大客户销售必备知识课后测试及答案

第1篇一、选择题（每题2分，共20分）1. 以下哪项不是销售过程中需要掌握的基本技能？A. 沟通能力B. 时间管理C. 财务分析D. 市场调研答案：C2. 在与客户初次见面时，以下哪种开场白最为恰当？A. “您好，我是XX公司的销售代表，请问您需要什么帮助？”B. “您好，我是XX公司的销售代表，请问您有什么问题？”C. “您好，我是XX公司的销售代表，这是我们公司的新产品，您一定会喜欢。

”D. “您好，我是XX公司的销售代表，我听说您是我们公司的老客户，今天想和您聊聊。

”答案：A3. 以下哪项不是销售过程中的客户关系管理策略？A. 定期跟进B. 建立信任C. 强迫客户购买D. 提供优质售后服务答案：C4. 在销售过程中，以下哪种情况属于过度承诺？A. 向客户保证产品在规定时间内一定能够达到预期效果B. 向客户保证产品一定能够满足其所有需求C. 向客户保证提供最优质的服务D. 向客户保证产品价格有竞争力答案：B5. 以下哪种销售策略最能够提高客户的满意度？A. 低价策略B. 优质服务策略C. 大客户策略D. 限时促销策略答案：B6. 以下哪种情况不属于销售过程中的客户异议？A. 客户对产品价格有疑问B. 客户对产品功能有疑问C. 客户对销售人员的服务态度有疑问D. 客户对公司品牌有疑问答案：D7. 以下哪种销售技巧最能够帮助销售人员克服客户的犹豫？A. 强调产品优势B. 提供优惠方案C. 进行产品演示D. 询问客户的需求答案：D8. 以下哪种情况不属于销售过程中的竞争分析？A. 分析竞争对手的产品特点B. 分析竞争对手的销售策略C. 分析竞争对手的客户满意度D. 分析竞争对手的市场份额答案：C9. 以下哪种销售方法最能够帮助销售人员建立客户关系？A. 定期发送产品资料B. 邀请客户参加产品发布会C. 定期拜访客户D. 通过社交媒体与客户互动答案：C10. 以下哪种销售技巧最能够帮助销售人员提高成交率？A. 强调产品优势B. 提供优惠方案C. 进行产品演示D. 了解客户需求，提供个性化解决方案答案：D二、判断题（每题2分，共20分）1. 销售人员应该在任何情况下都坚持自己的立场，即使客户提出异议也不应该让步。

大客户销售必备知识一、认识销售过程中存在的普遍问题企业在营销过程中主要存在以下问题：◎如何找到潜在客户，做到有的放矢；◎如何知道客户的需要，真正满足其需求；◎如何使客户满意，促使其不断重复购买；◎如何实现跨部门的有效沟通，保证销售的高效率；◎如何将小项目做成大项目，争取大订单；◎如何与客户老总洽谈，提高销售的成功率；◎如何对付竞争对手的价格战，提高自己产品的竞争优势；◎如何缩短销售周期，加快资金流动，降低企业的销售成本。

二、熟悉企业的赢利价值链企业的赢利价值链如图1所示：图1 企业赢利价值链示意图1.财务效益一个企业最重要的目标就是赢利，赢利可用财务指标来衡量。

如果财务指标上升，则表明企业赢利；反之，则表明企业亏本。

财务报表主要有三个，即资产负债表、损益表和现金流量表。

企业要想使财务指标上升，就必须让客户主动来购买自己的产品。

这就需要企业努力满足客户的需求，提高客户的满意度。

2.客户满意程度要获取大客户的订单，就必须充分满足客户的需要，尽可能地使客户满意。

客户满意度对企业绩效的影响如下：◎客户满意度提高5%将使企业的利润加倍（Harvard Business Review语）；◎一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户（Xerox Research语）的6倍；◎2/3的客户之所以离开其供应商，是因为供应商对客户关怀不够（Yankee Group语）；◎93%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素（Aberdeen Group语）。

3.企业内部管理流程企业要使客户满意，内部管理须从以下三个方面入手：提高产品和服务的竞争优势、提升产品的品牌及形象和加深企业与客户的关系。

要点提示要使客户满意，内部管理的入手点是：①提高产品和服务的竞争优势；②提升产品的品牌形象；③加深企业与客户的关系。

提高产品和服务的竞争优势，有利于吸引新客户，扩大市场份额；加深企业与客户的关系，有利于保持老客户，从而使客户价值最大化；产品和服务必须保证自身的独特性、功能性、质量、价格与按时性，这样才能保证和提高竞争优势；品牌会带来连锁效应，企业可以通过提升品牌形象来提高产品的市场影响力。

