商
务
谈
判
策
划
书
卖方（C company）小组成员： 10203229夏杰 10203233 徐亚佩 10203227 吴春娟
关于向A公司销售平板电视项目谈判计划书由于公司欲达成交易双方定于6月28日在A公司举行正式洽谈一、谈判主题
向A公司销售本公司的平板电视
二、谈判团队组成
主谈：公司总经理杰·布朗
公司副总经理杰克·布朗
技术人员：法律顾问麦克·怀特
三、谈判前期调查
(一).本行业背景调查：
从2005年年初起，各地平板电视销量一路飙升，价格也开始大幅下跌，销售态势渐入佳境。平板电视在国内市场开始了“撑杆跳式”的飞跃。
1.平板电视市场的供求情况（近两年）
2.价格趋势
平板电视销售量份额进一步提高，外资品牌销售出现分化。2011年平板电视品牌销售量份额同比提升17%，占整体市场销售量份额的68.9%，在二三级市场优势更加明显，市场占比达到76.2%。价格有所下滑。
3.未来发展趋势
（1）40英寸以上电视机将成为消费主流。
由此可见，小尺寸平板电视价格已基本触底，大尺寸平板电视将成为各大品牌竞争的主要焦
点。
但是，根据A公司和苏宁，其采购总金额及所报大都在15000元以下的单价来看，其采购量就分别突破了1万台及6万台。而按照Gfk的预测，今年国内等离子彩电的整体市场容量也只为15万台。市场对于一些可能无暇或无力顾及、推动全国市场的上游制造厂家来说，联手A公司、苏宁就意味着可以给自己提供一个成熟而庞大的全国连锁销售平台，在将自身产品迅速铺向全国所有一、二级重点城市乃至个别三、四级城市的同时，更可以快速实现所谓的薄利多销，将规模效益体现的淋漓尽致。而发挥决定性作用的是实力相当的A公司和苏宁。
（2）其他方面：画质成为需求热点
在对平板电视选购的因素调研中发现，画质超过了价格和功能配置成为2011年消费者大关注因素，也证明彩电在激烈的市场竞争下价格连续下降。在技术革新频繁、功能配置复杂的情况下，消费需求趋向于回归画质等最基本的彩电性能指标。这也成为等离子电视市场需求回升的重要因素。此外，调研发现,关注3D电视和智能电视的人群，对选购因素也呈现明显不同。画质和功能配置分别成为3D电视和智能电视最重要的影响选购因素。整体来看，品牌、画质和价格仍然是影响消费者最普遍的三大选购要素。
2.我方企业背景（企业规模，产品市场占有率，生产能力等）
我公司是世界上民用/专业视听产品、通讯产品和信息技术等领域的先导之一，它在音乐、影视和计算机娱乐运营业务方面的成就也使其成为全球最大的综合娱乐公司之一，同时也是主推大尺寸平板电视的公司。公司在截止到2002年3月31日结束的2001财年中的合并销售额达到570亿美元，全球雇员总数达到15万多人。
面向在2005年即将真正到来的宽带网络时代，我公司一直致力于构筑一个完善的硬件、内容服务及网络环境，使消费者可以随时随地享受独具魅力的娱乐内容及服务。为了实现这一梦想世界，我公司集团将电子、游戏和娱乐定位为公司三大核心业务领域，进一步推进经营资源的集中。
各核心业务领域都有面向宽带网络时代的明确使命，通过不断提高收益性和品牌价值两方面的努力来继续增强公司的竞争力。在电子业务方面，我公司的目标是成为网络消费电子产品领域当之无愧的领导者，向消费者提供在家庭和移动环境中都可以随心所欲的使用的充满魅力的电子硬件产品。在游戏业务方面，将进一步拓展“Play Station”业务，超越以往
人们所理解的游戏范畴，创造一个宽带网络时代的电子娱乐全新产业。在娱乐业务领域，除了好莱坞之外，我公司将致力于在全球各不同地区制作高水准的娱乐内容，并在全球范围内发型。
我公司的彩电一直引领全球的技术革新，且公司的品牌效应相当巨大。发展潜力不容置疑。
3．对方企业背景
A电器有限公司成立于1987年元月一日，是一家以经营各类家用电器为主的全国性家电零售连锁企业。本着“创新务实、精益求精”的企业理念，依靠准确的市场定位和薄利多销的经营策略，得以蓬勃发展。
目前，A公司电器已成为中国驰名商标，并已经发展成为中国最大的家电零售连锁企业，在北京、天津、上海、成都、重庆、西安、郑州、沈阳、青岛、济南、广州、深证、武汉、杭州、昆明、福州、宁波、大连、石家庄、哈尔滨、包头、无锡、长沙、太原、长春25个城市以及香港等地区拥有直营店130余家，10000多名员工，多次蝉联中国商业连锁三甲，成为国内外众多知名家电厂家在中国最大的经销商。2003年国家商务部公布的2003年中国连锁经营前30强，A公司电器以177.9亿元位列第三，同时位列家电连锁第一名，继续领跑中国家电零售业。
在长期经营实践中，A公司电器形成了独特的商品、价格、服务、环境四大核心竞争力，全面引进了彩电、冰箱、洗衣机、空调、手机、数码摄照、IT、数码等产品，使所经销的商品几乎囊括所有消费类电子产品。大单采购、买断、包销、订制等多种适合家电经营的营销手段，保证了A公司家电的价格优势。完善的售后服务体系、高素质的售后服务队伍和一整套完善的售后服务制度体系是A公司电器的规模化经营的基础。A公司电器先后获得北京市消费者协会授予的“售后服务信得过单位”，中国消费者协会的“诚信单位”等荣誉，2004年，A公司重新整合服务理念推出“彩虹服务”，成为中国流通企业首家拥有自己独立品牌服务体系的商家。同时，A公司电器在全国各地推出了精品旗舰店，积极致力于为消费者提供放心、满意、舒适的购物环境。
四．辩题理解
1、.双方利益及优劣势分析
2、谈判议题的确定
问题一：中方的订单多大？
分析：订单大小直接影响我方能给出多大的折扣，我方要尽量争取对方更大的订单。
问题二：中方能接受怎样的价位？
分析：我方要最大限度地提高本产品的交易价格，增加利润。如果双方给出的价位相差甚大，且双方都不肯做任何让步，则可以考虑是否需要终止谈判。
问题三：中方欲我方什么时候交货？
分析：如交货日期紧张，我们要在保质保量的情况下加快生产进度，以免耽搁交货日期。
问题四：中方欲采用什么付款方式？
分析：因为是第一次合作，不清楚对方的信誉，尽可能地争取即期信用证。
问题五：关于保险问题的讨论。
分析：对方想要保什么险，保多大的险，由谁承担保险费用。
五.谈判目标
1.目标：
（1）最理想目标：对方能接受的价格高于我方期望值，对方做出多次让步，将双方利益最大化，并且维持长期合作关系。
