市场营销专业基础知识

第一章市场营销概述1.1市场1.1.1市场的含义从狭义上讲，市场是买卖双方交易商品的场所。

（有限的区域）这些市场具有共同的特点：既有买方也有卖方；有一定的交易场所和条件；有较为固定的交易场所。

从广义上讲，市场是指在一定时间、地点条件下商品交换关系的总和。

从市场营销学的角度看，市场是现实需求与潜在需求的全部。

从企业营销的角度来讲，市场是人口、购买力和购买欲望三要素的综合，用公式表示就是：市场=人口+购买力+购买欲望1.1.2市场的特点统一性，开放性，竞争性和有序性。

1.1.3常见市场类型1.国内市场和国际市场（根据地域特征不同）2.完全竞争市场、完全垄断市场、寡头垄断市场和不完全竞争市场（根据市场竞争的程度划分）完全竞争市场又称纯粹竞争市场，是指竞争充分而不受任何阻碍和干扰的一种市场结构。

买卖双方都是价格的净接收者，生产要素可以自由流动，有充分的市场信息，价格自发地调节着商品的供求关系。

完全垄断市场是一种与完全竞争市场相对立的极端形式的市场类型。

完全垄断市场中，由于存在着专利技术、资源等因素的垄断，或者凭借政府的力量，只有唯一的买主或卖主，其他人不可能参加竞争，以垄断高价货垄断低价的形式决定垄断利润。

寡头垄断市场是一种由少数几个大企业垄断了大部分市场份额，大多数小企业占有一部分市场份额的市场。

不完全竞争市场是百家争鸣的状态。

3.有形商品市场和无形商品市场（根据产品的形态划分）无形商品市场是指为满足人们对资金及各种服务的需要而提供各种无形商品的市场，如金融市场、劳务市场、技术市场和信息市场等。

