下载文档原格式
推销员管理制度范本第一章总则第一条为了规范推销员的行为，提高推销业务水平，维护公司和客户的合法权益，制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有推销员，包括推销员的基本职责、工作流程、考核评价等方面。
第三条公司鼓励推销员积极拓展业务，诚实守信，公平竞争，注重团队协作，共同提高公司业绩。
第二章推销员基本职责第四条推销员应熟悉公司产品及相关业务知识，为公司产品提供专业的售前咨询、售中服务和售后支持。
第五条推销员应按照公司的销售策略和价格政策进行销售，不得擅自降低产品价格或给予客户不正当优惠。
第六条推销员应认真填写客户信息资料，及时跟进客户需求，建立良好的客户关系。
第七条推销员应积极参与公司的各项培训活动，提高自身业务水平和综合素质。
第三章工作流程第八条推销员在进行业务拓展时，应遵循以下工作流程：1. 收集潜在客户信息，进行市场调研；2. 与客户建立联系，了解客户需求；3. 为客户提供产品介绍和解决方案；4. 跟进客户决策过程，促成业务成交；5. 签订销售合同，收取款项；6. 售后服务，客户关系维护。
第九条推销员在拓展业务过程中，应注重团队合作，与其他推销员共享客户资源和市场信息。
第四章考核评价第十条公司的考核评价体系以业绩为核心，兼顾个人能力、团队协作和客户满意度等多方面因素。
第十一条推销员的业绩考核周期为一个月，按照销售额、新客户数量、客户满意度等指标进行评价。
第十二条公司设立销售奖金制度，根据推销员的业绩考核结果，给予相应的奖金奖励。
第五章培训与发展第十三条公司定期组织内部培训，提高推销员的专业知识和销售技巧。
第十四条公司鼓励推销员参加外部培训和职业认证，提升个人综合素质。
第十五条公司为推销员提供职业发展通道，优秀推销员可晋升为销售经理或参与公司其他管理工作。
第六章纪律与处罚第十六条推销员应遵守公司规章制度，服从公司领导的工作安排。
第十七条推销员如有违反公司规定、损害公司利益的行为，公司将视情节轻重给予警告、罚款、停职直至解除劳动合同的处理。
析2023-11-07•人员推销概述•销售管理概述•人员推销和销售管理的关系•人员推销和销售管理的实际应用•总结与展望目录01人员推销概述人员推销是指销售人员与潜在客户进行面对面的交流，以了解客户需求，提供解决方案，并尝试销售产品或服务的过程。
定义人员推销具有互动性、针对性、灵活性和复杂性，需要销售人员具备一定的沟通技巧、产品知识和人际交往能力。
特点人员推销的定义与特点人员推销能够直接接触潜在客户，了解客户需求，为建立长期稳定的客户关系奠定基础。
人员推销的重要性建立客户关系通过人员推销，销售人员可以更深入地了解市场和客户需求，制定针对性的销售策略，提高销售业绩。
提高销售业绩优秀的销售人员能够传递品牌价值，提升品牌形象，增加客户对品牌的信任和忠诚度。
提升品牌形象人员推销的策略与技巧销售技巧掌握销售流程，具备谈判技巧、销售话术等能力，提高销售业绩。
人际交往能力与客户建立良好的人际关系，提高客户满意度和忠诚度。
产品知识深入了解产品或服务的特点和优势，能够准确地向客户传递产品价值。
客户分析了解客户需求，分析客户背景，制定针对不同客户的销售策略。
沟通技巧具备良好的沟通技巧，包括口头表达、倾听、提问等能力，以建立良好的客户关系。
02销售管理概述销售管理的定义与特点销售管理定义销售管理是通过对销售策略、销售渠道、销售团队以及销售流程等方面的规划、实施、评估和控制，实现销售目标的过程。
销售管理的特点销售管理具有目标导向、过程控制、团队协同和持续改进等特点。
它强调以目标为指引，通过对销售过程的监控和调整，实现销售业绩的持续增长。
同时，销售管理还注重团队协同，通过培训和激励等方式，提高销售团队的凝聚力和执行力。
增强市场竞争力通过销售管理的实施，企业能够更好地了解市场需求和竞争状况，及时调整产品和服务，增强市场竞争力。
提升销售业绩有效的销售管理能够合理规划销售策略，提高销售渠道的效率，优化销售流程，从而提升销售业绩。
