营销八大管理.pptx

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市场营销八大管理

人性 —人天生懶惰、貪婪、自私、嫉妒、好色、善良、寬容、奉獻、責任、進取；
營銷的人性把握的重要性
提升意愿
15
人性管理
一個人幹自己願意幹的事情 .... .怎麽幹都不覺得纍
一個人幹自己不願意幹的事情怎麽幹都覺得纍
16
人性管理
回報家人衣錦還鄉六訪絜矩之道：你怎樣對待別人
別人也會怎樣對你以人爲本给管理者打分：知识、角色、人格魅力
27
业务员的每月
1.当月接受的训练总结 2.月累计拜访量 3.月累计拜访次数 4.新增准主顾量 5.月累计件数、FYC及与转正差距 6.月累计增员人数（02）
28
业务员的每季
1.累计准主顾量 2.累计保费、件数、佣金、转正差距 3.季度接受的教育与训练情况 4.本人及增员考核差距（02）
29
业务员的每年
37
8.营销管理是制度管理
公平、公正、公开卫生间卷纸的故事
好的制度很关键
38
好的制度很关键
七人分粥的故事：
一天饱六天饿；选好人权利导致腐败；委员会要想把什么搞的不了了之；轮流分，分者最后取
39
21.2.1500:28:1000:2 800:2821.2.1521.2.1 500:28
谢谢
-3
-3
19
营销节奏
首季启动：高峰会首月启动：开门红首周启动：加倍首日启动：第一天奖励加重（假日启动、开门红、考核月、四五连动、年终冲刺等）
20
4.营销管理是节奏管理
音乐的节奏 = 音符、音节、节拍专....业. 化推销流程营销的节奏：如一年的首季、一季的首月、一月的首周、一周的首日启动；
• 17、做前，能够环视四周；做时，你只能或者最好沿着以脚为起点的射线向前。。上午12时28分10秒上午12时28分00:28:1021.2.15

《销售八大关》PPT课件

自信。产品的分类，功能，效果分析。当顾客仍有疑问量，我们要告诉顾客一句话：我们有专业的美容师，
有专业的仪器，一切为您服务，请您放心。
a
35
八关：档案关
❖ 1、录顾客的姓名、年龄、工作单位、职业、爱好、生日、联系电话。在顾客的特殊日子或节日一定要电话问候顾客。
❖ 2、记录顾客皮肤性质、存在问题、皮肤优点、缺点、顾客最想解决的问题。以顾客为中心，及时解决顾客关心的问题。
a
பைடு நூலகம்18
谁
❖ 这个夏季教我们的孩子开车 ❖ 在做义工 ❖ 在饭店工作 ❖ 卖我们汽油，替我们的汽车服务 ❖ 拥有一间托儿所 ❖ 递送包裹、邮件给我们 ❖ 在附近开店 ❖ 卖我珠宝、装饰品 ❖ 在旅行社工作 ❖ 卖我飞机票
a
19
我们认识某些人是
❖ 护士 ❖ 职业高尔夫坏选手、运动选手 ❖ 学生 ❖ 时装模特 ❖ 安全防护人员 ❖ 秘书 ❖ 音乐老师 ❖ 艺术指导员 ❖ 驾驶员/空服员 ❖ 巴十驾驶
a
20
我们认识某些人是
❖ 银行出纳员 ❖ 服装设计师 ❖ 汽车技师 ❖ 编辑 ❖ 实验室技术员 ❖ 饭店老板 ❖ 社会工作者 ❖ 经理 ❖ 面包店老板
a
21
我们认识某些人是
❖ 设计师营养学家 ❖ 医生教会人员 ❖ 新闻从业人员 ❖ 飞机票经纪人 ❖ 汽车房屋经销商 ❖ 饮料分销商
机械师演说者房地产掮客汽车房屋销售员电脑程式师商业机器推销员
a
7
三关：熟人关
❖ 禁忌谈论的话题：顾客的美容历史和目前的化妆品使用情况，过早地谈论这样的话题，等于自己给自己设置障碍，不利于产品的销售，暂时不宜谈，就是顾客说起，也要巧妙地换个话题，一绕而过。

销售八部曲培训课件(ppt 59页)

