跨文化商务谈判案例
跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。
考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。
案例分析
案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。
跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化
交际的意识,了解了不同文化之间的差异外,更为重要的是容忍和宽容不同的文化,要尊重对方的习俗。在跨文化谈判中,我们对此要认真考虑,不能掉以轻心,否则,轻则会影响谈判进程,重则会使谈判不欢而散,这是谈判双方都不愿意看到的结果。
其次,为了取得谈判的成功,谈判者必须克服沟通中的障碍。在国际商务谈判中,由于文化的差异,无论是语言沟通还是非语言沟通都会给谈判带来障碍。谈判者必须克服沟通障碍,否则会影响谈判活动的顺利进行。因此积极有效的沟通策略则显得十分重要。如认真倾听,适时反应,善于发问,内容针对性强,礼貌得体,适当赞美,含蓄幽默,委婉模糊,相互合作等。国内学者(邱天河,2000; 陈传显,2008)就国际商务谈判中的语用策略做了很多研究,这里笔者就不再一一赘述。
再次,谈判者要善于变通,共同营造服务于双方的多元文化。由于不同的文化,不同的思维方式,不同的价值观念以及政治、体制和法律上的差异,国际商务谈判很容易就陷入僵局,走进死胡同且不易破解。在这种情况下,双方都应该积极地创造性地开展工作,善于变通,提出建设性的建议和意见共同磋商。在谈判的过程中,不是一种文化支配另一种文化,而是双方善于变通,一起去创造第三文化。它超越原来的文化而服务于谈判双方。创造第三文化不是简单的妥协,而是和各自原文化取得和谐以及取得双方企业有效运作,考虑问题和解决问题的信方法。跨文化谈判的双方要敢于发展自我文化,并同时考虑跨文化。只有了解跨文化差异,掌握谈判中的技巧才能成功完成国际商务谈判。
总而言之,笔者认为跨文化因素如沟通,思维方式和价值观念
等对国际商务谈判的影响是隐性的、潜在的但却是绝对不能忽视的。对于参与国际商务谈判的人员来说,只有了解跨文化沟通的各项因素,并将谈判技巧和策略等有机地结合起来,才能具备驾驭谈判的能力,实现双方文化融通,利益双赢的国际商务谈判目标。
2020 跨文化商务谈判的特征文档 Document Writing
跨文化商务谈判的特征文档 前言语料：温馨提醒，公务文书，又叫公务文件，简称公文，是法定机关与社会组 织在公务活动中为行使职权，实施管理而制定的具有法定效用和规范体式的书面文 字材料，是传达和贯彻方针和政策，发布行政法规和规章，实行行政措施，指示答 复问题，知道，布置和商洽工作，报告情况，交流经验的重要工具 本文内容如下：【下载该文档后使用Word打开】 跨文化商务谈判中与国内谈判的共性特征 (一)为特定目的与特定对手的磋商 国内商务谈判和涉外商务谈判同样都是商务活动主体为实现其特定的目的而与特定对手之间进行的磋商。作为谈判，其过程都是一种双方或多方之间进行的信息交流，“取”与“予”是兼而有之的过程，谈判过程中所适用的多数技巧并没有质的差异。(二)谈判的基本模式是一致的 与国内商务谈判相比，涉外商务谈判中必须考虑到各种各样的差异，但谈判的基本模式仍是一致的。事实上，由于文化背景、政治经济制度等多方面的差异，谈判过程中信息沟通的方式、需要讨论的问题等都会有很大的不同，但与国内商务谈判一样，涉外商务谈判也同样遵循从寻找谈判对象开始，到建立相应关系、提出交易条件、讨价还价、达成协议，直至履行协议结束这一基本模式。 (三)国内、国际市场经营活动的协调
国内商务谈判和涉外商务谈判是经济活动主体从事或参与国际经营活动的两个不可分割的组成部分。尽管国内谈判同涉外谈判可能是由不同的人员负责进行，但由于企业必须保持其国内商务活动和涉外商务活动的衔接，国内谈判与涉外商务谈判之间就存在着密不可分的联系。在了解国际谈判时，必须考虑到相关的国内谈判的结果或可能出现的状况，反之亦然。 跨文化商务谈判特征之国内谈判的区别 在把握国际谈判与国内谈判的共性特征的同时，还要认识到这两种谈判之间的区别，并进而针对区别采取有关措施，方能取得涉外商务谈判的成功。 涉外商务谈判是跨越国界的谈判，谈判的根本区别源于谈判者成长和生活的环境及谈判活动与谈判协议履行的环境的差异。国内商务谈判双方通常拥有共同的文化背景，生活于共同的政治、法律、经济、文化和社会环境之中。在谈判中，谈判者主要应考虑的是双方公司及谈判者个人之间的某些差异。而在涉外商务谈判中，谈判双方来自不同的国家，拥有不同的文化背景，生活于不同的政治、法律、经济、文化和社会背景之中，这种差异不仅形成了人们在谈判过程中的谈判行为的差异，而且会对未来谈判协议的履行产生十分重大的影响。比较而言，由于上述背景的差异，在涉外商务谈判中，谈判者面临着若干在国内谈判中极少出现的问题。 (一)语言差异 国内谈判中，谈判双方通常不存在语言差异(谈判者通常都
跨文化商务谈判中的文化障碍 摘要：随着经济全球化的不断深入来自不同文化背景人们之间的商务活动日益频繁，因而跨文化谈判中的文化障碍问 题已逐渐引起广泛关注。人们已经认识到，跨文化谈判 失败的主要原因在于谈判双方缺乏对彼此文化背景的了 解，以及忽视文化差异对谈判的影响和作用。 关键词：文化背景；文化障碍；价值观念 随着信息时代的来临，世界各国的经济发展越来越相互 联系和相互依存，各国各民族的文化业随之交融，进一 步促进了世界范围的跨文化交际。 一、跨文化商务谈判中的文化障碍 随着国际贸易的增加和经济全球化的不断深入，来自不同文化背景的人们的商务活动日益频繁，因而跨文化 谈判中的文化障碍问题已逐渐一起广泛关注。下面的案 例就从多侧面体现了跨文化商务谈判中的文化障碍。 康沃公司是加拿大一家生产印刷设备的公司。公司派两名商务代表到中国江苏省北部的一座小城与一家印刷 设备公司谈判。公司总裁查理波顿和市场主任菲比顿内 斯同行。之前该公司从未向加拿大境外销售过该设备， 两人对中方对他们的热情款待非常高兴。李经理亲自到 上海迎接，然后行驶九十公里开到小城，安排他们住在 一个新建的宾馆里。几个小时后主人盛宴招待他们，并 有很重要的政府官员出席宴会。这种红地毯式的接待令 他们对销售前景十分乐观。
