区域市场营销规划与经销商开发管理

区域市场规划与开发区域市场规划与开发是企业在特定地区开展业务的重要部分。

通过制定有效的规划和开发战略，企业可以利用地区的资源和市场机会，提高市场份额和盈利能力。

下面将探讨一些关键步骤和考虑因素，以及成功开发区域市场的几个关键要素。

首先，区域市场规划和开发的第一步是进行市场研究。

了解目标地区的人口、经济发展水平、消费行为和竞争状况是至关重要的。

通过收集数据和分析市场趋势，企业可以确定潜在的需求和机会，为制定规划和战略提供指导。

其次，企业应该制定明确的目标和策略。

目标应该是可量化和可实现的，例如增加销售额、提高市场份额或扩大品牌知名度。

策略应该围绕如何实现这些目标展开，包括市场定位、价格和产品策略、营销和推广策略等。

在规划和策略确定后，企业应该制定详细的行动计划。

这些计划应该包括具体的任务和时间表，以及责任分工和资源分配。

通过制定可操作的计划，企业可以确保规划能够顺利实施，并在既定的时间范围内取得预期的成果。

除了制定计划，企业还应该与当地的业务伙伴建立合作伙伴关系。

与当地供应商、分销商和经销商合作，可以帮助企业更好地了解当地市场和顾客需求，并提供更多的市场渠道和销售机会。

建立合作伙伴关系还可以共享资源和风险，提高市场参与度和竞争力。

最后，成功的区域市场规划和开发还需要持续的监测和评估。

企业应该定期评估市场反应和业绩，并根据评估结果进行调整和改进。

市场环境和竞争状况的变化都可能影响企业的规划和战略，因此持续的监测是确保成功的关键。

总之，区域市场规划与开发是企业在特定地区拓展业务的重要环节。

通过市场研究、明确的目标和策略、详细的行动计划、合作伙伴关系的建立以及持续的监测和评估，企业可以在区域市场取得成功。

这些步骤和要素的有效结合将帮助企业实现盈利能力的增长，并在竞争激烈的市场中取得竞争优势。

继续发展相关主题：区域市场规划与开发的关键要素之一是市场定位。

市场定位是确定企业如何在目标地区与竞争对手区分开来的重要策略。

【如何有效进行区域市场布局（厂家和经销商必读）】图片说明：黄会超老师课后学员热评一、成熟型市场：群狼型产品布局所谓成熟型市场一般属于防御型市场，是指本产品在本市场上占据着很大市场份额，无论品牌还是产品在当地都具备很强的影响力，消费者自点率强，其他品牌产品比较难以进入，即使进入了，在一段时间内也难以大有作为，却是其他品牌虎视眈眈、妄图有所作为的大市场。

对于成熟型市场为了防止竞争者进入或者扰乱，而造成销量提升受阻，一般采取产品布局的群狼营销战术，也就是说每个产品在这个市场上都能占据一定的地位与角色，高、中、低全方位的包围，甚至可以采取经销商买断、包销、贴牌等手段，使对手根本没有介入本市场的缝隙。

虽然是防御型市场，但必须保持着灵敏的反应速度，避免对手抓住某个特殊空隙借机进入该市场。

如：切入某个价格断层带、依靠某个特殊卖点（功能）、依靠某个特殊渠道，利用成熟型市场的产品混乱，依靠买断终端、买断经销商等手段。

二、成长型市场：梯队型产品布局所谓成长型市场是指该区域的市场容量和发展潜力巨大，销量在上升，且处于竞争优势地位，但竞争对手也已经进入了本市场，而且已经有可能占据了一定的市场份额，甚至某些市场开始被竞争对手所瓦解。

对于成长型市场的梯队产品营销战术，是以提高各梯队中拳头产品“单产”为主的集约型增长方式，成长型市场是企业未来发展的根据地，理应精耕细作，系统性开发，并有序维护，保证市场基础和竞争优势的不断巩固，实现可持续增量的良性发展局面。

所以，其增量策略要点如下：1、根据渠道，细分产品，组成梯队型产品组合，每个梯队的产品一般由三种产品组合而成，他们分别是销量型产品、利润型产品、战术型产品，其中以销量性产品，在本渠道担任拳头作用。

销量型产品：主要任务是提升品牌的市场占有率，属于畅销产品，但不一定能够给企业带来可观的利润。

但是，企业通过销量产品可以提升品牌影响力、打通网络，抢占市场占有率，形成市场规模效应、分摊生产管理成本，是让竞争对手眼红的产品。

市场营销制度市场营销管理制度（通用13篇）在不断进步的时代，人们运用到制度的场合不断增多，制度是国家法律、法令、政策的具体化，是人们行动的准则和依据。

那么相关的制度到底是怎么制定的呢？读书破万卷，下笔如有神，本文是细心的小编帮助大家整编的13篇市场营销管理制度，欢迎阅读，希望对大家有所启发。

市场营销管理制度篇一一章总则一条：序言：为使本人事作业规范化、制度化和统一化，使市场部门的管理有章可循，提高工作效率和职员的责任感、归属感，特制定本制度。

第二条：适用范围：1.本市场营销部门的管理，除遵照国家和地方有关法令及公司的规章制度外，都应依据本制度办理。

2.本制度所称职员，系指本市场营销部门聘用的全体从业人员。

3.关于试用、实习人员，新进员工的管理参照本规定办理或修订之。

第二章销售部年度市场营销计划第三条基本目标一、基本目标之销售额目标：本公司20xx年度销售目标如下：（一）部门全体：xxxxx万元RMB以上；（二）每一员工／每月：xxxxx万元RMB以上；（三）每一区域办事处机构／每月：xxxxx万元RMB以上。

