确定会展服务商培训资料

1.会展策划的原则：1)合法原则:合法原则强调会展活动必须符合国家的法律和政策，如果策划项目缺乏一定的高度，或涉及某些“真空地带”，“敏感地带”，那么失败的可能性很大。

2）可持续发展原则：又称生命力原则。

策划会展项目必须考虑所选项目生命力。

力争实现会展活动的可持续性发展。

3）专业化原则；策划会展项目一定要讲求专业性。

会展的专业性是相对的，在提倡“专业化”的同时，不能完全忽略综合性的发展潜力。

4）因地制宜原则；会展项目的策划运作，一定要考虑产业情况，综合环境状况，经济文化状况等多方面因素5）量力而行原则：在确定会展活动的规模时，会展活动的举办应该量力而行。

2.会展宣传推广策划的类型：（1）竞争型宣传推广：刚举办时，针对参展商（2）促销型宣传推广（3）显露型宣传推广：针对普通观展群众（4）形象型宣传推广：增加目标受众对会展的忠诚度和信任。

（5）认知型宣传推广：大品牌3.主办、承办、协办和支持单位：（1）主办：法律上展会的所有权（2）承办：直接负责，承担主要财务责任（3）协办：协助办理，部分承担（4）支持：起支持作用、各部门4.会展营销的主体：（1）举办方：专营会展业务并以盈利为目的的机构和部门（2）参展商：参加会展活动的企事业单位、团体及个体（3）观众：包括普通观众和专业观众（专业观众的数量和质量关系到展会能否成功举办5.会展营销的作用：1）对于会展活动举办方而言：可以有力的塑造会展品牌形象，提高品牌的知名度和美誉度2）对参展商而言：可以为参展商提供关于展会的有用信息，使参展商了解展会的概念及目的（3）对观众而言：是观众了解并选择参加展会的一个最重要的窗口。

6. 会展业的功能：1发展会展业能够创造出可观的经济效益。

2发展会展业能够带来很大的社会效益。

3发展会展业能够产生积极的文化效益。

7. 中国会展业发展概述：会展业的起源和发展进程：萌芽阶段：从古代集市产生开始，普遍具有商业性，以市、集和庙会为主要代表形式，到了19世纪末，中国开始尝试参加各种世界博览会，20世纪初开始尝试自己举办各种博览会以南阳劝业会和西湖博览会最具代表性。

第六章会展服务定价方法与技巧（价格策略）6.1 会展服务的价格体系6.2 影响展位价格的因素学习导航6.3 展位定价方法6.5 差别定价与折扣定价技巧6.6 会展价格策略的注意问题6.4 会展产品定价流程学习目标了解会展服务的价格体系掌握影响展位价格的因素明确会展产品的定价流程重点掌握会展产品的定价方法和定价技巧了解执行会展价格策略时注意的问题课前讨论：假如在元旦前要面向全校师生举办一场由管理系会展专业学生主办的大型新年晚会，为了筹集资金，需要提前出售入场券。

请问，作为这次活动的项目小组，你们会如何制定票价？是如何考虑的？一件产品或一项服务的价格是如何构成的？生产成本：产品制造成本+员工劳动成本流通费用：销售费用+商业费用（如广告）税金：商品税、营业税等利润：生产利润、商业利润价格= 生产成本+流通费用+税金+利润思考：定价对于企业的重要性体现在哪些方面？价格影响着顾客的接受和购买；价格影响和决定着企业的竞争实力；价格决定着企业的盈利水平；价格有助于传达产品信息会展不是一件可以单独出售的“商品”，而是由一系列产品和服务构成的综合性“服务包”。

会展本身是没有价格的，它的价值需要通过与其紧密相关的一系列产品和服务的价值体现出来。

会展产品定价不是给整个会展定价，而是给会展举办过程中的具体服务定价。

6.1 会展服务的价格体系一、会议场地及展位价格二、广告价格三、赞助价格四、入场券价格从会展企业的主要收入来源看，会展服务定价工作主要涉及四类服务的价格确定问题：一、会议场地及展位价格按展位不同分为：标准展位价格、空地价格按场地不同分为：室内展位价格、室外展位价格【例】2009中国国际铝工业展－展位价格标准展位（3m×3m=9m2）室内光地（不低于36m2）国内企业13800RMB/个1400RMB/ m2展期合资企业20000RMB/个2200RMB/ m2展期外资企业3800USD/个360USD/m2展期标准展位配置：公司楣板、9平方米地毯、基本照明、220V电源插座一个、咨询桌一张、折椅两把；光地配置光地只提供相应面积之空地，双开口展位加收20%费用会务费500元/人用于会议资料、午餐、纪念品等；其它展品运输、住宿等事宜。

