的知名度，我们期望能够在竞争激烈的市场中取得优势。
策略为了实现目标，我们将采用以下策略：1.促销活动期间提供有吸引力的优惠和折扣，以吸引新客户。
2.制定高效的推广计划，包括社交媒体广告、电子邮件营销和广告传单，用于激励现有客户。
3.与合作伙伴建立联盟，通过他们的渠道推广我们的产品。
4.提供与产品相关的增值服务，如延长保修期限或提供免费维护。
执行步骤步骤一：准备工作在开始执行促销活动之前，需要进行一些准备工作。
以下是准备工作的步骤：1.制定详细的促销活动计划，包括活动时间、地点、预算和目标受众。
2.确定促销活动的重点产品，并确定它们的优惠政策。
3.编写推广材料，如广告文案、传单和电子邮件内容。
4.准备好与合作伙伴合作的合同和协议，并与他们进行沟通和洽谈。
步骤二：推广活动推广活动是促销活动的关键阶段，以下是推广活动的步骤：1.使用社交媒体广告和在线平台进行广告投放，确保广告内容吸引人并准确传达活动信息。
2.发送电子邮件给现有客户，提供促销活动的详情和优惠信息。
3.制作传单和海报，并在适当的地方进行分发和张贴。
4.利用线下推广活动，如促销展览、研讨会或讲座，吸引潜在客户。
步骤三：销售和售后服务在促销活动期间，销售和售后服务是至关重要的。
以下是销售和售后服务的步骤：1.培训销售团队，使他们精通促销活动的详情和产品优势。
2.提供销售支持材料，如销售手册和产品说明书。
3.确保订单的及时处理和交付。
4.提供专业的售后服务，回答客户的问题并解决潜在问题。
步骤四：活动评估在促销活动结束后，需要对其效果进行评估。
以下是活动评估的步骤：1.收集销售数据和参与活动的客户反馈。
嘉莉诗代理商指引手册前言本手册旨在为嘉莉诗全体代理商提供一份规范化和标准化的实战运作指导，以使大家能够在实际市场运作过程中统一思想，用规范化和标准化的运作，明确各级代理商的责、权、利，推动嘉莉诗销售通路的建设和零售终端的建设。
面对目前新的市场环境和新的目标，嘉莉诗希望能与广大的代理商一起，不断提升和飞跃，在管理、组织、文化方面，向规范化和标准化方向进一步完善，不仅实现利益上的共享，在管理、组织、文化方面结成更为巩固的战略联盟。
代理商篇第一章嘉莉诗代理商的条件及职责（一）嘉莉诗代理商的条件及职责一、嘉莉诗代理商的条件经济实力：有充裕的资金，能保证正常的资金周转，不会出现因资金问题而导致的断货，能够满足嘉莉诗淡旺季不同时期市场的需要。
网络实力：销售网络覆盖率合理，所辖网点质量达标，能够保证正常打款、出货，分解代理商的任务。
团队组织：业务人员职责明确，市场操作能力强，逐步实现公司化运作。
道德标准和信誉：认同嘉莉诗的企业文化，注重在行业中树立的商业信誉。
品牌化运作思路：理解企业在市场价格、上市策略、回款方式、品牌战略、长期规划等问题上的意图二、嘉莉诗代理商的职责代理商作为品牌厂家在一个区域内的代表，在享受嘉莉诗品牌在指定区域内的独家经营权时，也必须要履行相应的职责：实现销售目标：按要求完成月度、年度回款、销售任务及进度。
市场开发：对所辖区域市场，，中心城市（省会）必须建立Ａ级商场形象输出点3-5个，零售旗舰店1-2个；二级城市（地级市）必须保证进入当地的主要零售卖场100%，2004年全国实现千家A级店；三级市场（县级市、县城、经济发达地区的镇一级）必须保证每县至少有一个网点，经济条件好的县级市必须要保证二个以上网点。
客户管理：对客户进行建档，并依据客户级别分类进行管理。
市场管理：有效管理价格和网络内的窜货，保证公司政策正确、及时、贯彻到终端加盟商。
市场运作：保证代理区域内嘉莉诗产品的货源及时到位，保证新品的及时上柜及推广，保证产品的推广和促销活动安排，保证代理区域的市场占有，有效打击竞争对手。
保证嘉莉诗品牌在本区域内成为中档第一品牌。
执行及配合：有效执行和配合嘉莉诗公司的各项工作，包括有关表格的填写，分销系统的使用，阶段性政策的到位，资源的配合等。
网络服务功能：及时跟进网络的物流配送，协助解决客户操作中出现的资金问题、经营思路问题，做好对网络内客户的跟踪、培训工作。
使辖内网络真正成为嘉莉诗品牌的有效资源。