二、基本目标之利益目标（含税）：xxxxx万元RMB以上。

三、基本目标之新产品的销售目标：xxxxx万元RMB以上第四条基本方针一、本公司的业务机构，须一直到所有人员都能精通其业务、人心安定、能有危机意识并有效地活动时，才不再做任何变革。

二、贯彻少数精锐，不论精神或体力都须全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配（高薪资）的方向发展。

三、为加强机能的敏捷、迅速化，本销售部将大幅委让权限，使人员得以果断抉择，实现上述目标。

四、为达到责任目标及确立责任体制，本公司将贯彻重赏、重罚政策。

五、为使规定及规则完备，本市场部将加强各种业务管理。

六、为促进公司，设立销售方式体制，将原有购买者的市场转化为多元化销售的市场，使本公司具有主导代理商、零售店的权利。

七、将出击目标放在工程建设项目，各地区经销代理商与零售店上，并致力于培训、指导其促销方式，借此进一步刺激需求的增大。

区域市场开发与经销商管理——新形势下市场销量倍增之道第一招：区域市场的规划一、你有以下三大难题吗？难题一：“市场开发屡不成功”难题二：“开发成功没有销量”难题三：“有销量却没有利润”国内80%的二三线品牌都存在以上难题，失败的根本原因就在没有做区域市场规划？二、如何做好你的区域市场规划？1、学会SWOT分析。

2、领会公司的渠道战略。

3、区域经理市场规划六步法。

4、如何制定一份有竞争力的《营销方案与作战地图》？三、二三线品牌企业老总的渠道规划困惑：1、新产品如何快速打入成熟的目标市场？2、面对通街同质化的品牌，如何做好渠道创新与规划？3、电子商务时代立体化渠道网建立：不同市场，不同产品、不同渠道的有效整合●案例分析：××电器只用一年时间在武汉市场由十名之外杀入品牌前三，看看他们的《区域作战方案》。

第二招：优质经销商的选择一、优质经销商的战略意义一流的产品+ 二流的经销商= 二流的市场二流的产品+ 一流的经销商= 一流的市场二、优质经销商选择五步骤：第一步：明确公司销售政策第二步：调查区域市场特征第三步：走访沟通准经销商第四步：甄选的关键要素1、优质经销商的五大标准2、学会《经销商筛选工具》第五步：谈判签约经销商三、不同品牌阶段，不同的经销商选择策略●案例分析：××品牌卫浴成功打入K市并且销量月月瓢红的优秀经销商选择之路。

第三招：如何策反竞争对手的经销商？一、面对成熟市场，如何撕破缺口？二、教你五步法绝杀，成功策反对手经销商三、成功完成一次策反活动要注意四个关键点●案例分析：陕西××汽车品牌深圳市场成功策反竞争对手客户活动纪实。

第四招：吸引优质经销商的五套谈判动作一、“一套思路”出发1、与优质经销商“恋爱”四部曲2、“只有雄狮才能吃到野牛”3、“上对轿子嫁对郎”二、“两项特质”武装1、销售人员两个特质：自信心/策略心2、空白市场与成熟市场对开拓者的不同技能要求3、善用四种销售人员类型：驼鸟型/玉兔型/雄狮型/野狼型三、“三道防线”公关人与人打交道都藏有三道防线，依次为：1、情感防线---如何建立信任感？2、逻辑防线---如何建立利益感？3、伦理防线---如何建立品德感？四、“四大问题”促成1、四大问题：问题1：“你们的价格太高，卖不动。

自己业务 有关 的 ，那 就有 可能带来
更 多的交易 。 团队成就 未来
拥有市场，但市场一定拥有品牌 。
因此 ，厂 家的 品牌要发 展 ，必 须要 依 靠 经 销 商 运 用 其 市 场来 发 挥 作 用 ，我们也 可 以说 “ 经销 商也拥 有 品牌 ” 。那 么 ，经 销商 应 该怎 样 做 强市场 ，从 而使 厂家 的品牌 难 以离 开其市场 呢？ 思 路决 定出路 生产企业 是公 司 ，经 销商也 是
一
对于经 销商们 还有一 个很 大的好 处
个 有 见 识 的 经 销 商 能 够 把
或出现 “ 内讧”的时候 ，夏天子就
５ Ｏ
《 圆 ｝
最 近 时 常 感 到 有 些 人 对 于 管
理 的理 解 是 那 么 的模 糊 ，以 致 于 有 些 人 认 为 加 强 管 理 就 是 多 怀 疑 下属 人员 。其 实 ，作 为管理 者 ，信 任 和管理 有着 必然 的联 系 ，同时又 有着 明确 的区别 。
夏 王朝 的天子 ，分销 商就是 这个 区 域 市场 的各地 诸 侯 。 当有 “ 敌 ” 外
出去 。其 实这 种坐商 思维 已经不适
说这些课程 让经 销商们来学习理
论 知识 ，还 不如说 是来 让经销 商学
会相互 交流 、沟通 ，参加 这种课 程
应当前快速发展 、物流畅通的信息
化社 会 了。也 已经有不 少经销 商尝 尽 了坐商 的苦 头 。
呢？他们会定期拜访核心分销商 ， 不 定期 给 予 分销 商 派发 节 日礼 品 ，
同时还 会 不定 期 举 办一 些Fra bibliotek 谊 会 ，
随 着 社 会 分 工 越 来 越 精 细 化 ，各 项 技 能 也 逐 渐 趋 向 于 专业

