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第三章营销渠道的结构模式计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：理解分销渠道的长度，。
技能目标：能对具体企业或产品选择适合的渠道结构。
【教学重点】1.直接渠道的概念、类型及优缺点2.间接渠道的概念及优缺点3.营销渠道宽度的类型4.营销渠道的系统结构的类型及其优势与劣势【教学难点】渠道宽度决策是本讲难点。
【讲授的内容提要】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）二、直接渠道三、间接渠道第二节营销渠道的宽度结构一、渠道宽度决策二、密集型分销渠道三、选择性分销渠道四、独家分销渠道第三节营销渠道的系统结构一、传统渠道模式二、垂直渠道系统三、水平渠道系统第四节复合渠道一、复合渠道的类型二、复合渠道的优缺点【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道的长度结构模式一、分销渠道的长度（层级）分销渠道的长度，即分销渠道的层级，是指产品或服务从生产商转移到最终消费者所经历的中间环节的数目。
零级渠道又称为直接渠道、短渠道，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道的特点：①分销渠道⊥只有处于起点的生产商和终点的用户，没有中间商环节。
所以又称为零层营销渠道；②商品在销售到消费者和最终用户之前，商品所有权属于生产商，而商品所有权从生产商直接转移到消费者或最终用户，仅发生一次所有权转移便完成流通；③消费者所获得商品的价值基本上全部来自生产商或者生产性活动，因而生产商获得全部的销售收入和利润；④商品的销售者同时也是生产者，具有双重身份；⑤把商温，直接销售给消费者或最终用户的人员是生产商的派出人员或者说是生产商的销售代表，这些人受雇于生产商，不具备独立商人的资格，也不是以消费者或者代理人的身份出现。
一级渠道，是指在分销过程中包含一个层级的渠道中间商。
二级渠道，在分销过程中包含两个层级的渠道中间商。
二、直接渠道直接渠道（direct channel）是一种最短、最简单的销售渠道，没有中间商，消费品的生产企业派推销员与顾客接触，拜访客户，通过各种方式，例如邮购、电话销售、上门推销、电视直销、生产单位自己开办销售处等办法，把本企业的产品直接销售给最终消费者。
第二章：营销渠道的参与者及营销特征计划授课学时：2学时【教学目标】知识目标：掌握分销渠道的参与者构成；掌握各个渠道参与者所承担的渠道功能；理解制造商、零售商、批发商、辅助商的含义及类型；了解分销渠道各个参与者的营销特征。
技能目标：能够对营销渠道的主要成员及其特征进行分析，从而从总体上认识渠道结构，这是高效的渠道设计和渠道管理的基础。
【教学重点】1.营销渠道的参与者构成；2.营销渠道成员的基本功能；3.批发商及零售商的含义及类型。
【教学难点】分销渠道的成员构成及相互关系及渠道功能是本讲难点。
【讲授的内容提要】第一节营销渠道的主要成员及参与者一、生产者二、中间商三、终端消费者四、辅助商第二节生产者及其营销特征一、生产者的含义及其作用二、生产者的类型三、生产者的营销特征四、生产者的渠道功能第三节零售商及其营销特征一、零售商的含义及作用二、零售商的类型三、零售商的营销特征四、零售商的渠道功能第四节批发商及其营销特征一、批发商的含义及作用二、批发商的类型三、批发商的营销特征四、批发商的渠道功能第五节其他渠道成员一、辅助商的类型及渠道功能二、消费者的类型及渠道功能【讲授的知识点提炼】第一节营销渠道的主要成员及参与者一、营销渠道的主要成员及参与者营销渠道的主要由成员参与者和非成员参与者两部分构成。
