资源管理常见的误区
• 2．资源的投入质量 • 资源管理在质量方面的误区主要有四个方面：
客户对现有投入的漠视； • 客户的注意力在其它方面，抱怨较多； • 会议的到会率不高； • 会议到会人员并非是所期望的人员。
有效管理资源投入的质与量
• 1．投入要有针对性
• 投入要有针对性，要引起客户的兴趣，这要求销售人员 对自己的客户非常了解，了解他的专业特长和业余兴趣 爱好。例如你的客户是呼吸科的一位专家，他的特长是 治疗哮喘，如果你提供呼吸机方面的信息给他，他不会 产生太大的兴趣，如果你提供很多有关哮喘的国际上的 信息给他，相信他会对你很满意。
增加使用频率
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微观市场开发的执行
我们在 哪里？
我们要 去哪里？
我们如何 去哪里？
当我们到达时， 怎样才能知道？
区域市场 分析
目标设定
策略制定
计划的执行、 监督与控制
产品的成功销售核心策略
• 产品的市场定位
– 微观市场细分 – 目标客户确定 – 宣传产品特色优势
• 促销组合
产品定位(Positioning)
我产品在每科的总处方量
平均被处方我产品的病人数×平均每病人的处方量×工作日
我产品的总处方数占总处方量的份额 我产品总处方数/该科的总处方量
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医生和适应症潜力
本科室内有多少医生在处方我的产品? 本科室内有多少医生在处方竞争对手的产品? 医生对什么样病人选用我的产品? 什么情况下处方竞争产品? 不同适应症（或情况）的病人数量分别有多少?
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怎样做微观市场？
2）完整的医院档案
基本情况 产品用量：产品/竞争产品（最好精确至医生） 进货渠道 人事关系
3）渠道畅通 4）能较准确地得到各种数据
