(2020年更新)国家开放大学电大《推销策略与艺术》期末题库和答案
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大学_《推销策略与艺术》试题及答案
《推销策略与艺术》试题及答案《推销策略与艺术》试题及答案(一)一、判断正误题1.推销的核心是说服(V)2.推销员的首要任务就是最大限度推销产品，无论采取什么手段，推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。
(X)4.推销员良好的品格修养与推销业绩有很大关系，可以说，推销的是自己的人格。
(V)5.推销员的第一句话和第一个动作，往往会为整个交往定下基调。
(V)6.推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。
(X)7.推销员：既然你如此急需，我明天就把货送过来。
8.推销员的表述是恰当的。
(V)9.推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。
(X)10.推销人员在推销活动中只有一个目标，就是尽力说服客户，希望与客户达成有效的买卖关系，完成推销任务。
(X)11.推销人员的心理态度愈是趋向于(9.9)型，就愈可能收到理想的推销效果。
所以说其他类型的推销心态毫无用处。
(X)12.推销员对顾客说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多顾客都抢着买呢!”，这种语言能够有效地诱发看顾客的`从众心理，从而采取购买行动。
(V)13.推销人员在使用电话约见时，应以确保约见成功为首要原则，而不是推销。
(V)14.推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。
(V)15.推销员在概述产品益处时，要尽可能用专业术语。
(X)16.推销员在进行现场演示时，应面面俱到，全方位展示产品。
(X)17.在推销员的知识体系中，产品知识是最重要的。
(X)18.在推销员与顾客采取站立姿势交谈时，双方的距离应该不超过1尺。
(X)19.在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。
(V)20.在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。
(X)21.在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。
(V)22.在现实生活中，大力推销导向型的推销员最容易获得成功。
(X)23.在成交阶段，推销员可以向客户提供尽可能多的选择方案，以使客户从中选出适宜自己的方案，尽快成交。
《推销策略与艺术》所有试题及答案
《推销策略与艺术》所有习题试题及答案（国开）1•推销活动的客体是（）。
选择一项：A.推销人员B.推销品C.产品制造商D.推销信息在推销过程中，推销品是推销活动的客体，是被推销人员所推销、被推销对象所接受的有形商品或无形商品。
正确答案是：推销品2.推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。
选择一项：A.产品B.推销人员C.推销环境D.企业管理水平推销活动始终是由人（推销员）在主导。
在推销活动中，推销员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己。
推销员通过自己的一系列推销活动，架起了企业与客户之间的桥梁。
正确答案是：推销人员3.在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对彖的重要媒体。
选择一项：A.推销人员B.推销品C.推销信息D.推销对彖商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。
只有源源不断地将产销双方的信息传递给对方才能保证推销活动的顺利进行。
正确答案是：推销信息4.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
以卞哪个不属于推销要素？（）选择一项：A.推销人员B.推销对彖C.产品制造商D.推销品推销要素指的是商品推销活动得以实现的必要因素，主要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息四大类。
正确答案是：产品制造商5.商品推销的物质基础是（）。
选择一项：A.推销品B.推销观念C.推销对彖D.推销信息推销品是指被推销的有形商品和无形商品。
它必须能够满足顾客需求，是保证推销活动顺利进行的物质基础。
正确答案是：推销品5.从广义上理解，求职者的自荐书就是一种推销。
选择一项：对错广义上，可以把推销定义为：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。
从这个意义上理解，生活中无处没有推销，向自荐书这类行为就是一种推销行为。
对应知识点：一、推销概念的理解正确的答案是“对”。
6.在现代推销中，推销员应该以达成交易为目的，说服客户购买。
选择一项：对错推销应该是一种互惠互利的活动，推销品必须能给客户带来某种利益，满足客户某种需要, 而不是仅仅把产品卖出去。
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2030-2031期末试题及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2030-2031期末试题及答案（试卷代号：2634）盗传必究一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题中括号内。