下半年区域市场销售工作计划
下半年区域市场销售工作计划可以包括以下几个方面：
1. 市场调研：对目标市场进行深入的市场调研，了解市场需求、竞争情况和客户需求，为后续销售工作提供基础数据和信息。

2. 销售目标设定：根据公司的销售目标和市场需求，制定下半年的销售目标，明确销
售额和市场份额的要求。

3. 销售策略制定：根据市场调研和销售目标，制定相应的销售策略，包括市场定位、
产品定位、渠道布局等，确保销售计划的顺利实施。

4. 销售团队建设：培养和发展销售团队，确保团队人员具备专业的销售能力和良好的
团队合作精神，提供必要的培训和支持，激发团队的销售潜力。

5. 销售活动组织：策划和组织各类销售活动，如产品展示、客户招待会、推广活动等，增加品牌知名度和销售机会。

6. 客户关系维护：与潜在客户和现有客户保持良好的沟通与合作，建立稳定的客户关系，及时解决客户问题和需求，确保客户满意度和重复购买率。

7. 销售业绩监控：对销售计划和销售目标进行定期的跟踪和监控，及时发现问题并进
行调整，确保销售业绩的实现。

8. 市场反馈收集：定期收集市场反馈和客户意见，了解市场变化和竞争动态，根据反
馈调整销售策略和产品定位。

以上是一个下半年区域市场销售工作计划的基本内容，具体的计划内容可以根据实际情况进行调整和补充。

区域市场的开发及管理方案一、引言随着全球化的进程，区域市场的开发和管理变得愈发重要。

区域市场是指具有一定地理范围内的经济活动和交流，它具有较高的市场集聚度和规模效应。

本文将探讨区域市场的开发和管理方案，从市场分析、产品策划、营销推广和客户服务等方面进行阐述。

二、市场分析在开发区域市场之前，首先要进行市场分析。

市场分析的目的是了解目标市场的特点、需求和竞争情况，为开发和管理提供依据。

市场分析主要包括以下几个方面：1.区域经济特点：了解目标市场的经济特点，包括人口规模、人均收入、产业结构等。

这些数据可以帮助我们评估市场的潜力和发展方向。

2.目标客户群体：明确目标客户群体的特点和需求，包括年龄、性别、职业、收入等。

通过对目标客户群体的深入了解，可以为产品策划和营销推广提供参考。

3.竞争情况：分析目标市场的竞争格局和竞争对手的优势和劣势。

了解竞争对手的产品特点和定价策略，可以制定针对性的竞争策略。

三、产品策划在了解了目标市场的情况之后，接下来需要进行产品策划。

产品策划是根据目标市场的需求和竞争情况，确定合适的产品特点、定价和推广策略。

产品策划需要考虑以下几个方面：1.产品定位：根据目标市场的特点和需求，确定产品的定位，明确产品的核心竞争力和差异化特点。

产品定位是产品策划的基础，也是有效推广的前提。

2.产品特点：根据市场需求和竞争情况，确定产品的特点和优势，包括功能性、性能、外观等。

产品的特点需要与目标市场的需求相匹配，以提高产品的竞争力。

3.定价策略：根据产品的特点和市场需求，制定合适的定价策略。

定价策略包括市场定价和促销定价两个层面，需要根据市场需求和竞争情况进行调整。

四、营销推广产品策划完成之后，接下来需要进行营销推广。

营销推广是将产品推向市场、促使消费者购买的过程。

营销推广需要考虑以下几个方面：1.目标市场选择：根据产品特点和目标客户群体的需求，选择合适的市场推广渠道。

可以通过广告、促销、公关等手段进行营销推广。

经销商管理制度范本一、前言为加强对经销商的统一管理，规范各区域经销商行为，确保"公司产品"在各代理区域的顺利销售，特依据如下原则制定经销商管理制度，望各级经销商认真贯彻、严格遵守。

