客户拓展的六个关键步骤

客户拓展的六个关键步骤公司标准化编码 [QQX96QT-XQQB89Q8-NQQJ6Q8-MQM9N]客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式1.客户分析2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢取承诺6.回收账款客户采购的要素需求、价格、价值、信赖、体验（1）产品的价格到底由什么来决定价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。

（2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢品牌就是客户的信赖感。

客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。

（3）怎样才可以建立信赖和品牌呢关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。

建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。

产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。

需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。

不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。

客户拓展的六个关键步骤一、客户分析第一步：发展向导在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。

把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。

发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。

需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。

需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。

第二步：收集客户资料客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质2. 地址、邮编、网址3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构： 1.与采购相关的部门名称和人员构成2. 部门之间的汇报和配合3.各个部门在采购中的作用个人信息： 1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等2.客户的工作范围3.性格特点4.客户内部的人员关系竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点3.产品的有适合劣势第三步：组织结构分析进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。

拓展客户六个关键步骤顶尖销售策略倾囊相授，客户采购的五个必备要素：获得价值、满足需求、合适价格、值得信赖和亲身体验构成了，销售就是满足这五个要素的过程，并由此产生拓展客户的六个关键步骤——战无不胜“摧龙六式”。

第一式．客户分析销售拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。

客户资料就像鸡蛋壳一样包裹在需求外面，如不先剥除外壳，就不能深入挖掘客户需求。

最了解客户资料的人一定是客户自己，向导（内线）认可我们的价值，愿意提供资料帮助我们，他们像火炬一样照亮周围的环境，让我们找到前进的方向。

准确筛选可以合作的医院和医生，可以实现双方合作目的；了解医院和医生不同阶段的需求，需求是随环境变化而变化；产品进院和选择医生要找到合适的向导（内线），了解到内部环境。

关键词：合作、需求、内线。

第二式．建立信任识别客户沟通风格；推进客户关系发展；认识并取得好感；激发客户兴趣，产生互动；建立信赖，获得客户支持和承诺；建立同盟，取得客户协助和配合。

当销售人员掌握推进客户关系发展的规律，并学会与各种不同个性客户打交道的方法，洞悉客户资料，见招拆招，随需应变，就可以彻底破去“三板斧”（吃饭、唱歌和桑拿）。

同时，不要轻易承诺，承诺的事情要尽力去完成。

对于刁蛮的客户，要有耐心，不能轻易承诺事情。

当客户对你所讲的内容表示肯定，你的方式得到对方认识，彼此已经建立起信任。

关键词：好感；信赖；承诺。

第三式．挖掘需求当建立信赖的关系之后，就应该立即跳到这一步了。

需求是客户采购的关键，需求有表面和深层之分，客户采购的目标和愿望，产生采购的根源。

当客户有了目标和愿望的时候，就会发现达到目标的问题和障碍。

然后就是采购的产品和采购的指标。

需求是一个五层次的树状结构，目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战，客户有了问题和挑战就要寻找解决方案，解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求，客户要买的产品和采购指标是表面需求，客户遇到的问题才是深层次的潜在需求，如果问题不严重或者不急迫，客户是不会花钱的，因此潜在需求就是客户的燃眉之急，任何采购背后都有客户的燃眉之急，这是销售的核心的出发点。

业务员开发客户的六个关键步骤第一步骤：专业取信客户。

谈客户，第一是你的人接触客户，人的长相我们不行改变，然而我们能够改变自己的自身素养和专业水平，这一点专门重要。

给人的第一印象自不用说，要注重仪容外表也不用说，这是销售最差不多的。

在那个地点我想说的一点确实是要靠你的专业水平取信客户，让客户相信你。

谈到专业水平，我觉的有以下几点要注意：1、拜望前的调研。

在拜望客户之前，要充分对客户的情形和行业情形要进行调查的了解。

比如客户的实力，客户的销售情形，客户的人际关系，客户的性格等等要尽可能多的了解。

2、拜望客户前的预备。

凡事预则立，不预则废。

要顺利拜望并开发成功，须做好前期预备工作。

（1）资料预备：包括企业简介、产品手册，样品、价格政策表等。

（2）仪容预备：要想更好地开发客户，业务人员必须以良好的职业形象显现在客户面前。

包括：穿着职业化，尽量着职业化的装束，比如，西装等，着装不可太随便，面部形象职业化，要充满自信，面带微笑。

(只是下班时刻去见客人能够适当随便点穿着）（3）心理预备：作为厂商的业务员，要具备屡败屡战，随时同意在开发过程当中显现的种种困难和挑战。

因此，也要求业务员，要不断调整和锤炼自己，保持一颗昂扬向上的进取心态。

3、与客户洽谈时，更要时刻彰显自己的专业水平。

包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的介绍、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要专门熟悉的说出，不能吞吞吐吐，让客户觉的你不专业。

因此关于客户所提的条件也要灵活应对，自己解决不了的不要当场给予回答，下次拜望时把上次遗留的问题解决掉。

专业水平是靠自身的学习与积存得到，也确实是说不打没有预备的仗，拜望之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到，而且要能够熟练的运用，让客户觉得你专门专业，那么客户就会对你产生信任感，对你的公司产生信任感。