金融市场包括货币市场和资本市场两种形式。

货币市场主要用来调节短期的资金余缺，它通过银行业之间的拆放、商业票据的贴现、短期债券的出售等方式，融通短期资金，加速资金的周转，提高资金的利用率。

资本市场是进行长期资金交易的市场，它通过发行债券、股票及长期抵押贷款等方式，讲储蓄转变成中长期的投资，为扩大再生产创造有利条件。

第一章市场营销与市场营销学1.市场营销定义：是通过创造和交换产品及价值,从而使个人或群体满足欲望和需要的社会过程和管理过程;2.市场营销的本质是满足消费者需要3.市场营销学的内涵：①市场需要的最终目标是使个人或群体满足欲望和需要②交换式市场营销的核心,交换过程是一个主动积极寻找激活满足双方需要和欲望的社会过程和管理过程③交换过程能否顺利进行取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平;4.需要、欲望、需求：需要,指未被满足的状态；欲望,具体的需要；需求,有购买力且愿意购买某商品的欲望;5.市场营销与市场营销者：①在交换双方中,若一方比另一方更主动更积极地寻求交换,我们就成前者为市场营销者,将后者称为潜在顾客②市场营销者是指希望从别人那里取得资源并愿意以某种有价值的东西作为交换的人③市场营销者既可以是买房,也可以是卖方,当双方都表现积极时,我们就把双方都称作市场营销者,将该情况称为相互市场营销;6.企业的职能：市场营销与众不同,独一无二和创新7.市场营销学于20世纪初诞生于美国;8.市场营销学新概念举例：市场营销组合：尼尔鲍顿市场细分：温德尔史密斯4P组合：杰罗姆麦卡锡社会营销：杰拉尔德译尔曼定位：阿尔艾里斯大市场营销：菲利普科特勒9.市场营销在中国的传播和发展①初次引入20世纪三四十年代最早教材：1933年复旦大学丁馨伯编译市场学②再次引入1978年----1983年启蒙阶段③迅速传播1984年----1994年④深入拓展1995年至今中国特点：引入晚、发展落后、发展潜力巨大10.市场营销学的理论基础是生产目的论和价值实现论;第二章市场营销管理哲学及其贯彻1.市场营销管理的概念：是指企业为实现其目标创造建立并保持与目标市场之间的护理交换关系而进行的分析、计划、执行、于控制过程;2.市场营销管理的本质是需求管理;3.常见的需求状况及管理:①负需求：即绝大多数人不喜欢甚至愿意花一定代价来回避某种产品的需求状况;对于该市场,其任务是：改变市场营销;②潜伏需求：即现有产品或劳务尚未满足的隐而不见的需求状况;对于该类市场,企业应致力于市场营销以及和新产品开发;③不规则需求：即市场对某些产品的需求在不同季节日期,甚至一天的时间段呈现出很大的波动状况;市场营销管理者应灵活定价,大力促销及其他手段来改变需求的时间模式,努力使供需在时间上协调一致;④下降需求：即市场对一个或几个产品的需求呈下降趋势的情况;经营者应分析需求下降原因,决定能否通过开辟新的目标市场,改变产品特色或采用更有效的促销手段重新刺激需求,扭转下降趋势⑤过量需求：即某产品的市场需求超过企业所能供给或愿意供给水平的需求状况,营销管理任务是事实低营销,通过提高价格,合理分销产品减少服务和促销等手段暂时或永久地降低市场需求水平;⑥有害需求：即市场对某些有害物品或服务的需求,对此,营销的任务是反市场营销运用宏观营销从道德和法律两方面加以约束或杜绝;4.市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想；市场营销管理哲学的核心是正确处理企业、顾客和社会三者之间的利益关系;5.市场营销观念的5个部分⑴生产观念：企业认为消费者总是接受任何他能买到且买得起的产品19世纪末20世纪初⑵产品观念：企业认为消费者喜欢高质量多功能和具有某些特色的产品20世纪初⑶推销观念：企业认为消费者通常有一种购买惰性或抗衡心理,若听其自然,消费者就不会大量购买本企业的产品20世纪三四十年代⑷市场营销观念：企业一切计划与策略应以消费者为中心,正确确定目标市场的需要与欲望,比竞争者更有效地满足顾客需求20世纪50年代⑸社会营销观念：企业和组织应该确定目标市场的需要欲望和利益,然后向顾客提供超值的产品和服务以维护与增进顾客和社会的福利20世纪70年代6.顾客满意：是指顾客将产品和服务满足其需要的绩效与期望进行比较所形成的感觉状态,进一步表明,吸引新顾客比维系老顾客花费更高的成本;7.顾客认知价值：又称顾客让渡价值,简称CPV,是指企业让渡给顾客且能让顾客感受到的实际价值;CPV=顾客总价值-顾客总成本8.顾客购买总价值：⑴产品价值⑵服务价值⑶人员价值⑷形象价值9.顾客购买总成本：⑴货币成本⑵非货币成本①精神成本②时间成本③体力成本第三章规划企业战略与市场营销管理1.战略的特点：全局性、长远性、抗争性、纲领性;2.战略的三个层次：⑴总体战略：又称公司战略,是企业最高层次的战略⑵经营战略：又称经营单位战略,竞争战略⑶职能战略：又称职能层战略3.战略管理一般过程：战略分析→战略选择→战略实施→战略评价4.规划总体战略过程:⑴认识和界定企业使命⑵区分战略经营单位⑶规划投资组合⑷规划成长战略5.规划投资组合的两种形式：⑴“市场成长率/市场占有率”矩阵波士顿矩阵,该矩阵有四个象限,所以,一个企业所有经营单位或业务可以相应分为四类：①问题类：市场成长率较高,市场占有率较低②明星类：市场成长率较高,市场占有率较高③奶牛类：市场成长率较低,市场占有率较高④瘦狗类：市场成长率较低,市场占有率较低⑵多因素投资组合6.规划成长战略：⑴密集式成长战略⑵一体化成长战略①后向一体化：收购兼并上游供应商,拥有或控制供应系统②前向一体化：收购兼并下游的厂商③水平一体化：争取同类企业的所有权或控制权⑶多角化成长战略7.规划经营战略：⑴分析经营任务⑵分析战略环境⑶分析战略条件⑷选择战略目标⑸选择竞争战略：①成本领先战略②差别化或别具一格战略③重点集中或市场“聚焦”战略⑹形成战略计划8.市场营销管理的一般过程：⑴明确经营战略与目标⑵形成市场营销战略⑶制定市场营销计划⑷实施与控制市场营销活动9.市场营销组合：是指一整套能够影响需求的企业可控因素,它们可以整合到市场营销计划中,以争取目标市场的特定反应;10.市场营销组合具有以下特性：⑴可控性⑵动态性⑶复合性⑷整体性第四章市场营销环境1.营销环境含义：市场营销环境是存在于企业营销系统外部的不可控制或难以控制的因素和力量,这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件;2.营销环境特征：⑴客观性⑵差异性⑶多变性⑷相关性3.营销活动与营销环境关系⑴环境客观存在⑵环境影响企业⑶企业适应环境4.微观营销环境：是指那些与企业有双向运作关系的个体、集团和组织,在一定程度上名企业可以对其进行控制或施加影响5.微观营销环境包括：⑴营销渠道企业①供应商②营销中间商⑵顾客⑶竞争者⑷公众6.顾客：顾客就是企业的目标市场,是企业服务的对象,也是营销活动的出发点和归宿;7.竞争者分类：①欲望竞争者②属类竞争者③产品竞争者④品种竞争者⑤品牌竞争者8.公众：是指对企业实现营销目标的能力有时机或潜在利益关系和影响力的团体或个人; 公众包括：融资公众、媒介公众、政府公众、社团公众、社区公众、一般公众、内部公众;9.宏观营销环境：是指会对企业营销活动造成市场机会或环境威胁的主要社会力量,包括人口、经济、自然、技术、政治、法律、文化等因素;10.环境威胁：是指环境中不利于企业营销因素及其发展趋势对企业形成的挑战或对企业的市场地位构成的威胁;11.市场机会：是指由环境变化造成的对企业营销活动富有吸引力和利益空间的领域;12.环境分析⑴理想业务：威胁水平较低,机会水平较高⑵风险业务：威胁水平较高,机会水平较高⑶成熟业务：威胁水平较低,机会水平较低⑷困难业务：威胁水平较高,机会水平较低13.市场机会分类：⑴环境市场机会与企业市场机会⑵行业市场机会与边缘市场机会⑶目前市场机会与未来市场机会第五章消费者市场和购买行为分析1.消费者市场定义：消费者市场是指个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场;2.影响消费者购买决策的因素主要有：⑴消费者个人因素⑵环境因素⑶市场营销因素3.消费者购买行为分析：⑴复杂的购买行为⑵减少失调感的购买行为⑶寻求多样化的购买行为⑷习惯性的购买行为4.消费者购买决策的一般过程：确认问题→信息收集→备选产品评估→购买决策→购后过程5.影响消费者行为的个体因素主要有：心理因素、生理因素、行为因素与经济因素;6.马斯洛需要层次论：⑴生理需要：指为了生存而对必不可少的基本生活条件产生的需要⑵安全需要：指维护人身安全与健康的需要⑶社会需要：指参与社会交往取得社会承认和归属感的需要⑷尊重需要：指在社交活动中受人尊敬,取得一定社会地位、荣誉和利益的需要⑸自我实现需要：指发挥个人的最大能力实现理想抱负的需要7.亚文化群：⑴民族亚文化群⑵宗教亚文化群⑶种族亚文化群⑷地理亚文化群8.相关群体：也称为参考群体或参照群体,指一个人在任职情感的形成过程中和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合9.主要群体和次要群体：⑴主要群体：也称为基本群体,指与消费者有日常密切接触的群体⑵次要群体：指与消费者较少发生直接接触的群体第六章组织市场和购买行为分析1.组织市场：是指工商企业为从事生产销售等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务锁构成的市场;2.组织市场包括：生产者市场、中间商市场、非营利组织、政府市场3.生产者购买行为主要类型：直接重购、修正重购、新购4.系统购买：生产者通过一次性购买而获得某项目所需全部产品的采购方法称为系统购买5.影响生产者用户购买决策主要因素可分为：环境因素、组织因素、人际因素、个人因素6.中间商的购买类型：⑴新产品采购⑵最佳供应商选择⑶改善交易条件的采购⑷直接重购7.非营利组织类型：⑴履行国家职能的非营利组织⑵促进群体交流的非营利组织⑶提供社会服务的非营利组织第七章市场营销调研与预测1.信息：⑴分类：消息、资料、知识⑵功能：中介功能、连接功能、放大功能⑶特征：可扩散性、可共享性、可贮存性、可扩充性、可转换性2.市场营销信息系统MIS：由人设备和程序组成,它为营销决策者收集挑选分析评估和分配所需要的及时的和准确的信息3.营销信息应满足的要求：⑴目的性⑵及时性⑶准确性⑷系统性⑸广泛性4.