深度分销模式全程描述

解2023-11-03•深度分销理念•深度分销策略•深度分销操作方法•深度分销实践案例分析•深度分销的挑战与对策目•总结与参考文献录01深度分销理念•深度分销，也称为深度协销，是近年来国内企业营销实践中逐渐发展出来的一种营销理念及模式。

它主要是关于企业如何将产品价值有效传递给消费者，通过构建“营销价值链”将交易关系转变为伙伴关系。

这一理念强调企业与渠道成员的互动与合作，以实现市场资源的有效整合和信息的共享。

定义与背景核心理念解析1. 价值传递：企业不仅需要将产品价值有效传递给消费者，还要在过程中建立并强化品牌价值。

2. 伙伴关系：企业与渠道成员不再是简单的交易关系，而应该建立长期、稳定的伙伴关系，共同发展。

4. 信息共享：企业需要与渠道成员共享市场信息，以便及时调整策略，应对市场变化。

3. 资源整合：通过有效整合市场资源，企业能够提高效率，降低成本，增强竞争力。

深度分销模式的核心理念可以概括为以下几点深度分销模式的必要性在当前的营销环境中，深度分销模式具有以下必要性2. 提高渠道效率：通过与渠道成员建立伙伴关系，企业可以减少中间环节，提高渠道效率，更好地满足消费者需求。

