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案例1 三个业务员寻找市场美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国，让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。
这个业务员到非洲后呆了一天发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。
我即刻返回。
”公司又派出了一名业务员，第二个人在非洲呆了一个早期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。
”公司总裁得到两种不同的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋，因为我们的鞋太窄。
我们必须生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求，这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们借助于政府的力量和公关活动搞大市场营销。
我们打开这个市场需要投入大约1.5万美元。
这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为15％。
”思考题：1.结合案例谈谈,市场营销活动要求企业的营销人员应具备什么样的能力素质？案例2 麦德龙的现购自运配销制德国麦德龙是世界上仅次于美国沃尔玛的国际商业联销集团，1995年7月与上海锦江(集团)有限公司共同斥资5500万美元，建立丁上海锦江麦德龙的购物中心有限公司，并于第二年10月底在上海普陀区开了亚洲地区第一家大型仓储式会员制商场。
据设在上海的麦德龙集团中国总部透露，随着中国人世在即，麦德龙也将加快在中国发展的步伐，继在榕城开出福州分店之后，又将在上海浦东新区开出其在中国的第8家分店(这也是该集团在上海开出的第4家连锁店)。
预计2001年麦德龙在中国开设的分店将会达到20家，遍布杭州、济南、青岛、大连、沈阳、天津、西安、南昌、武汉、重庆、成都等大城市。
麦德龙以其雄厚的资本实力和良好的品牌优势抢滩上海，麦德龙不仅给国内商业带来了先进的管理技术、经营理念和浓郁的竞争氛围，而且以商品多、价格低、环境好而受到顾客欢迎。
市场营销知识案例大全案例一：可口可乐的市场定位策略可口可乐是一家全球领先的汽水品牌，其市场定位策略的成功对于其他品牌具有很强的借鉴意义。
在可口可乐的市场定位策略中，它通过以下几个方面的做法获得了市场领导地位：1. 提供高品质的产品：可口可乐一直以来注重产品的品质和口感，确保消费者能够享受到最好的口感体验。
他们采用独特的配方，使得可口可乐的味道在同类产品中独树一帜。
2. 进行差异化营销：可口可乐注重差异化营销，通过赞助体育赛事、与明星签约、制作创意广告等方式将自己与竞争对手区分开来。
这样的做法既增加了品牌的知名度，又帮助消费者建立了品牌认同感。
3. 强调情感共鸣：可口可乐在市场推广中注重情感共鸣，通过制作一系列感人的广告片来触动消费者的情感。
例如，“开心就喝可口可乐”和“和平共处”等广告都能够引起消费者的情感共鸣，从而增加他们对产品的好感。
4. 提供全渠道销售：可口可乐利用多种渠道销售其产品，包括超市、便利店、餐馆、自动贩卖机等。
这样的多渠道销售策略能够确保消费者在不同场合都能够方便地购买到可口可乐产品。
可口可乐的市场定位策略的成功案例表明，在市场营销中，产品品质、差异化营销、情感共鸣以及多渠道销售等方面的重要性。
这些策略不仅适用于饮料行业，对于其他行业的品牌定位也具有借鉴意义。
