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第六章 寻找准顾客

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准客户的三项条件

准客户的三项条件

准客户的三项条件所谓准顾客，就是指可能购买的顾客。

准客户至少具备以下三个条件，准客户是这样的一个人（MAN）。

钱（MONEY）钱，这是最为重要的一点。

推销员找到准客户就要想：有支付能力吗？他买得起这些东西吗？尽管他很想做代理商，但付得起钱吗？权力（AUTHORITY）有权力决定购买的人是谁？很多推销员最后未能成交的原因就是找错人，找了一个没有决定购买权的人。

浪费了很多时间。

有时有兴趣者和决策者不是一个人，你该向谁推荐？需求（NEED）当你推销的对象，除了购买能力和决定权之外还要看他要代理分销的地区有没有真实的需求。

尽管具备购买能力即钱（M）和决策权即权力（A），但他没有需求（N），凑不成一个代理商（MAN），自然不是你要寻找的人。

具备以上三个条件的人（MAN），就是我们要找的准客户。

当然在推销实践中，很多方法是千变万化的，要懂得灵活运用，不要墨守成规，教条主义。

三、寻找准客户的基本方法缘故法：将产品直接推荐给你的亲朋好友。

介绍法：请求缘故关系或现有客户为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准主顾。

介绍法和缘故法都是建立在良好的人缘基础上。

所以成功率比较大。

陌生拜访：寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是推销员长期生存之道，挫折感很强，但也最能煅炼人。

DM：制作经过特别创意设计的，具有吸引力与感染力的宣传资料，大量寄发给潜在的客户，或者为一些特定的准主顾亲笔写促销信函。

职团开拓：可选一家少则数十人，多则上百人，而且相对稳定的单位做推销基地，并定人定时定点进行服务和销售活动。

一个乡镇一个乡镇地推荐。

四、寻找准顾客三项原则随时随地寻找准顾客，一个好的推销员要懂得随时随地寻找准顾客。

各类的社交活动就是寻找准顾客的最佳时机，比如：座谈会、笔会、演讲会、喜宴、丧礼等等。

农资企业召开推介会，可认识了很多准顾客。

妥善运用人际关系每个人都有一定的人际关系。

推销工作就是在建立良好的人际关系，把人际关系充分利用起来。

优秀的销售主管对新进推销员做指导工作，其中重要的一项就是列出他所有认识人的名单。

寻找顾客方法课堂讲授案例

寻找顾客方法课堂讲授案例

项目四寻找顾客能力✧4.1 准顾客的识别与管理项目4.1复习案例1 一位房地产推销员的观察一位房地产推销员去访问一位顾客。

顾客对他说：“我先生忙于事业，无暇顾及家务，让我做主用几十万元购买一套别墅。

”推销员一听非常高兴，便三番五次到她家拜访。

有一次，他们正在谈话，有人敲门要购废品，这位太太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价，推销员留心一看，这些酒多是一些低档酒，很少有超过10元钱的，推销员立即起身告辞，从此便不再登门。

猜一猜，推销员从中发现了什么？项目4.1复习案例2 别忘了向有决定权的人推销美国有位汽车推销员应一个家庭电话的约请前往推销汽车，推销员进门后只见这个家里坐着一位老太太和一位小姐，便认定是小姐要买汽车，推销员根本不理会那位老太太。

经过半天时间的推销面谈，小姐答应可以考虑购买这位推销员所推销的汽车，只是还要最后请示那位老太太，让她作出最后的决定，因为是老太太购买汽车赠送给小姐。

结果老太太横眉怒目，打发这位汽车推销员赶快离开。

后来又有一位汽车推销员应约上门推销，这位推销员善于察言观色，同时向老太太和小姐展开攻势，很快就达成交易，凯旋而归。

✧4.2 寻找准顾客的方法[案例4—21]项目4.2导入案例某推销员推销时，总是带两张纸。

一张纸写了许多字，一张纸是白纸。

那张有字的是顾客的推荐信，当遇到顾客拒绝时，他会说：“某先生，您认识王明先生吧？他是我的顾客，他用了我们的商品很满意，他希望他的朋友也享受这份满意。

您不会认为这些人买我的商品是件错误的事情吧？”“你不会介意把您的名字加入到他们的行列中去吧？”运用这个方法，他一般都能取得较好效果。

当成功地销售一套商品之后，他会拿出另一张白纸，说：“某先生，您觉得在您的朋友当中，还有哪几位可能需要我的商品？”“请介绍几个您的朋友让我认识，以便让他们也享受到与您一样的优质服务。

