商品进入超市的谈判实战技巧

经销商与超市谈判方案随着生活水平的提高，人们对于生活质量的要求也越来越高，食品作为人们日常生活中不可或缺的重要组成部分之一，其质量和安全问题成为人们望眼欲穿的热门话题。

超市作为食品售卖的重要渠道之一，其选择优质的食品供货商，为消费者提供更安全、更健康的食品，是其重要职责之一。

然而，在实际的供销过程中，超市和经销商之间的谈判难免会出现各种问题，本文将就此问题展开讨论，提出解决方案。

1、了解超市需求在和超市进行谈判之前，经销商首先需要了解超市的需求，做到心知肚明，确保能提供符合超市需求的商品。

结合市场趋势、超市定位、消费者需求等，经销商应该了解到超市所需的商品品种、规格、数量、质量标准等相关要求。

2、合理定价超市作为零售商，肯定希望在进货价格上能够占据一定的优势，保证自己的销售利润。

而作为经销商，要想和超市进行长期合作，除了保证供货商品质量和稳定性外，还要合理定价，并根据不同超市的定位和消费水平进行差异化定价，以达到经销商和超市都能够获得合理收益的效果。

3、保障商品品质任何一个超市都不会为了一时的利益降低对商品质量的要求，因为这不仅会对消费者健康构成威胁，也会影响超市的信誉和声誉。

因此，在和超市进行谈判过程中，经销商要充分了解商品的来源、生产过程、质量保证体系等，并依据相关的法规标准进行审核和监督，确保所提供的商品符合超市标准。

4、及时配送超市售卖的商品往往生鲜度要求比较高，如果经销商不能及时配送，超市不仅会损失销售额，还可能面临回款难题等一系列问题。

因此，经销商应该合理规划配送路线、提前备货、确保车辆和人员数量等，以确保能够及时、准确地给超市配送商品，保障超市的生意顺畅进行。

5、建立互信和合作互信和合作是两家企业合作中最为重要的因素之一。

建立和谐互信的合作关系，可以让双方在商业合作中达到双赢的效果。

对于经销商来说，要坚持真诚买卖、承担责任、守信用的原则，与超市建立互信和长期合作；而对于超市来说，也应该给予经销商一定的合作空间和机会，并建立相应的合作机制，做到让经销商有获得感、有发展空间。

超市谈判技巧及详细的策略总结超市采购谈判的技巧与实用策略采购谈判的定义：“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。

谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。

故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。

这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

1．采购谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五项目标：（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。

单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。

数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。

大多是因为：（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。

故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。

故采购人员应在谈判时，除价格外应谈妥合约中有关质量、数量、包装、交货、付款及售后服务等条款，及无法履行义务之责任与罚则。

如何与超市采购谈判，超市谈判案例分析俗话说知己知彼，方能百战不殆。

只有了解才能知道敌我双方的底线，才能合作。

一、谈判技巧① 判前做好充足准备：a、解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点，很客气地告诉对方此次谈判大约需要多少时间。

b、准备好充足的谈判工具：包括：促销政策展示、赠品展示促销前贵店的销量记录促销后贵店的销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图说明：谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。

图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。

c、话术包括：1 谈判需达到的目的：备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。

2 谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

② 其它技巧1 注意控制自身情绪，避免出现急于求成，不耐烦、兴奋等。

状态始终保持平静理性的风度；2 不做超出自己职权的许诺，不要夸大其词。

我们的合作是长期的；3 欲擒故纵。

事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过“艰苦”谈判之后的让步会让对方更喜悦，更有“成就感”。

4 掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又问另一个较低要求给对方选择；5 谈判不能达到共识时可暂且搁下待会再谈；6 如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容；③ 确认谈判结果鉴定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式（附效果图），店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

日子总是像从指尖渡过的细纱，在不经意间悄然滑落。

那些往日的忧愁和误用伤，在似水流年的荡涤下随波轻轻地逝去，而留下的欢乐和笑靥就在记忆深处历久弥新。

超市谈判的技巧
超市谈判的技巧可以总结为以下几点：
1. 准备工作：在谈判开始之前，对超市的市场情况、竞争对手、产品价格等信息进行充分了解，制定自己的谈判目标和底线。

