企业内部讲师授课技巧

一贯/偶尔
效果好/不
做了/不做
知道/不知道
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
内部讲师的能力和职责
讲课 效果 教案 写作 授课 技巧 课堂 表达 问题 解决 解决 方案
阶段二
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阶段一
发现 趋势 带动 团队 管理 顾问
阶段三
讲 师 ： 吴 宏 晖
讲师能力
创意 教学 现场 管理
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
课程准备要思考的
授课目标： 授课重点： 授课难点： 授课用具： 目标的三个层次
知识层次 技能层次 态度层次
课时安排： 授课方法： 授课过程：
学习的三个层次
了解知识 理解道理 实际运用
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
课程目标要以解决问题为主线
做 中 国 人 民 喜 爱 的 企 业 贡 献 于 中 国 社 会 的 企 业
导入——引人入胜
谜语 游戏 问题 概念 观点 事件 演示 数据 场景 引言 故事
温故知新 点名问题 时尚热点 形象逼真
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
收结——回味无穷
呼应
要求
五种屏弃的结尾 ﹡无力淡出
方法服从于目的
讲授法 研讨法 演示法
感知
案例法 扮演法 教练法
理解 内容
讲授法 游戏法 研讨法
运用
案例法 研讨法 讲授法
提升
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
演练点评技巧
…… 遗 ……
这样会 ……
……
结
体
值得欣赏的 是……
针对性原则——准确 综合性原则——全面 超越性原则——精辟
提前到场地，适应环境 自我介绍，树立形象 事先了解学员背景 写概要提醒自己 掌握材料，清楚问题 眼神与学员平等接触 逐渐形成自己的风格
with confidence
积极的自我暗示 预想潜在的问题
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
困难局面的处理
学员注意力分散 控制课程速度 健谈的人无所不知的人 请冷漠的学员参与 不偏离主题 制止学员争执 避免与学员发生冲突
技能
销售服务技巧 对顾客劝说以达成销售的技巧 竞争社产品对比劝说顾客的技巧 产品操作维护技能 卖场工作技能 卖场人员交往技能
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
产品知识培训步骤
自己成为产 品知识专家
顾客频率最 高的问题
顾客心理和 应答话术
收集竞品卖 点应对办法
促销员反馈 新问题
三星光电子 内部讲师授课技巧
吴宏晖 2007 08 15
做 中 国 人 民 喜 爱 的 企 业 贡 献 于 中 国 社 会 的 企 业
讲 师：吴 宏 晖
曾任三星总部高级讲师、资深项目经理；与同事共同创建 了三星电子销售总部培训体系；先后为三星各分公司打造内 部培训师百余名；为全国万余名销售人员实施销售管理及技 巧培训，以及大量全方位的员工基本素质培训；04-06年每 周制作的《销售通讯》被韩国总部称为“三星世界第一”的 高效率培训教材；在公司员工基本素质课程中独创实践知识 与体验教学相结合的授课模式，成为三星推广的培训模式。 任海尔售后服务总部任职期间，负责海尔服务商网络与服务人员工作问题研究与 培训方向把控。逐步搭建适合全国运营的讲师与课程体系，并将培训效果整体深化 落实。针对“创造用户感动”“社区服务营销”等项目全国指标进行调研、授课与 培训效果深化跟踪调查。兼任海尔大学讲师，为郑州煤机、中国银行等企业讲授海 尔服务体系及传授服务技能。 吴老师的课程，所有内容均从学员实际工作提炼而来，传授教科书上没有的、工 作中最简练与最实用的技能。学员体验与讲师启发相结合的授课方式，凡课上讲过 的，学员现场就能掌握。 给您一套行为改善的方法，只要企业愿意配合，就能看到 学员行为的改善
方法 多样
做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
做 中 国 人 民 喜 爱 的 企 业 贡 献 于 中 国 社 会 的 企 业
促销员授课涉及的范围
知识
三星产品知识 态度 竞争社产品知识 三星文化认同和荣誉感建立 产品对比说明方法 对销售的认识和积极的服务观念 卖场商品陈列知识 对公司制度和卖场规范的认同 待客礼仪和顾客购买行为 员工仪表着装规范 卖场和公司的工作流程
课题 教育目标 销售中的主要困难 销售中主要问题点
老促销员
新促销员
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
讲师备课格式
课题 教育目标 对象 时间
主
1.
