刘润《分钟商学院》课程大纲

《刘润五分钟商学院---基础》商业篇全集《刘润五分钟商学院 - 基础》商业篇全集财富差距会导致商业认知的不对称，从而带来机会的不平等，而我就是要来打破这不平等的，让每个人都有机会–刘润商业篇一、消费心理学001 让用户从最有钱的那个心里账户花钱如何影响消费者？心理账户就是每个人把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。

你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来了。

你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。

案例：将保健产品赋予亲情送礼的意义002 概念：沉没成本沉没成本不是成本人们在决定是否做一件事情的时候，不仅是看未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这上面有过投入，这是一种有趣顽固的非理性心理。

认清沉没成本没有好坏的区别，它是既定成本，或已经发生的花费。

因这种心态的顽固，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。

如能克服沉没成本带来的心里偏见，不被情绪左右，将有可能做出更加理性的商业判断。

案例：买东西讨价还价时多聊让售货员多付出沉没成本，随后更容易还价。

003 概念：比例偏见人们对比例的感知，比对数值本身的感知更敏感，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但人们更倾向于考虑比率或倍率的变化。

案例：1.商品价格低用打折，价格高用降价的方式让消费者感到优惠；2.用换购的方式，让消费者心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上；3.把廉价配置品，搭配在非常贵的东西上一起卖，相对于单独卖，会更容易让消费者感到价值感。

004 概念：损失规避得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。

甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

优化策略：1.用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式；2.用获得的表述框架来替代损失的表述框架；3.条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。

《刘润五分钟商学院 - 基础》商业篇全集财富差距会导致商业认知的不对称，从而带来机会的不平等，而我就是要来打破这不平等的，让每个人都有机会–刘润商业篇一、消费心理学001 让用户从最有钱的那个心里账户花钱如何影响消费者？心理账户就是每个人把同样的钱在心里面，分门别类地存在了不同的账户里。

你要改变顾客对你商品的认知，让他从不愿意花钱的心理账户，转移到愿意为此付钱的那个心理账户里面去，你就会发现，可能曾经很小气的客户变得非常大方起来了。

你的客户其实并不真的是小气，而是你的这个商品，并不在他愿意为此付费的那个心理账户里面。

案例：将保健产品赋予亲情送礼的意义002 概念：沉没成本沉没成本不是成本人们在决定是否做一件事情的时候，不仅是看未来对他是不是有好处，同时也会注意自己是不是在过去，已经在这上面有过投入，这是一种有趣顽固的非理性心理。

认清沉没成本没有好坏的区别，它是既定成本，或已经发生的花费。

因这种心态的顽固，有目的性地制造对方的沉没成本，有利于提高交易的成功率。

如能克服沉没成本带来的心里偏见，不被情绪左右，将有可能做出更加理性的商业判断。

案例：买东西讨价还价时多聊让售货员多付出沉没成本，随后更容易还价。

003 概念：比例偏见人们对比例的感知，比对数值本身的感知更敏感，在很多场合，本来应该考虑数值本身的变化，但人们更倾向于考虑比率或倍率的变化。

案例：1.商品价格低用打折，价格高用降价的方式让消费者感到优惠；2.用换购的方式，让消费者心理上把注意力放在价钱变化比例很大的小商品上；3.把廉价配置品，搭配在非常贵的东西上一起卖，相对于单独卖，会更容易让消费者感到价值感。

004 概念：损失规避得到的快乐其实并没有办法缓解失去的痛苦，心理学家把这种对损失更加敏感的底层心理状态叫做损失规避。

甚至有科学家研究出来，这种损失所带来的负效用是同样收益所带来的正效用的2.5倍。

优化策略：1.用换购（以旧换新）的方法来替代打折的方式；2.用获得的表述框架来替代损失的表述框架；3.条件成熟的时候，你说不定可以试着大胆推出无理由退货服务。

刘润《5分钟商学院·实战》第24、25周：如何定价116.一级价格歧视价格歧视（price discrimination）是个经济学术语，差别定价或者区别定价。

价格歧视，是针对不同特征的消费者（三机歧视），针对不同采购量的消费者（二级歧视），甚至针对不同消费者（一级歧视），生产的差别定价策略。

价格歧视中，最极致，也最受争议的就是一级价格歧视，精确针对每个消费者，差别定价，讨价还价，价高者得，就是经典的一级价格歧视。

运用：1.批发市场中售货员根据客户的品位讨价还价2.互联网公司根据个人行为的数据来给每个用户定价3.旅游网站会根据个人搜索机票的紧急程度有不同的定价到了互联网时代，精准的用户数据，成了一级价格歧视指哪儿打哪儿的核武器。