1. 适应市场变化：随着消费者需求日益多样化，企业需要更深入地了解消费者需求，提供个性化的产品和服务。

3. 增强品牌影响力：深度分销模式有助于企业在消费者心中树立专业、负责任的形象，提升品牌影响力。

02深度分销策略对行业趋势、竞争对手、目标客户等进行深入研究，以了解市场现状与未来走向。

市场分析产品特点资源投入分析产品的独特卖点、生命周期以及与竞品的差异化，以确定产品的市场定位。

根据企业战略目标、预算等因素，制定合理的资源投入计划。

03策略制定依据0201根据市场分析，选择最具潜力的目标客户群体。

目标客户选择根据目标客户和产品特点，选择最合适的销售渠道。

渠道选择组建具备专业技能和良好素质的销售团队。

销售团队建设根据目标客户的需求和渠道特点，制定有针对性的营销策略。

企业深度分销方案背景介绍随着全球经济的不断发展和互联网技术的广泛应用，越来越多的企业开始将自己的产品或服务推向市场。

然而，很多企业发现，单纯地在自己的官网、线下门店或电商平台上销售产品往往难以达到预期目标。

因此，越来越多的企业开始寻找新的销售渠道，而深度分销成为了一种备受关注的销售模式。

深度分销可以简单地理解为在原销售渠道基础上新增一些中间商或代理商，让他们来负责销售产品。

这种模式的好处在于，可以扩大销售渠道、增加销售量，同时降低自身的运营成本和风险。

本文将对企业深度分销方案进行详细讲解。

深度分销模式在深度分销模式中，一个企业通常可以拥有两种角色：一是原品牌方，也就是产品的制造商或服务的提供者；二是中间商或代理商，也就是负责销售产品的企业或个人。

在深度分销模式中，代理商可以有多级。

也就是说，一个代理商可以再招募另外一批代理商来负责销售产品，这样就形成了一个代理商网络。

这种网络关系通常称为“上下级”关系，也就是上级代理商可以通过下级代理商获得销售提成。

获益与问题深度分销模式对所有参与方都有好处。

品牌方可以通过中间商把产品推向更广泛的市场，降低自身的销售成本和风险；中间商可以通过销售获得收益，同时可以利用品牌方的品牌形象来提升自己的市场竞争力。

然而，深度分销模式也存在一些潜在的问题。

首先，品牌方必须对代理商的销售行为和结果提高监管力度，否则可能会出现虚假宣传、脱离市场需要等负面后果。

其次，代理商之间的竞争可能会降低合作关系的稳定性，造成“见好就收”和“独占市场”的现象。

另外，深度分销模式可能会导致品牌方和代理商之间的利益冲突，需要有更加严格的协议和合同保护双方的权益。

实施方案要在企业中实施深度分销模式，需要考虑以下几个方面：1.市场调研首先要做的是进行市场调研，确定产品或服务的市场需求和潜在销售渠道。

在实际操作中，可以通过市场调查、客户问卷等方式对市场需求进行研究，并通过评估代理商的能力和信誉来确定合适的销售渠道。

酒类产品的深度分销推广和设计目录一. 深度分销模式概括二. 酒类产品的深度分销推广和设计(一). 分销通路概要(二). 通路运作方法(三). 市场区域的确立(四).经销商的选定(五). 人员配备(六). 设计通路差价(七). 线路的划分与客户资料的建立(八). 拜访频率的设定(九). 确立标准化工作流程(十). 工作目标的确立(十一). 工作情况的检查与落实(十二). 其他工作三. 总结内容提要：深度分销做为一种营销模式，是社会分工的要求，是指在对目标市场区域进行划分后，通过固定人员的定线，定时，对终端细致的拜访进行市场开发、维护、服务和管理，从而实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升的销售量、了解竞品、市场的目的一种手段。

关键字：分销模式，操作方式一. 深度分销模式概括深度分销又称为区域滚动销售（Area Roller Sales ，ARS）--是指通过有组织地努力，提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略与方法。

在营销界对其的定义是：由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖的区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的营销模式。

做为一个企业实施深度分销带来的直接的效果有：一、是产品铺货率高，铺货时间大大缩短，二、是拥有比较完善的客户网络档案，能够有效地进行客户管理和通路建设，三、是能够及时掌握市场竞争动态，并能快速反应，采取相应对策及措施。

四、产品快速导入市场，企业的信息（价格、宣传、产品卖点）在较短的时间内传递致终端和消费者处，但在这里有三点要说明：（1）深度分销不等同于自建营销网络和终端直销而在于掌控终端。

（2）深度分销做为一种模式其在运作不能固守不变要善于在运用中变化与发展以服从企业特点、发展节段和行业要求为重点。

（3）深度分销的关键在于分销，也就是配送商做终端，我方做市场、管理和服务、厂商齐心协力，实施滚动式开发与培育市场，以致取得市场综合竞争优势。

深度分销说明目录一、深度分销定义二、深度分销是一个系统三、深度分销与人力资源四、深度分销与区域管理五、深度分销与渠道细分六、深度分销与市场细化七、深度分销与品牌建设八、深度分销与经销商的选择九、具体案例一、深度分销定义深度分销一点也不神秘和复杂，它只不过是要我们把销售的基础工作做的更细致，更认真一些。

在人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等方面考虑的更周到一些，制定出合理、明确、可衡量的检查考评机制，提高销售团队整体效率，稳定销售队伍，为市场的持续发展打下坚实的基础。

如果给深度分销一个定义，那就是：深度分销就是提高、发现和挖掘所有市场现有和潜在的销售潜力及机会点，通过人员、区域、渠道、市场、品牌、经销商等各方面管理的提高，借助有效的监督、考评、奖励机制提高业务人员工作效率，树立自身品牌形象，为零售客户提供持续不断的优质服务，保证销量的稳定增长，在所有地区和市场成为本行业中的第一品牌。

二、深度分销是一个系统要完成深度分销要达到的目标,就要求我们把现在从事的工作做的再细致一些,将日常工作的管理更科学系统。

它是我们日常销售工作的综合体现,是每一个销售环节细致、提高和完善的最终结果,具体说，是一个系统完善的最终目标,我们认为这个系统可以由六个方面构成:人力资源管理，销售区域管理，销售渠道细分，销售市场细化，品牌建设，经销商的选择三、深度分销与人力资源人是一切事情成败的主要原因,如何使销售人员发挥主动性和主观能动性，是我们深度分销工作成败的关键,在这里我们为什么说是人力资源管理,这主要是要区别于将人做为一种工具的管理。