营销信息系统的构成：⑴内部报告系统⑵营销情报系统⑶营销调研系统⑷营销分析系统5.市场营销调研：就是运用科学的方法有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息,获得额呵护客观事物发展规律的见解,提出解决问题的建议共营销管理人员了解营销环境,发现社会与问题,并将其作为市场预测和营销决策的依据;6.市场营销调研的作用：⑴有利于制定科学的营销规划⑵有利于优化营销组合⑶有利于开拓新市场7.市场调研类型：⑴探测性调研⑵描述性调研⑶因果关系调研8.营销调查内容：⑴产品调研⑵顾客调研⑶销售调研⑷促销调研9.营销调研过程：⑴确定问题与调研目标⑵拟定调研计划⑶收集信息⑷分析信息⑸提交报告10.总市场潜量：指一定时期内,在一定环境条件和一定行业营销努力水平下,一个行业中所有企业可能达到的最大销售链;11.市场需求预测方法：⑴购买者意向调查法⑵综合销售人员意见法⑶专家意见法⑷市场试验法⑸时间序列分析法第八章目标市场营销战略1.市场细分：就是企业根据自身条件和营销意图,以需求的某些特征和变量为依据,区分具有不同需求的顾客群体的过程;2.市场细分是1956年由美国营销学者温德尔史密斯提出3.市场细分理论经历的阶段：⑴19世纪末20世纪初大量营销阶段⑵20世纪30年代产业差异化营销阶段⑶20世纪50年代以后目标营销阶段4.市场细分作用：⑴有利于发现市场机会⑵有利于掌握目标市场特点⑶有利于指定市场营销组合战略⑷有利于提高企业竞争能力5市场细分的标准：⑴地理因素⑵人口因素⑶消费者心理因素⑷消费者行为因素6.市场细分原则：⑴可衡量行⑵可实现性⑶可盈利性⑷可区分性7.目标市场选择的五种模式：⑴市场集中化：企业选取一个细分市场,生产一种产品,供应单一的顾客群,集中进行销售⑵产品专业化：企业集中生产一种产品,并向各类顾客销售该产品⑶企业专业化：企业专门经营满足某以顾客群体需要的各种产品⑷选择专业化：企业选取若干个具有良好盈利潜力和结构吸引力,且符合企业目标和资源的细分市场作为目标市场,其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系⑸市场全面化：指企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要8.目标市场战略：⑴无差异性营销战略⑵差异性营销战略⑶集中性营销战略9.定位：是对企业的产品和形象的策划行动,目的是使它在目标顾客的心理上占据一个独特的有价值的位置;10.市场定位：也成为产品定位或竞争性定位,是根据竞争者现有产品在细分市场上所处的地位和顾客对产品某些属性的重视程度塑造出本企业产品与众不同的鲜明个性或形象并传递给目标顾客,使该产品在细分市场上占有强力的竞争位置;11.市场定位步骤：⑴识别潜在竞争优势⑵企业核心竞争优势定位⑶制定发挥核心竞争优势的战略12.市场定位战略：⑴产品差别化战略⑵服务差别化战略⑶人员差别化战略⑷形象差别化战略第九章竞争市场营销战略1.行业结构类型：⑴完全垄断⑵完全寡头垄断⑶不完全寡头垄断⑷垄断竞争⑸完全竞争2.战略群体：指在某特定行业内推行相同战略的一组公司3.竞争者地位：⑴主宰型⑵强壮型⑶防守型⑷虚弱型⑸难以生存型4.市场领导者：指占有最大市场份额,在价格变化、新产品开发、分销渠道和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的公司;5.市场挑战者：指在行业中占据第二位及以后位次,有能力对市场领导者和其他竞争者采取行动希望夺取市场领导者地位的公司;6.市场利基者：指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司;第十章产品策略1.产品：指能通过交换满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形物品;2.产品概念层次：⑴核心产品⑵形式产品⑶期望产品⑷延伸产品⑸潜在产品3.⑴产品分类：①耐用品②非耐用品③服务⑵消费品分类：①便利品②选购品③特殊品④非渴求品⑶产业用品分类：①材料和部件②资本项目③供应品④服务4.产品组合：是指企业提供给市场的全部产品和产品项目的组合或结构,即企业的业务经营范围5.产品线：是指产品组合中谋以产品大类,是一组密切相关的产品6.产品组合的：⑴宽度：是指产品组合中所拥有的产品线数目⑵长度：是指产品组合中产品项目的总数,以产品项目总数除以产品线数目即可得到产品线的平均长度⑶深度：指产品项目中每一品牌所含不同花色、规格质量产品数目的多少⑷关联度：是指各条产品线在做种用途、生产条件、分销渠道或其他方面相互关联的程度7.产品组合决策：⑴扩大产品组合⑵缩减产品组合⑶产品线延伸策略⑷产品线现代化决策⑸产品线特色化和削减决策8.产品生命周期：是指产品从投入市场到被市场淘汰所经历的全部运动过程,亦即产品的市场寿命周期或经济寿命周期9.产品生命周期由需求技术生命周期决定,而需求技术生命周期又由需求生命周期决定;10.产品生命周期的阶段划分⑴引入阶段导入期、介绍期：在市场上推出新产品,产品销售呈缓慢增长⑵成长阶段：只产品在市场上迅速为顾客所接受,销售额迅速上升的阶段⑶成熟阶段：至大多数购买者已经接受该产品,市场销售额缓慢增长或下降的阶段⑷衰退阶段：是指销售额急剧下降,利润逐渐趋于零的阶段11.产品生命周期各个阶段的特点与营销策略：㈠引入阶段⑴市场营销特点：①消费者对该产品不了解,大部分顾客不愿意放弃或改变自己以往的消费行为,因此产品销售量小,而单位成本相应较高②尚未建立理想的营销渠道和高效率的分配模式③价格决策难以确立,高价可能限制成本,低价可能难以收回成本④广告费用和其让营销费用开支较大⑤产品技术性能还不够完善⑥利润较少,甚至出现经营亏损,企业承担的市场风险最大⑵营销策略：①快速掠取策略②缓慢掠取策略③快速渗透策略④缓慢渗透策略㈡成长阶段⑴市场营销特点：①消费者对新产品已经熟悉,销售量增长很快②大批竞争者加入,市场竞争加剧③产品已经定型,技术工艺比较成熟④建立了比较理想的营销渠道⑤市场价格趋于下降⑥为了适应竞争和市场扩张需要企业的促销费用水平基本稳定或战略有提高,但占销售额的比率下降⑦由于促销费用分摊到更多销量上,单位生产成本迅速下降,企业利润迅速上升⑵营销策略：①根据用户需求和其他市场信息,不断提高产品质量,努力发展产品的新款式、新型号,增加新的用途②加强促销环节,树立强有力的产品形象③重新评价渠道选择决策,巩固原有渠道,增加新的销售渠道,开拓新的市场④选择适当的实际调整价格,以争取更多顾客㈢成熟阶段⑴营销特点：①成长成熟期：此时期各销售渠道基本呈饱和状态,增长缓慢上升,还有少数后续购买者继续进入市场②稳定成熟期：由于市场饱和,消费平稳,产品销售稳定,销售增长率一般只与购买者人数成比例,如无新购买者则增长率停滞或下降③衰退增长期：销售水平显着下降,原有用户的兴趣已开始转向其他产品和替代品,全行业产品出现过剩,竞争加剧,一些缺乏竞争能力的企业将渐渐被取代,新加入的竞争者较少,竞争者之间各有自己特定的目标顾客,市场份额变动不大,突破比较困难;⑵营销策略：①市场改良策略②产品改良策略③营销组合改良㈣衰退阶段⑴营销特点：①产品销售量由缓慢下降变为迅速下降,消费者兴趣已完全转移②价格下降到最低水平③多数企业无利可图,被迫退出市场④留在市场上的企业逐渐减少产品附带服务,削减促销预算,以维持最低水平的经营;⑵营销策略：①集中策略：把资源集中使用在最有力的细分市场,最有效的销售渠道和最易销售的品种款式上②维持策略：保持原有的细分市场和营销组合,把经济维持在一个低水平上③榨取策略：大幅度降低销售费用,虽然有可能迅速下降,但是可增加眼前利润;12.新产品：一种产品只要在功能或形态上得到改进,与原产品有差异,并为顾客带来新的利益,即可视为新产品;13.新产品基本类型：⑴全新产品,即运用新一代科技革命创造的整体更新产品⑵新产品线,使企业首次进入一个新产品的市场⑶现有产品的增补产品⑷现有产品的改进或更新,对现有产品性能进行改进或注入较多新价值⑸再定位产品,进入新的目标是戳改变原有产品市场定位推出新产品⑹成本减少,以较低成本推出同样性能的新产品14.新产品开发实质是：推出上述不同内含或外延的新产品15.新产品开发的必要性：⑴产品生命周期的现实要求企业不断开发新产品⑵消费需求的变化需要不断开发新产品⑶科学技术的发展推动着企业不断开发新产品⑷市场竞争的加剧迫使企业不断开发新产品16新产品开发程序：⑴新产品构思⑵筛选⑶产品概念形成与测试⑷初拟营销计划⑸商业分析⑹新产品研制⑺市场试销⑻商业性投放17.认为消费者接受新产品一般表现为以下五个方面：⑴认知⑵兴趣⑶评价⑷试用⑸采用第十一章品牌与包装策略1.品牌：是用以识别某个销售者或某群销售者的产品或服务,并使之与竞争对手的产品或服务区别开来的商业名称及其标志,通常由文字、标记、符号、图案和颜色等要素或这些要素组合构成;2.品牌的透视属性：⑴属性⑵利益⑶价值⑷文化⑸个性⑹用户3.品牌的作用：⑴对企业：①品牌有助于促进产品销售②品牌有利于保护品牌所有者的合法权益③品牌有利于约束企业的不良行为④品牌有助于扩大产品组合⑵对消费者：①品牌便于消费者辨认、识别所需商品,有助于消费者选购商品②品牌有利于维护消费者利益③品牌有利于促进产品改良,有益于消费者;4.品牌策略：⑴品牌有无⑵品牌设计⑶品牌组合⑷品牌更新⑸品牌扩展⑹品牌保护⑺品牌管理5.无品牌使用范围：⑴技术含量低,产品同质化⑵初级产品⑶消费者不习惯品牌购买⑷消费者信赖某个经销商的品牌6.品牌设计原则：⑴简洁醒目,易读易记⑵构思巧妙,暗示属性⑶富蕴内涵,情谊浓重⑷避免雷同,穿越时空7.品牌组合：涉及企业是自营品牌还是借用他人品牌,是采用统一品牌还是分类,分品设计,一个产品上标一个品牌还是一个产品上标两个活两个以上的品牌等品牌策略问题;8.品牌资产：是与某一特定的品牌紧密联系的,超过商品或服务本身利益意外通过为消费者和企业提供附加利益来实现的价值;9.个别品牌：是指企业对各种不同的产品分别使用不同的品牌;10.全球企业品牌的组织形式主要有：职能管理制和品牌经理制11.包装：指对某一品牌商品设计并制作容器包扎物的一系列活动12.包装作用：⑴保护商品⑵便利储运⑶促进销售⑷增加盈利13.包装设计原则：⑴安全⑵适于运输,便于保管与陈列,便于携带使用⑶美观大方,突出特色⑷包装与商品价值的质量水平相匹配⑸尊重消费者宗教信仰和生活习惯⑹符合法律规定,兼顾社会利益;14.包装策略：。

