项目性销售流程管理

项目售前全流程管理项目售前全流程管理是指在项目销售过程中，从客户需求获取到合同签署之前的整个流程管理。

这个流程包括市场调研、需求分析、方案设计、报价编制、谈判沟通等环节。

售前全流程管理的目标是确保项目销售的顺利进行，最大限度地满足客户需求，提高销售成功率。

下面将从每个环节详细介绍项目售前全流程管理。

市场调研是项目售前全流程管理的第一步，通过对市场的调研，了解行业动态、竞争对手情况、客户需求等信息，为后续的需求分析和方案设计提供基础数据。

市场调研可以通过网络搜索、行业报告、客户访谈等方式进行，需要及时更新数据，确保信息的准确性和有效性。

需求分析是项目售前全流程管理的核心环节，通过与客户沟通，了解客户的需求和痛点，明确项目的目标和范围。

在需求分析阶段，需要与客户建立良好的沟通和信任关系，确保对客户需求的准确理解。

同时，需要与产品、技术、运营等部门密切合作，确保提出的方案能够满足客户需求。

方案设计是根据客户需求，结合公司产品和技术优势，设计出符合客户需求的解决方案。

方案设计需要综合考虑客户的需求、预算、技术要求等因素，提出切实可行的方案。

在方案设计过程中，需要与产品、技术、运营等部门进行充分沟通，确保方案的可行性和有效性。

报价编制是根据方案设计，对项目成本进行估算，制定出合理的报价方案。

报价编制需要考虑项目的成本、风险、市场价格等因素，确保报价的合理性和竞争力。

在报价编制过程中，需要与财务、产品、技术等部门进行密切合作，确保报价的准确性和可靠性。

谈判沟通是项目售前全流程管理的最后一步，通过与客户进行谈判，最终达成合同签署。

在谈判沟通过程中，需要与客户进行有效的沟通和协商，解决客户的疑虑和问题，确保客户对项目的满意度。

同时，需要与法务、财务等部门进行协作，确保合同的合法性和可执行性。

总结来说，项目售前全流程管理是一个复杂而又关键的过程，需要各部门的密切合作和高效沟通。

只有通过有效的市场调研、需求分析、方案设计、报价编制和谈判沟通，才能最大限度地满足客户需求，提高销售成功率。

1.目的为规范销售订单管理，满足和保障市场需求，以提高订单交付发货效率，特制定本管理办法。

2.范围本规范适用于普通市场网络（经销商）以及工程市场网络销售订单。

3.管理职责:3.1销售管理中心商务人员负责销售订单审核、订单排序管理、订单交付全程跟踪、订单交付发货的组织；3.2市场业务经理和项目经理负责销售终端订单的提报、审核；3.3办事处主任或工程中心经理、分公司经理负责本区域销售订单的组织、审核以及异常问题的处理；4、定义：销售订单：需求产品规格、型号、数量及需求时间明确，并满足信用的订单称为销售订单；5、普通网络订单管理要求：5.1普通网络订单提报：普通网络订单提报须严格按照CRM系统操作要求提报订单，在CRM经销商平台提报订单时，“请求发货日期”须明确需求，发货时间要求不超过15天，有特殊情况（订单紧急或不急要货等）须在“您的参考”中备注，并与销售管理中心商务人员沟通；5.2订单提报前须返利、数据维护等完毕后方可提报，提报完毕后不可更改；业务经理须严格按照商务政策、渠道政策等销售政策审核订单；5.3特殊需求订单须先提报申请（含价格、政策、发货、以及订单未提报需提前生产或款未到需提前生产等）；（附：提前备货申请表、提前备货评审流程）5.4订单审核及创建公司间采购订单：销售管理中心商务人员按照商务政策以及有效特殊申请审核订单，并根据销售订单创建公司间采购订单；5.5订单撤销或更改：销售订单一旦创建录入ERP系统后，原则上不允许撤销或更改。

如有特殊原因若需撤销或更改，须先提报订单撤销或更改申请，工程机及定制机的，不允许撤销或更改；已经兑现销售激励考核的，须追回或撤销；（附订单撤销或更改申请流程）销售管理中心有权根据生产经营情况，拒绝订单更改或撤销。

