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销售管理教学大纲前言销售管理作为商务管理的重要组成部分，是企业重要的业务活动之一。
本课程旨在通过教授销售管理的基本理论和方法，帮助学生掌握一定的销售管理实践能力和知识水平，提高其在销售领域的竞争力和职业素质。
目标与要求目标通过本课程的学习，学生将能够：•了解销售管理的基本概念和原理•掌握销售管理的基本技能和方法•培养良好的销售管理思维和创新意识•提高销售管理的实践能力和综合素质•为将来的职业发展打下坚实的基础要求本课程对学生的要求如下：•熟练掌握基本的营销和销售理论知识•熟练掌握基本的销售管理方法和技能•具备分析和解决实际销售问题的能力•具备团队协作和沟通能力•具备良好的职业道德和职业素质内容与安排第一章销售管理概论1.1 销售管理的基本概念和特点1.2 销售管理的作用和意义1.3 销售管理的发展历程和现状1.4 销售管理的基本环节和流程第二章销售策略与规划2.1 销售策略的概念和种类2.2 销售规划的基本要素和步骤2.3 销售预算的编制和管理2.4 销售目标的制定与实现第三章销售组织与管理3.1 销售组织的基本形式和结构3.2 销售团队的建设和管理3.3 销售管理信息系统的建立与运作3.4 销售绩效考核与管理第四章销售渠道与营销推广4.1 销售渠道的种类和选择4.2 销售渠道管理的制度和流程4.3 销售推广的种类和策略4.4 销售推广的实施与效果评估第五章顾客关系管理5.1 顾客关系管理的基本概念和方法5.2 顾客满意度的评估和管理5.3 顾客服务和投诉管理5.4 顾客关系管理的标准和实践学习评估与考核本课程采取多种教学方法和评估方式，主要包括平时表现、课堂作业、实践案例分析、期末综合考核等。
本课程期末考试占总成绩的40%，平时表现占总成绩的30%，课堂作业和实践案例分析各占总成绩的15%。
参考文献•王卫平，销售管理，北京：中国财政经济出版社，2016年1月•戴东升，销售管理综合案例，北京：中国经济出版社，2017年5月•胡振江，销售管理基础，北京：机械工业出版社，2018年7月本课程通过系统化和实践化的教学方式，旨在培养学生在销售管理领域的实践能力和综合素质，为其未来的职业发展打下坚实的基础。
熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的概念1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的基本原则1.4 销售管理的目标与任务第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售机会与威胁分析第三章：销售目标与战略制定3.1 销售目标的设定3.2 销售战略的制定3.3 销售计划的制定3.4 销售目标的分解与落实第四章：销售队伍管理4.1 销售队伍的组建与管理4.2 销售人员的选拔与培训4.3 销售人员的激励与考核4.4 销售团队的建设与协作第五章：销售渠道管理5.1 销售渠道的分类与选择5.2 渠道成员的管理与激励5.3 渠道冲突的解决与协调5.4 渠道关系的维护与发展第六章：销售合同管理6.1 销售合同的类型与内容6.2 销售合同的签订与执行6.3 销售合同的变更与解除6.4 销售合同的风险管理第七章：销售促销管理7.1 销售促销的目的与策略7.2 销售促销的工具与方法7.3 销售促销的实施与监控7.4 销售促销的评估与优化第八章：销售风险管理8.1 销售风险的识别与评估8.2 销售风险的预防与控制8.3 销售风险的应对与处理8.4 销售风险管理的持续改进第九章：销售业绩评估9.1 销售业绩评估的重要性9.2 销售业绩评估的标准与方法9.3 销售业绩数据的收集与分析9.4 销售业绩评估的结果应用第十章：销售管理的信息系统10.1 销售管理信息系统的作用与功能10.2 销售管理信息系统的构建与实施10.3 销售管理信息系统的运行与维护10.4 销售管理信息系统的持续优化重点和难点解析重点环节1：销售管理的基本原则销售管理需要遵循一些基本原则，如以客户为中心、团队合作、持续改进等。
