沈菏生：创新营销

读书笔记10分钟读懂《引爆点》：引发流行的三个法则在管理学中，有一个名词叫做“引爆点效应”，它指的是：“当一些事情到达爆发的边缘的时候，就会产生一系列的效应，引发难以预料的后果。

”譬如：柳絮的纷飞导致民众对城市绿化的建议；权游不如人意的结局造成全网的冷嘲怒骂；华为的危机引起国人对国货的支持和自主研发的深思；……这些现象均属“社会流行潮”，它爆发的那一刻，即达到临界水平的那一刻，就是一个引爆点。

那么，了解“引爆点”又有什么作用呢？英国作家马尔科姆·格拉德威尔(Malcolm Gladwell)在著作《引爆点(TheTipping Point)》中探讨了“什么会造就流行”，并提出了引发流行的三个法则。

在这本书里，他用这三个法则和一些事例，说明了许多难以理解的流行潮背后的原因，并且发现其中的因素；如果能够掌握这些因素，就可以轻易地推动起一个流行潮。

今天，我们通过4张思维导图和简单讲解，在10分钟内迅速读懂，什么是引爆点的三法则。

1、个别人物法则一个信息要想流行起来，必然要经过某些特殊人物的社交能力、活力、热情和魅力传播出去，这些特殊人物便是联系员、内行和推销员。

简单来说，传播信息最高效的方式，是让用户自发去传播。

在网络营销迅速发展的现在，这三个身份也是可以合而为一的。

比如最近最火的美妆博主李家琦，不仅精通于各类美妆产品的特点和使用方法，自身也拥有各种产品的资源渠道可以介绍给用户，同时拥有鲜明的个人风格——金句频出，风趣幽默，带货能力极强，被称为“口号一哥”。

2、附着力因素法则附着力因素主要指信息本身的价值。

如果传播的是跟受众完全没关系或者无法给受众带来价值的信息，那么哪怕传播者再有魅力，也很难引起流行潮。

著名营销学者沈菏生说过：佩奇的火爆启示我们，在内容为王的时代，富有价值的内容是当前推广产品最为有效的方式。

这种价值可以是实用价值，也可以是精神层面的价值，为用户提供有价值的内容，然后利用这些有价值的内容建立和用户之间的联系，之后向其进行产品推广就成了水到渠成、顺理成章的事情了。

医药企业如何进行创新（3）医药企业如何进行创新（2）由于技术创新活动是一个系统过程，技术创新能力可能更多地表现为对这个系统过程合理组织、管理协调的知识和经验。

技术创新能力的知识特性以及由此导致的无形性，可能是企业保持技术优势的关键。

但是，投入指标体系往往过多地关注有形或现有资源，这样也可能误导企业在提高企业技术能力上的决策。

例如，目前国内许多医药企业一提起新药研发，总是以投资不足为理由。

但就笔者对一些企业和专家的访谈情况来看，一方面我国目前对新药研发的资金支持力度非常大，加上社会上可利用的资金也并不匮乏；另一方面，国内新药研发与国际医药企业相比具有很强的成本优势，因此，实际研发成本可比国际常规经验数据小很多。

事实上，一些企业的领导和技术专家都强调了新药研发过程中对资源的整合和管理能力匮乏，可能是我国医药产业技术创新的'关键约束。

这种能力更多地体现在技术创新活动过程中，投入指标无法体现和分析一个企业在这方面的状况。

3.2必须考虑到医药企业技术创新能力的动态进化规律医药产业在技术上的高速发展，要求医药企业必须不断吸纳、创造新技术来提高新药研发的效率。

持续发展技术创新能力，也是包括我国在内的众多发展中国家医药产业的当务之急。

一般来说，发展中国家的医药企业技术能力可能要经历完全模仿、模仿性创新、自主创新的过程。

而不同的技术阶段，对企业的技术能力要求不同。

例如，在完全模仿阶段，新药研发中的新化合物筛选能力几乎就不需要，但是化学合成路线的反求（Reverse engineering）能力就非常重要；而到了自主创新阶段，技术活动的重点可能就更为强调新化合物的筛选合成。

