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市场营销基础知识与实践市场营销是企业维持竞争优势和实现利润最大化的关键性战略。
它是指一系列的商业活动，包括市场调查、营销计划、销售、广告和公关等方面的工作。
本文为您介绍市场营销的基础知识与实践，帮助您了解市场营销，进而提高您的企业营销能力。
市场营销基础知识1.市场定位市场定位是指通过分析市场需求，找到企业在市场中的最佳定位。
从产品、价格、促销和服务这四个方面考虑，制定出符合市场需求的营销策略。
市场定位旨在确定最具市场竞争力的营销方向，帮助企业在竞争中取得优势。
2.目标市场目标市场是指企业选择的主要目标消费者群体。
通过细致分析，判断出自己产品或服务最可能被哪些人群所需要，从而确定特定的目标市场。
目标市场选择对于企业来说极为关键，因为市场选择能决定企业最终的销售成果。
3.品牌建设品牌建设是企业在市场营销中建设自己的品牌形象以便赢得消费者的青睐。
建设一个好的品牌能够增加产品的销售量，提高企业的知名度和形象，甚至能够让消费者为了品牌而选择产品。
4.销售渠道销售渠道是指企业向最终客户销售产品时所采用的渠道。
销售渠道的选择和设计是企业实施市场营销活动的一项重要内容。
选择合适的销售渠道对于企业的市场开发和市场份额的获取具有重要意义。
市场营销实践1. 以客户为中心市场营销实践的核心是以客户为中心。
企业只有满足客户的需求，才能获得市场份额和利润。
因此，企业需要对客户的需求进行深入了解，为客户提供符合需求的产品和服务。
2. 营销策略的不断更新市场营销实践必须要有创新意识，不断更新营销策略。
市场环境的变化以及客户需求的变化，都需要企业不断调整自己的营销策略，保持竞争优势。
3. 建立良好的客户关系建立良好的客户关系是企业市场营销实践的重要部分。
客户关系的成功，取决于企业提供的产品和服务的质量以及企业对客户的关注和追踪工作。
要建立良好的客户关系，企业必须全方位地考虑客户的需求，从而提供个性化的产品和服务。
4. 利用数字化技术数字化技术可以帮助企业更好地开展市场营销工作。
市场营销基础知识市场营销是指企业通过深入了解、满足和超越消费者需求，实现企业与消费者之间的交流与价值共创的过程。
本文将介绍市场营销的基础知识，从市场定位、市场细分、产品策划、渠道选择以及促销等方面展开。
一、市场定位市场定位是指企业选择特定的市场、特定的顾客和特定的竞争策略，以获得最佳的竞争优势。
企业需要通过市场调研和分析，确定目标市场的需求和特点，并根据消费者的需求和竞争对手的状况，制定合适的定位策略。
二、市场细分市场细分是将整个市场划分为若干具有相似需求和特点的细小市场，以便更好地了解和满足消费者的需求。
通过市场细分，企业可以有针对性地开展营销活动，提高市场反应速度和营销效果。
三、产品策划产品策划是指企业根据市场需求和竞争格局，设计、开发和推出适合市场的产品。
在产品策划过程中，企业需要确定产品的特点和优势，并进行产品定价、产品包装和产品品牌等策略的制定。
四、渠道选择渠道选择是指企业通过选择合适的销售渠道，将产品传递给消费者，并进行销售和分销活动。
渠道选择可以直接影响产品的推广效果和销售成果，因此企业需要综合考虑渠道的覆盖范围、售前售后服务以及成本等因素。
五、促销促销是指通过各种手段和活动，向消费者传递产品信息，增加产品的认知和购买欲望，促进销售的一种市场营销手段。
促销可以通过广告、促销活动、促销品和促销奖励等方式来实施，有效地提高产品的市场占有率和竞争力。
综上所述，市场营销基础知识包括市场定位、市场细分、产品策划、渠道选择以及促销等方面的内容。
企业在实施市场营销活动时，需要全面了解和掌握这些基础知识，并根据实际情况进行灵活应用，以获得最佳的市场效果和商业价值。