专业销售技巧课后测试及答案单选题1. 下面哪种对策是处理客户冷漠的最好方法√A“动之以情”的去感动客户B跟客户说明，我们产品的缺点相对优点来说是微不足道的C用上年的销售量告诉他，我们的产品品质一流的D“请问您还有其它的什么需求吗？”正确答案： D2. 传统的销售流程中，询问客户要求是第几步：√A第二步B第三步C第四步D第五步正确答案： B3. 筛选客户在传统的销售流程中是处在第几步：√A第一步B第二步C第三步D第四步正确答案： B4. 许多公司的门口都是写了“销售人员免进”，这根本的原因是×A以前有很多的人员打扰了他们的工作B他们对上门销售感觉质量不可靠C他们现在不需要产品了D客户现在真正掌握了购买的主动权正确答案： D5. SPIN提问式销售技巧目的是：√A可以使客户多说话B可以向客户展示自己产品的优点C可以使客户知道自己的产品性价比很好D推动客户的隐藏需求向明显需求转化正确答案： D6. SPIN提问式销售技巧中，I代表哪种提问方式？√A询问客户的现状的问题B一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题C了解客户现在所遇到的问题和困难D告诉客户关于价值的问题拜访所花的时间正确答案： B7. 在用户购买过程中，下面哪种说法是不符合现在以客户为中心的销售准则：×A客户觉得问题已经非常严重，才会有购买行动B销售员应该具有使用户感到问题非常严重的说服能力C SPIN提问技巧的目的是推动客户的隐藏需求向明显需求转化D客户的隐藏需求和明显需求都有可能产生购买行动正确答案： D8. 下面关于销售员发现客户困难问题哪个说法是不正确的√A困难问题的定位是询问客户现在的困难和不满的情况B针对困难的提问可以现场发挥，凭经验提问C问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程D客户的困难仅仅是客户的隐藏需求正确答案： B9. 在SPIN技巧中，销售员感到最困难的问题是：√A询问客户的现状的问题B了解客户现在所遇到的问题和困难C询问一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题D告诉客户关于价值的问题正确答案： C10. 对他非常的有礼貌，并送一些小礼物，是影响哪些对采购起作用的人：×A决策者B财务人员C支持人员D技术人员正确答案： C11. 下面关于练习SPIN技巧哪个要求是对的√A先重数量，后重质量B视具体情况而定C先重质量，后重数量D数量与质量兼顾正确答案： A12. E.K.Strong销售技巧中，首要的技巧是√A具有自信心B与客户建立联系，使之对销售员信任C对自己产品背的滚瓜烂熟D从大量信息中选择潜在客户的技巧正确答案： B13. 销售员和客户初次销售拜访中，下面的看法是不太正确的是：×A说一些轻松愉快的话题，以营造一个愉快的氛围B抓住客户的兴趣和注意力C为了培养共同的兴趣，不要控制谈话的方向D保持和客户的语速一致正确答案： C14. 下面不属于开放性问题是√A“您公司曾经买过我们公司的产品吗？”B“您能描述一下您公司对于IT产品都有哪些需求吗？”C“您能讲一下现在您公司发展的计划好吗？”D“您对要买的产品要哪些希望呢？”正确答案： A15. 下面哪个不是重述的作用或者有效方法：√A用自己重新组织的语言去重述客户的意思B重述表明自己在认真地聆听C使客户对自己的产品更加感到满意D对方提出意见时，不应该使用重述，应该轻轻掩饰过去正确答案： D。

第一讲采购的四个要素1.采购的四个要素：_______、__________、__________、____________。

其中采购的核心要素是：_________。

其中能让客户再次购买的要素是：____________。

（了解、需要/和值得、相信、满意；需要；满意）2.传统的营销理论“4P营销理论”中4P指：_______、__________、__________、____________。

（production;高品质的产品、price;竞争力的价格、place;方便的分销渠道、promotion;强力的促销）3.产生于19世纪20年代的“4P营销理论”是一种以_______为导向的营销理论，只针对了采购四要素中的_______要素。

到80年代，Machael Dell创立了以_______为导向的营销模式，这种模式充分发掘客户需求，并围绕着采购的四个要素同时进行。

（C）A、客户；需要；产品B、产品；需要；客户C、产品；了解；客户D、客户；了解；产品4.销售活动的代价有两个：_______、__________。

（费用、时间）5.评估销售活动的3个指标：_______、__________、__________。

（客户的数量、客户的级别、客户的职能）6.大客户销售中，不成功的业务员明显的特点是：_______（B）A、拜访的客户数量太少B、拜访的客户级别太低C、拜访客户所属的职能不对D、介绍产品的方式不正确7.销售的四种力量分别是？其中最重要的是哪种？（1、介绍和宣传2、挖掘和引导客户需求3、建立互信关系4、超越客户期望；建立互信关系）8.请总结以客户为导向的销售策略要注意的三项内容？（1、善于使用销售的四种力量2、计算销售活动的代价3、评估销售活动的对象）第二讲大客户分析1.从层次上，客户分为三个层次：_______、__________、__________（操作层/使用层、管理层、决策层）；以自己的一个具体项目为例，分析站长、局长、副局长、技术员分别属于哪种客户，原因是什么？2.按照职能划分，客户可以分为：_______、__________、__________（使用部门的客户、技术部门的客户、财务部门的客户）；3.影响采购的六类客户：_______、__________、__________、_______、__________、__________。

销售知识测试题及答案一、选择题（每题2分，共10分）1. 销售过程中，以下哪项不是销售员应该具备的素质？A. 良好的沟通能力B. 强烈的竞争意识C. 诚实守信D. 懒惰的态度2. 以下哪个选项不是销售策略？A. 产品定位B. 价格策略C. 促销活动D. 客户服务3. 在销售谈判中，以下哪个行为是不恰当的？A. 倾听客户需求B. 强调产品优势C. 打断客户讲话D. 适时提出解决方案4. 以下哪个不是销售团队管理的关键要素？A. 目标设定B. 激励机制C. 团队协作D. 个人英雄主义5. 销售过程中，以下哪个步骤是不必要的？A. 市场调研B. 产品展示C. 客户关系维护D. 忽视客户反馈答案：1.D 2.D 3.C 4.D 5.D二、判断题（每题1分，共5分）1. 销售过程中，价格总是决定销售成败的唯一因素。

（）2. 销售员在与客户沟通时，应该始终保持主动，引导对话。

（）3. 销售目标的设定应该具有挑战性，但同时也要切实可行。

（）4. 客户关系管理（CRM）系统在销售过程中没有实际作用。

（）5. 销售员应该对产品有深入的了解，以便更好地解答客户疑问。

（）答案：1.× 2.× 3.√ 4.× 5.√三、简答题（每题5分，共10分）1. 请简述销售过程中的“4P”营销理论。

答：4P营销理论是指产品（Product）、价格（Price）、地点（Place）、促销（Promotion）四个要素，是营销策略的基本框架。

2. 销售员在面对客户异议时，应如何处理？答：面对客户异议，销售员应首先认真倾听，理解客户的担忧和需求；然后提供相关信息和解决方案，以消除客户的疑虑；最后，通过建立信任和展示产品优势，引导客户做出购买决定。