主要的成员参与者包括生产者、中间商和消费者（用户）。
非渠道成员参与者主要由一些辅助成员构成，如物流公司、银行和保险公司等，这些辅助成员对渠道的运行起到了促进的作用。
成员参与者和非成员参与者的区别在于它们的经营活动是否涉及商品所有权的转移或是是否履行和产品所有权转移相关的谈判职能。
二、生产者生产者（Producer），也称生产商或制造商（Manufacturer），是指主要从事产品生产和制造加工的企业组织，生产者所生产的产品即包括满足终端消费者需求的消费品，也包括用于再生产或满足其他中间需求的工业品。
生产者是整个社会大生产活动的起点，也是产品营销渠道的源头和中心。
单元一市场营销管理理念与实务一、市场营销管理理念（一）市场营销学与市场营销管理1、市场营销学是研究个人或群体通过彼此创造价值，以满足双方所需所欲的学问。
也可以说市场营销学是研究买卖双方交易的学问，并且这种交易是多元的。
2、市场营销管理是策划、组织、支援、维持和控制市场供求双方交易的学问。
其理念包括创造、抑制、改变、调配市场供求。
菲利浦.科特勒（以下简称KT）提出市场营销管理的任务是需求管理，从供求平衡的角度，提出八大策略，如表一所示。
这代表了市场营销学主流思想。
表一：KT的八大市场营销策略汉特认为市场营销学要解释的现象应包括四个层次：（1）为什么买？（2）为什么卖？（3）什么样的市场结构与机制有利于这种交易？（4）市场交易对社会的影响。
以上四个层次又可分成两种分析方法，即交易现状及规范方法，由此产生八个范畴。
按照这个观点，市场营销学是研究买卖双方、市场机制、社会现状及发展方向。
以上两种观点互为补充。
（二）市场营销管理导向1、六种市场营销导向观点这六种导向观点如表二所示。
这些观点可以从历史的进程、时间的角度分析，也可以从形态角度分析（参看讲义中的中国冰箱的发展演变过程）。
表二：六种市场导向观念2、营销观念的四个支柱（见表三）表三：营销观念的四个支柱中国冰箱的发展演变过程，可以说是市场营销管理理念演进的最佳例子。
但是无论处于何种环境和阶段，以客为本，不断提升企业竞争力，持续地增强企业实力，始终是企业成功的法宝。
*推销观念与市场营销观念的主要区别（见表四）表四：推销观念与市场营销观念的重点、方法和目的（三）市场营销管理的功能二、顾客价值（一）顾客让渡价值顾客价值（顾客让渡价值）：顾客总价值与顾客总成本之差。
顾客满意即顾客价值大于顾客期望时的感觉。
（二）顾客期望顾客期望分为五个层次，见表五表五：顾客期望的五个层次上述五个层次的期望如应用在服务方面可归纳成三种不同的期望：顾客满意追踪调查和衡量方法：（三）价值链与供应链价值链如下图：（四）顾客的吸引与维护（五）关系营销关系营销的本质和活动表现为四个方面和十种关系，见表六。
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）C；（2）DE；（3）ABE；（4）BD；（5）C；（6）BDF；（7）A；（8）ABD；（9）D；（10）B2.判断题（1）√；（2）×；（3）√；（4）×；（5）×；（6）√；（7）×；（8）√；（9）√；（10）×3.问答题（1）什么是营销渠道？营销渠道具有哪些特点？答：营销渠道，通常也被称为分销渠道或者配销通路，是指产品或服务从生产者流向消费者所经过的通路。
营销渠道的特点包括：（1）营销渠道的起点是生产者，终点是消费者，是媒介商品生产者和商品消费者的通路。
；（2）营销渠道的核心工作是购销活动。
（3）营销渠道是由一系列相互依存的组织或个人所构成的组织网络。
（4）营销渠道目标的实现需要多种渠道功能共同发挥作用。
（5）营销渠道成员间的协调和合作需要发挥渠道管理的作用。
（2）营销渠道的基本功能有哪些？答：营销渠道具有八大渠道功能：（1）市场调研功能，即收集制定营销计划和进行市场交易活动所需的市场信息，包括与顾客、市场竞争者及其他相关的营销环境信息。