通过市场营销的正确实施，企业可以满足消费者需求，提升品牌形象，并在竞争激烈的市场中取得优势地位。
市场营销掌握市场营销专业的重要知识点和解题技巧市场营销作为一个重要的商业领域，在当今竞争激烈的市场环境中扮演着至关重要的角色。
掌握市场营销专业的重要知识点和解题技巧对于从事市场营销行业的人士来说，是必不可少的。
本文将从市场营销的概念、核心知识点以及解题技巧等方面展开论述。
一、市场营销概念市场营销，简称“营销”，是指企业为满足市场需求、实现企业利润最大化，在市场经济环境中使用一系列营销手段和策略来推动产品或服务的销售活动。
它旨在通过满足消费者需求、建立客户关系以及提升产品竞争力来达到商业目标。
二、市场营销的核心知识点1.市场调研：市场调研是市场营销的第一步，通过收集和分析市场数据，了解目标市场的需求、竞争对手的情况以及改进产品的机会，为制定营销策略提供依据。
2.目标市场与市场细分：了解目标市场和市场细分是市场营销成功的前提。
企业需明确自己的目标受众是谁，通过市场细分将大市场划分为更小的、更具针对性的市场细分群体，并为这些细分群体设计和定位产品。
3.产品定位与差异化：通过产品定位，企业可以在目标市场中寻找到自己独特的竞争优势。
差异化策略则是指在产品设计、品质、服务等方面与竞争对手形成差异，以满足消费者独特需求。
4.市场营销传播：市场营销传播是指通过广告、促销、公关等手段将产品信息传递给目标受众，并建立积极的品牌形象。
选择适合的传播渠道和有效的沟通方式是市场营销的关键。
5.客户关系管理：建立稳固的客户关系是市场营销成功的关键。
通过提供优质的售后服务、建立客户数据库、定期与客户互动等方式，企业可以保持长期的客户忠诚度，实现持续的销售增长。
三、市场营销解题技巧1.分析题目要求：在应对市场营销问题时，首先要仔细阅读题目，并分析题目要求。
了解题目的背景信息、关键词和指示词，有助于我们理解问题，并更好地制定解决方案。
2.整理思路：对于较为复杂的市场营销问题，可以采用思维导图或条理清晰的笔记来整理思路。
将问题拆解成小问题，并逐一解决，有助于提高解题效率和准确性。
精选市场营销基础理论知识市场营销是指企业或组织通过制定和实施有效的市场策略，以满足顾客需求、实现企业目标的过程。
市场营销基础理论知识是市场营销领域的基石，掌握这些基础理论知识对于建立和推动市场营销活动至关重要。
本文将介绍一些重要的市场营销基础理论知识，帮助读者更好地了解和应用于实际工作中。
1. 定义市场营销市场营销是指企业根据顾客需求，通过对市场环境的研究、产品设计、定价、促销和分销等策略，将产品或服务提供给目标市场，以实现企业利润最大化的过程。
市场营销的目标是满足顾客需求、获取市场份额，并在激烈的市场竞争中保持竞争优势。
2. 市场分析与市场定位市场分析是指对市场环境、竞争对手和顾客进行深入研究，从而确定市场需求和商机。
市场定位是根据市场分析的结果，确定企业产品或服务在目标市场中的定位和差异化竞争策略。
通过市场分析和市场定位，企业可以更好地了解目标市场，制定相应的市场营销策略。
3. 产品生命周期与产品策略产品生命周期是指产品从开发到退市的过程，包括产品的引入期、成长期、成熟期和衰退期。
不同阶段的产品需要采取不同的市场营销策略。
在产品引入期，企业需要投入更多资源来推广产品和建立品牌认知；在产品成长期，企业应该加大市场推广和销售力度；在产品成熟期，企业需要进行市场差异化和产品创新；在产品衰退期，企业可以考虑撤出市场或进行产品改进。
4. 市场细分与目标市场选择市场细分是将市场分割成不同的市场细分群体，并根据这些群体的需求特点和行为习惯，制定相应的市场营销策略。
