人员销售和销售促进

销售促进（SALESPROMOTION）是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。

本文所指的促销活动是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。

随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。

据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。

正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的是促销活动成功的保障。

如何撰写？一份完善的促销分十二部分：一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。

市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在范围多大内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：1、确定活动主题2、包装活动主题降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。

几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

这一部分是促销的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。

有两个问题要重点考虑：1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

销售促进名词解释销售促进(Sales Promotion)是指为了提高商品或服务的销售量和利润而采取的各种刺激消费需求的措施，也可称为销售促进策略。

销售促进是公司扩大市场份额、增加产品销量和销售收入的重要手段之一。

本文着重介绍公司常用的五种销售促进策略及其具体做法，即折扣、现金折扣、赠送样品、销售竞赛、免费样品。

销售促进的主要目的是吸引消费者，让消费者购买。

销售促进的方式包括广告、人员推销、营业推广和公共关系等。

1)销售折扣销售折扣又称销售折让，是指为了鼓励顾客尽快付清货款，在原价基础上给予减价优待。

这是销售过程中常用的一种促销方式。

销售折扣的幅度视供应厂家的信誉、商品的性质和流通地区的不同而有差异。

2)现金折扣销售促进的内容一般包括三个方面：价格折扣、积分优惠、现金折让。

1)价格折扣4)销售竞赛。

销售竞赛是指由公司的促销部门统一组织，并得到经销商支持的一种常规性的广泛的短期内有奖销售活动，它可以在全国范围内举行。

参加竞赛的经销商一般都享有降低销售价格的特权，这对于买方来说，非常具有吸引力。

通过销售竞赛可以扩大市场份额，提高企业声望。

这种销售促进形式多适用于生产资料、耐用消费品和处在成熟期的新产品。

2)积分优惠公司对顾客进行奖励积分是一种重要的促销手段，它通过向消费者提供免费赠品来吸引他们回头购买更多的产品。

5)现金折让现金折让是公司向顾客提供的付款形式。

当消费者将货款付给公司时，如果顾客购买数量超过一定限额，公司便按照规定，对购买超过最低限额的顾客给予一定的现金折让，以鼓励他们再次购买公司的产品。

销售竞赛主要适用于下列情况：(1)刺激老顾客增加购买。

(2)通过宣传强化促销效果。

(3)公司实施市场细分，集中优势兵力打击竞争对手。

3)销售竞赛每年在某个固定日期公司举办一些抽奖活动，并给予获奖者丰厚的礼物和酬劳。

4)免费样品样品是指公司无偿向消费者提供的小批量试销产品。

6)免费样品在许多情况下，顾客只想知道该产品与自己所希望购买的那类产品相比较起来究竟怎么样？因此，公司就会把刚出厂的产品免费寄给顾客作为样品，然后根据顾客对产品满意程度的反馈信息来确定是否改进产品。