第二天上午是观光。他们迫切的想开始谈判，但午饭 后却让他们休息。下午一个会说英语的公司雇员来告诉 他们说晚上将安排他们去看歌舞演出。第三天终于可以 坐下来谈判了，进程非常缓慢。双方先概括介绍自己， 加方认为这与销售毫无关系。中方提供翻译，虽然翻译 的友好使加方感到舒服，但翻译环节是沟通过程缓慢。 中方还花费大量时间谈论之前来过小城的加方贸易代表 并问及他们。波顿从未见过这位贸易代表所以无话可说。当轮到加方进行陈述时，他们惊讶的发现竟有十个中方 代表隔桌相坐。中方不停的微笑并点头赞许。波顿和瑞 纳斯准备了充足的数据并有力的证明了五年之类他们公 司产量将会翻一倍。最后二位满怀信心的返回宾馆。 第二天中方代表又增加了四人，并让他们再次解释已经陈述过的事情。他们开始觉得沮丧。中方让他们解释 有关技术方面的微小细节。加方两位代表均未涉入如此 高科技的技术活动，这是此设备的核心。加方代表尽其 所能的解释完后，疲惫的回到宾馆。 第二天中方代表中的一员指出他们所陈述的内容与他们在加拿大的生产总监工程师所说的不一致，中方抓住 这一点不放。午餐时加方代表迅速向加拿大发传真索取 细节和解释。下午的谈判涉及价格，这是最艰难的阶段。中方要求打折20%，加方认为这种谈判过于粗暴，他们坚持原价格，并认为价格非常合理，但在滚筒部件上可 打3%的折扣。
智慧树知到《跨文化商务沟通》章节测试答案 第一章 1、The belief that your own cultural background, including ways of analyzing problems, values, beliefs, language, and verbal and nonverbal communication, is superior. culture communication ethnocentrism sender 答案: ethnocentrism 2、The total accumulation of beliefs, customs, values, behaviors, institutions and communication patterns that are shared, learned and passed down through the generations in an identifiable group of people. intercultural communication culture business communication feedback 答案: culture 3、A process by which information is exchanged between individuals through a common system of symbols, signs, or behavior, or the exchange of thoughts, messages, or information, as by speech, signals, writing, or behavior. ethnocentrism noise communication horizontal communication 答案: noise
跨文化的商务谈判 目录 1------ 2----- 摘要 跨文化的商务谈判是影响到发展经济的有效方法之一。跨文化的谈判重要性元素通过了解并熟悉各个民族之间的历史文化传统的差异，思维方式差异、政治、法律及经济制度。为了解决这些差异上带来的影响，应建立好跨文化意识，培养国际文化观，理解不同的文化。 关键词：跨文化谈判；影响因素；对应策略 引言 跨文化的商务谈判是人际之间的形式，是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或者是为了赢取得经济利益的一种方法手段。一个好的谈判者的综合素养和对语言表达的方式，谈判的主观因素，贯彻整个谈判的各个环节需要环环相扣，良好的目的和手段是谈判的成功因素之一。在商务谈判中，由于人际之间文化的不同，受到政治法律、风俗习惯、和教育文化的环境影响，一句话、一个动作和一件事都有着不同甚至相反的错误理解，导致不能明确地转达信息，甚至信息被误解，发生文化上的冲突和障碍。因此，对跨文化谈判中的文化理解和怎样理解显得十分重要。 1. 跨文化商务谈判的重要性 商务谈判是商务活动的一种重要组成部分，它是跨越国界的活动，它代表着一个国家的文化价值观。成功的商务谈判会对经济带来不同的改观，现在的社会格局继续向多元化方向发展，以经济、能源为首。新世纪是生命科学世纪，国际间的人际交往和商务交往愈加频繁。特别是社会信息化的提高，国际互联网的开通使得更多人足不出户便涉及到跨文化交际。跨文化的交际对于我们的经济、外交、文化、教育等诸多方面都有新世纪的重大意义。现代各种文化互相交织的时代，人们面临不同文化的交往，合作和互相依存已构成新的生活方式。所以，跨文化的交际已成为不可避免的事实。 2. 跨文化谈判的影响因素 商务谈判过程中各国的谈判者一般都有一些步骤。在双方见面时都会先是寒暄，先谈一些和工作不相干的话题，再进入到工作相关信息；然后双方提出要求和某种需要进行互相采取协调并说服对方，最终才达成协议。下面文中以中国和美国为例。在谈判的过程中会体现出一些方面： 2.1 思维的方式 在商务谈判过程中，来自不同文化不同背景的谈判者往往会造成思维的冲突。有很多的谈判者常常没有领悟、重视或者注意到对谈判方面的重要影响。对于外国谈判的方式，有些谈判者可能早已注意到谈判对方的一些“不同的”，或者“费解”的谈判方式表现，但往往
跨文化商务谈判案例 跨文化商务谈判案例在澳大利亚布里斯班市有一家大公司，该公司的员工来自23个不同国家和地区。由于语言、风俗习惯、价值观等千差万别使员工平时的沟通很不顺畅，误解抱怨和纠纷不断。于是人力资源部的培训经理就对这些员工进行集中培训。 考虑到这些员工大都是新雇员，培训经理首先向他们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，然后做问卷调查。该调查要求这些员工列出公司文化与母语国文化的不同，并列举出自进公司以来与同事在交往中自己感受到的不同态度、价值观、处事方式等，还要写出个人对同事、上司在工作中的心理期待。问卷结果五花八门，其中最有趣的是，来自保加利亚的一位姑娘抱怨说，她发现所有同事点头表示赞同，摇头表示反对，而在保加利亚则刚好相反，所以她很不习惯。公司一位斐济小伙子则写道，公司总裁来了，大家为表示敬意纷纷起立，而他则条件反射地坐到地上——在斐济表示敬意要坐下。培训经理将问卷中的不同之处一一分类之后，再让这些员工用英语讨论，直到彼此能较好的相互理解在各方面的不同之处。经过培训，这些员工之间的沟通比以前顺畅多了，即使碰到障碍，也能自己按照培训经理的做法解决了。 案例分析