每小题2分，共20分）1.在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？（）A.有明确的寻求模式B.有寻求模式但不具体C.没有明确的寻求模式D.有模糊的寻求模式2.哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？（）A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C.希望获得谈判的主动权D.客户确实不存在对推销品的需求3.请指出以下哪一点是不恰当的？（）A.和新客户握手时，应以轻触对方为准B.和长者见而时，一般应由对方决定是否愿意握手C.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手D.一般应采取站立姿势与对方握手4.在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（）A.以达成交易为主旨、说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注“人”，满足客户需要D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品5.一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？"，他用的是（）。
A.产品接近法B.好奇接近法C.利益接近法D.戏剧接近法6.积极假设促成法是建立在（）的基础上。
A.顾客不会买B.顾客会购买C.顾客不会主动购买D.顾客有从众心理7.“王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用到的儿率很小。
我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的成交方法是（）。
A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法8.十分关心客户但不关心销售的推销员属于（）。
A.客户导向型B.事不关己型C.强力推销型D.推销技术导向型9.纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。
开放系统24136《推销策略与艺术》期末机考真题及答案(第101套)
开放系统《推销策略与艺术》期末机考真题及答案(第101套) (试卷号：24136,前5-10个题相同则整套相同，Ctrl+F查找更快捷，祝同学们取得优异成绩!)一、判断题(本题共10小题，第小题2分，共20分。
以下叙述中，你认为正确的选“V”, 错误的选“X”。
)1 、推销工作是一项简单的工作，因此推销员不需要具备专业素养。
(正确答案附试卷后)2 、体验需求是在产品、服务需求被满足后产生的更高层次的需求。
(正确答案附试卷后)3 、仪表仪容在人际交往的最初阶段并不是重要的，语言才最重要。
(正确答案附试卷后)4 、市场咨询法主要适用于寻找某些选择性较强的潜在客户。
(正确答案附试卷后)5 、推销领域的关系建立指的就是与新的潜在客户建立关系。
(正确答案附试卷后)6、推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的顾客信息。
(正确答案附试卷后)7 、由于客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝的需求异议，推销人员应立即停止推销。
(正确答案附试卷后)8 、次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。
(正确答案附试卷后)9 、成交后推销员应向客户承诺对自己的推销业务承担责任，以消除客户最后的顾虑。
(正确答案附试卷后)10、在一个小区开连锁店，必须要搞清楚这个小区需要什么品种、什么类型、什么品牌、什么价位的商品。
(正确答案附试卷后)二、单选题(本题共10小题，第小题2分，共20分。
下列每小题给出的选项中，只有一个选项是最优的，请将其选出，并将其序号填入题后括号内。
)11 、以下哪项关于推销的描述是正确的? (正确答案附试卷后)【A】: 推销就是营销【B】: 推销就是促销【C】: 推销要为客户着想【D】: 推销是艺术，不是一门科学12 、十分关心客户但不关心销售的推销人员属于(正确答案附试卷后)。
【A】: 事不关己型【B】: 客户导向型【C】: 强力推销导向型【D】: 解决问题导向型13 、推销人员在进行自我介绍时，以下哪个方面不是必须说明的? (正确答案附试卷后)【A】: 本人姓名【B】: 供职单位【C】: 担负的职务或从事的具体工作【D】: 个人兴趣和爱好14 、二八法则对推销工作的意义是：(正确答案附试卷后)。
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2026-2027期末试题及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2026-2027期末试题及答案（试卷代号：2634）盗传必究一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分）1.在现代推销中，推销员应该持有下列（）观念。
A.以达成交易为主旨、说服客户购买B.以高压式手段说服客户购买C.关注“人”，满足客户需要D.关注“物”，使用一切技巧卖出产品2.消费者求实购买动机的核心是（）。
A.“实用”和“实惠”B.“时髦”和“奇特”C.讲求装饰和打扮D.“显名”和“炫耀”3.“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？（）A.积极假设促成法B.强迫选择促成法C.询问与停顿促成法D.多种接受方案促成法4.在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？（）A.先向年轻者介绍年长者B.先向女士介绍男士C.先向身份高者介绍身份低者D.对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者5.每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的那一种能力？（）A.观察能力B.创造能力C.社交能力D.应变能力6.对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议？（）A.孤独型B.犹豫不决型C.谨小慎微型D.擅长交际型7.地毯式寻找法是一种无遗漏的寻找客户的方法，但是它也有明显的不足，以下哪一点是地毯式寻找法的缺点？（）A.受推销员个人素质和能力的影响较大B.推销员常常处于被动地位C.难以找到合适的向导D.成本高、费时、费力8.有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。