2. 强调自身优势：在谈判中突出自己的产品特点和优势，让超市认识到选择与自己合作将获得更好的效益。

3. 量力而行：在确定价格和合作条件时，要有合理的预期并量力而行，同时保持合作的可持续性。

4. 构建合作关系：在谈判过程中，注重与超市建立良好的合作关系，包括互相了解和信任，并愿意进行长期合作，共同发展。

5. 灵活变通：根据超市的需求和市场环境的变化，适时调整自己的谈判策略和方案，以达到最佳的谈判结果。

6. 接受妥协：在谈判过程中，双方可能存在一些分歧和冲突，此时要保持理性和沟通，在维护自身利益的同时，也要考虑到超市的合理需求，做出适度的妥协。

供货商与超市买手谈判的实战技巧在供应链管理中，供货商与超市买手之间的谈判技巧至关重要。

成功的谈判可以确保双方的合作顺利进行，互惠互利。

然而，谈判并不是一件容易的事情，需要双方具备一定的技巧和策略才能取得良好的结果。

本文将介绍供货商与超市买手谈判的实战技巧，帮助双方达成更好的合作协议。

一、准备工作在进行谈判之前，供货商和超市买手都需要做好充分的准备工作。

首先，供货商应该了解超市的需求和要求，包括产品种类、质量标准、数量要求等等。

同时，供货商还应该了解市场行情，包括竞争对手的价格、销售策略等等，以便在谈判中寻求更有竞争力的条件。

超市买手则需要了解供货商的产品特点、品质和售后服务情况，以便选择最合适的供应商。

二、确定谈判目标在谈判之前，双方需要明确自己的谈判目标。

供货商希望与超市建立长期稳定的合作关系，争取更大的市场份额和更好的价格优势。

而超市买手则希望获得最优质的产品，同时也要考虑到超市的利益和利润。

明确谈判目标可以帮助双方更好地制定谈判策略，提高谈判的效果。

三、交流与沟通在实施谈判过程中，交流与沟通是非常关键的。

供货商和超市买手应该保持积极的态度，主动与对方进行沟通，了解对方的需求和问题。

双方可以通过会议、电话、邮件等多种方式进行交流，找出解决问题的方案。

在沟通过程中，要注意听取对方的意见和建议，尊重对方的权益，避免冲突和争吵。

四、互惠互利供货商与超市买手的谈判应该是互惠互利的。

双方需要在谈判中寻求双赢的机会，即既保证自己的利益，又满足对方的需求。

为了达到互惠互利的目标，双方可以根据市场需求和竞争情况，协商出合理的价格和交货期限。

供货商可以通过提供更好的产品质量、售后服务、市场支持等方式来吸引超市的合作。

超市买手则可以通过订购更大的数量、提供长期的合作机会等方式来吸引供货商的合作。

五、灵活变通在谈判过程中，双方需要具备一定的灵活性和变通性。

供货商和超市买手可能会面临各种不同的情况和问题，在谈判中需要及时作出调整和反应。

超市的谈判技巧及详细的策略总结超市的谈判技巧及详细的策略总结篇一：超市采购谈判的技巧与实用策略超市采购谈判的技巧与实用策略采购谈判的定义：“谈判”，或有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任采购工作最吸引人部分之一。

谈判通常是用在金额大的采购上，由于本公司是自选式量贩广场，采购金额很大，因此谈判工作格外地重要。

采购谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。

故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案。

这些协议或折中方案里包含了所有交易的条件，而非只有价格。

谈判与球赛或战争不同之点在于：在球赛或战争中只有一个赢家，另一个是输家；在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。