会展项目管理一.单选题1.一般认为,作为项目应具有两大基本特征一是主观方面的特征，二是客观方面的特征。

2.项目的两大基本特征是一个项目存在的充分必要条件。

3.项目是一定的管理主体在一定时期里的组织形式只在短暂的时间内存在,所以具有临时性。

4.一般来说项目最终的统一目标就是效益目标。

5.项目任务的单次性决定了项目有一个确定的起始,实施和终结过程这就构成了项目的寿命周期。

6.项目是一个任务而任何任务都有其限定条件,其限定条件构成了项目的约束性。

7.项目的风险性,是指项目具有不确定性。

8.会议的分类,按其内容可分为商务型，度假型，展览型等等；按其主办主体可分为协会会议，公司会议和政府会议。

9.会展项目正式开始有两个明确标志：1是任命会展项目经理，建立项目管理班子，2是项目许可证书。

10.项目启动过程的主要项目文件有：会展项目建议书，可行性研究报告，招标文件和项目申请书，项目许可证书。

11.首次会议应由会展项目发起人主持。

12.会展项目计划中的依赖性过程,主要有：规模规划，项目分解，活动定义，确定活动顺序，持续时间估计，编制进度计划，费用估算，编制费用计划和八年制项目计划等。

13.会展项目计划中保证性过程,主要有：质量计划，组织计划，沟通计划，风险识别，风险量化和制定应对措施等。

14.会展项目执行的子过程有：会展项目计划执行，质量保证，团队建设，信息分发，询价，供方选择，合同管理。

15.非正规控制，也有人称之为走动管理。

16.更正性控制是由于未能或者根本无法预见会展项目会发生什么问题，只能在问题出现后采取行动纠正偏差。

17.直接控制着眼于产生偏差的根源；而间接控制则着眼于偏差本身。

18.可行性是会展项目选择或策划的前提。

19.一年一度的哈尔滨冰雪节项目就很好地体现了利益性原则。

20.奥运会的策划也体现了会展项目策划的利益性。

21.第五届中关村电脑节就很好地体现了创新性原则的具体应用。

22.2003年博鳌亚洲论坛年会原定于5月18-19日在海南博鳌举行,因非典儿推迟,这件事即体现了灵活性原则。

高等教育自学考试《会展策划（实）》复习资料课程代码：10233一、判断题1、销售业人员说服目标客户参展或参观，就是营销工作的胜利。

（×）2、组展商要特别注意营销人员与基础阶段的客户过度承诺。

（√）3、参展商是否连续参展，常常是展览会成功与否的重要指标。

（√）4、基础阶段的客户很有可能与组展商达成信任和支持。

（×）5、单纯靠产品和服务已经很难延续持久的竞争力。

（√）6、评价一个展览会网站的成功与否，就看浏览人数的多少。

（×）7、因特网用户是组展商比较集中的目标客户群体。

（√）8、采取网上支付的方式购买展览会门票和支付参展费是一种较为理想的选择。

（√）9、对参展商来说，提高关系质量，可以降低参展风险。

（√）10、会展的功能有经济功能和社会功能。

（√）11、组展商通常会在行业协会等专业机构主办的专业性网站上投放广告。

（√）12、会展业被称为“城市经济的助推器”。

（√）13、展览会网站要做到简洁，与主题无关的栏目和信息务必删除。

（√）14、一般而言，市场经济越发达的地方，会展市场也越发达。

（√）15、参展商一味强调展会的即期销售功能。

（×）16、请专业的媒体监控组织对新闻媒体报道数据的收集与分析效果往往不好。

（×）17、策划本身是一项为实现某一特定的经济利益目标而进行的一项活动。

（√）18、对组展商来说，不同客户对企业带来的价值是不同的。

（√）19、会展管理的四个过程界限分明，并不交叠。

（×）20、在组展商的客户体系中，专业观众和参展商是组展商的关系密切型客户。

（×）21、会展评估的客体也称之为会展评估的对象。

（√）22、在卖方市场下，组展商比参展商更有可能终止双方的关系。

（×）23、评估的主要目的是了解展览工作的质量、效率和成本效益。

（√）24、共同利益是组展商与关系疏远型客户的合作基础。