简述人员推销广告公共关系和销售促进的主
要策略
人员推销广告公共关系和销售促进旨在提升企业的知名度、形象
和销售量。

这些策略可以帮助企业加强与客户和市场之间的联系、增
加客户忠诚度、推动销售和提高利润。

1. 推销广告：推销广告是一种有效的宣传和推广商品、服务或品牌，以吸引潜在消费者。

它可以采用多种媒体形式，如电视、报纸、
杂志、广播和社交媒体等，以传达企业的信息和吸引用户的注意力。

在推销广告中要注意选择合适的媒体和内容，以吸引目标市场。

2. 公共关系：公共关系是通过与媒体、客户、供应商，政府机构、以及社会各界建立良好关系，以营造良好的企业形象。

它可以通过发
放新闻稿、举办活动、参与社区经济和环境项目等方式来实现。

一个
好的品牌形象和公共关系可增加顾客忠实度和增加销售。

3. 销售促进：销售促进活动可以吸引客户参加营销、提供优惠、
打折或特别价格等刺激活动。

这种活动可以激发顾客的兴趣和企业的
销售量，从而为企业带来更多的收益。

企业可以通过采用不同的销售
促进活动或组合来实现目标。

建立品牌，提高企业的知名度和声誉，是企业成长和发展的重要
因素。

人员推销广告公共关系和销售促进是现代企业中最常用的销售
策略。

全面、恰当的营销策略能为企业提供有效的市场营销工具，从
而帮助企业更好地在市场上发展和扩展业务。

企业要结合自身产品的
特点，制定最合适的销售和宣传策略，以迎合用户需求，增加销售额，从而实现企业的发展目标。

销售促进的名词解释销售促进是一种在商业领域中常见且重要的概念，它指的是商家为了提高产品或服务销售量，采取各种战略和手段来推动和促进销售的活动。

这是一项广泛应用于各个行业的营销策略，旨在增加销售额和市场份额，同时提升企业的品牌认知度和竞争力。

销售促进的目标是通过吸引消费者的注意力和激发购买欲望，从而鼓励他们购买产品或服务。

它可以采用多种途径，例如促销活动、广告宣传、优惠折扣、礼品赠送、品牌合作等，旨在建立积极的购买体验和品牌形象，为消费者提供更多尝试和体验产品的机会。

在销售促进活动中，促销活动是最常见和普遍的手段之一。

促销活动通常以降价、折扣、赠品等形式出现，例如打折促销、买一送一、满减折扣等。

通过这些促销方式，商家可以吸引消费者，增加购买欲望，从而促进销量的增长。

此外，促销活动也有助于激发其他消费者对产品或服务的兴趣，引起口碑传播，进而带来更多的潜在客户。

除了促销活动，广告宣传也是销售促进中重要的组成部分。

广告是一种通过传媒渠道向大众传达产品信息和品牌形象的方式。

通过广告，商家可以提高品牌知名度，塑造品牌形象，吸引潜在消费者的关注，并激发他们购买欲望。

在广告宣传中，商家可以选择多种形式，例如电视广告、电台广告、平面广告、互联网广告等，根据目标受众的特点和市场环境来选择合适的宣传渠道。

此外，销售促进还可以通过优惠折扣和礼品赠送等手段来吸引消费者。

优惠折扣是商家为了降低产品价格，提供给消费者购买的优惠条件，例如全场八折、满百减二十等。

这种方式可以刺激消费者的购买欲望，增加销售额。

而礼品赠送则是商家通过给消费者赠送礼品来吸引他们购买产品。

这种方式可以增加产品的附加价值和吸引力，拉动销量，同时也可以增强消费者对品牌的忠诚度。

最后，销售促进还可以通过品牌合作、跨界合作等方式来实现。

品牌合作是指两个或多个品牌之间的合作，共同推出联合促销活动，通过互相推广和协同营销来实现销售促进的目标。

例如，餐厅与电影院合作，在购买餐厅套餐时附赠电影票，吸引消费者光顾。

第16章人员销售和销售促进16.1复习笔记一、人员销售1．人员销售的性质人员销售（personal selling）是指营销人员直接面对面地与顾客沟通，向顾客销售产品并与顾客建立关系。

销售人员（salesperson）包括许多不同的职务。

从一个极端来讲，销售人员可能主要是订单接受者；从另一个极端来讲，销售人员是订单获取者，他们实现产品和服务的销售并建立关系，范围从家居用品、工业设备和飞机到保险和信息技术服务。