”然后把纸递过去。

85％的情况下，顾客会为他推荐2～3个新顾客。

[案例4—22]乔·吉拉德的推销术汽车推销大王乔·吉拉德在汽车卖给顾客数星期后，就从客户登记卡中，找出对方的电话号码，开始着手与对方联系：“以前买的车子情况如何？”白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多会回答：“车子情况很好。

寻找顾客的基本准则

寻找顾客的基本准则

()优缺点
用广告拉引法对找顾客能较快地把关于推 销产品的消息向更多的潜在购买者传达， 费用少，效果好，符合产品推销法则。
但由于竞争的原因，广告费用越来越多， 高质量的广告制作更趋困难。加上广告属 于单位的沟通与推销手段，目前仍缺乏令 人信服的广告效果测定方法。因此，广告 拉引法并没有为我国广大企业所接受。
个人观察法
也叫直观法，现场观察法，是指推销员根据 自身对周围环境的直接观察、判断、研究和 分析，寻找准客户的方法。此类方法的运用 要求推销人员不仅要有娴熟的推销技巧，还 必须具有敏锐的观察能力。
优点：直接性；情境性；及时性；纵贯性； 普遍性
缺点：受观察对象及观察者本人的限制；
贸易伙伴推荐法
寻找、开发潜在顾客的一般程序和方法
寻找潜在顾客的一般程序 寻找潜在顾客的方法
寻找潜在顾客的一般程序
第一步，根据所有推销商品的特征，提出成 为目标顾客的基本条件。
第二步，通过市场调研、市场细分等多种途 径和方法，寻找适合目标顾客基本条件的潜在顾 客（最为关键和困难）。
第三步，根据寻找到的资料，拟定潜在顾客 名单，为进行顾客资格审查作好准备。
寻找Байду номын сангаас在顾客的方法
．连锁介绍法 ．资料查询法 ．咨询法 ．会议寻找法 ．地毯式访问法 ．人际关系开发法 ．中心开花法
．个人观察法 ．贸易伙伴推荐法 ．广告法 ．委托助手法 ．新闻采撷法 ．竞争寻找法 . 网络搜客法
社会网络 现有顾客
内部顾客 顾客数据
良好口碑与口耳相传 市场调研与相关群体
第章 寻找顾客
推销员要取信于现有顾客，树立全心全意为顾 客服务的观点，千方百计解决顾客的实际问题，使 现有顾客对自己的推销人格和推销品感到满意，真 正赢得现有顾客的信任，从而取得源源不断地新顾 客名单。世界推销大王的法则告诉我们推销员要同 顾客建立良好的个人关系，对顾客要热心、亲近， 取得他的信任，当顾客购买了你所推销的商品后， 确实感到满意，这样连锁介绍法才可能发挥作用。