第二章嘉莉诗代理商的管理一、客户分类1．目的：1）做好重要客户的管理；2）实现品牌资源有效配置。
2．分类考虑的要素：A．区域市场回款额B．客户发展潜力C．客户的品牌忠诚度D．地区经济E．日常考核评定等级二、建立客户评估体系建立科学、严谨的代理商评估体系，加强对现有代理商连续、有效的考核、评估：1．代理商绩效考评表2．代理商配合跟进表3．代理商信用等级评估表三、品牌管理部的职责：1．及时对开发的客户建立客户档案，详细记录客户的详细信息。
2．跟踪客户的销售，依据客户的不同情况进行分类，针对性跟进。
3．与客户沟通按计划有序沟通，主动服务，保证公司年度政策的贯彻执行。
4．根据市场运作，对区域渠道管理提出指导性意见。
5．定期对客户进行评估，并依据客户发展的不同情况，分别予以支持、限制、取消。
6．窜货控制。
7．价格控制。
第三章建立有效的信息反馈体系一、信息的重要性：需要反馈的信息代理商在区域市场的操作中，要保持与公司的信息沟通，反馈商家、消费者的意见，以便了解市场，了解对手，及时调整市场操作，做到正确决策。
需要反馈的信息包括：消费者意见。
（产品、技术、外观、价格、促销、售后服务、广告及个人建议）技术或产品新动向。
竞争者情况。
（产品、技术、外观、价格、促销、广告、服务政策、渠道等）本品牌网络结构调整情况（政策、产品、销售、服务、价格、竞争）市场分析本月销售及进货计划二、信息反馈方式：分销系统固定表格填报电话沟通实物（样品收集）方案复印件收集综合分析报告三、工作职责（1）每月收集各方面对嘉莉诗公司的各项意见和建议，填写各项信息反馈表。
（2）随时电话沟通市场竞争状况和区域市场状况。
（3）建立月销售沟通制。
第四章公司化运作实现及提高一、何为公司化运作？1、有科学、明确的运作目标2、建立以市场为导向高效、精干的团队3、内部工作人员职责清晰、分工明确4、计划-执行-总结，提高运作水平5、内部规范，制度健全6、激励机制良好，逐步减少人治，实现制度化管理。
二、公司化运作的必要性1、市场发展的要求。
2、个人能力的局限。
3、有限资源合理配置，实现利润最大化。
三、区域业务经理选拔、管理一）招聘条件——25—38岁，大专以上学历，营销类专业优先，具良好的沟通协调能力；——具良好的市场分析、策划、开拓、营运能力，熟悉市场营销工作流程及品牌营销通路，谈判、开拓能力强；——两年以上区域销售管理工作经验，行事有魄力，营销知识扎实；——有从事过大型服饰或化妆品企业营销工作，有同行业销售工作经验者优先。
二）任用1、试用期要带、帮、扶2、逐步规范，逐步放权3、扬长避短4、完全授权，许多代理商不肯或不会这么做，因此始终被钉在小老板的水平上，成为发展的极大障碍。
★如何授权呢？首先，心态上要相信别人。
其次，要讲出授权的办法，1）对于程序化的工作全部授权；2）对于企业发展有一定影响的工作要部分授权，保持批准的权力；3）对重要的工作亲自参与。
★授权过程中遇到的问题有：1)、忽视人的培养；2)、授权不彻底，只让人接受任务，不给予相应权力和信息，搞得下属无法工作，还得自己出面；3)、不允许下属犯错误，一旦发现，就认为下属没有成长，只好亲自出马。
要明白，犯合理错误是人才成长的必经之路，只要不是原则性错误，不是屡教不改，就应该给予机会。
★授权尺度的把握：要按事情的轻重缓急、复杂程度及信任程度，保持恰当的控制。
三）管理1、双方签订书面合同a、承诺书面化b、工作目标、任务明确化2、考核量化：考核表见附表3、考核指标的要求1）具体化、可衡量、可实现、兼容性4、建立相应的监督标准四）区域业务经理如何扮演好自身角色1）明确自己的定位和工作职责2）学会换位思考3）虚心好学，向每个人学习，迅速掌握本行业知识4）学会聆听，不要急于发表意见，或高谈理论5）理论联系实际，实实在在提高工作成绩6）学会授权，带动团队工作，主抓面的工作7）明白自身的优、缺点8）建立本行业相关的人际关系网9）学会在何时三缄其口对人要忠诚，建立良好的信誉加盟商篇第一章嘉莉诗加盟商的条件及职责（一）嘉莉诗加盟商的条件及职责a)嘉莉诗加盟商的条件：资金实力：能保证库存货充足的资金及正常运转的资金，不会因资金问题出现断货。