目标市场选择是从市场细分群体中选择一个或多个群体作为目标市场，并将有限的资源集中在这些目标市场上，以提高市场营销的效果。
5. 品牌建设与品牌管理品牌是企业在顾客心目中所拥有的独特认知和形象。
品牌建设是通过市场营销活动，加强品牌知名度和品牌价值，以提高顾客忠诚度和市场竞争力。
品牌管理包括品牌定位、品牌传播、品牌保护等方面，旨在保持品牌形象的一致性、稳定性和持久性。
市场营销基础知识市场营销是指企业根据市场需求进行定位、策划、执行和控制的一系列活动，旨在实现企业销售增长和利润最大化的目标。
市场营销基础知识是企业在市场营销过程中必备的知识和技能，下面将对市场营销基础知识进行详细介绍。
首先，市场分析是市场营销的基础。
市场分析是通过对市场的需求、竞争和环境等因素的研究，了解市场的特点和规模，为企业的定位和策略制定提供依据。
市场分析包括市场规模分析、市场需求分析、竞争分析和环境分析等。
通过市场分析，企业可以明确自身的优势和劣势，了解市场的竞争格局，为市场营销活动提供明确的目标和方向。
其次，目标市场的选择是市场营销的重要环节。
目标市场是企业在市场中具有竞争优势的、具有较大潜力的细分市场。
目标市场的选择应考虑市场需求、竞争状况、企业资源和核心竞争力等因素，并制定相应的市场定位和目标。
目标市场的选择对于企业的市场营销活动起着决定性作用，只有选择正确的目标市场，并制定适合的市场策略，企业才能取得市场竞争的优势。
第三，市场定位是市场营销的重点。
市场定位是指企业根据产品特点、目标市场需求和市场竞争情况，确定产品或品牌在市场中的定位和差异化优势。
市场定位包括产品定位、价值定位和品牌定位等。
通过市场定位，企业可以在目标市场中找到自己的竞争空间，并与竞争对手形成差异化竞争，提高产品或品牌的市场占有率和销售额。
第四，市场调研是市场营销的基本方法。
市场调研是指通过数据采集、问卷调查、访谈等方式，了解目标市场的消费者需求、消费习惯、购买意愿以及竞争对手的产品特点和销售策略等，为市场营销活动提供基础数据和信息支持。
市场调研是企业了解市场的重要手段，只有通过市场调研，企业才能从消费者的角度来认识市场，了解市场的动态和变化，并根据调研结果进行相应的市场策略调整和创新。
第五，市场推广是市场营销的重要环节。
市场推广是指企业通过广告、促销、公关等手段，向目标市场传递产品或品牌的信息和价值，提高产品的知名度和销售额。
市场营销基础知识市场营销是企业通过创造、沟通、交付和交换有价值顾客提供物的过程，以满足顾客需求和欲望的同时实现企业目标。
市场营销的核心在于理解顾客的需求，并提供相应的产品或服务来满足这些需求。
以下是市场营销的基础知识概述：1. 市场营销的定义：市场营销是企业与顾客之间建立关系的过程，通过这个过程，企业能够识别和满足顾客的需求，同时实现自身的盈利目标。
2. 市场营销的四个P：产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)是市场营销组合的四个基本要素。
企业需要在这四个方面做出决策，以吸引和保留顾客。
3. 市场细分：市场细分是指将市场划分为具有相似需求和特征的顾客群体。
通过市场细分，企业能够更精准地定位目标顾客，并为他们提供定制化的产品和服务。
4. 目标市场：在市场细分的基础上，企业需要选择一个或多个市场细分作为其服务的对象，这些被选中的市场细分被称为目标市场。
5. 定位：定位是企业在顾客心中建立其产品或服务独特形象的过程。
通过有效的定位策略，企业能够让顾客清楚地认识到其产品或服务与其他竞争对手的区别。
6. 营销渠道：营销渠道是指产品从生产者到最终消费者手中的流通路径。
企业需要选择合适的渠道，以便产品能够高效地到达目标顾客。
7. 顾客关系管理：顾客关系管理(CRM)是企业用来管理与顾客之间的互动和关系的过程。