基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法？（）A.特别优惠促成法B.建议促成法C.最后机会促成法D.试用促成法9.企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。
国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》简述题题库及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》简述题题库及答案盗传必究一、简述题1．小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉：“阿姨，这是刚刚上市的××牌节能电磁炉。
它具有微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合于煎、炒、烧、烤、蒸、煮、炖、火锅……”。
阿姨：“哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。
”请阅读以上资料，简要回答以下问题：这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理办法是什么？答：这个案例属于需求异议。
需求异议有多种成因，一是确实不需要，二是对产品缺乏认识，三是一种借口。
对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真实原因。
对需求异议处理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。
上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接受新事物、新产品。
对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。
(10分)2.以下在推销洽谈中的提问属于哪一类提问方式？这类提问方式有什么好处？(1)你是要稳健型的车，还是轻快型的？(2)白色的和黑色的，您喜欢哪一种？(3)您的预算是否在200元左右？答：封闭式提问。
这类问题只需要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽误客户太多时间，比较受客户欢迎。
同时这类提问还有一定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。
3.有人说：“推销商品之前先得推销自己”。
你是否同意这个说法？并以实例说明。
答：同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。
推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。
（6分）举例。
（2分）4.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”请评价销售人员的这个行为。
答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。
国家开放大学(电大)《推销策略与艺术》2020年09月春季期末考试真题及答案(试卷代号2634)
B. 公司
C. 推销人员
D. 公众
13. 买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原则主要有：（
)
A. 实际履行原则
B. 全面履行原则
C. 非全面履行原则
D. 协作履行原则
14. 面对需求异议，推销人员首先应当：（
)
A. 努力宣传产品的优点
B. 与客户争辩，说服客户
C. 弄清客户”不需要”的真正原因
20. ✓ 25. ,J
26. X
27. X
28. X
29. ✓
30. ,J
四、简答（每小题 10 分，共 20 分）
31. 推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？
在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。要点过多，
反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品因素
)
20. 探索性提间不包含任何肯定或否定的含义，所以不会引起对方的反感。（
)
21. 对客户提出的容易造成争辩的话题，推销人员可以不回答。（
)
22. 数量条款是买卖合同中的核心条款。标的物的数量是指供货方交货的数量。（
)
23. 成交后推销人员应向客户承诺对自己的推销业务承担责任，以消除客户最后的顾虑。（ )
24. 抱怨是每个推销入员都会遇到的，如果确信产品质量好，对客户的抱怨可以不予
理睬。（
)
25. 明确主题是推销接近阶段重点要做的工作之一。（
)
26. 广告开拓法是一种费时费力、成本较高的方法。（
)
27. 书面语言沟通不利于传达详细的信息。（
)
28. 推销人员应当按照事情的紧迫性安排工作顺序。（
《推销策略与艺术》所有试题及答案
《推销策略与艺术》所有习题试题及答案（国开）1.推销活动的客体是（）。
选择一项：A. 推销人员B. 推销品C. 产品制造商D. 推销信息在推销过程中，推销品是推销活动的客体，是被推销人员所推销、被推销对象所接受的有形商品或无形商品。
正确答案是：推销品2.推销是以人为主体的活动过程，（）是整个推销工作的灵魂和核心。
选择一项：A. 产品B. 推销人员C. 推销环境D. 企业管理水平推销活动始终是由人（推销员）在主导。
在推销活动中，推销员要成功地推销产品，首先要成功地推销自己。
推销员通过自己的一系列推销活动，架起了企业与客户之间的桥梁。