题
主 要 内 容
传 达 方 法
时 间
2.
3.
课程总结
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
with smile
不要把精力花在无法改变的事情上 不使学员难堪
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
做 中 国 人 民 喜 爱 的 企 业 贡 献 于 中 国 社 会 的 企 业
选择适合的培训方法
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
促销员学习的原则
1. 感受到学习的必要性也未必愿意学习 2. 帮助他们找到工作中的问题 3、学习内容与经验相关并且能应用 4. 通过工作中的目标达成树立信心 5、工作中不断的监督和督促 6、榜样的力量是无穷的
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
培训能起到的作用
层次6 层次5 层次4 层次3 层次2 层次1 真懂/不懂 做对/做错
产品知识的 强制灌输
产品结构解 释卖点
FAB等方法 应对标准
顾客常见问 题的统计
疑难问题的 沟通渠道
针对三星竞 品卖点统计
从结构挖掘 卖点区别
了解对手攻 击方法
设计自己的 应对策略
随时关注竞 品动向
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
销售技巧培训步骤
了解柜台销 售人员素质
希望
总结 展望
将结不结 文不对题 突然停止
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
姿势与位置
表 情 声 音 声音的大小 说话的速度 说话说得清楚
眼
神
微笑 跟情况合适的表情
视线 情感交流 容 容貌着装适合授课 内容 自然的态度 : 紧张的态度给不好 影响 帮助语言表达 手 势 : 貌 :
找到业绩不 良真正原因
根据原因制 定弥补办法
普遍问题开 展统一培训
观察实际改 善情况
柜台销售的 基本流程
每个环节难 以应对问题
各种渠道找 到应对方法
培训中传达 给促销员
工作中实施 情况统计
发现优秀销 售人员
总结销售经 验
整理成公司 的案例库
用合理的方 法培训
带动更多优 秀经验贡献
讲 师 ： 吴 宏 晖
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
「课程研修主题」பைடு நூலகம்
对讲师工作的理解 课程设计思路方法 课堂呈现初级技巧 培训互动方法选择
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
做 中 国 人 民 喜 爱 的 企 业 贡 献 于 中 国 社 会 的 企 业
做 中 国 人 民 喜 爱 的 企 业 贡 献 于 中 国 社 会 的 企 业
做个有魅力的讲师
讲 究 教 法 循 循 善 诱 隐 无 私 无 员 学 重
尊 而 不 厌 诲 人 不 倦
学 身 作 则 言 传 身 教
以
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
讲 师 ： 吴 宏 晖
白板使用 写在白板的位置 字体大小合适 用号码 简单的内容 不要时擦掉写好的内容
位置移动
讲 师 ： 吴 宏 晖
:
帮助自己控制现场
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
手势表达精要
交流 制止
激情
指明 拒绝
区分
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
克服紧张的技巧
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
感谢给你压力的人 感谢给你登台机会的人 感谢给你提意见的人 虽然你接受起来未必高兴
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
辅导可以使技能的转换更顺畅
我不知道怎么做
技能 知识 价值观 角色 个人目标 特点 激励
我愿意寻找办法
这对我来说不重要 这不是我的原因 我不喜欢这种做法
这对我很重要 我想想办法 我要去适应这 种做法
… 在辅导中你可以知道技能转化的绊脚石在那里
讲 师 ： 吴 宏 晖
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做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
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讲 师 ： 吴 宏 晖
做中国人民喜爱的企业，贡献于中国社会的企业
职业训练的实施现状
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全面（应该知道） 你知道（掌握的） 你能讲（准备讲） 学员听到（讲出来） 学员接收（真听到） 学员领会（听懂的） 学员运用（会用的）