市场营销基础知识1市场营销基础知识培训内容导视一、市场营销概论二、市场营销环境三、市场细分与目标市场四、产品策略五、价格策略六、市场营销渠道策略七、促销策略第一章：市场营销概述13>.市场营销的定义美国市场营销协会的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

菲利普??科特勒（Philip Kotler）的定义强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

2.市场营销的核心概念（一）需要、欲望和需求需要是指没有得到某些基本满足的感受状态。

(need)欲望是指想得到基本需要的具体满足物的愿望。

(wants)需求是有支付能力并已指向某个具体产品的欲望。

(demand)（二）产品产品是任何能用以满足人类某种需要或欲望的东西。

营销学中的产品概念不同于我们日常生活中所说的产品。

既包括有形产品，还包括服务思想等无形产品。

（三）价值、满意、质量价值是顾客从产品拥有和使用中获得的利益与为获得利益而支付的成本之差。

——消费者对产品满足各种需要能力的评价满意取决于产品价值与购买者期望的比较结果。

质量是产品或服务满足顾客需要的能力的各种特征的综合。

价格与价值（四）市场市场是指某种商品现实购买者与潜在购买者需求的总和。

市场三要素：购买能力购买欲望消费群体规模市场=人口+购买力+购买欲望3. 市场营销管理的任务市场营销管理的任务是在实现预期目标的过程中，影响需求水平、需求时间和需求构成。

市场营销管理的实质是需求管理。

4.市场营销哲学的演变社会市场营销观念市场营销观念生产观念产品观念推销观念传统观念现代观念（一）市场营销观念内容：该观念认为，企业实现各项目标的关键在于正确理解目标市场的需要和欲望，进而比竞争者更有效地加以满足。

理论假设：顾客的需要是首要的。

产生背景：产生于第二次世界大战后的买方市场条件下。

市场营销专员岗位的专业知识市场营销专员是一种常见的市场营销职位，他们负责推广公司或产品的销售，并与客户建立良好的关系。

作为市场营销专员，需要具备一定的专业知识和技能，以有效地开展工作。

以下是市场营销专员岗位的专业知识的一些关键点：1. 市场营销基础知识：市场营销专员需要对市场营销的基本原理和概念有一定的了解，包括市场调研、市场分析、竞争分析等。

