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商务谈判背景演讲ppt

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《商务谈判》PPT课件

《商务谈判》PPT课件
简述谈判僵局的含义及对谈判的影响
• 谈判僵局 ：是指在谈判过程中，双方因暂时不可调和 的矛盾而形成的对峙。 立场的不协调，与利益的不对称 实力悬殊太大，利益重复较大 共同利益没有增量，思路眼界不够开阔。
• 对谈判的影响:严重影响谈判的进程。 严重影响谈判双方的关系。 严重影响谈判双方的心理和情绪。 如不能很好的解决，就会导致谈判破裂。
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7
作业
• 简述谈判僵局的含义及对谈判的影响 ？ • 举例说明谈判中产生僵局的原因？ • 如果在谈判中出现僵局，谈判者应如何应对？ • 谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁？ • 谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位？ • 谈判者如何面对来自对手的反对意见？
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8
• 判断对方威胁真实性。 • 根据对方的威胁制订策略。 • 一定要制造条件遏制对方的效果
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4
谈判者如何改变谈判时所处的劣势地位
• 维护自己的利益，提出最佳选择方案 • 要掌握更多的信息情报 • 尽量利用自己的优势 • 要有充分的耐心（耐心就是力量，耐心就是
实力）
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5
谈判者如何面对来自对手的反对意见
• 1.从客观角度来关注利益
• 2.站在对方的角度看问题
• 3.冷静分析,从对方漏洞中借题发挥
• 二、谈判人员根据具体情况，灵活应变
• 4.态度强硬地面对对方的无理要求
• 5.寻找不同的方案来替代
• 6.当双方利益差距合理时间即可釜底抽薪
• 三、充分发挥谈判的科学性和艺术性
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3
谈判者如何面对谈判过程中出现的威胁
h
1
举例说明谈判中产生僵局的原因
例如：
购买准户一钉子户房产，卖方报价300万，而 买方 报价100万，卖方要求现款加住房，而买方 要求分期付款。

商务谈判ppt演示文稿ppt课件

商务谈判ppt演示文稿ppt课件

4
谈判成员
主谈
潘文群
许慧
决策
财务
陈帅凤
顾问
冯洋
商务 顾问
5
双方利益
要求对方用尽 量多的金钱赞 助我方更好的 开展活动
在保证运动有 质量的开展的 基础上、尽量 我方成本的支 出
用最低的 赞助，投 放最广泛 的宣传
市场推广的 过程不希望 出现过多阻 碍
6
有多方的
赞助公司
可供我方
选择
1
我方优势
学校校友全 国有、有相 当多的潜在 3 客户 2 在江苏地区乃至全 国是一个有大较有 影响的学校
25
/login.po rtal
26
7
对方优势
全球品牌推销和海

外拓展，李宁已经
发展成国际知名品
A
牌
一切皆有可能
李宁在本土中国 B
C
市场优势突出，
其各类产品占据
相当高的市场份
额
控股上海红双喜 、全资收购凯胜 体育，不仅抢占 高端市场，并且 发展中低端市场8
对手详细分析
90年起步于三水
95年成为中国行 业领跑者
05年向国际一流 品牌冲刺
1000元
运动会纪念品
15，000元
老师、同学每人一份
获奖人员赠品
10，000元
市场推广 额外费用
40，000元 100，000
广告牌、横幅、杂志等
未知费用
17
感情交流式开局策略： 通过谈及双方合作情 况形成感情上的共鸣， 把对方引入较融洽的 谈判气氛中，创造互 利共营的模式。
谈判策略
采取进攻式开局策略： 营造低调谈判气氛， 明确指出有多家赞助 商竞争，开出150000 元的报价，以制造心 理优势，使对方处于