通过CRM，企业能够更好地理解顾客的需求和偏好，从而提供更加个性化的服务。
8. 品牌管理：品牌管理涉及创建、维护和发展品牌的过程。
一个强大的品牌能够为企业提供竞争优势，并在顾客心中建立信任和忠诚度。
9. 市场调研：市场调研是收集、分析和解释有关市场的信息的过程。
通过市场调研，企业能够更好地了解市场趋势、顾客需求和竞争对手的情况。
10. 营销策略：营销策略是企业为了实现其市场营销目标而制定的计划和行动。
这些策略包括产品开发、价格策略、促销活动和渠道管理等。
市场营销基础知识和基本技巧一、市场营销的基本要素（一）市场营销人员的职责客户开拓与争取订单，是业务人员的两大主要任务。
不管是新商务代表或是原有的商务代表，对于市场的开拓、与客户商谈到拿到订单，都必须下很大的功夫，即使再优秀的商务代表如果不去多跑企业，积累一定数量的潜在客户群体，都不可能拿到订单，也就无法去拓展市场。
因为客户拜访量与成交量是成正比的。
具备市场开拓的知识及技巧：当你新进入一家公司从事商务代表的工作，不要希望公司交给你现成的客户，商务代表对于客户来源必须拟定出一套系统的开发计划，要明确知道你的潜在客户的主要来源，利用各种有利方法和关系进行客户群的收集，并将客户分级统筹管理，再做有针对性的拜访沟通。
（二）素质要求和工作要点⑴敏捷：面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应、随机应变的能力。
⑵深谋远虑：作为商务代表事事都要考虑周全，客户往往只向你提出一些小小的问题、要求或建议，你就必须全盘为客户考虑周全，好的商务代表会让客户感觉到你在帮他忙，为他着想协助他解决问题。
⑶积极性：商务代表的工作务必具有积极性、主动性，在其他业务条件都一样的情况下，积极与否也许就是成败的关键。
俗话说：“滴水穿石”、“精诚所至、金石为开”，商务代表后天的勤劳、努力、积极性都可以弥补自身的不足。
⑷勇气：做业务工作需要有极大的勇气，要敢于面对客户，敢于在陌生环境、陌生人面前说话，不要怕失败，从失败中找出原因，学习别人成功的经验，克服困难，提高自信心。
（三）业务工作应特别注意的要点⑴有计划定期地走访客户。
作为商务代表在拜访客户前要先拟定计划，合理安排时间，在走访客户后，一定要把每天洽谈的情况详细记记录在案，每周做总结，便于安排以后如何回访。
⑵对工作及个人都要有信心。
万事开头难，坚持就是胜利。
一般商务代表在刚开始做业务工作时信心很大，但随着时间的推移以及同行业的竞争等一些问题，业务进展不大时，就会产生惰性，甚至对自己从事的工作及自己的能力产生了怀疑，失去信心。
市场营销的基础知识和实战技巧市场营销是现代企业的一项必备技能。
一方面，它涉及到企业与客户之间的关系，熟练掌握市场营销技巧能够让企业更好地了解客户需求，推动产品销售；另一方面，成功的市场营销活动能够提升企业形象，吸引更多的潜在客户和投资者。
本文将带你了解市场营销的基础知识和实战技巧。
市场营销的基础知识1. 市场营销的定义市场营销是一种利用各种手段与方式，以企业为中心，以满足顾客需求、建立顾客满意度为目标的、社会经济活动领域之一。
2. 顾客需求市场营销的核心在于满足顾客需求，在实施市场营销之前，企业必须了解顾客需求。
需求可以分为刚性需求和非刚性需求。
刚性需求是指顾客对产品的某种基本要求，没有这个需求就不能满足顾客。
非刚性需求则是顾客更注重的、能够提高产品附加值的要求。
企业定位自己的产品以及针对顾客需求开发相应的服务和商品，以实现市场营销的最终目的：提供好的产品与服务让顾客来买单。
3. 市场分析企业进行市场分析有助于了解市场环境、竞争对手情况、消费者需求等因素，并依此制定合适的市场营销策略。