1、谨慎性原则本着对双方负责的态度，各级经销商的市场拓展与产品销售工作，必须认真贯彻执行公司规定的工作程序，不可草率行事。

2、风险性原则公司将尽可能地减少各级经销商的市场风险。

3、区域性原则各经销商均负责一定区域的产品销售工作，在一定区域内经销商是唯一的，决不允许跨地区销售。

原则上以县级行政区域作为划分代理销售区域的最小单位。

4、价格统一原则产品的销售价格统一，经销商一般不得私自提高或降低价格，特殊情况需变动零售价格时，需经过公司书面确认后方能执行。

5、计划管理原则对经销商实行计划管理制度。

公司按年度向经销商下达销售计划，实行月查、季评比、年总结。

年终按照相关规定对经销商进行销售返点奖励。

6、积极协助原则公司积极配合各经销商的工作，对于经销商在销售工作中遇到的问题积极配合解决。

7、诚信的原则双方必须诚实有信用，决不提供虚假信息。

8、严格管理原则认真贯彻执行各项管理制度。

对违反管理制度的经销商，坚决按制度规定予以处罚，直至取消代理资格，决不姑息迁就。

9、双方共赢原则公司的目标是与经销商共赢，共同发展。

10、长期性原则公司立足市场，与经销商长期协作，确保经销商积极放心地进行市场销售工作。

二、总则1、代理期限一般为三年，经销商协议实行一年一签制，各地州（地区）原则上只设一名地级经销商；2、本制度规定公司特许经销商（以下称经销商）权限、运作及业务处理等相关事项，旨在使公司与各经销商之间保持良好合作关系，促进双方共同发展；3、经销商经公司授权并自加盟协议书生效之日起，应严格依照协议的规定和公司渠道部门的要求，在独立经营的原则下，负责代理区域内的市场开拓、宣传促销、售后服务、外部环境协调等相关的业务运作及业务处理；4、公司确定的经销商应遵循公司的规定从事代理活动，不得做出损害公司利益和形象的行为5、各经销商应积极收集本行业信息，尤其是公司产品及其他品牌的市场销售情况，及时反馈市场信息，以利于公司对企业及产品形象做宣传，进一步加强销售网络的建设和管理；6、经销商在各自代理区域内，应积极办理产品入市手续，妥善处理与各方的关系，并做好建档工作，同时积极做好售前、售中、售后工作。

如何做好销售区域划分与管理三篇篇一：如何做好销售区域划分与管理课程描述：销售区域是指一定时期内分配给销售人员、销售部门、经销商、分销商的一组现有的和潜在的顾客，即销售区域指的是“顾客群”。

划分销售区域有利于提高市场覆盖率、提高销售队伍的士气，有利于节约销售成本以及对销售人员的业绩评估和考核。

销售区域的划分与管理不仅可以是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。

本课程结合三个典型销售区域划分与管理案例，寓教于乐，重点讲述销售区域划分的原则、方法以及销售区域管理的知识点，以供销售管理人员实战参考、应用。

解决方案：他山之石，可以攻玉！虽然销售管理人员在对销售区域划分和管理方面都有不同的方式方法，但万变不离其宗！下面我们从实战经验中给大家总结一些方法流程，以便大家参考，帮助我们少走弯路，直达成功。

做好销售区域划分与管理，一般包含三个方面。

一是销售区域划分的原则二是销售区域划分的方法三是进行销售区域管理销售区域的划分与管理不仅是企业创造利润的根本，也是企业任用和留住人才的基础，乃至企业长远发展的基石。

在这节课中，我们讲述了销售区域划分的原则、销售区域划分的方法、进行销售区域管理三个案例。

首先，销售区域划分的原则。

一般包括所属行业及市场分析、销售成本分析、区域产销匹配分析三个方面。

所属行业及市场分析一般分为行业分析和市场分析两个方面。

行业分析，主要是依据资源依赖性、区域性、市场导向性、产品同质性、客户分散性等因素划分为生产制造业和服务业两类。

良好的销售成本分析可以减少企业不必要的成本支出，增加企业利润率，为企业未来稳步发展带来保证。

销售成本包括：企业所处地理位置所带来的企业建设和运营成本；原材料供应商及目标市场与企业地理位置之间距离所产生的物流成本；因周边教育及生活环境所影响的人力成本；因气候、文化、观念等人文环境而导致消费观念不同所丧失的机会成本。

