保险主顾开拓计划100表格

0
5次以上
3
去年共见过几
3－5次
2
次面
1－2次
1
计划100
客户姓名
20
分及Biblioteka A以等 级级B 级
上15 － 14
分
及
C以
级下
次面
几乎没有
0
很好
3
推荐他人的能
好
2
力
还好
1
不好
0
总分
等级
隶属部：
填表 人：
填表
时
隶属室：
间:
A亲戚关系
名单来源 G消费关系
来源 代号
B以前职业关系 H宗教关系
C邻居关系 D学校关系 E兵役关系
I社交团体关系 J保户的亲友 K其它
评分 标准
F嗜好关系
25岁及以下
1
年龄
26－34岁
3
35－44岁
3
45岁及以上
2
单身
1
婚姻
已婚（无子女） 2
有子女
3
￥1万以下
1
年收入
￥1－3万
4
￥3－10万
5
￥10－30万
5
￥30万以上
3
销售业务人员
3
一般行政人员
3
专业人士
3
作业员
3
职业
负责人及管理人员 3
家庭主妇
2
军人、公务员、教师 2
学生
1
退休人员
1
其它
1
5年以上
3
认识年限
2－5年
2
2年以内
1
密友
3
交往程度
普通朋友

✓ 作为消费者购买商品时 ✓ 参加民间或社团的活动 ✓ 参加社交活动或某些研讨会时 ✓ 接触以前曾有过业务往来的人 ✓ ……
步骤：
✓ 选择场合 ✓ 寻找目标人物（具备特质） ✓ 接近目标人物（赞美/触动不满） ✓ 约访（3P/异议处理）
担心拿不到名单吗？
留意你周围的人！
有高达7成的人并不喜欢他们目前的工作！
• 新人加入公司后，我们公司提供全套的基础训练，包括销售技巧、产品知识和相关的法律法规。他 们进入市场后，团队还有贴近实战的衔接培训，帮助他们将理论知识与实践结合起来。另外，我本 人会做很多陪访和角色扮演训练，这样一步一步把他们带到专业的状态。当然在这个行业最终要成 为强手，还要对人力资源管理、客户服务系统、其他金融知识等不断学习。
招募
选才
吸引候选人进入流程
通过规范流程进行甄选
协助您在招募过程中体现更高专业度，彰显从业价值，更容易获 得求职者的认同
人才开拓很重要，但不容易
✓ 没有足够的招募对象可供面谈，你的组织发展之路将无从谈起！ ✓ 名单来源是招募第一要务！ ✓ 不断开拓人脉关系是做好招募的关键！
人才开拓的操作者——所有人员
学历
A大学 B大专 C高中 D其他
计划招募人员信息表
认识时间
A三年 B一年 C三个月 D其他
工作经历
A五年 B三年 C一年 D其他
职业
既往关系
人员情况分析
职业优势
资源判断
不安不满点
1
2
3
4
5
现场列30个缘故名单 现场进行电话邀约
谢谢
机会较大
✓ ……
热渠道招募——影响力中心/转介绍
定义：
✓ 支持你、愿意且能持续提供名单给你的人 = 影响力中心 ✓ 可能和你不熟，但在他的行业中有较高声望或人脉关系者 = 转介绍人