一、制度目的为了规范公司人员推销行为，提高销售业绩，保障公司利益，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有从事人员推销的员工。
三、职责与权限1. 销售部门负责制定人员推销策略、培训和考核；2. 市场部门负责提供市场信息和推广支持；3. 人力资源部门负责人员招聘、培训和考核；4. 财务部门负责销售业绩的核算和提成发放。
四、人员推销管理制度1. 销售人员应具备以下条件：（1）具备良好的沟通能力和团队合作精神；（2）熟悉公司产品、服务及市场行情；（3）具备一定的销售技巧和经验；（4）有强烈的责任心和敬业精神。
2. 销售人员应遵守以下规定：（1）遵循诚信原则，不得夸大产品功能或误导客户；（2）尊重客户，不得侵犯客户权益；（3）不得接受客户的贿赂、回扣等不正当利益；（4）保守公司商业秘密，不得泄露给竞争对手。
3. 销售人员应按照以下流程进行推销：（1）客户开发：销售人员根据市场信息和客户需求，寻找潜在客户，并建立联系；（2）需求分析：销售人员与客户沟通，了解客户需求，为公司提供有针对性的解决方案；（3）产品介绍：销售人员向客户介绍公司产品或服务，突出产品优势，解答客户疑问；（4）商务洽谈：销售人员与客户就产品价格、付款方式、售后服务等事项进行洽谈；（5）合同签订：销售人员与客户签订销售合同，明确双方权利和义务；（6）售后服务：销售人员负责为客户提供售后服务，解决客户在使用过程中遇到的问题。
五、人员推销考核与激励1. 考核指标：销售额、客户满意度、市场占有率等；2. 考核方式：定期进行销售业绩考核，根据考核结果进行奖惩；3. 激励措施：设立销售提成、优秀员工奖励等，激发员工积极性。
六、附则1. 本制度自发布之日起施行；2. 本制度由销售部门负责解释；3. 本制度如有未尽事宜，由公司另行规定。
通过以上制度及流程，我们旨在规范公司人员推销行为，提高销售业绩，为公司创造更大的价值。
同时，也为员工提供良好的工作环境和激励机制，激发员工潜能，实现个人与公司的共同发展。
一、总则为加强公司推销人员的管理，提高推销工作效率，规范推销行为，保障公司利益，特制定本制度。
二、适用范围本制度适用于公司所有从事推销工作的员工。
三、职责与权限1. 推销人员应严格遵守国家法律法规、公司规章制度和推销人员行为规范，认真履行岗位职责。
2. 推销人员有权了解和掌握公司产品、服务、市场行情等相关信息，为公司决策提供参考。
3. 推销人员有权拒绝不合理的要求，保护自身合法权益。
四、日常工作管理1. 工作计划与目标（1）推销人员应根据公司年度销售目标和市场情况，制定个人销售计划，包括销售目标、客户数量、销售额等。
（2）推销人员每月底前向部门经理提交下月工作计划，经批准后执行。
2. 工作记录与报告（1）推销人员应详细记录每天的工作情况，包括拜访客户、洽谈内容、客户反馈、销售进展等。
（2）推销人员每周向部门经理提交工作报告，内容包括本周工作总结、下周工作计划、客户信息等。
3. 工作纪律（1）推销人员应按时到岗，遵守公司作息时间，不得擅自离岗。
（2）推销人员不得在工作时间从事与工作无关的活动。
（3）推销人员不得泄露公司商业秘密，不得利用职务之便谋取私利。
4. 客户管理（1）推销人员应建立客户档案，记录客户基本信息、购买记录、需求等。
（2）推销人员应定期与客户保持联系，了解客户需求，维护客户关系。
（3）推销人员不得向客户索要回扣、礼品等不正当利益。
5. 培训与考核（1）公司定期组织推销人员参加培训，提高推销技能和业务水平。
（2）部门经理定期对推销人员进行考核，考核内容包括销售业绩、客户满意度、工作态度等。
五、奖惩措施1. 对完成销售任务、客户满意度高、工作态度优秀的推销人员，公司将给予表彰和奖励。
2. 对违反本制度规定、工作表现差的推销人员，公司将给予批评教育、罚款、降职等处罚。
六、附则1. 本制度由公司人力资源部负责解释。
2. 本制度自发布之日起施行。
第16章人员推销与销售管理教学目标1.认识人员推销的重要性，掌握传统推销和关系推销的区别；2.了解销售人员的分类及其职能；3.理解并掌握销售管理的任务和目标；4.掌握推销过程的5个主要步骤及其主要目的和任务；5.了解推销方格的理论；掌握几种重要的推销模式，并且会灵活运用。