了解市场营销的基本知识可以帮助他们制定有效的销售策略和计划。

2. 产品知识：市场营销专员需要了解所推广的产品或服务的特点和优势，以便能够准确地传达给潜在客户。

他们必须熟悉产品的功能、用途和市场定位，以便在销售过程中有效推广产品。

3. 销售技巧：市场营销专员需要具备良好的销售技巧。

他们需要掌握有效的销售谈判技巧、沟通技巧和客户关系管理技巧，以便能够与客户建立良好的合作关系并促成销售。

4. 数字营销知识：随着互联网和社交媒体的发展，数字营销变得越来越重要。

市场营销专员需要了解数字营销的基本原理和工具，包括搜索引擎优化（SEO）、搜索引擎营销（SEM）、社交媒体营销等。

他们需要学习如何使用这些工具来推广产品并吸引目标客户。

5. 市场营销策略知识：市场营销专员需要了解不同的市场营销策略，并能根据公司的需求和目标制定合适的策略。

他们需要了解市场细分、目标市场选择、定价策略和促销策略等，并充分利用这些策略来增加销售和市场份额。

6. 数据分析能力：市场营销专员需要具备一定的数据分析能力，以便评估市场活动的效果和销售趋势。

他们需要学习如何收集和分析市场数据，并根据分析结果调整销售策略和计划。

7. 项目管理能力：市场营销专员常常需要同时处理多个项目，因此需要具备良好的项目管理能力。

他们需要学习如何制定项目计划、设置目标和监督项目进展，以确保项目按时、按质地完成。

8. 团队合作能力：市场营销专员通常需要与其他部门和团队密切合作，如销售团队、产品团队和市场团队等。

因此，他们需要具备良好的团队合作能力，能够与不同的人合作，并协调各方的利益。

市场营销基础知识第一章基本理论本章要点● 市场营销及相关概念● 市场营销学的研究对象● 营销观念各个发展阶段的内容● 市场营销学产生与发展的过程 1.1 市场营销及相关概念 1.1.1 市场 1.市场的概念（1）传统市场的概念①市场是商品交换的场所，亦即买主和卖主发生交易的地点或地区。

这是从空间形式来考察市场，市场是个地理概念，也就是人们通常所说的“狭义市场”。

②市场是指某种或某类商品需求的总和。

③市场是买主、卖主力量的集合，是商品供求双方的力量相互作用的总和。

以上两种理解是从供求关系的角度提出来的。

④市场是指商品流通领域交换关系的总和，这是从交换关系的角度提出的一个“广义市场”的概念。

（2）市场是一个发展的概念现代市场营销观点认为，现代市场已超出了时空和地域的概念，由传统的交换场所演变为某种营销行为。

从经营者的角度看，“市场是具有现实需求和潜在需求的消费者群”;从消费者的角度看，“市场是经营者为满足消费需求所提供的一切营销行为的总和”。

2.市场要素市场=人口+购买力+购买动机 3.市场分类（1）消费品市场（2）生产资料市场 1.1.2市场营销的基本概念“Marketing”有两层含义，一是指企业如何依据消费者需求，生产适销对路的产品，扩大市场销售所进行的一整套经营活动;二是指一门研究营销活动、营销规律的学科。

市场营销可定义如下:市场营销是企业以消费者需求为出发点，有计划地组织各项经营活动，为消费者提供满意的商品或服务而实现企业目标的过程。

市场营销不仅仅是研究流通环节的经营活动，还包括产品进入流通市场前的活动，如市场调研、市场机会分析、市场细分、目标市场选择、产品定位等一系列活动，而且还包括产品退出流通市场后的许多营销活动，如产品使用状况追踪、售后服务、信息反馈等一系列活动。

可见，市场营销活动涉及生产、分配、交换、消费全过程。

随着市场经济的不断发展、经营者的指导思想的不断演变，营销方式也在不断变革，这里介绍几种新的营销方式。

市场营销一、市场营销专业介绍通过了解与预测顾客需求，找准市场机会，选择有效的目标市场，制定针对性的营销方案，开发针对性的产品，制定合理的价格，选择合理的分销渠道，实施有效的促销（包括：广告促销、人员推销、公关促销、销售促进四种手段），通过合理有效的实施品牌战略和整合营销传播。

在满足顾客需求基础上，占领市场求生存，扩大销售求发展。

推销只是促销的一种手段，而促销只是销售的一个环节。

管理学大师德鲁克说：“市场营销的目标是使推销成为多余。

”如果能够重视营销工作，科学地做好营销管理工作，就可以使推销压力变得越来越小。

（一）定义1、美国市场营销协会下的定义：市场营销是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。

2、“现代市场营销之父”菲利普·科特勒（Philip Kotler）下的定义：强调了营销的价值导向：市场营销是个人和集体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。

1984年菲利普·科特勒对市场营销下的定义：市场营销是指企业的这种只能：认为目前未满足的需要和欲望，估量和确定需求量大小，选择和决定企业能最好地为其服务的目标市场，并决定适当的产品、劳务和计划（或方案），以便为目标市场服务。

3、麦卡锡（E·J·Mccartly）的定义：市场营销是企业经营活动的职责，它将产品及劳务从生产者直接引向消费者或使用者以便满足顾客需求及实现公司利润，同时也是一种社会经济活动过程，其目的在于满足社会或人类需要，实现社会目标。

这一定义指出了满足顾客需求及实现企业赢利成为公司的经营目标，认为市场营销活动是在产品生产活动结束时开始的，中间经过一系列经营销售活动。

关于市场营销的第一版官方定义是1935年由AMA（美国市场营销协会）的前身—美国营销师协会采用的，1948年被AMA正是采用。

1985年被重新修订，修订后的定义就是当今见到的关于市场营销最普遍的定义。

市场营销的基础知识和实战技巧市场营销是现代企业的一项必备技能。

一方面，它涉及到企业与客户之间的关系，熟练掌握市场营销技巧能够让企业更好地了解客户需求，推动产品销售；另一方面，成功的市场营销活动能够提升企业形象，吸引更多的潜在客户和投资者。