《商务谈判》全套课件 PPT

《商务谈判》全套课件 PPT

第二章 商务谈判前的准备
• 第一节 商务谈判的信息准备 • 第二节 商务谈判方案的制定 第三节商务谈判的人员准备 • 第四节 商务谈判物质条件的准备
商务谈判的信息准备
•
•
信息收集的内容
宏观环境方面的信息。包括政治环境法律环境、 经济环境、技术环境和社会文化环境。 微观经济环境。商务谈判中的微观经济环境主 要指的是市场供求和竞争状况，既包括谈判本 身所涉及的产品的竞争与供求，也包括相关产 品的市场竞争与供求
商务谈判的原则
• 守法原则商务谈判是一种法律行为，它必须遵守 国家的有关法律、政策。涉外谈判，还应当遵守 国际法则并尊重对方国家的有关法规、惯例等。 • 诚信原则在谈判过程中，双方都应抱有合作的诚 意、高度重视信用问题，以诚相待，信任对方， 遵守诺言，在双方之间建立一种互相信任的关系， 以为签约后的长期合作打下基础 • 平等互利的原则平等协商,互利互惠 • 相容原则如何灵活准确地运用谈判策略和技巧的 问题。
主编: 王小兰
张晓青
第一章 商务谈判的概述
• 第一节商务谈判的含义与特征 • 第二节商务谈判的内容与基本要素 • 第三节 商务谈判的原则
什么是谈判
• 谈判是为了协调彼此之间的关系，满足各 自的需要，通过协商而争取达到意见一致 的行为和过程。 • 商务谈判是存在利益互补或利益差异的商 务活动的当事人，为了各自的经济利益目 标，所进行的自愿协商的过程。
二、成功谈判者的心理素质
（一）自信心 （二）耐心 （三）诚心（诚意）
第四章 商务谈判的基本策略
[本章主要内容]
• 1 商务谈判中的策略有哪些？ • 2 商务谈判进程应对策略
• 3 商务谈判地位应对策略 • 4 商务谈判对方作风应对策略

商务谈判ppt(1)共20页文档

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商务谈判的构成
1、谈判当事人
前台人员：主谈判人、谈判成员 后台人员：领导、辅助人员
2、谈判标的
谈判所指向的交易与买卖的内容。有形的如：货 币 物品 无形的如：智力成果 行为
3、谈判背景
政治背景、经济背景、人际关系
商务谈判的特点
➢ 商务谈判一般是以价格为核心进行的 ➢ 商务谈判是一个过程 ➢ 商务谈判是双方“合作”与“冲突”的对立统一
商务谈判成败的标准
•谈判目标实现的程度 •所付出成本的大小 （1）让步给对方的利益及自身的风险 （2）为谈判付出的时间成本、货币投入 （3）机会成本 •双方关系的改善程度
案例导入：买衣服
在服装店，一对老年顾客挑选了一件肥大的上衣， 售货员见老人挑的这件衣服过于肥大，就说：“这件衣服 您不能穿。”老人感到奇怪，就随口问道：“怎么不能 穿？”售货员说：“这件衣服能装两个您。”老人一听， 不高兴了，怒气冲冲地质问道：“什么叫装两个我？你这 是卖衣服的呢，还是卖棺材的？”平心而论，售货员是好 意，觉得衣服过于肥大不适合这位老人穿用，但由于说话 不得体，不仅生意没有做成，反而招致不愉快。
•谈判中的信息交流不同与一般的信息交流。 •谈判信息具有目的性、复杂性、时效性和系统性。
➢ 商务谈判双方具有一定的利益界限，如果无视对方的最低利益和需要，谈判会 破裂。
商务谈判的原则
（一）守法的原则； （二）平等互利的原则； （三）诚信的原则； （四）公平竞争的原则 （五）时效性原则 （六）最低目标原则 （七）求同存异的原则。
➢ 他尊需要 需要他人的尊敬和较高的评价，对地位的需要。
尊重需要一旦获得满足，将成为持久的激 励力量。
自我价值的需要
希望完成与自己能力相称的工作，充分表现个人（或群体）的思 想、兴趣、能力和意志等。