05 处理异议
1、分辨顾客的态度 2、处理异议的步骤
顾客的态度
接受：对利益表示同意怀疑：顾客对产品能否提供你所说的好处提出疑
问误解：顾客因为错误的信息或曾经有过的经验而
产生的产品缺点：产品的特征或好处确实不能满足顾客
的需要
处理异议的步骤
1、表示同理心 2、辨别顾客异议 3、“对症下药”，通过证据或好处处理异议。
对产品爱不释手
促直成接交法易—的—直方接法提出购买产品的要求
假设法 ——假设顾客购买此产品将带来的好处选择法 ——给顾客一个选择的范围总结利益法 ——总结前面顾客已接受的利益提议购买货品最后期限法 ——利用额外提供的好处，促使顾客购买货
品
07 连带销售
连带销售的时机
试穿前: 判断顾客类型试衣中：跟顾客沟通做交流，转移顾客注意力试衣后：镜前赞美
试穿服务10原则
1.先介绍自己在介绍产品 2.先介绍商品在谈价格 3.镜前再做赞美，没到镜前避免点评 4.赞美顾客要真诚，不要夸大 5.犹豫不觉的顾客要站在左边，强势的顾客就按它自己方式 6.顾客没有买单前，试穿的衣服不收，试压逼单 7.销售中多用，对不对、是不是、好不好 8.顾客在抱怨时用小本记下，后期解决 9.尽量保持活跃，姿体丰富，多用自然肯定的语调 10.顾客买单试要快速，继续介绍
克服“产品的缺点”
• 表示了解顾客的顾虑 • 强调产品的总体好处 • 重提之前已接受的好处来淡化缺点 • 价格摊分法 • 利益补偿法
06 促成交易
时机：

当……顾客发出了购买讯号或
已接受你所介绍的几项好处
购买讯号有仔哪细些查？

5、营销团队的八大管理

追踪过程中要注意
• 勤沟通 • 多鼓励 • 要创新常过问少批评用真诚
销售管理
业务推动要制造热点，营造气氛，同时要系统、连贯，并区分层次。激励要掌握长与短、物质与精神的相结合，掌握好激励对象，抓住激励点。培训要有侧重点，要有计划，以提供需求式培训为主，强化训练。
士官军官级别授衔标准奖励军官姓名一级
• 没有倔劲，目标难以达成 • 没有狠劲，管理无法规范 • 没有韧劲，团队无法壮大
•细节决定成败 •环节形成系统 •总结不断进步
• 过去自然资源代表力量现在知识才是力量 • 过去领导人命令、控制现在领导人授权、训练 • 过去的你是战士现在的你既是战士，又是推动者。
激励属员
1、让属员明确方向 2、让属员明确重点 3、让属员拥有自己的头脑
肯定属员
1、对你的属员表示出你需要他们 2、在外人面前树立属员的形象
与属员为友
1、培养与属员共同的兴趣 2、走近属员 3、对属员的信息及时做出反馈
因材施“管”
1、对不同表现的属员的具体管理 2、对能力、经验不同的属员的管理 3、对不同类型属员的具体管理 4、对两头冒尖的人的管理 5、对首选上有缺陷的能人的管理
• 增员管理 • 制度管理 • 出勤管理 • 会报管理
• 表报管理 • 活动管理 • 销售管理 • 风险管理
增员管理
要建立系统化，重要的是增过来，留下来要形成日常化，持续增员，全年不断。流水不腐，户枢不蠹。
要有专人负责，一管到底
要善用基本法，不断激发增员热情
制度管理
首先要形成制度的规范化，不是嘴上说、想当然。制度要宣导到位，人人皆知。制度还要上墙，形成职场文化。制度的执行要有专人负责，并且执行到位。