1．采购谈判的目标：在采购工作上，谈判通常有五项目标：（1）为相互同意的质量条件的商品取得公平而合理的价格。

（2）要使供货商按合约规定准时与准确地执行合约。

（3）在执行合约的方式取得某种程度的控制权。

（4）说服供货商给本公司最大的合作。

（5）与表现好的供货商取得互利与持续的良好关系。

2．平而合理的价格：谈判可单独与供货商进行或由数家供货商竞标的方式来进行。

单独进行时，采购人员最好先分析成本或价格。

数家竞标时，采购人员应选择两三家较低的供货商，再分别与他们谈判，求得公平而合理的价格。

3．交货期：在采购工作上交货期通常是供货商的最大问题。

大多是因为：（1）采购人员订货时间太短，供货商生产无法配合。

（2）采购人员在谈判时，未将交货期的因素好好考虑。

不切实际的交货期将危害供货商的商品质量，并增加他们的成本，间接会使供货商的价格提高。

故采购人员应随时了解供货商的生产状况，以调整订单的数量及交货期。

4．供货商的表现：表现不良的供货商往往会影响到本公司的业绩及利润，并造成客户的不满。

超市销售十大话术超市作为零售行业中的重要一环，销售话术的运用对于提升销售业绩起着至关重要的作用。

下面将介绍十大超市销售话术，帮助超市销售人员更好地与顾客沟通和销售。

1. 欢迎光临：当顾客踏入超市时，首先要用亲切的语气向顾客表示欢迎，让顾客感受到店员的热情。

2. 请问您需要帮忙吗？：在顾客进入超市后，主动询问顾客是否需要帮助，这样不仅能够提供服务，还能够引导顾客的购物方向。

3. 这个产品质量非常好：当顾客对某个产品表示关注时，要以积极的态度介绍产品的优点，让顾客产生购买的欲望。

4. 这个产品是特价商品，非常划算：对于特价商品，要及时告知顾客，并强调其性价比，以促使顾客购买。

5. 这是我们超市的热销产品：对于超市的热销产品，要及时向顾客推荐，让顾客知道这是其他顾客认可的产品，增加顾客的购买信心。

6. 这个产品是新上市的，非常受欢迎：对于新上市的产品，要告知顾客，并强调其受欢迎程度，引起顾客的好奇心，促使顾客购买。

7. 我们有多种品牌可供选择：当顾客对某个品牌产生疑问或不满意时，要告知顾客超市提供的多种品牌选择，让顾客有更多的选择空间。

8. 这个产品正在促销中，购买即可享受优惠：对于正在促销的产品，要及时告知顾客，并强调其优惠政策，吸引顾客购买。

9. 这个产品可以试用一下：有些产品需要顾客亲自体验才能确定是否购买，可以主动提出让顾客试用，增加顾客的购买决策。

10. 请问您还需要其他的帮助吗？：在顾客购物过程中，要时刻关注顾客的需求，主动询问是否还需要其他的帮助，以提供更好的服务。

以上十大超市销售话术，可以帮助超市销售人员更好地与顾客沟通和销售。

当然，话术只是一种手段，销售人员还需要具备良好的产品知识、服务意识和沟通能力，才能真正提升销售业绩。

希望这些话术能够帮助到广大超市销售人员，实现更好的销售成绩。

与超市谈判有哪些诀窍话说：“巧妇难为无米之炊”，销售人员都知道，客户资料就是我们“米”，所以，为了更快更多地把产品销售出去，需要学习更多的销售技巧。

那么与超市谈判有哪些诀窍呢?下面，就随一起去看看吧，希望您能满意，谢谢。

与超市谈判的诀窍一、精心准备1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.详细了解我们产品在超市中的地位、在整个品类中的影响力、月销量及货架陈列情况、铺货情况，以及竞品的情况等等，越详细越好(平时应多注意收集这些资料)。

3.了解谈判者的情况，包括他的个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等等。

有时候一个很不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4.注意谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。

要学会收集情报及察言观色。

如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

与超市谈判的诀窍二、讨价还价1.基本让步法学会基本让步法则例如：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。

我们应怎样让步?A：300-250-200-150B：300-280-240-150C：300-200-170-150A的让法是每次50元，直到150元不让步了B的让法是20～40～90，先紧后松C的让法是100～30～20先松后紧答案是C。

A的让法只会让对方期待另一个50元。

以达到100元的目的;B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

先松后紧的让步是最为合理的。

我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。

同时，我们的让步次数应尽可能少(2～3次)，让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快的让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