正确答案是：推销人员3.在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要媒体。
选择一项：A. 推销人员B. 推销品C. 推销信息D. 推销对象商品的推销过程也是一个信息的传递和反馈的过程。
只有源源不断地将产销双方的信息传递给对方才能保证推销活动的顺利进行。
正确答案是：推销信息4.推销是很多要素相互作用的一种综合性活动。
以下哪个不属于推销要素？（）选择一项：A. 推销人员B. 推销对象C. 产品制造商D. 推销品推销要素指的是商品推销活动得以实现的必要因素，主要包括推销人员、推销对象、推销品和推销信息四大类。
正确答案是：产品制造商5.商品推销的物质基础是（）。
选择一项：A. 推销品B. 推销观念C. 推销对象D. 推销信息推销品是指被推销的有形商品和无形商品。
它必须能够满足顾客需求，是保证推销活动顺利进行的物质基础。
正确答案是：推销品5.从广义上理解，求职者的自荐书就是一种推销。
选择一项：对错广义上，可以把推销定义为：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。
从这个意义上理解，生活中无处没有推销，向自荐书这类行为就是一种推销行为。
对应知识点：一、推销概念的理解正确的答案是“对”。
6.在现代推销中，推销员应该以达成交易为目的，说服客户购买。
选择一项：对错推销应该是一种互惠互利的活动，推销品必须能给客户带来某种利益，满足客户某种需要，而不是仅仅把产品卖出去。
国家开放大学电大《推销策略与艺术》期末试题题库及答案(试卷代号：2634)
国家开放大学电大《推销策略与艺术》期末试题题库及答案（试卷代号：2634）盗传必究一、单项选择题1．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？( )A．关注“人”，满足客户需要B．以高压式手段说服客户购买C．以达成交易为主旨、说服客户购买D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品2．建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是( )。
A．在商品买卖成交前B．在客户完成购买准备离开时C．在包装商品和收款前D．在客户购买商品付款后3．“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？( ) A．积极假设促成法B．强迫选择促成法C．询问与停顿促成法D．多种接受方案促成法4．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？( )A．广告约见法B．直接拜访C．信函约见D．电话约见法5．在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？( )A．价格较低的商品B．中等偏上的商品C．价格较高的商品D．名牌商品6．推销员在与客户确定面谈时间时，最为恰当的询问方式是( )。
A．您看什么时间咱们见面谈一下？B．您什么时间比较方便？C．我这周四上午有时间，您看怎么样？D．您看是今天下午方便还是明天上午？7．推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是( )。
A．请求顾客指点B．分析失败原因C．吸取教训D．克服拒绝情绪、避免失态8．按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是( )。
A．准确发现B．促使接受C．证实符合D．产品结合9．一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。
顾客，“你们的吸尘器为什么叫牡丹牌，不叫兰花牌？”推销员：“噢，牡丹和兰花都很漂亮。
你看，这种吸尘器两档调速，用途广泛。
”这位推销员运用的异议处理法为( )。
A．迂回否定法B．回避法C．反问法D．优点补偿法10．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是( )。
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2030-2031期末试题及答案(试卷代号2634)
国家开放大学电大《推销策略与艺术》2030-2031期末试题及答案（试卷代号2634）国家开放大学电大《推销策略与艺术》2030-2031期末试题及答案（试卷代号：2634）盗传必究一、单项选择（在每小题的4个选项中选出一个最优的，将其序号填入题中括号内。
每小题2分，共20分）1．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？()A．有明确的寻求模式B．有寻求模式但不具体C．没有明确的寻求模式D．有模糊的寻求模式2．哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？()A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C．希望获得的主动权D．客户确实不存在对推销品的需求3．请指出以下哪一点是不恰当的？()A．和新客户握手时，应以轻触对方为准B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手C．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手D．一般应采取站立姿势与对方握手4．在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？()A．以达成交易为主旨、说服客户购买B．以高压式手段说服客户购买C．关注“人”，满足客户需要D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品5．一个保险员递给顾客一张模拟支票问：“你想不想退休以后每月收到这样一张支票？”，他用的是()。
A．产品接近法B．好奇接近法C.利益接近法D．戏剧接近法6．积极假设促成法是建立在()的基础上。
A．特别优惠促成法B．建议促成法C．最后机会促成法D．试用促成法8．十分关心客户但不关心销售的推销员属于()。