因此，医药企业技术创新能力评价体系应能反映出技术创新能力进化的典型阶段。

这非常有利于发展中国家的医药企业识别出企业技术创新进化所需要的关键资源和能力，更为高效地培植资源和管理企业技术创新活动。

3.3医药企业整合利用外部技术资源、知识的能力应成为现代医药企业技术创新能力评价的重要内容随着生物技术、信息技术等新兴技术在新药研发活动中的广泛应用，传统医药企业的技术创新基础受到了挑战。

新媒体环境下企业营销管理发展战略创新研究作者：费圆苑来源：《领导科学论坛》2022年第08期摘要：新媒体凭借其信息传播快、内容碎片化、用户黏性高等特性，成为新时代背景下企业营销管理的新方式。

文章首先探讨了新媒体环境对企业营销管理带来的机遇与挑战，而后从精准选品、积累口碑、双线并行三方面探讨了企业营销管理发展战略创新布局，最后从搭建新媒体运营团队、开拓新媒体营销渠道、丰富新媒体展现内容等方面分析了新媒体环境下企业营销管理发展战略创新的具体路径。

关键词：新媒体；企业营销管理；战略创新；发展路径基金项目：浙江省社科联专项项目“后疫情时代背景下浙江省数字会展商业模式及实践路径研究”（2021N29）。

作者简介：费圆苑，韩国国民大学博士研究生，浙江经济职业技术学院工商管理学院副教授（浙江杭州310000）。

中图分类号：D926文献标识码：A文章编号：2095-5103（2022）08-0149-04新媒体是新时代借助网络阵地传播信息的新型媒介载体。

新媒体环境则是由于新媒体流行所随之产生的对信息传播的内容、形式有所影响与改变的新传媒环境[1]。

新媒体环境给各行业带来了机遇，也带来了挑战，这与新媒体相较于传统媒体的特点有关。

本文将重点探讨新媒体环境对企业营销管理带来的影响，而后从战略高度及可行策略两方面，为企业营销工作创新思路提供借鉴。

一、新媒体环境对企业营销管理带来的机遇与挑战（一）新媒体环境及其特点首先，新媒体环境具有信息传播快的特点。

一方面，新媒体多依托于网络阵地，信息的传播可以打破时空的限制，能够在短时间内跨越空间距离传播。

同时，鉴于新媒体信息在网络传播中具有较高的复制性，信息通过转发等形式能够呈现扩散式的传播趋势，能够在同一时间内被不同地域的不同人群同时接收，而无需像纸媒般散播需要较高的印刷复制已经运输成本[2]。

另一方面，由于信息传播快，在一定范围内的群体基本能在相近的时间内获取同一信息，能够较快通过信息的互通补齐信息盲点，最大程度还原事件。

会销模式的生命线——大单销售-大单销售,销售会销模式的生命线——大单销售中国营销传播网沈菏生提高产品价值感，必须以消费者心理为依据，一些能够影响消费者心理的手段对提高价值感非常有效。

1.稀缺原理物以稀为贵，东西越少，价值似乎就越高，越是得不到的东西，就越会更加努力的去追求。

在行业，一些少见的古董，基本上没有使用价值，却往往能够卖上万元，上百万元等令人瞠目的价格。

具有错误的邮票比正确的邮票更加值钱，只是因为稀少，“倘若瑕疵把一样东西变得稀缺了，垃圾也能化身为值钱的宝贝”。

由于稀缺原理对提高价值感具有强大地影响力，所以很多会销人员在运用这一原理，明明希望大单开的越多越好，却故意限定大单数量，造成“机会有限，欲购从速”的假象，这种应用有：“为了回报老年朋友的厚爱，**公司特推出十位VIP顾客可享受高端礼品机会”“庆祝**公司周年庆典，特意运用‘宇宙高科技’研发了品质产品，回报五位关爱健康的朋友”等等。

与“数量有限”技巧一起使用的是“最后期限”战术，也就是说，对获得产品的机会做出时间上的规定，如果消费者到期不买，机会就没有了。

在会场主持人对稀缺机会的大力渲染下，具有购买意向的消费者则会纷纷抢购。

2.社会认同原理在会销现场，当一位老年人看到与自己相似的周围的朋友纷纷抢购大单产品，则会自然而然的认为该产品是好东西，从而加入购买行列。

这也是会销的优点之一，我们很多人进行是非判断的标准之一，就是看别人是怎么想的，如果别人是这样认为的，我们下意识的就断定这样做是有道理的，别人怎样做，我们就怎样做。