案例中员工沟通出现的问题，主要源自跨文化沟通的障碍。而跨文化沟通的障碍主要来自三个方面：语言和非语言、信仰和行为、文化的多样性。培训经理很好的认识到了这三方面的问题，他首先向员工们介绍了公司发展的历程及现状，并向他们解释员工守则及公司惯例，为在全体员工之间形成一个通用的价值理念奠定基础。然后通过问卷调查和员工之间的深入交流，发现并解决因为语言、风俗习惯等文化差异造成的公司与员工以及员工之间的沟通障碍。这些举措首先充分尊重了员工的母语国文化和员工个人的人格尊严，并且采用互动反馈的方式激发员工参与解决问题的积极性。其次，这些措施在解决现有问题的同时，还教会员工在相互尊重和积极交流的前提下，发现并解决沟通问题的途径，可以说是“既授之以鱼，又授之以渔”，进而形成一个解决沟通障碍的良性循环。因此，培训经理成功地促成了企业、员工之间的跨文化沟通。 跨文化商务谈判技巧首先,在国际商务谈判中,要培养和加强谈判者的跨文化交际的意识。“跨文化交际学这一学科带有明显的实用性特征。它更多的是一门应用性的、‘形而下’的学科。它有着操作性强、实证价值高、实用意义大的优点。”(高一虹,2000:187)的确,跨文化交际学有着广泛的应用性,可以应用于国际商务谈判中。跨文化谈判是一种属于不同文化的不同思维方式、感情方式和行为方式的谈判;而且谈判过程涉及到了不同文化规范中未被意识到的力量,而这种力量可能会削弱有效的沟通和交流。因此跨文化谈判更加具有挑战性。除了基础的谈判技巧之外,理解文化差异并确定相应的技巧非常重要。此外,有了跨文化
国际商务谈判中文化差异的影响及对策分析 前言 随着经济全球化时代的到来,国际间的经济贸易往来与日俱增,谈判已成为国际商务活动的重要环节.国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作,也是文化之间的交流与沟通,而且文化因素的作用至关重要.我国加入世贸组织后,企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多.跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注,因此,我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异, 文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突,相当一部分谈判因此而失败,直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此,要顺利的开展商务活动,必须了解不同国家的文化背景及其差异,并在此基础上扬长避短,制定出合理的谈判策略,才能在国际商务活动中游刃有余,获得成功。 国际商务谈判的概念和特点 国际商务谈判是一种在对外经济活动中普遍存在的以解决不同国家商业机构之间不可避免的利害冲突，从而实现共同利益的方式。处于不同国家和地区的商务活动的当事人,为满足各自需要,通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程.谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区,谈判者代表了不同国家或地区的利益.国际商务谈判是国际商务活动的重要组成部分是国际商务理论的主要内容，更是国内商务谈判的延伸和发展。 国际商务谈判既具有一般商务谈判的特点，又具有国际经济活动的特殊性，表现在：第一，国际商务谈判具有较强政策性。第二，国际商务谈判要符合有关国际法律、惯例规定。第三，国际商务谈判要坚持平等互利的原则。第四，国际商务谈判要注重文化差异。 文化的概念和内容 就其含义来说，文化是指一个国家民族特定的观念和价值体系，这些观念构成人们生活、工作中的行为，它体现了一个特定社会成员的特性。世界各民族由于特定的历史和地域而逐渐形成了自己独有的文化传统和文化模式。由于中西方传统习惯、价值观念、宗教信仰、思维方式等的不同，使得中西方文化表现出诸多差异。从谈判学角度而言，文化有其特定的含义，文化是影响某一群体总体行为的态度类型和价值准则，文化是在一定环境里人们集体精神的体现。其具体表现为：在特定时代中，某一民族或阶层的人们有自己的心理状态、思维方式、社会习惯、行为准则等。 文化差异对国际商务谈判的影响
跨文化商务沟通期末考试的复习内容 一、单选题（10题×2分=20分） 1、__A____ i s called interracial communication。 A.The communication between African Americans and European Americans. B.The communication between two people‘ https://www.doczj.com/doc/1a7040705.html,munication we have with ourselves D.Interactions among people from different nations. 2、The nail that sticks up gets hammered down is a proverb revealing____. A. individualism B. collectivism C. self-centered D. independence 3、The colour red means prosperity(繁荣、兴旺）in___D_____ . A. American B. England C. Spain D. China 4、“Yellow dog” refers to ___C___ in England. A.someone who is happy B. Someone who is brave C. Someone who is coward（卑鄙的） D. Someone who is sad. 5、A：Thank you so much for what you have done for me and I really appreciate your kindness. B:___C_____ (If you were B, which of the following you would choose as a polite and proper answer) A. It’s my duty to do so. B. No, it’s nothing. C. It’s my pleasure. D. It’s what I Should do.