案例二：苹果公司的高端定位策略苹果公司是全球知名的科技企业，其成功的市场定位策略促使其成为全球最有价值的品牌之一。
苹果公司的高端定位策略可以从以下几个方面进行阐述：1. 强调创新与设计：苹果公司一直强调其产品的创新和设计，通过不断推出颠覆性的科技产品和时尚的外观设计，吸引了众多品质追求者。
他们关注用户的需求，设计出易于使用且美观的产品，成为用户的理想选择。
2. 构建独特的品牌形象：苹果公司通过品牌营销战略成功地构建了独特的品牌形象，将其产品与时尚、前卫和潮流联系在一起。
无论是产品包装还是广告宣传，都充满了艺术感和创造力，让消费者对苹果产品产生强烈的品牌认同感。
市场营销学案例第一章市场营销与市场营销学[案例1] 宝洁公司和一次性尿布宝洁（P＆G）公司以其寻求和明确表达顾客潜在需求的优良传统，被誉为在面向市场方面做得最好的美国公司之一。
其婴儿尿布的开发就是一个例子。
1956年，该公司开发部主任维克·米尔斯在照看其出生不久的孙子时，深切感受到一篮篮脏尿布对家庭主妇的烦恼。
洗尿布的责任给了他灵感。
于是，米尔斯就让手下几个最有才华的人研究开发一次性尿布。
一次性尿布的想法并不新鲜。
事实上，当时美国市场上已经有好几种牌子了。
但市场调研显示：多年来这种尿布只占美国市场的1％。
原因首先是价格太高；其次是父母们认为这种尿布不好用，只适合在旅行或不便于正常换尿布时使用。
调研结果还表明，一次性尿布的市场潜力巨大。
美国和世界许多国家正处于战后婴儿出生高峰期，将婴儿数量乘以每日平均需换尿布次数，可以得出一个大得惊人的潜在销量。
宝洁公司产品开发人员用了一年的时间，力图研制出一种既好用又对父母有吸引力的产品。
产品的最初样品是在塑料裤衩里装上一块打了褶的吸水垫子。
但1958年夏天现场试验结果，除了父母们的否定意见和婴儿身上的痱子以外，一无所获。
于是又回到图纸阶段。
1959年3月，宝洁公司重新设计了它的一次性尿布，并在实验室生产了37 000个，样子相似于现在的产品，拿到纽约州去做现场试验。
这一次，有三分之二的试用者认为该产品胜过布尿布。
行了!然而，接踵而来的问题是如何降低成本和提高新产品质量。
为此要进行的工序革新，比产品本身的开发难度更大。
一位工程师说它是“公司遇到的最复杂的工作”，生产方法和设备必须从头搞起。
不过，到1961年12月，这个项目进入了能通过验收的生产工序和产品试销阶段。
公司选择地处美国最中部的城市皮奥里亚试销这个后来被定名为“娇娃”（Pan叩ers）的产品。
发现皮奥里亚的妈妈们喜欢用“娇娃”，但不喜欢10美分一片尿布的价格。
因此，价格必须降下来。
降多少呢?在6个地方进行的试销进一步表明，定价为6美分一片，就能使这类新产品畅销，使其销售量达到零售商的要求。
市场营销学经典案例分析十二篇1、在80年代和90年代初，罐头在中国市场上有很大的销量，尤其是水果罐头，更是受到广大消费者的喜爱。
在汕头有一罐头厂，以生产橘子罐头出名，但是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理，于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售，但依然十分困难。
他们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究，他们终于开发出“珍珠陈皮“这一新用途，可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品？经市场调查发现，妇女和儿童尤其喜欢吃零食，且在此方面不吝花钱，但惧怕吃零食会导致肥胖，而珍珠陈皮正好解其后顾之忧，且市场上尚无同类产品。
于是，他们决定每15克袋装售价1元，合33元一斤，投放市场后，该产品销售火爆。