（2）接洽功能，即寻找潜在顾客，与顾客进行有效的营销沟通，从而为满足不同需求的顾客提供更恰当的商品和服务。
（3）编配功能，主要包括按产品的相关性对其进行生产安排、分类分等、装配包装等。
（4）促销功能，是对产品所进行营销沟通活动，即传递与产品或服务相关的各类信息，与顾客进行沟通并吸引顾客购买的活动。
（5）谈判功能，即为了实现交换，达成交易而就产品标的物、价格及其他相关交易条件的沟通和磋商。
（6）物流功能，包括组织商品的运输、仓储和配送活动，保证按照顾客的时间、地点、数量和质量要求供应商品。
（7）财务功能，即为补偿分销成本而取得并支付相关资金的活动，主要包括融资、收付款、信贷等活动。
（8）风险承担功能，是指承担商品或服务在渠道流转过程中的相观风险，包括资金风险、物流风险、合同风险等。
《营销渠道管理——理论与实务》习题集第一章：营销渠道概述1.不定项选择题（1）营销渠道的终点一般是指（）。
A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（2）以下在广义渠道的定义中包含而不属于狭义渠道定义的渠道成员是（）A.生产者B.中间商C.消费者D.辅助商E.供应商（3）营销渠道中辅助商包括：（）A.物流公司B.保险公司C.消费者D.制造商E. 银行（4）以下不属于营销渠道的职能的是：（）A.市场调研B.定价C.促销D.生产E.风险承担（5）某媒体公司承接了某保健品公司的广告传播工作，该媒体公司履行的是市场营销渠道的（）功能。
A.市场调研B.接洽C.促销D.风险承担（6）以下营销渠道的业务流程是双向流程的有：（）。
A.所有权流B.谈判流C.促销流D.融资流E.订货流F.信息流（7）在市场营销组合策略（4Ps策略）中，最为核心的策略是（）。
A.产品策略B.价格策略C.渠道策略D.促销策略（8）渠道管理的基本内容包括：（）A.渠道规划B.渠道分析C.渠道实施D.渠道控制（9）在渠道管理中，对于渠道的结构设计，成员选择等内容属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划（10）在渠道管理中，对于渠道任务和功能的分配、渠道冲突管理和协调属于（）的任务。
A.渠道控制B.渠道实施C.渠道分析D.渠道规划2.判断题（1）营销渠道协调了生产和消费之间的差异和矛盾。
（）（2）营销渠道的起点是供应商，所以供应商往往是渠道的组织者。
（）（3）广义的营销渠道当中包括了在产品的供产销过程中所有发挥推动和促进作用的企业和个人，即包括了辅助商。
（）（4）营销渠道成员之间通过共同的目标凝聚在一起，不存在矛盾和分歧。
（）（5）营销渠道管理是企业内部的管理活动。
（）（6）所有的渠道功能必须在渠道成员之间进行合理分配并全部得以执行，不可或缺。
（）（7）渠道功能的执行者一旦确定就不可以改变。
（）（8）渠道的促销流程可以借助广告公司或媒体公司等辅助商的专业化运作而提高效率。
XXX 17秋学期《销售管理与实务》在线作业【标准答案】1.渠道冲突产生的直接原因不包括价格、折扣原因和回收货款，而是存货水平和服务品质。
渠道冲突是由于渠道中不同环节之间的利益冲突所导致的。
2.销售促进的特点包括显著刺激需求和经济效果显著，但具有较大的局限性。
销售促进是一种短期的销售手段，不能替代长期的市场营销策略。
3.间接分销渠道的优点包括有利于产品的合理分销、缓解生产企业人、财、物等力量的不足和间接促销，形成双向沟通，但不包括扩大企业和产品在市场中的影响。
4.销售活动的根本目标和关键是成交。
销售活动的核心是促成交易，达成销售目标。
5.销售预测是指某个企业对其在未来一段时期内，在特定市场上按照预定的市场营销计划可能实现的销售额量所作的估计。
销售预测是企业制定销售计划和市场营销策略的重要依据。