（√）25、组展商需要剔除不具有培养前景的低价值客户。

一、单选1.会展活动拉动经济的比为1:10，会展在城市经济的发展中起者重要作用。

2.以展览为例，会展策划原则上是应该使80%以上的参展商都达到参展目标，使70%以上的参观商达到参观效果。

3.会展策划小组应由以下几种人组成：项目主管、策划人员、文案撰写人员、会展设计人员、市场调查人员、媒体联络人员、公关人员。

4.今天，全球花在营销调研的费用每年超过90亿美元，其中美国占到全球总花费的一半以上。

5.展会有的时间较短，2~3天，BIE的注册博览会时间可长达250天。

6.会展调查的方法（一手资料）:观察法：非参与观察法、参与观察法；（2）询问法：问卷访问法、小组访谈法、深度访谈法、投射法等;（3）实验法；7.二手资料主要来源：来自组办方、来自参展商、来自行业管理部门或行业协会、会展项目管理系统。

8.1935年在比利时布鲁塞尔举办世博会，主题通过竞争获取和平；1974年在美国斯波坎，主题无污染的进步、1975年在日本冲绳，主题海洋--充满希望的未来、1990年在日本大阪，主题人类与自然、2005年在日本爱知举办世博会，主题大自然的智慧；2010年在中国上海举办，主题城市，让生活更美好。

9.展览会的办展机构有：主办单位、承办单位、协办单位、支持单位。

主办单位和承办单位是核心单位，10.展览时间的确定解决了什么时间为最佳办展期；展期的确定解决了展期多长合适；展览周期的确定解决了展览周期问题。

11.国际上，许多专业展会的展期一般在3天左右。

12.2002年，国际数学家大会首次在中国举办。

13.会议日程表的设计要充分考虑的因素（1）在一个对大部分目标听众来说比较方便的时间开始活动；（2）预留充足的登记时间；（2016单选）（3）由会议主席作简要介绍或致词，以正式开始一天的活动；（4）会议时间应长短适中；（2014单选）（5）会议间歇休息时间应充分；（6）确保充足的茶点供应；（7）安排一次总结性的全体会议；（8）避免以混乱收场。

《会展策划实务》授课讲稿第一章认识会展策划第一节会展策划的内涵一、会展的概念会展是会议、展览、节事活动等集体性活动的总称，是指在一定的地域空间由多个人聚集在一起形成的，定期或不定期的集体性的物质、文化、信息交流活动。

它包括各种类型的会议、展览展销活动、体育竞技活动、各种节事活动等。

会展涉及信息、管理、经济、旅游、建筑设计、贸易、艺术等众多学科的知识，有很强的综合性。

二、会展策划的内涵会展策划就是会展企业根据搜集和掌握的信息，对会展项目的立项策划是指充分利用现有信息和资源，判断事物变化发展的趋势，全面构思、设计，选择合理、有效的方案，使之达到预期目标的活动。

策划是一个综合性的系统工程，目标是起点，信息是基础，创意是核心。

、方案实施、品牌树立和推广、会展相关活动的开展、会展营销及会展管理进行总体部署和具有前瞻性规划的活动。

第二节会展策划的特点针对性、系统性、变异性、可行性第三节会展策划的作用对于会展项目的组织者来说，会展策划是会展运作的核心环节，对于参加会展项目的客户来说，会展策划提供的是参与会展项目的具体计划。

第四节会展策划的原则一、前瞻性二、创新性三、系统性四、艺术性五、效益性第五节会展策划的内容第六节会展策划程序1)成立策划工作小组会展策划工作小组组成人员包括：①策划主管。

②策划人员。

③文案撰写人员。

④美术设计人员。

⑤市场调查人员。

⑥媒体联络人员。

2)进行市场调查与分析会会展市场调查与分析的内容十分广泛，主要包括以下五个方面：①产业环境；②目标市场；③政策法规；④同类会展；⑤自身资源。

3)决定会展策略4)制定媒体策略5)制订设计策略6)制订预算方案(4) 其他收入。

4)撰写策划方案8)实施评估效果第二章立项策划第一节会展市场信息收集一、产业现状分析二、市场信息收集第二节会展目标与题材选择一、会展目标会展目标内涵会展目标类型制定会展目标应注意的问题(1)目标必须明确、具体。

