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摘要2010年9月25日，iPhone4手机正式在中国内地发售。
iPhone4与iPhone3G、iPhone3GS不同，不仅仅通过与联通合作签约发售，同时也在苹果授权的直销店销售。
通过实地走访和网络调查，笔者对iPhone4的推销现状有了初步的了解。
虽然iPhone4在中国上市以来，销量十分可观，但是iPhone4推销活动中也存在许多不容忽视的问题，其中iPhone4在中国联通这一渠道推销中存在的问题尤为明显，如推销人员素质不高，企业管理存在漏洞，忽视用户需求、强行推销等等。
通过对调查数据的进一步分析，笔者总结出了出现上述问题的若干原因，并进一步制定了改善计划，如加强员工资质审核、完善员工考核机制等。
关键词：苹果；iPhone4；推销策略；改善方案；管理；培训目录前言 (1)1 企业简介 (2)1.1 企业介绍 (2)1.1.1 企业总体情况 (2)1.1.2 企业业绩 (2)1.2 产品介绍 (3)1.2.1 企业主营业务范围及主导产品 (3)1.2.2 实践调查产品介绍 (3)2 调查概况 (5)2.1 调查对象 (5)2.2 调查方法 (5)2.3 调查结果 (5)3 推销中问题存在的原因 (8)3.1 企业管理漏洞 (8)3.1.1 员工培训机制缺失 (8)3.1.2 员工考核制度不合理 (8)3.1.3 忽视顾客感受 (8)3.2 员工个人原因 (9)3.2.1 思想文化素质不高 (9)3.2.2 没有确立正确的推销理念 (9)4 改善方案 (10)4.1 开辟VIP通道，加强部门之间、员工之间的沟通 (10)4.2 员工资质评估和员工培训 (10)4.3 员工考核制度 (10)结论 (12)附录 (13)参考文献 (15)前言信息时代的到来，改变了人们的日常生活。
随着计算机技术的不断进步，移动电话成了生活中必不可少的工具。
功能日新月异，工业制造水平不断提升，外观也更加时尚便携。
国内3G网络的运营，更是加速了移动电话新一轮的更新换代。
中国分销一除了苹果的官网，今后从国内其他渠道也有可能买到iPhone4的裸机。
昨天记者了解到，佳杰科技、长虹佳华、方正世纪三家渠道商也获得了苹果iPhone4在国内的销售权。
与中国联通和其授权渠道苏宁销售iPhone4的合约计划不同，此次三家分销商将负责在国内销售iPhone4的裸机，而之前iPhone4的裸机在国内只有苹果官方网站这一种正规销售渠道。
虽然这三家分销商已经获得了苹果的授权，但目前还都没有拿到iPhone4的现货。
据记者从分销商处了解，向苹果公司的订单已经发出，但iPhone4现货何时能到还不能确定，乐观估计最快也要到月底，或者可能要到明年才能拿到。
市场人士认为，裸机渠道的扩宽，无疑会给联通带来压力。
由于此前国内唯一的iPhone4裸机销售渠道苹果官网货源非常紧缺，而联通又采取新政堵死了通过合约计划机卡分离获得裸机的途径，因此iPhone4的裸机在国内异常抢手，而这三家新渠道的加入，也使得这一问题在一定程度上得到缓解。
二中国联通是iPhone手机在中国内地的唯一合作商。
不过从现在开始，联通将不再拥有这个“独家”的地位了。
佳杰科技、长虹佳华、方正世纪这三家国内知名的IT企业从苹果公司获得了iPhone手机的分销权，定于本月底开始批发iPhone4手机。
消费者盼望此举可以缓解iPhone4严重缺货的状态，让更多“苹果迷”早日拿到iPhone4手机。
iPhone4行货太难等俗称iPhone4的第四代苹果手机9月底在中国内地上市之后，广大苹果迷争相抢购，但是由于供货数量远远少于订购人数，购机者通常需要排队至少一个月才可能买到。