浅析如何克服国际商务谈判中的文化差异 商务英语李晓莉 提纲： 一、通过案例导出文化差异对国际商务谈判的影响 1.语言及非语言差异对国际商务谈判行为的影响 1.1语言差异 1.2非语言差异 2.价值观差异对国际商务谈判行为的影响 2.1 客观性 2.2 平等观念 2.3 时间观念 二、国际商务谈判中克服文化差异的对策 1.在谈判前应该做好充足的准备工作 2.在谈判中应正确表达自己的意思,克服语言上的障碍 3.在谈判中应屏弃种族主义思想，平等谈判 4.在谈判中应提高法律意识，增强法制观念 Abstract: Multi-polarization and economic globalization in the world today, international economic, military, and increasingly frequent cultural exchanges and negotiations in international intercourse is increasing. The success of the negotiations depends on the political, legal, economic situation, science and technology and socio-cultural and other factors, as well as the conditions of the negotiators themselves, work effort and strategies adopted. This cultural differences impact on international business negotiations, and on this basis put forward in the negotiations, the use of cultural differences clever strategy. 关键词: 国际商务谈判;文化差异;对策
《跨文化商务沟通》课程论文规范 （2008年06月编制） 论文组成部分排列顺序 ●封面(Cover) ●正文(Main body) 标题(Title)、 副标题(Subtitle) 作者(Author) 摘要(Abstract) 关键词(Key words) 正文内容(Text) ●参考文献(References) 论文格式规范细则 纸张和打印 打印：标准A4白纸，根据论文的篇幅，单面打印。 页边距：上空2.5cm,下空2cm，左空2.5cm，右空2cm。 对齐：节标题左对齐（left alignment），正文使用两端对齐。
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国际商务谈判中的文化障碍及案例分析 摘要: 随着经济全球化时代的到来，国际间的经济贸易往来与日俱增，谈判已成为国际商务活动的重要环节。国际商务谈判不仅是经济领域的交流与合作，也是文化之间的交流与沟通，而且文化因素的作用至关重要。我国加入世贸组织后，企业和单位所面临的国际商务谈判越来越多。跨文化交际中的文化冲突问题越来越受到人们的关注，因此，我们有必要正确认识不同国家和地区的文化背景及其差异，并在此基础上扬长避短，制定出合理的谈判策略，从而避免冲突的产生或激化，赢得谈判的成功 关键词:文化背景;文化障碍;价值观念 一、国际商务谈判与文化 国际商务谈判是指处于不同国家和地区的商务活动的当事人，为满足各自需要，通过信息交流与磋商争取达到意见一致的行为和过程。谈判主体属于两个或两个以上的国家或地区，谈判者代表了不同国家或地区的利益。同时，它还具有跨文化性。来自不同国家或地区的谈判者有着不同的文化背景，谈判者各方的价值观、思维方式、行为方式、交往模式、语言以及风俗习惯等各不相同，这些文化因素对国际商务谈判的成功与否都将产生直接的影响。既然跨文化交际在国际商务谈判中起着如此重要的作用，那么究竟什么是文化呢?形象地说：文化是“使一类人不同于另一类人的集体的头脑编程。正是他所谓的这种“心灵软件”、“集体程序”使得每个人都是自己文化氛围熏陶下的产物，使得人的行为举止受其文化制约，而文化又是通过人的行为予以体现。从另一个角度来说，这限制了人们对异国文化的理解。对文化差异缺乏敏感的人用自己的文化模式为依据来评价另一种文化中人们的行动、观点、风俗，往往会导致文化冲突。就国际商务谈判而言，如果参与双方来自不同文化的国家或地区，有着不同的价值观和思维方式，这场谈判将不会轻松。对文化差异缺乏了解，准备不足以及处理不当，都会增加商务谈判难度，影响其顺利进行，甚至不欢而散。国际商务谈判是商务活动的重要组成部分，它是跨越国界的活动，是谈判双方就共同感兴趣的商业问题进行磋商以达成共识。来自不同文化背景的谈判者有着不同的交际方式、价值观和思维方式，这就意味着在国际商务谈判中了解各国不同文化，熟悉商业活动的文化差异是非常重要的。