这些原则对于销售管理人员来说至关重要，需要在教案中进行详细阐述和案例分析，以便学员能够深入理解和掌握。
重点环节2：销售环境分析销售环境分析是销售管理的基础，包括市场环境、竞争环境和客户需求分析等。
《销售管理》课程设计一、教学目标本课程的学习目标主要包括知识目标、技能目标和情感态度价值观目标。
知识目标要求学生掌握销售管理的基本概念、原则和方法；技能目标要求学生能够运用销售管理的理论和方法解决实际销售问题；情感态度价值观目标要求学生树立正确的销售观念，具备良好的职业素养和团队合作精神。
通过本课程的学习，学生将能够：1.描述销售管理的基本概念、原则和方法。
2.分析实际销售问题，并提出解决方案。
3.阐述正确的销售观念，展示良好的职业素养和团队合作精神。
二、教学内容本课程的教学内容主要包括销售管理的基本概念、原则和方法，实际销售问题的分析和解决，以及正确的销售观念和职业素养的培养。
具体教学大纲如下：1.第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的发展趋势2.第二章：销售管理原则2.1 客户为中心原则2.2 目标导向原则2.3 系统管理原则3.第三章：销售管理方法3.1 销售计划管理3.2 销售队伍管理3.3 销售渠道管理4.第四章：实际销售问题分析与解决4.1 销售数据分析4.2 销售问题的识别与分析4.3 销售问题的解决策略5.第五章：销售观念与职业素养5.1 正确的销售观念5.2 职业素养的培养5.3 团队合作精神的塑造三、教学方法本课程的教学方法主要包括讲授法、讨论法、案例分析法和实验法。
通过多样化的教学方法，激发学生的学习兴趣和主动性。
1.讲授法：用于传授销售管理的基本概念、原则和方法。
2.讨论法：用于分析实际销售问题，培养学生解决实际问题的能力。
3.案例分析法：用于培养学生运用销售管理理论和方法解决实际销售问题的能力。
4.实验法：用于培养学生的实际操作能力和团队合作精神。
四、教学资源本课程的教学资源包括教材、参考书、多媒体资料和实验设备。
1.教材：选用权威、实用的销售管理教材作为主要教学资源。
2.参考书：提供相关领域的参考书籍，丰富学生的知识体系。
熊银解的销售管理教案第一章：销售管理概述1.1 销售与销售管理的定义1.2 销售管理的重要性1.3 销售管理的目标与任务1.4 销售管理的基本原则第二章：销售环境分析2.1 市场环境分析2.2 竞争环境分析2.3 客户需求分析2.4 销售渠道分析第三章：销售团队建设3.1 销售团队的组织结构3.2 销售团队成员的选拔与培训3.3 销售团队的激励与考核3.4 销售团队的管理与沟通第四章：销售计划与控制4.1 销售目标的设定与分解4.2 销售计划的制定与执行4.3 销售过程的控制与调整4.4 销售业绩的分析与评估第五章：销售技巧与策略5.1 客户拜访与沟通技巧5.2 销售谈判与签约技巧5.3 大客户管理与维护技巧5.4 销售创新与策略应用第六章：销售预测与风险管理6.1 销售预测的定义与方法6.2 销售预测的流程与技巧6.3 销售风险的识别与评估6.4 销售风险的管理与控制第七章：销售财务管理7.1 销售成本的构成与控制7.2 销售收入的预测与分析7.3 销售利润的计算与提升7.4 销售财务报表的编制与解读第八章：销售伦理与法律法规8.1 