2．销售人员的作用人员销售是促销组合中通过人际互动进行促销的方式。

销售人员的作用有：（1）连接公司和顾客销售人员在公司和顾客之间起到关键的纽带作用。

①销售人员代表公司与顾客接触，发现并发展新的顾客，将公司的产品和服务信息告诉顾客。

他们通过接近顾客、介绍产品、回答反对意见、谈判价格和条件以及最后成交，来出售产品。

此外，销售人员提供顾客服务，进行市场调查和情报工作。

②销售人员代表顾客与公司打交道，在公司内部扮演着消费者利益的维护者，管理买方—卖方关系。

销售人员将顾客对公司产品和行动的看法转达给相关人员。

他们了解顾客需求，与公司内的其他营销或非营销人员一起努力，提高顾客价值。

（2）协调营销和销售营销和销售职能间的分裂会损害顾客关系和公司业绩。

公司可以采取多种措施来帮助营销与销售职能更密切的合作。

①公司可以通过安排联合会议和明确双方应该何时以及和谁沟通，来增加两者间的沟通。

公司也可以为双方安排共同的任务。

②公司可以为销售和营销职能建立共同的目标和奖励制度，或者指定营销—销售联络人（marketing-sales liaisons），即来自营销部门，能与销售团队共同合作，并帮助协调营销和销售团队计划和行动的人。

③公司可以任命一位首席收益官（chief revenue officer）（或者首席顾客官）——一名更高层的营销经理，负责同时监督营销和销售工作，帮助促进营销和销售以创造顾客价值为共同目标来获取价值回报。

现代企业销售促进的方案策划与管理1.目的作用为了使公司的产品被顾客接受，企业必须加强与产品顾客的沟通。

有计划地采取各种销售促进活动，不仅可以加大塑造公司形象力度，使产品在公众中的形象传播给顾客，而且可以有效地引导消费、刺激消费。

促销是公司整体市场营销活动的组成部分，在今天的市场竞争激烈的情况下，做好与用户之间的信息沟通，对公司的生存和发展将产生重大的作用。

2.管理职责公司市场营销部在编制产品销售计划时应同时设计和策划销售促进的方案，并编制出销售促进计划与产品销售计划相配套，使产品销售的目标任务，能在切实可行的强有力的促销活动措施保障下，得到实现。

促销方案一经上级批准，市场营销部应积极推行，在促销活动中不断总结经验，对各项具体的活动方案要细化，在实施过程要加强工作督导和绩效考核，使销售促进活动能长久顺利地进行.3.主题释意与分析销售促进又称营业推广，是营销活动的一个关键部分。

目前，绝大多数企业组织都运用销售促进工具，因为有效的促销活动，能为企业在市场营销上迅速带来明显的效果，其作用表现在以下方面：3.1使企业能有效地和客户进行沟通。

销售促进可以迅速地引起消费者的注意，企业通过信息的提供，让客户能更加了解和加深对公司以及产品的良好印象，从而促进和吸引了顾客的购买，同时也加强了中间商与公司合作的信心与兴趣。

3.2刺激购买欲望，扩大了产品的需求.销售促进以一系列具有诱导性的手段，对顾客潜在购买欲望起着强烈的刺激作用，推动了购买行为，扩大了产品的需求，并可使市场需求朝着有利于公司产品销售的方向发展3.3突显产品差异，有利于品牌的建立。