国际商务谈判中的文化习俗差异及其谈判策略 康学伟 摘要: 在国际商务谈判中因双方文化习俗的差异会产生诸多不同于国内商务谈判的特点,这些特点也是影响国际商务谈判成败的关键因素。因此在国际商务谈判中,谈判者应在充分了解这些差异的基础上,在不同谈判阶段采取相应的策略。 关键词: 商务谈判；文化；差异；策略 国际商务谈判中东西方谈判者表现出不同的谈判风格:西方人往往把复杂的谈判分解为一个一个较小的问题,然后再依次解决;而在东方文化中,谈判是采取一种通盘考虑的方法。由于谈判者代表不同国家和地区的利益,人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同,诸多差异都与东西方文化习俗的巨大差异息息相关。杨振宁教授说过:“中国文化是向模糊、朦胧及总体的方向走,而西方文化是向准确而具体的方向走。”本文认为东西方文化习俗差异源泉在东西方哲学思想的差异,这种文化差异集中表现在东西方思维方式以及人际关系方面,进而导致国际商务谈判的巨大差异。 一、谈判方式的不同 东西方不同的哲学思想决定东西方思维方式的差异。人类的思维方式大致分为横向思维与纵向思维两种。横向思维又称综合思维,就是把事物的各个部分联成一气,使之成为一个统一的整体,强调事物的普遍联系,就是既见树木,又见森林。从老子的“玄同”思想到庄子的“万物齐一”论,都反映东方人的横向思维。纵向思维又称分析思维,就是把事物的整体分解为许多部分,越分越细。从培根的重个体,重数学逻辑的思想,到笛卡儿的方法论,都是着眼于局部或要素。虽然不如横向思维那样做到既见树木,又见森林,但是纵向思维能够比较深入地了解事物的本质。任何一个民族的思维方式都不可能只是纵向思维而无横向思维,也不可能只是横向思维而无纵向思维。它们都是东西方共同采用的思维方式,只是由于传统文化的差异,形成了“东方重综合,西方重分析”的思维习惯。
跨文化商务谈判技巧
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跨文化商务谈判技巧 班级 专业 教学系 指导老师 跨文化商务谈判技巧
【摘要】 现今的社会中,商务谈判的对象遍布全球各地，因为文化的不同导致人们之间的交流与沟通存在着很大的障碍。能够克服不同文化之间的差异是衡量一个成功谈判者的重要指标，本文对不同文化差异产生的原因及表现进行了阐述,认为克服文化障碍，应本着包容、接受异文化的心，寻找不同文化之间的联系,淡化文化之间的差异，全力营造适合双方的文化氛围,从而促进跨文化商务谈判的成功。 【关键词】跨文化商务谈判、文化差异、谈判技巧 一、引言 商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的磋商活动。随着全球化进程的不断发展，各个国家之间在经济,政治，文化和科技领域的接触与合作日益增强，中国更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注,越来越多的外国人开始在中国做生意,于是,跨文化商务谈判也随着国际经贸的日益频繁而增多，并且跨文化商务谈判技巧也在随着变化。Ghaurｉ提出了谈判的社会心理模式，把谈判界定成五要素:谈判目标、交流和行为、传统与文化、谈判环境、谈判结果。其中，目标是前提；交流和行为是载体、是手段；结果是必然；文化和传统是影响谈判的主观因素，贯穿于谈判的各个环节,是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈判中，由于参与者来自不同国家，受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影响,其文化背景存在明显的差异。不同文化背景的人,对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解，从而导致信息不能准确的传达给对方，甚至信息被曲解，发生文化冲突和障碍，最终导致谈判的破裂。因此,研究跨文化商务谈判中的文化差异和谈判技巧就显得十分重要。 二、影响国际商务谈判的文化差异因素 国际商务谈判过程中一般包括四个阶段：第一、寒暄,谈一些与工作不相干的话题；第二、交流与工作相关的信息；第三、进行说服；第四、做出让步并最终达成协议。在这几个阶段中,文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过程的。主要体现在以下几个反面： (一)语言因素和非语言因素 商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋求一致的过程。语言是文化的载体，不同语言有其独特的构建信息方式。除了用语言传达信息外,谈判双方还可以通