在会销现场有一个固定节目，就是老顾客现身说法，通过老顾客影响新顾客，新顾客对产品功效不确定，他最简洁判断产品价值的方法就是看看别人服用的效果，看看别人买不买，效仿与自己相似的人，采取相似的行动。

3.权威专家原理由于医药保健品的预防、保健、治疗、强身健体的产品属性，具有的权威医学身份的专家对提高价值感起着至关重要的作用，人们首先是因为相信医生，进而相信医生推荐的产品，对于专家头衔、经历的包装能够有效提高专家的权威性，会销的讲课或咨询专家也需要时刻注意自己的言行举止、衣着外表、讲课风格等，以符合权威专家的身份。

保健品大单销售的根源及法宝保健品的会销模式为人所诟病的一个原因是人们普遍不理解老年朋友经过会销洗礼后，买回来一大堆吃一年、两年也吃不完的保健品，为什么平时舍不得吃、舍不得穿，勤俭节约一辈子的老年人能拿出成千上万元来买保健品，老年人的子女有时候更不理解，于是乎，都认为是自己的父母被忽悠了，迁怒于保健品的厂家。

为什么老年人要买保健品，为什么要经常买这些看起来“用不完”的保健品，是什么力量吸引着老年人不断购买？消费的根源在哪儿呢？一、大单销售的需求基础。

对于这些问题的答案，从营销的角度上来看，老年人购买是为了满足需求，满足各种各样、不同层次、不同强度的需求。

老年人买大单说明其需求强度大，大单其实就是消费者对某保健品需求强度的量化指标。

只有当老年朋友的需求强度大于价格时，消费者就会购买，反之则不然。

在会销模式中，对老年人需求强度的评估是十分困难的，因为它是建立在个人特质及经验基础上的。

在外界旁观者看来是不可理解的事情，有时候在消费者自己的心里活动范围内却是完全有理由的，不仅是购买保健品的老年人。

追求时尚者会去购买价值数万的饰品、提包。

收藏爱好者看到自己喜欢的艺术品，用尽所有积蓄，甚至变卖家产去买，在普通人看来是不可思议的事情，但在消费者本人看来，却觉得是十分合算的买卖，而且会体验到难得的满足感。

分析研究消费者的心理是非常重要，也是非常困难的，营销专家将消费者的心理称为“黑匣子”，成功的破译消费者黑匣子，挖掘、激发、满足老年朋友的需求，是会销走向成功的关键1954年，美国心理学家马斯洛提出了著名的需求层次理论，为消费者研究提供了基础工具，成为每一位营销人员的必修功课。

马斯洛理论认为每个人都存在以下五种需求层次：1. 生理需求：包括饥饿、干渴、栖身、性和其它身体需要。

2. 安全需求：保护自己免受生理和心理伤害的需求。

3. 社会需求：包括爱、归属、接纳和友谊。

4. 尊重需要：内部尊重因素，如自尊，自主和成就；外部尊重因素，如地位、认可和关注。

医药保健品会销模式虽说是精彩纷呈、让人眼花缭乱，但万变不离其宗，其实就是营销人的智慧与客户心理之间的较量，这是一种典型的心理游戏，无论是将其比作为“战争”还是“恋爱”，会销的战略战术、策略模式，均要以说服客户，破除客户心理障碍，建立信任，产生合作为目的。

如何说服客户，将潜在客户转化为合作客户，会销实战专家沈菏生推荐三项行之有效的法则，与各位朋友交流。

法则一、危机法则这是一项会销销售员常用的基本法则，人做任何事情的原动力皆为逃避痛苦与追求快乐，而逃避痛苦的动力更大，所以人们说人的潜能发挥条件是前面是黄金，后面有老虎。

运用于会销销售员也一样，购买产品将远离痛苦，享受快乐，给予客户这样的认识，并得到这样的感受，我们称之为危机法则，客户接触产品并认知产品的过程，同时也是会销人传输健康理念的教育过程。