6．工程市场订单管理要求：6.1工程市场提报，须严格根据签订评审完毕的合同，OA系统提报工程订单需求表，提报流程为：项目经理-工程总监-工程商务人员-销售管理中心主任；6.2工程订单提报前必须确保核对准确，订单产品必须与签订的工程合同中规定的产品一致，购销类订单与合同评审表中产品编码、名称保持一致，项目类订单必须与签订合同的预算中的产品编码、名称保持一致；如出现提报与签订合同或预算不一致，须在订单提报前重新评审；6.3工程定制产品订单须充分考虑定制周期，产品编码完成申请后须尽快提报订单，特殊类外购需求产品需按照采购周期提前提报；6.4工程特殊紧急订单，须明确需求时间和发货批次，由项目经理提报OA提报后，经工程中心总监审批完成后，提报至工程商务人员、销售管理中心主任；（附：工程特殊紧急订单申请表）；特殊紧急订单生产完毕后须严格按照需求时间发出；6.5工程订单提报后，原则不允许更改或撤销，特殊情况出现撤销须按照《工程订单变更管理办法》执行；7.订单优先级排序管理：7.1销售订单提报创建录入ERP系统后，由销售管理中心商务人员根据销售订单性质、需求以及信用等状况，对销售订单进行优先级排序管理，以确保销售订单的有序高效交付；7.2销售订单优先级排序原则：A、需求产品规格、型号、数量、发货时间明确的款足额销售订单；B、需求时间明确，产品、型号、数量明确，但订单未提报或者款未足额的订单；C、款足额，发货时间不明确的订单；D、其他临时或特殊性质销售订单；E、当需求与交付能力冲突时或者其他性质销售订单冲突时，以订单提报时间或者销售订单条件满足时间为优先；7.3销售管理中心商务人员根据订单提报状况以及订单优先级排序原则，对销售订单进行排序，排序完毕后通过ERP系统或者特殊时期以手工报表方式传递至计划调度部，并滚动运行；7.4计划调度部根据订单优先级排序顺序，并综合考虑产能、材料、人员等原因，统筹排定销售订单交付计划；7.5销售管理中心商务人员根据计划调度部交付时间和订单优先排序原则，安排物流车辆组织发货；8.考核激励8.1明确需求日期的销售订单超期15天，非公司原因造成的超期发货，按照《拖期发货考核规定》执行；8.2 订单或产品编码提报错误的，须对提报责任人负激励100元；订单更改或者撤销，除按照考核政策取消或追回销售额激励外，每出现一单对分公司负激励100元，由分公司经理分配，造成库存的由分公司和销售管理中心负责消化完毕；8.3工程订单生产完毕后，须严格按照订单需求时间发出，特殊情况须提前通报至销售管理中心，未通报且超出一个月未发出的，每单负激励100元；8.4工程市场订单更改或撤销按照《工程订单变更管理办法》执行考核。

销售管理制度流程（必备7篇）销售管理制度流程第1篇市场营销管理过程，即是企业识别、分析、选择和利用市场进行营销过程所制定的战术和策略，实现企业任务和目标的过程。

一，营销管理的过程第一步；分析市场的机会：1，市场信息分析法：即经过报刊、杂志、广播、电视、网络电子、展销等手段搜集竞争对手的概况（历史、质量、价格、产品结构、研发团队、投资力度以及影响力等）、在市场上的占有率、营销手段及策略，从中发现或识别市场的机会。

2，市场产品榘阵分析法：即以各种渠道开始对产品的推广：经过广告宣传在市场进行推销的市场渗透法占领市场；经过短期的削价等促销的办法扩大销售法；在新地区增设网点或利用新的分销渠道，在新市场扩大规模的办法；经过开发新产品的开发来拓展市场的办法。

