《房地产经纪实务》第二十一讲

2010年房地产经纪人考前辅导精讲班《房地产经纪实务》第六章存量房经纪业务流程（中）一、大纲要求考试目的本章考试目的是测试应考人员对存量房经纪业务流程的概述、客户接待、配对及约看、实地看房、交易撮合、合同签订及款项支付、物业交验及后续服务、房地产经纪人促成业务成交应注意的因素等内容的了解、熟悉和掌握程度。

考试要求1．熟悉存量房买方代理业务流程；2．熟悉存量房卖方代理业务流程；3．熟悉存量房出租和承租代理业务流程；4．掌握存量房居间经纪业务流程；5．熟悉到店接待流程；6．熟悉电话接待流程；7．掌握客户和房屋信息调查；8．了解签署委托代理协议；9．了解配对的概念；10．熟悉推荐房源的方法；11．熟悉配对的注意事项；12．熟悉约看的注意事项；13．熟悉实地看房的步骤；14．熟悉实地看房的操作要点；15，熟悉交易的操作要点；16．熟悉买卖业务和租赁业务的撮合；17．掌握合同签订操作要点；18．掌握买卖合同的签订；19．掌握租赁合同的签订；20．熟悉物业交验及后续服务；21．掌握房地产经纪人促成业务成交应注意的因素。

二、内容讲解第六章存量房经纪业务流程第三节配对及约看一、配对的概念配对是指将合适的房源和合适的客户进行匹配，即为购房或承租客户选择符合其需求的房屋，为售房或出租客户选择要求的购买对象。

配对是房地产经纪人应该具备的专业能力之一。

配对的过程，实际上是房源信息与客源信息相匹配的过程，因此，房地产经纪人和房地产经纪公司掌握大量的房源信息和客源信息十分重要，为实现快速匹配提供了基础。

房地产经纪人为委托人进行房源或客源的匹配过程，实际上是协助潜在客户做出售房或购房（出租或承租）决策的过程。

一般来说，潜在客户做出房屋交易决策的过程，既要衡量自己的资金限制条件，还要考虑房地产经纪人提供的房源信息条件，只有当二者条件吻合时，客户才会做出最终的决策。

图6－2是潜在购房（承租）客户做出房屋交易决策的过程模拟图。

在整个配对过程中，房地产经纪人都是围绕购房客户的需求推荐一定价位和品质的房源。

物业经营管理精讲班第21讲讲义房地产市场的特性第四节房地产市场的特性与功能一、房地产市场的特性(一)市场供给的特点由于房地产商品的供给在短期内很难有较大的增减，因此市场供给缺乏弹性；由于房地产的位置、环境、数量、档次的差异，市场供给具有非同质性；由于土地的有限性、不可再生性，以及房地产投资规模巨大，使房地产市场具有高度的垄断性，从而导致房地产市场供给主体间的竞争不充分。

(二)市场需求的特点房地产是人类生存、享受、发展的基本物质条件，是一种基本需求，市场的需求首先具有广泛性；与市场供给的非同质性相吻合，需求者购置房地产时通常有不同的目的和设想，因而需求具有多样性；同时，购置房地产的开支巨大，通常需要借助金融信贷机构来进行融资。

(三)市场交易的特点由于房地产市场上的商品本身不能移动，交易是房地产产权的流转及其再界定；房地产交易通常需要经过复杂和严密的法律程序，耗费时间比较长，交易费用通常也比较多；加之市场信息的缺乏，市场交易通常需要估价师或物业代理等专业人员提供服务。

(四)市场价格的特点房地产商品的不可移动性，使房地产价格与其所处的地理位置关系极大；其次由于人口的不断增长和经济社会的不断发展，房地产价格总体呈向上波动的趋势；但现实价格是在长期考虑下而个别形成的，因此也不容忽视涉及交易主体的个别因素的影响。

以上四个方面是房地产市场的主要特征，但对于某一国家或地区的房地产市场，还要受其社会经济环境的影响，尤其是受到社会体制的规定。

如不同的社会体制形成了不同的土地所有制，我国的土地出让制度导致了我国房地产市场的一些独特性。

二、房地产市场的功能房地产市场的功能，可以分为以下几个方面：(一)配置存量房地产资源和利益由于土地资源的有限性，又由于房地产开发建设周期较长而滞后于市场需求的变化，所以必须在各种用途和众多想拥有物业的人和机构之间进行分配。