寻找顾客

寻找顾客
优点：获取信息量大；信息准确；增加了影响力。
缺点：助手的选择很重要；对助手的依赖性大；对助 手的管理难。
此法比较适用于寻找耐用品和大宗货物的顾客。
5.个人观察法
个人观察法也称直观法，是指推销人员依靠个人知 识，经验，根据自身对周围的直接观察、判断，寻 找准顾客的方法。
个人观察法是一种比较古老的方法，但在今天仍然被 大量使用。
获得潜 顾客资 在顾客 格审查
确定目 标顾客
制定拜 访计划
第二节 寻找顾客的方法
一、寻找顾客的途径
寻找顾客的途径应遵循“由点到面”，“由里到外” 的原则
1.利用公司内部信息系统 2.搜集并分析外部信息资料 3.组织或参加公关活动 4.充分利用各类相关人员
二、寻找顾客的方法
1.普遍寻找法 2.连锁介绍法 3.中心开花法 4.“猎犬”法 5.个人观察法 6.资料整理法 7.其他方法
资料整理法适合的范围较广，在推销任何商品前，推 销员都可试用这种方法寻找顾客。
7.网络搜寻法
网络搜寻法就是推销人员运用各种现代信息技术与互 联网通信平台来搜索准顾客的方法。它是信息时代的 一种非常重要的寻找顾客方法。
优点：搜集资料速度快；不受时间和空间的限制；搜 集资料广泛等。
缺点：可信度较差，在利用网上搜索到的客户，其信 息的真实性大打折扣；很难对客户做出有效的评估， 往往因为在寻找的过程中，很难判断这个客户是否属 于潜在客户群，很难判断该客户是否就是决策人，从 而大大降低了客户的有效性，也是一种费时、费力， 成效甚微的功夫活。
第一节 寻找顾客概述
一、寻找顾客的含义
寻找顾客是整个推销程序的起点，一次成功的推销 需要先从找到潜在顾客开始，做到有的放矢。
寻找顾客是指推销人员主动找出潜在顾客即准顾客 的过程。

寻找准顾客的主要方法

寻找准顾客的主要方法

缺点: 采用这种方法寻找新顾客，实现难以制定完整 的推销访问计划，现有顾客的心理因素左右其 成功，要建立良好的信誉和人际关系。
适用条件： 1。现有顾客以从购买中获得利益，愿意给推销员 介绍其他顾客。 2.推销人员与现有顾客关系较好，并且对推销人员 较为信任。 4.该法适用于寻找目标相同消费特点的顾客或具有 消费群体性较强的产品时采用。
步骤： 1.推销人员要在目标顾客群众找出具有较大影响力的 中心人物。 2.最好能找到与中心人物关系的朋友做介绍，如果没 有这样的人，推销人员应了解中心人物的姓名、职务、 性格、爱好等基本信息，在拜访前做好充足的准备。
优点： 首先，推销人员可以集中精力向少数的中心人物进做 细致的说服工作，避免重复又单调的向潜在顾客进行 宣传与推销，这样省时省力。其次，既能通过中心人 物的关系了解新顾客又能通过中心人物的社会地位来 扩大产品的影响，最后，可以提高推销人员的知名度、 美誉度。
缺点： 中心人物往往较难接近和说服。一定领域的中 心人物是谁有时难以确定的。注意： 在找中心人物时一定要找准，一旦找错很可能 引起中心人物的误会，给推销工作造成障碍。
适用条件: 1.该方法适用于药品、保健品、保险产品的推销。 2.推销人员就有较强的人脉关系，能够接近这些中 心人物，并且有较强的推销能力。
中心花式寻找法
又称名人介绍法、中心人物法、中心辐射法。是指 推销人员在某一特定的推销范围内，取得一些具有 影响力的中心人物的信任，然后再这些中心人物的 影响和帮助下，把该范围内的个人或组织发展成为 推销人员的准顾客的方法。
这种方法依据的的原理是心理学的光辉效应法则， 心理学原理认为，人们对于在自己心目中享有一定 威望的人是信服并愿意追随的。因此，一些中心人 物的购买与消费行为。就可能在他的崇拜者心目中 形成示范作用与先导效用，从而引发崇拜者的购买 与消费行为。