营销的八大管理-01

团队绩效的评价有三个指标：团队绩效的评价有三个指标：1、团队目标的达成；团队成员的持续活力；达成；2、团队成员的持续活力；3、团队关系的健康状况。的健康状况。营业部的经营主体是营业部的主管。营业部的经营主体是营业部的主管。六项基础管理存在与否是营业部经营的基础和开始；管理存在与否是营业部经营的基础和开始；六大运作系统健全与否是营业部成长和成熟的标志；建立在六大运作系统基础之上的营业部经营计划、营计划、整体规划和经营哲学是营业部基础管理和制式运作的灵魂。理和制式运作的灵魂。
八、营销管理是追踪的管理
追踪是为了掌握工作中的问题，问题就是做事的方法、追踪是为了掌握工作中的问题，问题就是做事的方法、步骤与目标的差异，不断追踪工作进度、成效、步骤与目标的差异，不断追踪工作进度、成效、修正偏差，是达成目标的必要手段。偏差，是达成目标的必要手段。追踪系统包括报表体系、汇报制度、例会制度、追踪系统包括报表体系、汇报制度、例会制度、夕早会制度、陪同展业制度等，会制度、陪同展业制度等，通过严格追踪保证措施落实。夕早会不叫早夕会就是要强调通过夕会追踪员工的活动量，发现员工销售过程中存在的问题，的活动量，发现员工销售过程中存在的问题，然后通过第二天的早会的辅导和演练提高员工的销售能力。过第二天的早会的辅导和演练提高员工的销售能力。有效的追踪管理就是让良好的方案、有效的追踪管理就是让良好的方案、工具和制度不折不扣的执行，所以说追踪大于激励。不扣的执行，所以说追踪大于激励。
三、营销管理是激情管理
“人必自轻而后人轻之，人必自信而后人信人必自轻而后人轻之，人必自轻而后人轻之有信心才能成功。之。”有信心才能成功。激情管理就是让信心和意愿得到张扬。把握节奏，适时激励；和意愿得到张扬。把握节奏，适时激励；根据情境，因势利导；率先垂范，感染他人。情境，因势利导；率先垂范，感染他人。激情是基于理性的思考，基于明确的目标、激情是基于理性的思考，基于明确的目标、周密的分析，激情源于崇高的理想、博大的梦想。密的分析，激情源于崇高的理想、博大的梦想。我们需要的不是断续的激情，我们需要的不是断续的激情，而是持续的激情投入带来的持续的发展。投入带来的持续的发展。

营销八大管理

七、营销管理是计划的管理
• 一个好的计划具有三个特征：第一，满足团队和个体的利益需要；第二，改善关键业务流程，促进部门间的协调与合作；第三，促使资源合理调配、组织灵活调整。
长期细致的计划管理能够使团队形成制式化的运作模式和规范流程，这一切最终导致队伍品质和业务品质的有效提升。
八、营销管理是追踪的管理
六、营销管理是目标的管理
目标是一个组织奋力追求的未来状况。一个真正具有强烈企图心和自我成长意识的主管从不畏惧挑战高目标，因为他清楚知道自己想要什么和如何获得。
• 目标的设定要有： 1、实践性。根据现状，符合客观规律，可行，不冒进，不保守； 2、激励性。高目标可以激发潜能，结果往往超过预期。 3、满足自身发展需求，从收入入手设定目标。
当然，激情是基于理性的思考，基于明确的目标、周密的分析，激情源于崇高的理想、博大的梦想。
目标、梦想、理想
四、营销管理是团队的管理
高绩效团队的评价指标在于三个方面：一、是团队目标达成；二、是团队成员的持续活力；三、是团队关系的健康状况。
• 就营业单位而言，营业小组的经营是我们的核心。没有大而强的小组，就没有大而强的营业部。透过营业组的主管抓好新增、绩优、出单、转正和晋升这人力的五个平台。 • ORTSAME（O-目标，R-增员，T-训练，S-督导，A-支援，M-激励，E-评估）是主管每天必须要做的7件事，最终逐步由1万小组（死亡）发展到3万小组（温饱），再发展到5万小组（小康），再由5万小组发展到8万小组（富裕）。
谨守絜（jie)矩之道，秉持感恩之心。所谓“絜矩之道”，就是你不想上司怎样对你，就不要这样对你的下属。秉持感恩之心，因为感恩的心能够化解很多困惑已久的管理问题。

营销八大管理.ppt 39

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2.营销管理是人性管理
人性 —人天生懶惰、貪婪、自私、嫉妒、好色、善良、寬容、奉獻、責任、進取；
營銷的人性把握的重要性
提升意愿
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人性管理
一個人幹自己願意幹的事情怎麽幹都不覺得纍
一個人幹自己不願意幹的事情怎麽幹都覺得纍
业务员的每季
1.累计准主顾量 2.累计保费、件数、佣金、转正差距 3.季度接受的教育与训练情况 4.本人及增员考核差距（02）
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业务员的每年
1.累计准主顾数量 2.累计成交数量 3.累计FYC及年终奖 4.增员数量及转正人数（02）
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KPI——关键业绩指标
1.营销管理是文化管理
营销文化功能:用统一的理念塑造人营销文化内容:建立各層級的经营哲学、共同
愿景、营造良好的企业氛围；解放战争：价值：提升生活品质
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营销管理是文化管理
海狸的故事：
海狸会在自己生活的水域建筑水坝,没有人发号施令;每只海狸会独立自主地将找到的树枝放在水坝的合理位置;它们共同保护着它们共有的家园.
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营销节奏
一月：开门红三月：增员月五月：四五连动七月：夏季启动九月：考核月十一月：年终启动
二月：春节启动四月：四五连动六月：考核月八月：夏季激励十月：国庆启动十二月：年终冲刺
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5.营销管理是计划与目标管理
计划是经营思路、经营目标、经营行动方案、执行人、时间和最后达成的效果。计划的最终目的是养成良好的习惯。