四、案例分析题（15分）案例：某公司销售员小李在推销一款新型智能手机时，遇到了客户对价格的质疑。

客户认为该手机的价格高于市场上同类产品，不愿意购买。

问题：请分析小李应该如何回应客户的质疑，并提出合理的销售策略。

大客户销售必备知识单选题1. 下面选项中，不属于企业财务评价指标的是：√A 资产负债表B 损益表C 现金流量表D 月利润表正确答案： D2. 以下选项中，属于营销内容的是：√A 销售、市场、服务B 拜访、销售、服务C 广告、销售、服务D 销售、广告、市场正确答案： A3. 下面选项中，不属于市场部门职能的是：√A 品牌推广B 市场研究C 客户调查D 需求市场分析正确答案： C4. 企业在营销过程中存在许多基本问题，这些问题不包括：√A 如何提升销售部门的地位B 如何满足客户需求C 如何缩短销售周期，加快资金流转D 如何将小项目做成大订单正确答案： A5. 关于销售部门的职能，下列说法正确的是：√A 拜访客户并为客户提供解决方案B 为客户提供各种售后的服务C 为客户提供咨询服务D 根据营销目的拟定营销计划正确答案： A6. 以客户为中心营销的第一阶段是：√A 观察客户的购买行为B 细心关怀客户C 发现谁是“我”的客户D 与客户打成一片正确答案： C7. 获取大订单是一项很复杂的工作，下列不属于大订单特点的是：√A 数额大B 周期长C 客户决策者多D 市场影响力大正确答案： D8. 关于客户满意度对企业绩效的影响，下列说法不准确的是：√A 客户满意度提高5%将使企业利润加倍B 一个非常满意的客户，其购买意愿是一个满意客户的6倍C 2/3的客户离开其供应商是因为供应商对客户关怀不够D 60%的CEO认为客户管理是企业成功和更具有竞争力的最重要因素正确答案： D9. 当产品供过于求时，企业开始注重产品质量，以质量来吸引顾客来购买，这说的是（）导向。

√A 产品B 生产C 营销D 需求正确答案： A10. 企业销售员需充分发挥的“AP精神”，其具体内容不包括：√A 在客户面前端正心态，不急不躁B 在客户面前要高兴，即使不高兴也要装出高兴的样子C 在客户面前脸皮要厚，善于发问D 保持自我个性，不轻易放弃自己的观点正确答案： D判断题11. 对于销售人员来说，一次性客户的流失并不重要。

大客户的需求识别与挖掘课后测试•1、顾问式提问技巧中的封闭式问题，对我们挖掘客户需求有什么帮助？（10分）A帮助客户发散思维B引导客户认同我们C给客户催眠D让客户多说话正确答案:B•2、SPIN需求挖掘模式中，提出探究性问题的目的是？（10分）A指出问题的严重后果，从而培育顾客的内心需求B使顾客说出明确需要C寻找你产品所能解决的问题，即顾客的隐性需要D找出客户经营现况的事实正确答案:C•3、FAB产品推荐话术中的“B”是指什么？（10分）A特征B利益C优势D证据正确答案:B•1、SPIN销售模式中的字母缩写分别代表什么，以下选项正确的是？（10分）A、SituationQuestion—情景性问题B、ProblemQuestion—探究性问题C、ImplicationQuestion暗示性问题D、Need-payoffQuestion需求性问题正确答案:ABCD•2、产品价值呈现包括以下哪几部分？（10分）A解决方案设计B价值量化及呈现C解决方案创新D增值服务正确答案:ABCD•3、产品解决方案可以从以下哪几个方面进行创新？（10分）A被忽视的问题B隐瞒的机会C突破定势D战略联盟正确答案:ABCD•1、FAB是有效的产品推荐话术，其中“A”指的是该特点能够为客户提供的实质帮助。

（10分）A正确B错误正确答案:正确•2、需求的六大层次是：不满意—困难—问题—痛苦—想要—需要。

（10分）A正确B错误正确答案:正确•3、SPIN销售法是对大额销售非常有效的销售模式。

（10分）A正确B错误正确答案:正确•4、需要和需求的本质是一样的。

（10分）A正确B错误正确答案:错误。

单选题•1、想要敲开客户的门，必须具备相关条件，以下哪个说法不正确？（10 分）A 专业的产品认知基础B 同类产品的应用案例C 客户需求的深刻理解D 盲目答应客户要求正确答案:D•2、下列选项中，哪个不属于软件武器？（10 分）A宣传视频B销售分析工具C微信公众号D 公司网站正确答案:B••3、大客户销售的独门利器指的是？（10 分）A个人特色B 抖音C 相关推文D 小红书正确答案:A多选题•1、敲不开客户门的原因？（10 分）A 准备不充分B 着装不得体C 需求不明确D底线不了解正确答案:A B C D••2、销售新人敲不开客户的门通常被分成以下哪几种情况？（10 分）A客户根本就不想见销售B销售的解决方案不过关C 销售价格和合同不过关正确答案:A B C••3、如何敲开高级别客户的门？（10 分）A找准关键时间节点B更换沟通汇报方式C 直接选择放弃正确答案:A B••4、大客户销售的工具箱中，硬件武器包括哪几部分？（10 分） A样品B手册C产品D标志物正确答案:A B C D••5、如何的正确认识和使用话术？（10 分）A 死记硬背的一定不是“话术”B千篇一律的一定不是“话术”C话术魔方不同场景下的应用正确答案:A B C判断题•1、在销售过程中，只要死记硬背好“话术”，就一定能成功。

