《商务谈判内容》PPT课件

第四章 商务谈判的内容
货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判
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一、货物买卖谈判
货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的 买卖而进行的谈判。
按照交易地位可分为：采购谈判和推销谈判；
按照国域范围可分为：
国内货物买卖谈判 国际货物买卖谈判
进口谈判 出口谈判
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（一）货物买卖谈判的特点
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2、商务部分的主要谈判内容
2-1、技术使用的范围和许可程度： （1）使用权：确定技术使用的组织范围； （2）制造权：确定技术使用的产品范围； （3）销售权：确定使用某技术生产的产
品的销售地区范围。
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商务部分的主要谈判内容
2-2、价格：从转让方角度考虑包括：
（1）技术开发费：指该技术设计、试验、制造 等人力、物力消耗的成本。由于多次转让及分 摊，实际数额不大。
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许可贸易按照许可权利程度分为：
3、普通许可：指技术的转让方给予引进方在规 定地区的各项权利，还保留自己和再转让给任 何第三方的权利。
4、可转售许可：也称“分许可”，指技术的引 进方有权将该技术在其所在地区转售给第三方。
5、互换许可：指双方以各自的技术相互交换， 互不收费。相互许可可以是独占的，也可以是 非独占的。
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1、技术部分谈判的主要内容
1、标的：技术贸易的对象、内容、范围等，其 关键词应作出明确定义。
2、技术性能：指技术的水平和特性；
3、技术资料的交付：包括交付日期、交付方式、 文本、完好性。
4、技术咨询和人员培训：包括人选、工作条件 和生活待遇，有两种方式：转让方派专家或引 进方派员到转让方进修学习。
3、秘密技术或专有技术：指没有取得专利权的 技术秘诀、技术诀窍。
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（二）技术贸易的方式
技术贸易主要是技术软件贸易，由于技术软件 的特点，技术卖艺中的卖方实际上只向买方出 售了技术的“使用许可”，所以，通称为“许 可贸易”。
许可贸易：是又交易双方通过签订许可协议， 技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使 用权、产品的制造权和销售权。
2、知识化的技术：即借助于其他物体载体而存 在的技术，物理载体主要指技术资料，包括图 纸、公式、配方、工艺说明等，只要具备相应 的知识，就能通过这些技术资料了解和掌握这 种技术。
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技术按表现形态可以分为：
3、物化的技术：即以机器设备形式存在的技术。
前两种称为“技术软件”，后一种称为三）技术贸易的特点
1、技术贸易的实质是使用权的转让； 2、技术价格具有不确定性，因为：
（1）技术价格无法以价值为基础； （2）技术价格并不反映成本。
3、技术贸易的交易关系具有持续性； 4、国际技术贸易受让方政府干预较多。
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（四）技术贸易谈判的主要内容
包括三个方面： 1、技术部分谈判； 2、商务部分谈判； 3、法律部分谈判。
1、难度相对较为简单，因为：
（1）大多数货物均有通行的技术标准； （2）大多数交易均属重复性交易； （3）谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利
和义务。
2、条款比较全面：
通常包括货物部分谈判、商务部分谈判和法律 部分谈判。
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（二）货物买卖谈判的主要内容
1、标的：谈判的对象或交易的内容； 2、品质：内在品质及外观形态； 3、数量：注意选用适当的计量单位； 4、包装：分为运输包装和销售包装； 5、价格：包括价格水平（单价）、价格
计算方式、价格术语的运用。
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货物买卖谈判的主要内容
6、交货：包括运输方式、装运时间、装 运地、目的地等；
7、支付：包括支付手段（现金结算和非 现金结算）、支付时间、支付货币、支付 方式（汇付、托收、信用证等）
8、检验：对被交易货物的品质、数量、 包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内 容和方法、检验时间和地点、检验机构。
许可贸易的内容包括：专利技术使用权许可、 专有技术使用权许可和商标使用权许可。
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许可贸易按照许可权利程度分为：
1、独占许可：指技术的转让方给予引进 方在规定地区拥有使用、制造和销售的独 占权或垄断权。
2、排他许可：指技术的转让方给予引进 方在规定地区拥有使用、制造和销售权， 而转让方除自己保留这种权利外不得再给 予第三方。
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二、技术贸易谈判
技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活 动。
技术贸易中的买方有称为“技术引进”或 “引进方”、“受让方”，卖方又称为 “技术转让”或“转让方”、“许可方”。
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（一）技术的形式与技术贸易的对象
技术按表现形态可以分为：
1、技能化技术：即潜存于人体之中的技术。这 种技术一般由掌握它的人在一定条件下通过演 示、传授表现出来。
技术贸易的对象一般是技术软件，即买方要求 卖方提供相应的技术资料、技术知道和人员培 训，有时也包括提供软件技术必不可少的技术 硬件。
单纯技术硬件买卖一般属于货物买卖。
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按公开程度和受法律保护程度分为：
1、公开技术或一般技术：指在传播和利用方面 不受限制的技术。
2、半公开技术或专利技术：一般专利法要专利 技术的主要内容应向社会公开，但为了自身利 益，所有者往往将核心技术保密。
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货物买卖谈判的主要内容
9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量 引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、 出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通 知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和 处理等。
10、索赔和仲裁：
索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损 失的计算办法等。
仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。
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技术部分谈判的主要内容
5、技术考核与验收：包括考核验收的方式和标 准、考核验收结果的评定与处理、考核验收的 时间、地点、参加人员等。
6、技术的改进和交换：按照惯例，一般要转让 方有义务免费或适当有尝向引进方提供改进和 发展了的技术，称为“动态技术转让”或“继 续技术援助”。同样，引进方也有义务向转让 方提供其技术改进和发展，称为“技术反馈 权”。