寻找准主顾

单元主题成功的主顾开拓学员手册Train Better, Achieve Best学员手册前言如果我们要将持续开拓准主顾的重要性，以一句话来概括，这句话就是：如果你的销售经验有限，但是你随时都在寻找准主顾，那么你最后一定会成功。

这当然不是在建议你，不必学习任何专业知识，只是希望能帮助你建立一个观念，那就是开拓准主顾是身为寿险业务人员最重要的事。

寿险业务人员和盖房子的人相同，也必须奠定稳固的地基。

对销售寿险而言，不可或缺的基础就是“开拓准主顾”，此原则绝不会因为所销售寿险种类的不同而改变。

销售寿险是从开拓准主顾开始的，没有准主顾，就没人可以销售，因此必须积极开拓准主顾，以便找出可投资本身资产（即时间与专业知识）的对象。

在获得与工作相关的知识、训练之后，个人所学得的销售技巧，以及个人在工作上的努力等，都将影响寿险业务人员在开拓准主顾时所表现的态度，不仅如此，也将影响其收入。

的确，开拓准主顾并非是一件简单的工作，但却是销售过程中最重要的一环，因此为了要达成销售目的，就必须不断地开拓准主顾，销售与开拓准主顾两项活动，彼此互相影响，唇齿相依。

当一个寿险业务人员决定——不论是有意还是无意——不再持续找准主顾时，就产生了不幸的云霄飞车效应。

而这种效应，是来自两项因素：1、既然开拓准主顾是为了销售，那么只要完成销售，寻找准主顾的工作也就可以停止。

2、我们的本性都希望逃避各种容易受打击的情况，寻找准主顾就是其中之一。

由于这两种因素，有些寿险业务人员只要有了足够的约访对象，就不再寻找准主顾，一直要到约访对象用光，才会再开始寻找准主顾。

我们如果看看这位寿险业务人员的数周活动，就会发现以下的型态：这位寿险业务人员使自己陷入一个有压力的情境，有些工作周安排的约访根本不足以产生好的业绩。

这位寿险业务人员最多只能够隔周才享受得到销售成功所带来的心理满足感。

假如她在某一周所安排的销售约访上失利了，就等于是一连三个星期没有任何业绩。

【增员技巧】增员实战之寻找增员准主顾1、向缘故（老客户）要求推荐名单业：最近生意还不错吧？转：还行业：今天来特意向您表示感谢，谢谢您这么多年来对我工作的大力支持。

转：不用客气。

业：现在公司业务发展比较快，我需要更多优秀的业务伙伴共同创业，你为人热情，认识的人又比较多，您能不能帮我介绍几位朋友，让我有机会向他们介绍一下保险行业？转：可我没觉得谁适合做保险啊！业：那没关系，您周围的朋友有没有怀才不遇或是对现在收入不满意的……转：让我想想再告诉你。

业：谢谢您，其实您给我提供的只是和他认识的机会，选择不选择保险行业由他自己决定。

（递上转介绍工具及笔）2、向销售（增员）不成功的客户要求名单客：你说的很清楚，但我现在不想买（做）保险。

业：没关系，但我觉得能和您成为朋友也很荣幸。

但不知你周围的朋友是不是都像你这么成功？客：都还行吧！业：您也知道保险业是个朝阳行业，现在需要很多优秀人才加盟，您看您周围的朋友有没有对现在收入不满意或寻找更大发展空间的……，介绍给我认识好吗？关键点:1）取得对方的认同或支持；2）界定转介绍范围；3）利用转介绍工具进行促成；3、直接增员约访业：像您业务这么熟练，工作多久了？准：二年了。

业：您觉得这个工作值得您为它干一辈子吗？准：还没仔细想过。

业：帮别人打天下是办法吗？假如有一份工作你付出同样的努力，却能给你带来现在收入的三至五倍，你会不会考虑？准：也许吧！业：我是XX保险公司的***，现在正在寻找优秀的人才共同创业，希望能有机会将这份事业介绍给您，这是我的联系方式（递上增员名片），希望您的联系方式是……，准:您这份工作是干什么的?业:我现在还不知道您是不是人才,彼此不要耽误时间,有机会到我们公司看一下,您就清楚了。

明天或后天哪天更方便？4、市场个人直接观察法增员话术1、请问您在这一天工作几小时？每月可以赚多少钱？2、您想没想过同样的工作时间可以得到现在两、三倍的收入？（不等对方回答）3、公司赋予我一项任务，在市场上发掘人才，培养人才，但我还不知道你是不是个人才。