本文将带你了解市场营销的基础知识和实战技巧。

市场营销的基础知识1. 市场营销的定义市场营销是一种利用各种手段与方式，以企业为中心，以满足顾客需求、建立顾客满意度为目标的、社会经济活动领域之一。

2. 顾客需求市场营销的核心在于满足顾客需求，在实施市场营销之前，企业必须了解顾客需求。

需求可以分为刚性需求和非刚性需求。

刚性需求是指顾客对产品的某种基本要求，没有这个需求就不能满足顾客。

非刚性需求则是顾客更注重的、能够提高产品附加值的要求。

企业定位自己的产品以及针对顾客需求开发相应的服务和商品，以实现市场营销的最终目的：提供好的产品与服务让顾客来买单。

3. 市场分析企业进行市场分析有助于了解市场环境、竞争对手情况、消费者需求等因素，并依此制定合适的市场营销策略。

通过市场分析，企业可以寻找到产品拓展的机会，明确竞争对手的实力和策略弱点，力争超越竞争对手。

4. 市场营销组合市场营销组合是指企业为满足顾客的诉求，协调使用产品、价格、促销、渠道等众多要素的决策和管理技巧。

市场营销组合是整个市场营销活动的核心，也是企业制定市场营销策略的重中之重。

企业开展市场活动时，需要全面考虑市场营销组合中各要素，并尽量整合各种资源，创造最大市场效益。

市场营销的实战技巧1. 打造品牌品牌意味着信任和质量，能让顾客放心地购买产品并给予企业更高的评价。

打造品牌需要进行市场调研了解顾客需求，确定品牌定位，并在优质的产品和服务上进行品牌建设。

同时，要保持品牌形象的一致性和稳定性，在市场营销中建立品牌形象，为企业赢得客户心。

2. 促销策略促销策略可以在一定程度上刺激消费者的购买欲望，让消费者对产品产生更大的兴趣和欲望。

市场营销学第一章市场营销学与市场营销一、市场的概念：1、从日常生活的角度：市场是买卖的场所2、从经济实质的角度：市场是商品经济的范畴，是商品内在矛盾的表现，是供求关系，是商品交换的总和，是通过交换反映出的人与人之间的关系。

3、从企业管理的角度：市场是供需双方在共同认可的条件下所进行的商品或劳务的交换活动。

4、从营销的角度：市场是指某种产品的实际购买者和潜在购买者的集合。

二、市场存在的条件：1、消费者（有某种需要＆欲望，拥有可供交换的资源）2、生产者（能提供满足消费者需求的产品或服务）3、有促成交换双方达成交易的各种条件三、市场营销的概念：1、市场营销是通过创造和交换产品及价值，从而使个人或群体满足欲望和需求的社会过程和管理过程。

2、概念要点：⑴市场营销的最终目的是“使个人或群体满足欲望和需要”；⑵市场营销的核心是“交换”；⑶交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值满足顾客需求的程度以及对交换过程管理的水平。

四、市场营销的相关概念：1、需要、欲望、需求⑴需求是指人与生俱来的基本需要，没有得到某些基本满足的感受状态。

⑵欲望指对能满足基本需要的具体满足物的愿望。

⑶需求是指有购买能力并愿意购买某个具体产品的欲望。

2、产品和服务⑴产品是获得服务的载体。

⑵产品是指能够满足人的需要和欲望的任何事物。

⑶产品的价值在于它给人们带来对欲望的满足。

3、效用、费用和满足⑴效用是指消费者对产品满足其需要能力的主观评价。

⑵费用就是指成本（机会成本）。

4、交换、交易和关系⑴交换是指从他人处取得所需之物，而以自己的某种东西作为回报的行为。

交换是一个过程。

⑵交易是交换双方的价值交换，在交换过程中，如果双方达成一项协议，就称发生了交易。

⑶关系营销：是市场营销者与顾客、分销商、经销商、供应商等建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言，使各方实现各自目的的营销方式。

（建立在交易基础上的营销叫做交易营销，为使企业获得较之交易营销所得到的更多，就需要关系营销）五、宏观与微观市场营销：1、宏观市场营销：资源配置者。

市场营销的基本知识和技巧市场营销在现代商业中扮演着重要的角色。

它涉及到产品定位、市场分析、销售策略和客户关系等诸多方面。

要想成功地进行市场营销，需要了解其基本知识和技巧。

下面我将从以下几个方面展开论述。

一、产品定位产品定位是市场营销的核心。

它指的是根据产品的特性和消费者的需求来确定产品在市场上的定位。

在进行产品定位时，需要考虑以下几个因素：1.产品特性产品特性是产品的本质，也是消费者购买产品的主要原因。

因此，在进行产品定位时，必须明确产品的特点，以便准确地定位产品。

2.目标群体目标群体是指最有可能购买该产品的人群。

在进行产品定位时，必须明确目标群体的需求和购买习惯，以便更好地满足他们的需求。

3.竞争对手竞争对手是指在同一市场上销售同类型产品的企业和品牌。

在进行产品定位时，必须考虑竞争对手的产品特点和定位，以便为自己的产品找到一个合适的位置。

二、市场分析市场分析是指对市场的特点、规模、趋势和竞争格局进行全面、详细的研究和分析。

市场分析的目的是为了更好地制定销售策略和营销计划。

在进行市场分析时，需要考虑以下几个因素：1.市场规模与增长速度市场规模和增长速度是市场分析的重要指标之一。

了解市场规模和增长速度，可以帮助企业把握市场机会和制定市场营销策略。

2.市场竞争格局市场竞争格局是指不同企业在市场上的地位和关系。

了解市场竞争格局，可以帮助企业确定自身的竞争策略和意识到竞争潜在威胁。

3.市场需求与趋势了解市场需求和趋势，可以帮助企业确定自己的产品定位和市场营销策略。

同时，也能够发现市场的潜在需求和新兴趋势，为企业寻找新的市场机会。

三、销售策略销售策略是营销活动的核心。

它指的是如何实现销售目标和提高销售业绩的一套计划和方法。

在制定销售策略时，需要考虑以下几个因素：1.销售渠道销售渠道是指将产品销售给消费者的方式和方式。

在制定销售策略时，必须考虑不同的销售渠道，如线上销售、线下销售、代理商渠道等，以便更好地推广产品和增加销售业绩。

市场营销知识点市场营销是指企业在市场环境中开展各种营销活动，以达到满足消费者需求、获取利润最大化的目标。

市场营销知识点是指在市场营销领域中具有重要意义的理论和实践经验。

以下是关于市场营销的一些重要知识点。

一、市场分析市场分析是市场营销的基础，通过对市场环境、竞争对手、目标消费者、产品定位等方面的研究，以了解市场需求和竞争状况，为制定有效的市场营销策略提供依据。

二、市场定位市场定位是企业在市场中找到自己的位置，以满足特定消费者群体的需求。

通过市场定位，企业可以在竞争激烈的市场中建立自己的竞争优势，并将资源投入到最有利的市场细分中。

三、市场细分市场细分是将整个市场划分为若干个具有相似需求特点的小细分市场，以便企业对不同的细分市场进行有针对性的营销活动。

市场细分可以提高产品的市场适应性，并提供更精确的目标消费者信息。

四、产品定位产品定位是为了满足目标消费者的需求而将产品的功能、特点和形象与竞争对手区分开来，从而赢得消费者的青睐。

通过产品定位，企业可以根据消费者需求进行产品创新和升级，提高竞争力。

五、品牌建设品牌是企业在消费者心中的形象和价值。

品牌建设是通过品牌定位、品牌传播和品牌管理等活动，塑造企业品牌的价值和形象，提升品牌影响力和忠诚度。

六、市场营销策略市场营销策略是为了实现企业市场营销目标而制定的具体行动计划。

通过市场营销策略，企业可以确定市场定位、产品定位、渠道选择、促销活动和定价策略等，以满足消费者需求，提高市场份额和利润。

七、渠道管理渠道管理是指企业与供应商、经销商、零售商等各个渠道成员之间的合作和协调。

通过渠道管理，企业可以实现产品的流通和销售，提高销售效率和市场覆盖率。

八、市场推广市场推广是通过广告、促销、公关等手段，向目标消费者传递产品信息和品牌价值，以促进销售和市场份额增长。

市场推广需要制定合适的推广策略和选择适宜的推广渠道，以达到最佳宣传效果。

九、客户关系管理客户关系管理是以客户为中心，通过建立和维护与客户的良好关系，以实现客户满意度和忠诚度的提升。

市场营销专业基础知识（专业术语）1。

市场营销：个人和集体通过创造产品和价值，并同别人进行交换，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

