商务谈判课件

餐饮礼仪
待客之道
在阿拉伯国家，待客之道非常重 要。主人会热情地款待客人，并
提供丰盛的食物和饮料。
手抓食物
阿拉伯人通常用手抓食物，这是 他们的传统习俗之一。在商务场 合中，如果主人用手抓食物，客
人也应该效仿。
饮酒限制
在某些阿拉伯国家，饮酒可能会 受到限制或禁止。在商务场合中，
如果主人不提议饮酒，客人应该 尊重当地的习惯。
商务礼仪
尊重时问 礼物赠送 商务着装
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阿拉伯商务谈判技巧
建立信任
尊重与平等 建立个人关系 遵守承诺
有效沟通
01
明确表达
02
倾听与理解
03
非语言沟通
应对冲突
避免冲突升 级 寻求共同点 提出解决方案
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阿拉伯商务谈判中的文化敏感度
尊重当地文化
尊重阿拉伯人的宗教信仰
决策过程
集体讨论
重视共识
重视细节
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阿拉伯商务谈判中的礼仪
见面 手，表示友好和尊重。
拥抱礼
亲吻礼
在一些场合，如家庭聚会或亲密的朋 友间，阿拉伯人可能会采用亲吻的方 式表达情感。
在亲近的关系中，阿拉伯人通常会采 用拥抱的方式，表达亲密和热情。
阿拉伯人的商务谈 判课件
• 阿拉伯商务谈判风格 • 阿拉伯商务谈判中的礼仪 • 阿拉伯商务谈判技巧 • 阿拉伯商务谈判中的文化敏感度 • 阿拉伯商务谈判案例分析
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阿拉伯商务谈判风格
文化特点
01
02
重视家庭和家族
强调关系
03 尊重权威
谈判风格特点
耐心和毅力
强调集体决策 重视利益共享

• 核心：价格
标价的理由
标价
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讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3） 你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
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具体做法
• 1、表现出愤怒、指责 的情绪——给对方心理 压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
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• 3、眼泪——引诱对方 的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对 方得意，在忘乎所以 的之下做出让步。
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倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
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让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
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开场方式： 寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。 如a.闲聊时会谈起前各自的 经历，曾到过的 地方，交 结过的任务等等，还可以 涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
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把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”

商务谈判者是公司的代表 商务谈判者是顾客的代言人 商务谈判者是社会文化的开拓者 商务谈判者是企业发展的向导
什么
了解人们购买什么 了解产品 了解谈判对手 了解竞争者 了解自己的公司
案例－－如何安排投资
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o 代理人
2014.9.13
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本章习题 营销企业的一切行为都必须为确定并满足顾客或合作 方的需求、愿望服务。
商务谈判是指企业为了实现经济目标和满足对方的需 要，运用书面或口头的方式说服、劝导对方接受某种 方案、产品及服务的协调过程。 不同的经营观念要导致不同的商务谈判行为。 商务谈判者不仅代表者企业，而且还承担着广泛的社 会角色。 商务谈判者必须掌握对方表面要求后面的本质需求。 进行商务谈判的理由很充分，有买有卖，企业间需要 竞争与合作。 商务谈判怎样进行取决于公司的类型、行业的性质和 双方的性格。
第二节 为什么要进行商务谈判
1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 传递信息，沟通情报 销售保障 维护和发展业务关系 是复杂技术和设备工程交易 的需要 克服传统的订价方式 特许经销制度 是国际商务的需要
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第三节 营销环境中的谈判者
o o o o o 商品供应者 制造厂家 经销商和批发商 进出口公司 经纪人
2. 什么样的人不宜选用
1) 不能选用遇事相要挟的人 2) 不能选用缺乏集体精神和易于变节的人
3. 避免两种趋向
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谈判队伍的规模（理想的人数不要超过4人）
1.一个人谈判所面临的困难：
1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) 1) 2) 3) 4) 既要陈述自己的条件，又要观察对方的反映 倾听对方的回答并作好笔录 边筹划边回答对方的问题 及时衡量各种交易条件，做好相应对策 明确各种交易条件，签约成交 进行整个谈判的记录 为对方行贿提供了机会 可以运用谈判小组的战略技术 可以进行分工 一个人身体不支，可由另一个人继续洽谈 遇到困难，可以一起商量

2 竞争对抗
合理利用竞争力量，争取更好的交易条件。
3 妥协取舍
灵活运用妥协策略，实现双方互利。
谈判前的心理准备
1 自信心态
保持积极自信的心态，有 助于应对挑战。
2 情绪调控
控制情绪并保持冷静，避 免情绪影响决策。
3 专注集中
集中注意力，确保对话的 质量和效果。
开场白的重要性
开场白是营造良好氛围和建立连接的关键，要引起对方注意并传达自己的目 标和诚意。
商务谈判(博商课件)
商务谈判(博商课件)PPT大纲：探索商务谈判的关键步骤和技巧，从准备到协 议达成，助您成为出色的谈判者。
准备阶段
1 背景信息
收集对方公司背景和行业 信息。
2 谈判目标
明确自己的目标和利益和有效沟通， 分工合作。
了解对方文化
1 研究礼仪
2 语言与沟通
提出自己的要求
1 具体明确
清晰表达自己的需求和期望。
2 合理可行
要求应该合理，有利于双方达成共识。
3 优势展现
突出自己的优势，强调提供的价值。
了解对方国家的商务礼仪和文化习俗。
掌握对方国家的商务用语和沟通方式。
3 尊重差异
重视文化差异，以尊重和包容的态度处理问题。
收集谈判对方信息
1 调查对手
了解对方的商业历史、实力和谈判风格。
3 预测动态
分析对方可能采取的策略和行动。
2 分析利益
研究对方的利益点和潜在需求。
制定谈判策略
1 协作合作
寻找共赢的机会，建立双方合作关系。