117.二级价格歧视一级价格歧视，是"按人定价"，又被称为"完美价格歧视"，但在现实中比较少见，用户感情上也难以接受。

"二级价格歧视","按量定价"，就普遍得多，也花样百出得多。

•正向二级价格歧视：（被定义的是购买物品的总数量）买得越多越便宜。

如批发、团购、套餐、优惠券等等。

•逆向二级价格歧视：（被定义的是购买者的身份特征）买的越多越贵。

居民电费的阶梯定价，来区分温饱型、小康型、和富裕型住户，从而让对价格不敏感的用户支付更高的费用。

（税收也是类似）【联想起薛兆丰介绍IBM垄断案，通过打孔卡收费来区别不同用户对设备使用频次】118.三级价格歧视也就是“按类定价”，而这个“类”只有一种：有钱，并愿意多花钱的人，让他们多花钱。

1.宁愿花钱不愿花时间：机场或高铁的VIP服务2.想要那就现在要，绝不等待：如视频网站的会员，签证中心的加急服务3.无法忍受低品质：出版书的精装版和平装本，软件的不同功能4.希望一切尽在掌握：有不能改签条款的全家机票119.一价定律是价格歧视的天敌，只有存在价格歧视，就会出现套利者把差价填平（如代购），最终价格趋于一致。

第二季：
刘润：5分钟商学院*实战
四大核心模块：260个真实场景
1.理解用户：用户是一切商业的起点，他们到底需要什么？
2.设计产品：产皮是满足需求的工具，我们如何满足需求？
3.找到模式：模式是共赢的交易结构，到底怎样因此挣钱？
4.建设团队：团队是实现梦想的基石，怎样拥有虎狼之师？
2017年10月16日-2018年10月15日
周一到周四：音频+图文
周五：分析商业热点、解读商业报告、阶段性内容复盘
周六：挑选典型用户的问题、和同学们一起探讨分析、给出解决方案
周日：不定期放送特别专题
了解每件事背后的商业逻辑，看懂“是什么”，学会运用这些概念和知识，解决每一个“怎么办”
对自己这个“产品”负责：找到老板、客户或者合作方、理解他们的真实需求、把自己打磨成他们所需要的产品、想办法交换出更大的价值。

刘润5分钟商学院商业篇企业能量模型读后感【中英文版】**English Version:**Title: Reflections on the Business Energy Model from "5-Minute Business School" by Liu RunAfter delving into the "Business Energy Model" from Liu Run"s "5-Minute Business School," I was deeply impressed by its insightful analysis and practical approach to understanding the dynamics of a company"s growth and success.The model emphasizes the importance of four key elements: vision, strategy, execution, and culture.These elements are interconnected and form the core energy that drives a business forward.The vision provides direction and purpose, strategy outlines the roadmap, execution turns plans into action, and culture fosters an environment for sustainable growth.One of the most significant takeaways from this model is the idea that a company"s energy is not static; it can be cultivated and enhanced.A strong vision inspires and aligns the team, while an effective strategy ensures that resources are allocatedefficiently.However, without proper execution, even the best-laid plans remain just that—plans.Moreover, a positive and robust culture is essential for maintaining high energy levels within the organization.The model also highlights the importance of balance and synergy among these elements.An imbalance can lead to stagnation or decline.For instance, a company with a fantastic culture but no clear vision will struggle to maintain momentum.Similarly, a well-strategized plan that lacks execution will yield no results.Liu Run"s "5-Minute Business School" has not only equipped me with a useful framework for analyzing businesses but has also prompted me to reflect on my own role within an organization.It is a reminder that nurturing and channeling the energy within a company is a collective effort that requires constant attention and adjustment.**中文版本：**标题：读刘润《5分钟商学院》商业篇企业能量模型感悟在深入学习了刘润《5分钟商学院》中的“企业能量模型”后，我对其深刻的分析和理解公司成长成功动力的实用方法留下了深刻的印象。

刘润5分钟商学院思维导图by@生命中美好的日子更新记录目录1概述................................................... 错误!未定义书签。