通过市场机制的调节作用，在达到买卖双方都能接受的市场均衡价格的条件下，就能完成这种分配。

2010年房地产经纪人考前辅导精讲班《房地产经纪实务》第六章存量房经纪业务流程（下）一、大纲要求考试目的本章考试目的是测试应考人员对存量房经纪业务流程的概述、客户接待、配对及约看、实地看房、交易撮合、合同签订及款项支付、物业交验及后续服务、房地产经纪人促成业务成交应注意的因素等内容的了解、熟悉和掌握程度。

考试要求1．熟悉存量房买方代理业务流程；2．熟悉存量房卖方代理业务流程；3．熟悉存量房出租和承租代理业务流程；4．掌握存量房居间经纪业务流程；5．熟悉到店接待流程；6．熟悉电话接待流程；7．掌握客户和房屋信息调查；8．了解签署委托代理协议；9．了解配对的概念；10．熟悉推荐房源的方法；11．熟悉配对的注意事项；12．熟悉约看的注意事项；13．熟悉实地看房的步骤；14．熟悉实地看房的操作要点；15，熟悉交易的操作要点；16．熟悉买卖业务和租赁业务的撮合；17．掌握合同签订操作要点；18．掌握买卖合同的签订；19．掌握租赁合同的签订；20．熟悉物业交验及后续服务；21．掌握房地产经纪人促成业务成交应注意的因素。

二、内容讲解第六章存量房经纪业务流程第六节合同签订及款项支付合同的签订及各种款项的支付是房地产经纪人销售工作初步完成的标志，也关系到经纪人的代理业务能否获得了最终的成功，因此是十分重要的环节。

一、合同签订的操作要点房地产经纪人在完成此环节工作时，一方面，注意避免双方私下交易；另一方面业主临时涨价或买方（承租方）二度砍价时，经纪人需注意在谈判中一定要掌握主动，控制谈判的节奏，要保持客观冷静的态度，公正，不偏不倚，在出现僵局时要将买卖双方分开说服。

二、买卖合同的签订（一）签约前的准备当房地产交易双方对售房和购房全部细节达成一致后，就可以签署房屋买卖合同了。

在签署合同前，房地产经纪人应做好以下准备。

第一，明确双方异议所在，争取事先沟通好，房地产经纪人要积极帮助双方寻找解决办法。

例如，如果购房方因为资金筹措困难，需要分期付款。

房地产经纪人《经纪实务》知识点：房地产开发企业房地产开发企业：是以营利为目的，从事房地产开发和经营的企业。

按经营管理对象分：专门从事土地和城市基础设施开发；专门从事地上建筑物开发建设；进行土地和地上建筑物综合开发。

按注册资金来源分：外资、内资按企业所有制分：公有制，非公有制按开发经营范围分：全国性，区域性按企业功能分：专营，兼营，项目房地产开发企业的设立：具备以下条件1、有自己的名称和组织机构；2、有固定的场所；3、有符合国务院规定的注册资本；4、有足够的专业技术人员；5、法律、行政法规规定的其他条件。

资质等级：一级开发资质：1、注册资金不低于5000万；2、从事房地产开发5年以上；3、近3年房屋建筑面积累计竣工30万㎡以上；4、连续5年建筑工程质量合格率达100%；5、上一年房屋建筑施工面积大于15万㎡以上；6、有职称的建筑、结构、财务、房地产及有关经济类的专业管理人员不得少于40人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于20人，持有资格证书的专职会计人员不得少于4人；7、工程技术、财务、统计等业务负责人应具有相应专业中级以上技术职称；8、具有完善的质量保证体系，商品房销售中实行了两书制度；9、未发生过重大工程质量事故。