3，市场的细分法：经过对市场细分发现新市场的机会，拾遗补缺。

第二步：选择定位目标市场（到有鱼的地方去打鱼）在确定目标市场以后，对市场进行总体的规划，对市场进行发展和赢利性进行估计。

并在每个市场中给自我的企业定位。

第三步：制定市场的营销策略1，产品的差别化策略---在竞争对手面前，让自我的产品有独特性。

2，缝隙经营策略---避开竞争对后对自我的压力，培养自我的缝隙空间。

3，市场细分策略---补缺投资省、见效快、风险少的新市场，拾遗被竞争对手忽视或放弃了的新市场。

4，卫星经营策略---经过给大企业加工等做配套工程，和大企业建立稳定的合作关系，推动自我的发展。

5，“寄生”经营策略---借大企业的品牌优势，挂靠生存获取规模经济。

6，共生经营策略---与竞争者联合，与互补企业联营，避开竞争，共勉发展。

7，虚拟经营策略---保留关键的核心功能，而让边缘功能分化别人加工，借助外部资源发展。

8，网络等其他经营策略---因为网络经营投资的成本低，产品的附加费用少，成本上的减少为价格的优势创造了条件。

所以网络营销是现代销售高收益的一种模式。

二，营销渠道的开发第一步：首先调研市场：1，分析同类产品在市场上的饱和程度，本产品在市场上的竞争本事。

一级流程的分类一级流程是指在整个流程中属于最高级别的流程，它是对整个过程进行总体规划和组织的框架。

一级流程的分类是对整个流程进行细分和归类，以便更好地理解和管理流程。

下面将从几个不同的角度对一级流程进行分类。

一、按照流程类型分类1. 生产流程：生产流程是指将原材料转化为最终产品的过程。

生产流程一般包括原材料采购、生产计划、生产执行、质量控制等环节。

2. 销售流程：销售流程是指将产品或服务销售给客户的过程。

销售流程一般包括销售计划、客户需求分析、销售洽谈、合同签订等环节。

3. 采购流程：采购流程是指将所需的物品或服务从供应商处购买的过程。

采购流程一般包括需求确认、供应商选择、采购合同签订、物资验收等环节。

4. 人力资源流程：人力资源流程是指组织招聘、培训、绩效管理等与人力资源相关的活动。

人力资源流程一般包括岗位需求分析、招聘计划、面试选拔、入职培训等环节。

5. 财务流程：财务流程是指组织进行财务管理的活动。

财务流程一般包括预算编制、资金申请、费用报销、财务审批等环节。

二、按照业务流程分类1. 产品开发流程：产品开发流程是指将新产品从概念到上市的全过程。

产品开发流程一般包括市场调研、产品设计、样品制作、市场测试等环节。

2. 客户服务流程：客户服务流程是指提供满足客户需求的产品和服务的过程。

客户服务流程一般包括客户咨询、问题解答、投诉处理、售后服务等环节。

3. 供应链管理流程：供应链管理流程是指统一规划和管理供应链中的物流、采购、生产等环节，以实现供应链高效运作。

供应链管理流程一般包括供应商管理、物流管理、库存管理等环节。

4. 项目管理流程：项目管理流程是指规划、组织、实施和控制项目活动以实现项目目标的过程。

项目管理流程一般包括项目立项、需求确认、项目计划、项目执行等环节。

5. 品质管理流程：品质管理流程是指组织对产品和服务的品质进行控制和改进的过程。

品质管理流程一般包括品质策划、品质控制、品质改进等环节。

定义流程管理（process management），是一种以规范化的构造端到端的卓越业务流程为中心，以持续的提高组织业务绩效为目的的系统化方法。

它应该是一个操作性的定位描述，指的是流程分析、流程定义与重定义、资源分配、时间安排、流程质量与效率测评、流程优化等。

因为流程管理是为了客户需求而设计的，因而这种流程会随着内外环境的变化而需要被优化。

宗旨和目的1.通过精细化管理提高受控程度2.通过流程的优化提高工作效率3.通过制度或规范使隐性知识显性化 4.通过流程化管理提高资源合理配置程度 5.快速实现管理复制企业流程管理主要是对企业内部改革，改变企业职能管理机构重叠、中间层次多、流程不闭环等，使每个流程可从头至尾由一个职能机构管理，做到机构不重叠、业务不重复，达到缩短流程周期、节约运作资本的作用。