人们总是害怕那些可能伤害我们的不好事物发生在自己身上，正如世界本无鬼而众人却怕一样，会销人告诉客户，不使用我们的产品，不接受我们提供的服务，将使客户生活缺少点什么，或将带来什么伤害，客户自然不愿这样的事发生，在众人心里总是“宁可信其有不可信其无也勿信其无”的，这所谓下危机。

更重要的是拥有产品，生活将非常美好，此谓之“给希望”在医药保健品市场中，消费者的问题就是疾病产生的痛苦，营销不仅仅是在卖产品，而是在帮助消费者解决问题，使消费者病痛折磨、恢复健康，享受幸福生活。

目标客户的痛苦就是营销人员的机会，我们的工作就是揭示痛苦的根源，帮助消费者认识怎样用我们的产品或服务解决问题。

消费者信任我们，是因为他们把我们看成是能够减轻甚至消除其痛苦的医生，这些痛苦是消费者通向美好生活的绊脚石。

我们必须要帮助客户准确的认知绊脚石到底是什么。

当我们与目标客户沟通时，实际上是在揭示他们的痛苦，一旦客户认识到这种痛苦的性质和程度，就有可能接受我们的产品或服务。

即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，并购买我们的产品。

市场营销策略与新质生产力的结合当今社会，市场竞争日益激烈，企业要想在激烈的竞争中立于不败之地，就必须不断创新市场营销策略。

同时，新兴的新质生产力也为企业提供了更多可能性。

本文将从市场营销策略和新质生产力的结合方面展开讨论。

品牌建设与创新是市场营销策略的核心。

企业在市场中建立起良好的品牌形象，可以使消费者对其产品有一种信任感，从而增加商品的销量。

而市场营销策略中的创新则更能够吸引消费者的眼球，创新产品、营销方式和服务能够给消费者带来新鲜感，从而提高产品的市场占有率。

与此同时，新质生产力的发展为企业的市场营销策略提供了更广阔的空间。

借助新质生产力，企业可以生产更具创新性和竞争力的产品，提升产品品质和生产效率。

例如，利用人工智能技术分析市场数据，为企业提供更准确的市场预测，帮助企业更好地制定营销策略。

市场定位和差异化是市场营销策略中的重要环节。

企业需要通过市场分析确定自己的市场定位，明确自己的目标客户群体和市场定位，以便将有限的资源投入到最有价值的地方。

同时，差异化战略也是企业竞争的法宝，通过产品的差异化设计和市场定位，降低竞争的激烈程度，使企业在市场中拥有更大的竞争优势。

新质生产力的运用也能够提升市场定位和差异化战略的效果。

企业可以通过数据分析和智能技术更准确地了解目标客户的需求和喜好，为产品的定位和差异化提供更有力的支持。

此外，新质生产力的运用还可以提高产品的生产效率和品质，使产品更具吸引力。

营销渠道和营销手段的选择是市场营销策略中的关键环节。

企业需要选择适合自己产品的营销渠道和营销方式，以提高产品的曝光度和销售量。

不同的产品和目标客户群体可能需要不同的营销方式，因此企业需要有针对性地选择合适的营销手段。

新质生产力为企业提供了更多选择营销渠道和手段的可能性。

在数字化、网络化的时代，企业可以利用互联网平台、社交媒体等新渠道进行营销推广，吸引更多消费者的关注。

同时，人工智能技术也可以帮助企业精准投放广告，提高广告效果。

十大营销创新经典案例目录1. 案例概述 (3)1.1 营销创新的定义 (4)1.2 营销创新的重要性 (4)2. 十大营销创新案例 (5)2.1 苹果的产品发布会营销 (7)2.2 Uber的共享经济模式 (8)2.3 Patagonia的环保营销策略 (9)3. 营销创新的要素 (10)3.1 创意激发 (13)3.2 客户洞察 (14)3.3 技术融合 (15)3.4 合作共赢 (17)3.5 持续改进 (19)4. 营销创新的成功因素 (20)4.1 独特性 (22)4.2 适应性 (23)4.3 执行力 (24)4.4 影响力 (25)4.5 可持续性 (26)5. 