2.营销组合4P：即：产品（Product）、价格（Price）、地点或渠道（Place)、促销或传播（Promotion）。

(1)产品策略是市场营销战略的核心，主要是为目标市场开发合适的产品或产品组合。

产品是可以满足人们某种需求的东西，它不仅包含有形的实体,还包括一些无形的蕴含在产品中的其他因素。

有人曾经说过:“我们生活在一个对产品或服务的认识同以前相当不同的时代。

从很大程度上说，重要的不是基本的核心产品，而是我们围绕着核心产品的满意度的组合."现代市场营销理论认为产品的整体包括核心产品、有形产品和附加产品。

核心产品是顾客购买产品时真正追求的利益；外观、包装等则是核心产品得以实现的有形部分;附加产品则指购买和使用产品能够带来的地位感等附加价值。

一个好的产品是核心产品、有形产品和附加产品的完美组合和统一。

因此，在为产品进行策略制定时，我们首先注重了产品的核心性质.名牌的创立、保护和发展,归根到底取决于消费者对产品质量的信赖和好评，没有一流的质量就不可能赢得消费者的“货币选票”，也就不可能获得利润。

在今天的竞争环境中，忽视产品本身质量无疑等于自杀。

所以在产品策略实行中，应将保证产品质量放在了至高无上的位置。

在产品策略中，我们不仅考虑到了以有形产品体现出来的核心产品，还注意了附着在有形产品上的附加利益。

（2)价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析，选择一种能吸引顾客、实现市场营销组合的策略。