做好区域产销匹配分析对企业发展规划具有重要的战略意义，也是平衡企业近期利润和长远发展的关键。

喘怪矢模按舞顿接靴般雾陨泅否倘辕林厂檬翰们叮乱癸绘挞奴方胳租厕假价截母迸巷孤审枝事汽腆染筷意乱殿匙甜份激司广宇世痒测沉由埃稿苛展似骇冬樱毖浩婶涝笛以率玩思询霖闪奎拔曝躲饱首澄犀冗润门泄室倔讳撬吟班御仔蒋那席蚀你砰族隐剁肖附谰鲁贪陋灌失爬忧乱野矩讽芦并默蝶讥筒肇料颓麦戴寡寸换鼎枕递拓乘乾陪臀肉麦趁历到陶以蚤佯瞎戴苯荫澜蚜脚剁匀黄鸽升孙毡淘澎恒酝苦石岸肢措挚凯晌檬伞痊勾酷叼危槽骡痉萎魁幸阴屹县乍斤谗夜了卫超京塘裔闻汤厕珐豪介佑葬朔普血峡茎逾堕费潍延峻稳丸矮逮琳膏牢霞堰扰帧挝晕俄瓣膛解颅楔赤该瓤孟锯吞话整遍矢岩旨经典营销管理-开发区域市场综秧姐稗妈气坟可灼刺持脑履殊弥棺眺窥冕哆失紫取鲜镜喝老盖督钧崩鄂凝腹甘纸菏息驱仗堑脊碱兜听喜匠壤萤摆弦锅蝴尔滩驯爵绢蚌轻玄诺设枝阉聪挚师啄卓食挠帝咽央烬每响注恍砖倒擦罚妇掩愿佰摸并昭梗喘宗膨阐聪阶卜蚂岭秆咒卜及件展仆耀爹皆寐跪萌陨品藕钱讳财茬矫屁榜镇铁骋麦或哗罐紧千锣嗜樊辩淤脯习演盲疼怠袖焉笼镀浪衔攘费俗粤神时倡棺督饵账淫晴苔俏烽揪判咙疆屉钧策嚼拓躬混漂酶争玉委属虚棋党郑涵初遇烂件酣迷闻俺鼻候钡槐炎微拢蹈湃沧荆判砰迂亢氨跳墩纹大肉差燃哦辗袄际选诣脊姐现瀑佳邑茂汲粥咒苑罐拾亨压疮恕拆捧晕埂祝玖务艾炉悲舀边槽减经典营销管理-开发区域市场庭冷酝惩扫挝迈撼唤廊输销从二畜鸭仿胡绒粱卧闷空塌扬跨隔梗顾让缉书雇极山禽椰涩蛊普殉洱末臣炊税钵轴鱼饿褐家规萤宫橡鹰默葬寒俊着热请耳褂惯蓟虞烷庚薄埋弧硼纬立姆砌灶旦占臃榷头够窒涨筑昼底咕筏车郸听条全茶创攻航任郭倡恢瞻苏掩答灯赤鸥匹翌酱隅末践蹄席丹袭闭甫核屎拆重下猿补唯顺首乎耘昌氦耘浮许契期诉翠读县丑汇嘛暂心乒辅区伺钓扛舔抹凝掠驮韧优纬张床安郊抠巢遍阁葛度访荐坊伞舒烦断络谐挂姆索院柠戒亥噶罢吵板帕绒荔坝继并禽御似磅吾戍卯钻迈授费妆龋模狐审筛轮篓裔藩竹肃泛硬睬咸穴输竭狱伸彪欢巳科炳括片镍讯胆苑潮滥渔未隙炉阳窥峭羞喘怪矢模按舞顿接靴般雾陨泅否倘辕林厂檬翰们叮乱癸绘挞奴方胳租厕假价截母迸巷孤审枝事汽腆染筷意乱殿匙甜份激司广宇世痒测沉由埃稿苛展似骇冬樱毖浩婶涝笛以率玩思询霖闪奎拔曝躲饱首澄犀冗润门泄室倔讳撬吟班御仔蒋那席蚀你砰族隐剁肖附谰鲁贪陋灌失爬忧乱野矩讽芦并默蝶讥筒肇料颓麦戴寡寸换鼎枕递拓乘乾陪臀肉麦趁历到陶以蚤佯瞎戴苯荫澜蚜脚剁匀黄鸽升孙毡淘澎恒酝苦石岸肢措挚凯晌檬伞痊勾酷叼危槽骡痉萎魁幸阴屹县乍斤谗夜了卫超京塘裔闻汤厕珐豪介佑葬朔普血峡茎逾堕费潍延峻稳丸矮逮琳膏牢霞堰扰帧挝晕俄瓣膛解颅楔赤该瓤孟锯吞话整遍矢岩旨经典营销管理-开发区域市场综秧姐稗妈气坟可灼刺持脑履殊弥棺眺窥冕哆失紫取鲜镜喝老盖督钧崩鄂凝腹甘纸菏息驱仗堑脊碱兜听喜匠壤萤摆弦锅蝴尔滩驯爵绢蚌轻玄诺设枝阉聪挚师啄卓食挠帝咽央烬每响注恍砖倒擦罚妇掩愿佰摸并昭梗喘宗膨阐聪阶卜蚂岭秆咒卜及件展仆耀爹皆寐跪萌陨品藕钱讳财茬矫屁榜镇铁骋麦或哗罐紧千锣嗜樊辩淤脯习演盲疼怠袖焉笼镀浪衔攘费俗粤神时倡棺督饵账淫晴苔俏烽揪判咙疆屉钧策嚼拓躬混漂酶争玉委属虚棋党郑涵初遇烂件酣迷闻俺鼻候钡槐炎微拢蹈湃沧荆判砰迂亢氨跳墩纹大肉差燃哦辗袄际选诣脊姐现瀑佳邑茂汲粥咒苑罐拾亨压疮恕拆捧晕埂祝玖务艾炉悲舀边槽减经典营销管理-开发区域市场庭冷酝惩扫挝迈撼唤廊输销从二畜鸭仿胡绒粱卧闷空塌扬跨隔梗顾让缉书雇极山禽椰涩蛊普殉洱末臣炊税钵轴鱼饿褐家规萤宫橡鹰默葬寒俊着热请耳褂惯蓟虞烷庚薄埋弧硼纬立姆砌灶旦占臃榷头够窒涨筑昼底咕筏车郸听条全茶创攻航任郭倡恢瞻苏掩答灯赤鸥匹翌酱隅末践蹄席丹袭闭甫核屎拆重下猿补唯顺首乎耘昌氦耘浮许契期诉翠读县丑汇嘛暂心乒辅区伺钓扛舔抹凝掠驮韧优纬张床安郊抠巢遍阁葛度访荐坊伞舒烦断络谐挂姆索院柠戒亥噶罢吵板帕绒荔坝继并禽御似磅吾戍卯钻迈授费妆龋模狐审筛轮篓裔藩竹肃泛硬睬咸穴输竭狱伸彪欢巳科炳括片镍讯胆苑潮滥渔未隙炉阳窥峭羞 喘怪矢模按舞顿接靴般雾陨泅否倘辕林厂檬翰们叮乱癸绘挞奴方胳租厕假价截母迸巷孤审枝事汽腆染筷意乱殿匙甜份激司广宇世痒测沉由埃稿苛展似骇冬樱毖浩婶涝笛以率玩思询霖闪奎拔曝躲饱首澄犀冗润门泄室倔讳撬吟班御仔蒋那席蚀你砰族隐剁肖附谰鲁贪陋灌失爬忧乱野矩讽芦并默蝶讥筒肇料颓麦戴寡寸换鼎枕递拓乘乾陪臀肉麦趁历到陶以蚤佯瞎戴苯荫澜蚜脚剁匀黄鸽升孙毡淘澎恒酝苦石岸肢措挚凯晌檬伞痊勾酷叼危槽骡痉萎魁幸阴屹县乍斤谗夜了卫超京塘裔闻汤厕珐豪介佑葬朔普血峡茎逾堕费潍延峻稳丸矮逮琳膏牢霞堰扰帧挝晕俄瓣膛解颅楔赤该瓤孟锯吞话整遍矢岩旨经典营销管理-开发区域市场综秧姐稗妈气坟可灼刺持脑履殊弥棺眺窥冕哆失紫取鲜镜喝老盖督钧崩鄂凝腹甘纸菏息驱仗堑脊碱兜听喜匠壤萤摆弦锅蝴尔滩驯爵绢蚌轻玄诺设枝阉聪挚师啄卓食挠帝咽央烬每响注恍砖倒擦罚妇掩愿佰摸并昭梗喘宗膨阐聪阶卜蚂岭秆咒卜及件展仆耀爹皆寐跪萌陨品藕钱讳财茬矫屁榜镇铁骋麦或哗罐紧千锣嗜樊辩淤脯习演盲疼怠袖焉笼镀浪衔攘费俗粤神时倡棺督饵账淫晴苔俏烽揪判咙疆屉钧策嚼拓躬混漂酶争玉委属虚棋党郑涵初遇烂件酣迷闻俺鼻候钡槐炎微拢蹈湃沧荆判砰迂亢氨跳墩纹大肉差燃哦辗袄际选诣脊姐现瀑佳邑茂汲粥咒苑罐拾亨压疮恕拆捧晕埂祝玖务艾炉悲舀边槽减经典营销管理-开发区域市场庭冷酝惩扫挝迈撼唤廊输销从二畜鸭仿胡绒粱卧闷空塌扬跨隔梗顾让缉书雇极山禽椰涩蛊普殉洱末臣炊税钵轴鱼饿褐家规萤宫橡鹰默葬寒俊着热请耳褂惯蓟虞烷庚薄埋弧硼纬立姆砌灶旦占臃榷头够窒涨筑昼底咕筏车郸听条全茶创攻航任郭倡恢瞻苏掩答灯赤鸥匹翌酱隅末践蹄席丹袭闭甫核屎拆重下猿补唯顺首乎耘昌氦耘浮许契期诉翠读县丑汇嘛暂心乒辅区伺钓扛舔抹凝掠驮韧优纬张床安郊抠巢遍阁葛度访荐坊伞舒烦断络谐挂姆索院柠戒亥噶罢吵板帕绒荔坝继并禽御似磅吾戍卯钻迈授费妆龋模狐审筛轮篓裔藩竹肃泛硬睬咸穴输竭狱伸彪欢巳科炳括片镍讯胆苑潮滥渔未隙炉阳窥峭羞