6.定量预测的方法包括平均值法、指数平滑法和回归分析法，其中回归分析法是一种常用的定量预测方法，可以通过历史数据和相关因素的分析，预测未来的销售量。
7.销售组织的职责主要包括寻找客户、开发客户、客户维护、信息沟通、推销产品、客户关系管理和销售风险管理等。
销售组织是企业实现销售目标的重要组成部分。
8.定量指标是销售组织对销售人员工作业绩量的方面的期望与要求，其中客户数量、销售费用和销售目标都是重要的定量指标。
9.常见的销售组织类型主要有职能结构型销售组织、区域结构型销售组织、产品结构型销售组织和顾客结构型销售组织。
不是销售组织类型的选项是竞争结构型销售组织。
10.改善服务质量的方法与技巧很多，常用的方法包括服务承诺策略、标准跟进策略和蓝图技巧，而运用科学方法改善服务质量不是常用的方法。
11.最常用的定额形式是销售量定额，它是根据销售人员的工作任务和销售目标制定的。
12.定性预测的主要依据是历史经验和专家判断，而定量预测则是利用数学和统计分析工具研究历史数据，作出对未来的预测。
定性预测和定量预测都是企业制定市场营销策略和销售计划的重要依据。
《营销渠道管理——理论与实务》案例库第二章：营销渠道的参与者及营销特征一、北京链家房地产经纪有限公司北京链家房地产经纪有限公司（简称链家地产），创立于2001年，是一家涉及资产管理服务、房产交易服务和房产金融服务为一体的综合性房地产服务商。
其业务覆盖租赁、新房、二手房、资产管理、海外房产、互联网平台、金融、理财、后房产市场等领域，是国内领先的全产业链房产经纪服务平台。
其业务覆盖北京、上海、广州、深圳、天津、成都、青岛、重庆、大连、济南、厦门、沈阳、杭州、苏州、珠海、东莞、武汉、长沙等26个城市，截止2015年底，链家全国门店约6000家，旗下经纪人超过10万名，2015年交易额超过7000亿元。
2014年11月，链家将其网站链家在线正式更名为链家网，放开自有资源平台，公开成交二手房价格，开始从线下传统房产中介公司向互联网转型，并宣称不再与电商合作。
这也预示了链家正式进入了房产O2O的时代，除了固有的二手房业务，链家网也会进行新房发售，实现完全透明交易，透明价格。
链家地产的主营业务仍在于房产销售和租赁的中介服务，其服务面向业主端和客户端，衔接业主和客户之间的供需。
链家地产对于其所提供的中介服务收取居间服务费，即按国家中介行业标准规定的按成交价的一定比例收取的佣金，给交易双方一个公开、公正、透明、规范的操作环境，保障交易安全。
在业主端的服务方面，链家地产推出“年付月租”、“限时出售”、“租售两全”等业务，为业主房屋投资进行全线支持。
对于有闲房而无时间管理出租房屋的业主，可以加入“年付月租”业务，在与公司签订合同当日，就可获得全年的房屋租金，减少自己收房租的麻烦，更重要是缩短房屋空置期，增加经济收益；对于那些急于出售房屋的业主，可以加入“限时出售”业务，与链家地产约定时限，超期未售出，链家地产承担违约责任，这对于业主来说时间有保证、违约有保证、房款有保证、安全有保证；对于一时无法决定是出租还是出售来获取收益的业主，可以加入链家地产“租售两全”业务，业主可得到稳定租金，并且在这一年期间，业主可以随时决定出售此房屋，这样方式投资收益稳定、投资方式灵活、保证房屋收益且其收益达到最大化。
营销实务复习资料单选1影响生产者购买行为的环境因素：社会环境因素、企业内部因素、人事关系因素、采购员个人因素。
A.供应条件B经营程序C.职权地位D.组织结构2产品生命周期是指产品从进入市场到退出市场所经历的市场生命循环过程。
产品生命周期一般可分为四个阶段，即投入期、成长期、成熟期和衰退期。
3产品生命周期与促销手段4促销手段：人员推销、非人员推销。
5企业增长战略：密集型增长（市场渗透、市场开发、产品开发）、一体化增长（前向一体化、后向一体化、水平一体化）、多角化增长（同心多角化、横向多角化、综合多角化）。