保险期间 = 1年 最高投保年龄70周岁
原保障
意外身故 保险金
适用《泰康e顺短期意外伤害保险》条款
意外伤残 保险金
泰康 爱心保
扩展责任
公司运营公告
因感染新型冠状病毒导致的身故或伤残
非常时期∙爱心保保险产品计划责任
项目 保险期间 投保年龄 基本保险金额 保险责任
扩展责任
说明
1年
30天-70岁
20万元/份
➢ 意外身故保险金：因意外伤害导致身故，按基本保险金额赔付 ➢ 意外伤残保险金：因意外伤害导致伤残，按基本保险金额×伤残等级对
应的比例赔付 意外身故保险金给付前，扣除已给付的意外伤残保险金
➢ 因感染新型冠状病毒导致被保险人身故，适用意外身故保险金 ➢ 因感染新型冠状病毒导致被保险人伤残，适用意外伤残保险金
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爱心使者-**
截至2020年2月8日，
累计销售爱心保 8433件!
11
非常时期∙爱心保营销经验分享
1、爱心保障，自己先行：首先给自己及家人购买爱 心保，争当第一个支持！ 2、立定目标，头羊效应：寻找群里保险观念最好的 影响力、这个影响力中心最好是企业负责人、办公 室主任、工会主席，让她们买完以后推荐给员工， 不仅体现企业责任，也体现社会责任。 3、爱心传递，唤醒高客：以献爱心的名义让他们支 援武汉灾区人民，清楚表明承保盈余将全数作为公 益基金，很多高客都慷慨解囊。
我帮您投保。
客：好的。
销售重点：梳理客户！分别经营！点对点！
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非常时期∙利用爱心保与客户沟通
对象：社团开拓（领导,工会或HR）
代：李哥您好，最近新冠疫情很严重，您也宅在家里吧，公司复工了吗？ 客：嗯，是宅在家里呢，复工哪有那么快。 代：目前疫情确实挺严重的，复工风险很高，您和家人也要多注意防护啊。对了，李哥，告诉您个好消

4、活动量管理
活动量管理四大点 a、时间 b 、地点
c、 对象
d、拜访事由
每日工作七分制 a、与客户接触：１分／次 b、电话约访：０.５分／次 c、准主顾开发：０.５分／名 d、签单收费： ２分／名
e、增员面谈： １分／名 （每天积７分为合格）
5、工作日志管理
a、晨会记录： b、当日计划栏
序号 姓名 开拓 接触 电访 增员 问题 支援 积分
建立准主顾档案库
姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事…
才能成功。
漏斗理论
准保户由上方进入 保户由下方出来 须知十分之九客户会流失 我们只有增加自己的客户量
推销
专业 推销
运用才智和工具让客户接纳一些他们不知 道、不了解，但有益处的事物。
按一定的程序、一定的步骤、一定的方法 将推销分解量化，进而达到一定目的。
专业化 推销
将推销专业化，使专业不断支配行动，进 而养成专业推销的习惯。
3、推销演练
• 早会的主持 • 夕会的积累 • 组会的参与 • 培训的主讲 • 日常的切磋 • 专案的研讨 • 火花的记录 • 陪展的借鉴 • 辅导的互动
4、展示资料制作
• 整理、更新展示夹，注意时效性 • 分门别类，配合一段讲解话术 • 活泼生动，具有浏览性 • 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 • 富有创意的个人主页 • 创作的主动性，把案例化为文字，把