（1）该企业采取了何种定价策略？（2）为什么要采用这种策略？（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？1：（1）、该企业采取了何种定价策略？答：这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略，撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段，把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中，罐头厂将“珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价，能最大限度地为企业赚取利润。
（2）为什么要采用这种策略？答：采取撇脂定价是因为：1)“珍珠陈皮”这种小食品生命周期短，生产技术一般比较简单，易被模仿，即使是专利产品，也容易被竞争者略加改进而成为新产品，故应在该产品生命周期的初期，趁竞争者尚未进入市场之前获取利润，来尽快弥补研制费用和收回投资。
2)“珍珠陈皮”之所以敢采取撇脂定价策略，还因为有如下保证：①市场需求较大；②产品质量较高，配科和包装均较考究；②产品迎合了消费者追求健美的心理，既能防止肥胖，又可养颜；④产品是新产品。
（3）若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润？答：在此案例中，企业不能制订低价，否则将导致利润大量流失，因为若实行低价，一方面无法与其他廉价小食品区分开来，需求量不一定能比高价时大，另一方面该食品生产工艺并不复杂，很快就会有竞争者进入，采取低价格根本就无法收回投资。
案例一：三个推销员的故事美国一家制鞋公司想开拓国外市场，公司总裁派一个推销员到非洲一个国家，让他了解一下能否向该国卖鞋。
这个推销员到非洲后发回一封电报：“这里人不穿鞋，没有市场”。
于是总裁又派去另一名推销员。
第二个推销员在非洲呆了一个星期，然后发回一封电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。
总裁还是不满意，又派了第三个推销员去。
这个推销员到非洲后呆了三个星期，发回一封电报：“这里人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过不需要我们生产的鞋，因为我们的鞋太瘦，我们必须生产肥些的鞋。
这里的部落首领不让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。
我们只有向他的金库进一些贡，才能获准在这里经营。
我们需要投入大约1.5万美元，他们才能开放市场。
我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益率约为1.5%。
”后来，公司重用了这个推销员。
案例二: 黑妹牙膏广州牙膏厂位于广州市西南部，是中国南方最有名气的牙膏厂之一。
早在70年代，它生产的各种牙膏就占有广东、广西等地的大部分市场份额。
不过，那时它的产品是通过国家商业部门统一进行销售的。
1984年8月，焦荣典从广州日用品公司来到广州牙膏厂担任厂长。
那时，正是中国实行改革开放政策的第四个年头。
他的上任，真可以说是临危受命：当时广州牙膏厂的经营状况异常严峻，全厂400多名职工对企业的未来忧心忡忡。
该厂虽有20多种牌号的产品，但没有几种是销路好的。
从1983年以来，销售量逐年下降，到1984年，该厂产品市场占有率在情况最好的广东省内也只有30%，年销售量约为3300万支。
这对于每支牙膏仅能盈利几厘钱的广州牙膏厂来说，无疑是到了亏损的边缘。