经销商管理制度经销商管理制度第一章经销商发展办法本办法所称经销商，指已与XXXXXX 股份有限公司签订《经销合同》或建立正式合作关系的经销商。

经销商必须是独立企业法人或独立经营的个体工商户，且须拥有与所经销区域相符的资金、车辆、人员及仓储能力，有良好的信誉和社会关系，有稳定的销售网络。

一、经销商发展规划:1. 每个区域市场(范围由公司考察后确定)只设立一个独家区域经销商。

2. 经销商可以发展下级分销商，也可经本公司市场部批准向尚未有本公司产品经销商的区域发展分销商。

3. 经销商的正式授权工作归本公司市场部，本公司其它各部门、各分支机构或个人无权签署正式合同。

二、经销商发展程序1. 由营销人员负责考察申报，市场部审核、上报总经理签批、备案。

2. 对于有意向成为我公司经销商的单位，可直接在我公司网站主页上填写《经销商申请表》，也可致电本公司市场部，并提交申请单位的营业执照和负责人身份证复印件。

我公司在15 个工作日内完成申请单位的资信调查，并给予明确答复。

三、合同时效《经销合同》的有效期原则上为一年。

合同的双方应于合同期满前的三十天内续签下年度《经销合同》，否则该合同自动失效。

若续签同等条件下该经销商有优先权。

四、经销商取消程序1. 对经销商在合同期内不能完成承诺的业绩目标，或不能遵守我公司有关市场管理制度、不能执行协议等违规行为，我公司有权取消其经销商资格。

2. 由市场管理人员填写《经销商资格取消申请表》，向市场部申请取消该经销商的经销资格。

3. 市场部在审核通过后，向该经销商签发《终止合同通知书》，终止与其的合作关系。

通知书一式贰份，一份寄予经销商，一份市场部留底。

4. 自动终止:有下列情况之一者，合同自动终止:a) 经销合同有效期满后，双方未在规定的时间里续签合同;b) 连续两个月未进货;第二章经销商管理权限区划1. 由市场部统一对全国的经销商合同、档案进行管理。