（10 分）A 正确B 错误正确答案:错误••2、销售工具箱压箱底的宝贝指的是：勇气、坚持、行动。

（10分）A 正确B错误正确答案:正确。

(完整版)销售培训试题及答案完整版销及答案
试题1
请问销售流程中的第一步是什么？
A. 确定目标客户
B. 制定销售计划
C. 发送销售提案
D. 进行初步接触
答案：A. 确定目标客户
试题2
销售人员在与客户进行初步接触时应该注意哪些方面？
A. 尽快推销产品
B. 详细了解客户需求
C. 强调产品优势
D. 确定最低销售价格
答案：B. 详细了解客户需求
试题3
以下哪项不是销售人员的角色？
A. 了解客户需求
B. 提供解决方案
C. 处理客户投诉
D. 确立销售目标
答案：C. 处理客户投诉
试题4
销售人员在销售过程中应该遵循的原则是什么？
A. 永远不要让客户说“不”
B. 为了达成销售目标可以放弃一些原则
C. 尽量使用操纵客户的手段
D. 建立可靠的客户关系
答案：D. 建立可靠的客户关系
试题5
销售人员应该如何处理客户的拒绝？
A. 继续推销产品直到客户接受
B. 改变销售策略以迎合客户需求
C. 放弃继续与该客户交流
D. 要求客户解释拒绝的原因
答案：B. 改变销售策略以迎合客户需求
以上为完整版的销售培训试题及答案。

希望能对您的销售培训提供帮助。

A B C
D
A B C D
A
B
C D
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体进度
学
习笔记
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D A
2. B 通过潜在客户所认识的名字建立兴趣
3. C 提及介绍人引起客户的兴趣
4. D 通过成功的故事建立兴趣
15.以下说法正确的是（）回答：正确
4513
1. A 常见的购买决策结构有四种
2. B 对于强领导、弱成员型组织，销售员的目标就是
要把这个有权决定购买的领导转变成自己的产品支持者，
这样就可以成功地实现销售目标
3. C 强领导、弱成员这种团队用户是最理智的
4. D 强领导、弱成员型组织这类用户最容易形成持久
稳定的大客户
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大客服试题及答案一、单选题（每题2分，共10分）1. 客户服务中，以下哪项是最重要的？A. 产品知识B. 沟通技巧C. 客户满意度D. 销售技巧答案：C2. 处理客户投诉时，以下哪项不是正确的做法？A. 倾听客户的问题B. 立即反驳客户C. 保持冷静D. 寻求解决方案答案：B3. 在客户服务中，以下哪项是建立信任的关键？A. 诚实B. 价格优惠C. 快速响应D. 产品特性答案：A4. 以下哪项不是客户服务的基本原则？A. 客户永远是对的B. 以客户为中心C. 尊重客户D. 避免与客户交流答案：D5. 在客户服务中，以下哪项是最有效的沟通方式？A. 电子邮件B. 电话C. 面对面D. 社交媒体答案：C二、多选题（每题3分，共15分）1. 客户服务中，以下哪些因素可以提升客户满意度？A. 快速响应B. 个性化服务C. 价格折扣D. 产品品质答案：A, B, D2. 以下哪些是有效的客户服务策略？A. 定期客户回访B. 客户反馈分析C. 忽视客户投诉D. 提供超出预期的服务答案：A, B, D3. 以下哪些行为可以建立良好的客户关系？A. 记住客户的名字B. 及时解决客户问题C. 避免与客户沟通D. 定期发送促销信息答案：A, B4. 以下哪些是客户服务中常见的问题？A. 产品问题B. 服务延迟C. 客户不满D. 客户投诉答案：A, B, C, D5. 以下哪些是提升客户服务质量的方法？A. 培训员工B. 使用CRM系统C. 减少客户等待时间D. 增加产品价格答案：A, B, C三、判断题（每题1分，共5分）1. 客户服务的目标是让客户满意。

（对）2. 客户服务只关注销售。

（错）3. 客户服务不需要个性化。

（错）4. 客户服务是一次性的交易。

（错）5. 客户服务应该关注客户体验的每一个环节。

（对）四、简答题（每题5分，共10分）1. 描述客户服务中“以客户为中心”的概念。

答案：在客户服务中，“以客户为中心”意味着所有服务流程和决策都应围绕满足客户需求和提升客户体验展开。

成功销售的八种武器--大客户销售策略试题满分1.评估比较阶段，销售人员要根据（）做方案。

(3分) （D）客户采购指标A 市场占有率B 竞争对手状况C 客户的要求D 客户的采购指标2.销售代表成长的正确顺序是 (B) 猎手—顾问—伙伴A猎手—伙伴—顾问B 猎手—顾问—伙伴C 顾问—伙伴—猎手D 顾问—猎手—伙伴3.据统计，一个满意的老客户可以带来（）个新客户。

(3分)（C）4A 1B 2C 4D 104.面对客户提出异议时，销售人员首先要（）(3分) （ A ）倾听异议A 倾听异议B 接受异议C 反对异议D 处理异议5.下列哪一项不属于客户职能上的分类（）(3分) （D）决策部门A 使用部门B 技术部门C 财务部门D 决策部门6.被称为“收获技巧”的是（）(3分) （D）沟通A 谈判B 推销C 公关D 沟通7.下列仅由态度决定的是（）(3分) (D) 与客户在一起的时间A 销售业绩B 销售能力C 与客户的长久合作D 与客户在一起的时间8.谈判时，（）(3分) （A）不要直接到最关键的话题A 不要直接到最关键的话题B 开门见山，直达关键C 把最关键的问题放在最后D 把最关键的问题放在谈判高潮时9.消费者可以分为（）(3分) （B）个人/家庭客户、商业客户A 个人客户、家庭客户B 个人/家庭客户、商业客户C 普通客户、大客户D 个人客户、团体客户10.竞争对手资料不包括（）(3分) (B）竞争对手对我公司产品的意见A 竞争对手产品使用情况B 竞争对手对我公司产品的意见C 客户对其产品的满意度D 竞争对手的销售代表的名字、销售的特点11.销售人员与客户的最佳关系是（）。