流程管理的三种不同层次方法工具一、寻找入手点工具：学习五角星公司从不同的来源了解需要改进的领域：客户、供应商、员工、咨询顾问以及标杆瞄准，是最佳实践的过程。

1、客户是企业需要了解信息的重要来源。

最重要的客户往往是改进领域的最好入手之处，当然有必要包括非常有创造性的客户和世界级运营水平的客户。

有时候，那些特别挑剔的客户提出的观点可能正是全新设计法应该考虑的目标。

2、供应商也能为企业提供类似的帮助，而且这种帮助并不只局限于流程的下端。

优秀的供应商的兴趣会延伸到整个供应系统。

3、企业的员工对流程有深入的了解，也是改进流程思路的重要来源。

4、咨询顾问能够提出有用的“外部观察者”看法，起到推动BPR项目的作用。

5、标杆学习。

企业通过标杆瞄准学习榜样来寻求知识和启发。

二、流程选择工具：80/20原则流程选择就是确定流程梳理、优化和再造目标。

流程选择遵循“犹太法则”（80/20原则）。

首先关注那些“关键流程”，它们的数目可能只占全部数量的20%，却对整个组织的绩效发挥着80%的决定性作用。

因此不是在“流程管理”途中的每一个站台都做停留，在“流程管理”的一路上，选择在关注的地方停车。

1. 概述本流程用于规范销售项目的项目管理业务活动，包括销售项目策划、销售项目监控、销售项目关闭三个阶段。

本流程说明书适用于华为技术有限公司运营商业务销售项目。

企业业务、终端及合资子公司（包括但不限于华为海洋、华赛）的单独销售项目可以参照本规定或另行拟制相应要求。

2. 目的本流程是为了规范LTC框架下的管理销售项目业务，指导PD更有效、全面的管理销售项目，从而提高项目的成功率。

3. 术语4. 流程范围5. 流程绩效指标6. 角色与职责人（SR ）●负责解决方案策略、规划解决方案、保证解决方案质量以及提升竞争力● 分析客户网络，识别痛点和机会点 ●制定准确的满足客户需求的方案，获得客户对我方方案的认可和接受● 确保客户解决方案与华为解决方案包及战略保持协同 ● 识别解决方案风险，制定规避措施●负责解决方案的总体规划和配置，包括SBOM （销售BOM ）、配置清单（BOQ ）以及需求预测● 确保最终解决方案能在合同/PO 中得以落实并得到有效实施 ● 负责与客户一起解决技术与服务方案相关问题 ●反馈新的市场机会点、业务解决方案和产品机会点决方案经理(SSR)履行责任人（FR ）● 集成合同以及交付执行策略● 进行履行风险分析并且制定规避方案 ● 分析华为的合同执行能力● 准备给交付项目经理的任务委托书 ●按照交付可行性分析报告、项目规格说明书制作答标书中的交付部分交付管理经理、交付项目经理销售项目管理员/质量保证工程师 (QA)● PD 的质量管理助手，协助PD 进行项目质量管理；● 监控项目关键活动执行情况，确保项目按照流程要求规范执行； ●协助PD 进行端到端风险监控。

质量保证工程师 销售项目管理员7. 流程图销售项目管理流程销售项目PD客户责任人解决方案责任人履行责任人销售项目管理员/QA 发现机会点/线索转换为机会点项目分析交付方案分析解决方案分析客户关系分析/商务和融资分析确定项目目标和策略确定交付方案目标和策略确定解决方案目标和策略确定客户关系目标和策略确定商务和融资目标和策略制定项目计划项目监控项目关闭制定项目进度计划制定项目沟通计划分配项目风险跟踪责任人制定项目组任命初稿销售项目总结销售项目移交人员释放财务评估销售项目策划销售项目监控销售项目关闭质量保证和控制质量评估001002003004005制定项目质量计划营销四要素策略执行进度监控执行沟通计划费用核算风险监控完成项目立项准备ATI 决策流程验证机会点召开项目开工会完成项目开工会8. 流程说明9. 支持文件10. 相关流程及接口11. 记录的保存12. 补充说明无13. 文件拟制/修订记录。