货源的严重紧缺鼓励了黑市交易，不少通过联通话费包月协议购机的用户，把手机的裸机和话费套餐分别拿到黑市高价倒卖，造成联通高端用户流失。
为应对这一现象，从12月1日开始，中国联通实行新的购机协议，要求iPhone4协议用户必须使用绑定的联通号码，否则将冻结其预存话费并锁定手机。
更多企业学院：《中小企业管理全能版》一八3套讲座+89700份资料《总经理、高层管理》49套讲座+16388份资料《中层管理学院》46套讲座+6020份资料《国学智慧、易经》46套讲座《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各阶段员工培训学院》77套讲座+ 324份资料《员工管理企业学院》67套讲座+ 8720份资料《工厂生产管理学院》52套讲座+ 一三920份资料《财务管理学院》53套讲座+ 17945份资料《销售经理学院》56套讲座+ 14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+ 4879份资料联通苹果手机iphone销售基本流程指引为了确保iphone手机销售过程的顺利，保证用户购买过程的良好感受和体验，给出iphone手机销售基本流程和规范用语要求，请参照执行。
销售流程以满足客户感性、个性、多样化的需求，融合其参与性、互动性，给用户以惊奇的感受激发他购买。
销售基本流程环节如下：环节内容具体操作备注（销售准备环节）准备销售时需要的相关资源1、熟悉iphone的产品知识，（材料见培训PPT）2、熟悉iphone的演示技巧（材料见培训ppt）3、熟悉iphone的资费政策（材料见公司文件）4、销售演示iphone手机一台（3GS版），及相关配件（数据线，充电器，耳机，取卡针）5、电脑（或手提）一台，预装iTunes软件，资源缺一不可，不了解产品或没有相关销售器具，不能销售。
（电脑要求可以上互联网）6、Iphone资费政策相关宣传页7、每个销售人员熟悉iTunes帐号申请流程，并拥有2～3个自己申请好的iTunes帐号用于销售演示；8、打印给客户的iphone手机快速使用A4页1、产品介绍介绍iphone型号，颜色动作：面带微笑、平视客户，眼神中充满自信与温和。
语言：“先生/小姐，欢迎光临！有什么可以为您服务的吗？”语言：“先生/小姐，我们公司现在有iphone手机业务，我厅有苹果手机，可供您随时体验。
中国联通和苹果公司的谈判计划书关于中国联通代理iphone 3G手机的谈判计划书时间：2013年4月8日地点：主方：中国联通客方：苹果公司谈判人员：主谈（负责重大问题的决策）：陈碧君技术人员：黄焕珍法律顾问：杨青青财务&市场顾问：林晓诗梁丹丹谈判主题：取得iphone3G的代理权，在金额和分成上达成一致。
谈判背景：（1）谈判涉及背景介绍及与分析乔布斯领导下的苹果公司，有着个性化的产品、忠实的粉丝，在与许多运营商谈判过程中，一贯骄纵强硬，甚至发生过因谈判对手的级别不够，而大发脾气，突显霸气的谈判风格。
他坚持要分享本应属于运营商的利润，与运营商签下苛刻的利润分成条款，即每一个iphone用户为运营商贡献的收入，苹果要获得20%~30%的分成，这是苹果与【联通】的竞争对手中国移动公司谈判时最初提出的条件。
在美国运营商AT&T、法国电信旗下的Orange 等运营商身上，苹果已经通过这一分成模式尝到了甜头。
让乔布斯先生没想到的中国移动公司也是一个强硬的谈判对手，双方就iphone手机销量分成模式谈判已过一年半，没取得任何进展而陷入僵局。
此时中国联通公司向苹果公司伸出了橄榄枝，有意销售3G版iphone 手机。
苹果公司一方面不想放弃中国电信公司市场上的这块大蛋糕，不想失去因其他制造商的智能手机而占领中国市场的机会；另一方面也顾虑联通公司业务能力。
这涉及到联通公司能够销售的iphone数量，要不要采用过去在某一地区只与唯一一家运营商合作的做法等。