常言道“新官上任三把火”，可是焦荣典只烧了两把火，就把广州牙膏厂烧红了，把全厂职工的心烧热了。
来到该厂不久，焦荣典就烧了第一把火，他在上级领导部门的支持下，唯贤是举，建立了一个强有力的领导班子。
黄本坚就是由他建议提拔起来的年轻干部。
此后他又烧了第二把火；组织开发了具有时代特色的“黑妹”牙膏，使全厂职工看到了希望。
《市场营销学60例》（二）企业管理 2010-06-13 15:19:33 阅读2122 评论0 字号：大中小订阅引用janet.liang 的《市场营销学60例》（三）案例41 三元公司的营销策略1．公司概况三元食品有限公司的前身是成立于1956年的北京市牛奶公司，有着43年乳制品加工历史。
三元牌牛奶位居1998年度全国乳品工业排行榜的第三位，1998年奶类产品总产量31 749吨，利税总额4 133万元。
长期以来，三元公司一直承担着京城中低档鲜牛奶的生产销售任务，其产品在北京地区的市场占有率达到80％以上。
可以毫不夸张地说，三元的乳汁养育了几代北京人。
由于三元牛奶的价格远远低于成本，根本无利可图，但公司又必须确保北京市民喝上廉价牛奶，因此，多年来企业只能靠政府为其补贴艰难度日，并把保证供奶作为一项政治任务来完成。
面对设备老化急需更新、销售力量分散、品牌认知度低的内在困境，以及20多家成功登陆北京市场的国内、国际知名乳品公司的外在压力，三元食品日益感受到危机的临近。
2．提升品牌为扭转三元牛奶在北京“有市无名”的不利格局，公司果断实施了品牌战略，并请来素有“品牌管家”之称的北京奥美广告公司对其品牌进行全面的分析和设计，共同制定并确认了一个“一揽子计划”：即从三元历史悠久并极具亲和潜质的特点出发，在短时间内，利用与众不同的媒体运作方式和广告表现形式，制造新闻话题，激活“三元”这个品牌，使品牌深入人心。
三元食品在奥美公司的建议下，大胆使用了整合营销传播的手段，运用广告、公关、人员促销、营业推广、CI导人等传播工具和明星效应，进行了多角度、全方位、立体化的市场运作，塑造了健康、新鲜、营养、极具亲和力的品牌个性形象，三元品牌的知名度也在短短的牛年时间内，提升到了95％。
1999年1月，国内贸易局商业信息中心的最新调查资料显示，三元品牌已成功地居于京城液体牛奶品牌梯队的首位，真正成为首都干家万户所信赖的知名品牌。
市场营销学经典案例分析十二篇本片文档是精心搜集的12篇市场营销学的经典案例, 对于学习市场营销学的朋友有着无与伦比的价值, 希望您能在这些案例中获得启发, 从而运用到实践中去。
成功或许就离你不远了。
1、在80年代和90年代初, 罐头在中国市场上有很大的销量, 特别是水果罐头, 更是受到广大消费者的喜爱。
在汕头有一罐头厂, 以生产橘子罐头出名, 可是剩下的橘子皮一直没有很好的方法处理, 于是便将橘子皮以九分钱一斤的价格送往药品收购站销售, 但依然十分困难。
她们思考难道橘子皮只能入中药做成陈皮才有用?经过一段时间的研究, 她们终于开发出”珍珠陈皮”这一新用途, 可将其用做小食品．而且这种小食品具有养颜、保持身材苗条等功能。
以何种价格销售这一产品? 经市场调查发现, 妇女和儿童特别喜欢吃零食, 且在此方面不吝花钱, 但惧怕吃零食会导致肥胖, 而珍珠陈皮正好解其后顾之忧, 且市场上尚无同类产品。
于是, 她们决定每15克袋装售价1元, 合33元一斤, 投放市场后, 该产品销售火爆。
( 1) 该企业采取了何种定价策略?( 2) 为什么要采用这种策略?( 3) 若低价销售是否能获得与高价同样多甚至更多的利润?1: ( 1) 、该企业采取了何种定价策略?答: 这一案例运用了新产品定价策略中的撇脂定价策略, 撇脂定价是指产品在生命周期的最初阶段, 把产品价格定得很高以攫取最大利润。
本案例中, 罐头厂将”珍珠陈皮”一新产品定价为33元／斤的高价, 能最大限度地为企业赚取利润。
