下载文档原格式
剖析KASH行销模式（一）1谢耀龙教授在美国及台湾寿险业界所风行的「KASH」架构，是大部份台湾寿险业务员及负责教育训练人员，耳熟能详的重要行销模式。
KASH是四个英文单字的缩写：knowledge, attitude, skills及habit，意谓着寿险业务员只要具备「专业知识」、「正确或正面的态度」、「行销技巧」及「良好习惯」四要素，就能创造佳绩。
KASH 与cash（金钱）发音相同，因此以KASH作为关键的寿险业务员行销模式，意指只要能具备KASH四要素，业务员的佣金就会随之而来，即KASH=CASH。
虽然如此，作者两周前赴高雄为一家保险公司的外勤中阶干部讲演「顾客满意」专题时，竟然发现在座40多位学员中，只有少数几位了解KASH的意涵，因此决定在此对KASH行销模式做进一步的介绍。
诚如上述，KASH行销模式，即知识、态度、技巧与习惯四个主要构面之组合。
以下即依这些构面进行文献探讨。
一、知识「知识」、「信息」与「资料」之间有着一定的关系。
「资料」是客观的事实或原始的数据。
譬如，台湾有两千三百万人口，就是「资料」。
将「资料」加以整理、分类、分析之后，便成为「信息」。
譬如，台湾两千三百万人口中，具备购买寿险能力者有五百万人，这便是「信息」。
将信息加以比较、并且加入主观的经验、判断、直觉或价值时，就成了「知识」（林英峰2000）。
譬如，由于个人比较善于理性沟通、而且自己对台北市又比较熟悉，因此甲公司的业务员程波认为自己比较理想的目标市场是台北市的中产阶级；这便是「知识」。
因此，我们可以将「知识」定义为「透过个人之经验、判断、直觉或价值加以过滤、并重新组织之结构化信息」。
至于有助于（寿险）业务员胜任其行销工作之知识内涵，各学者专家则有不同的看法。
林重文（1996）认为：寿险业务员专业知识之训练应配合阶段性需求、由浅入深、并且要适量为之。
他提出的主要知识内涵包括：（1）人寿保险的意义与功能；（2）人寿保险的种类；（3）人身保险契约条款解析；（4）各种商品介1本文主要取材自谢耀龙教授近期所刊登之论文，详细出处如下：谢耀龙（2002），〈寿险业务员行销模式转移：从KASH到SHAKE〉，《寿险季刊》，12月31日，第111期。
资料范本本资料为word版本，可以直接编辑和打印，感谢您的下载剖析KASH行销模式知识讲解地点：__________________时间：__________________说明：本资料适用于约定双方经过谈判，协商而共同承认，共同遵守的责任与义务，仅供参考，文档可直接下载或修改，不需要的部分可直接删除，使用时请详细阅读内容剖析KASH行销模式（三）本文主要取材自谢耀龙教授近期所刊登之论文，详细出处如下：谢耀龙（2002），〈寿险业务员行销模式转移：从KASH到SHAKE〉，《寿险季刊》，12月31日，第126期。
谢耀龙教授技巧根据谢耀龙（1998）所提出、培养寿险公司文化的主要架构「莫斯特」（MOST）模式，在此我们可以将「技巧」定义为：让业务员可以达成目标与落实策略的种种具体作法或行动。
既然很少人自觉性地将业务工作视为终身职业，教授业务员必要的行销技巧是业务员能否成功的重要关键（Gantenbein 2000）。
林重文（1996）也认为，训练新人从接触、说明、激励到结束的基本动作，使他（她）们的技巧熟练，不但可以增强信心、而且有利于成功销售。
他建议以下述内容作为主要的训练构面：（1）主顾与市场搜寻；（2）客户类型分析；（3）如何接触准客户；（4）说明的要领；（5）激发顾客购买的欲望；（6）反对问题的处理；（7）促成的方法；（8）递送保单的技巧；（9）客户管理及售后服务；（10）建立对客户的影响力；（11）电话约谈技巧；（12）客户介绍的要领；（13）保险故事的运用。
日本的学者专家建议，由实务专家多年的经验法则所归纳出的标准话术及面谈技巧，是业务员可以参考的规范。
这些技巧不但可以减少业务员访问时的辛苦及被拒绝的痛苦，而且可以提高成功机率。
其次，熟练整个销售过程的各项技巧，也有助于提高活动效率。
这些技巧包括：可能顾客之发掘及管理、访问之准备及礼仪、唤起投保意愿之步骤及资料准备、契约签订时机之掌握等。