苹果要考虑的不能放弃对价值连城掌控的利益需求。
联通公司是在得知竞争对手中国移动与苹果公司谈判陷入僵局的背景下，向苹果公司发出合作的讯息。
虽然刚与中国网通合并后面临着业务重组、内部管理、人员安排等重要事务，但自身获得了工信部颁发的3G牌照WCDMA，这一网络技术是比较成熟的，3G版iphone 制式是与之匹配的，技术上直接使用不成问题。
联通的顾虑是苹果尚未与中国的任何运营商达成合作，还没有在内地正式的推出iphone，但仅在中国运营商的网络中，水货iphone用户就已超过百万之众，这将影响未来正版的iphone销售，一方面要考虑与苹果合作谈判达成一致，傍上iphone明星终端，在3G业务上打翻身仗，另一方面还要考虑在签订合作协议时未来销售数量及营销模式所可能产生的风险和压力，乔老爷会不会“一女二嫁”也是要考虑的问题。
中国联通战略终端iPhone手机顺价销售及24个月合约计划销售受理流程（暂行）个人客户部2009年10月一、顺价销售营业受理流程【受理地点】联通和苹果公司共同授权的可以销售iPhone手机和套餐的自有实体营业厅和3G社会渠道营业网点【流程描述】1)营业人员向客户详细介绍iPhone手机功能、手机零售价格、3G资费套餐、iPhone手机24个月合约计划、协议有效期等内容；2)客户选择iPhone手机型号，购买方式确定为以零售价格顺价购机；3)营业人员登录电子化销售服务管理系统（以下简称：营业系统），进入iPhone顺价销售界面；4)营业人员输入手机IMEI号（设备扫描或手工录入），营业系统自动校验已选终端的串号是否正常（如不正常则系统提示营业员该终端不可销售，此时营业人员需要更换另一台iPhone手机）；5)营业人员核对所有业务受理信息无误后，收款，打印发票或收据；6)营业人员打开已售出手机包装，通过专用电脑登陆互联网为客户进行iPhone手机激活操作；将预置在手机内的“手机营业厅”和“沃•3G”书签设置为屏幕首屏快捷键；并对用户进行常用的iPhone使用技巧讲解；（具体操作流程将另文下发）7)将单据、发票与产品交给客户；8)业务受理结束。
【流程图】图1——3G iPhone顺价销售营业受理流程图二、24个月合约计划销售营业受理流程【受理地点】联通与苹果公司共同授权的可以销售iPhone手机和套餐的自有实体营业厅和3G社会渠道营业网点【流程描述】1)营业人员向客户详细介绍iPhone手机功能、手机零售价格、3G资费套餐、iPhone手机24个月合约计划、协议有效期等内容；2)客户选择iPhone手机型号，购买方式确定为以选择3G iPhone套餐参加24个月合约计划；3)营业人员登录营业系统，进入iPhone24个月合约计划销售界面；4)营业人员在营业系统中为用户办理入网，选择iPhone手机型号、套餐活动，系统显示套餐月费、购机款金额、预存款金额、分月返还额度等信息；5)营业人员输入手机IMEI号（设备扫描或手工录入），营业系统自动校验已选终端的串号是否正常（如不正常则系统提示营业员该终端不可销售，此时营业人员需要更换另一台iPhone手机）；6)营业人员核对所有业务受理信息无误后，收款，打印发票或收据；7)营业人员打开已售出手机包装，通过专用电脑登陆互联网为客户进行iPhone手机激活操作；将预置在手机内的“手机营业厅”和“沃•3G”书签设置为屏幕首屏快捷键（具体流程将另文下发）；并对用户进行常用的iPhone使用技巧讲解（具体文件将另文下发）；8)将业务单据、发票与产品交给客户；9)业务受理结束。
Ipone4 、ipad重庆联通首发式及推介会策划方案一、活动背景1、2010年6月24日，全球瞩目的苹果iPhone 4正式发售，在仅仅3天的时间里便一举突破170万部销量，成为历史上首周最卖座的iPhone手机；2、重庆联通作为重庆地区唯一苹果授权“IPONE4”销售商；从当月23日起开始接受预订，9月31日全面发售；3、重庆地产10强金科地产作为重庆联通的合作伙伴，通过双方品牌合作，有利于提高品牌的美誉度。