寻找客户的四种方法

寻找客户的四种方法

寻找客户的四种方法市场是最大的教室，客户是最好的老师。

要懂得在实践中多听、多看、多思考。

寻找客户也有一套方法，不能太盲目。

寻找准客户还必须掌握一些基本方法。

市场是最大的教室，客户是最好的老师。

要懂得在实践中多听、多看、多思考。

根据经验，寻找准客户一般有以下四种方法。

1．企业内部搜索法在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。

这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。

以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。

所以，销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。

其中，最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。

2．人际连锁效应法（1）介绍法通过已有的客户来挖掘潜在的客户。

老客户与社会各界联系广泛，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。

因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。

每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。

如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。

这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。

请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。

这些都是建立在良好的人缘基础之上的，成功率比较大。

（2）交换法与其他产品销售人员交换客户名单。

（3）市场调查走访法从市场调查走访中寻找准客户，是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。

打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。

这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。

假如通过上述两种方法都不能如愿，销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。

寻找准顾客的方法

寻找准顾客的方法

寻找准顾客的方法
寻找准顾客的方法可以采取以下几种方法：
1.市场调研：通过市场调研的方式来了解目标客户的需求、喜好、行为习惯等信息，从而确定准顾客。

可以通过问卷调查、访谈、观察等方式进行市场调研。

2.竞争分析：分析竞争对手的目标客户群体，了解他们的特点和需求，并通过比较分析来确定自己的准顾客。

3.数据分析：利用现有的客户数据和市场数据进行分析，找出目标客户的共同特征，例如年龄、性别、地理位置等，从而确定准顾客。

4.兴趣定位：通过分析目标客户的兴趣爱好、媒体偏好、社交圈子等，来确定准顾客。

5.社交媒体分析：通过分析社交媒体平台上用户的行为和关注点，可以了解他们的兴趣和需求，从而找到准顾客。

6.口碑传播：通过口碑传播的方式，让现有客户推荐您的产品或服务给他们认为合适的人群，从而吸引准顾客。

以上是一些常见的寻找准顾客的方法，根据不同行业和产品，还可以结合其他具
体的营销策略来找到更精准的目标客户。

第六章 寻找和鉴定准顾客

第六章 寻找和鉴定准顾客
采用连锁开拓法寻找无形产品（旅游、
教育、金融、保险等）的潜在顾客尤为 适合，因为在服务领域，信誉、感情和 友谊非常重要。工业用品也使用这种方 法寻找潜在顾客，因为同行业的工业品 用户之间较为熟悉，相互之间有广泛的 联系。
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（四）连锁开拓法
优点：
针对性强、成功率高、成本费用低廉
缺点：
若推销失败，同样也会连锁
区有目的地选择一批有一定影响力的中 心人物，取得这些中心人物的帮助，通 过他们来影响周围其他的顾客使其成为 自己的准顾客。 理论依据是社会学中的“顺从”理论。 即人们对自己心目中有威望的人物是信 服和顺从的，推销人员可争取这些特殊 顾客使其产生示范效应。
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（三）中心开花法
优点：
1、节省大量的时间和精力，只集中精力开 展中心人物的工作。 2、可利用中心人物的名望与影响力提高产 品的声誉与知名度。 缺点： 1、难度大 2、中心人物的确定较为困难
现代推销学
第六章 寻找和鉴定准顾客
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名 人 语 录
由于缺少一个钉子，浪费了一个蹄铁 由于缺少一个蹄铁，浪费了一匹马 由于缺少一匹马，浪费了一个骑手 由于缺少一个骑手，失去了一个口信 由于缺少一个口信，输掉了一场战斗 由于一场战斗的失利，输掉了整个战争 这都是由于缺少那个钉子 ——本•富兰克林
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（五）地毯式访问法
又叫普访寻找法、逐户寻访法，是指推
销人员对推销对象一无所知或知之甚少 时，直接走访某一特定区域或某一特定 职业的所有个人或组织，以寻找准顾客 的方法。 理论依据是平均法则，准顾客的数量与 走访的人数成正比。要想获得更多的准 顾客，就要访问更多数量的人。
18Biblioteka （五）地毯式访问法2
寻找和鉴定准顾客是推销程序的第一步。 所谓推销程序就是指推销过程是有规律可循 的且由前后阶段相互衔接的步骤所组成，由推 销人员实践经验总结出来的行之有效的推销过 程。 完整的推销程序包括８个部分: 寻找顾客→顾客资格审查→接近顾客→面谈 的艺术→有效地克服异议→协商谈判→促成交 易→售后服务，建立长久关系

寻找与接近顾客(现代推销技术)

寻找与接近顾客(现代推销技术)