( 2) 为什么要采用这种策略?答: 采取撇脂定价是因为:1)”珍珠陈皮”这种小食品生命周期短, 生产技术一般比较简单, 易被模仿, 即使是专利产品, 也容易被竞争者略加改进而成为新产品, 故应在该产品生命周期的初期, 趁竞争者尚未进入市场之前获取利润, 来尽快弥补研制费用和收回投资。
2)”珍珠陈皮”之因此敢采取撇脂定价策略, 还因为有如下保证:①市场需求较大; ②产品质量较高, 配科和包装均较考究; ②产品迎合了消费者追求健美的心理, 既能防止肥胖, 又可养颜;④产品是新产品。
市场营销案例市场营销案例是指在营销活动中，企业或品牌基于特定的营销策略、目标和目标市场推出的具体市场营销活动或广告案例。
市场营销案例是成功的市场营销策略的真实证明，是其他企业或品牌学习的重要案例。
本文将介绍几个成功的市场营销案例，并分析它们的成功之道。
1. 可口可乐可口可乐是全球最知名的品牌之一，其营销策略的成功有着众所周知。
可口可乐的市场营销案例中最著名的是他们的广告创意以及品牌形象的传播。
可口可乐作为一种饮料，可口可乐将自己定位为属于“品质、快乐、家庭、奖励、自信和健康”等相关硬性因素的演绎。
他们通过广告和营销活动，向大众传达了可口可乐的重要的品牌价值及饮料的可口口感与过程中的愉悦感觉。
相对于其他品牌，可口可乐的广告创意从来不依赖于其自身的产品，而是涉及到更深层次的文化和社会问题，并在内容中展现出品牌形象和公司哲学等关键点，树立了不可替代的形象，无论消费群体的年龄和文化背景。
可口可乐的成功的市场营销案例不仅仅是一个担保公司的成功，它还是FMCG 行业中最经典的市场营销案例之一。
2. 纽约时报纽约时报通过专注于在线新闻报道，构建了一个世界闻名的品牌形象。
纽约时报最著名的市场营销案例是“塔构筑日”（Tower to the People）计划，目的是由纽约时报推出的与施工工人的合作项目。
这个项目旨在展示新闻工作者的体力工作和那样的以人为本的品牌形象，纽约时报通过各种工作现场与报道的实景展现，建立起了不可撼动的品牌形象。
此外，纽约时报通过强烈的感性而不是理性地展示新闻的特点来吸引潜在消费群体，这使得纽约时报成为全球最著名的、权威的、传媒合作的地方。
3. ZaraZara是一家西班牙时尚品牌，已经发展成为世界先进的时尚品牌集团之一。
Zara 的市场营销策略强调快速反应市场需求，以及定价和价格策略的灵活性。
Zara通过不断挖掘和预测消费者的需求来推广自己的服装设计，为消费者提供快速实现顾客需求的商品定制与修正，为全球时尚市场国际化做出了重大贡献。
市场营销学案例第一章市场营销概论盛田的经营哲学50年代中期，索尼公司研制出了第一代晶体管收音机，为求更大发展，索尼公司创办人盛田昭夫亲自带着这一产品来到美国纽约，以图打开美国市场。
（1）为创名牌而努力索尼公司研制开发的这种晶体管收音机体积小，轻便实用，价格也只有29.5美元。
然而刚到纽约，许多美国人并不喜欢，他们说：“为什么你们公司要做这么小的收音机？美国人都想要大收音机，因为美国的房子大，有许多房间，这么小的收音机有什么用？”盛田则根据他在美国的观察，做了许多解释工作。
他说：“美国有许多广播电台，仅在纽约就有20多家。
而且美国人的房子确实很大，大到可以让家里的每一个人都有一个房间。
我们收音机的收音效果虽然比不上大的好，但方便实用。
这样，就象每个美国人都有自己的房间一样，每个美国人都可以有自己的收音机，想听什么就听什么，既不打扰别人，也不会让别人来干扰自己。
”渐渐地，很多人都觉得盛田说的有道理，开始与盛田讨论收音机的经销问题。
事情有了转机，盛田很高兴，但也很谨慎。
一次，一个经销商同意经销索尼的收音机，并且要买10万台，但有一条件，就是必须在索尼制造的收音机上打上他们的商标。
