大客户销售技巧全攻略_图文.ppt.ppt

销售进展流程
A、规划销售拜访并计划成功的开放白； B、确认重点需求和对客户的好处并牵引好
处到客户的优先关心的顺序中； C、获取客户的承诺； D、获取客户的反馈并做出反应； E、了解客户的需求并确认优先顺序；
影响采购的六类客户
五种买家
分类/特点 经济买家
考虑重点 ---------
公司内角色 总经理
什么是“大客户”?
广义的概念 狭义的概念
客戶区隔的策略
Percent of Accounts
80.00%
Profit ($MM) 10
60.00%
8
6
40.00% 4
% of 20.00%
2
Accounts
0.00%
0
-20.00%
-2
-4
-40.00%
Monthly
$ Profit -60.00% 不赚钱客戶
序言:大客户销售理念的更新
模式1
有形 唯心 数量 行动 多敲门 复制
帅
无形 唯物 质量 选择 敲对门 学习
厚
模式2
产品导向
客户导向
了解 需求 说明产品
处理异议
谈判成交
10% 20% 30% 40%
处理异议 与成交
说明产品
了解需求
建立信赖
流程
产品导向流程
客户导向流程
产品导向
一． 准备 二． 接近 三． 调查 四． 介绍 五． 结束 六． 签约 七． 服务
B开放：决策者必须对以下方面持有开放的态度；
需要改变/谋求改进/有助于实现其目标的想 法/解决问题/购买的想法。
C评估： 决策者所提供的产品或服务将如何满；
购买/不购买/依然对购买持有开放的态度。

实际上，只要熟知人性规律，我们就会明 白：客户的拒绝实际上只是一种正常的反应， 并不是真的拒绝。只要保持内心平和，学会换 位思考，坚持下去，就可以成交，甚至可以把 小单做大，把死单做活。
一、建立大客户销售模型的意义和 方法
1、一招领先，招招领先 2、销售模型建设好了，麻雀也可变凤凰
二、战胜心中盲点，以客户喜欢 的方式沟通，开放自己
1、销售人员总是看到产品的优点，但客户却正好相反 2、当人们认定自己的观点、信念时，就会对其它的信 息设置盲点 3、不是嘴大的人吃得多，而是命长的人吃得多 4、把小单做大，把死单做活
三、明确就是力量，设定目标，激 活网络系统，层层突破
1、人们只注意对他有好处或者有威胁的事情 2、突破盲点才能达到成功的终点
第三招 广交优质客户 量大必有成交
在客户身上存在着80/20法则，即80%的销售额来自 20%的客户。这就决定了销售人员不能将销售精力平均 分摊在每一位客户身上，而应该充分关注数量虽少但作 用重大的客户，将有限的销售资源充分应用在他们身 上，取得事半功倍的效果。
一、80%的销售额来自20%的客户
1、80/20法则是销售人员的“灵丹妙药” 2、像对待新客户一样重视老客户的利益 3成功的关键是要确定带来80%利润的20%的客户 在哪里，并且留住他们
二、销售遵循平均法则，拜访量大， 成交量就大
1、拜访客户越多，成交的比率越大 2、从容应对销售中的非平均概率，锁定优质客 户
第二篇
一网打尽篇 ——销售接洽实务
二、洞悉人性规律，让教练乐意帮助你
1、绝大多人愿意帮助谦虚、执着、善良的弱小者 2、把自己赢的标准变为教练赢的标准，你就会成为常 胜将军 3、挑选教练，要挑选企业中最渴望成功的人
第六招