在现代化的今天对人已经不仅仅做为一种工具利用,而必须将人做为一种资源,要使人成为资源,我们就要发挥他们的智力,因为和市场上众多的竞争对手拼杀,仅靠体力和财力已经不能轻易取胜了,要战胜对手,就要整合所有员工的智力资源。

市场上的情况千变万化,简单的一个促销,一个特价已不能保证销量的稳定提高,必须有适合不同地区,不同市场的战略战术,这就需要每个销售人员发挥聪明才智。

深度分销模式深度分销Depth distribution 即区域滚动销售Area Roller Sales ，ARS通过有组织地提升客户关系价值以掌控终端，滚动式培育与开发市场，取得市场综合竞争优势，冲击区域市场第一的有效市场策略方法。

由厂方组建分销队伍，对经销商覆盖不到或不愿意覆盖区域或终端进行分销覆盖，以取得更高铺市率的模式。

做为一种营销模式是社会分工的要求，指在对目标市场区域进行划分后通过固定人员的定线，定时，对终端细致拜访进行市场开发、维护、服务和管理，实现对销售通路的精耕细作，达到提高产品铺市率、提升销售量、了解竞品、市场的目的手段。

深度分销的特点深度分销最主要的成功要素是员工的执行力。

深度分销，要解决以下几个问题：1、收入增加了，但利润却大幅下降，导致边际收益锐减。

2、队伍扩大了，组织架构日益复杂，管理问题日趋突显。

3、市场占有率提高了，但是供应链面临断裂。

深度分销和深度分销的未来模式由来八十年代末，由于当时中国流通业的不成熟，宝洁公司直接将销售经理们派往经销商办公室，去帮助经销商全面了解，接受和实践宝洁公司的营销思想、营销策略和方法。

更重要的是，销售经理们和经销商一起进行网络的建设与完善，一起管理物流和促销，直接参与对业务员及促销人员进行培训和管理，迅速提高和完善了中间商的营销能力。

实践证明，这种合作方式成效卓越。

后来，越来越多的企业开始效仿这种模式。

再后来，人们给这种模式起了一个名字，叫做----深度分销。

发展速度很快，消费品业的人们迷上了深度分销，许多人把它当成了解决渠道问题的一种终极武器，还有一些人吹嘘说这种方法是万能的，也有一些相关的理论产生，如“渠道扁平化”等等。

与大家料想的不同，虽然深度分销有着许多的优点，也有许多成功的例子，但是对于不少企业来说，却总是感觉到这是一副不能治病的苦药，让他们有苦难言，这又是什么原因呢？现状今天，深度分销的运作方法相当成熟了，又有了许多新的创新，很多人开始了新的探索，他们都在想同一个问题：深度分销之后又应该是什么呢？分销管理的核心就是分工传统分销模式传统的分销模式是厂家―――经销商―――二批商―――终端―――消费者，整个营销网络呈金字塔排列，在通路层级上对于企业来说只是数量的差别而已。

一、什么是深度分销关于深度分销，不同人和不同类型的企业有不同的定义，一般的说法是：深度分销就是渠道成员职能的转变，通过变革使企业掌控的渠道深达终端，从而使通路扁平化，全面掌控营销渠道价值链的各个环节，并且把自己的影响渗透至零售网络，形成通路成本最小，效率最高的分销通路模式。

我个人认为：深度分销就是为了让自己的产品充盈渠道的所有环节和所有不同类型的终端，并让产品在渠道各环节快速流动，在终端让我们的产品快速动销，换句话说深度分销就是要对渠道和终端的各个环节的进行调研、规划；拜访、沟通；促通、压货；管控、利用、顾问、服务等工作。

显然深度分销要进行以上五个层次的工作，而且是环环相扣的，1、首先要对渠道个环节进行深入细致的调研分析规划，弄清不同类型渠道的特点，纯销的比例，调拨的比例，覆盖的区域范围、生意营运模式、发展方向战略等都被必须清楚；2、其次，要做拜访，洽谈、深入沟通，说明我们公司的策略、方向和即将采取的作法，听取客户的意见建议等，尽量争取深度分销的渠道调整变革时客户理解支持，市场较少波动。