10万台是一笔大生意，因此当盛田将这消息告知东京索尼总部时，东京的回答是：接下来。
但盛田却拒绝了，盛田的想法很明确，就是：索尼绝不做其他公司的制造商，索尼要以自己的产品闯出自己的品牌。
当盛田把自己的决定告诉给那位美国经销商时，美国人还以为盛田是在开玩笑，他认为这么一笔生意索尼公司自然会同意。
当他知道盛田不是开玩笑时，便不可理解地说道：“我们的公司已有50年的历史，名声响亮。
你们的公司别人听都没听说过，你们为什么不利用我们公司的名声泥？”盛田回答道：“50年前，贵公司想必也和我们公司今天一样默默无闻吧。
我现在是带着我们的产品在为我们公司的未来50年走出第一步，我向你保证，50年后，我们公司一定和贵公司一样名扬四海。
”对盛田的决定美国经销商不理解，索尼公司内也有很多人说盛田太傻。
《市场营销学》案例集锦市场营销学是一门应用性极强的课程，在国外及MBA等教学中通常以案例教学为主，通过案例分析使学生掌握市场营销学的基本理论知识和方法，提高营销实战能力。
同时，案例教学也有利于师生互动，启发思维，锻炼分析问题的能力。
这里特精选一些案例，供教师参考和学员练习。
应该说明两点：1．同一个案例可以从不同的角度提出问题，因而不提供标准答案。
如果列出答案，就达不到练习的目的了。
2．案例来源于不同的教科书、网站及其他参考资料，这里恕不一一注明出处。
案例1：X公司的营销战略X公司以产品本土化的优势来开发海外市场才能使企业最富有竞争力。
X公司是一家由集体筹资组建的民营小企业，1994年到缅甸考察投资项目时发现，渔业资源是缅甸出口创汇的主要资源，可缅甸工业发展落后，每年需要从国外进口大批的聚乙烯泡沫箱。
X公司对市场进行调查之后发现，仰光市场上供应的聚乙烯泡沫箱主要产自泰国，新加坡和台湾。
由于泡沫箱体大占空间，运输成本很大。
一个聚乙烯泡沫箱在中国的售价是13~14元人民币，而在缅甸仰光的价格却高达约80元人民币。
看上去生产聚乙烯泡沫箱这个会发财机会的商家当时不计其数，但他们最后都被办厂所遇到的困难给吓退了。
拿生产聚乙烯泡沫箱来说吧，需要工业用锅炉，煤和焦炭等材料，而这些缅甸均无法提供，锅炉沉重不便从国外运输，从国外购买煤和焦炭会加大生产成本，进而影响产品的竞争力。
没有锅炉，X公司找来英国20世纪年代殖民统治时期留下的确旧火车头替代；没有煤和电力。
他使用当地廉价且供应充足的米糠替代。
企业在海外寻找发展空间，面临的竞争比国内更加残酷。
X公司为了能确保自己的泡沫箱在缅甸市场独占鳌头，早在聚乙烯泡沫箱厂投产前便在缅甸的报纸和电视上大做销售产品广告，吓走了那些也想到缅甸办厂的外国商家；产品上市后，遇到新马泰商家企图运销聚乙烯泡沫箱到缅甸抢占市场，他又不惜血本大幅度降低，将泡沫箱由1000缅币降到300缅币，迫使国外商家望而却步。
X公司善于利用缅甸电费便宜、水近乎免费、劳动成本底的投资环境，选准当地的紧俏商品项目投资，只用了107万元人民币和两个半月时间建厂。
由于产品本土化，使得投资成本降低，每个箱市场售价是13元人民币，却还能保持较高利润。
工厂1995年元月27日正式投产后，仅半年就收回成本。
原先泡沫箱只是供装运海产品用，由于其售价低廉使得日本和韩国缅甸的电器生产商也纷纷转向他订购，用于包装电器。
最近，X公司既投资泡沫，又办起了纸箱厂，此外，他还根据缅甸渔业资源丰富的特点，用盈利后的250万元人民币在缅甸办起了一个烤鱼片厂，并利用制作烤鱼片的边角废料又办起了一个鱼粉厂。
案例2：“小白免”牙膏挺进市场牙膏是日用消费品，按理在中国应当有广阔的市场。
可是当杭州牙膏厂陈厂长走马上任时，全国牙膏库存7亿多支，他们厂也积压了2000多万支。
而外地同行的广告牌在杭州大街小巷举目可见，真可谓“兵临城下”。
在这种情况下，陈厂长把敏锐的目光投向了儿童市场。