项目完结流程管理项目完结是项目管理中非常重要的一个环节，它标志着项目的正式结束，同时也意味着项目团队可以开始新的工作。

项目完结流程管理是确保项目完结顺利进行的关键，它包括一系列的步骤和活动，需要项目经理和团队成员共同合作，以确保项目完结的顺利进行。

项目完结流程管理的步骤包括：1. 确定项目完结的标准和条件，在项目启动阶段，就需要确定项目完结的标准和条件。

这些标准和条件可以包括项目的交付成果是否符合客户需求、项目预算是否得到有效控制、项目进度是否按计划进行等。

只有当项目满足了这些标准和条件，才能进行项目完结流程管理。

2. 制定项目完结计划，项目完结计划是确保项目完结流程管理顺利进行的关键。

项目经理需要制定一个详细的计划，包括项目完结的时间表、责任人、活动安排等。

这样可以确保项目完结流程管理有条不紊地进行。

3. 完结前的准备工作，在项目完结之前，需要做一些准备工作。

这包括整理项目文档、清理项目资料、收集项目团队的反馈意见等。

这些准备工作可以为项目完结流程管理提供必要的支持。

4. 进行项目完结流程管理，一旦准备工作完成，就可以开始项目完结流程管理。

这包括进行项目评估、总结项目经验教训、向客户交付项目成果等。

在这个阶段，项目经理需要与项目团队成员密切合作，确保项目完结流程管理按计划进行。

5. 完结后的总结和反馈，项目完结后，需要进行总结和反馈。

这包括对项目进行评估，总结项目经验教训，收集客户的反馈意见等。

这些总结和反馈可以为未来的项目提供宝贵的经验。

项目完结流程管理的重要性不言而喻。

一个完整的项目完结流程管理可以确保项目完结顺利进行，同时也可以为未来的项目提供宝贵的经验教训。

因此，项目经理和团队成员都需要充分重视项目完结流程管理，以确保项目的成功完结。

大客户销售流程管理和控制六个阶段的内容有效大客户销售流程管理，实现最佳业绩提升同样的工作态度、同样的销售技能，为什么取得的业绩不同？同样的业绩为什么付出的费用比例相差悬殊？为什么签下大项目，却留不住大客户？这是因为管理和控制。

大客户销售管理流程是兼顾整体效益、资源调配和过程管理而设计的，通过对销售过程进行追踪与控制，全面分析客户组织政治和个人动机，客观评估销售机会，制定有效的攻单战术；了解日常销售工作的动态、进度，结合客户关系推进的进程，利用大客户销售流管理工具，及早发现销售活动中所出现的异常现象及问题，立即解决。

也就是说，销售流程管理的主要目的，就是要重视目标与实绩之间的关系，通过对销售过程的追踪与监控，确保销售目标的实现。

大客户销售管理流程是通过一个依次推进的客户开发阶段、立项阶段、提案阶段、招投标阶段、商务谈判阶段和工程实施阶段等六个递进阶段的销售过程和节点，来定义大客户销售周期、了解大客户销售的特性、评估大客户销售机会和管理大客户销售过程，具体可分为六个阶段：·客户开发阶段，关键节点：准确的项目信息；·立项阶段，关键节点：售前立项；·提案阶段，关键节点：有效的客户关系推进；·招投标阶段，关键节点：投标或议标；·商务谈判阶段，关键节点：合同审批和合同签订；·工程实施阶段：关键节点：工程验收和项目结项。

通过制定大客户销售流程管理，明确销售各阶段工作内容，制定严明的管理纪律，树立崭新的销售文化，要求所有销售和实施人员遵循标准流程进行工作。

同时，利用标准流程管理，对销售各阶段（或状态）的统一的定义或描述，使销售工作每一环节和每一过程都有据可依，管理层定期对流程进行回顾总结或督查，增加销售可控性，强化企业对客户的竞争销售能力。

因企业所处行业不同、产品特性不同、竞争状况不同和企业资源状况不同，不同企业面向大客户的销售流程和销售各阶段的工作内容可能有所不同，但一般包含如下内容:客户开发阶段的工作内容·客户线索寻找，利用必要的市场开发手段和销售技巧，在客户立项前期，及时掌握客户可能的项目信息，建立强大的项目获取渠道，增加市场覆盖率；·评估销售机会，尽量搜集和明确客户的需求、项目/购买进度表、预算、竞争、决策和优先评估项等关键评估元素；·通过客户分析，判断项目是否符合公司战略规划、市场定位及产品和技术的经营方向。