大客户营销沟通技巧
顺应心理八个策略之六
权威策略——只有专家知道一切。
例证：制服的作用，伯乐看马
策略提示——
➢ 让自己像一个专家（知识、符号、自信） ➢ 让专家在自己的背后（全国牙防组、中华医学会、消费者协会） ➢ 与锚定策略组合使用
烧 伤 病 人 的 治疗通 常是取 烧伤病 人的健 康皮肤 进行自 体移植 ，但对 于大面 积烧伤 病人来 讲，健 康皮肤 很有限 ，请同 学们想 一想如 何来治 疗该病 人
智——博 博——辩 贬——要 贫——利 富——豪 贵——势 贱——谦
烧 伤 病 人 的 治疗通 常是取 烧伤病 人的健 康皮肤 进行自 体移植 ，但对 于大面 积烧伤 病人来 讲，健 康皮肤 很有限 ，请同 学们想 一想如 何来治 疗该病 人
大客户营销沟通技巧
销售六环节之三
3、介绍产品
介绍的五元素：核心产品、附加服务、价格、承诺、使用FAB 介绍法：特性——优点——价值
烧 伤 病 人 的 治疗通 常是取 烧伤病 人的健 康皮肤 进行自 体移植 ，但对 于大面 积烧伤 病人来 讲，健 康皮肤 很有限 ，请同 学们想 一想如 何来治 疗该病 人
大客户营销沟通技巧
营销活动策划技巧： q 为什么要做？ （解决什么问题，目标明确否？ q 对谁做？ （选对目标对象、受众、关键人） q 谁来做？ （确立恰当的参与者与职权利） q 怎么做？ （拥有的资源和策略） q 何时何地做？ （时机与场所的把握） 1. 多大投入？有多少产出？ （投入价值的评估与修正）
大客户营销沟通技巧
顺应心理八个策略之七
短缺策略——在失去之前拿到
例证：两盒饼干、毕业前的亲切
策略提示——
➢ 销售很好，存货预期下降快 ➢ 时间紧迫，拖延不利 ➢ 不要夸张 ➢ 情感 ➢ 与对比策略组合使用

从采购规模上分析
普通客户：通常采购的金额是以一个家庭正常收入或者是以家庭收入中可任意支配 的部分为基础。由于采购产品的金额受限，对价格、适用性比较敏感，通常在很长一 段时间内不会再重复购买； 大客户：采购决策受价格影响较小，而且主要是针对技术含量、专业性等关注较多。 在选择供货时一般比较谨慎，会与供货企业保持密切长久的关系，为重复购买做准备。
第六部分：与大客户谈判
第七部分：处理客户异议
第八部分：留住你的大客户
第一部分 认识大客户
一、什么是大客户
了解什么是大客户，大客户的标准时什么，有助于销售人员更加有效地投入时间、金钱及资源，开发最有 价值的大客户。
大客户，又可以称为重点客户、关键客户、核心客户，是 对企业的生存与发展起着举足轻重的作用的客户。
为后期提供的支持
便于在与大客户的接触、 谈判中，共同语言的沟 通
掌握客户的经营风格、管理方式、 责权分工和企业实力，便于销售 人员决定采取何种销售方式、沟 通技巧、交流态度，分析各环节 存在的优劣势。
了解竞争对手的特性，是为了在 对比中找到自己的优势来赢得订 单和客户信任。
信息资料收集范围
4、大客户内部的 关键信息
准确的确定客户范围，减少销售活动 的盲目性； 对客户筛选也是进行大客户管理的前 提；
从采购方式上分析
普通客户：购买产品是为满足一个家庭生活的需要，家庭的小规模直 接形成了单次采购数量相对较少的特点，而不同家庭成员的需求特点又 决定了采购商品品种的多样化； 大客户：购买频繁程度相对较低，采购品种比较单一且单次采购的数 量较多。集中采购是大客户善于采用的方式。
从企业所选择的针对性营销方式上分析
大客户应是企业客户中极少数的龙头客户，他们是创造企业当前以及未来利润和销量的 功臣。例：“80/20法则” 大客户应是那些对企业销售目标的实现起着至关重要作用的客户；

问题：廖总失败的原因是什么？
采购组织管理层级
客户(业主)
决
决策者
策
层
决
采购者 技术者
管 理
使用者
策
流
程
层
操 作 层
上级部门 亲戚好友
19
采购组织成员角色
决策者
1）任务：作出最后的成交决定 2）职责：直接掌控着钱
决策权/否决权 3）关心：成交底线及对组织带
来的影响
采购者
1）任务：控制采购成本 2）职责：负责商务谈判
50
客户关系升级
组织关系
客户采购经理
客户采购、财务 、技术、使用部 门。
个人关系
目录
四：大客户壁垒策略
——引导客户屏蔽对手
52
设置壁垒的三个方法
竞争对手
技术壁垒
商务壁垒
流程嵌入
技术壁垒
产品的专家
46
酒精：建立信任的催化剂
47
了解客户的需求
职位稳定 个人收益 上级肯定 个人压力 内部关系
平衡点
产品质量 产品价格 供方品质 供货速度 交易条件
48
提供利益满足需求
不怕领导讲原则， 就怕领导没爱好
49
案例：一个汽配制造商老总的苦 恼
A公司是一家小型汽车配件制造商，其70%的业务量来自一家大型的跨国汽 车配套企业B公司，两家企业已有很长的合作时间关系很“铁”，因为A公司的 董事长和B公司的老总是大学的同窗好友，其间也有其它的制造商想与B公司做 生意，但都未获成功。在外界看来A公司真是背靠大树能乘凉，但这个使竞争对 手羡慕不已的企业其实也有很大苦衷：汽车行业竞争激烈，整车企业间的竞争 使利润不断下降，转而压配套企业降价，配套企业再压他们这些下游的生产商。 有几次是B公司向A公司最后通牒了：如果这个价格你们不做的话，那其它供应 商愿意做，只好对不起了。 A公司明知这个价格不挣钱如果考虑欠款利息的话还可能要亏本，但一单生 意不做事小，竞争对手乘虚而入事大，只得硬着头皮做下去。可后来每年这样 的最后通牒愈来愈多，让A公司苦不堪言。A公司有时侯怀疑是不是真的存在可 以做这样低价格的竞争对手，也许只是B企业压价的一个手段吧。 问题：1）为什么与客户有很好的关系，企业还会遭遇降价压力？ 2）对此，你有和良策？