商务谈判背景分析.ppt

商务谈判背景分析.ppt
通过实训任务一，你应该： 了解商务谈判环境的含义及对商务谈判的
影响； 熟悉商务谈判环境分析的具体内容； 掌握商务谈判环境中对竞争对手的分析。
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引例 夏普：中国机会
中国平板电视与全球电视市场一样，正在迎来高速增 长时期。按照2004年上半年销售预计，2004年全球平板电 视销量将达到897万台，其中液晶电视将达到750万台。 中国液晶电视市场的快速增长，让全球液晶电视霸主日本 夏普看到了在中国大展宏图的机会。南京夏普电子有限公 司董事总经理竹中正表示，2003年南京夏普的产值已经达 到了16亿元人民币，公司预计今年的产值将比去年提高 50%以上。到2008年前，南京夏普每年产值都将以50%的速 度增长，力争成为中国液晶电视行业的领头羊。
商务谈判环境是指影响商务谈判的所有因素 的总和。可以分为外部环境和内部环境两大类。
商务谈判环境分析就是对影响商务谈判的所 有因素的相关信息进行收集、整理、评价，是商 务谈判策划的依据。
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❖ 作为商务谈判人员，掌握一定的信息原理及其市 场调查方式方法，并在此基础上进行周密的策划， 是做好商务谈判工作的最基本要求。
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案例分析
❖ 康宏公司最近将上一个新项目，但可能会污染环境，为保 证项目成功，康宏公司对环保作了如下分析：调查环境现 状；预测项目对环境的影响；环境保护的措施方案及费用 估算：“三废”（废气、废渣、废水）治理方案及费用估 算。
❖ 通过分析发现，环境问题可能是康宏公司在和政府进行上 项目谈判时的重点，因此康宏公司准备通过制定特殊的治 理方案来消除环境污染的威胁，虽然这增加了公司的成本， 但整体上算下来公司的投资仍然是有利益的，而且这样做 还能提升公司在与政府谈判时的形象与砝码。

商务谈判PPT(PPT43页)[1]

商务谈判PPT(PPT43页)[1]
第三次13.5万，第四次14万
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
让步的类型 第一步 第二步 第三步 第四步
1 坚定冒险型 0
0
0
100
2 强硬态度型 5
5
5
…
3 刺激欲望型 25
25
25
25
4 诱发幻想型 13
22
28
37
5 希望成交型 37
28
22
13
6 妥协成交型 43
33
20
1. 可以为谈判者争取时间 2. 可以拒绝对方的要求 n 利用专家法 1. 自己充当某方面的专家、权威 2. 引用专家、权威的有关结论 3. 请专家参加谈判
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
沟通因素
n 倾听
（迎和式、引诱式、劝导式） 注意以下几点： 1. 态度认真 2. 表示出兴趣 3. 把一切都听进来 4. 听完后要将对方的意见加以归纳
n 最后通谍的实施： 1. 最后出价的实施 2. 最后时限的实施
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
实施最后通谍的技巧
n 态度要强硬，语言要明确，应讲清 正、反两方面的关系
n 由谈判队伍中身份最高的人来表述 n 用谈判以外的行动来配合你的最后
通谍 n 通报上级
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
n 谈判座次位序：应让客方坐在左侧和南侧
PPT文档演模板
商务谈判PPT(PPT43页)[1]
三、谈判计划书的拟定
谈判前的准 备
n 基本要求（简明、具体、灵活）
n 主要内容（目的、计划、
进度、个人）