6集中性市场营销策略7企业的不可控因素。
8一个市场是否有价值，主要取决于该市场的什么？9产品生命周期中什么时期购买者一般较多？10电视营销主要适合于哪类日常生活用品的营销。
A.价值较小B.款式变化快C.技术性强D.价值较大11从消费者个人收入中扣除生活必要支出，储蓄和税金的余额是_______2._______是指从消费者个人收入中扣除生活必要支出，储蓄和税金的余额。
A.年人均国民收入B.年人均收入C.年工资收入D.可任意支配收入12消费者购买的商品的特点13企业在国际营销活动中面临的最大的政治风险是A.外汇管制B.进口限制C.国有化D.税收管制14新产品的_______，也就是比较利益，它越明显就越容易被消费者广泛接受。
A.绝对优点B.相对优点C.款式D.可分割性15生产资料营销渠道中最重要的类型是什么？A.生产者→批发商→用户B.生产者→用户C.生产者→代理商→用户D.生产者→代理商→批发商→用户多选1微观营销环境的影响因素：供应者、竞争对手、营销中介、最终顾客、公众、企业内部其他部门。
2目标市场策略应包括：无差异市场营销策略、差别市场营销策略、密集市场营销策略。
3产品形式包括：品质、特色、式样、品牌、包装。
4按在商品流通中所起的作用，不同中间商可分为：批发商、零售商。
5视觉媒体有：幻灯机,投影仪,图表,模型,标本。
2012年全国国际商务会展员专业考试国际商务会展管理与营销实务（考试时间：11 月日下午：15：30——17：30 ）一、单项选择题（共30题，每小题1分，共30分。
单项选择题的答案只能选择一个，多选不得分，请将正确答案填写在相应的括号内）1.会展企业使参展企业以低于正常水平的价格获得利益属于（）促销方式。
A免费营业推广 B节庆事件营业推广C竞争营业推广 D优惠营业推广2.不属于常用的心理定价方法是（ ）。
A“一口价”政策 B例行定价法C日常定价法 D尾数定价法3.商务会展分销渠道的类型不包括（）。
A代理制 B合作制C直销制 D部门制4.会展危机预警制度建立的立足点的首要目标是保护（）。
A 数据库的安全 B展品的安全C人的生命安全 D外国参展商的安全5. 邮寄推广、代理推广和 ( )是招展书的主要传递方式。
A 传真推广 B同类展览推广C 客户推广 D广告推广6. 会展项目的规模预测不包括（）。
A对参会人数的预测 B对展览时间长短的预测C对参展商数量的预测 D对展览面积的预测7.会展项目风险管理主要遵循的原则之一是（）。
A高标准原则 B小处着眼，大处入手原则C高效益原则 D满意度原则8.会展项目成本包括固定成本和（）。
A变动成本 B扩建成本C投资成本 D经营成本9.消费者导向定价目标和（）是会展企业的两大定价目标。
A成本导向定价目标 B利润导向定价目标C竞争导向定价目标 D共赢导向定价目标10.经营场所租赁费用支出、经营场所的装饰费用支出和（）属于会展企业的投资成本。
A员工工资费用支出 B经营设施的购置费用支出C拜访客户的费用支出 D学习参观的费用支出11.展览场所和（）是展览场馆的轴心构件。
A会议室 B 广场C停车场 D办公场所12.（）是一种动态的财务评估方法A净现值法 B财务计划法C财务预算法 D财务控制法13. 会展企业所面临的经济风险不包括（）。
A.宏观经济稳定性风险B.经营风险C.市场风险D.通货膨胀风险14.（）侵权属于会展展品的侵权范围之内。
A卡具 B广告C展览主题 D邀请函15.（）是整个会展项目计划的核心内容。
A项目进度计划 B项目组织计划C项目展览计划 D项目说明计划16.观展对接一般是对重点参展商与（）的定向服务。
A重点媒体 B重点观众C重点搭建商 D重点服务商17.动态研究会展市场与竞争对手是（）时期的营销策略。
A培育期 B成长期C成熟期 D衰退期18.在展会上介绍展品的人员属于参展人员中的（）。