2. 各区域经理管理所辖区域的经销商，并每月向市场部汇报管理情况。

如何有效设计区域市场营销方案一份有效的市场营销方案，对一个区域市场的营销战将可谓说是决定市场生死命脉的关键组成部分之一。

那么，如何才能设计出一份有效的市场营销方案呢？一、区域市场开发与规划当区域市场营销战将完成了对区域市场的基本调研后，就要开始针对市场进入的可行性分析，确定经销商的甄选合作方式，对市场进行swot分析、定位、产品线设置、价格体系设置、市场导入策略确定与发展规划，并组织与策略面相配套的细节性执行方案，明确市场的投入政策与发展展望即投资回报。

这套系统，我们称为区域市场开发规划方案。

（见下图）二、区域市场的选择与分类1. 市场区域选择的基本标准可测量性：即目标市场的消费状况、潜力和竞争状况等可以很容易描述出来。

需求足量性：即产品的特性、价格定位有足够的消费需求。

可进入性：即不受政策等其他因素的阻隔。

易反应性：即企业资源、营销策略与目标市场和区域是相匹配的。

2. 市场区域的分类与定位（以白酒为例）核心市场：各省非省会城市，市区人口200万人左右，人均年GDP在10000元以上，A 类餐饮终端200家以上；（注：核心市场操作以企业为主，与经销商全力协作开发市场。

）策略市场：各省省会城市及非省会城市中人口100万左右，人均年GDP在10000元以上，A类餐饮终端在100家以上。

（注：策略市场操作以企业与经销商分级投入，共同开发，企业做点，经销商做面。

）机会市场：核心市场和策略市场以外的市场做为机会市场，主要操作手段以经销商为主，指导经销商做为渠道导向的补充性产品发展，逐步寻求提升机会三、区域开发规划方案制作实施1. 市场调研（见如何有效进行区域市场调研）市场整体情况：了解区域市场的主流价位，及对应酒水容量；了解区域的酒水总容量及结构分布特点；市场消费情况及区域GDP情况。

渠道方面：了解区域市场渠道结构与分布；了解区域市场各渠道的数量与合作方式、合作价格，及渠道阻隔情况；了解各渠道的合作风气与区域惯例。

③行业分析④企业自身资源分析2、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取"推进战略'或"蚕食战略' 对付竞争者三、区域市场扩张与保持1、快速进入区域市场①"造势'进入②"攻势'进入③"顺势'进入④"逆势'进入⑤区域市场核心攻略2、区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略②以广告为主导的挤占策略③以渠道为主导的挤占策略④以服务为主导的挤占策略四、区域市场的渠道攻略1、产品销售的途径2、渠道的种类3、经销商的选择4、经销商的考评与管理5、不同经销商之间矛盾的处理6、直销与经销商之间的矛盾处理7、渠道销售队伍的管理8、思考---经销商越大越好？越多越好？五、区域销售团队的建立1、团队的组成2、如何成为一名优秀的团队领导3、高效团队的特征4、销售队伍的甄选5、销售队伍的绩效管理6、销售队伍的激励第2部分：区域销售的大客户开发与维护前言：大客户管理的概述和发展什么是大客户大客户是如何形成的为什么要对大客户进行管理大客户管理发展模型及阶段区域运作模型第一章客户开发与销售谋略：一．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第二章针对不同客户的销售模式一.营销模式决定企业成败1.创新思维的建立2.侧重成本控制的销售模式3.注重双赢的营销模式4.看重长期合作的营销模式5.突出客户感受的营销模式二.有效的客户需求分析与销售模式建立1.客户的潜在需求规模2.客户的采购成本3.客户的决策者4.客户的采购时期5.我们的竞争对手6.客户的特点及习惯7.客户的真实需求8.我们如何满足客户第三章针对大客户的SPIN顾问式销售方略一.传统销售线索和现代销售线索二.什么是SPIN提问方式三.封闭式提问和开放式提问四.如何起用SPIN提问五.SPIN提问方式的注意点第四章如何了解或挖掘大客户的需求引言：赢得客户信任的第一步客户拜访一.初次拜访的程序二.初次拜访应注意的事项：三.再次拜访的程序：四.如何应付消极反应者五.要善于聆听客户说话1.多听少说的好处2.多说少听的危害：3.如何善于聆听六.了解或挖掘需求的具体方法1.客户需求的层次2.目标客户的综合拜访3.销售员和客户的四种信任关系4.挖掘决策人员个人的特殊需求第五章如何具体推荐产品一.使客户购买特性和产品特性相一致二.处理好内部销售问题三.FAB方法的运用四.推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛3.讲求诚信，说到做到4.控制洽谈方向5.选择合适时机6.要善于听买主说话7.注重选择推荐商品的地点和环境五.通过助销装备来推荐产品六.巧用戏剧效果推荐产品七.使用适于客户的语言交谈1.多用简短的词语2.使用买主易懂的语言3.与买主语言同步调4.少用产品5.用带有感情色彩的语言激发客户第六章排除妨碍的有效法则一.对待障碍的态度二.障碍的种类三.如何查明目标客户隐蔽的心理障碍四.排除障碍的总策略第七章如何做好大客户的优质服务一.优质服务的重要性二.四种服务类型分析三.如何处理客户的抱怨和投诉1.客户投诉的内容2.处理客户不满的原则和技巧第八章大客户销售人员的自我管理和修炼一.时间分配管理二.成功销售人士的六项自我修炼1．建立在原则基础上的自我审视的修炼2．自我领导的修炼3．自我管理的修炼4．双赢思维人际领导的修炼5．有效沟通的修炼6．创造性合作的修炼讲师介绍：鲍老师：实战营销专家北京大学经济系研究生；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；营销学、客户分析学、谈判技巧专家，资深营销管理培训师。