(3分) （B）合作伙伴A 朋友B 合作伙伴C 供应商D 局外人12.以客户为导向的销售是（）销售的行为特点。

(3分) (D) 顾问型A 猎手型B 专家型C 伙伴型D 顾问型13.展会的主要作用在于（）(3分) (A) 介绍和宣传、建立互信A 介绍和宣传、建立互信B 介绍和宣传、挖掘需求C 挖掘需求、建立互信D 介绍和宣传、超越客户期望14.顾问型销售人员适合（）。

大客户销售的八种武器课后测试如果您对课程内容还没有完全掌握，可以点击这里再次观看。

观看课程测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 对于新员工而言，短时间内接触到大量潜在客户的有效方法是：√A登门拜访B赠送礼品C邀请客户参观考察D举办产品发布会正确答案：D2. 下列选项中，不属于举办展会作用的是：√A搜集到全面的客户资料B提高与客户接触次数C超越客户期望D帮助介绍和宣传正确答案：C3. 要想在产品优势不如竞争对手的情况下赢得客户，销售人员应该采取方法是：√A举办产品巡回展B电话沟通C提供样品和测试D赠送礼品正确答案：C4. 邀请客户到销售方选定的第三方地点进行介绍的形式，称之为：√B汇报C展会D登门拜访正确答案：C5. 下列关于电话销售的描述中，表述不正确的是：√A是最经济的销售方法B比较适合解决售后服务问题C用途非常广泛D覆盖的客户数量有限正确答案：D6. 技术交流与展会都是针对大客户销售比较好的方法，二者在作用上的共同点是：√A打击竞争对手B提高与客户的接触次数C增加客户满意度D增进互信关系正确答案：D7. 下列选项中，不属于商务活动目的的是：√A进行产品介绍B接近客户C与客户建立互信D与客户建立联系正确答案：A8. 销售人员想要在客户内部酝酿阶段邀请客户到公司参观考察，应该邀请的客户类型是：√B技术人员C产品使用者D财务人员正确答案：A9. 关于销售人员向客户馈送赠品，表述不正确的是：√A赠品是指商务礼品B赠品的目的是增进互信关系C赠品的价值越贵重越好D赠品可以表现出对客户的关切正确答案：C10. 下列选项中，属于商务活动中最初级的活动形式的是：√A吃饭和旅游B吃饭和KTVC吃饭和打高尔夫D旅游和打高尔夫正确答案：B判断题11. 参观考察是一种强有力，且能够解决多种问题的销售活动。

此种说法：√正确错误正确答案：正确12. 销售人员登门拜访的效果要好于举办展会的效果。

此种说法：√正确错误正确答案：错误13. 展会在短时间内覆盖有效客户的数量比广告投入产出效果差。

销售知识测试题及答案一、单选题（每题2分，共10分）1. 销售过程中，以下哪项不是有效的销售策略？A. 产品知识B. 客户服务C. 价格竞争D. 产品包装答案：D2. 以下哪项是销售过程中最重要的环节？A. 产品展示B. 客户沟通C. 产品定价D. 售后服务答案：B3. 在销售谈判中，以下哪项是建立信任的关键？A. 价格优势B. 专业知识C. 诚实守信D. 快速响应答案：C4. 销售团队中，以下哪个角色通常负责客户关系维护？A. 销售经理B. 销售代表C. 客户服务专员D. 产品开发专员答案：C5. 销售预测中，以下哪项是评估未来销售趋势的重要指标？A. 历史销售数据B. 竞争对手分析C. 市场需求调研D. 所有以上选项答案：D二、多选题（每题3分，共15分）1. 销售团队在制定销售策略时，通常需要考虑以下哪些因素？A. 目标市场B. 竞争对手C. 产品特性D. 销售渠道答案：A, B, C, D2. 在销售过程中，以下哪些行为可以提高客户满意度？A. 及时响应客户需求B. 提供个性化服务C. 保持价格稳定D. 定期进行客户回访答案：A, B, D3. 以下哪些方法可以增加销售团队的业绩？A. 增加销售渠道B. 提高产品价格C. 优化销售流程D. 提升销售技能答案：A, C, D4. 在销售谈判中，以下哪些策略有助于达成交易？A. 强调产品优势B. 展示客户评价C. 提供限时优惠D. 强调售后服务答案：A, B, C, D5. 销售团队在进行市场分析时，需要收集以下哪些信息？A. 客户反馈B. 行业趋势C. 竞争对手动态D. 产品性能数据答案：A, B, C三、判断题（每题1分，共5分）1. 销售目标的设定应该高于实际可达的销售水平。

（错误）2. 销售团队的绩效考核应该只关注销售额。

（错误）3. 客户关系管理是销售过程中的一个重要环节。

（正确）4. 销售预测只能基于历史销售数据进行。

（错误）5. 销售团队的培训应该定期进行，以提升销售技能。

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观看课程测试成绩：100.0分。

恭喜您顺利通过考试！单选题1. 在销售活动中，决定销售业绩的因素分别是：√A能力和方法B方法和态度C态度和策略D 态度和能力正确答案：D2. 在销售技能的四种类型中，属于核心技能的是：√A谈判技巧B 一对多销售C演讲技巧D处理客户异议正确答案：B3. 在和客户面对面的销售过程中，销售人员首先要做的是：√A进行产品介绍B了解竞争对手情况C 挖掘客户需求D给客户提出建议正确答案：C4. 在进入议题，展开销售过程中，销售人员要做的核心内容是: √A介绍和建议B 提问和倾听C倾听和建议D建议和提问正确答案：B5. 拜访客户的步骤有：①询问②倾听③建议④下一步行动，其中正确的排序是：√A②①③④B②④①③C①③②④D ①②③④正确答案：D6. 在面对面的销售技巧中，一个销售人员面对多人展示的技能称为：√A 销售呈现技巧B谈判技巧C推销技巧D展示技巧正确答案：A7. 下列选项中，销售人员不会用到以一对多的销售技巧的是：√A展会B 赠送礼品C技术交流D参观考察正确答案：B8. 在做销售呈现之前，销售人员一定要充分地收集客户资料，其中资料类型不包括的是：√A竞争对手资料B项目资料C 行业产品资料D个人客户资料正确答案：C9. 下列选项中，不属于销售人员在准备阶段的观点论据是：√A相关数据B精彩的故事C 亲身经历D案例正确答案：C10. 在不同的场合，销售呈现要有所变化。