通过市场分析，企业可以寻找到产品拓展的机会，明确竞争对手的实力和策略弱点，力争超越竞争对手。
4. 市场营销组合市场营销组合是指企业为满足顾客的诉求，协调使用产品、价格、促销、渠道等众多要素的决策和管理技巧。
市场营销组合是整个市场营销活动的核心，也是企业制定市场营销策略的重中之重。
企业开展市场活动时，需要全面考虑市场营销组合中各要素，并尽量整合各种资源，创造最大市场效益。
市场营销的实战技巧1. 打造品牌品牌意味着信任和质量，能让顾客放心地购买产品并给予企业更高的评价。
打造品牌需要进行市场调研了解顾客需求，确定品牌定位，并在优质的产品和服务上进行品牌建设。
同时，要保持品牌形象的一致性和稳定性，在市场营销中建立品牌形象，为企业赢得客户心。
2. 促销策略促销策略可以在一定程度上刺激消费者的购买欲望，让消费者对产品产生更大的兴趣和欲望。
市场营销的基本知识和技巧市场营销在现代商业中扮演着重要的角色。
它涉及到产品定位、市场分析、销售策略和客户关系等诸多方面。
要想成功地进行市场营销，需要了解其基本知识和技巧。
下面我将从以下几个方面展开论述。
一、产品定位产品定位是市场营销的核心。
它指的是根据产品的特性和消费者的需求来确定产品在市场上的定位。
在进行产品定位时，需要考虑以下几个因素：1.产品特性产品特性是产品的本质，也是消费者购买产品的主要原因。
因此，在进行产品定位时，必须明确产品的特点，以便准确地定位产品。
2.目标群体目标群体是指最有可能购买该产品的人群。
在进行产品定位时，必须明确目标群体的需求和购买习惯，以便更好地满足他们的需求。
3.竞争对手竞争对手是指在同一市场上销售同类型产品的企业和品牌。
在进行产品定位时，必须考虑竞争对手的产品特点和定位，以便为自己的产品找到一个合适的位置。
二、市场分析市场分析是指对市场的特点、规模、趋势和竞争格局进行全面、详细的研究和分析。
市场分析的目的是为了更好地制定销售策略和营销计划。
在进行市场分析时，需要考虑以下几个因素：1.市场规模与增长速度市场规模和增长速度是市场分析的重要指标之一。
了解市场规模和增长速度，可以帮助企业把握市场机会和制定市场营销策略。
2.市场竞争格局市场竞争格局是指不同企业在市场上的地位和关系。
了解市场竞争格局，可以帮助企业确定自身的竞争策略和意识到竞争潜在威胁。
3.市场需求与趋势了解市场需求和趋势，可以帮助企业确定自己的产品定位和市场营销策略。
同时，也能够发现市场的潜在需求和新兴趋势，为企业寻找新的市场机会。
三、销售策略销售策略是营销活动的核心。
它指的是如何实现销售目标和提高销售业绩的一套计划和方法。
在制定销售策略时，需要考虑以下几个因素：1.销售渠道销售渠道是指将产品销售给消费者的方式和方式。
在制定销售策略时，必须考虑不同的销售渠道，如线上销售、线下销售、代理商渠道等，以便更好地推广产品和增加销售业绩。
市场营销技能及知识点总结一、市场营销的基本概念1.市场营销的定义市场营销是企业为了实现销售和盈利，通过满足顾客需求和要求，将产品或服务推向市场的活动。
市场营销的目标是为顾客创造价值，同时实现企业自身的利润最大化。
2.市场营销的重要性市场营销对企业的重要性不言而喻。
它通过建立品牌形象、培养客户忠诚度、提高销售额等方式，帮助企业获得持久竞争优势，实现长期稳定的利润增长。
3.市场营销的核心理念市场营销的核心理念是“顾客为王”。
企业应该以顾客的需求为导向，不断提升产品质量和服务水平，从而赢得顾客的信任和满意度。
二、市场调研方法1.定性调研定性调研是对市场环境、消费者行为和态度等进行深入了解的一种调研方法。
它通过访谈、焦点小组讨论、观察等方式，获取涉及到的多样化信息，为企业决策提供可靠的依据。
2.定量调研定量调研主要通过问卷调查、实验等方式，获取大量数据并进行分析，以了解市场的规模、结构、发展趋势等信息。