常见的新产品价格决策策略主要有以下三种：·撇脂定价策略指在产品生命周期的最初阶段，把产品的价格定得很高，以攫取最大利润。

撇脂定价的条件：①市场有足够的购买者，他们的需求缺乏弹性,即使把价格定得很高,市场需求也不会大量减少。

②高价使需求减少,但不致抵消高价所带来的利益。

市场营销专业基础知识市场营销是现代商业领域中的一个重要学科，它涉及到商品或服务的销售、促销和定价等方面的活动。

对于市场营销专业的学生来说，掌握一些基础知识至关重要。

本文将介绍几个与市场营销相关的基本概念和技巧，帮助学生们更好地理解并应用于实际情境中。

1. 市场细分市场细分是市场营销的基础，它指的是将整个市场划分为若干个相对独立的子市场，然后通过对这些子市场进行进一步分析，找出具有潜在利润的目标市场。

市场细分可以根据地理位置、消费者特征、行为习惯等多个因素进行划分。

通过市场细分，企业可以更好地了解目标市场的需求并采取有针对性的营销策略。

2. 市场定位市场定位是指企业在目标市场中确定自己的竞争地位和差异化优势，并在市场中创造独有的品牌形象。

市场定位需要通过对目标市场的认知和分析，确定自己的目标客户群体，并针对这些客户群体的需求和偏好进行产品设计、推广和定价等方面的决策。

成功的市场定位可以帮助企业实现市场份额的增长，并与竞争对手形成差异化。

3. 市场营销策略市场营销策略是企业在实施市场营销活动时采取的一系列具体行动计划。

市场营销策略的目标是通过正确的产品定位、有效的促销方式和合理的渠道选择等，来满足目标市场的需求，并取得市场竞争优势。

常用的市场营销策略包括差异化策略、低成本策略、集中化策略等。

企业需要根据自身情况和市场环境，选择适合的市场营销策略。

4. 品牌管理品牌是企业在市场中的形象代表，是企业差异化和竞争优势的重要组成部分。

品牌管理涉及到品牌定位、品牌建设、品牌维护和品牌升级等方面的内容。

通过有效的品牌管理，企业可以提高产品的认知度和美誉度，增加市场份额，并建立长期的客户忠诚度。

5. 市场调研市场调研是指企业通过对市场情况和竞争对手的分析，获取有关产品市场需求、消费者行为和市场发展趋势等信息的过程。

市场调研可以帮助企业了解市场的真实需求、把握市场机会，并采取相应的营销策略。

常用的市场调研方法包括问卷调查、访谈、观察等。

市场营销基础知识市场营销是指企业通过研究市场需求，制定合理的市场营销策略，将产品或服务推向市场，满足客户需求，实现经济利益的一系列活动。

它是企业与市场之间的桥梁，是企业赖以生存和发展的重要手段。

在市场营销中，有一些基础知识是非常重要的，下面我将介绍其中的几个方面。

一、市场定位市场定位是指企业根据市场需求和竞争情况，将自己的产品或服务定位于某个特定的目标市场，以满足该市场的需求。

在市场定位中，关键是找到目标市场，并确立自己在该市场中的差异化竞争策略。

只有与众不同，才能在竞争中脱颖而出。

二、目标市场目标市场是企业市场营销中最关键的概念之一。

它是企业所定位的市场中最具潜力和最有价值的一部分。

企业需要通过市场调研和分析，确定自己产品或服务的目标受众，然后针对这一受众制定市场营销策略。

不同的目标市场需要不同的市场策略，因此准确定位目标市场十分重要。

三、市场调研市场调研是企业了解市场需求和竞争状况的重要手段。

企业通过市场调研可以获取消费者对产品或服务的需求、竞争对手的市场份额和市场活动等信息，从而指导企业的市场营销策略。

市场调研可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行，需要科学、系统地收集和分析数据。

四、产品定价产品定价是指企业决定产品或服务价格的过程。

产品定价需要综合考虑市场需求、竞争对手价格、成本和利润等因素。

合理的产品定价可以实现销售收入和利润的最大化，但同时也要注意不要过高或过低定价而影响市场份额和竞争力。

五、促销策略促销策略是企业在市场推广中采取的一系列行动，旨在提高产品或服务的销量和市场占有率。

促销策略包括广告宣传、促销活动、公关活动等。

企业需要根据目标市场和产品特性制定适合的促销策略，通过不同的方式吸引消费者的眼球，从而增加产品的销售量。

六、售后服务售后服务是市场营销中常被忽视但非常重要的一环。

通过提供良好的售后服务，企业能够增强客户的忠诚度，树立企业的良好形象，进一步拓展市场。

售后服务包括产品保修、技术支持、投诉处理等，企业需要积极主动地面对客户问题，以保持客户的满意度。

市场营销基础知识市场营销是指企业通过研究市场需求和预测市场趋势，以及制定相应的营销策略和计划，从而推动产品或服务的销售和推广的一系列活动。

在现代商业环境中，市场营销是企业成功的关键之一。

本文将介绍市场营销的基础知识，包括市场分析、市场定位和市场营销策略等。

1. 市场分析市场分析是市场营销的基础，它涉及对市场环境、竞争对手和消费者行为的研究和了解。

通过市场分析，企业可以获取到关于市场需求、市场规模、竞争力和消费者喜好等重要信息。

具体的市场分析方法包括市场调研、竞争分析和消费者行为分析等。

2. 市场定位市场定位是企业将产品或服务定位于特定市场细分群体的过程。

通过市场定位，企业可以明确自己的目标受众，并制定针对性的市场营销策略。

市场定位的关键是确定自己的目标市场细分群体，了解他们的需求和偏好，并通过差异化策略来吸引他们。

3. 市场营销策略市场营销策略是企业在市场分析和市场定位的基础上，制定的推广和销售产品或服务的方案。

市场营销策略通常包括产品策略、定价策略、渠道策略和促销策略等。

其中，产品策略涉及产品特点、品质和定位；定价策略涉及价格定位和折扣策略；渠道策略涉及产品销售和分销渠道的选择；促销策略涉及广告、促销活动和公关等。

4. 品牌建设品牌是企业在市场营销中极其重要的资源之一。

一个好的品牌可以提高企业产品或服务的认知度、信誉度和竞争优势。

品牌建设的核心是通过市场营销手段来打造独特的品牌形象和品牌价值，吸引消费者的关注和忠诚度。

5. 市场推广市场推广是将市场营销策略落实到具体的推广活动中的过程。

市场推广手段包括广告、促销活动、公关、社交媒体营销等。

市场推广的目的是增加产品或服务的知名度和销售量，并与消费者建立持久的关系。

6. 销售管理销售管理是指企业通过有效管理销售过程和销售团队，来达到销售目标的一系列管理活动。

销售管理包括市场预测、销售计划制定、销售人员培训和销售绩效评估等。

通过销售管理，企业可以提高销售效率和销售团队的绩效，从而实现市场营销的目标。

市场营销学基础知识点第一章导论1.营销学的性质:市场营销学是一门以经济学、行为学、管理学和现代科学技术为基础,研究以满足消费者需求为中心的市场营销活动及其规律的综合性应用科学。

2.市场营销学的研究对象:以满足消费者需求为中心的企业市场营销活动过程及其规律。

3.市场营销学的发展萌芽时期:(190090)规范时期:(1920-1950)迅速发展时期:(1950-1980)重构时期:(1980年至今)4.市场营销的内涵1)从营销的角度看,市场可以理解为具有特定需要和欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望的全部潜在顾客2)市场的构成要素,用公式表示:市场=人口购买力购买欲望3)市场营销是指以满足人类各种需要和欲望为目的,通过市场变潜在交换为现实交换的系列活动和过程。

4)市场营销的两个核心概念:交易和关系5)交易营销与关系营销交易营销即与交易有关的市场营销活动,它只是关系营销的一部分。

关系营销:企业与其顾客、分销商、经销商、供应商乃至竞争者等相关组织或个人建立、保持并加强关系,通过互利交换及共同履行诺言,使有关各方实现各自的目的。

5.市场营销五种观念的含义生产观念认为,消费者喜欢那些可以随处买得到而且价格低廉的产品,企业应致力于提高生产效率和分销效,扩大生降低成本以扩展市场。

生产观念是一种重生产、轻营销的商业哲学。

产品观念认为,消费者最喜欢质量,多功能和具有某种特色的产品,企业应致力于生产高附加值产品,并不断加以改进推销观念(销售观念)是被许多业所采用的另一种观念。

这种观念认为,消费者通常表现出一种购买惰性或亢奋心理，如果顺其自然，消费者一般不会主动购买某一企业的产品，因此，企业必须积极推销和大力促销，以刺激消费者大量购买本企业产品。

市场营销观念认为，实现企业各项目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争者更有效地传达目标市场所期望的物品或服务，进而比竞争者更有效地满足目标市场的需要和欲望。

市场营销的基本知识和技巧市场营销是指通过策划、组织和控制市场活动，以满足消费者需求并实现组织目标的过程。

它涉及市场研究、产品开发、定价策略、渠道管理、促销等多个方面。

在市场营销中，有一些基本知识和技巧非常重要。

以下是市场营销的基本知识和技巧：一、市场研究市场研究是市场营销的基础。

通过市场研究，企业可以了解市场需求和竞争情况，有针对性地制定营销策略。

市场研究包括市场调查、消费者行为分析、竞争力分析等。

在进行市场研究时，需要注意研究方法的选择和研究结果的准确性。

二、市场定位市场定位是指确定产品或品牌在目标市场中所占的位置。

市场定位需要考虑目标市场的需求和竞争状况，以及企业自身的资源和能力。

通过市场定位，企业可以明确自己的市场定位和竞争优势，进而制定营销策略。

三、产品开发和创新产品开发和创新是市场营销的重要环节。

企业需要不断研发新产品或改进现有产品，以满足消费者需求并与竞争对手区分开来。

同时，企业还需要关注市场趋势和消费者需求的变化，及时调整产品策略。

四、定价策略定价策略是指确定产品或服务的价格。

定价策略需要考虑成本、竞争情况、目标市场需求、品牌形象等因素。

企业可以采取不同的定价策略，如市场导向定价、成本导向定价、竞争导向定价等，以获得最佳的市场份额和利润。

五、渠道管理渠道管理是指管理和协调产品在各个渠道上的流动和销售。

企业需要选择适合自己的渠道，包括直销、经销商、分销商等，同时也需要建立良好的渠道关系，以确保产品能够顺利地到达目标市场，并提供满意的销售和服务。

六、品牌建设品牌建设是市场营销中的重要环节。

品牌可以提高产品的竞争力和溢价能力，帮助企业树立良好的企业形象和口碑。

品牌建设需要注重品牌定位、品牌传播和品牌管理，通过不断地品牌建设，企业可以赢得消费者的认可和忠诚。

七、促销策略促销策略是指通过各种手段和活动，刺激消费者购买产品或服务。

常见的促销策略包括折扣、赠品、样品、促销活动等。

企业需要根据产品特点和市场需求选择适合的促销策略，并确保促销活动能够达到预期的效果。