销售伦理的重要性与实践8.2 销售法律法规的遵守与应对8.3 销售中的合同法与消费者权益保护8.4 销售行为的合法性与合规性第九章：销售技术创新与变革9.1 销售技术创新的趋势与影响9.2 销售变革的动因与策略9.3 销售模式的创新与发展9.4 销售技术的应用与挑战第十章：销售管理案例分析10.1 销售管理成功案例分析10.2 销售管理失败案例分析10.3 销售管理案例的启示与借鉴10.4 销售管理案例的研究方法与技巧重点解析本文教案主要涵盖了销售管理的基本概念、销售环境分析、销售团队建设、销售计划与控制、销售技巧与策略、销售预测与风险管理、销售财务管理、销售伦理与法律法规、销售技术创新与变革以及销售管理案例分析等方面的内容。
重点内容：1. 销售管理的基本概念、目标与任务。
《销售管理》课程教学大纲课程名：《销售管理》；课程号：0070801 编写日期：2008年2月一、开设院：商务学院市场营销系二、教学对象：市场营销本科专业三、教学目的通过销售管理的教学使学生掌握销售管理的基本理论、基本内容和基本技能，增强学生的营销管理能力、工作能力和创新能力，提高市场营销专业学生的专业技能。
四、教学要求《销售管理》是高等学校市场营销专业开设的一门新兴专业学科课程。
它是一门建立在市场营销管理理论基础之上的应用型学科，有较强的实践性。
主要介绍销售管理含义、模式、原理和销售管理中的道德等销售管理基础知识和销售规划、销售对象、销售人员和销售过程管理等内容。
该课程教学既要重视销售管理理论，又要突出它的应用性和实践性，注重学生专业技能的培养。
销售管理的先修课程为《市场营销学》。
五、教学课时及其分配总课时：54学时；课堂授课48学时；课堂讨论与实践课6学时。
具体如下：六、考核考试形式：期末考试80%、平时考核20%试卷结构：一、名词解释：16分，4个名词；二、单项选择题：20分，10题；三、辩析题：24分，4个题目；四、问答题：24分，4个题目；五、案例分析题：16分，1个题目。
七、教材使用教材：销售管理，胡旺盛主编，合肥工业大学出版社2007年。
八、主要参考书目1. 《销售管理》，Thomas N．Ingram、Ramon A．Avila，北京大学出版社2004年。
2.《销售管理》，查尔斯·M·福特雷尔，机械工业出版社2004年1月。
3.《销售管理》，拉尔夫·W·杰克逊等，中国人民大学出版社2001年5月。
4.《销售学基础》，查尔斯·M·富特雷尔，东北财经大学出版社2000年8月。
5.《销售管理》，熊银解，高等教育出版社2001年。
6. 《销售管理》，李先国，中国人民大学出版社2004年。
九、主要内容第一章销售管理概述一、教学目的主要介绍销售和销售管理的含义、销售管理的内容，要求学生了解销售管理和营销管理的关系，认识销售人员向销售经理转变的职业生涯途径。
《销售管理》电子教案一、教学目标1. 了解销售管理的基本概念和重要性。
2. 掌握销售管理的主要任务和流程。
3. 学习销售团队的组建和管理方法。
4. 探讨销售渠道的选择和优化策略。
5. 分析销售业绩的评估和提升途径。
二、教学内容1. 销售管理概述：销售管理的定义、目标和作用。
2. 销售团队管理：销售团队的组建、培训和激励。
3. 销售渠道管理：销售渠道的类型、选择和优化。
4. 销售业绩管理：销售业绩的评估指标、分析方法和提升策略。
5. 销售客户关系管理：客户关系的建立、维护和拓展。
三、教学方法1. 讲授法：讲解销售管理的基本概念、理论和方法。
2. 案例分析法：分析实际销售案例，加深对销售管理知识的理解。
3. 小组讨论法：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