售点位置：位于市场商业繁华、交通变利、流动人口较多、购物便利的商业区。
商业信誉：有良好的商业信誉。
营业主推：必须主推嘉莉诗产品。
品牌意识：有良好品牌意识，有服装、化妆品品牌运作经验为佳。
b)嘉莉诗加盟商的职责i.按照要求完成月度及年度任务。
ii.保证嘉莉诗产品出样处于卖场显要位置，保证主推嘉莉诗产品。
iii.保证嘉莉诗形象的统一性、规范性，保证售点的整洁、整齐。
iv.保证嘉莉诗产品出样的完整性、系列性。
v.保证遵守嘉莉诗产品的市场管理规范，不乱价、不窜货。
vi.保证对嘉莉诗产品促销活动的支持，自己能定期组织适合当地市场的促销活动，进行嘉莉诗品牌形象和产品形象的宣传。
第二章嘉莉诗加盟商的开发1．客户开发新形势下，客户开发主要指开发一级（省会）和二、三级（市、县）加盟商；重点开发和提升地级市及经济发达地区的县级市的终端店铺。
2．寻找加盟商的途径：刊登媒体招商广告考察相关商业区（街）。
询问卖场有关人员（商场经理或商场导购）同行、朋友介绍电话咨询举办产品展示会、定货会。
网上发布消息3．开发方法--转被动为主动1)、主动开发？何为被动开发？先进行网络规划，网点布局，根据网点布局去找对应的店铺；根据目标中的网点去寻找合适的加盟商2、主动开发的优点：1）市场规划科学，销售稳定（防止好的市场没有开发，不好的市场网点聚集）；2）资源能量最大限度利用（货源、人力、广告推广、服务、客户分类管理）；3）成长空间大，长期发展。
打造一批优秀的形象专柜、超级终端来吸引加盟商4．评估加盟商（见附表）a)了解加盟商情况的方法：1．过其他品牌代理商了解他的经营能力、经营状况，他与其他代理企业的关系状况，他如何处理与客户之间关系等2．随机访谈，通过他人了解他的经济实力、品质特征、信誉等3．实地考察，了解他的市场开拓能力、网络渠道建设能力、对企业政策的执行能力以及本行业或相关行业经营经验等市场综合能力4．检视加盟商的工作：店铺、专柜数量及布点；导购专业素质及稳定性，经营状况等。
b)客户开发工作职责：详细了解市场基本情况和客户情况，认真评估和选择有经营能力、资金实力和信誉的加盟商。
确保开发客户对区域市场的有效运作。
第三章加盟商的管理一、建立加盟商档案建立加盟商档案就是在了解代理商的基础上，将加盟商的各项资料记录、保存，并分析、整理、应用，借以巩固与客户间的关系，以创造销售机会，提升销售业绩。
客户资料主要包括以下方面：A、基础资料：主要包括客户的名称、地址、电话、所有者、经营管理者及他们的个性、兴趣、爱好、家庭、学历、年龄、能力、创业时间、与本品牌合作时间、个人资产等。
1.客户特征：主要包括服务区域、销售能力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、经营特点等。
2.业务状况：主要包括历史销售实绩、导购素质、与其他竞争者的关系、与本品牌的业务关系及合作态度等。
B、交易现状：主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、保持的优势、未来的对策、品牌形象、声誉、信用状况。
二、分类管理（参见代理商篇）三、窜货、价格统一的控制一）、窜货控制1、窜货的危害窜货，又称为倒货、冲货，就是产品越区销售。
窜货的结果从短期看市场占有率是提高的，但这种提高往往伴随而来的是市场价格下滑，促销费用攀升，客户忠诚度下降，市场基础松动。
虽然在一段时间给消费者带来很大的实惠，但是，容易因客户忠诚度下降给竞争对手以可乘之机。
2、窜货产生的原因“窜货”现象屡屡发生的原因是多方面的，其中重要的方面就企业销售管理失误、销售政策不合理：1）价格体系混乱、利润空间过大。
2）区域市场内设置多家代理商或旧客户遗留问题没有得到及时解决。
3）销售市场设定不合理。
4）“年终奖励”政策成为窜货的诱发剂。
5）业务员受利益驱使鼓动加盟商违规。
3、窜货控制1)做好区域划分，严格市场规范和管理2)与客户签定有关协议3)完善营销政策，保持加盟商合适的利润空间。
4)严格控制市场，对违规行为进行严厉的窜货处罚5)加强对业务员对市场的考核奖惩力度，对窜货区域的业务员给予工资、奖金扣罚。