2、学会“配套”“配套”是指将谈判的议题进行捆绑。

或附带其他条件进行议题的谈判，简单的说就是不做没有条件的让步。

假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。

超市谈判流程和技巧谈判的成功受多种因素的影响，中西文化的语言差异不可低估。

以下是超市谈判流程和技巧的汇编。

希望你喜欢。

一、超市谈判谈判项目1.采购人员经常协商以下事项：年度合同谈判(付款条件、年度返利、年度赞助费、服务费等。

)，促销谈判，端架展示，货架位置谈判，销售业绩的跟踪和改进，新产品的引进和老产品的淘汰，滞销产品高库存的跟踪和解决，相关违约责任，关键异常事故的跟踪和罚款的协商，买卖双方实际合作中常见问题的解决。

2.促销活动促销是销售中的一大武器，对世界各地都有好处。

但还是要看采购人员选择合适的产品，以及售价能否吸引客户。

在进货上，除非采购人员得不到特价，一般会在促销活动前几周停止正常的订单操作，故意订购更多有特价促销的产品，以增加利润。

但要主动制定促销活动的内容，并告知采购人员配合实施，以免失去主动权。

4.价格采购人员应根据公司的市场形象和目标客户，以适当的价格采购货物。

采购人员在采购价格中加入合理的毛利后，如果判断价格不能吸引客户购买他们计划购买的任何商品，则不应向供应商采购。

然而，供应商必须研究客户的想法，以制定合适的终端零售指导价格。

5.折扣折扣通常包括新产品介绍折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、配送折扣等。

有些供应商可能会以不打折为谈判起点，有经验的采购人员会报出各种折扣，要求供应商做出让步。

二、超市谈判中成功谈判的原则和方法1、谈判成功的原则超市和供应商双赢广泛收集市场信息你要求的越多，得到的就越多多听少说，了解对方的需求积极提出建设性建议敢于离开谈判桌，恪守诚信原则2.专业的谈判方法不要把谈判变成辩论不要进行人身攻击不要拘泥于你的目标，结合资源尽量避免死锁记录达成的共识，明确陈述，避免误解敢说“不”，但要有礼貌当被问及不知道如何回答的问题时，不要假装理解，乱答发展风格：积极进取，积极被动，傲慢谦逊记住：双赢的理想境界三、超市谈判技巧如果你在和大卖场打交道时问供应商，他们最困惑的问题是什么？很多供应商的回答是：谈判！为什么供应商对与大卖场的谈判如此困惑？笔者认为，主要原因不外乎以下几个方面：谈判内容：大卖场的运营规则通常是一个严谨的体系，涉及很多谈判细节。

产品进入超市的谈判技巧1.详细了解超市该收费项目的平均价格、竞品所付的价格，以确定此次谈判的心理底价和最高限价。

2.正确评估产品在超市中的地位、在整个品类中的影响、月销量及货架陈列、铺货情况以及竞品的情况等，越细越好。

3.了解谈判者的情况：包括个人背景、爱好、工作任务、目前上司和同事对他的评价等。

有时一个不起眼的内部消息也会影响整个谈判的进程。

4.谈判尽量不要安排在对方心情不好的日子。

要学会收集情报，学会察言观色。

如果对方昨天发奖金，那么今天一定是个谈判的好日子。

（二）讨价还价有技巧1.学会基本让步法则先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。

我们应怎样让步？(A)300—250—200—150(B)300—280—240—150(C)300—200—170—150A的让法是每次50元，直到150元不让步了；B的让法是20~40~90，先紧后松；C的让法是100~30~20先松后紧。

答案是C。

A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元；B的让法是最蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