64
大客户销售技巧培训(ppt 64页)
开场白
.（.....） 专业提供企管培训资料
2020/7/8
2
课程介绍
•谁是大客户 20“
•客户分析方法 30“
•客户关系建设 60“
•(休息) 10“
•实现销售
30“ 2020/7/8
3
课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •(休息) •顾问式销售 •结束语
客户组织结构分析：
例：XXX大学 校长室
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
计算机系
图书馆
。。。
2020/7/8
13
客户分析方法
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
2020/7/8
14
客户分析方法
客户关键人物分类：
校长 XX处长
形象层 决策层
XX科长
实施层
.（.....） 专业提供企管培训资料
2020/7/8
30
三思而后进
细节、细节、细节
1、尊重客户的时间，一定电话预约 2、真诚、可靠，决不食言。 3、拜访客户前准备好一切可能用到的
资料 例如：
拜访客户“五件宝”（名片、笔记本、 通讯.录（、...产..）品技专业术提资供料企管、培报训价资料单）
2020/7/8
31
三思而后进
时机就是一切
2020/7/8
B:人、财、物
8
四美达重点客户分类
行业：
五大行业（金融、财税、教育、证券、 邮政）
五小行业（电信、公安、交通、军队、 保险）
五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、 制造）

5、他们的价值观是什么？
客户资料库建立
• 基本资料 • 联系人信息 • 负责人信息 • 企业概况 • 拜访记录 • 成交服务记录
(附客户需求调查表)
头脑风暴会：
• 我们可以通过哪些方法来找到 更多的优质准客户呢？
2、寻找准客户的策略
1、从认识的人中发掘(倒别司标) 2、生意往来、行业协会等 3、从产品周期中寻找 4、利用顾客的名单或同质市场 5、从报纸、资讯、潮流中寻找 6、了解产品服务和技术支持人员 7、与1米距离的人交流 8、借助专业人士的帮助 9、电话、信封、邮件等
谁 做什么 什么时间 什么地点 如何，多少
Who What
When Where
How ----
问题：
1、我的准客户的区域分布在哪里？ 行业分布在哪里？
2、我的准客户的年龄、文化、收入水平或 生产规模、效益状况、经营模式是什么？
3、他们通常如何接受信息？ 信任什么样的资讯来源？
4、他们经常去哪里？关心什么？ 与什么人参加什么样的活动？
如 俱乐部、联谊会、会员制等松散组织。
• 特征：有联接点
横向、纵向或竖向
彼此缩短距离 更易交流沟通
地位平等
为别人服务、互补等
功能健全的客户关系网络会给成 员带来许多益处：
• 更多机会接近产品服务 • 道义上的支持和协作
• 引见给新人
• 友谊、彼此欣赏
• 为别人服务的机会
• 协助实现目标
• 最新资讯和知识
三级光明思维
一级光明思维：世界有黑暗也有光明 二级光明思维：黑暗可以转化为光明 三级光明思维：无论黑暗或光明都能
充实我的人生
心态控制你的命运
你不能决定生命的长度，但你可以控制它的宽度。 你不能左右天气，但你可以改变心情。 你不能改变容貌，但你可以展现笑容。 你不能控制他人，但你可以掌握自己。 你不能预知明天，但你可以利用今天。 你不能样样胜利，但你可以事事尽力。