4. 角色扮演法：模拟销售场景，提高销售技巧和沟通能力。
四、教学准备1. 教材：销售管理相关教材或电子资源。
2. 课件：制作销售管理的相关课件和教学素材。
3. 案例材料：收集和整理销售管理的实际案例。
4. 教学工具：投影仪、计算机、白板等。
五、教学过程1. 导入新课：通过引入销售管理的实例，引发学生对销售管理的兴趣。
2. 讲解基本概念：讲解销售管理的基本概念和重要性。
3. 案例分析：分析实际销售案例，引导学生思考销售管理的问题。
4. 小组讨论：分组讨论销售管理相关问题，培养团队协作能力。
5. 总结和点评：总结本节课的重点内容，点评学生的表现和思考。
6. 布置作业：布置相关的练习题目，巩固所学知识。
六、教学评估与反馈1. 评估方法：通过课堂参与、小组讨论、案例分析和作业完成情况进行综合评估。
2. 学生自评：鼓励学生自我评估，反思学习过程中的优点和不足。
3. 教师点评：对学生的表现进行及时点评，提出改进意见和建议。
4. 教学反馈：收集学生的反馈意见，不断调整和改进教学方法和内容。
七、销售管理策略与实践1. 教学目标：学习销售管理的基本策略。
探讨销售管理在实际工作中的应用。
销售管理教案（熊银解）一、引言1.1 课程背景销售管理是企业运营的重要环节，关系到企业的生存与发展。
本课程旨在帮助学员掌握销售管理的基本原理和方法，提高销售业绩，实现企业目标。
1.2 课程目标通过本课程的学习，学员将能够：（1）理解销售管理的重要性；（2）掌握销售流程和销售策略；（3）提高客户沟通和谈判技巧；（4）提升团队管理和领导能力。
二、销售流程管理2.1 销售流程概述介绍销售流程的定义、作用以及常见的销售流程类型。
2.2 销售流程设计讲解如何设计高效、合理的销售流程，包括销售环节、步骤和标准。
2.3 销售流程优化探讨如何对现有销售流程进行分析和优化，提高销售效率。
三、销售策略管理3.1 市场分析教授如何进行市场分析，包括市场环境、竞争对手和客户需求等方面的研究。
3.2 产品策略讲解如何根据市场分析结果制定合适的产品策略，包括产品定位、优势和卖点等。
3.3 价格策略介绍定价方法、价格策略和折扣政策等内容，帮助学员制定合理的价格策略。
四、客户沟通与谈判技巧4.1 客户沟通概述讲解客户沟通的重要性、原则和方法。
4.2 客户沟通技巧教授如何进行有效的客户沟通，包括倾听、表达、说服和同理心等方面。
4.3 谈判技巧介绍谈判的基本原则、策略和技巧，帮助学员在销售过程中取得有利成果。
五、团队管理与领导力5.1 团队管理概述讲解团队管理的重要性、原则和方法。
5.2 团队建设教授如何进行团队建设，包括团队目标、角色分工和团队氛围等方面的培养。
5.3 领导力介绍领导力的本质、特质和提升方法，帮助学员成为更优秀的团队领导者。
六、销售数据分析6.1 销售数据分析概述介绍销售数据分析的重要性，包括对销售业绩、客户行为和市场趋势的理解。
6.2 销售数据的收集与处理讲解如何收集销售数据，包括数据来源、收集方法和数据处理技巧。
6.3 销售数据分析的应用探讨如何利用数据分析来指导销售决策，包括产品组合、价格策略和销售预测等。
第1篇一、课程概述销售管理实践教学是市场营销专业的重要课程，旨在培养学生具备销售管理的基本理论知识和实际操作能力。
通过实践教学，使学生能够了解销售管理的基本流程，掌握销售技巧，提高沟通能力，增强团队协作精神，为今后从事销售管理工作打下坚实的基础。
二、教学目标1. 知识目标：（1）使学生掌握销售管理的基本理论和方法；（2）使学生了解销售市场的现状和趋势；（3）使学生熟悉销售团队建设和管理；（4）使学生掌握销售渠道的选择与维护。
