安踏订货管理解析

现金流/利润最大化
打折技巧——产品生命周期
差
日常产品归并管理
产品调配不及时 断码归并不及时
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ANTA订货前期管理
一、产品结构 二、销售季节 三、产品生命周期 四、售罄率 五、平均销售折扣/订销比 六、盈亏平衡点 七、库存质量
1）存销比 2）库存结构 3）宽度与深度 八、产品结构进销存滚动表
售罄率——好不好 如何打折——生命周期
销售管理
现金流/利润最大化
订货结构
男女性别比 系列比
安踏
选款
订货宽度 每款的深度
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订货前期管理
总量—盈亏平衡点/ 产品生命周期
结构——产品结构 选款——宽度与深度
产品好不好卖——售罄率
订货管理标准
终端产品销售管理标准 折扣损失——平均销售折扣 订货SKU数与店铺陈列需要
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经营者的关键是把握结构
经营者要做好产品管理必须要善于把握好4个结构和1个激励
研究市场需求结构 期货结构/库存结构
现金流/利润最大化
销售结构
陈列结构
促销/激励
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产品结构表----鞋
系列
品类 篮球系列
网球系列
运动类
户外系列
跑步系列
小计 生活类
男子66款，占52%，女子40款，占48%；冬季47款，所占比例37%，春季74款，所占比例 63%
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产品结构图——服（配件略）
服装款式 上装
T恤
外套 棉服 套头衫
圆领长T 圆领短T V领长T V领短T POLO长T 梭织外套 针织外套 棉服 羽绒服 梭织套衫 针织套衫 起绒套衫
售罄率
30% 30% 10% 70%
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售謦率分析
❖ 售罄率反映了产品的销售速度——是否受欢迎，要 充分关注新货上市的售罄率，发现问题研究问题， 及时采取措施。
❖ 举例：
销售数量
到货量 第1周 第2周 第3周 第四周 合计
261247 100
8
15
13
9
45
售罄率
8% 15% 13%
9% 45%
661201 100
5
8
8
5
26
售罄率
5%
8%
8%
26%
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售罄率分析
ANTA
售罄率
优秀 良好 差
85%
75%
65%
售罄率与产品的价 位基本无关。
❖ 售罄率与销售利润： 售罄率<65%，则库存大量积压；大量打折导致亏损。 售罄率>85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能
最大化。
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售罄率对订货管理的指导意义
综合训练
男子
时尚 经典
女子
时尚 经典
童鞋
小计
性别
男 青年
男 女 男 女 男 女 男 女
款数
25 2 5 4 11 3 32 14 3 2 101 29 16 39 12 6 102
占比
12.2% 1.0% 2.5% 2.0% 5.4% 1.5% 15.8% 6.9% 1.5% 1.0% 49.8% 14.2% 8.0% 19.0% 6.0% 3.0% 50.2%
ANTA订货管理手册
安踏集团
订货管理纲要
一、订货核心理念：一切为了零售 二、订货管理的基本作用 三、订货管理三个阶段 1、前期订货准备 2、订货评审 3、产品日常管理 四、订货管理主要表单
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订货管理的基本作用
一个篱笆三个桩 一个好汉三个帮
产品管理 关键
订货管理
日常产品归并管理
下装
长裤 梭织长裤
针织长裤
短裤
梭织短裤 针织短裤
裙பைடு நூலகம்
梭织裙
销售季节的界定（从2007年起）
销售季节的划分：
季节
春季 夏季 秋季 冬季
上货时间 1-3月 4-6月 7-9月 10-12月
正价销售期 1-4月 4-6月 7-10月 10-1月
产品上货时间和正价销售期以终端销售为准
期货上市的月份分配
基本上按每月的销售比例分配。同款不同色不一定同期上市。
数量
9 2 2 4 2 2 18 6 1 3 23 30 102 5 5 9 6 25
SKU数
衣(套) 裤
29
7
6
15
5
7
49
10
20
3
4
8
2
70
3
92
14
312
32
18
12
31
19
80
占比
7.1% 1.6% 1.6% 3.2% 1.6% 1.6% 16.7% 4.8% 0.8% 2.4% 18.2% 23.7% 83.3% 3.2% 1.6% 7.1% 4.8% 16.7%
秋季月份 销售占比 到货占比
8
9
10 合计
36%
26%
38% 100%
33%
30%
37% 100%
保证每个月都有足够的货品更新，保持店铺的新鲜度，吸引老顾客。
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产品生命周期
生命周期的规定
正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2个月内 打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。
各级渠道产品销售 管理
选址 租金/扣点 工程装修 市场推广
现金流/利润最大化 运动零售业
市场管理
营运管理
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人员管理 销售管理 客户管理 店务管理
经营者考虑的产品问题
假如你是ANTA专卖店的老板，你将如何考虑产品的问题？
店铺的盈亏平衡点 平均销售折扣
选址开店
订货总量
销售预测 订销比
男鞋123款,所占比例61% 女鞋74款,所占比例36% 童鞋6款,所占比例3%
运动101款,所占比例49.8% 生活102款,所占比例50.2%
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产品结构表----服装
系列 运动类 生活类
款式 篮球系列 足球系列 网球系列
乒羽系列
户外系列
跑步系列
综合训练 小计
男子
女子 小计
（打折分类：自然打折 主动打折） 作用： 稳定市场价格,加速库存周转
产品生命周期越来越短：
1、求新求异的消费趋势 2、内外竞争的必然
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售罄率分析
❖ 售罄率：表明产品从到货中售出的正价比例。 ２个星期之内的售罄率是分析该产品是否需要 补货还是列入降价，列入降价产品必须制作降 价的预警信息．１个月之内的售罄率是验证２ 周内对该产品的判断，完整周期的售罄率是表 明该产品是否赢利并指导明年当季产品的订 货．
❖ 公式：售罄率＝指定期间正价销售量/到货量． ❖ 售罄率计算期间通常为一周，一个月或一个季。 ❖ 举例：
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售罄率分析
销售数量
到货量 第1月 第2月 第3月 整季
261247 100
40
30
15
85
售罄率
40% 30% 15% 85%
661201 100
30
30
10
70