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6.营销管理是追踪管理
执行与控制：生产汽车
追踪的目的：是掌控工作流程、及时发现问题、解决问题；掌控进度、步骤与目标达成差距
追踪的方法：日周月指标的掌控、报表的分析会议的追踪：早夕会、周检讨、各层级例会、
陪同、电话；
追踪大于激励
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业务员的每月
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1.当月接受的训练总结 2.月累计拜访量 3.月累计拜访次数 4.新增准主顾量 5.月累计件数、FYC及与转正差距 6.月累计增员人数（02）
营销八大管理.ppt39
业务员的每季
1.累计准主顾量 2.累计保费、件数、佣金、转正差距 3.季度接受的教育与训练情况 4.本人及增员考核差距（02）
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营销八大管理.ppt39
盡可能的多贏
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营销八大管理.ppt39
营销节奏
首季启动：高峰会首月启动：开门红首周启动：加倍首日启动：第一天奖励加重（假日启动、开门红、考核月、四五连动、年终冲刺等）
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营销八大管理.ppt39
4.营销管理是节奏管理
別人也會怎樣對你以人爲本给管理者打分：知识、角色、人格魅力
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3.营销管理是团队管理
遊戲：盡可能多贏
目的：盡可能讓你的小組的高分
步驟：1.選色：紅和藍 2.共10組後3組加倍 3.優兩次談判機會
結論：1.競爭與合作：雙贏 2.有策略的多贏 3.好的結果建立在溝通的基礎上 4.遊戲用無止境的存在