二、活动目的通过产品推介会举办，让客户全面而细致的感受日销售50万台的IPONE 4手机；1、通过金科合作，巧妙利用金科邻里会，在金科社区打造“沃·联通邻里会”品牌，提高金科、联通在社区的美誉度、认可度。
2、通过与金科地产合作，在金科楼盘进行持续的线下活动，拓展客户接触面，促进新客户认购；3、通过和金科VISAR国际联办活动，进行限时优惠的方式，增强现场气氛，使客户产生购买的紧迫感，促进客户购买；三、活动主题：沃·联通邻里会IPONE4 重庆推介会及首发式四、活动时间：2010年9月X日下午2：00-5：00五、活动地点金科大酒店一楼（暂定400人）六、活动安排：1、重庆联通公司领导致辞：介绍重庆联通、ipone4介绍2、金科地产领导致辞介绍金科邻里、双方合作3、ipone 4产品介绍展示：提供ipone4 、ipad 真机展示功能介绍4、重庆第一个购买ipone4 用户：由联通领导颁送手机由金科领导赠送大礼包4、现场认购：1、金科业主购买ipone4 ，享受金科邻里会x00元现金补贴。
2、购买ipone4 用户，享受购买金科VISAR国际9.x折优惠。
5、线下活动：联通在金科楼盘设立ipone4 现场销售点，并享受金科邻里会赠送x00元优惠；七、操作流程及要点：1、前期广告宣传造势（各媒体新闻报道计划）；2、嘉宾演讲稿及演示文件准备（准备好提纲和材料）；3、客户邀约（电话、短信、邀请函）；4、项目推介会前一周向客户公布价格表、销售合同范本公示；5、时尚节目穿插全场；6、嘉宾演讲的风趣幽默，气氛渲染；7、真机展示、功能介绍、现场节目、抽奖的合理组织8、推介会当天金科业主享受x00优惠;八、邀请人员：1、邀请演讲嘉宾：1）拟邀请主持人：2）联通领导致欢迎辞3）金科领导致欢迎辞4）Ipone4注：嘉宾邀请需在活动举办前半个月进行落实。
联通iPhone 4新入网协议范本中国联通为抑制扰乱通信市场的行为，将实施iPhone合约计划新政策，新入网的iPhone合约计划用户除与中国联通签订《中国联通移动业务客户入网服务协议》外，还需签订新的《中国联通客户3G iPhone合约计划业务协议》。
中国联通在其官网上的公告显示，为保障iPhone合约计划客户权益，维护通信市场正常经营秩序，中国联通决定于2010年12月1日起执行新的iPhone 合约计划政策。
根据协议规定，办理中国联通iPhone合约计划的用户，只有在机卡不分离使用的情况下，方可享受中国联通提供的终端补贴优惠政策。
用户如机卡分离使用，中国联通有权取消对客户的终端补贴，用户号码将被停机、iPhone终端将被锁定，同时客户还需承担相应的违约责任。
同时，新版iPhone合约计划还规定，用户承诺月通信最低消费，承诺在网协议期为24个月，承诺机卡不分离使用，可以以优惠价格购买iPhone手机，同时甲方须预存一定款项。
用户的预存款自协议生效后次月开始，分24个月解冻使用，以抵扣甲方当月消费的通信费。
业内分析人士认为，中国联通引入iPhone 4的主要目的是助其推广3G业务，而非卖iPhone 4裸机。
而市场上出现的“拆机”行为已经扰乱了联通的计划，所以中国联通茨实修改用户协议实为无奈之举。
据了解，iPhone作为一款搭配WCDMA 3G网络的智能手机，用户只有选择中国联通的WCDMA 3G网络才可享受到各类移动互联网应用的体验。
目前，WCDMA 网络已经是全球使用范围最广、速率最高的3G网络。
目前在中国大陆，苹果公司仅与中国联通开展了iPhone相关合作。
除苹果专卖店外，中国联通营业厅、网上营业厅及中国联通指定的iPhone授权店为购买iPhone终端的唯一合法渠道。