其中在展会过程中，销售人员呈现的侧重点是：√A专业地帮助客户解决问题B讲演内容和参观内容有机结合C给客户留下深刻印象D 强调煽动性的效果正确答案：D判断题11. 在销售过程中，销售人员的能力比态度更重要。

此种说法：√正确错误正确答案：错误12. 外部因素越困难，销售人员所体现出的价值就越高。

此种说法：√正确错误正确答案：正确13. 对于普通客户，客户接触次数是重要的指标。

IT企业大客户销售策略完整考题一、单选题1.C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“C”代表什么？DA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）2. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“1”代表什么？CA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）3. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“3”代表什么？BA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）4. C139模型是一个可以评测销售项目进度和预判项目成败的定量模型，C139模型中的“9”代表什么？AA．必清事项B．趋赢力标杆C．决定力指标D．指标测评（来自教练的评分）5. C139模型中当C139值大于致胜拐点时，项目进入赢单区，以下哪个值为致胜拐点？A A．1W1F6CB．1W2F8CC．0W3F9CD．1W3F6C6. C139模型中当C139值小于死亡拐点时，项目进入输单区，以下哪个值为死亡拐点？C A．0W3F6CB．0W2F8CC．0W2F6CD．0W1F6C7.大客户销售策略中，客户方针对每个项目的完整采购流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？DA．确认需求、设定标准、确认合作以及安装实施B．需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同C．商机评估、确认需求、正式招标以及安装实施D．需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施8.大客户销售策略中，销售方针对每个项目的完整销售流程，从开始到结束依次经过那几个阶段？AA．商机评估、需求分析、设定标准、解决疑虑以及客户维护B．商机评估、需求确认、方案评估、确认合作以及安装实施C．商机评估、需求分析、确定预算、正式招标以及签订合同D．需求分析、需求确认、设定标准、解决疑虑以及客户维护9.商机评估通过判断现状来决定进一步的销售工作方向，以下哪一个工作是商机评估的第一步？BA．初步接触B．信息收集C．制定策略D．机会分析10.销售方在对客户方进行初步接触时，常规的进入路径中首先接触的客户方人员往往是以下哪个角色？DA．不满型B．接纳型C．决策型D．信息门卫人11.在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，需要考虑哪些内容？DA．项目的影响力大小B．项目的业务量大小C．项目的成功几率D．项目的影响力与业务量12. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“一次性生意”，则应该制定什么样的销售目标？CA．抓大放小B．能做就做C．大小通吃D．挑肥拣瘦13. 在使用四宫格（四象限）进行机会分析中的客户定位时，确定项目为“有空再做”，则项目的业务量与影响力如何？DA．业务大，影响大B．业务小，影响大C．业务大，影响小D．业务小，影响小14.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于敌方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？DA．解决问题B．争取先机C．放弃项目D．寻找突破15.在使用九宫格进行机会分析中的开局定位时，确定当项目处于我方地盘而且是落后开局，则应该制定什么样的销售策略？AA．解决问题B．争取先机C．放弃项目D．寻找突破16.大客户销售策略中，当销售方进入需求分析阶段，其主要的目标是什么？CA．对客户的需求进行详细非分析以获得完整的需求分析报告B．对客户的需求进行重新定义以使得客户的需求与我方销售产品保持一致C．既需要认识、了解与分析相关干系人的需求，还需要理解、解决项目出现的问题，最终引导事态向有利于销售方发展D．需要解决客户的实际需要，并通过产品演示是客户确定最终需求17.需求分析一般需要经过四个步骤，依次为哪四个步骤？AA．重塑价值、需求深挖、需求定位以及战术定位B．需求挖掘、需求定位、战术定位以及重塑价值C．需求定位、战术定位、需求深挖以及重塑价值D．需求定位、需求深挖、重塑价值以及战术定位18.在接触客户方接纳型人员的时候，以下哪种做法是不正确的？AA．尽量的展示我方的产品以及优势B．尽量了解情况并挖掘出有价值的信息C．尽量的通过接纳型人员来获取客户内部的其他人事关系D．尽量的避免交流一些与项目无关的内容，从而分散了其注意力19.在接触客户方不满型人员的时候，以下哪种做法是正确的？BA．尽量的安抚对方，以缓解对方的不满情绪B．在核实了对方的不满原因后，尽量的扩大对方的不满情绪C．不用过多的准备SPIN模版，在交谈中要随客户方的情绪来见机行事D．直接了断的与对方谈论其不满的原因和解决不满的方法20.客户方往往存在三种角色的人员，分别为接纳型、不满型与决策型，在与客户接触时应避免与哪种类型人员过早接触？BA．不满型B．决策型C．接纳型D．不满型与决策型21.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“S”代表则什么意思？AA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）22.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“P”代表则什么意思？BA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）23.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“I”代表则什么意思？CA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）24.SPIN是一种顾问式销售技巧，其中“N”代表则什么意思？