商务谈判的背景调查.ppt

商务谈判的背景调查.ppt
③饮食习惯。各地饮食习惯各有不同。如在欧洲，面是第一道菜， 不要在面上浇菜汁吃，主人可能误会嫌他做得不好吃。欧美国家多以鸡 胸肉为贵，如果按照中国人习惯以鸡腿敬客，反而失礼。主人通常劝客 人再添点菜，你若有胃口，再添不算失礼，主人反会引以为荣。欧美人 吃荷包蛋，先戳破未烧透的蛋黄，然后切成小块吃，盘里剩下的蛋黄， 用小块面包蘸着吃
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3.1 资讯
对对手情况的了解主要包括对手的实力(如资信情况)，对手所在国 (地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状 况等。目前中外合资项目中出现了许多合作误区与投资漏洞，乃至少数 外商的欺诈行为，很大程度上是中方人员对谈判对手了解不够所导致的。 常言说，千里之行，始于足下。谈判准备阶段是谈判的基础，知己知彼， 不打无准备之战。背景调查的目的是获得最为全面的信息，为后面的相 关工作打下坚实的基础。
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3.1 资讯
(5)商业习惯做法 ①企业决策的程序及相关行规。如是否任何事情都采用书面方式? 律师的地位及角色？在工作中是否有贿赂现象?如有，方式如何?我们必 须了解这些方面的情况。 ②项目竞争情况。如一个项目是否采用多家公司谈判竞标，从中选 择最优惠的条件达成交易的方式?保证交易成功的关键因素是什么?是否 仅仅是价格问题?或是其他因素?在竞争时，谈判是最复杂、最核心的， 必须要紧紧抓住影响交易成功的关键因素来开展工作，才有成功的希望。 ③业务谈判的常用规定。如谈判常用语言是什么?合同文件是否可 以用两种语言来表示?这两种语言是否具有同等的法律效力?谈判是用语 言来进行交流，表达意思的，因此，必须选择合适的谈判常用语言及可 靠的翻译。在最后签订合同时，如果使用第三国文字，那么对谈判双方 都是公平的。如果不是这样，一般应规定：双方的文字具有同等效力。

商务谈判PPT36页

商务谈判PPT36页
明该事实确实出现过或存在的情况下，出于某种 考虑，仍然把它当作实施予以承认，并以此为依 据，做出与假设相一致的策略。
• 假设要力图使之正确，以达到谈判成功的目的。 • 提高假设准确度的具体做法上，有一大的偏重，
那就是把注意力的重点放在对方的想法上，放在 对方可能采取的策略上，而不要老是拘泥于谈判 中对方的有关论点甚至论据中的一些琐碎细节。
• 开价较低的卖主，通常也有以较低的价格买入。 • 如果买主一次就作出大笔金额的让步时，会因此引起卖主
对价格的坚持。所以买主在让步时必须步步为营，切忌跨 步太大。
• 愿意比较低价出售的卖主，通常就会以较低的价格卖出。
请卖主也应逐渐的慢慢降价。
• 一次只做少许让步的人，结果也较有利。 • 在重要问题上先让步的人，一般说来都会失败。 • 如果把己方的预算告诉对方，往往能够促使对方快速地做
话，在紧要关头时插入；
• 上洗手间去，泻肚子是一个很不错的借口； • 突然感到口渴或肚子饿; • 临时替换谈判小组的成员； • 以搜集资料为借口，不要立刻提出有支持作用的证据或文
件；
• 以不知道为谁推辞，以争取较多的时间来了解内情； • 或以一时找不到专家顾问为理由来争取更多的考虑时间；
二、商务谈判的技巧
设置了窃 听器.
• 将工作小组与群众隔离. • 最后的底价只能让重要的几个人知道. • 要立刻惩罚违反安全措施的人. • 有时取得料最简便的方法是透过安全人员或其他雇员,所
以要防备这种方式的渗透.
三、商务谈判中的谋略
——人身攻击
• 对方的自我意识很脆弱，如果遭受攻击，只能处
于被动。
• 如果对方在以前的谈判中，有些伤疤，从而来揭
是容易应付的反对意见，便可以利用现有的证据来加以反驳。 6、利用反问来回答对方，诱导他回答你“是”。 7、不要同意顾客的反对意见，这样会加强它的立场。 8、假如顾客所提出的反对意见时容易应付的，你可以立刻拿出证明来，