二级开发资质：1、注册资金不低于2000万；2、从事房地产开发3年以上；3近3年房屋建筑面积累计竣工15万㎡以上；4、连续；3、年建筑工程质量合格率达100%；5、上一年房屋建筑施工面积大于10万㎡以上；6、有职称的建筑、结构、财务、房地产及有关经济类的专业管理人员不得少于20人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于10人，持有资格证书的专职会计人员不得少于4人；7、工程技术、财务、统计等业务负责人应具有相应专业中级以上技术职称；8、具有完善的质量保证体系，商品房销售中实行了两书制度；9、未发生过重大工程质量事故。

三级开发资质：1、注册资金不低于800万；2、从事房地产开发2年以上；3、房屋建筑面积累计竣工5万㎡以上；4、连续2年建筑工程质量合格率达100%；5、有职称的建筑、结构、财务、房地产及有关经济类的专业管理人员不得少于10人，其中具有中级以上职称的管理人员不得少于5人，持有资格证书的专职会计人员不得少于2人；6、工程技术、财务、统计等业务负责人应具有相应专业中级以上技术职称；7、具有完善的质量保证体系，商品房销售中实行了两书制度；8、未发生过重大工程质量事故。

《房地产经纪理论与实务》课程教学大纲Real Estate Broking Theory and Practice课程编号：08075122适用专业：土地资源管理学时数：64 学分数：4执笔者：段国兵审核人：修订日期：2010年6月一、课程的性质和目的本课程是土地资源管理专业的一门专业方向选修课。

要求学生通过课程的学习，了解和掌握房地产经纪及经纪业务的相关理论与方法，能够根据房地产市场发展现状，结合最新的房地产法律法规和房地产经纪实践活动成果，对房地产经纪的基本现状、基本理论、基本规律、主要的业务流程、操作运作技巧及其他相关方面的知识进行了系统、全面的总结和理解，同时能够结合实际，将所学知识应用于实践当中。

二、课程教学内容第一章房地产交易及其基本流程（4学时）第一节房地产交易的概念第二节房地产交易的基本流程第二章房地产交易合同及相关法律文件（4学时）第一节房地产交易合同的类型和内容第二节房地产交易中涉及的法律文件第三章房地产交易价格及相关税（4学时）第一节房地产价格、租金的种类第二节我国现行的房地产税费制度第四章房地产产权登记与发证（6学时）第一节房地产权属登记的类型与程序第二节房地产权属证书的种类和内容第三节房地产权属登记的时限与相关要求第五章房地产经纪业务与基本流程（12学时）第一节房地产经纪业务的类型第二节房地产经纪业务的基本流程第三节房地产居间业务第四节房地产信托（行纪）业务第五节房地产代理业务第六节房地产经纪的相关业务第六章房地产经纪合同及相关费用（10学时）第一节房地产经纪合同概述第二节房地产居间合同第三节房地产代理合同第四节房地产信托（行纪）合同第五节房地产经纪服务的相关费用第七章房地产经纪业务的促成（6学时）第一节影响房地产经纪业务成交的因素第二节房地产经纪业面临的主要待业风险第三节处理房地产经纪业务的技巧第八章房地产市场与市场营销规划流程（4学时）第一节房地产市场第二节房地产市场营销规划流程第九章房地产市场调查（8学时）第一节概述第二节房地产市场供给需求与竞争项目的调查第三节房地产不同营销阶段的市场调查第四节房地产市场调查的内容第十章房地产市场调查的程序（2学时）第十一章房地产市场预测（4学时）第一节市场预测与房地产市场预测第二节房地产市场预测方法附：学时安排表序号内容学时1 房地产交易及其基本流程 42 房地产交易合同及相关法律文件 43 房地产交易价格及相关税 44 房地产产权登记与发证 65 房地产经纪业务与基本流程126 房地产经纪合同及相关费用107 房地产经纪业务的促成 68 房地产市场与市场营销规划流程 49 房地产市场调查810 房地产市场调查的程序 211 房地产市场预测 4合计64三、课程教学的基本要求（1）教学环节：本门课程强调理论联系实际，根据学生的基础有针对性的进行讲解，使所讲内容能够使学生通俗易懂。