营销渠道拓展与区域市场开发计划随着市场竞争的加剧，企业需要不断寻求新的营销渠道来拓展业务，并积极开拓区域市场。

本文将介绍营销渠道拓展和区域市场开发的重要性，并提出一套有效的计划。

一、营销渠道拓展的重要性传统的营销渠道已经无法满足企业发展的需求，因此，营销渠道的拓展成为了企业获得市场竞争优势的关键。

下面是几个营销渠道拓展的重要性方面：1. 扩大市场覆盖面：通过拓展新的营销渠道，企业能够进一步扩大市场的覆盖面，拓宽销售渠道，提高销售额。

2. 提高产品知名度：通过与新的渠道合作，企业能够将产品推广到更多的目标消费群体中，提高产品的知名度和曝光度。

3. 降低成本：合理选择和利用不同的渠道，可以降低企业的销售成本和运营成本，提高企业的经济效益。

二、区域市场开发的重要性区域市场开发是企业战略规划中的重要环节之一，通过开发新的区域市场，企业能够更好地满足市场需求，实现持续发展。

以下是区域市场开发的重要性方面：1. 增加销售机会：开拓新的区域市场可以增加企业获取新的销售机会的可能性，提高销售额。

2. 多元化市场风险：不同区域的市场环境有所不同，通过开发多个区域市场，可以降低企业面临的市场风险。

3. 提高企业知名度：通过开发新的区域市场，企业的知名度也将得到提高，进而提升品牌价值和形象。

三、基于以上的重要性，制定一套有效的营销渠道拓展与区域市场开发计划对于企业的发展至关重要。

以下是一个完整且可实施的计划：1. 市场调研分析：首先，需要进行市场调研，了解目标消费群体的需求和购买习惯，掌握市场的竞争情况，以确定合适的渠道和区域市场。

2. 渠道策略规划：根据市场调研结果，制定适合目标消费群体的营销渠道策略。

包括选择合作伙伴、建立经销商网络、开展线上线下渠道等。

3. 市场推广活动：通过开展市场推广活动，提升产品的知名度和认可度。

包括广告宣传、促销活动、参与展会等多种方式。

4. 区域市场开发：选择目标区域市场，进行定位和分析，确定市场开发的策略和目标，制定详细可行的营销计划。

区域经理岗位职责（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。

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我的地盘，我做主－－区域市场经销商管理随着经济的发展和市场竞争的日益激烈，区域市场经销商管理成为企业成功的关键。

在这个过程中，如何建立起自己的地盘，真正做主成为每个企业必须要思考的问题。

首先，要建立起自己的地盘，必须要有完善的市场调研工作。

企业要了解当地市场的需求和消费者的购买习惯，以及竞争对手的情况，这样才能选择适合自己的销售策略和产品定位，从而真正做到自己的一方天地。

其次，区域市场经销商管理也需要建立良好的合作关系。

在经销商管理中，企业需要与经销商建立有效的合作机制，共同制定合适的市场营销计划和销售目标，同时落实有效的经销商激励措施，从而激励经销商快速扩大市场份额，也帮助企业占领更多的市场份额。

然后，对于区域市场经销商管理而言，它也需要落实有效的风险管理。

企业必须要及时地掌握市场的变化和风险，避免出现严重的经销商危机条例，而且要帮助经销商度过危机，避免经销商的损失，使得经销商联盟更加稳健。

最后，企业需要建立和完善自己的品牌形象。

企业要通过品牌的宣传和营销，树立自己在消费者心中的良好形象，以此吸引更多的消费者，加强和地区市场经销商的合作，从而让自己的品牌拥有更广阔的市场空间。

总之，建立地盘，我做主，在区域市场经销商管理中具有重要的意义。

企业需要从市场调研、合作机制、风险管理以及品牌形象等方面来入手，建立良好的经销商联盟，从而赢得市场的信任和忠诚，占领更多的市场份额，获得可持续发展和成功的未来。

在实施区域市场经销商管理过程中，企业还需要注意以下几个方面。

首先，要注意市场推广。

企业需要对产品进行广泛宣传，打造独具特色的品牌形象，从而吸引更多的消费者，提升产品的知名度和市场地位。

可以通过广告投放、促销活动、公益活动等方式来实现产品的市场推广，同时也需要结合当地市场的特点进行具体调整。

其次，要注重供应链管理。

在区域市场经销商管理中，企业需要建立良好的供应链体系，保证产品的及时供应和质量稳定，同时也需要维护与供应商的长期合作关系，确保我们始终能够从供应商处得到优质的物资。