2. 能力目标：（1）提高学生的沟通能力、谈判能力和团队协作能力；（2）培养学生的市场分析、问题解决和决策能力；（3）使学生具备销售策划、实施和评估的能力；（4）提高学生的实践操作能力和创新意识。
3. 素质目标：（1）培养学生的敬业精神、团队精神和诚信意识；（2）提高学生的社会责任感和职业道德；（3）培养学生的创新思维和终身学习能力。
三、教学内容1. 销售管理概述（1）销售管理的定义、特点与作用；（2）销售管理的发展历程与趋势；（3）销售管理的基本职能与任务。
2. 销售市场分析（1）市场调研的方法与技巧；（2）市场需求分析与预测；（3）竞争环境分析。
3. 销售策略与计划（1）销售目标与任务的制定；（2）销售策略的选择与实施；（3）销售计划的编制与执行。
4. 销售团队建设与管理（1）销售团队的组织结构；（2）销售人员的招聘与培训；（3）销售团队的激励与考核。
5. 销售渠道的选择与维护（1）销售渠道的类型与特点；（2）销售渠道的选择与评估；（3）销售渠道的维护与改进。
6. 销售技巧与沟通（1）销售技巧的基本要素；（2）销售沟通的方法与技巧；（3）客户关系管理。
7. 销售案例分析与讨论（1）典型销售案例的分析；（2）销售问题的诊断与解决；（3）销售创新的探讨。
四、教学方法与手段1. 讲授法：教师根据教学大纲，系统地讲解销售管理的基本理论和方法。
2. 案例分析法：选取典型的销售案例，引导学生分析案例，提高学生的分析能力和解决问题的能力。
销售管理说课稿
一、课程设置
（一）教材分析
1、课程性质
新的市场不断开拓，使得销售行为也跟着发生变化，销售与销售管理面临着巨大的挑战。
《销售管理》作为一门基础课程，它研究与阐述销售以及销售管理的基本原理和方法，是一门理论联系实际、讲究实用、系统性很强的经济学科。
教材从高职高专学生的实际出发，结合了大量的案例和阅读材料来阐述相关理论，强化了知识的现实应用性，培养了学生分析问题与解决问题的能力，符合高职学生学习的特点。
2、课程作用
销售管理是企业管理的重要环节，销售是企业唯一产生收入的环节，在企业中居于十分重要的地位。
本课程和《市场营销学》、《人力资源管理》、《网络营销》等课程紧密联系着，同以提高学生整体的素质为基础和培养学生能力为主线。
通过学习，使学生充分认识市场销售的性质、特点及其活动，明确销售和销售管理在企业经营管理中的重要作用；提高学生从市场营销战略的大视野出发来分析问题、研究问题、解决问题的实际工作能力，以便将来更好地为企业服务。
（二）教学目标
1.专业培养目标
在企业的发展过程中，销售管理从无到有，逐步发展完善起来。
但是在对企业人员培训过程中，发现目前最缺乏的是高素质的区域销售管理人员，近年来市场营销专业毕业生供需两旺，可是很多并不能马上适应工作的需要，为此本课程培养的目标主要是提高学生专业技能，帮助学生取得专业相关的资格证书，让更多毕业生成为企业销售管理的中坚力量。
2. 能力技术目标
近几年，随着民营企业的发展，销售队伍不断在壮大，销售从单兵作战到协同，对管理的需要在提高。
虽然我国销售从业人员群体数量具有较大规模，但是销售从业人员素质普遍较低。
因此，专科学生通过《销售管理》和其他相关课程的学习，为市场营销学和企业的发展需要大批具有一定文化水平并具备一定技能的实战人才做后备军。
显然，教学过程中要突出重点，让学生学会运用关键的技能，再通过参加课外培训，争取获得专业相关从业资格证书，力求满足社会对销售人才的需要。
比如电子商务平台的应用和淘宝店的买卖等，都是能力的体现。
3、德育培养目标
结合销售管理形成过程的学习及案例设计与分析，培养学生科学的态度及创新与合作精神，进行勇于探索思考的思想教育。
通过销售管理的内外部环境的学习，了解企业和自然的和谐统一，激发学生更高层次的思维。