本章结构引导案例：格兰仕：160人销售57亿元16.1人员推销16.1.1人员推销及其特点16.1.2关系推销与传统推销的比较16.1.3销售人员的分类1.订单争取者、订单处理者和销售支持者（1）订单争取者。
（2）订单处理者。
（3）销售支持者。
2.柜台销售、实地销售和电话营销（1）柜台销售。
（2）实地销售。
（3）电话营销。
16.2销售管理16.2.1确定销售目标和销售过程16.2.2设计销售队伍的结构和规模1.按地理区域组织销售队伍2.按产品类别来组织销售队伍3.按顾客类别组织销售队伍16.2.3招聘和培训销售人员1.销售人员的招聘2.销售人员的培训（1）背景知识：①企业知识，如企业的历史、战略方针、职能机构、财务状况和主要产品的销售状况和市场地位；②产品知识，如产品的功能，企业产品的生产和技术情况；③顾客知识，如目标顾客的不同类型及其需求特点、购买动机和行为；④行业知识，竞争产品的地位和营销措施；⑤竞争形势，如竞争者的战略和具体行动等。
（2）推销知识：如推销技巧、公共关系、人际关系知识；个人推销工作管理知识，涉及如何最佳地分配时间、使用推销费用，如何撰写销售报告和市场信息报告。
16.2.4确定销售人员的报酬和激励制度西方国家的企业对推销员的报酬构成包括：①正常稳定的收入：不受推销业绩的影响，使其有正常的基本收入以保障基本的生活；②超额奖金：对推销员的超额销售给予的奖励；③各种可变的待遇：如佣金、红利，用以激励推销员的工作热情；④各种补贴：如差旅等。
在我国，推销员的薪酬一般由4个部分构成：①固定薪酬，如底薪和补贴；②变动薪酬，由奖金红利或利润分成组成；③费用补贴，开展推销工作的经费如差旅补助等；④福利，如带薪假期，生病或意外事故的福利、养老金以及人寿保险，提供安全感和满足感。
第十三章人员推销管理
第一节人员推销管理制度
下面是x x公司人员推销管理制度,供读者参考。
人员推销管理制度
第一章总则
第一条为了提高公司销售业绩,提高员工工作效率,规范销售人员的销售行为,特制订本制度。
第二条本制度适用于公司营销部的所有人员以及能够为公司销售提供帮助的员工。
第二章人员推销的任务
第三条人员推销的任务有以下几方面内容:
一、预见新客户,开辟新客户市场。
重要的是寻找和发现潜在顾客,吸引新的顾客,开拓新的市场,提高市场占有率。
二、向顾客传递信息。
要善于向现实的和潜在的顾客传递本公司的产品(服务)信息,努力提高本公司及其产品(服务)在顾客中的知名度。
三、推销产品,提供服务。
灵活运用各种推销方法,达到营销产品与服务的目的。
四、从事市场调研,收集情报。
销售人员直接接触客户,能及时收集他们的意见、要求和建议以及竞争对手的情况和市场的新动向。
销售人员要及时将收集到的情报和信息向本中心决策层作出报告。
五、对产品或服务进行协调平衡,调剂余缺。
销售人员要密切配合内部管理的协调工作,使产品或服务平衡有序,避免资源浪费,以适应市场的变化。
第三章人员推销流程
第四条访前准备。
销售人员必须要对公司在行业中所处的地位、公司的产品和劳务,竞争对手以及顾客的情况清楚了解。
第五条寻找潜在客户。
销售人员必须能够鉴别潜在的新客户,使他们成为公司真正的客户,销售人员可以采用电话、信件以及当面会谈等方式,在与客户交流的过程中,应该尽可能多的收集客户的信息。
第六条接近客户。
销售人员必须把握住谈判过程中的前30秒时间,吸引客户的注意力和
兴趣。
第七条识别问题。
销售人员应帮助客户通过仔细的提问技巧确认他们的需求和问题所在。
第八条现场演示。
销售人员对客户介绍产品的时候,必须要生动、详细的描述相关产品的特征和优点。
第九条对异议的处理。
销售人员必须要解决客户有关购买的一切问题。
第十条成交。
在成交的时候,销售人员一定要确保是在客户愿意购买的前提下。
第十一条建立联系。
销售人员应该保持与客户的经常联系,以便长期的合作。
第四章销售的角色扮演
第十二条企业形象代表。
销售人员是企业目标市场的形象代表,因此必须要主动热情的工作,积极地传播企业文化和经营理念。
第十三条热心服务者。