3、第三是渠道促通和压货的工作。

促通是目的，压货是手段和增加销量的方法而已，要做好促通就要分析不通的关键环节是哪一级，可以肯定是说不是一级商渠道，应该是各地众多的二级纯销商和二级调拨商、一级一些三批商和终端ka客户。

还要弄清如何才能向他们压货。

4、第四是管控利用。

渠道深度分销的最高境界是利用和控制各级各类分销商，利用其实资金为我压货所用，利用其人员为我销货，利用其存储设备为我所用，一级设立渠道合作或者叫管控资金，让渠道成员按照金活的游戏规则来玩，提高金活对渠道和商业的控制力。

5、第五的层次的工作是真正让渠道成员心服口服。

这就是双赢境界了，做客户的经营顾问，服务好客户，让客户获得超值服务的感觉，从而总觉自愿地为我们服务。

一般来说对客户的服务有这样三个层次：一流服务（感动服务）：客户意想不到的、惊喜的；二流服务（满意服务）：产品知识、回答客户疑问；三流服务（基本服务）：卖药、收钱（淘汰）；要做好深度分销的顾问式服务，就要求一线的各位大区经理、商务总监和商务经理，自己提高知识水平，拦截行业动态，多核客户探讨营运管理等。

看得见、买得到、乐得买——快消品深度分销模式已有 9927 次阅读2009-5-25 14:16|系统分类：:营销实战|关键词:深度模式分销乐得看得见深度分销是快消品行业中的部分企业首先提出的一种销售管理方式。

但随着分销热的到来，各行业的企业都提出要开展深度分销。

一时间，不做深度分销就好象有了一种落伍的感觉。

同时营销行业的各路精英也加入了对深度分销理论的探讨，甚至有同行专门在此领域著书立说，以解深度分销之谜。

我们认为，每一个企业在每一阶段，都应该选择与自身品牌、产品、规模、实力、资源优势、发展目标等相匹配的营销模式，追赶潮流是没有任何意义、也不能为企业带来收益的行为。

我们去探讨、甚或采用一种营销模式的时候，首先要深刻领会其主旨要义，要对其出发点和目的地有深刻的认识。

也即不但要知其然，还要知其所以然。

对于深度分销来讲，其关键的核心要义是“何为深度？”，或者“深度如何测量？”的问题，然后才是“如何达到这个合理的深度？”和“合理深度如何维持？”等问题。

本文就“深度分销，‘深度’如何测量？”这一问题加以探讨，以期对读者有所帮助。

一、对“一张图、三张表、六个定”的深度解读。

深度分销模式由可口可乐公司操作大陆市场时从实践中总结导入，经康师傅等企业的进一步实践后形成一定的理论体系雏形。

其主旨讲的是快消品企业在操作一个城市市场，面对大量的零售终端售点时，对终端售点和业务人员所采取的一种销售管理方式。

其主要的管理工具即“一张图、三张表、六个定”。

“一张图”即终端售点分布图，根据掌握的终端网点资料，包括分销商、零售终端客户，在地图上明确标出来，并加以编号；“三张表”即客户档案表、客户服务表和订单。

客户档案表记载了客户的详细资料、经营状况等，该表是所有工作的基础；客户服务表包括客户编号、客户等级、进销存状况、店面陈列、存在问题等内容，该表明确规定了终端业务员的工作内容，包含了公司希望了解的所有信息；订单是根据了解到的资料及客户的经营情况，及时接受客户订货的工具；“六个定”指终端业务员相对稳定，每个业务员的销售区域相对稳定，每个业务员负责的销售网点相对稳定，每个网点的访问频率相对稳定，每个业务员工作路线相对稳定，每个网点的访问时间相对稳定。