A．客户导向型B.事不关己型C．强力推销型D．推销技术导向型9．纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。
在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为()。
正确的选择应当是“问话二”。
（8分）43.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？答：成功的推销员都是善于保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好。
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《推销策略与艺术》题库及答案一一、单项选择（在每小题的四个选项中选出一个最优的，将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分）1．在现代推销活动中，推销员应该持有下列哪一种观念？( )A．以达成交易为主旨、说服客户购买 B．以高压式手段说服客户购买C．关注“人”，满足客户需要 D．关注“物”，使用一切技巧卖出产品2．推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。
这种推销风格属于( )。
A．解决问题导向型 B．客户导向型C．强力推销导向型 D．推销技巧导向型3．请指出以下哪一点是不恰当的？( )A．和新客户握手时，应以轻触对方为准B．和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手C．在天气寒冷时可以戴手套与对方握手D．一般应采取站立姿势与对方握手4．在约见对象不具体、不明确或者约见客户太多的情况下，采用哪种方式比较可靠？( )A.广告约见法 B．直接拜访C．信函约见 D．电话约见法5．在店面推销时，以下哪种类型客户的接待工作是最容易的？( )A.有明确的寻求模式 B．有寻求模式但不具体C．没有明确的寻求模式 D．有模糊的寻求模式6．以下哪一点不是推销员应具有的态度？( )A.成功的欲望 B．为了成功可以不择手段C．团队合作意识 D．锲而不舍的精神7．哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？( )A．客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝B．意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口C．希望获得谈判的主动权D．客户确实不存在对推销品的需求8．为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行( )。
A.产品调查 B．资信调查C．规模调查 D．市场调查9．在销售过程中，小的共识会引发大的决定。
如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。
以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？( )A．特别优惠促成法 B．多种接受方案促成法C．次要重点促成法 D．附带条件促成法10．以下哪项关于推销的描述是正确的？( )A.推销就是营销 B．推销就是促销C．推销是艺术，不是一门科学 D．推销要为客户着想二、多项选择（在每小题的四个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。
每小题2分，共20分）11．在进行自我介绍时，以下哪几个方面是必须说明的？( )A．本人姓名 B．供职单位C．担负的职务或从事的具体工作 D．个人兴趣和爱好12．以下哪几项是接近个体潜在顾客的准备内容？( )A．组织规模 B．组织性质C．家庭状况 D．个人特点13．建立良好的第一印象的要素有( )。
A．良好的外表 B．恰当的开场白C．华贵的服装 D．丰厚的礼物14．买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。
这些原则主要有(A．实际履行原则 B．全面履行原则C．非全面履行原则 D．协作履行原则15．打电话前，必须做好必要的准备，主要包括以下内容：( )。
A．对方信息的搜集了解 B．要说的内容C．环境和物质准备 D．反驳的准备16．坚持诚信性原则包括以下方面内容( )。
A．讲真话 B．卖真货C．讲大话 D．出实证17．开店前的销售准备通常包括：( )。
A．挖掘客户 B．自身形象C．所售商品 D．店堂环境18．“MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有(A．对商品的认知力 B．对商品的购买力C．购买商品的决定权 D．对商品的需求意愿19．在哪些情况下，可以考虑使用重述的技巧？( )A．当客户提出了对推销有利的需求的时候B．客户提出的需求是你的产品能够满足的时候c．客户提出了对产品或公司有利的评论的时候D．客户提出了对产品或公司不利的评论的时候20．对推销人员的激励方式主要有( )。
A．物质激励 B．精神激励C．目标激励 D．反馈激励三、判断正误（请根据你的判断，正确的在题后括号内划“√”。
错误的划“×”。
每小题1分，共20分） 21．推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。
( )22.在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。
( )23.提供服务是推销人员的重要职责之一。
( )24.运用中心开花法寻找顾客的一个重要环节是中心人物的选择。
( )25.当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。
( )26.赞美接近法是一种能引起客户注意和兴趣的好方法。
为了让客户高兴，对客户的赞美可以任意夸大其词，怎么吹捧都不过分。
( )27．保证性条款是洽谈中必须要谈的内容之一。