（李晴）以下为联通iPhone 4新入网协议和新政策文本全文：中国联通客户3G iPhone合约计划业务协议(范本)(预存话费优惠购机)甲方(客户)：乙方：中国联合网络通信有限公司XX公司本协议作为《中国联通移动业务客户入网服务协议》的补充协议，甲乙双方在平等自愿、公平诚信的基础上，基于对乙方移动通信服务的了解和需求，甲方自愿申请成为乙方业务的客户，业务号码为，并达成协议如下：第一条选号及套餐相关资费内容(一)靓号及普号使用规则(请各分公司填写当地靓号规则)分类尾号类型首次预存金额(元) 必选套餐预存话费返还时长第一类 AAAAA 7032 886元 3G基本套餐 12个月第二类 AAAA 4632 586及以上3G基本套餐ABCDE第三类 ABCD 3432 386及以上3G基本套餐AAA第四类 AABB 2712 286及以上3G基本套餐ABAB第五类 ABC 2232 226及以上3G基本套餐AA普号 0 66及以上3G基本套餐 /(二)套餐资费标准月费包国内语音拨打分钟数包国内流量包国内点对点短信条数包国内点对点彩信条数接听免费范围套餐包外资费超出部分国内语音拨打超出流量其他96 240 340MB 80 10 全国 0.15元/分钟 0.0003 元/KB 执行标准资费126 320 450MB 120 15156 420 570MB 150 17186 510 720MB 180 20226 700 850MB 220 25286 900 1.1GB 280 30386 1250 1.6GB 380 40586 1950 2.5GB 580 65886 3000 4GB 880 95附加说明：(请相关单位根据当地政策补充填写)(1)多媒体计价单位(M)：是中国联通内网业务计算单位。
iphone5已经上市一段时间，很多朋友困惑iPhone4联通合约机到期了该不该换iPhone5联通合约机呢？今天我们就来算一算iPhone5联通合约机购买成本计算。
在计算成本之前，我们购买iPhone5联通合约机的童鞋首先需要注意的是：1. 不换号码2. 月总话费200 元以上3. 以“零元购机”为目标中国人在换号码问题上非常保守，因为我们把手机作为目前最重要的通讯纽带。
至于月总话费，即每月的ARPU 值，如果不在200 元以上的话，类似于神州行5 元卡就能满足需求（北京是0.12 元/分钟，另外绑定流量套餐——比如100 元有2GB），否则那么多套餐也用不完，浪费严重。
另外，如果考虑合约机，那么“零元购机”最划算。
这决定我选择哪些套餐作为对比：由于我话费多，所以排除了联通A 套餐，我只能选择B 套餐；由于联通政策的调整（更加让“鱼和熊掌不可兼得”，变相提高ARPU 值），B 套餐目前最高只有186 元套餐。
合约机方面，我选择286 元作为对比。
——为什么不选择386 元？因为对于我来说，它们都能满足流量和短信的需求，它们的差异对我来说不再重要。
这意味着我需要多花100 元来购买350 分钟通话时间，而实际上，我选择286 元后可以用100 元购买600 多分钟。
目前iPhone5的套餐在中国联通和中国电信官网非常清晰。
大家对于186 元B 套餐的促销可能不太了解。
目前186 元B 套餐有“存一得三”活动，一年期存336 元，联通送672 元，每月返还84 元，自己补齐102 元；两年期存888 元，联通送1776 元，每月返还111 元，自己补齐75 元。
在下列的对比中，我们参考这一促销活动，并默认两年结束后还有如此促销活动（实际上两年后的事情不好说，联通有可能降低促销幅度或取消促销）。
下表为iPhone5联通合约套餐和非合约套餐成本的对比：由此可见，选择iPhone5联通合约机比非合约机更划算一些。