这些信息对企业产品定位、定价策略、销售渠道等决策具有重要指导意义。
3.市场分析市场分析是借助各种市场调研手段，通过对市场的内部结构、外部环境、竞争态势等因素进行综合评估和分析，以揭示市场的潜在机会和威胁，为企业拟定营销策略提供数据支持。
三、产品定位策略1.差异化定位差异化定位是指企业在众多竞争对手中，寻找到产品自身特点的优势和其它产品的差异性，并利用这些差异性定位自己产品在市场中的地位，以吸引不同类型的顾客。
2.价值定位价值定位是企业向顾客传达产品或服务的核心价值，即产品或服务的独特优势、性能优势、价格优势等，以满足顾客更深层次的需求。
3.需求定位需求定位是基于消费者对产品或服务的实际需求和购买态度，来确定产品在市场中的定位策略。
企业在定位时应该充分考虑目标顾客群体的需求和喜好特点。
四、营销推广技巧1.市场定位市场定位是产品在市场中的定位，是将产品的特性与目标顾客的需求对应起来，进而明确产品所占据的市场位置。
市场营销基础知识和基本技巧一、市场营销的基本要素（一）市场营销人员的职责客户开拓与争取订单，是业务人员的两大主要任务。
不管是新商务代表或是原有的商务代表，对于市场的开拓、与客户商谈到拿到订单，都必须下很大的功夫，即使再优秀的商务代表如果不去多跑企业，积累一定数量的潜在客户群体，都不可能拿到订单，也就无法去拓展市场。
因为客户拜访量与成交量是XX的。
具备市场开拓的知识及技巧：当你新进入一家公司从事商务代表的工作，不要希望公司交给你现成的客户，商务代表对于客户来源必须拟定出一套系统的开发计划，要明确知道你的潜在客户的主要来源，利用各种有利方法和关系进行客户群的收集，并将客户分级统筹管理，再做有针对性的拜访沟通。
（二）素质要求和工作要点⑴敏捷：面对千变万化的客户，需要有敏捷的反应、随机应变的能力。
⑵深谋远虑：作为商务代表事事都要考虑XX,客户往往只向你提出一些小小的问题、要求或建议，你就必须全盘为客户考虑XX，好的商务代表会让客户感觉到你在帮他忙，为他着想协助他解决问题。
⑶积极性：商务代表的工作务必具有积极性、主动性，在其他业务条件都一样的情况下，积极与否也许就是成败的关键。
俗话说：滴水穿石” 精诚所至、金石为开”商务代表后天的勤劳、努力、积极性都可以弥补自身的不足。
⑷勇气：做业务工作需要有极大的勇气，要敢于面对客户，敢于在陌生环境、陌生人面前说话，不要怕失败，从失败中找出原因，学习别人成功的经验，克服困难，提咼自信心。
（三）业务工作应特别注意的要点⑴ 有计划定期地走访客户。
作为商务代表在拜访客户前要先拟定计划，合理安排时间，在走访客户后，一定要把每天洽谈的情况详细记记录在案，每周做总结，便于安排以后如何回访。
⑵ 对工作及个人都要有信心。
万事开头难，坚持就是胜利。
一般商务代表在刚开始做业务工作时信心很大，但随着时间的推移以及同行业的竞争等一些问题，业务进展不大时，就会产生惰性，甚至对自己从事的工作及自己的能力产生了怀疑，失去信心。
⑶ 拜访客户的时间要适当，尽量在约定后准时前往。
在拜访客户时要选择适当的时间，不要在对方开会的时候，心情不好的时候，临近下班的时候，正在谈事的时候和没有预约的情况下忽然登门拜访。
⑷ 详细说明产品的特性及可能给客户带来的好处。
向客户介绍甲骨文科技防伪技术产品和增值服务时，尽可能把功能、特性、能为客户带来哪些益处有条理性地说清楚。
在进行这个阶段的工作时，要拿出使用方法的个案策划提供给客户。
⑸ 尽可能带上样品、实物和详细资料。
出去谈业务要带上实物样品（有知名度的入网企业产品及各类样标）和详细的资料（报价单、项目的各类宣传资料、可行性报告），最好能现场做示范演示。
⑹ 报价时尽量留出一定的空间。
