摘自《保险行销》2007第六期
顶尖销售人员的40堂课
你是否觉得自己的业绩总是难以突破？是否觉得自己已不堪重负？是否觉得真正的成功对自己来说遥不可及？甚至开始怀疑自己还能坚持多久……
如果是这样，那么我们的这次策划一定会对你有所帮助。
我们总结国内外多位行销高手的成功经验，精心为你制作顶尖销售人员的40堂课，从态度、习惯、技巧、均衡生活四个方面来讲述销售成功之道，并荣幸邀请到5位国际龙奖IDA会员现身说法，相信一定能给你带来启发和引导，让你在行销的天空自由翱翔，拔得事业与人生的头筹!
明确未来·锻造信心·超越自我·专注投入·挑战一生·积极乐观·永不言弃，直面困境·诚信待人·热忱无限·每天阅读15分钟·时时自省·明确每日目标·带着计划表去上班·严于律己·积极行动·今日事今日毕·忘记失败·每一秒都不浪费·留心每个细节·常做成功彩排·塑造良好第一印象·建立人际关系10技巧·找一位心灵导师·时刻与客户同在·学习倾听·勇于拿起电话·让每通电话都奏效·让客户喜欢你·引导客户·巧妙处理拒绝·自信地成交·表达感激之情·为客户提供需要的服务·建立研究发展部门·真心热爱工作·保持身体健康·让财产不断增值·享受家庭生活·丰富你的心灵
态度决定命运
人的心有着惊人的能力，当心有某种想法时，它会引领你通往成功的殿堂，但是若你心中的想法偏差了，可能会造成彻底的失败。因此态度对于成功来说是最为关键的，要成为一个顶尖销售人员，首先你必须有一个积极正面的态度。如果你的态度正确，你会发现你的客户其实都很可爱，你的业绩会向上直冲，你会发现似乎没有什么能难得住你，甚至你会觉得自己是受幸运之神眷顾的！
综合多位顶尖销售人员的经验，我们具体归纳了顶尖销售人员必须具备10个态度。
Lesson 1 明确未来
做任何事情最重要的部分就是做自我评估，明确自己未来的发展方向，坚持这个方向。首先，你可以写下以下几个问题的答案，它们会帮助你看清你的未来。
★长期来看你最感兴趣的事是什么?你己写下个人的人生宗旨了吗?
★对于目前正在做的事，你感到兴致勃勃吗?对于你的工作进展与前途，有何看法?
★你认为你已逐渐成为心目中完美的那个形象了吗？你能在生命中寻得一个平衡点吗?
★你计划怎样得到经济上的保障?在你以后的生命中，你将需要多少钱?
★在获得成功的同时，你将如何让自己活得更有意义?
★你的成功动机为何?在行销工作中你将会拥有怎样的指导者与行为典范?
★你希望自己墓志铭上刻些什么字?希望后人给你的评语是什么?
对于这些问题，你写下的每个答案都会深深影响到你的销售业绩。业绩杰出的业务员都是先从评估自己开始，接着才遵照自己的计划，毫不懈怠地塑造他们的未来。明确自己的未来，为未来负责是成功销售的起点．
Lesson 2 锻造信心
要成为顶尖的销售人员，自信是绝对不能少的。如果你表现得非常自信，别人同样就会对你充满信心，相信你所说的每句话。
信心是什么?信心是一种成功的感觉，你要做的就是努力揣摩那种成功的感觉，培养这种感觉，如果成功能成为你的一种习惯性的自发感觉，就会在你脑海中建立一种永久成功的意识，自信心自然也就建立了。
Lesson 3 超越自我
成功就是不断地超越自己，这句话说的就是，在工作中你应该和你心目中成功的形象比较，和昨天的自己比较，和自己内在的潜力-----也就是最好的自己比较，而不是和你的同事比较。在你取得一定的成绩后不要沾沾自喜，要积极寻求进一步的成功与自己竞争，超越自己，朝你希望成为的人努力，在努力的过程中，你一定可以成为一
位更好、更优秀的人。
有竞争才能有超越，在平日的工作中，我们要力图成为一个强势竞争者。怎样成为一个强势竞争者呢?
一、了解自己，明确自己的优点。
二、相信自我发展，相信自己的能力。
三、当个自律的人，用诚实、充满智慧的努力公平竞争。
四、了解自己的成绩，勤于吸收知识，记录自己的业绩表现，从中
你可以获得奋发向上的启示。
五、把挫败当成是暂时的，预见它，迎接它，之后忘却它。Lesson 4 专注投入
每年都有许多人投入行销工作，这当中不乏有人信念坚定，在销售过程中练就一身好的技巧，获得杰出的销售成绩。但有太多进入这个行业的人却恰恰相反，他们在工作时战战兢兢，不敢大胆投入，似乎从没打算过要成功，浅尝一段时间便又转而投身其他行业。你要知道，任何一项工作，如果没有坚定信念，不专注投入，又怎能轻易成功?
因此，不管你目前在哪儿，代表哪家公司，销售哪种产品，只要你坚持待在这个地方，真心致力于目前正在从事的工作，不惜付出任何代价，时日久了，自然会有所收获。对于某些人来说，也许美好的前景真的在其他地方，但是为何不先立足做好我们目前的这份工作呢．既然选择了，就坚持下去，专注投入吧。
Lesson 5 挑战一生
成功的人都是积极迎接挑战的人，要成为成功的销售人员，也要积极为自己设定一些挑战性的任务，积极迎接挑战，永不自满。
别将自己努力的目标局限在目前的能力范围之内，要预期最美好的事物。看起来遥不可及的目标才是引领你前进的方向，那些看似不可能的任务，就是造就你成功的最大来源。因为挑战能给你紧迫感，激发你的斗志和潜力，让你永不懈怠、永不自满地追求进步．在这个过程中你会发现其实你比你想象的还要优秀。
当然，你也没有必要把目标设定得太过离谱，这样容易将自己置于一种不管我怎样努力也达不到的窘境，让你放弃挑战。
Lesson 6 积极乐观
乐观的态度是决定人与人成就高低的决定性因素。乐观的业务员会在第一通电话遭到拒绝后拨第二通、第三通、甚至第四通第五通电话，而且每一通电话都以愉快的心情去面对。一位心理学家给成功制定了一个公式：才华+ 动机+乐观=成功。一个人可能同时拥有才华与动机，但仍然会因为缺乏乐观而失败。而且事实证明，能正面思考，积极乐观的人能在不同场台吸引不同的人。怎样才能保持正面积极的态度昵?下面这些具体的方法也许能帮助你：
“你一定能办到”把这句话当作座右铭；积极行动；别让任何阻挠因素影响你正确的决定；注意细节：别总是向他人诉说你的恐惧，保持镇定；和他人分享荣耀；别一直沾沾自喜于自己工作中的成就与荣耀，保持心境平和；忍受住别人对你的不理解甚至发火，时刻提醒自己肩负的责任；遇到挫折告诉自己：“事情并不像你想得那样糟，睡