销售人员就是目标客户的服务人员,因此必须要帮助客户排忧解难,解答咨询,提供产品使用指导。
第十四条信息情报员。
销售人员不仅要能够收集客户的信息,还必须收集竞争者的信息、宏观经济方面的信息以及科技发展信息,以便及时把握外部环境的动态,及时做出反应。
第十五条"客户经理"。
销售人员在同客户谈判到一定时候,可以作为"客户经理"的角色行使一定的决策权,但是必须要维护公司的利益。
第五章识别潜在客户的方法第十六条寻找潜在客户的途径主要有: 一、朋友与熟人。
二、有影响力人物。
三、关系链。
四、五大竞争关系中的其他销售人员。
五、上门推销o
六、观察。
七、名单和电话簿。
八、直接邮寄信件。
九、电话销售。
第六章提问的技巧第十七条销售人员可以采用两种提问方式:
1 .封闭式提问。
"您最近有没有投资于x x项目? " 2开放式提问。
"您是怎样想的? "
第七章提问的过程第十八条销售人员提问的过程主要有: 一、开始信息交流。
二、进行提问O
三、改变信息交流。
四、是否理解客户的意思。
五、问题。
第八章销售谈判第十九条考虑一定的策略:
一、谁先开价。
二、应该出多高的价。
三、实现事先准备的策略。
四、从开始就考虑协议。
五、通盘考虑协议。
六、逐步接近承诺。
第二十条在进行谈判时,需要掌握的五个基本步骤: 一、要有远见。
二、站在对方的一边。
三、不要直接拒绝。
四、让对方也成为赢家。
五、让对方清楚认识到达不成协议的后果。
第九章赢得客户信任的主要方法第二十一条赢得客户信任的方法主要是坦率公正的态度、可信赖的行为、令人信服的能力、顾客导向的观念以及令人尊重的人格。
一、坦率公正的态度。
l推销介绍时情绪稳定、态度公正,同时说明产品的长处和局限性。
2对客户所理解的事项表示赞同必须是真实的。
3用以支持销售人员陈述的证据是可信的。
4以后的事实证明推销员的说法是正确的。
二、可信赖的行为。
1以行动兑现承诺。
2行事方式前后一致。
3不做不能兑现的承诺。
三、令人信服的能力。
i能熟练展示产品的生产技术和使用技术。
2有足够的技艺、知识、时间和条件兑现承诺及满足客户需求。
3言语和行动表现出专业形象。
第十三章人员推销管理i 271
第八章销售谈判第十九条考虑一定的策略:
一、谁先开价。
二、应该出多高的价。
三、实现事先准备的策略。
四、从开始就考虑协议。
五、通盘考虑协议。
六、逐步接近承诺。
第二十条在进行谈判时,需要掌握的五个基本步骤: 一、要有远见。
二、站在对方的一边。
三、不要直接拒绝。
四、让对方也成为赢家。
五、让对方清楚认识到达不成协议的后果。
第九章赢得客户信任的主要方法第二十一条赢得客户信任的方法主要是坦率公正的态度、可信赖的行为、人信服的能力、顾客导向的观念以及令人尊重的人格。
一、坦率公正的态度。
1 .推销介绍时情绪稳定、态度公正,同时说明产品的长处和局限性。
2对客户所理解的事项表示赞同必须是真实的。
3用以支持销售人员陈述的证据是可信的。
4.以后的事实证明推销员的说法是正确的。
二、可信赖的行为。
1 .以行动兑现承诺。
2行事方式前后一致。
3不做不能兑现的承诺。
三、令人信服的能力。
[能熟练展示产品的生产技术和使用技术。
2.有足够的技艺、知识、时间和条件兑现承诺及满足客户需求。
3言语和行动表现出专业形象。
272市场营销部规范管理实用手册
四、顾客导向的观忿。
1理解客户的需求,并对客户需求像自身需求一样重视。
2.向客户进行全面的推销展示,并明确说明双方利益所在。
3向客户提建议,而不是向客户"叫卖＼不向客户硬性推销客户不需要的商品。
五、令人尊敬的人格。
1 .有效使用客户的时间。
2对客户友好、礼貌。
3善于寻找与客户的共同点,如共同的利益、目标等,进一步交流感情与信息o
第十章人员促销评估第二十二条评估方法。
评估方法主要采取市场调查与销售统计相结合的方法。
第二十三条评估的主要指标。
(一)客户认知率。
(二)市场占有率和增长率。
(三)销售码洋增长率。
(四)新市场开拓数量。
第十一章附则
第二十四条本制度由市场营销部管理人员负责解释。
第二十五条本制度的拟订或者修改由市场营销部管理负责,报主任批准后执行。
第二十六条本制度自颁布之日起实施。