二、寻找准顾客的方法
1、 逐户访问法 2、 连锁介绍法 3、 中心人物法 4、 个人观察法
5、 委托助手法 6、 广告开拓法 7、 资料查阅法 8、 市场咨询法
1、逐户访问法
逐户访问法也称“地毯”式访问法，是指推销 人员在任务范围内或特定地区、行业内，用上 门探访的形式，对预定的可能成为准顾客的单 位、组织、家庭乃至个人无一遗漏地进行寻找 并确定准顾客的方法，也称“扫街”。
三、接近顾客前的准备
接近顾客前的心理准备 顾客资料的准备 做好必要的物质准备 确认约会
【小案例】
有一位推销人员了解到，他所接近的准顾客是一位厂长， 此人喜好书法，于是，该推销人员决定从爱好入手开始推销 接近。当在这位推销人员第一次走进厂长办公室后，首选发 现墙上挂着几幅装裱精美的书法作品，而厂长正在小心翼翼 地拂去一幅书立轴上的灰尘。见此情景他走上前去对厂长说： “看来您对书法有一定的研究啊。唔，晤，这幅书写真，称 得上 ‘送脚如游鱼得水，舞笔如景山飞云’，妙！看这悬 针垂露之法的用笔，就具有多样的变化美。好极了……”
李经理，你是否知道通过我们的服务，你们公 司可以比其他公司更快地将产品从利物浦航运 到伦敦！
产品接近法也称为实物接近法，是指推销员直 接利用推销产品实物或者模型摆在顾客面前， 以引起顾客对其推销的产品的足够的注意与兴 趣，进而转入洽谈的接近方法。
【小案例】
一个女孩推销一种洗地毯的水，她敲开了一家的门， 当时女主人很忙，对这位推销员确实不太感兴趣，而 这个女孩子经过专业化的训练，她说：“太太，你不 买没有关系的，我只是告诉你，现在市场上已经有了 这种洗地毯的水，你看一看，真的很好，你们家的房 于那么大，地毯很漂亮，有没有什么地方有一点点脏， 我帮你去清洗清洗。”结果这位妇女只好打开了大门， 让她进来，餐厅的地毯上有小孩洒的可乐水，这位妇 女说：“那么你看看能不能帮我清洗掉。”她就把一 点清洁剂倒在上面，擦一擦，然后再拿毛巾一抹，啊！ 那里的污点就不见了，这位妇女也觉得很吃惊，一下 买了两瓶。