DA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）25.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最低层次的需求为什么？DA．物质需求B．精神需求C．社交需求D．生理需求26.马斯洛需求层次理论，把人的需求由低到高分为六个层次，其中处于最高层次的需求为什么？DA．物质需求B．精神需求C．生理需求D．自我实现27.人们对待变革的态度往往是不同的，其中保守主义者希望购买的产品应该是以下哪一种？AA．低价格且没有风险的行业标准产品B．全面的解决方案C．定制化的客户化解决方案D．对现有产品和服务的升级方案28.人们对待变革的态度往往是不同的，全面的解决方案应该对以下哪一类别的客户最有吸引力？AA．实用主义者B．高瞻远瞩者C．革新主义者D．保守主义者29.客户的人员由于处于不同的岗位，从而决定其在决策购买一样产品时关注点也不同，一般情况下一个业务科室的负责人，往往关注产品的哪个方面？DA．财务B．技术C．关系D．业务30.客户中的组织结构复杂，在销售过程中，不可能每个客户人员都会支持你，往往存在反对的一方，针对客户中反对方通常情况下，销售方应该与其保持什么样的联系？DA．深入联系，已彻底改变其态度B．较多联系，以尊重其地位C．较少联系，以试探其态度D．没有联系，因为反对方很难转变31.客户中往往存在非常好的合作伙伴，其业务地位高且乐于与销售方接触并出谋划策，往往将此人的态度视为以下哪一种？CA．支持者B．贡献者C．指导者D．非反对者32.以下哪句说法是正确的？BA．在销售过程中最容易获取客户间关系，因为其组织架构一目了然B．在销售过程中最难获取客户间关系，因为组织架构不能反映其政治架构C．通过客户的组织架构一般很容易通过其上下属关系确定其相互的影响力关系D．影响力关系与政治架构往往没有太多关联33.五维分析图是在销售过程中对客户方各个人员进行分析的一个工具，以下哪一个维度不属于五维分析图中的维度？BA．需求层次B．组织地位C．对我方的态度D．决策关注点34.BVF业务价值框架，是对客户采购项目深层次的价值分析，一般由四个层次构成，处于最高层次的为以下哪一项？AA．客户领导层的KPIsB．运营层面的KPIsC．客户业务意向D．销售方能够提供的解决方案35.在使用BVF业务价值框架工具对客户采购项目进行深层次的价值分析时，第二步的工作为以下哪一项？BA．了解客户高层KPIs，并进行量化B．罗列销售方可以提供的解决方案、产品以及业务目标C．列出销售直接面对的客户相关科室D．比较客户高层KPIs与销售方业务目标的差异36.在战术定位步骤中，需要综合考虑客户内外部的各种关系，以下哪个角色是不需要考虑的？DA．业内专家B．外围高层C．决策层D．产品用户层37.以下哪个是在设定标准阶段，销售落后方首先要做的工作？CA．设定标准B．买点、卖点分析C．发现标准D．影响标准38.以下哪个是在设定标准阶段，销售领先方首先要做的工作？BA．设定标准B．买点、卖点分析C．发现标准D．影响标准39.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从需求分析阶段进入了设定标准阶段？AA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满40.买点代表着客户选择你的理由，以下哪个不是常见的买点？AA．提高收益B．个人的提升C．技能的增加D．领导赏识41.卖点是用来说服别人选择你的理由，以下哪个不是常见的卖点？BA．提高收益B．个人的提升C．性价比D．降低成本42.在设定标准阶段，领先的销售方应该尽量设法让客户方设定有利于自己的标准，以下哪个标准对于销售方不是有利的？AA．业内最好、最领先的国际标准或行业标准B．能有效与竞争对手区分的标准C．与客户的买点、卖点相对应的标准D．软性差异化与硬性差异化合理结合的标准43.以下哪些标准不属于硬性差异化指标？DA．价格B．技术参数C．工期D．信誉44.以下哪些标准不属于软性差异化指标？DA．信誉B．能力C．服务D．资质45.设定标准后应该与以下哪个角色进行核实？BA．内部专家B．客户中的支持者C．客户中的决策层D．内部领导层46.在设定标准阶段，落后的销售方在发现标准后要尽量去影响客户制定的标准，优先使用哪种方法来影响标准？AA．重塑需求B．重塑价值C．需求分析D．需求挖掘47.大客户销售策略为销售落后方提供了四种攻击已有标准的方法，以下哪个不属于这四个方法之一？AA．削足适履B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．反客为主48.推翻客户现有的标准，重新进行需求分析，并制定新的标准建议客户方使用，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？AA．反客为主B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．调虎离山49.在客户已有的标准的基础上，增加了客户特别感兴趣而且对我方非常有利的标准，这时销售方采用的是哪种方法来攻击已有标准？CA．反客为主B．偷梁换柱C．鱼和熊掌D．反客为主50.在销售过程中，客户往往要求销售方评价竞争对手或竞争对手的产品，以下哪种做法是不可取的？DA．向客户说明，由于对竞争对手不熟悉，所以不方便评论B．不要攻击竞争对手，而是去赞美，同时进行一些见解大暗示和概要谈论，不涉及具体内容C．向客户表示，由于与竞争对手在本项目中存在竞争关系，不方便在公开场合进行评论，但是可以建议客户查阅一些公开的网页与商业资料D．要抓住这次难得的评价机会，在客户现场公开的讨论竞争对手的缺点，从而使我方处于更有利的地位51.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从设定标准阶段进入了解决疑虑阶段？BA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满52.客户使用了销售方提供的建议标准，销售方中标成功，此时应首先做哪个工作？C A．尽快开展合同谈判，从而争取更大的利益B．中标意味着销售成功，只需要等待合同签订即可C．持续的跟进项目进展，确保客户没有任何疑虑，若有疑虑应及时解决，从而确保合同签订没有阻碍D．尽快提供产品和服务，表现出销售方积极主动的态度，可以更有利于合同的签订53.无论是客户销售早期阶段或临近签订采购合同阶段，以下哪个原因始终是可以引起客户的疑虑？DA．争吵B．