专业化销售流程之寻找准主顾及约访在销售领域中，寻找准确的主顾是非常重要的一步。

寻找准确的主顾可以帮助销售人员更加精准地进行推销，从而提高销售业绩。

在这篇文档中，我们将介绍几种寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程。

找准目标人群找准目标人群是进行销售的重要步骤，只有找准了目标人群，才能更好地进行销售和约访等活动。

1.人口统计学分析人口统计学分析可以帮助销售人员找到潜在客户的共同特征，从而找到目标人群。

销售人员可以使用市场调查数据、卡片索引系统和客户数据库等工具进行分析。

2.品牌定位和品牌调研品牌定位和品牌调研可以帮助销售人员更准确地了解目标人群中的消费习惯和喜好，从而更好地为他们提供服务。

销售人员可以参考调研结果，制定个性化销售计划。

建立客户群体建立客户群体是一个非常重要的销售流程，只有建立了客户群体，销售人员才能直接与客户进行联系和沟通，从而展开销售活动。

1.网络营销网络营销是目前非常流行的销售方式，透过社交媒体平台和电子邮件的方式，销售人员可以轻松地与客户进行沟通和交流。

网络营销也能够帮助销售人员更好地了解客户的消费信息。

2.客户管理系统客户管理系统可以帮助销售人员建立客户群体，管理客户信息和资料。

随着客户群体的不断扩大和细分，销售人员可以更好地掌握客户的情况，制定相应的推销策略。

约访客户建立客户群体之后，约访客户是销售流程中重要的一步。

通过约访客户，销售人员可以直接面对面地了解客户需求，提供适当的方案，从而推销成功。

1.使用电话约访电话约访是最常见的销售方式之一，销售人员可以先通过电话与客户进行联系，了解客户的需求和意愿，从而制定更为精确的推销计划。

2.亲自拜访亲自拜访是更加直接的销售方式，销售人员可以直接与客户面对面交流，全面了解客户的需求。

亲自拜访可以增强销售人员与客户之间的信任感和沟通效果。

以上是寻找准主顾和进行约访的专业化销售流程的简要介绍。

通过建立客户群体和约访客户，销售人员可以更精准地了解客户需求，制定更合适的推销计划，从而实现销售目标。

准主顾开拓准主顾是业务员的宝贵资产，准主顾数量的多少，直接决定了业务员寿险推销事业的成败。

依成都目前的现状来看普遍存在着两种现象：一是业务员的准主顾名单存储量偏低，二是主管的辅导力度较弱。

这两种现象导致的必然结果是加速业务员的“阵亡”，或产生大量低产能的业务员。

如此持续下去，最终会严重影响整个寿险营销的发展。

如何改变这种不良的现状呢？除各位主管要加大对业务员的辅导力度外，业务员本身也应将更多的精力致力于持续不断的主顾开拓。

准主顾的数量越多，表示可推销的对象越多，则成交的机会也越大。

一、何为主顾开拓？主顾开拓就是搜集众多的名单再经过适当的筛选（通过计划100分类）取得面谈的机会。

业务员应抓紧一切机会不断搜集准主顾名单，这就要求业务员必须做好“开门五件事”。

二、如何做好“开门五件事”？何为开门五件事呢？即业务员对所取得的名单进行面谈时至少要做的五件事。

第一件事：销售保单这是业务员的本分工作。

过去，业务员在推销保单时，往往忽略客户的需求，只推销单一的险种。

但在市场竞争日趋激烈的今天，客户保险意识逐渐增加，其保险需求也日趋多样化，单一的险种显然已不能适应这种变化。

要想在竞争中立于不败之地，必须针对客户的需求，将不同的险种进行组合搭配，制作出符合客户口味的“商品套餐”。

当业务员与准主顾面谈时，经常会遭到拒绝，或者说已买过保险了，或者说不准备买，或者说准备延迟购买。

大部分业务员在这种情况下选择了打退堂鼓，其实，能够与一位准主顾见面是经过许多的联系与等待的，机会十分难得，若就此退却，无疑浪费了业务员的宝贵时间，所以在一般情况下，业务员应抓紧一切可以利用的机会，做好其它几件事。

第二件事：要求加保在准主顾表示已买过保险的情况下，首先赞美客户超前的保险意识，继而进一步挖掘空白，要求客户加保。

范例1：（客户说已买过保险）王经理，看得出来您是个很有爱心和很有责任感的人，并且具有这么强的保险意识，很早就为自己和家人都准备了保险，对了，不知道您买的是什么保险？可不可以让我免费为您做个服务，帮您整理一下您的保险计划？范例2：您知道，我是在泰康受过非常专业的培训，以我这个专业的角度来看，如果在您买的保险基础上，每天再多存______元，（此时推出你的商品组合）就可以多保_____万元，这样，满期可获益_____，更有_____元的保障，您看，这样不是更好吗？其实每天只要多存_____元，只不过是少抽几支烟而已，又不会影响我们的生活，我大部分的客户都对我这样的建议非常满意，认为这样才能兼顾保障和养老。

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买卖互换法——利用购物为诱因
老同事开拓
成功的秘诀是什么？
立即行动
任何业绩的质变，都源于量变的积累！
总之：你越努力，你的运气就越好；不论你从什么时候开始，重要的是开始之后就不要停止
在这过程中你可能会放弃许多东西，但你要明白，它们都不是你最终想要要的，你要相信在你成功之后，总有一天它们会再回来的，而且比现在共美好！
茫茫人海，寻找有缘人。