通过各种促销活动，增加了对产品宣传的频次和力度，使消费者能更充分更细微地区别出公司产品与竞争企业产品的不同特点。

因此目标性很强的销售促进活动,将会对公司品牌的建立产生推动作用。

3.4巩固了公司产品市场地位。

在市场营销活动中，运用销售促进方式可以产生强烈、迅速的反应，能够快速扭转销售下降的趋势。

简述销售促进策略分类销售促进策略是指制定和执行有关营销活动的方案、政策、计划等活动。

销售促进是为达到企业目标而对顾客采取的非价格手段，包括广告、销售促进和公共关系三个组成部分。

销售促进策略的分类： 1、按营销人员分类：(1)推销人员的促销策略：个人推销、小组推销、人员推销、自我推销。

(2)营业推广人员的促销策略：张贴海报、现场示范、展览、商品陈列、橱窗陈列、特别推销、堆头陈列、产品演示、样品演示。

(3)服务人员的促销策略：提供咨询、送货上门、免费安装、维修服务。

2、按促进物品分类：(1)实物型促销策略：有奖销售、附赠礼品、买赠、以旧换新、特价处理、搭赠、试用装、体验、折扣、免费赠品、展销会。

(2)劳务型促销策略：技术培训、咨询服务、免费检查、免费维修、设备保养、顾客义务、社会贡献。

(3)综合型促销策略：邮寄、电话、传真、公共关系、宣传资料、服务人员的推荐。

3、按促进时机分类：(1)及时促销策略(2)延时促销策略4、按促进目标分类：(1)拉力促销策略(2)推力促销策略5、按销售促进的目标分类：(1)销售促进目标(2)市场占有率促销目标6、按竞争环境的不同而分类：(1)优惠价格策略(2)优惠数量策略(3)无条件降价策略7、按促销时间分类：(1)临时促销策略(2)长期促销策略8、按销售促进区域分类：(1)全国性促销策略(2)地区性促销策略9、按销售促进的目的分类：(1)产品改进(2)人员推销(3)市场开发(4)销售额增长10、按促销组织者分类：(1)推销人员的促销策略(2)服务人员的促销策略11、按促销媒介分类：(1)人员推销促销策略(2)非人员推销促销策略3、按促进时间分类：(1)立即促进策略(2)季节促进策略(3)阶段性促销策略，四种策略分别适用于企业内部不同的促销工作。