主顾的主顾或准主顾），还能视当时不同的情境机智地应变，因为很多事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。
得确实业绩和收入的保证！ 6、工作乐趣化——现时社会繁忙的工作环境已使得现代人不知如何从工作中寻找乐趣，特别是行销人员在面对业绩竞争与个人期许的双重
压力下，更是无所适从。
由此得出的结论是：准主顾是业务员最大的财富 开发方向二：工商名录 1、工商名录，可以说是行销人员用以开发企业主准主顾非常合适，且具有系统的资讯来源之一，更何况企业主准主顾，也非常需要有
，是业务员赖以生存并得以发展的根本。要想延伸自 人为其未来退休及养老做规划，故通过工商名录往往可以找到不少需要投保的企业主。
客户订单是否接连不断，关系着公司营运状的成败。
己的寿险生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以 恒地进行准主顾的开拓。
主顾开拓的方法
•
开拓准主顾的方法多种多样，效果也不尽相同。而且
主顾开拓的技巧
• 1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准主顾更是少不了计划 自我价值判断，能力走愈一强，步除算了有一能步力做的各开种决发定性方的式事之只外会（譬腐如蚀：与行准销主顾人在何员地的方见斗面志、要。先只与哪有位准不主断顾见主面动、如地何寻答谢找介绍其他准 主顾的主顾或准准主主顾顾），，还拟能视订当开时不发同计的情划境机，智才地应会变提，因高为成很多功事的情常胜常是算可。遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 开开发发准 主主顾顾来的源四时个，大不2方妨、向参详考电细话簿记、录主顾—所—提供成的功资料的、商行业销情报人资员讯及每其做他各完种一外在闪信息准。主顾拜访 后，不管成功 2合、宜每性隔”，一修段改与时保间否单主内动，容与必或主是顾定提联会高络保，把障以额成明度了败等主。得顾目失前的详生细活及地工记作近录况下，如来有，必要作，不为妨下建议次主开顾，发根主据现顾实生时活的的需参要考，审。视例现有保单的“ 在全力促成准如主顾，投有保之位余行，是销否人也曾员有从找不几到准次主的顾的记苦录恼呢中？发事实现上，，准他主顾在常开常在发我某们的个左市右，场只是时需花要再费多了花一太些多心思的去开发，否 则自，我即 价使值入判宝断时山能也力间只愈，有强空，而手除该而了回有市。能场力做的各却种决不定性值的花事之这外么（譬多如的：与精准力主顾。在何由地此方见可面知、要，先详与哪细位准地主做顾见好面每、如一何次答谢的介绍其他准 主顾的主顾或拜准主访顾记），录还，能视对当行时不销同工的情作境机有智很地应大变的，因帮为助很多。事情常常是可遇不可求，只有借助经验来考验自己了。 6压、力工下作，乐更趣是化无—所—适现那从时。怎社会样繁才忙的能工做作环好境一已使份得现详代细人不有知用如何的从记工作录中呢寻找？乐趣除，了特别借是助行销电人脑员在做面对统业计绩竞整争理与个工人作期许的双重 1、拟订计划外——，凡也或都可必须随有身计划携才带会成笔功记，而本开发及准行主顾事更历是少。不记了计录划做，走得一步越算详一步细的越开发好方，式只像会腐准蚀主行销顾人的员的生斗日志。 因2、此您，的平亲日朋就、好要友懂身、得同体且学积状或极是况地隔推、壁销邻家自居己庭。，情可多况参加、各爱种聚好会、和活宠动物，扩的大名自己字的交等际等面，都为应发掘记准录主顾在打下册基。础。

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家庭信息
大概 收入
客户类型 （A/B/
C)
建议购 买险种
拜访 时间
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自我评估
我的《财富30》已经填写完整 我已分出A、B、C类客户 我已将A、B类客户登记到《工作日志》上 我已制定近日客户约访计划
专业化销售流程图
售后 服务
计划与 活动
促成 专业化销售 主顾
流程图
开拓
说明
接触
接触前 准备
课程大纲
一、主顾开拓的重要性 二、主顾开拓的方法 三、财富30表
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主顾开拓就是用系统的方法来寻找符合条件的销售 对象，建立关系，进行寿险营销。
主顾开拓的重要性
客户
业绩
准主顾
事业发展 收入
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主顾开拓的重要性
客户是营销员最大的资产，它是一个持续性 的工作。只有养成主顾开拓的习惯，您才能在这 个行业里长久的发展。
7
7
准主顾由上方进入 主顾由下方出来 10:3:1 最重要的是? 你有足够的准主顾在漏
缘故法的优势
➢ 易接触到客户 ➢ 易获客户信息 ➢ 客户信任度高 ➢ 成功的概率高 ➢ 建立销售信心 ➢ 累积销售经验
主顾开拓之缘故法的步骤
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我的缘故客户在哪里呢？
…… 配偶的家人
……
消费关系
……