他算了一笔帐，全国11亿人口就有3亿多儿童。
而儿童中患龋齿者更是十之七八。
经过一番市场确分，市场潜力显示出来了。
如果采用国际防龋药刑，配以国际流行的草莓香料生产，新一代“小白兔”儿童牙膏可谓是“投孩所好”。
但要孩子们养成爱刷牙的习惯，还得寓教于乐。
于是。
杭州牙膏厂断然买下中央电视台“小喇叭”节目全年广告，“小白兔吃萝卜”的电视广告乐得小朋友合不拢嘴。
每逢开学前，“小白兔”包书皮送到了小学生的手里，“六一”还被定为“小白兔”的生日，每年进行一次声势浩大的宣传。
就这样，“小白兔”名声大振，每年销售3000多万支，独占全国儿童牙膏销量2／3以上，连续7年被各大商场推荐为“全国最受欢迎的轻工产品”，最近，他们又针对不会刷牙的儿童推出了“小白免”儿童漱口水，向幼童们献出了一片爱心。
案例3：案例： Y公司成功的业绩20世纪80年代中期，Y公司领导积极转变思想观念，在企业经营十分困难的情况下，派出干部职工，赴全国各地，搜集信息，了解需求，在充分调研与分析预测的基础上，科学决策，果断停止了市场萧条的炼乳，维奶粉，麦乳精的生产，压缩了销售不畅，市场趋于饱和的全脂奶粉的产量，我国婴幼儿母乳喂养率降低，营养成分不尽合理，消化不良的状况。
在全国率先研制开发了营养成分接近母乳的母乳化奶粉。
Y公司乳化奶粉的品牌因其独创性在消费者心目中享有很高的知名度，销售连续十年供不应求。
为适应市场形势的发展，在资金充裕，积累增加，经营规模日益壮大的情况下，增强技术力量，成立奶品技术研究所，不断以市场需求为导向，研制开发新产品，90年代初期，针对期婴儿成长需要研制出较大婴儿奶粉，为周岁以上儿童研制成助长奶粉，为学龄前儿童健康成长研制出小博士奶粉，根据中小学生奶粉，以后又陆续推出了中老年奶粉，降糖降压奶粉等。
1997年开发出了具有延缓衰老作用的活力奶粉以及针对心血管病人和高血脂病人研制的降血脂奶粉，现在进行的“生物工程技术新型乳制品”项目已列入国家重点工业性试验项目。
目前正在研制开发的还有干酪，干酪素及各种花色发酵乳和适应消费者不同需要的其他奶粉。
Y公司始终坚持挖掘企业内部潜力，降低生产成本，面向广大工薪收入阶层，提供高质优价，经济实惠的产品，其系列奶粉较好地满足了人们一生不同阶段及特殊人群对营养保健的需要。
得益于成功的目标市场策略，Y公司产品由两个品种发展到十大系列80多个品种，市场占有率由90年10%上升到30%以上， 1995年成为“全国首家配方奶粉产量超万吨企业”。
自1993年以来配方奶粉的产量，质量及经济效益连续五年居全国同行业第一位。
案例4：“袖珍宾馆”的竞争策略上海南京西路，有座“袖珍宾馆”——海港宾馆。
在大饭店、高档宾馆林立的上海，经理们大多为住客率低而犯愁。
可在这里，却常常出现10多批客人等在大厅中，抢住刚刚退出的客房的情形。
生意如此兴隆，奥妙何在?夜晚，走进海港宾馆的客房，两张席梦思占据着客房的主要位置，与一般的宾馆一样，看不出有什么特别之处。
可是，当你清晨起床后，轻轻按一下机关，床就会缓缓翘起翻嵌进暗门里，这时，你才会惊讶地发现，一间客房俨然变成一间标准的“经理室”。
对生意人来说，既不需要多付房租，又不落身价，花了标准房的钱，派了“套房'"的用场。
市场细分的内容之一就是根据消费者的不同需要，投其所好。
就说旅游者吧，有身背行囊走天下的学生仔，也有洞房花烛夜的蜜月夫妻，还有老来相伴的华发翁偶等。
并且，随着我国市场经济的发展，商务性旅游更是来势汹汹。
你要招揽客人进店，就必须了解你的服务对象是哪些人?他们需要什么。
如果服务对象是商务旅游者，那么对这些生意人，你就得增加会客室、接待室、小型会议室、写字间等公共活动场所。
同时、还应当增加新的服务项目，如外文翻译、复印誊写、通信传真、外汇结算等等。
“袖珍宾馆”的决策者正是根据自己目标市场消费者——商务旅游者的需要。