销售促进解释销售促进是指企业为了增加产品和服务销售量而采取的一系列策略和活动。

这些策略和活动旨在提高产品和服务的知名度、增强消费者购买欲望，并最终促使他们购买企业的产品或服务。

销售促进是市场营销中的重要组成部分，对于企业的成功至关重要。

销售促进可以通过多种方式实施，根据企业的目标和市场需求，采取适合的策略和活动。

以下是一些常见的销售促进方式：1. 促销活动：通过举办促销活动，如打折、赠品、特价销售等，引起消费者的兴趣和购买欲望。

这些促销活动通常有时间限制，可以促使消费者做出购买决策。

2. 陈列促销：在商品销售点优先展示特别优惠的产品，或设计吸引人的陈列装饰，吸引消费者的注意力，增加销售机会。

3. 广告宣传：通过广告和宣传活动提高产品和服务的知名度，并传达产品的独特卖点和价值。

广告可以通过多种媒体进行，如电视、广播、报纸、杂志、互联网等。

4. 促销员培训：通过培训促销人员，提高他们的销售技巧和产品知识，使他们能够有效地推销产品和服务，增加销售额。

5. 数据分析和营销研究：通过数据分析和市场调研，了解目标市场和消费者需求，确定产品定位和促销策略，更好地满足消费者的需求。

6. 网络营销：利用互联网和社交媒体平台进行产品和服务的宣传，通过网页、电子邮件、社交媒体帖子等方式与消费者进行互动，增加销售机会。

销售促进的目标是提高销售额和市场份额，增加企业的利润和竞争力。

通过销售促进活动，企业可以吸引新客户、留住现有客户，并增加客户的忠诚度。

此外，销售促进还可以帮助企业提前消化库存、推出新产品、打入新市场等。

然而，销售促进并非没有风险。

不适当的促销策略可能导致消费者对产品的质量和价值产生疑虑，或产生价格战和竞争加剧等不良后果。

因此，在制定销售促进计划时，企业需要综合考虑市场环境、目标客户、竞争对手和其他因素，并制定出合理、可行的促销策略。

总结而言，销售促进是企业为了增加销售量而采取的一系列策略和活动。

通过促销活动、广告宣传、陈列促销、网络营销等方式，企业可以提高产品和服务的知名度、吸引消费者的兴趣，并最终促使消费者购买产品和服务。

SP策划活动销售促进（Sales Promotion，简称SP）是市场竞争过程中的一把利剑。

市场锋线的促销，作用在于对产品施加推力，使产品能够更快地进入市场和扩大市场。

我们看到，在市场上并非每一个公司都做广告，但是每一个公司都无一例外地开展促销。

所以，在我们执行市场侵略任务时，不能忘记使用这一有力武器。

从全球的广告与促销对比中看，促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。

以美国为例，在1980年的促销费用为490亿美元，到了1986年其费用已达1020亿美元，促销与广告的费用之比约为64：36。

到了1991年，促销费用更占整个市场推广费用的3/4，即75%左右。

促销活动之所以有这么大的开支，是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。

企业乐意为立竿见影的效果付出。

那么，促销是一种什么样的内涵呢？促销的内涵：第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动；第二、促销是一种战术性的营销工具；第三、促销是利益驱动购买；第四、促销是追求结果的销售行为；第五、促销对冲动性购买有效；第六、促销不以营建品牌为宗旨；第七、促销是“AIDA法则”的体现；第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞，尽管千姿百态，但离不开价格利益；第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法；第十、促销是一种市场竞争手段；第十一、促销不是变相广告。

]第十二、促销可以破除“购买习惯”，它是促成第一次购买的好工具；第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度，而是为了让顾客接受产品；第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因，基本目标是至少成为购买的一个促动因素；1、销售促进的七个市场作用：①缩短产品入市的进程。

使用促销手段，旨在对消费者或经销商提供短程激励。

在一段时间内调动人们的购买热情，培养顾客的兴趣和使用爱好，使顾客尽快地了解产品。

②激励消费者初次购买，达到使用目的。

消费者一般对新产品具有抗拒心理。

由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍（对新产品一旦不满意，还要花同样的价钱去购买老产品，这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品，所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高），消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。

市场营销中的销售促进和销售力量管理市场营销是一个企业实现业务成功的核心活动，而其中的销售促进和销售力量管理则是使企业能够更好地推动销售和提高销售绩效的关键要素。

本文将通过分析市场营销中的销售促进的四大要素和有效的销售力量管理方法，来探讨如何利用这些策略促进销售业绩的提升。

一、销售促进的四大要素销售促进是企业通过一系列的营销活动，激发消费者购买欲望，促进产品销售的过程。

在市场营销中，有四个重要的要素可以用来实现销售促进的目标。

1. 促销策略：企业可以采用优惠折扣、特价促销等手段来吸引消费者的注意力，增加产品销售量。

此外，企业还可以通过赠品、特殊礼遇等方式来提高消费者的购买意愿。

2. 广告宣传：广告宣传是一种传统的销售促进手段，可以通过电视、广播、杂志等媒体传播产品信息，吸引消费者的兴趣，并产生购买动机。

此外，互联网广告、社交媒体等新兴媒体也成为了企业广告宣传的重要方式。

3. 促销员培训：企业可以通过培训促销员的销售技巧和产品知识，提高他们的销售能力，使其更加有效地向消费者推销产品。

与此同时，销售人员对消费者的需求了解也能够提供更好的销售服务。

4. 渠道合作：与零售商、批发商等渠道合作，使产品经销的渠道更加畅通，提高产品的曝光率和销售机会。

通过与渠道伙伴的紧密协作，企业可以更好地推动销售促进活动的实施。

二、销售力量管理的有效方法销售力量管理是指企业通过有效的组织和管理手段，使销售团队发挥出更大的销售潜力，并实现销售目标。

以下是一些有效的销售力量管理方法。

1. 设定明确的销售目标：企业应该根据市场需求和产品特点，设定具体、可衡量的销售目标，明确销售团队需要达到的结果。

同时，为了激励销售人员的积极性，设定具有挑战性的目标也是必要的。

2. 优化销售团队结构：销售团队的结构合理与否对于销售绩效的提升有着很大的影响。

企业应该根据市场需求和销售任务的特点，确定适当的销售团队规模和组织结构，使不同的销售人员具备不同的专长和能力。

一、方案背景随着市场竞争的日益激烈，如何提高销售业绩成为企业关注的焦点。

为了提升销售部整体业绩，增强市场竞争力，特制定本销售促进方案。

二、方案目标1. 提高销售业绩，实现年度销售目标；2. 增强客户满意度，提高客户忠诚度；3. 提升销售团队凝聚力，激发员工潜能；4. 优化销售流程，提高工作效率。

