商务谈判前的准备PPT(共 30张)

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杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位，但为什么荷伯仍不还价呢？ 其实，荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析。他首先制定了 谈判策略——欲擒故纵，因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略。另外， 也是最重要的一点，即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱、大楼空闲的代价 以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用，共25万美元。也就 是说，荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码，荷伯希望能为他的当事人 拿到25万美元中的50%，并认为这并不太过分，因为假如当事人不愿意搬迁的话， 两年后，那个房地产商就要付出25万美元，想想也是比较合理的。 果然，在杰克不断加码的过程中，荷伯以12.5万美元的价格使这场谈判划上了句 号。他们约好日期在工地见面：杰克给荷伯支票，当事人立即搬迁。
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确定目标时要注意以下四方面的问 题：
03 应具有弹性。
单击此处添加小标题
05 优化目标次序。
总之，模拟谈判是一种无须担心失败的尝试。
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六、谈判计 划书制定
谈判计划书要求 商务谈判计划书的基本格式 谈判计划书范例
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谈判计划书 的基本要求
谈判计划书是谈判人员在谈判前预先对 谈判目标具体内容和步骤所作的安排， 是谈判者行动的指针和方向。
文字表述要简明扼要，高度概括，易于 每个谈判人员记住

REPORTING
商务谈判前的准备
REPORTING
• 了解谈判对手 • 明确谈判目标 • 制定谈判方案 • 准备谈判材料 • 预测谈判难点 • 制定应对策略
目录
PART 01
了解谈判对手
REPORTING
收集信息
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02
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收集基本信息
了解谈判对手的公司背景 、业务范围、市场地位等 基本信息，有助于更好地 理解其立场和利益诉求。
为应对可能出现的变化和风险，制定 备选方案，以便在必要时调整谈判策 略。
制定策略
根据目标制定相应的谈判策略，包括 如何引导谈判、如何应对对手的挑战 、如何达成协议等。
PART 02
明确谈判目标
REPORTING
短期目标
确定谈判时间、地点 和参与人员。
确定谈判的主要议题 和议程。
了解双方的基本需求 和利益。
制定谈判的流程和规则
明确谈判的流程和规则，避免出现混乱或争议。
确定谈判策略
分析谈判对手
了解对手的背景、需求和利益，以便制定相应的策略。
选择合适的谈判技巧
根据谈判对手的特点和谈判议题，选择合适的谈判技巧。
制定备选方案
制定应对突发情况的备选方案，以应对可能出现的意外情况。
确定谈判底线
分析自身需求
明确自身在谈判中的核心需求和利益。
缓和气氛
在出现僵局或冲突时， 采取适当的措施缓和气 氛，如暂时休会、转换 话题等。
寻求第三方的帮助
如果双方无法自行解决 僵局或冲突，可以考虑 寻求第三方的帮助，如 中介机构或专业调解人 员。
重新评估谈判目标
在僵局无法打破的情况 下，重新评估谈判目标 ，考虑是否有必要做出 妥协或调整。