案例分析方法 (28)5.1 定性分析 (29)5.2 定量分析 (31)5.3 数据分析 (32)5.4 效果评估 (33)5.5 案例选择标准 (34)6. 十大营销创新案例详解 (35)6.1 苹果产品发布会营销详解 (37)6.2 Uber的共享经济模式详解 (38)6.3 Patagonia的环保营销策略详解 (40)7. 营销创新趋势预测 (41)7.1 人工智能与大数据 (42)7.2 增强现实与虚拟现实 (44)7.3 社交媒体趋势 (45)7.4 移动营销与个性化 (46)7.5 可持续营销与社会责任 (48)8. 营销创新的社会影响 (49)8.1 经济影响 (50)8.2 环境影响 (52)8.3 文化影响 (53)8.4 消费者行为影响 (55)8.5 对竞争和新市场的创建 (56)9. 案例实施建议与策略 (57)9.1 创新思维的培养 (58)9.2 内部资源整合 (59)9.3 外部合作与联盟 (61)9.4 风险管理与防范 (63)9.5 持续监控与反馈完善 (64)1. 案例概述在这个数字化和竞争激烈的商业时代，营销策略的革新对于企业持续增长至关重要。

我们的第一个案例，将探讨“触点营销”的创新实践，如何帮助一家全球性消费电子品牌，通过小众内容的精准传播，超越了传统广告的局限性，成功进入并塑造了年轻消费者的市场认知，并最终引领了产品竞品的购买趋势。

2024年经济师考试旅游经济专业知识和实务(中级)复习试卷(答案在后面)一、单项选择题（本大题有60小题，每小题1分，共60分）1、经济师考试旅游经济专业知识和实务(中级)试卷一、单项选择题（每题2分，共20分）1、下列哪项不属于旅游产品的基本类型？A、物质产品B、精神产品C、服务产品D、综合产品2、下列哪个选项不是旅游经济活动的核心内容？A、旅游消费B、旅游投资C、旅游需求D、旅游供给3、旅游接待业所提供的服务种类包括住宿、餐饮、康乐和（）。

A、票务安排B、旅游咨询C、导游服务D、旅游交通4、相对于常用的货币形态，电子货币具备以下哪种特点（）。

A、使用更加繁杂B、交易成本更高C、安全性较差D、便利性更强5、在旅游业中，以下哪一项不属于促进旅游消费的措施？A、提升旅游服务质量B、实施旅游消费优惠政策C、加强旅游基础设施建设D、制约旅游市场需求6、在旅游经济管理中，旅游企业以提高劳动生产率为目标，这种方法属于以下哪一种管理方法？A、以市场需求为导向B、以成本控制为手段C、以质量提升为核心D、以提高效率为目的7、以下哪项不属于旅游经济的直接影响因素？A. 旅游资源B. 旅游设施C. 旅游政策D. 旅游市场8、以下哪项不是旅游经济活动中的“旅游消费”？A. 住宿消费B. 交通消费C. 购物消费D. 休闲娱乐消费9、以下关于旅游需求价格弹性的描述，正确的是（）。

A、如果旅游需求价格弹性系数大于1，则表示旅游需求价格弹性是富有弹性的。

B、如果旅游需求价格弹性系数等于1，则表示旅游需求价格弹性是完全无弹性的。

C、如果旅游需求价格弹性系数小于1，则表示旅游需求价格弹性是缺乏弹性的。

10、在旅游供给曲线中，当旅游产品的价格升高时，旅游提供商提供的旅游产品数量（）。

A、增加B、减少C、不变11、关于旅游经济活动中，下列哪项不属于旅游经济的基本要素？（）A. 时间要素B. 空间要素C. 交通枢纽D. 旅游产品12、以下哪种类型的旅游活动对目的地文化的冲击最小？（）A. 生态旅游B. 大众旅游C. 考古旅游D. 体育旅游13、在旅游经济中，下列哪项属于旅游产品的核心层？A. 旅游目的地B. 旅游设施C. 旅游服务D. 旅游体验14、以下哪项不是旅游经济可持续发展原则？A. 保护性原则B. 社会公平原则C. 效益优先原则D. 环境友好原则15、以下关于旅游业经济效益的描述中，哪一项是不正确的？A、直接经济效益主要体现在旅行社、酒店、餐饮等旅游服务行业。