先松后紧的让步是最科学的。

我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。

同时，我们的让步次数应尽可能少（2～3次）；让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

2.学会“配套”配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。

配套简单的说就是不做没有条件的让步。

举个小例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。

另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。

总之，配套是一个很有效的利益保证技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。

超市采购谈判的议价技巧一、议价技巧之一——当买方占优势时（一）借刀杀人通常询价之后，可能有数个厂商报价。

经过报价分析与审查，然后按报价之高低次序排列（比价）。

议价究竟先从报价最高者着手，还是从最低者开始？是否只找报价最低者来议价？是否与报价的每一厂商分别议价？事实上，这并没有标准答案，应视状况而定。

一般采购人员工作均相当忙碌，若逐一与报价厂商议价，恐怕“时不我与”。

且议价的厂商愈多，通常将来决定的时候困扰就愈多。

若仅从报价最低的厂商开始议价，则此厂商可能倨傲不训，降价的意愿与幅度可能不高。

故所谓“借刀杀人”，即从报价并非最低者开始。

若时间有限，先找比价结果排行第三低者来议价，探知其降低的限度后，再找第二低者来议价，经过这两次议价，“底价”可能就浮现出来。

若此一“底价”比原来报价最低者还低，表示第三、第二低者承做的意愿相当高，则可再找原来报价最低者来议价。

以前述第三、第二低者降价后的“底价”，要求最低者降至“底价”以下来承做，达到“借刀杀人”的目的。

若原来报价最低者不愿降价，则可交予第二或第三低者按议价后的最低价格成交。

若原来最低价者刚好降至第二或第三低者的最低价格，则以交给原来报价最低者为原则。

“借刀杀人”达到合理的降价目的，应即见好就收，免得造成报价厂商之间的“割颈竞争”，致延误时效。

此外，摒除原来报价偏高的厂商之议价机会，可以鼓舞竞争厂商勇于提出较低的报价。

（二）过关斩将所谓“过关斩将”，即采购人员应善用上级主管的议价能力。

通常供应商不会自动降，必须采购人员据理力争，但是，供应商之降价意愿与幅度，视议价的对象而定。

因此，如果采购人员对议价的结果不太满意，此时应要求上级主管（课长）来和供应商（业务员或课长）议价，当买方提高议价者的层次，卖方有受到敬重的感觉，可能同意提高降价的幅度。

若采购金额巨大，采购人员甚至进而请求更高的主管（如采购经理，甚至副总经理或总经理）邀约卖方的业务主管（如业务经理等）面谈，或直接由买方的高阶主管与对方的高阶主管直接对话，此举通常效果不错。

【采购】超市采购谈判技巧十八条1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。

2.要把销售人员作为我们的一号敌人。

3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。

4.随时使用口号：“你能做得更好”。

5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多，直到销售人员停止提供折扣。

6.永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。

7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。

8.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

试图找出其弱点。

9.随时邀请销售人员参加促销。

提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。

进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。

10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。

11.记住销售人员不会要求，他已经在等待采购提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。

12.注意要求建议的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道，他们想介入，或者说他们担心脱离圈子。

13.毫不犹豫的使用论据，即使他们是假的；例如：“竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的流转和付款条件。

14.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。

”你越多重复，销售人员就会更相信。

16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。

17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。

试图找出其弱点。

18.随时邀请销售人员参加促销。

提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。

进行快速促销活动，用差额销售来赚取利润。

超市谈判流程及技巧谈判成功与否,受诸多因素影响,而中西文化在语言上差异的影响不容小觑。

以下是店铺编整理了超市谈判流程及技巧，希望你喜欢。

一.超市谈判谈判项目1.采购人员经常谈判的项目有下列诸项：年度合同的谈判(付款条件、年度返利、年节赞助金、服务费等)、促销谈判、端架陈列、货架位置的谈判、正常商品之进售价、销售业绩的追踪与改善、新品引进旧品淘汰、滞销品高库存的追踪及解决、相关违约责任，重点异常事故的追踪及罚金的谈判、买卖双方在实际配合上的常见问题的解决。