刘润老师简介........................................... 错误!未定义书签。

2课程目录 ............................................... 错误!未定义书签。

001|心理账户：让用户从最有钱的那个心理账户花钱......... 错误!未定义书签。

002|沉没成本：不要为打翻的牛奶哭泣..................... 错误!未定义书签。

041|渗透定价法：把自己逼疯，把对手逼死................. 错误!未定义书签。

042|撇脂定价法：为什么手机越卖越便宜？................. 错误!未定义书签。

043|组合定价法：自己装配汽车花的钱，能买12辆整车...... 错误!未定义书签。

044|价格歧视：让有钱人为同一件商品多付钱............... 错误!未定义书签。

045|消费者定价：定价权，能交给消费者吗？............... 错误!未定义书签。

046|定位理论：占领市场之前，占领心智................... 错误!未定义书签。

047|饥饿营销：金杯银杯，不如排队的口碑................. 错误!未定义书签。

048|技术采用生命周期：跨越死亡之井..................... 错误!未定义书签。

049|危机公关：撒硬谎，道软歉，就是作死................. 错误!未定义书签。

050|USP-独特销售主张：只溶在口，不溶在手............... 错误!未定义书签。

周末篇|如何打造一个经久不衰的IP？...................... 错误!未定义书签。

刘润《5分钟商学院·实战》第21周：产品-硬件101.迭代策略看情况：（1）目标的确定性•目标不确定时（如滴滴，得到）：不断调整方向和姿态的小步快跑快速迭代，是更有效的迭代策略•目标极度确定时（如螺纹钢），你需要一次性把事情做好（2）结果的忍受度：•结果忍受度高的（如某些按钮的位置不便），可以考虑快速迭代；•结果忍受度低的（如核电站）要一次性把事情做对。

（3）迭代的频繁度：•迭代频繁度高的（如app，手机）步子小，可以快速迭代•迭代频繁度几乎为零的产品（如冰箱，大衣柜）更要一次性把事情做对（4）用户的数量级：•面对大数量级的用户群更适合小步快跑；•面对少量用户，更适合一次性把事情做对102.死亡策略因为需求变化，技术发展，产品竞争等因素的影响，产品都存在一定的生命周期，在经过导入期，成长期，成熟期，获得巨大成功后，产品必然会进入衰退期，并最终退出市场，所以，从产品出生的那天起，就要想好它会如何死去，这就是产品的死亡策略。

如何制定死亡策略：1.彻底关闭：对已经不能创造价值的产品，有时候应该壮士断臂。

如google reader。

关闭产品是个重大决定，除了自己的情绪外，最重要的是体察用户的情绪，处理好用户资产。

2.保留运营：如苹果，不断鼓励开发者为更高配置的ipone开发应用，形式上保留对iphone 6 的支持，但你会觉得iphone6越来越慢，从而选择新的版本iphone。

3.停止维护：如微软，每款新windows发布，都会公布它的寿命，什么时候停止更新新功能，什么时候停止修补老功能等等，知道停止维护。

103.实物众筹在新产品发布和投产前，就能用真实的市场反应验证（用预售+团购的方式获得资金支持），消费者是否喜欢自己的产品，规避产品的方向性风险。

建议：1.让用户最快了解你的创意：用最简单的名字，口号，介绍，图片或视频讲清楚你要做什么2.项目发布前不要藏着掖着：在产品设计和制造间加上预售，都必须提前公布产品，这样还会有营销作用（如小鹏汽车）3.筹款目标越低越好：越低越容易达成目标，吸引更多人关注。

《5分钟商学院·基础》第39周：领导能力191.领导力-专192.领导力-小科斯定理：交易成本越低，越应该外部化；管理成本越低，越应该内部化。

尤其互联网带来交易成本降低，企业边界不断往内收缩，未来企业越来越小。

我们通过放弃对大部分事情的关注，而集中对少部分事情的注意力，我们通过变小获得专注。

运用：1.创业公司，要克制招人的冲动：减少一次性资源的投入，小步快跑，可以保证自己创业期的战略灵活性和对核心能力的专注度。

——试着用交易的方式，合作的心态，分利的胸怀，替代部分管理手段，来解决资源问题。

2.成熟企业，要缩小企业规模：帕金森定律告诉我们每个组织天生就有自我膨胀的动力，试着在高速变化的时代，依靠市场直接帮你挑选优秀团队，而不是依靠你的眼光。

3.转型企业，要追求战略专注：团队的小，对应战略的专过去的富人都很胖，今天的成功者越来越瘦。

193.领导力-变成熟期的大公司，其董事会，股东大会，都希望看到安全稳定可预期的预算。

所以管理层通常会用预算制，这种本质是获得确定性的制度，管理和预计花费，甚至管理和预计收入，以准确地规划自己全年的收入和利润。

人的天性是追求确定性，习惯把经验当真理，把流程当圣经。

但是转型期和创业公司就不应该用确定的预算来面对VUCA（易变性、不确定性、复杂性、模糊性）的商业世界。

修炼“变革之心”的三根轴：1.时间轴：在管理上加上“创业期、成熟期、转型期”这时间轴，就不会习惯用静态的对错来看待动态的利弊，缺乏时间轴的视角。

（没有绝对正确的管理方法，只有针对某个时期的合适的管理方法）2.概率轴：试着给“商业”加上一根概率轴，理解有些成功是大概率事件，有些是小概率事件。

就不会迷信成功学。

3.博弈轴：你的决定的正确与否不完全取决于你的判断，还取决于别人的出招，这就是博弈，给你个人的决定加上一个博弈轴，面对模糊性看一步，走一步，才能修炼自己的变革之心。

194.领导力-快在互联网经济下，大公司不一定打败小公司，但快公司一定会打败慢公司。