简述寻找准客户的方法

简述寻找准客户的方法

寻找准客户是销售过程的重要步骤，以下是一些有效的方法：
1. 行业展会：通过展会展示自己的产品和服务，可以结识潜在客户和合作伙伴。

2. 客户推荐：现有客户推荐其他潜在客户，这种方式可靠性较高。

3. 社交媒体：利用社交媒体平台（如微信、微博、抖音等）寻找潜在客户，关注相关话题和群体，参与讨论，建立联系。

4. 行业协会：加入相关行业协会，获取潜在客户和行业信息。

5. 电话黄页：查找目标市场的电话黄页，筛选潜在客户。

6. 电子邮件营销：通过群发邮件的方式，向潜在客户推广产品和服务。

7. 参加商务活动：如商务会议、论坛等，结识相关人士，了解行业动态。

8. 竞争对手分析：分析竞争对手的客户群体，找出潜在客户的共同点，定位目标客户。

9. 市场调查：通过市场调查了解客户需求和行业趋势，找到潜在客户。

10. 广告投放：在媒体上投放广告，吸引潜在客户。

以上是一些常见的方法，建议根据产品特点和目标市场选择合适的方式寻找准客户。

同时要注意遵守法律法规和道德准则，避免侵犯他人的权益和利益。

销售圆舞曲之寻找准客户

销售圆舞曲之寻找准客户

高效的下午 14: 00—17: 30
开发新客户 回访老客户 预约明日拜访 夕会
晚上的安排 17: 30－20: 30 享受晚餐 完成拜访 承诺兑现 陪伴家人
必要的学习 20: 30－21: 30
明日工作
自我进修 总结并计划
培养良好习惯
2′
Habit 习惯
几乎每天必须--• 参加训练:出席早、夕会;参与
步骤二: 介绍自己及取得谈话时间的确定 目 的: 让准客户对自己有初步认识
电话约访步骤分析
步骤三: 介绍公司服务 目 的: 向客户说明来电的目的
步骤四: 道明来意 目 的: 说明接洽过程的时间及对
客户的好处
电话约访步骤分析
步骤五: 通过“二择其一”的方法确定 下会面的时间
目 的: 使准客户觉得有选择权
不知道除了这个原因之外，还有没有其它什么原因。购买 保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需 要。 我还是希望用15-20分钟的时间，把我们公司最新的财务 管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您 再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要， 也可以当作多了解一些财务管理的知识，陈先生，相信你 也会同意多了解一些财务管理的知识对自己有很大的帮助 吧! 不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？
……) 利用YES-BUT的方法处理回答 为下一步提出方案打下基础
Present－提出方案
提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺
Ask－请求行动
请求技巧
二择一法 推定承诺法 激励法 行动法
……
请求行动
5′
学员分享
请您说说:
1′
成功要素-KASH
原因就在…
• 什么是KASH?

寻找顾客的方法

寻找顾客的方法

1．企业内部搜索法在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。

这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。

以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。

所以，销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。

其中，最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。

2．人际连锁效应法（1）介绍法通过已有的客户来挖掘潜在的客户。

老客户与社会各界联系广泛，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。

因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。

每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。

如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。

这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。

请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。

这些都是建立在良好的人缘基础之上的，成功率比较大。

（2）交换法与其他产品销售人员交换客户名单。

（3）市场调查走访法从市场调查走访中寻找准客户，是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。

打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。

这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。

假如通过上述两种方法都不能如愿，销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。

有兄弟两个从小就失去了父母，长大后当起了小商贩。

有一年夏天，弟弟对哥哥说：“总在我们这个村附近推销商品也不是办法，我们应该到更远的地方去寻找市场。

”哥哥表示同意。

于是，两个人就背着沉重的商品，辛苦地爬过一座山头，准备到另一个村落里做买卖。

这天特别热，另一个村子又与他们相距很远，汗水湿透了他们的衣服。

寻找顾客的方法

寻找顾客的方法
这时正是夕阳西下，斜斜的阳光有点“夕阳无限 好，只是近黄昏。”的味道。原一平走到一座新坟前 ，墓碑上还燃烧着几支香，插着几束鲜花。说不定就 是刚才在门口遇到的那批人祭拜时用的。
原一平恭敬地朝着墓碑行礼致敬。然后很自然地 望着墓碑上的字──某某之墓.
那一瞬间，原一平象发现新大陆似，所有沮丧一扫而光，取而代之 的是一般跃跃欲试的工作热忱。
他赶在天黑之前，往管理这片墓地的寺庙走去。 “请问有人在吗？” “来啦，来啦！有何贵干？” “有一座某某的坟墓，你知道吗？” “当然知道，他生前可是一位名人呀！” “你说得对极了，在他生前，我们有来往，只是不知道他的家眷目前 住在哪里呢？” “你稍等一下，我帮你查。” “谢谢你，麻烦你了。” “有了，有了，就在这里。” 原一平记下了某某家的地址。 走出寺庙，原一平又恢复了旺盛的斗 志。
– 适用于推销各种生活消费品或服务，特 别是必备的工业品及必需的各种服务。
如：各种家庭用品、 化妆品、药品、保险 服务等。
（
理论依据是平均法则，准顾客的数量 与走访的人数成正比。要想获得更多 的准顾客，就要访问更多数量的人。
地毯式访问法注意事项
（1）要减少盲目性。进行必要的推销访问的可行性研究，确定比较 可行的对象范围和地区范围。
“好，我要了，你给我包起来。” 想来真气人，购买同一样东西，别人可以眼也眨 一下就买了下来，而原一平却得为了价钱而左右思量
有钱人继续在百货公司里悠闲地逛了一圈，他看了看 手表后，打算离开。那是一只名贵的手表。
“追上去。”原一平对自己说。
那位有钱人走出百货公司门口，横过拥挤的马路，走 进了一幢办公大楼。大楼的管理员殷勤地向他鞠躬。果然 不错，是个大人物，原一平缓缓地吐了一口气。眼看他走 进了电梯，原一平问管理员：