增强节约资源，承担社会责任的可持续发展意识。
在重视基础知识、基本技能教学的同时，更加关注学生情感、态度的培养，增强学生的自信心、主动性和学习兴趣。
二、教学设计
（一）内容设计简介
本课程选用孙玮林等主编.销售管理.浙江大学出版社,2004年出版为主教材。
参考的资料有：
【1】孙玮林，销售管理，杭州：浙江大学出版社，2004，8
【2】胡德华，销售管理，北京：人民出版社，2005，9
【3】欧阳小珍，销售管理，武汉：武汉大学出版社，2003，6
（二）重、难点处理
重点:
(1)销售管理基本概念，因为这是理解销售及销售管理的基础。
同时，这也是对学生进行学科素养的培养。
(2)销售管理新环境下协调个成员职能的意义,因为销售人员和销售客户是核心，也能帮助学生形成好的待人处事观和科学的价值观。
难点:
销售管理方法的理解和运用。
因为随着销售管理理论深入研究和实践的探索，销售管理引入了一些新的理论、新思维和新趋势，这对学生的学习能力要求更高了，而学生所学的知识是有限的，这就造成部分学生学习困难。
三、教学方法
1、教学程序
导入一个小例子或者是导言，这是一堂课的开始，应具有激发性和启发性,激发了学生
求知的欲望，明确学习内容，同时有利于导入本节内容。
接着是理论的讲解，把课本里的重点内容详细讲解给学生听，然后留时间给学生课堂提问，把当堂课不懂的地方直接反馈出来，力求最好吸收和消化知识。
最后是布置作业给学生练习，当然从中也可以反馈学生的听课效果，以便改进教学方法。
2、教学方法
课堂上理论分析加上案例讨论，采用互动式的课堂教学法，偶尔做一些相关的游戏，针对性采用双语教学等等。
3、教学形式
主要形式:板书，传统的板书形式在和学生互动上更直接，他们可以跟着老师的思路和板书内容听课做笔记。
还有一种是PPT演示教学，多媒体课件将教授内容以图，文两种形式再现出来，结合案例分析，展示了课程的实用性特色。
而且是变静态为动态，变抽象为直观，以突出重点，强化记忆，弥补了图解静止不动的板书缺陷。
四、考核设计
采用闭卷考试定成绩的考核方法，同时采取考试与实践结合方式进行平时成绩着重作业、课堂的表现、回答问题的积极性、纪律等。
期末试题的设计主要考核学生对基本理论、基本知识和基本技能的掌握情况，以及对所学知识的综合运用
总成绩（100%）=平时成绩（30%）+ 考试成绩（70%）
平时成绩（30%）=作业（10%）+案例（10%）+ 考勤（10%）
考试成绩（70%）=期中笔试考核（20%）＋期末笔试考核（50%）
笔试试卷结构：
一、单选（20题，1分/题）；
二、多选（10题，2分/题）；
三、判断（10题，1分/题）；
四、简答（5题，4分/题）；
五、论述（1题，10分/题）；
六、案例分析（2题，10分/题）
五、课程效果
（一）课程教学是否达到教学目标及原因分析：
通过课程的设置，使得学生在学习完本门课程后，能够基本具备了销售管理和基于销售进行市场营销的基本理论、基本知识和基本技能，希望学生利用课余时间体验一次商场的销售，初步具有切实的销售能力。
（二）课程特色
课堂教学是实施素质教育的关键和核心。
因此，教学过程中要进一步深化课堂教学改革，彻底改变过去那种“重分数，轻能力”、“一切围着考试转”的课堂教学方法，采取形式多样、内容活泼的教学方式，改变强调接受学习、死记硬背、机械训练的现象，倡导学生主动参与、乐于探究、勤于动手，培养学生搜集和处理信息的能力、获取新知识的能力、分析和解决问题的能力以及交流与合作的能力。
（三）提高课程教学质量的主要措施：
1、统一教学内容、考核方式，基本统一教学课件
2、讲课时注意理论联系实际，多举一些实际的例子
3、加强案例教学，布置的案例使学生有发挥的空间
4、开展课堂游戏的教学方式，提高学生学习的兴趣。