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4.营销管理是节奏管理
音乐的节奏 = 音符、音节、节拍专业化推销流程营销的节奏：如一年的首季、一季的首月、一月的首周、一周的首日启动；
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营销节奏
一月：开门红三月：增员月五月：四五连动七月：夏季启动九月：考核月十一月：年终启动
二月：春节启动四月：四五连动六月：考核月八月：夏季激励十月：国庆启动十二月：年终冲刺
世界上只有一种东西越分越多，这就是爱；爱的鼓励和喝彩可以感动每一个人的心，激发每一个人的热情；别忘了与同伴分享别吝惜你的喝彩；
8
营销管理是文化管理
9
營銷理念
環境-成功-自律-倫理借力-公司永遠是對的蕉皮的故事拜訪-日志-拒絕-早會超市理論
10
招商广告
入市待遇：
1. 不交租金； 2. 不用办照； 3. 不用投资； 4. 代办进货； 5. 你雇人我发工资； 6. 赚钱归你赔钱归我（零风险）；
3
什么是管理？
管理是设计和保持一种良好的环境，使人在群体里能高效率地完成既定目标; 管理是做正确的事情及把事情做正确; 管理是计划、组织、人事、领导和控制管理是服务不是命令和指挥
4
1.营销管理是文化管理
营销文化功能:用统一的理念塑造人营销文化内容:建立各層級的经营哲学、共同
愿景、营造良好的企业氛围；
11
招商广告（续）
7. 利润30%左右； 8. 免费使用“三A”品牌； 9. 48名咨询专家； 10. PA18网上查询； 11. 95511电话咨询； 12. 免费阶段培训；
12
招商广告续
13. 后勤保障免费服务 14. 赚多少随你 15. 每人提供一个柜面； 16. 五人以上给一个专柜； 17. 六个专柜提供一个精品店； 18. 卖多奖多；
1.累计准主顾数量 2.累计成交数量 3.累计FYC及年终奖 4.增员数量及转正人数（02）
30
KPI——关键业绩指标
保费达成率增员率转正率人均保费件均保费继续率
人力增长率脱落率活动率人均件数人均产能留存率
31
6.营销管理是追踪管理
执行与控制：生产汽车
追踪的目的：是掌控工作流程、及时发现问题、解决问题；掌控进度、步骤与目标达成差距
13
你必须做什么？
入市——出勤开门——拜访记帐——日志生意经—— 训练合伙人—— 增员赚钱 —— 业绩
14
2.营销管理是人性管理
人性 —人天生懶惰、貪婪、自私、嫉妒、好色、善良、寬容、奉獻、責任、進取；
營銷的人性把握的重要性
提升意愿
15
人性管理
一個人幹自己願意幹的事情怎麽幹都不覺得纍
22
5.营销管理是计划与目标管理
计划是经营思路、经营目标、经营行动方案、执行人、时间和最后达成的效果。计划的最终目的是养成良好的习惯。
计划的三个特征： 1.满足团队和个体利益需要 2.促进部门间的协调与合作； 3.促进资源合理调配、组织的灵活调整；
23
目标管理
目标与计划是营业单位的导航系统
设立：建立在分析的基础上内容：人力与业绩方法：业务员的每天、周、月、年评估：追踪与绩效分析要点：可衡量、可达成、可激励
1
营销管理的定义
营销（管理）是计划和执行关于商品服务和创意的观念、定价、促销和分销，以创造能符合个人和
组织目标的交换的一种过程。 —— （美）市场营销协会
2
营销与推销的区别
营销是深刻的认识和了解客户,使产品完成适合他需求的过程
营销注重买方的需求营销的目的是使推销成为多余推销是注重卖方需求推销是营销冰山上的顶点
追踪的方法：日周月指标的掌控、报表的分析会议的追踪：早夕会、周检讨、各层级例会、
陪同、电；
追踪大于激励 32
7.营销管理是系统管理
系统管理是永续经营之本
1.增员系统 3.激励系统 5.会报系统
2.训练系统 4.活动量管理系统 6.销售支援系统
結論：1.競爭與合作：雙贏
2.有策略的多贏
3.好的結果建立在溝通的基礎上
4.遊戲用無止境的存在
18
盡可能的多贏
选色
选色
分数
分数
红
红
3
3
红
兰
-6
6
兰
红
6
-6
兰
兰
-3
-3
19
营销节奏
首季启动：高峰会首月启动：开门红首周启动：加倍首日启动：第一天奖励加重（假日启动、开门红、考核月、四五连动、年终冲刺等）
6
松鼠的故事
松鼠不停的选择和寻找并储藏食物或种子；A松鼠储藏的食物可能会被B松鼠找到，从而帮助了同伴；有些未被发现的到来年会生根发芽；
每个人的付出都是在做有价值的工作
7
野燕的故事
野燕换季飞行万里，如此强的耐力来源于它们交替领飞；主动挑战艰巨的工作为同伴提升气流；更重要的是它们不停的鸣叫，彼此喝彩，鼓劲儿；
解放战争：打过長江去解放全中國土地革命：打土豪分田地
营销文化核心：创造个人价值：提升生活品质
5
营销管理是文化管理
海狸的故事：
海狸会在自己生活的水域建筑水坝,没有人发号施令;每只海狸会独立自主地将找到的树枝放在水坝的合理位置;它们共同保护着它们共有的家园.
每一个人都要明确自己的位置，且与同伴彼此尊重；让我们共同努力！
一個人幹自己不願意幹的事情怎麽幹都覺得纍
16
人性管理
回報家人衣錦還鄉六訪絜矩之道：你怎樣對待別人
別人也會怎樣對你以人爲本给管理者打分：知识、角色、人格魅力
17
3.营销管理是团队管理
遊戲：盡可能多贏
目的：盡可能讓你的小組的高分
步驟：1.選色：紅和藍 2.共10組後3組加倍 3.優兩次談判機會
27
业务员的每月
1.当月接受的训练总结 2.月累计拜访量 3.月累计拜访次数 4.新增准主顾量 5.月累计件数、FYC及与转正差距 6.月累计增员人数（02）
28
业务员的每季
1.累计准主顾量 2.累计保费、件数、佣金、转正差距 3.季度接受的教育与训练情况 4.本人及增员考核差距（02）
29
业务员的每年
共同订立、公开； .
24
目标管理的量化追踪
我们管理什么？每日每周每月每年
25
业务员的每天
1.学习训练：每天检讨学做情况 2.拜访情况：客户名单及状况 3.新增名单：拜访计划 4.增员情况：准增员名单及数量（02）
26
业务员的每周
1.累计拜访数量与名单 2.累计拜访次数：技能检讨 3.新增准主顾数量 4.累计准增员数量（02）