2.促销活动促销是销售的一大武器，在全世界各地都无往不利，但仍须依赖采购人员选择正确的商品，以及售价是否能吸引客户上门。

在进货商品上，除非采购人员无法取得特别的价格，通常会在促销活动之前几周停止正常订单的运作，而刻意多订购促销特价的商品，以增加利润。

但在促销活动的方案制作上我们应该主动的来制定其活动内容，通知采购人员来配合执行，不要丧失主动权。

4、价格采购人员须对公司市场形象及目标顾客群，采购适当价格的商品。

采购人员对任何其所拟订采购的商品，以进价加上合理的毛利后，若判断该价格无法吸引客户购买时，就不该向供应商采购。

但供货商一定要研究顾客心里，来制定合适的终端零售指导价。

5、折扣折扣形态通常有新产品引进折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣等数种。

有些供应商可能会由无折扣作为谈判的起点，有经验的采购人员会引述各种形态的折扣，要求供应商让步。

二、超市谈判成功谈判的原则与方法1、成功谈判的原则超市与供应商双赢广泛搜集市场信息要求越多，得到越多多听少讲，了解对方的需求积极提出有建设性的方案敢于撤离谈判桌和遵守诚信原则2、专业的谈判的方法勿将谈判变成辩论会切勿进行人身攻击勿死守目标，尝试以资源组合避免僵局记录已达成的共识，明确声明以避免误会敢于说“不”，但保持礼貌当被问及不知如何回答的问题，切忌不懂装懂，胡乱回答发展风格：攻击式，积极式，被动式，高傲式，谦卑式谨记：双赢的理想境界三、超市谈判技巧如果问供应商在与大卖场到交道的时候，什么是让他们最困惑的问题?很多供应商对此的回答是：谈判!供应商为什么对与大卖场的谈判存有如此的困惑呢?笔者认为主要是不外乎以下几个原因：谈判内容：大卖场的操作规则通常是严谨的一个体系，涉及到的谈判细节很多，有很多供应商的谈判人员都被搞的晕头转向，不能很好的把握重点，使自己处于劣势，自然就把握不好谈判的质量和火候。

（店铺管理）供货商与超市买手谈判的实战技巧供货商和超市买手谈判的实战技巧我是壹家饮料经销商，以前壹直在做传统通路。

但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。

有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。

我今年也试着去壹些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到壹些和超市谈判的借鉴和启发。

做好进场谈判前的准备主持人：每壹个供货商要使产品进入超市，碰到的第壹个问题就是跟买手谈判，和买手谈判是供货商非常重要的工作。

许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是壹味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。

面对这种情况，该如何应对？陈军：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。

精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且能够大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。

主持人：那么，在进场谈判前，供货商壹般要做好哪些准备工作呢？陈军：在进入超市前壹定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。

调查的内容包括：1.费用情况。

超市各种名目的费用很多，壹般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。

对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。

2.结算方式。

结算方式有账期、翻单结算、送二结壹、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。

3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。

进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。

当有同类产品被退场时，往往也是供货商产品进场的时机。

4.对超市的组织结构、买手采购权力的大小和谈判的程序，供货商都应有所了解。

产品进入超市的谈判技巧产品进入超市的谈判技巧谈判是一个汉语词汇，谈判有广义与狭义之分。

广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。

下面是店铺整理的产品进入超市的谈判技巧，仅供参考，大家一起来看看吧。

产品进入超市的谈判技巧篇1广东深圳的吴先生：我是一家饮料经销商，以前一直在做传统通路。

但目前我市的超市发展非常快，原来的老客户找到我，要我今年开始在超市进行推广。

有的客户甚至威胁说，如果我不做超市，他就另外再找经销商。

我今年也试着去一些超市谈判，但往往无功而返，要不就是进场费太高，要不就是嫌我代理的产品没有竞争力，所以想通过你们得到一些与超市谈判的借鉴和启发。

做好进场谈判前的准备问：每一个供货商要使产品进入超市，碰到的第一个问题就是跟买手谈判，与买手谈判是供货商非常重要的工作。

许多供货商在谈判时，都感觉到自己总是一味地让步，因为买手会依仗超市的巨大影响力，同时利用供货商迫切需要产品进入超市的心理，而不断地给供货商施加压力，迫使其再三让步。

面对这种情况，该如何应对？答：首先，在进场谈判前，供货商要做大量的准备工作。

精心的准备和计划，不但使谈判者能在“知己知彼”的基础上主导整个谈判的进程，而且可以大大减少预料以外事情的发生，从而有助于达成合理的协议。

问：那么，在进场谈判前，供货商一般要做好哪些准备工作呢？答：在进入超市前一定要进行详细周密的调查，做到知己知彼，掌握谈判的主动权。

调查的内容包括：1.费用情况。

超市各种名目的费用很多，一般包括店庆费、节庆费、单品费、年结费、特价扣点费、终端堆码陈列费和场外促销费等。

对各项费用的标准及其最低下限，供货商事先要作详细的了解，做到心中有数。

2.结算方式。

结算方式有账期、翻单结算、送二结一、抽单结算和铺底等，通常情况下，供货商应尽量缩短账期和减少铺底。

3.竞品在超市的销售价格、销售情况和投入情况。

进场前，供货商对竞品在超市的销售和投入情况进行详细地了解，以此来预测自身产品进场后的销量，增加谈判的筹码。