如何看待荣誉、名声等问题的? 6）妇女是否参与经营业务?如参与是否与男子具有同等的权力?
专栏 文化习俗对谈判时机的影响
与英国商人洽谈生意，圣诞节和复活节前后两周尽量不安排 或少安排业务洽谈活动。
与法国人谈判，不要把时间定在7月的最后一周和8月份。 因为这段时间是法国人的休假期，法国人对休假十分重视， 无论你用何种手段都不能使他们为谈判而错过或延误一次假 期。这是法国人民朴素的特性的反映。
分析内容：我方取得谈判成功的秘密是什么？
“机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头 散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当 第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓， 你都抓不住”。
十全十美的谈判准备是不可能的，但是如果谈 判前不准备，那你就准备失败吧！
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任务一 商务谈判者的心理准备
文化差异 老外眼中的《西游记 Nhomakorabea》
瑞典一所乡村中学，一个老师正在上外国文学，有个学生请老师
介绍一下中国的《西游记》，老师是这样向学生解释的：故事说的是
一个中国的和尚去西方旅游的经历。这种旅游的性质实质是一种探险
。他骑着一匹白色的马，带着一位名叫沙僧的仆人。为了打发旅途的
寂寞，他还带了一只宠物猴和一头宠物猪上路。一路上，这个和尚路
联合国出了一道题目，请全世界的小朋友做答： “对于其他国家粮食短缺的问题，请你谈谈自 己的看法。”结果，没有任何一个国家的小朋 友会回答这个问题。因为，非洲小朋友看完题 目后不知道什么叫做“粮食”；欧洲的小朋友 看完题目后不知道什么叫做“短缺”；拉丁美 洲的小朋友看完题目后不知道什么叫做“请”； 美国的小朋友看完题目后，不如道什么叫做 “其他国家”；亚洲小朋友看完题目后，不知 道什么叫做“自己的看法”。

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第一节 谈判人员准备
一、谈判人员的思维模式 （一）思维模式种类
人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思 维、聚合式思维和评价式思维。 发散式思维是指善于进行多向辅射推导，容易产生 由此及彼的多种联想的思维方式。 聚合式思维是指能够并善于在纷繁复杂的现象中发 现深一层的机理，容易概括提炼而抽象出共同本质 的属性特征。
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对话二： 下属：嗨老板，我刚听说又要更换颜色，那么我们刚 持续生产了30分钟，又要把设备拆洗一遍，我和伙计们 都不情愿。 老板：你们真的为此感到不安吗，BUBBA? 下属：是的，这样我们得多做许多不必要的工作。 老板：你们是觉得这类事情实在没必要经常做是吗? 下属：喂，也许像我们这种一线部门没法儿避免临时 性变动，有时我们不得不为某个特别顾客加班赶订单。 老板：对了。在现在的竞争形势下，我们不得不尽一 切努力为顾客服务，这就是为何我们都有饭碗的原因。 下属：我想你是对的，老板。我们会照办的。 老板：谢谢，BUBBA。
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评价式思维是善于在多种可能的关系和趋势中作
出决断，容易通过分析比较而对不同方案进行 评析、判断与选择。
每个人的智力都会有其优势方面和劣势方面， 都会在这种思维形式上见长和在另一种思维形 式上不足，很难找到在智力上的全才。困此， 必须在组织活动过程中使三种思维形式互补。
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（二）谈判人员的思维模式要求 谈判作为特殊的组织活动类型，谈判参加
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1972年2月，美国总统尼克松访华，中美双方将要展开一 场具有重大历史意义的国际谈判。为了创造一种融洽和谐 的谈判环境和气氛，中国方面在周恩来总理的亲自领导下， 对谈判过程中的各种环境都做了精心而又周密的准备和安 排，甚至对宴会上要演奏的中美两国民间乐曲都进行了精 心的挑选。在欢迎尼克松一行的国宴上，当军乐队熟练地 演奏起由周总理亲自选定的《美丽的亚美利加》时，尼克 松总统简直听呆了，他绝没有想到能在中国的北京听到他 如此熟悉的乐曲，因为，这是他平生最喜爱的并且指定在 他的就职典礼上演奏的家乡乐曲。 敬酒时，他特地到乐队前表示感谢，此时，国宴达到了高 潮，而一种融洽而热烈的气氛也同时感染了美国客人。一 个小小的精心安排，赢得了和谐融洽的谈判气氛，这不能 不说是一种高超的谈判艺术。美国总统杰弗逊曾经针对谈 判环境说过这样一句意味深长的话：“在不舒适的环境下， 人们可能会违背本意，言不由衷。”英国政界领袖欧内斯 特?贝文则说，根据他平生参加的各种会谈的经验，他发 现，在舒适明朗、色彩悦目的房间内举行的会谈，大多比 较成功。