第二步骤：利益打动客户。

有了专业的水平是博的客户信任，只是推销的第一步。

客户拓展的六个关键步骤——摧龙六式1.客户分析2.建立信任3.挖掘需求4.呈现价值5.赢取承诺6.回收账款客户采购的要素需求、价格、价值、信赖、体验（1）产品的价格到底由什么来决定价格、价值和需求都是客户采购的必备的要素，价格表面山是由产品价值决定，但是产品是否由价值是由客户的需求决定的，归根结底决定价格的因素是客户的需求。

（2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？品牌就是客户的信赖感。

客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。

（3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。

建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。

产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。

需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。

不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。

客户拓展的六个关键步骤一、客户分析第一步：发展向导在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。

把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。

发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。

需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。

需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。

第二步：收集客户资料客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质2. 地址、邮编、网址3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构： 1.与采购相关的部门名称和人员构成2. 部门之间的汇报和配合3.各个部门在采购中的作用个人信息： 1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等2.客户的工作范围3.性格特点4.客户内部的人员关系竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点3.产品的有适合劣势第三步：组织结构分析进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。

客户拓展的六个关键步骤拓展客户是企业提升销售额和市场份额的重要手段之一、下面将介绍拓展客户的六个关键步骤。

第一步：确定目标市场在拓展客户之前，企业需要明确目标市场。

目标市场是指企业销售产品或提供服务的特定客户群体。

企业可以通过市场调研、客户分析等手段来确定目标市场。

要考虑以下因素来确定目标市场：客户需求、竞争对手、市场规模、渠道途径等。

第二步：制定营销策略制定营销策略是拓展客户的关键步骤之一、营销策略应该根据目标市场的特点，确定如何推广产品或服务、如何定价、如何选择渠道、如何进行品牌宣传等。

企业还应该确定营销目标，例如增加市场份额、提高销售额等，并制定相应的营销计划。

第三步：寻找潜在客户一旦确定了目标市场和营销策略，企业需要寻找潜在客户。

寻找潜在客户的方法有多种，例如通过网络、参加行业展览、参加商业活动、利用社交媒体等。

企业可以使用筛选工具来评估潜在客户的潜力，例如客户需求、购买力、竞争压力等。

第四步：建立客户关系成功拓展客户的关键在于与客户建立良好的关系。

企业应该积极与潜在客户进行沟通，了解他们的需求和问题，并提供解决方案。

此外，企业还应该提供优质的客户服务，及时回复客户的问题和投诉，建立信任和忠诚度。

第五步：销售和推广一旦与潜在客户建立起关系，企业可以开始销售和推广产品或服务。

销售过程应该根据目标市场和客户需求进行调整，例如个性化定制产品、提供特价优惠等。

企业还可以利用各种推广手段来宣传产品或服务，例如广告、公关、促销活动等。

第六步：保持客户关系最后一个步骤是保持客户关系。

拓展客户的工作并不止于销售，企业还应该与客户保持长期合作关系。

企业可以通过定期与客户进行沟通、提供售后服务、提供客户培训等方式来保持良好的客户关系。

此外，企业还应该关注市场变化和竞争动态，及时调整营销策略，以保持竞争力。

总结：拓展客户是一个系统性的过程，需要企业全面考虑市场需求、竞争环境、营销策略等因素。

通过确定目标市场、制定营销策略、寻找潜在客户、建立客户关系、销售和推广、保持客户关系等六个关键步骤，企业可以成功拓展客户，提升市场份额和销售额。

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（2）在同样的需求下，客户会不会买性价比最好的产品呢？品牌就是客户的信赖感。

客户也不会买性价比最好的产品，他们只会买信赖的销售人员和公司推荐的产品，这就是客户关系。

（3）怎样才可以建立信赖和品牌呢？关于品牌有两个概念，一个是品牌知名度，一个是品牌价值，打广告可能提升品牌的知名度，却不能提高品牌价值。

建立品牌知名度容易，不断塑造和提高品牌价值却很难。

产品知名度可以吸引客户区尝试，但是客户有了好的使用体验才能留住他们。

需求是客户采购的核心要素，决定产品对于客户的价值，价值又决定价格。

不断达到并超过客户的需求，得到良性的客户体验，才能逐渐建立品牌。

客户拓展的六个关键步骤一、客户分析第一步：发展向导在开始销售前应该收集客户资料全面的客户分析，但是最了解客户资料的人一定是客户自己。

把客户内部认可我们价值，愿意提供资料的人叫做向导或者内线。

发展向导的目的就是实现收集资料，分析清楚并找到应对方法才能去见客户。

需要注意的问题是：区别需求与客户资料，因为去拜访时应该围绕客户的需求，而不是资料。

需求是未来的事情，将会不断变化，资料是应经发生的结果，肯定固定不变。

第二步：收集客户资料客户现状：1.客户名称、业务、规模、性质2. 地址、邮编、网址3. 现有相关产品的使用情况：用途、品牌、数量、使用年限组织结构： 1.与采购相关的部门名称和人员构成2. 部门之间的汇报和配合3.各个部门在采购中的作用个人信息： 1.姓名、住址、联系方式、经历、爱好、年龄、家庭情况、子女、喜欢的运动等2.客户的工作范围3.性格特点4.客户内部的人员关系竞争信息：1.竞争对手在客户内的合作历史2.竞争对手销售人员的姓名和销售特点3.产品的有适合劣势第三步：组织结构分析进行组织结构分析的目的，就是为了找到不同的客户的需求并采取不同的对策。