三、方案内容1. 市场调研与分析（1）深入了解市场需求，分析竞争对手，挖掘潜在客户；（2）针对不同市场细分，制定差异化销售策略；（3）收集并分析销售数据，为销售决策提供依据。

2. 销售团队建设（1）选拔优秀人才，组建专业销售团队；（2）定期组织培训，提升销售人员的产品知识、沟通技巧和谈判能力；（3）建立完善的绩效考核体系，激发员工积极性。

3. 产品策略（1）优化产品结构，满足不同客户需求；（2）提升产品质量，增强产品竞争力；（3）加大产品研发投入，开发创新产品。

4. 营销推广（1）制定线上线下相结合的营销推广方案；（2）充分利用各类媒体资源，扩大品牌知名度；（3）开展各类促销活动，刺激消费需求。

5. 客户关系管理（1）建立客户信息档案，全面了解客户需求；（2）定期回访客户，提供优质售后服务；（3）举办客户答谢活动，增强客户忠诚度。

6. 销售渠道拓展（1）拓宽销售渠道，实现线上线下全面覆盖；（2）与合作伙伴建立长期稳定的合作关系；（3）开发新市场，扩大市场份额。

7. 内部管理优化（1）优化销售流程，提高工作效率；（2）加强团队协作，形成合力；（3）完善激励机制，激发员工潜能。

四、方案实施1. 制定详细实施计划，明确责任分工；2. 定期召开销售会议，总结经验，分析问题；3. 强化过程控制，确保方案顺利实施；4. 跟踪评估方案效果，及时调整优化。

五、预期效果通过本销售促进方案的实施，预计在短期内实现以下效果：1. 销售业绩显著提升，实现年度销售目标；2. 客户满意度提高，客户忠诚度增强；3. 销售团队凝聚力增强，员工潜能得到充分发挥；4. 销售流程优化，工作效率提高。

第十五章、人员推销、销售促进与宣传决策学习要点1．人员推销是指企业通过派出销售人员与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售。

企业可以采取多种形式开展人员推销：（1）可以建立自己的销售队伍，使用本企业的销售人员来推销产品。

（2）可以使用合同销售人员。

2．销售人员的工作任务（1）积极寻找和发现更多的可能的顾客或潜在顾客。

（2）把关于企业产品和服务方面的信息传递给现有的及潜在的顾客。

（3）运用推销技术，千方百计推销产品。

（4）向顾客提供各种服务，如向顾客提供咨询服务，帮助顾客解决某些技术问题，安排融资，催促加快办理交货等。

（5）经常向企业报告访问推销活动情况，并进行市场调查和收集市场情报。

3．人员推销具有广告和宣传等其他促销形式所无法比拟的优势或优点。

这包括：（1）人员推销注重人际关系，有利于顾客同销售人员之间建立友谊。

（2）人员推销具有较大的灵活性。

（3）人员推销与广告相比，其针对性强，无效劳动较少。

（4）人员推销在大多数情况下能实现潜在交换，造成实际销售。

（5）人员推销有利于企业了解市场，提高决策水平。

（6）人员推销经常用于竞争激烈的场合，也适用于推销那些价格昂贵和性能复杂的商品。

4．人员推销决策，就是企业根据外部环境变化和内部资源条件设计和管理销售队伍的一系列经济过程，包括如下几个方面：（1）建立人员推销在企业市场营销组合中的地位，为销售人员制定出适当的销售活动组合。

（2）根据企业资源条件和销售预算等确定销售队伍的规模。

（3）根据顾客、产品和销售区域分配资源和时间。

（4）对销售活动（任务）进行组织激励和控制。

人员推销决策的内容尽管很多，但大体上可以分为以下两种：战略决策，包括销售队伍的大小、区域设计和访问计划等；管理决策，包括对销售人员的招募、挑选、培训、委派、报酬、激励和控制等。

5．企业设计销售队伍规模通常有三种方法：（1）销售百分比法；（2）分解法；（3）工作量法。