房地产经纪实务【第三版】第一章市场营销概述知识性内容，基本理论第二章房地产市场调研2、3章份所占的考试额很多第三章房地产市场细分第四章房地产项目定位☆☆☆☆☆重点中的重点第五章房地产定价策略第六章房地产市场推广与营销渠道广告推广是重点第七章房地产营销组织与销售管理第八章房地产居间业务的开设第九章房地产居间业务的房源管理☆☆☆重点第十章房地产居间业务的客源管理☆☆☆重点第十一章房地产居间业务的促成第十二章房地产经纪业务的风险管理目前行纪只能由国家指定或有实力的拍卖行来操作1～6章一手楼市场，市场营销是大帽子【其中2～5章是一手楼市场的各方面，4～6章是4Ps的四个方面】7章是过渡章节8～12章二手楼市场，经纪人主要操作的市场，房屋的转让、租赁咨询、居间、行纪、代理是分不清的，代理需要考虑责任，经纪人居间业务的···第一章市场营销概述§ 1 市场营销的概念及起源一、市场营销的概念【掌握每年都考！！！】P1市场营销来自英文“Marketing”一词，是指企业根据通过向顾客提供能满足消费者需要的产品和服务，促使顾客消费企业提供的产品和服务，进而实现企业目标的经营理念和战略管理活动。

理解市场营销主要从5方面进行：1.市场营销是一种经营理念其基本核心是以顾客为中心，企业的经营活动自始至终要围绕顾客、服务顾客、满足顾客需求展开，先予后取。

2.市场营销是企业的一种战略管理活动企业的战略可以分为总体战略和职能战略。

市场营销的战略属于职能战略范畴。

市场营销战略是职能战略的核心，其他的职能战略要为市场营销战略服务，市场营销战略是实现企业总体战略的途径和手段（方法）。

3.企业要实现自己的经营目标，就要对顾客需求进行分析，了解顾客的需要。

〖这需要市场调研活动支持〗了解顾客的需要，就要分析顾客、跟踪顾客。

4.要根据顾客的需要，选择目标客户，设计满足顾客需要的产品和服务此“需要”而不用“需求”，主要是支付能力，发掘潜在的需求。

1.根据标的房地产所处的市场类型分类新建商品房经纪业务和存量房经纪业务（主要以存量房经纪业务为主）。

2.根据房地产交易类型分类房地产买卖经纪业务和房地产租赁经纪业务。

租赁房地产经纪业务相对稳定，受市场波动影响小，而买卖经纪业务收益高，但受房地产市场波动影响较大。

3.根据标的房地产用途分类居住房地产经纪业务（或住宅经纪业务）和商业房地产经纪业务。

多数房地产经纪机构都以居住经纪业务为主。

4.根据房地产经纪服务方式分类房地产居间（中介）业务和房地产代理业务。

现阶段我国房地产经纪实践中的主要业务类型有：存量房买卖居间（中介）业务、存量房租赁居间（中介）业务和新建商品房销售代理业务。

（1）在实践中要注意区分存量房租赁居间（中介）业务与存量房租赁托管、包租业务的不同，后两者属于房屋租赁经营的范畴。

存量房租赁托管是指专业机构接受房屋权利人的委托，提供房屋出租、代收租金、房屋出租后的维修管理等服务，并收取管理费或服务费的行为。

（2）存量房包租是指专业机构承租他人的房屋后对房屋进行装修改造、增配家具家电，再以出租人身份将房屋转租给其他承租人，以及根据承租人需要提供保洁等后续服务，向承租人收取租金和服务费的行为。

1.存量房买卖居间（中介）业务（1）提供买卖信息；（2）提供交易流程、交易风险、市场行情和交易政策咨询；房地产经纪人协理《房地产经纪操作实务》考点速记手册（3）房屋实地查看和权属调查；（4）发布信息及进行广告宣传；（5）协助议价、交易撮合、订立房屋买卖合同；（6）代办抵押贷款；（7）协助交易资金结算及监管；（8）协助缴纳税费，代办不动产登记；（9）协助交验房屋等。

2.存量房租赁居间（中介）业务（1）提供租赁信息；（2）提供市场行情和相关政策咨询；（3）房屋实地查看和权属调查；（4）发布信息及进行广告宣传；（5）协助议价、交易撮合、订立房屋租赁合同；（6）代办房屋租赁合同备案手续；（7）协助缴纳税费；（8）协助交验房屋等。