国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施 摘要：国际商务谈判中谈判者来自不同地域、国家和文化背景，因其不同价值观、思维方式、行为方式以及风俗习惯使谈判过程变得更为复杂。由于文化差异导致的跨文化冲突在国际商务谈判中也屡见不鲜。增加跨文化知识、培养跨文化意识并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并以此竭力减少由于文化差异因素而带来的不必要的经济损失。 关键词：商务谈判；跨文化冲突；跨文化意识 一、引言 国际商务发展历史久远，但真正意义的国际商务起源于二战之后，当时诸如国际货币基金组织、世界银行等机构试图建立一种所谓的国际经济新秩序。由此，国际商务历经日新月异的蓬勃发展。最初在20世纪五六十年代，国际贸易显著增长，这一时期美国跨国公司对此起主要作用。随后欧洲、亚洲的世界贸易发展脚步紧随其上，最终形成经济全球化这一经济新格局。在经济全球化过程中，由于不同民族身份的碰撞，跨文化冲突势必产生。商务谈判这一国际商务核心环节，也饱受跨文化冲突的深刻影响，其中人际冲突或者低效交际是谈判双方所面临最严峻挑战。但遗憾的是，在跨
国贸易变得越来越重要的今天，众多跨国公司的谈判人员对于跨文化情境因素知之甚少。在谈判人员跨文化能力低下的窘境下，国际商务谈判常缺乏相互理解，以导致谈判处于信任危机之中，而这种信任危机深刻影响着谈判问题的解决和合作行为。跨国公司之间交易的达成在很大程度上要依靠谈判，因此，理解和掌握成功的商务谈判中有效预防和缓解跨文化冲突的驱动力对于跨国公司来讲至关重要。 二、研究概述 跨文化商务谈判绝非一个新的研究课题，其国外研究随国际商务以及经济全球化的发展而方兴未艾。国外研究主要围绕国际商务谈判中的跨文化意识培养，跨文化商务交际风格差异，国际商务谈判中培养跨文化能力，以及解决跨文化冲突的途径等问题展开。国对于跨文化商务谈判的研究者包括傅曦琛、薇、王瑞雪、一蕊等。研究涵盖国际商务谈判中非语言交际、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究、国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题等方面，但对于国际商务谈判中导致跨文化冲突的具体诱因以及有效应对跨文 化冲突的策略方案仍有待进一步探讨。 三、国际商务谈判中跨文化冲突的类型 总体来说，国际商务谈判中的跨文化冲突可归纳为3类：语言运用不当型冲突、跨文化语境认知不足型冲突、跨文化意识欠缺型冲突。其中，语言运用不当型冲突指由于某种语
重庆科技学院 跨文化交流与沟通 姓名：曹俊 班级：国贸11-03 学号：2011443913 学院：法政与经贸学院 题目：跨文化商务沟通中的文化差异
跨文化商务沟通中的文化差异 引言 随着经济全球化的不断发展，跨文化商务沟通，也就是国内企业与国外企业的交往沟通越来越频繁，越来越密切。在交往沟通过程中，由于种种文化差异的原因，经常会产生冲突，阻碍了双方的经济交往。如何在交往沟通中避免冲突，就成为了人们关心的首要问题。因此了解各国间的文化差异就显得格外的重要，否则将会引起不必要的误会，甚至可能直接影响跨文化商务沟通的实际效果。这就意味着如何化解各国不同的文化背景在国际商务交往中是非常重要的。 正文 一、主要的跨文化商务沟通的 文化差异是指不同国家、不同地区、不同民族在历史、政治、经济、传统及风俗习惯等方面的差异。在国际商务沟通中，由于参与者来自不同国家，受其政治制度、风俗习惯、宗教信仰、教育背景的影响，其文化背景存在着明显的差异。不同文化背景的人，对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同、甚至相反的理解，中国古代哲人的名言“性相近，习相远”，也说明了这个道理。主要的 文化差异有： (1)商务时间观：文化不同，对时间的期求和处理的规则也不同。霍尔把时间的利用方式分为单一时间利用方式和各种时间利用方式。单一性时间利用方式强调“专时专用”和“速度”，北美人、中欧人和斯堪的纳维亚人具有此类特点。多种时间利用方式强调“一时多用”，中东和拉美文化具有此类特点。在商务谈判中，美国人视时间为金钱，而阿拉伯、南美和亚洲某些商务会谈可能一连数小时都不涉及正题。因此，两个采用不同时间利用方式的经营者遇到一起时，就需 (2)商务空间观：不同群体空间开放程度不同，如美国人工作时开门表示愿意与外界沟通，而德国人工作时喜欢闭门享受安静的空间。空间占有欲不同，有的国家喜欢将所有的空间利益据为己有，而有的国家追求空间的合理规划和分工
国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施 Revised on November 25, 2020
国际商务谈判中的跨文化冲突及应对措施摘要：国际商务谈判中谈判者来自不同地域、国家和文化背景，因其不同价值观、思维方式、行为方式以及风俗习惯使谈判过程变得更为复杂。由于文化差异导致的跨文化冲突在国际商务谈判中也屡见不鲜。增加跨文化知识、培养跨文化意识并有效提高跨文化能力为解决跨文化冲突形成有力保障，并以此竭力减少由于文化差异因素而带来的不必要的经济损失。 关键词：商务谈判；跨文化冲突；跨文化意识 一、引言 国际商务发展历史久远，但真正意义的国际商务起源于二战之后，当时诸如国际货币基金组织、世界银行等机构试图建立一种所谓的国际经济新秩序。由此，国际商务历经日新月异的蓬勃发展。最初在20世纪五六十年代，国际贸易显着增长，这一时期美国跨国公司对此起主要作用。随后欧洲、亚洲的世界贸易发展脚步紧随其上，最终形成经济全球化这一经济新格局。在经济全球化过程中，由于不同民族身份的碰撞，跨文化冲突势必产生。商务谈判这一国际商务核心环节，也饱受跨文化冲突的深刻影响，其中人际冲突或者低效交际是谈判双方所面临最严峻挑战。但遗憾的是，在跨国贸易变得越来越重要的今天，