风险C．额外支出D．成本54.从销售早期到临近签订采购合同时，客户对合同价格的疑虑的变换趋势如何？CA．逐步提高B．逐步下降C．先降后升D．始终不变55.以下哪种情况发生，表明客户在销售方中标后仍有疑虑？DA．客户重新提出一些以前已经讨论过的问题，并要求在合同中进行额外承诺B．客户纠缠于价格C．很难约见到客户进行合同谈判D．以上都是56.如果销售一方很遗憾没有能够中标，以下哪种做法是最合理的？CA．约见客户方领导，表示不能理解，要求对方给出合理解释B．向招标机构进行投诉，对客户采用对方的标准表示不能接受，要求废标C．制造机会与对方决策层交流，首先恭喜对方采购成功，然后利用SPIN技巧暗示对方做出了错误选择D．电话客户方，表示遗憾，希望有下一次合作机会57.如何才能成功的解决客户的疑虑？DA．增强交流B．唤起情感C．销售方高层人员拜访来强化承诺D．以上都是58.在C139模型中的分析控单力地图中包括三个区域，以下哪个区域不存在？AA．中间区B．赢单区C．输单区D．抖动区59.在使用SPIN技术与客户交流时，达到以下哪个目标，表示SPIN技术运用的最为成功？C A．从显性需求挖掘到客户的隐性需求B．引导客户说出自己解决问题的方案C．推动了客户解决问题的决心D．成功的传递了你的暗示60.以下哪个说法是正确的？DA．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，销售方应启动售后流程该抓紧履行合同B．采购合同签订后，表明了项目采购流程结束，但销售方应该催促对方支付合同款项C．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要与售后部门进行交接D．采购合同签订后，并不表明项目采购流程已经结束，销售方需要参与售后工作61.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从解决疑虑阶段进入了客户维护阶段？CA．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满62.销售方参与售后工作的目的是什么？CA．可以更好的与售后团队进行交接B．可以确保及时收到客户的回款C．确保项目成功，巩固关系，进一步发现并把握需求D．更好的参与售后工作可以提高销售人员的个人能力63.客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个不属于三个阶段之一？BA．“新玩具”阶段B．收尾阶段C．学习阶段D．效果阶段64. 客户维护的第一步是进行产品的安装实施，在实施过程中一般包括三个阶段，以下哪个阶段所需要投入资源最多？BA．“新玩具”阶段B．学习阶段C．效果阶段D．每个阶段一样多65.当实施过程中进入哪个阶段时，客户的积极性会迅速下降？BA．“新玩具”阶段B．学习阶段C．效果阶段D．每个阶段都不会下降66.在客户维护阶段，客户采购项目的动机往往会有所改变，也被称为动机倾斜，以下哪种做法不利于解决客户的动机倾斜问题？CA．在签订合同前有效的预测与暗示B．让客户参与进来C．要求客户认真的学习操作技巧D．提前展现项目成功后的效果与产出67.新需求的开发，往往需要踩着客户的预算周期走，客户的预算一般包括三个阶段，依次为？AA．筹备规划、制定预算以及执行预算B．可行性研究、项目立项以及执行采购C．项目申报、项目审批以及项目执行D．制定预算、执行预算以及财务审计68.作为销售方应该在客户预算周期的哪个阶段介入最有利？BA．执行预算，直接签订升级合同，投入资源最少，取到效果最佳B．筹备规划，积极参与协助规划，有利于新需求的开发C．制定预算，积极帮助客户制定预算，最大程度提高利润率D．不需要参与，针对老客户，有需求自然会提出采购申请69.为了帮助客户开发新需求，最常用的工具是以下哪一项？DA．需求再分析B．远景规划C．主动升级D．树立标杆70.以下哪种情况发生时，往往客户会产生新的需求？AA．客户业务发生了变化B．客户人员发生了变化C．行业格局发生了变化D．销售方产品更新换代71.在开发新需求时，我们首先应该公关客户方哪类角色人员？AA．产品使用层B．采购执行层C．采购决策层D．客户财务机构72.以下哪项事件的发生，标志着销售流程从客户维护阶段重新进入了商机评估阶段？D A．客户认为问题严重到必须要改变，因此决定立刻采取行动B．客户已经有明确的决策机制与标准，可以用它来选出供应商C．客户做出了购买决策D．客户产生了新的需求与不满73.C139模型中有个重要的要素，即教练——来自教练的评分，可以帮助我们很好的判断现状并指明方向，一般情况下有三种类型的教练，以下哪一种不属于三种类型之一？D A．客户关系教练B．价值匹配教练C．资源运营教练D．全方位教练74.销售人员在与客户交流时“如果此次采购采用如此类型的产品，难道说以前贵单位制定的发展方向不是很准确吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？CA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）75.C139模型中，需要对整个销售情况中具体事项进行全面的了解，需要了解的信息包括以下哪一类？DA．对于自身的了解B．关于客户的信息C．竞争对手与竞争形势D．以上都是76.在大客户销售策略中，商机评估阶段第一步需要收集信息，以下哪一项不是信息收集的有效渠道？A．本公司内部B．目标客户内部C．竞争对手内部D．公开渠道77.在大客户销售策略中，衡量项目是否健康的关键指标有三个，以下哪个不属于关键指标之一？AA．影响力B．赢率C．利润率D．客户健康度78.C139模型中，随着项目的开展，有三类指标可以显示项目的进度与趋势，以下哪一个不属于三个指标之一？DA．销售对于项目形势的了解与把握程度B．客户的决策层对该项目的评价与态度C．客户的最高决策者的态度D．销售方领导层的态度79.C139模型，最终通过一个评分值来判断项目处于的销售状态，该值通过何种形式进行展现？BA．满分为139分，以最接近满分为最健康状态B．通过13个要素，再加上1个指标评测和校准要素，共14个要素状态来展现项目现状与趋势C．通过C139模型地图来显示，项目处于何种状态D．通过对139个要素进行分析，通过139要素个现状来展现项目现状与趋势80.销售人员在与客户交流时“目前项目进展到何种进度，有详细的时间表吗？”，表明销售人员使用SPIN技巧中哪种类型询问？AA．情况问题（状况询问）B．难点问题（问题询问）C．内含问题（暗示询问）D．需要回报的问题（需求确认询问）二、判断题1.C139是一门大客户销售策略课程，定义了完整的销售流程以及涉及到的销售工具。