别出心裁地设计了客房的接待室两用间，既为客人节省了开支，又提高了自身的经济效益。
除了巧妙的客房设计外，海港宾馆的决策者还广泛调查客人的其它要求。
通过调查发现，很多客人为整个上海没有一个为寻找合作者而提供企业资料的信息库而大伤脑筋。
他们立即与—上海旅游学会合作，开办了上海第一个商务信息电脑库，分门别类地储存上海的主要经济信息和各类机构的“花名册”。
企业也可以申请在电脑库中立一个“户头”，储入企业简介和合作意向。
这项软件服务为商务旅行者提供了大量合作机会和洽谈线索，大受他们的欢迎。
分析与思考：1．“袖珍宾馆”的成功运用了营销学中的那些原理？2．假定你是一个中小宾馆的经理，得到了什么启示？案例5：奇妙的节能小汽车无人问津能源危机引起了各种各样严肃而又有趣的发明，这些发明都是为了节省矿物燃料或开辟新的能源。
比如用廉价原料玉米制成液化气，利用太阳能和风能，或采用可使用多种能源的机器以提高燃料的利用率等等。
有位发明家研制了一种同时兼备上述三种特点的小汽车：（1）他将汽车油箱改为一个高效能的快速甲烷发生器，该发生器可把有机物如杂草等随时转化成燃料；（2）汽车棚顶上装有太阳能电池板，当甲烷用尽时可由电池驱动，而在平时电池板能给蓄电池充电；（3）另外车上还装有一对风翼，以便在风向和风速适宜的条件下使用。
这种汽车采用最先进的设计、材料和工艺技术，不仅重量轻，而且装有十分理想的气动装置。
这位发明家认定这是一个成功的创造，因此便回到老家——墨西哥的一处深山里。
他自信世界上所有的厂商都会蜂拥而至，坐等在家中也会有人踏出一条通向他家的路来。
可最后什么人也没等到，那项杰出发明布满了灰尘。
案例6：IBM的经营之道国际商用机器公司(IBM)不仅是业界上最大的电子计算机制造销售公司，而且是世界上经营最好、管理最成功的公司之一。
其成功的一个很重要的原因就是：为用户、为销售着想，提供良好的售后服务。
IBM公司的口号是：“—切为了销售”、“一切为了用户”、“人人参与销售”，“人人参与服务”。
公司的员工，无论是第一线的销售人员、维修人员，还是内部的接待人员、秘书、财务人员,或者是生产岗位上的工人、工程师等，都要求时时事事把顾客利益、把为用户服务放在第一位。
他们认为，公司的任何一个员工,即使对用户表现出轻微的冷漠,都可能使销售部门辛辛苦苦建立起来内销售关系毁于一旦。
工程师、生产制造部门等如果不关心用户利益，就无法拿出用户最需要的产品，也就做不到为用户提供及时的服务。
这样，必然会影响公司的信誉，失去用户。
曾在IBM任职34年，担任了10年公司副总裁的巴克·罗杰斯说道：“IDM不销售任何产品，它销售的是解决可题的方案。
”这就是说，IBM与用户打交道，不单纯为了推销产品，而是要替用户排忧解难。
他们坚持做到深入了解用户的问题相需要，由各方面的专家为用户提供咨询，最后拿出一个今用户满意的解决方案。
IBM反对以各种方式向用户提供过分昂贵或不适合用户用途的产品，即使用户提出要购买某些产品，如果经IBM调查确认这些产品不适合用户的要求，它也会冒着丧失生意的危险向用户提出建议，劝其购买更适合的产品。
IBM认为，只有这样才能保证公司上下真正为用户着想，才能保证与用户保持最良好的关系，从而提高公司的声誉，促进产品的销售。
IBM公司认为，把产品销售出去．安装好仅仅是服务的开始。
在这以后．公司要时时同用户保持联系．提供用户需要的各种维修和服务。
他们建立了一整套的通讯系统．可保证在24小时内解答用户提出的一切问题，而绝大多数的问题都是在1时之内给予解决的，85％的问题是在电话中立刻解决的。
IBM还提出了“增值销售”的概念。
所谓增值销售，就是在产品售出以后为用户提供专家咨询，不断改进产品性能，为用户提供最新的科技成果和情报资料，不断开拓售出产品的应用范围等等。