( )28.客户异议往往是客户对推销品不感兴趣的标志。
( )29．采用强迫选择促成法促进成交时，应向客户提供尽可能多的选择方案。
( )30.推销额是反映推销成绩的唯一指标。
( )31．一个完整而典型的推销过程一般是从约见客户开始的。
( )32.在推销员的知识体系中，最重要的是产品知识，客户知识则是可有可无的。
( )33.客户导向型的推销员往往是人际关系的专家，而不是成功的推销专家。
( )34．当推销员要预约与关键人士会面的时间时，最适宜采用电话约见的方式。
( )35．客户的个人爱好一般不适合作为开场白的话题。
( )36．客户对推销员的委托厂商不了解、缺乏信任是导致货源异议的主要原因之一。
( )37．次要重点促成法的主要优点是可以减轻客户成交的心理压力。
( )38．店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。
( )39.薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。
( )40.如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。
( )四、筒述（简要阐述以下各题。
每小题10分．共20分）41．“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。
结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。
42．推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？五、案例分析（认真阅读以下案例并回答问题。
20分）43．小李夫妇是一对年轻夫妇，他们都受过高等教育，他们有一个五岁的孩子。
小李夫妇非常关心对孩子的教育，随着孩子的长大，小李意识到该是让孩子看一些百科读物的时候了。
一天当她在翻阅一本杂志时，一则有关百科读物的广告吸引了她，于是她打电话联系当地代理商希望见面谈一谈。
以下是二人有关此事的谈话摘录。
小李：请告诉我你们在这套百科全书有哪些优点？推销员：请您看看我带的这套样本。
正如你所见到的，本书的装帧是一流的，整套五十卷都是这种真皮套封烫金字的装帧，摆在您的书架上，那感觉必定好极了。
小李：我能想象得出，你能给我讲讲其中的内容吗？推销员：当然可以，本书内容编排按字母次序，这样便于您很容易地查找材料。
这套书印刷精美，色彩鲜艳，每副图片都很俏丽逼真。
小李：我看得出，不过我更感兴趣的是……推销员：我知道您想说什么！本书内容包罗万象，有了这套书您就如同有了一套地图集，而且还附有详尽的地形图。
这对你们必定很有用处。
小李：我要为我的孩子着想。
推销员：当然！我完全懂得，由于我公司为此书特制有带锁的玻璃门书箱，这样您的孩子也许就无法玩弄它们，在上面乱写乱画了。
而且，您知道，这的确是一笔很有价值的投资。
即使以后想出卖也决不会赔钱的。
何况时间越长收藏价值还会增大。
此外它还是一件很好的室内装饰品。
那个精巧的小书箱就算我们白送的。
现在我可以填写你的订单了吗？小李：哦，我得考虑考虑。
你是否留下其中的某部分，比如文学部分，以便让我进一步懂得其中的内容呢？推销员：我没有带文学部分来。
不过我想告诉您我公司本周内有一次特别的优惠售书活动，我盼望您有好运。
小李：我恐怕不需要了。
推销员：我们明天再谈好吗？这套书可是给您丈夫的一件很好的礼物。
小李：哦，不必了，我们已经没兴趣了，多谢。
推销员：谢谢，再见。
如果你改变主意请给我打电话。
小李：再见。
请认真阅读本案例，回答以下问题：：(1)用推销洽谈的有关原理分析这位推销员的失误之处在哪里？(2)如果你来做这次推销访问，你会怎样做？试题答案及评分标准一、单项选择（每小题2分，共20分）1．C 2．C 3．C 4．A 5．A6．B7.D 8．B 9．B 10.D二、多项选择（每小题2分，共20分）11. ABC 12. CD 13. AB 14. ABD 15. ABC16. ABD 17. BCD 18. BCD 19. ABC 20. ABCD三、判断正误（每小题1分，共20分）21.× 22.√ 23.√ 24.√ 25.×26.× 27.√ 28.× 29.× 30.×31.× 32.× 33.√ 34.√ 35.×36.√ 37.√ 38.√ 39.× 40.×四、简述（每题10分，共20分）41.客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。
它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生兴趣的信号。
推销人员必须认识到推销过程中产生反对意见是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。
推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。
只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。
所以，客户异议是推销成功的希望之光。
“褒贬是买主，喝采是闲人。
”这句商谚体现的就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。
（10分）42.在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。
在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。
为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。
要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。
因此，作为推销员，必须要了解客户知识。
客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。
(10分)五、案例分析（20分）43．(1)推销员的失误之处在于，整个洽谈过程，没有以客户需求为中心，没有通过询问和倾听的技巧，了解客户真实的购买动机，甚至都没有弄清其目标顾客是谁。