商务谈判背对背演讲课件

商务谈判背对背演讲课件
或教育他们。
研究听众
了解听众的背景、需求和可能 的反对意见，以便能够更好地 调整演讲内容和风格。
组织内容
根据目标和听众，组织演讲的 内容，确保逻辑清晰、条理分 明。
使用视觉辅助工具
考虑使用幻灯片、图表或其他 视觉辅助工具来增强演讲的影
响力。
演讲阶段
01
02
03
04
开场白
用吸引人的方式开场，引起听 众的兴趣。
商务谈判的步骤
结束阶段
在商务谈判的结束阶段，需要进行总结和 协议签署，明确双方的权益和义务，达成 协议。
准备阶段
在商务谈判前，需要进行充分的准备工作 ，包括收集信息、了解对手、制定谈判策 略和底线等。
开始阶段
在商务谈判开始时，需要进行开场陈述， 明确谈判的主题、目的和议程，建立良好 的谈判氛围。
僵持阶段
在商务谈判的僵持阶段，双方可能会遇到 分歧和争议，需要进行深入的沟通和协商 ，寻找解决方案。
讨论阶段
在商务谈判的讨论阶段，需要进行深入的 意见交流和信息交换，寻求共同点和利益 交集。
02
背对背演讲的技巧
准备阶段
明确目标
在开始准备之前，要明确演讲 的目标。是为了说服听众接受 某个观点，还是为了提供信息
主体内容
清晰、有逻辑地呈现演讲的主 要观点和论据。
使用实例和故事
用实例和故事来支持观点，使 内容更具说服力。
互动与回应
与听众互动，回应他们的疑问 或反馈。
总结阶段
回顾主要观点
总结演讲的主要观点和 论据，强化记忆。
提供行动建议
根据演讲内容，给出具 体的行动建议或下一步
的指导。
感谢听众
对听众的参与和倾听表 示感谢。

商务谈判背景演讲ppt

商务谈判背景演讲ppt

七、对谈判选题的理解
谈判选题理解
我公司作为承包商与**学院后勤资产 管理处关于食堂承包问题的谈判。通过 前期的市场调查，初步了解食堂的大体 情况情况；在谈判中实现感情和合作方 式的双向交流，希望能够达成共识，并 能保持长期友好的合作。
介绍完毕！
交成品
中局
1、突出我方 优势，假设条 件，逐步明确 我方目标； 2、谈判留有 余地，适时实 行润滑策略， 2 把握让步。
终局
1、明确我方 目标，把握底 线，适当做有 条件的让步；
下生产计划 预订单
2、实行润滑 策略，感情交 流，保持长期 友好合作。
使用战术
1、开诚布公
3、润滑策略
2、假设条件
4、留有余地
三、市场调查结果
市场调查结果
一、老师对食堂满意度为50%，同学为40%；
二、每个食堂每天的人均消费大概为十元；
三、食堂人流量为周一到周五2000人左右，周六 和周日1000人左右； 四、学生不满意的原因主要为：
（1）菜品种类及份量少（2）菜品更换频率很低 （3）势分析
我方优势
一、公司资金雄厚，规模大，业界享有较高知 名度。
二、公司对人才需求量比较大，能适量解决学 校学生就业问题。 三、多年承包，经验丰富，专业解决食堂的各 种琐碎事务，实行现代化的膳食管理。 四、食品原料直接采购于产地,公司统一配送， 保证低成本、高质量的伙食供应。
:
我方劣势
一、竞争对手太多，价格竞争激烈 二、在谈判过程中我方处于被动地位 三、食品安全问题较难控制
一、公司简介
一、谈判团队介绍
谈判团队介绍
项目经理 ： 项目顾问：
财务部部长 ：
康祥
业务部部长 ：