(2)目标要切实可行。

会展策划复习资料一、单项选择题1.会展______是会展策划的基础。

( )A.市场调查B.客户安排C.宣传联络D.跟踪评估2.展览周期一般应根据______来确定。

( )A.费用状况B.服务水平C.市场需求D.评估结果3.现代会议一般都比较注重______问题，重要的往往还进行现场直播。

( )A.媒体报道B.休息安排C.自由活动D.交谈活动4.UFI是______的简称。

( )A.国际会议组织B.国际展览联盟C.国际旅游联盟D.国际商业联盟5.展品运输大致可分为：运输筹划、去程运输和( )A.装箱运输B.回程运输C.设备运输D.线路调研二、多项选择题6. 展览会的办展机构一般有()A.主办单位B.承办单位C.行业协会D.支持单位7.会展调研方法主要有( )A.询问法B.论证法C.观察法D.实验法8.在会议召开的过程中，______是常用的达成会议协议的方法。

( )A.头脑风暴法B.集思广益法C.名义小组法D.德菲尔法9.会展宣传方式主要有( )A.新闻B.平面媒体C.海报、招牌D.直接发函E.电波媒体10.会展人力资源必须具备的能力包括( )A.沟通能力B.创新能力C.组织能力D.知识能力E.指挥能力三、填空题11. 到会参观的专业观众以及展会参展商所期望的其他观众统称为______，参展商所不希望见到的观众称为______。

12.对于展会而言，______和______是最为核心和最为重要的办展单位。

13.展会发展战略规划分为______和______。

14.展会的发展阶段分为培育阶段、______、成熟阶段、______。

15.SWOT分析法中的英文缩写分别指______、劣势、______威胁。

16.评估展会的盈利模式，除了展位费盈利模式、赞助盈利模式和综合盈利模式外，还包括______、______。

17.标识语在使用时承担了两项职能：______和______二种。

18.在客户满意战略（CS）里的“客户”不仅包括展会的______和观众，还包括办展单位的______。

会展行业销售培训资料会展行业销售培训资料1. 前言会展行业是一个结合展览、会议和活动策划的行业，销售是其中不可或缺的一环。

本文档旨在提供会展行业销售培训资料，帮助销售人员提升销售技巧和业绩。

2. 销售技巧2.1. 建立客户关系理解客户需求：了解客户的产品需求、预算和时间要求，从客户的角度思考问题，提供更好的解决方案。

主动沟通：与客户保持良好的沟通，回复邮件和电话及时，解答客户的疑问。

关注客户细节：了解客户的行业背景和发展动态，以及他们的竞争对手，以更好地抓住销售机会。

2.2. 技巧与策略智慧的定价策略：了解市场价格和竞争对手的定价，根据产品的独特性和价值，制定合理的定价策略。

证明你的价值：向客户展示你的产品或服务的价值，通过案例、数据、证明来说服客户。

区分你的产品：强调你的产品与竞争对手的差异，突出你的产品的独特性和优势。

2.3. 谈判技巧准备谈判：了解客户的立场和底线，提前预测可能的问题和反驳。

在谈判之前制定谈判策略。

充分倾听：倾听客户的需求和关注点，了解他们的意见和观点，与他们建立共鸣。

妥协与灵活性：在谈判中，保持妥协与灵活性，寻求双赢的解决方案。

3. 产品知识了解产品是销售成功的关键。

销售人员需要深入了解自己所销售的产品，包括产品的特点、优势、适用领域等。

4. 行业认知了解会展行业的发展趋势和市场动态对销售人员至关重要。

销售人员需要时刻关注行业新闻、参加行业展览和会议，以保持对市场的敏感性。

5. 销售报告与数据分析销售报告和数据分析对于销售人员来说是必不可少的工具。

销售人员需要根据销售数据，分析业绩、市场趋势和客户需求，以制定更有效的销售策略。

6. 销售培训与发展持续学习和发展是销售人员取得成功的关键。

公司应该提供定期的销售培训和发展计划，培养销售人员的专业知识和销售技巧。

7. 总结本文档提供了会展行业销售培训资料，涵盖了建立客户关系、销售技巧、产品知识、行业认知、销售报告和数据分析以及销售培训与发展等内容。

一、知识点：1．尽管对战略管理要素概念论述差异较大，但大都是以美国著名战略学家(安索夫)的产品市场战略为核心展开的。

2.竞争对手各种行为取向的最根本动因是(自我假设)。

3.环境分析技术主要有战略要素评估矩阵和(SWOT分析)两种。

4.战略目标的定量化是使目标具有(可检验性)的最有效方法。

5.所谓差异化战略，是指为使企业产品与(竞争对手产品)有明显的区别，形成与众不同的特点而采取的一种战略。

6.当市场逐渐成熟时，行业未来仍然有发展前途时，可以选择的市场进入战略类型是（一体化营销）7.在市场占有率—相对市场占有率矩阵中，当市场增长率低，相对市场占有率高的时候，它是属于那些企业（金牛类）。