A后台筹备服务人员 B展台业务人员C展台辅助人员 D展台管理人员19.展览结束后，对于展览企业来说（）是最为重要的报告。
A展览工作总结报告 B评估报告C财务报告 D专题报告20.（）指的是对展会不同满意程度的参展商在全体参展商中所占的比例。
A观众满意度 B参展商满意度C政府满意度 D展台管理人员21.一个地区的会展规模是由会展（）决定的。
A项目 B主题C展馆 D参展商22.参展商了解展会的第一手资料是（）。
A招商函 B招展函C说明书 D宣传片23.（）是实物展览的有效补充，也是展览业发展的一个必然趋势。
A现场展览 B博物馆展览C室外展览 D网上展览24.2010年的上海世博会属于（）博览会。
A认可类 B注册类C说明类 D公益类25. （）是市场营销管理的实质。
A需求管理 B增加供给C增加需求 D减少需求26.是否决定策划某个会展项目必须要有市场需求，展会的市场需求表现为（）。
A广告商 B参展商C招展商 D赞助商27.会展企业对代理商的控制和激励，指的是渠道控制和（）。
A渠道激励 B物质激励C精神激励 D物质和精神激励28.以下哪些项目不属于会展活动（）。
A会议 B节庆活动C展览 D体育活动29.编制会展项目进度计划的方法之一是（）。
A程序法 B里程碑节点C计算法 D填表法30.展览利润是会展项目的经营成果，其计算公式为（）。
A利润=收入—成本 B利润=收入—固定成本C利润=收入—可变成本 D利润=收入—支出二、多项选择题（共10题，每小题1.5分，共15分，多项选择题的答案多选、少选、错选均不给分，请将正确答案填写在相应的括号内）1.会展项目财务管理内容包括（）。
A资金的筹集和使用 B利润的规划C应收应付账款的管理 D财务评估2. 会展项目选择代理商原则包括（）。
A经济的原则 B 规模的原则C控制的原则 D适应的原则3.展览设计的标准一般包括（）。
A科学性标准 B统一性标准C真实性标准 D民族性标准4.任何行业都有进入壁垒，一般而言，会展市场的进入壁垒包括（）。
A产品销售壁垒 B产品差别化壁垒C产品入关壁垒 D制度性进入壁垒5.判断展览会取得成交效果的因子具体而言是（）。
A合同成交 B框架协议C.意向成交 D协议成交6. 下列（）属于编制赞助建议书的主要元素。
A谈判形式 B其他赞助商的证明资料和意见C法律条款 D会展项目的历史说明7.会展现场出现人员密度过大，非常拥挤现象时，应该（）。
A及时引导和疏散 B控制入场，打开备用入口C加大安全保护措施 D设置障碍，控制出口8.关于会展广告活动的基本要素，以下正确的说法是（）。
A广告主、广告代理商 B广告信息、广告费用C广告媒体、广告受众D广告相关性9.在会展项目的资源计划中包括（）几个资源。
A人力资源 B物力资源C社会资源 D技术资源10.下列哪几项属于按照时间的长短来划分会展项目计划（）。
A宏观计划 B年度计划C战略计划 D战术计划三、判断题（共40题，每小题0.5分，共20分。
答案为“是”的，请在括号内填写“√”, 答案为“否”的, 请在括号内填写“×”）1.一个专业展一般只包括一个展览题材。
（）2.选择展会运输代理时，仅需要了解其运输工作能力。
（）3.展会成本定价法就是以办展成本作为展会定价的基础。
（）4.会展市场规模越大，会展项目获利空间就越大，其目标就越容易实现。
（）5.展会的LOGO是未经过艺术设计的品牌标志。
（）6.销售渠道越长，会展项目市场扩展的可能性就越大。
（）7.在贸易性质的展览会上，展品售出后，买主不能立即取走展品。
（）8.回运展品发运后，并非标志着运输工作的结束。
（）9.拼借展位和展位易主情况的出现，是因展位紧张导致的。
（）10.展览招展函针对的主要对象是展览采购商。
（）11.会展公共关系因会展活动的经常举行，从而具有策略性和短期性的特点。
（）12.对于国际参展商来说，展品的来回程运输都涉及一个海关报关问题。