商务代表在报价和商谈价格时，一般先和下面的人谈，这时一定要留有余地，以防止最后主管出面敲定时没有退路。
⑺尽量考虑客户的立场。
在商谈时尽可能地向客户提些建议或多种方案、一些解决问题的办法，让客户感觉到你在为他考虑。
⑻不要随便承诺。
为签订合同，对方出的要求，自己不能定的事情，千万不要随便答应或承诺，就算能定的，也需先请示公司领导。
⑼遇到客户言行举止不当时应克制自己情绪，绝对不可以与客户产生矛盾。
⑽不要把回扣或促销费用当作公关的唯一手段。
案例：现在有些商务代表在谈业务时，一XX就说我们有回扣，有多少好处，以为这样就能把事情办成, 其实不然，在关系没有理顺，一般正规厂家的主管人员不会轻易开口要回扣的，这样讲往往引起对方反感。
而感情联络有很多种方式，不妨先从其他方面入手，时机成熟后，自然会水到渠成。
（11）不要随意说竞争对手的坏话。
靠攻击、贬低其他竞争对手来抬高自己，这样的做法对自身的形象没有好处。
（12）严守与客户约定的时间和事项。
（13）商务代表不要忘记自己既要为客户着想，同时也是公司的代表。
在替客户多考虑的同时，不能为了把业务做成，出卖自己公司的利益。
二、我公司市场营销策划工作的注意事项（1）、市场调研1、调研对象：对拟立项的项目进行调研。
2、调研时间：每年进行2次集中调研，分别在年初和年中的立项项目进行调研，在立项会议3个月前展开调研。
3、调研流程：市场部结合前线销售感知的市场信息，国家宏观产业调控方向，产业及行业协会信息及管理层感知的知识信息进行分析，拟定调研方向，依据4C原则：Customer（xx）、Cost成本）、Convenience便利）和Communication（沟通），按照SWOTS （Strength优势；W: Weakness 劣势；O: Opportunity，机会；T: Trap，陷阱；S: Strategy,策略）的方式逐一分析每个拟立项项目。
拣选市场价值大，与公司资源匹配高，符合公司战略方向，及项目成本预算接受度高的项目，如进口产品国产化；民用的生产机器；单位价值高的产品；有技术门槛的产品等等。
按照FAB（ F: Feature，特性；A: Advantage,优势；B: Benefit,好处或利益）的分析方法，把产品或方案的优势A：Advantage （这是公司从自己的角度看待产品）无缝地转化成对客户的好处或利益B：Benefit （这是从客户的角度看待公司的产品或方案），切实完成从A到B的严格推导，真正做到以市场为导向。
并形成书面的《项目调研报告》，市场部向董事会提交以作立项调研之用。
4、调研方式：采用实地考察、面谈、问卷、抽样调查在内的各种调研方式开展调查研究。
5、调研成果的作用51、作为项目立项的市场信息供董事会决策参考之用。
52、已立项的《项目调研报告》作为产品经理撰写《需求任务书》的市场xx 需求信息。
产品经理根据要完成的项目的市场价值，把它转化成产品或方案的技术特征，按照研发人员或编程人员所能理解的技术语言，具体、全面、简洁地描述技术需求。
包括功能、性能、可靠性、xx在内的所有技术要求。
产品经理可以此来验收研发部的项目，这样《项目调研报告》、《需求任务书》就形成一个完整闭环体系，确保整个产品线环节（销售、项目经理、产品经理）是以市场为导向，完全打通市场和产品的连接部位，确保市场与产品最优的匹配度。
5、调研报告形式：形式较多，《项目调研报告》以能简洁地表达SWOTS方式展开论述为准。
（2）市场策划1、企业形象策划：完善公司的企业战略，建立PC网站、移动端网站、微信平台、PPT等多种方式来策划企业形象。
建立及完善企业形象（VI）策划工作，提升企业知名度，增加企业美誉度。
2、技术策划：说明技术历史、讲清技术原理、凸显技术优势、xx技术应用、及展现清楚典型案例。