众多跨国公司的谈判人员对于跨文化情境因素知之甚少。在谈判人员跨文化能力低下的窘境下，国际商务谈判常缺乏相互理解，以导致谈判处于信任危机之中，而这种信任危机深刻影响着谈判问题的解决和合作行为。跨国公司之间交易的达成在很大程度上要依靠谈判，因此，理解和掌握成功的商务谈判中有效预防和缓解跨文化冲突的驱动力对于跨国公司来讲至关重要。 二、研究概述 跨文化商务谈判绝非一个新的研究课题，其国内外研究随国际商务以及经济全球化的发展而方兴未艾。国外研究主要围绕国际商务谈判中的跨文化意识培养，跨文化商务交际风格差异，国际商务谈判中培养跨文化能力，以及解决跨文化冲突的途径等问题展开。国内对于跨文化商务谈判的研究者包括傅曦琛、魏薇、王瑞雪、赵一蕊等。研究涵盖国际商务谈判中非语言交际、国际商务谈判中的跨文化交际能力研究、国际商务谈判中言语交际策略的跨文化问题等方面，但对于国际商务谈判中导致跨文化冲突的具体诱因以及有效应对跨文化冲突的策略方案仍有待进一步探讨。 三、国际商务谈判中跨文化冲突的类型 总体来说，国际商务谈判中的跨文化冲突可归纳为3类：语言运用不当型冲突、跨文化语境认知不足型冲突、
国际商务谈判中的文化差异及对策分析 随着全球经济一体化的不断深入，来自不同文化背景下的人们之间的商务活动日益频繁。因此在商务谈判中因文化差异而导致的障碍不断的凸显而引起人们的广泛关注。从商务谈判的概念来看，商务谈判是指经济主体之间依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程。在谈判中谈判者和媒介占有非常重要而且突出的作用，其中，媒介只是谈判得以进行的最低限制条件，而谈判者无疑是最主要的。如果谈判双方来自于不同的文化背景，那么谈判过程将会受到谈判双方文化差异的影响。 （一）文化对谈判者的影响 霍夫斯坦特对文化下了这样一个定义：所谓“文化”，是在同一个环境中的 人民所具有的“共同的心理程序”。因此，文化不是一种个体特征，而是具有相同社会经验、受过相同教育的许多人所共有的心理程序。文化影响人们的思维方式和思维活动，进而影响着人们的社会交往行为。文化对人的影响是潜移 默化的，同时也是持久深远的。文化对人的影响来自于特定的文化环境和各种形式的文化活动。因此，来自不同文化群体的人们所拥有的思维方式和行为规范具有大相径庭的特点。价值观是文化的核心层次。不同的人有着不同的价值观，不同的价值观又会促使谈判者在谈判过程中站在不一样的利益角度进行谈判。价值观的形成是由各方面的因素决定的：不同国家和地区的价值观差异很大，这和不同国家和地区的社会形态以及它的历史有着紧密的关系；同一个国家不同的地区也可能会有明显的差异；不同的行业、职业、年龄段、经济收入水平、受教育水平和性别差异都是影响价值观形成的因素。谈判者的谈判策略和行为是以其所在下的文化背景为基础的。如果谈判者来自同一个文化，那么谈判行为会得到加强；相反的，如果谈判者来自不同的文化，那么谈判行为将会收到一定的阻碍。而阻碍的大小也会受到两者之间的文化差距大小的影响。文化在社会交往规范中的作用直接影响谈判者对谈判策略和谈判模式的应用，谈判者在为谈判的各个阶段所做的准备活动也是受文化影响的。（二）跨文化差异在谈判中的表现在商务谈判过程中，来自不同背景文化的谈判者在面对彼此的谈判对象时所表现出来的个人行为和吐露出的言辞都体现出了各自文化的特点。存在文化差异的谈判双方在谈判中反映出的交际能力和采取的谈判策略体现出了各自的思维方式，双方在谈判中讨价还价为达到各自的经济利益体现出了不同的价值观念，在为谈判成功所需的社会条件和运行环境达成共识的过程中体现出了不同的伦理观念和法律意识。商务谈判中的文化差异主要表现在思维方式，价值观念，伦理和法制观念等方面。 1、思维方式 在商务谈判中由于双方的思维方式不同可能会对对方产生误解，从而导致谈判陷入僵局甚至使谈判破裂。可想而知，思维方式对谈判的整个过程都起着很重要的作用。思维方式具有社会文化属性，在不同的社会文化结构中形成的思维方式是有差异的。不同国家和地区的人的思维方式有着较大的不同，特别是东西方之间的思维方式差距。东西方由于各自的地理位置、自然环境、种族渊源、变迁、宗教信仰、风俗文化等的差异，从而形成了不同的、具有各自民族文化特色的思考问题和认识事物的思维方式。而中西方思维方式的差异又主要表现在以下两个方面： (1)感性思维与逻辑思维的差异。中国人的思维方式是感性的，属于螺旋形。中国人的形象思维方式讲究以形见理、以美启真。它强调的是根据某一已清楚界定而成特定规律的事物的价值向往。中国人非常重视较为直观的经验，而在理论上往往停留在经验理论的基础上。