电话约访注意事项
电话约访的唯一 目的是争取面谈， 切勿谈保险 在提出3次要求 见面前不要轻易 放弃 边讲边笑
确认时间、地点
三、市调表的使用目 的
1、减轻缘故（亲朋好友）压 力，轻松导入保险话题 2、搜集客户资料（姓名、年 龄、电话、住址、 家 庭状 况） 3、发现客户需求 4、适时导入简易计划书
→促成签单与转介绍
1、先由讲师做 示范；
2、学员三人一 组，互助演练， 相互回馈； 3、讲师集中点 评、讲解、分 析。
1、市调表是减轻压力，轻松导入
保险的有力工具。 2、市调表的关键在于搜集客户资
课程回 顾
料，发现客户的需求并适时导入
简易计划书。 3、销售成功的开端就是结合缘故
有效地使用市调表。
1、列缘故名单
一 二 三 四 五 六 七 八 九
2、筛选：按客户月收入分
缘故定级筛选表（最有可能买保险的 >5000（ 6 人 ） 2000— 5000（ 18 人 ）
名
单
<2000（ 18 人 ）
3、安排优先拜访顺序
按先后拜访的顺序排列名 注明拜访时间（工作日志 注明需主管陪同的名单 向主管发出拜访邀请
户：……
客户经理：3、您知道一旦得了重大疾病 需要花费多少钱吗？
客 户：可能10万元吧。
客户经理：是这样的，据国家卫生部门 统计得了重大疾病需要花费8.3万元。 你怎么会有这样经验的？
（引导客户说她身边的事 ）
客
户：……
客户经理： 4、依您个人经验，患重大疾 病医疗费用主要来源是？ 客
户：……（业务员可含笑，点头对
去你那儿玩，看这两、三天我去你那 儿坐坐，跟你聊聊。你看周三还是周 四？ （如果客户问“忙些什么？”，则答： 我一直都在忙些业务上的事情，总之 一句话是说不清楚的了，见面我俩好 好聊一下！）

进行开拓，方式灵活
业务员 学生 家长
学平险散单客户来源
01
缘故市场
• 亲戚、朋友、 客户的小孩凑单 • 拜访养老险 团单单位
02
陌生市场
•学校门前设点收单 •学校午托班开拓 •社区学平险开拓
每个孩子都是我们学平险的潜在客户
**学平险销售王：**主任
个人简介：
✓入司时间：2009年10月 ✓目前小组人力18人
礼品递给客户
（建议一个人完成此项操作）
➢ 当日小结：报销单证、保费金额核对
事后追踪
➢ 名单分配 ➢ 寿险转化
分配原则：原则上自己招揽的名单归本人所有，主管 再进行局部调整，确保每个组员的客户数量基本一致 出单情况：放在有需要的组员身上，如： 转正、考核、晋升
寿险转化——第一次接触
目的：与陌生客户进行第一次接触 形式：短信确认投保信息是否正确
二、前期物料准备
1、名片、彩页、工作证、职业装
2、遮阳伞、展业桌、桌布
3、签字笔、草稿纸
4、单证、登记表
5、小礼品
三、分工排两人
➢1人：负责招揽学生家长到咨询台 ➢1-2人：负责收钱、填单、派发小礼品 结束后核对单证及保费金额
事中展业
➢ 咨询台布置：可自带桌椅、也可向学校租借 ➢ 派发礼品吸引关注：事前准备小礼品吸引关注 ➢ 出单流程：填写单证 收钱 保留单证首联、 第二联连同名片、小
万一一网网制保作险收集资料 下载 门户网站 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
学平险圈客户
散单开拓抢市场
——综合金融早会菜单第六期：学平险主顾篇
什么是学平险散单开拓？
定义：“散单”即业务员直接与学生或学生家长对接，对学
平险业务进行开拓

经济能力
寿险需要 容易接近
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9
四、主顾开拓的要领
用英文字母的“P、I、C、A”表示
信诚人寿 培训部
10
主顾开拓的要领（1）
P —— Planning计划
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11
主顾开拓的要领（2）
I —— Information资讯
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12
主顾开拓的要领（3）
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4
主顾开拓的重要性
主顾是寿险顾问的宝贵资产 决定寿险推销事业的成败
主顾开拓是持续性的工作
信诚人寿 培训部
5
二、主顾开拓的原理和方式
漏斗原理 切蛋糕方式
信诚人寿 培训部
6
漏斗原理
最重要的是:你有足够的准客户在漏斗上方!
准 客 户
大量
准 客 户
初步筛选
10
：
3 ：
小帖士：好东西一定要和好朋友分享
信诚人寿 培训部
19
角色扮演
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20
六、计划100
销售的基础工具
协助代理人更有效率及有系统 填写越详尽，更易掌握客户资料 是代理人的生命线
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21
计划100样板
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22
B
A D
计划100介绍
A：填上你所认识的人名，不要 考虑其是否购买保险。 B：参照左上角名字来源，填
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29
客户分类
C类：40分以下。此类 客户自身条件尚不成熟，非
第一时间要寻找的准客户。
但不应放弃，可保持联络， 并培养其保险观念，使其以 后转成为“A类客户”。