3、产品策划：策划包括原理、设计、工艺、性能在内的产品内涵。
同时用产品的外延眼光来策划技术产品的形象，包括产品包装、产品彩页，产品的演示等形象的策划。
4、策划的基本出发点是B到A,策划活动的目的是体现出能为客户带来的好处或利益B,同时活动展现出公司产品或方案的优势A能够自然地过渡到B。
5、按照逻辑思维简洁、文字朴实、可操作性强、创意新颖等原则来编制市场策划书。
6、策划方式：提出标杆性企业和重量级产品作为策划的目标，策划人员以此完成活动从立意到制作并包括改善的所有环节，在此过程中，市场人员给于指引、辅导、督促。
7、策划过程控制：策划人员制定所有的策划活动项目进度表计划和实施策划计划，各素材提供方要紧密配合到策划人员，素材提供的最终责任人是各事业部总负责人。
（3）市场推广1、推广时间：以推广事件的筹备时间作为起点时间，一线销售拜访完所有意向客户作为一个周期来评定。
2、按照SWOTS的方式逐一分析每个推广的项目，推广的基本出发点是 B 到A，协助客户发现和挖掘公司产品或方案能为客户带来的好处或利益B，同时指明或证明公司产品或方案的优势A能够严格地推导出B。
推广对象：行业方案商；品牌运营商；生产制造商。
4、推广方式：分析市场包括企业微观和社会宏观在内整体营销环境，有针对性地做出对市场营销环境的正确反应：通过展会、论坛、XX、协会、行会、媒体等线下实体进行推广，坚持以预算额度管理为准，实行量入而出的原则，注重活动的效果、增加事件的互动环节及效果，相关部门事业部销售人员参加推广活动及跟进。
采用简洁、高效的活动场面，XX不必要的社交环节。
打造线上一体的推广体系：包括PC网站、移动端网站、微信平台、CRM系统等线上平台，每个线上平台开设客户互动区，并安排专人管理各活动区、收集并传递信息到各相关负责人进行处理，并跟踪结果，通过客户反馈进行改善活动的验证，通过CRM在内的信息系统管理市场营销信息来洞察客户和市场趋势。
5、推广行程安排：按预算提交年度推广活动安排、报董事会批准。
6、推广活动流程：实施已批准的推广活动，市场人员按行程提前2个月启动活动的商务谈判，签订合同。
策划人员执行活动的立意及制作，活动过程中市场人员做好各种活动的方案预演，活动过程中的协调，活动后的跟踪结果和调查。
（4）市场渠道建设1、渠道定义：直销客户之外，不包括串单散户之稳定的渠道商，含代理商、经销商。
2、渠道建立方式：原高层所维护之渠道全面转入市场统一管理，由市场部指定专人负责保有及发展现有渠道，同时开发新渠道，做好渠道增量工作。
3、激励机制：按市场部拟定的激励方式激励市场工作人员。
3.1渠道销售收入提成：按年销售额总额分阶段提出相应点数作为提成。
3.2奖金分配方式：分配的占比从高到低为渠道销售市场部职员、推广人员和策划人员，根据年终财会统计的年销售总额，按相应提成比例计算出奖金总额。
分二次发放，首次发放日为当年度春节放假前，首次发放总奖金的70%,末次发放日为次年第二季度末，末次发放完剩余的30%。
4、渠道维护方式：保留及发展目前的渠道价格政策，包括但不限于如在重大农历节日拜访重点渠道商，维护及发展好关系。
5、海外市场运作方式：市场部做好已有的海外客户的维护工作，适时启动新产品的海外市场布局，建设及梳理海外渠道商，布局海外维护修点工作。
（5）市场总结及策略1、总结对象：全年市场占有、保有、流失情况分析。
2、总结时间：每年年底3、总结方式：以PPT方式向管理层做汇报4、总结内容：市场宏观分析。
依据销售和渠道数据的汇总，按照国际和国内两个市场，国内各个片区，区别直销和渠道，得出各个区块的占有、保有、流失率分布。
5、总结结论：以市场的眼光评判公司处于的市场地位（包括SWOTS，及公司产品处于的产品周期阶段（发展期、成熟期、衰退期及消亡期）及来年相应的市场策略思考。