（）13.展会发展和维护客户关系无须成本。
（）14.展位营销是对招展策划方案的具体实施。
（）15.展会现场工作的起止时间一般是从布展到撤展。
（）16.参展客户不能通过网络预订展位。
（）17.从展会筹备的不同阶段来看，展会服务包括展前服务和展后服务。
（）18.会展总结属于记者招待会策划中后续工作的内容。
（）19.展会筹备人员和展出人员构成了展会参展人员。
（）20.会展项目财务管理的目标就是使会展项目实现利润最大化。
（）21.对已进入成熟期的会展项目，企业应该尽快地将损失降到最低程度。
（）22.如果展览时间过长，就会增加企业的参展成本，不利于企业参展。
（）23.展会服务的消费者主要是参展商和观众。
（）24.展会只要选择好营销的合作伙伴，就可以成功地实施合作营销。
（）25.延长客户关系生命周期是展会客户关系管理的重要任务之一。
（）26.对于办展机构而言，展会客户关系的维护付出无须成本。
（）27.办展机构选择定价目标时会受到成本、市场和竞争等因素的影响。
（）28.办展机构首先要培养所有员工具有以客户为中心的思想。
（）29.参展商展位楣板至少应该包含参展商单位名称和展位号等信息。
（）30.代理商对会展企业依赖愈大，会展企业对其胁迫的威力也就愈小。
（）31.会展项目的SWOT是一种企业战略分析方法，其T代表threat（威胁）。
（）32.会展志愿者就是会展临时工作人员。
（）33.展位搭建时,允许在展馆地面、墙面打孔、制漆、刷胶、张贴和涂色。
（）34.招商函的别称叫招展函。
（）35.一般而言，展中有会，会中有展。
（）36.组展商对会展进行评估的主要内容有参展商、观众、展览整体情况等。
（）37.展览场馆的轴心构件包括展览场所和办公场所。
（）38.如果展览期间某参展商被投诉存在侵犯知识产权行为，展会首要的应对措施是，暂停该参展商的展出。
（）39.能够方便参展商选择展位的具体工具是展会展位价目表。
（）40.在进行电话营销时，展会营销人员切忌公开办展机构的地址。
（）四、简答题（共3小题，每小题5分，共15分）1.简答SWOT分析法的基本步骤。
2.画出会展项目工作分解结构简图。
3.赞助收入是会展项目重要的资金流入，简答赞助的特点。
五、综合题（共2个问题，每个问题10分，共20分）一、背景资料2012年秋季第112届广交会2012年10月15日——11月4日在广州琶洲展馆举行，具体的展出范围及时间安排如下：第一期 2012年10月15日－19日重工业类：大型机械及设备、小型机械、自行车、摩托车、汽车配件、化工产品、工具、家用电器、电子消费品、电子电气产品、计算机及通讯产品、照明产品、建筑及装饰材料、卫浴设备、进口展区；第二期 2012年10月23日－27日轻工日用消费品类：餐厨用具、日用陶瓷、工艺陶瓷、家居装饰品、玻璃工艺品、家具、编织及藤铁工艺品、园林用品、铁石制品（户外）、家居用品、个人护理用具、浴室用品、钟表眼镜、玩具、礼品及赠品、土特产品、节日用品；第三期 2012年10月31日—11月4日纺织服装类及医药保健类：男女装、童装、内衣、运动服及休闲服、裘革皮羽绒及制品、服装饰物与配件、家用纺织品、纺织原料面料、地毯及挂毯、食品、医药及保健品、医疗器械、耗材、辅料、体育及旅游休闲用品、办公文具、鞋、箱包、进口展区。
二、问题假设你是广交会进出口展览有限公司项目部成员，请你格局资料背景，撰写下列两个文案：1.企业参展需求调研文案。
具体内容包括：（1）调研目的；（2）调研内容；（3）调研对象；（4）时间安排；（5）人员安排；（6）通过什么渠道获取企业名录；（7）调研方式。
2.招展说明书。
具体内容包括：（1）前言（即展会举办的简要背景）；（2）举办时间和地点；（3）日程安排；（4）展位规格和收费标准；（5）参展手续；（6）广告与收费标准；（7）组委会联系方式。