行业：
五大行业（金融、财税、教育、证券、 邮政）
五小行业（电信、公安、交通、军队、 保险）
五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、 制造）
2020/6/10
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谁是大客户
小节：
大客户是能够给公司带来巨大收益和长期 发展的一次性或长期的客户。
2020/6/10
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课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
13
客户分析方法
问题：
以上面的大学为例，请列出你认为的 关键人物有谁。
2020/6/10
14
客户分析方法
客户关键人物分类：
校长 XX处长 XX科长 XX系老师
2020/6/10
形象层 决策层 实施层 使用层
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客户分析方法
客户关键人物分析：
价值取向
形象层
学校地位
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
假如明天有三件事，你首先选择那件事： 1）与一个A类客户签订合同 2）去拜访一个B类客户了解项目情况 3）初次拜访一个C类客户
煮熟的鸭子也会飞
2020/6/10
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客户关系的建立
方法：
•电话 •拜访 •他人介绍 •。。。
2020/6/10
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客户关系的建立
客户拜访现场练习
2020/6/10
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三思而后进
“你所写、所说、所做的一切 要麽对销售有益、要麽有害”
——特雷西
2020/6/10
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三思而后进
注重你留给客户的印象
1、不要急于求成（硬销售） 2、展现你对客户问题的了解深度 3、为客户提出解决方案 例如： 邀请客户参加各种活动

客户关键人物分析：
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力 •关系紧密程度
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客户分析方法
客户应用及项目分析：
•行业的应用水平、发展趋势 •客户自身的应用水平、面临的问题 •应用特点、采购方式 •今年的项目计划、资金来源 •采购计划预估（历史数据）
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客户分析方法
竞争对手分析：
•竞争对手是谁（品牌、实施） •与客户的关系如何，合作历史 •对手的业界形象、口碑 •项目经验、技术能力、服务能力 •对手的同盟军 •对手的主要短板
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课程介绍
•谁是大客户 •客户分析方法 •客户关系建设 •(休息)
•实现销售 •自我总结 •顾问式销售 •结束语
11
客户分析方法
客户分析的方法：
•组织结构 •关键人物 •应用及项目分析 •竞争对手 •作战计划
12
客户分析方法
客户组织结构分析：
例：XXX大学 校长室
国资处 财务处 （设备处）
职责 。。。
——莱恩德
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客户关系的深入
与客户 成为“朋友”
有目的地收集客户的个人资料 寻找与客户的共同兴趣、爱好 尝试进入客户的社交圈 给客户提供“服务热线”
请大家介绍自己的成功经验和方法
。。。
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客户关系的稳定
•良好的个人关系 不等于 稳定的合作 •与客户双赢 才能得到 与客户稳定的合作 •经常与客户在一起也不一定能做成生意
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保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
例如： “9210”工程中的“MTBF”问题，新疆、 西藏“维修网点”问题。

组织结构分析—客户采购角色
• 客户在采购中的角色，把客户分成发起者、 决策者、设计者、评估者、使用者五大类。 发起者是在工作中遇到困难，自然而然要 想方设法解决，他们无权作出采购决定， 只能向上提出采购申请。决策者决定是否 采购、何时采购以及采购预算。他们作出 采购决定后，由设计者规划采购方案，为 采购列出明确和详尽的采购指标，他们往 往是一个小组。评估者也是一组人，他们 负责比较潜在供应商的产品和方案，通常
两种销售方法对比
产品销售 客户自己发现需求 客户确定采购指标 销售以订单为导向 适合销售简单产品 顾问销售 销售人员帮助客户发现需求 销售人员帮助客户建立采购指标 销售以客户需求为导向 适合销售负责产品、方案和服务
销售人员懂得产品的特点和利益 销售人员说服客户 市场驱动，依靠广告和品牌推广 销售周期短 年轻有冲劲的销售人员
识别购买信号
• 客户询问价格、功能或者售后服务，这些 都是明显的购买信号，我们一定要注意倾 听。
促成交易
• 选择法：就是我们不好直接讲的时候，用 选择性的提问婉转去征求客户意见，无论 客户做什么样的选择，都是我们乐于接受 的结果。 • 促销法 • 总结利益法 • 直接建议法
评估比较
评估者
开始谈判
购买承诺 使用维护
决策者 使用者
签订合同 开始下一次采购
在商务谈判中达成双赢的协议 确保应收账款回收，巩固客户满 意度
第四式 呈现价值
• 开始标志：得到明确的客户需求（通常是 书面采购要求或者招标书） • 结束标志：客户露出购买信号，开始谈判 • 步骤：
– 通过差异化分析找到优势和劣势 – 与客户需求结合，制定并实施巩固优势和消除 威胁的行动计划 – 制作以客户需求为导向的建议书 – 使用销售演讲技巧呈现方案