8.如果企业SWOT矩阵的第Ⅱ象限，那么宜采取的战略是（先稳定后发展战略）。

9.企业竞争优势的根基是（核心能力）。

10.战略控制的目的主要是控制（战略失效）。

11.战略与结构关系的基本原则上组织结构要服从于（组织目标）。

12.竞争对手各种行为取向的最根本动因是(自我假设)。

13.环境分析技术主要有战略要素评估矩阵和( SWOT分析)两种。

14. 市场渗透战略是由现有产品领域与（现有市场）组合而成的一种企业成长战略。

15.进入威胁的大小取决于（现有企业的反映程度）。

16.战略联盟这一概念首先由美国DEC公司总裁霍普罗德和管理学家(法约尔)提出的。

17.“成为西部的哈佛”属于（从相关角色的角度陈述）种愿景陈述方式。

18.以下哪一项不属于战略目标。

（企业目标市场）19.产品一市场战略2-2矩阵中，新产品与现有市场结合而成(产品开发)战略。

20.分散化经营单位最适应的经营战略是（集中化战略）。

21.实现规模经济属于哪种竞争手段？（成本领先战略）22.下列不属于衰退行业竞争战略的是（跟随战略）23. 波特五力模型是用来分析企业（所处的行业结构）24.从控制的切入点来看，企业的战略控制可分为财务控制、生产控制、销售规模控制、成本控制和（质量控制）25.（企业目标市场）不属于战略目标26. 企业文化是一种粘合剂，这主要描述的是企业文化（凝聚作用）的作用？27.“集中政策，分散经营”是哪种组织结构的管理原则？（直线型组织结构）28.（产品革新能力）不能帮助企业预测竞争对手的下一轮行动。

全球花在营销调研，广告调研和民意调研服务商的费用每年超过90亿美元，其中美国占到全球花费一半以上。

2002年在美国举行了国际数学家大会。

第95届广交会首次设立品牌展区，占全部展位比重是7%。

会议筹备的逻辑顺序是怎么样的?答：会议筹备在逻辑上是按照这样的步骤进行：（1）主办者决定举行一个会议；（2）选择或者聘请承办者；（3）指定策划委员会；（4）确定会议目标；（5）选择会址；（6）选择发言者；（7）进行市场营销；（8）举行会议。

然而在实际操作过程中，具体的会议根据其规模，主办组织的结构等不同而有所区别。

常见的展出目标有哪些？指定参展目标容易出现哪些问题？答：展出目标常见的有一下一些方面：1建立，维护展出者的形象。

2引导市场调研。

3向市场推进新产品或服务。

4赢得媒体暴光率及公众关注。

5结实大的买家。

6建立新客户关系。

7向潜在客户提供产品或者样品。

8培训现在客户，争取潜在客户及零售商。

9有效的将时间花在现有的客户身上。

10销售和成交。

11增加口碑。

12为这一领域的商品经销代理打开门户。

以上这些都是具体而明确的展出目标。

指定参展目标容易的问题有四个方面：1目标不明确。

2目标过高或过低。

3目标没有可操作性。

4目标随意更换。

Swatch品牌看到翅膀，我们首先会想到的是一向以作风大胆、怪诞而闻名设计师Jeremy Scott，翅膀与Jeremy Scott可谓形影不离。

此次，Jeremy Scott继续使用标志性的翅膀元素，带来黑色线条衬托下的纯白羽翼腕表——天使之翼。

SUOZ103 RMB 510,表款：New Gent ,表盘：白色 ,表壳：实心白色塑料 ,表带：实心白色硅胶 ,特殊设计：带翅膀的表壳罩。

3月28日，Swatch 于上海南外滩水舍举办了一场以Jeremy Scott for Swatch系列为主题的派对。

派对分别以Jeremy Scott for Swatch 系列的天使之翼、霹雳侠、高贵女神三支手表打造了三个迥然不同的空间，让每一个进入派对的潮人都能亲身感受Jeremy Scott的怪诞思维空间。