《商务谈判背景分析》课件

《商务谈判背景分析》课件

加强风险管理培 训：提高员工风 险意识和应对能 力
建立风险应对预 案：针对不同风 险制定相应的应 对措施
持续监控和评估风险控制效果
定期检查风险控制措施的实施情况 收集和分析风险控制效果的数据 评估风险控制措施的有效性 调整和优化风险控制措施
成功案例分析
案例背景：某 公司与供应商 的谈判
谈判目标：降 低采购成本， 提高产品质量
识别和评估谈判风险
识别谈判风险：了解谈判中可能遇到的各种风险，如市场风险、法律风险、技术风险等
评估谈判风险：对识别出的风险进行评估，确定其发生的可能性和影响程度
制定风险应对策略：根据评估结果，制定相应的风险应对策略，如风险规避、风险转移、风 险控制等
实施风险应对策略：在谈判过程中，根据实际情况，灵活运用风险应对策略，降低风险影响
教训：在商务谈判中，双方需要 充分沟通，寻求共同利益点，避 免因分歧导致谈判失败。
案例总结和启示
案例背景：某公 司与另一家公司 就产品价格进行 谈判
谈判过程：双方 进行了多次协商， 最终达成一致
案例启示：在谈 判中，双方需要 充分了解对方的 需求和底线，才 能达成共识
案例启示：在谈 判中，需要保持 冷静和理智，避 免情绪化决策
制定谈判方案
明确谈判目标：确定谈判的核心诉求和 期望结果
分析谈判对手：了解对手的需求、立场 和策略
制定谈判策略：根据谈判目标和对手情 况制定相应的策略
准备谈判资料：收集和整理与谈判相关 的数据和资料
模拟谈判场景：模拟实际谈判场景，进 行模拟谈判，提高谈判技巧和应变能力
制定应急预案：针对可能出现的突发情 况，制定相应的应急预案
单击添加标题
商务谈判背景分 析
商务谈判技巧应 用
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交成品
中局
1、突出我方 优势，假设条 件，逐步明确 我方目标； 2、谈判留有 余地，适时实 行润滑策略， 2 把握让步。
终局
1、明确我方 目标，把握底 线，适当做有 条件的让步；
下生产计划 预订单
2、实行润滑 策略，感情交 流，保持长期 友好合作。
使用战术
1、开诚布公
3、润滑策略
2、假设条件
4、留有余地
三、市场调查结果
市场调查结果
一、老师对食堂满意度为50%，同学为40%；
二、每个食堂每天的人均消费大概为十元；
三、食堂人流量为周一到周五2000人左右，周六 和周日1000人左右； 四、学生不满意的原因主要为：
（1）菜品种类及份量少（2）菜品更换频率很低 （3）就餐时段短，高峰期很拥挤
四、我方优劣势分析
一、公司简介
一、谈判团队介绍
谈判团队介绍
项目经理 ： 项目顾问：
财务部部长 ：
康祥
业务部部长 ：
二、公司简介
公司ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ介
康祥餐饮管理有限公司是一家以承包食堂 为主，兼营粮油果蔬配送、酒店管理、会务接 待、食堂设计、营养咨询的后勤服务管理机构。 公司创建十八年来，始终秉承“以人为本、 质量第一、安全高效、服务大众”的经营理念， 倡导“诚信、务实、绿色、创新”的服务宗旨， 致力于为社会提供最优质的餐饮服务。 目前，公司先后为一百多家知名企业提供 服务。 保持十八年零安全事故，得到众多合作伙 伴的高度肯定，美誉度享誉全国。
四、较难满足学生个性化的需求
五、谈判目标和底线
最高目标：
1、利润率为 40 %， 每个食堂租金为43万 2、三个食堂一起承包；
底线：
1、利润率为 20 %， 每个食堂租金为90万 2、承包一个食堂 3、一次性付款
3、每年分期付款
六、战略安排及使用战术
战略安排
开局
1、开诚布公， 进行感情沟 通，营造一 个和谐的氛 围； 2、探测有利 信息或引对 方进入我方 的既定安排。
我方优势
一、公司资金雄厚，规模大，业界享有较高知 名度。
二、公司对人才需求量比较大，能适量解决学 校学生就业问题。 三、多年承包，经验丰富，专业解决食堂的各 种琐碎事务，实行现代化的膳食管理。 四、食品原料直接采购于产地,公司统一配送， 保证低成本、高质量的伙食供应。
:
我方劣势
一、竞争对手太多，价格竞争激烈 二、在谈判过程中我方处于被动地位 三、食品安全问题较难控制
七、对谈判选题的理解
谈判选题理解
我公司作为承包商与**学院后勤资产 管理处关于食堂承包问题的谈判。通过 前期的市场调查，初步了解食堂的大体 情况情况；在谈判中实现感情和合作方 式的双向交流，希望能够达成共识，并 能保持长期友好的合作。
介绍完毕！