跨文化商务沟通案例与分析 案例一 1925美国总理福特访问日本,美国哥伦比亚广播公司(CBS)受命向美国转播福特在日得一切活动。在福特访日前两周,CBS谈判人员飞抵东京租用器材、人员、保密系统及电传问题。美方代表就是一位年轻人,雄心勃勃,提出了许多过高得要求,并且直言不讳地表述了自己得意见,而日方代表则沉默寡言,第一轮谈判结束时,双方未达成任何协议。两天精品文档,您值得期待 后,CBS一位要员飞抵东京, 她首先以个人名义就本公司年轻职员得冒犯行为向日方表示道歉,接着就福特访日一事询问能提供哪些帮助。日方转变了态度并表示支持,双方迅速达成了协议。 分析: ? 在这个案例中可以瞧出,美国人坦率外露得思维方式与日本人内部思维方式相冲突。美国人反对过分拘泥于礼仪,办事干净利落,注重实际,语言表达直率,而且耐心不足; 日本人讨厌过分施加压力,比较注重资历、地位。CBS得要员充分掌握了日本人得性格及谈判风格,才促成了谈判得成功 案例二 ? 美国福特汽车公司与通用汽车公司最初来上海谈判时,正值美国政府要对中国进行制裁,并提出美国在中国得合资公司不能提出国产化要求得时候。但福特汽车公司代表一开始就提出合作期间可考虑50%得国产化要求,通用汽车公司接着在上海谈判时,又主动提出国产化率可从60%开始。由于她们并未理会其政府得限制,我方代表也充满信心得与其谈判,最终达成协议。 分析: ? 美国人热情奔放,性急但信心十足、很容易接近,认为自己就是谈判高手, 希望对方也就是谈判高手,含糊隐晦、高深莫测得对手只会让美国人纳闷, 只有同样充满信心才能获得对方得好感。 案例三 ? 1998年11月,德国戴姆斯----奔驰公司并购美国三大汽车公司之一得克莱斯勒公司, 被全球舆论界誉为“天堂里得婚姻”。戴姆勒就是德国实力最强得企业,就是扬名世界得“梅塞德斯”品牌得所有者,克莱斯勒则就是美国三大汽车制造商中盈利能力最强, 效率最高得公司。人们认为,这宗跨越大西洋得强强联合定会造就一个驰骋世界汽车市场,所向无敌得巨无霸。然而谁会想到,这桩“婚姻”似乎并不美满。并购后并没有实现公司预期得目标。到2001年, 公司得亏损额达到20亿美元,股价也一路下滑,并且裁减员工,公司得发展一直都很艰难。 分析: ? 大西洋两岸不同文化差异得冲突就是这场婚姻危机得根本原因。戴姆斯——奔驰公司得CEO施伦普一开始没有意识到两家企业无论在组织结构、薪酬制度,还就是企业文化上都
论影响国际商务谈判的文化因素 商务谈判，不仅仅是谈判各方基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败，直接影响了国际商务活动的顺利进行。因此，在国际商务谈判中正确把握文化因素至关重要。 随着经济全球化进程的加快，各国、各地区之间的经济贸易往来更加频繁和密切，人们越来越多地需要进行相互的交流与合作。我国加入世界贸易组织后，这种对外经济交流与合作将大大增加。而这些对外经济交流与合作即我们称之为国际商务活动，常常是伴随着谈判来进行的，谈判已成为国际商务活动不可或缺的组成部分。进入21世纪以后，尽管在国际商务活动中日益广泛地采用电子商务或无纸贸易方式，但并不能取代国际商务活动之间的直接接触和面对面谈判。所谓国际商务谈判，顾名思义，是指在国际经济贸易交往中不同主体之间就商务上的有关事务所进行的磋商、会谈。对此，人们会想到谈判各方或温文尔雅、和风细雨、各抒己见；或唇枪舌剑、针尖麦芒、据理力争，为各自的经济利益而努力争取。其实，商务谈判，不仅仅是基于经济利益的交流与合作，也是各方所具有的不同文化之间的碰撞与沟通。在不同国家、不同民族之间进行的国际商务谈判更是如此。国际商务谈判受到各自国家、民族的政治、经济、文化等多种因素的影响，而其中最难以把握的就是文化因素。文化是一个民族或群体在长期的社会生产和生活中在价值观念、宗教信仰、生活态度、思维方式、行为准则、风俗习惯等各方面所表现出来的区别于另一民族或群体的显著特征。正是这种文化上的差异导致了国际商务谈判中的文化碰撞甚至冲突，相当一部分谈判因此而失败。正如美国学者保罗·A·郝比格所指出的：“虽然谈判双方都想达成一个成功的商业契约，但超过2/3的美国与日本间的谈判努力都失败了。一个成功契约的障碍大多来自文化因素，而不是经济和法律因素。由于谈判双方都从自己种族优越的情景和经验来观察对方，所以每一方也常常不能完全明白为什么谈判会失败。有关文化知识的缺乏及将谈判对方设想成…外来的?和…不自然的?阻碍了同来自其他文化的人的有效谈判。” 一、文化差异影响国际商务谈判的体现 文化对谈判的影响是广泛而深刻的, 不同的文化自然地将人们划分为不同的类群。这种地域的、所属群体上的差别使不同文化的群体相互疏远, 从而造成人们沟通与交往的障碍。当来自同一个国家的两个人进行谈判时, 文化认同经常可以加速谈判的进程, 而当涉及两种不同的文化时, 情况正好相反。 1. 文化差异影响沟通过程文化差异对谈判沟通的影响表现在谈判的语言沟通过程。语言是任何国家、任何地区、任何民族之间进行沟通的桥梁。虽然谈判人员所使用的语言在各种文化中具有较高的相适性, 但国际商务活动中的语言差异也是显而易见的。在国际商务谈判中属于不同文化圈的谈判双方, 有各自习惯的沟通方式。 例如, 来自高文化内涵国家的人们常常使用含蓄的语言进行沟通, 其谈判人员可能会选用委婉的、间接的方式来表达自己的想法, 只有了解说话时的情景才能准确理解对方语言的真正含义; 而文化修养低的谈判人员则偏爱直截了当地陈述事物表达自己的观点。因此, 这两种不同文化修养的谈判者进行谈判时, 往往是一方认为对方过于粗鲁, 而另一方可能认为