判断改错题

判断改错题

判断改错题（判断下列各题是否正确。

正确的在题干后的括号内打“√”，错误的打“×”并改正。

）第一章推销概论1．推销的原则是以企业为中心，以满足企业需求为出发点（）2．互利互惠原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方都减少损失为出发点，不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。

（）3．新营销观念认为企业是能以提供满足社会需求的产品和劳务的方式获取利润的组织。

（）4．诚信的基本涵义为诚实,不疑不欺,在人际交往中言而有信,言行一致,表里如一。

5．说服劝导原则是要逼迫顾客做出购买决定。

（）6．推销是市场营销的重要机能，必须贯彻以满足企业需求为中心的营销观念。

（）7．说服与诱导是现代推销的基本手段。

（）8．推销的特定性要求推销必须从推销对象和企业的实际出发。

（）9．广义的推销与狭义的推销共同点在于，都要传递信息，进行说服，争取同情理解和被接受。

（）10．推销就是通过说服促成企业销售的活动过程。

（）【参考答案】1．×企业――顾客 2．√ 3．√ 4．√ 5．×是－不是 6．×企业－顾客7．√ 8．×企业――推销品 9．√ 10．×企业销售――顾客购买第二章推销要素1．仪表与服饰对于给顾客形成第一印象起到了一定的作用. （） 2．处于事不关己型的心态的推销员既不关心顾客的需要，也不关心销售。

（） 3．要成功地推销商品，推销员首先要成功地推销企业。

（）4．强力推销导向型的推销员既比较重视销售效果，也比较关注顾客。

（）5．整体产品是指能提供给顾客(市场)以满足某一需求或欲望的产品。

（）6．解决问题导向型的推销员善于研究顾客的购买心理，发现顾客的真正需要。

（）7．在推销洽谈中，质量不应成为交谈的重点，应把焦点集中在产品的实用性上。

（）8．防卫型心态的顾客极为重视与推销人员建立融洽的关系，而对于自己的购买行为则很不关心。

（）9．软心肠型的顾客极易被说服，一般不会接受推销员推销的商品。

拜访客户细节训练(41个关键细节决定销售成败)

拜访客户细节训练(41个关键细节决定销售成败)
中有效引导客户，获得你想要的信息，实现找到决策者的小技巧。 2、在拨打电话之前，应该对达到预期目标的过程进行设计，可以准备一
张问题列表，并对可能得到的答案有所准备。 3、可以给一个公司或组织的多个部门打电话，这不仅可以帮你找到正确
的访谈对象，还可以帮助了解该公司的组织运行模式。 4、选择一家公司的较高行政部门开始进行电话访谈，是一个较好的选择。 5、如果从一个较高在职位获得一个较低职位的联系信息，在开始访谈时，
对此，销售员应该说：“我知道只有你才最了解自己的财务状况。不 过，现在先好好做个全盘规划，对将来才会最有利！我可以在星期二或周 末来拜见您吗？” 6、我要先好好想想
对此，销售员应该说：“先生，先不要担心业务日后的发展，你可以 先参考一下，看看我们的产品优点在哪，是不是可行。我是星期一还是星 期二造访你比较好？”
拜访客户细节训练
41个关键细节决定销售成败
墨菲定律：
凡事只要有可能出错，那就一定会出错。 只有通过对每一个拜访细节细致入微
的把握，才能最终战胜竞争对手和客户。
细节的完美是整体出众的前提，细节成就完美。
拜访细节决定拜访成败，谁做好了拜访细节谁就会成功。
昨天怎么样已经无所谓，重要的是，今天你有提高的机会，而明天美好的 生活则由你今天对机会的把握而变为现实！
利益预约法的主要方式是陈述和提问，告诉购买者所销售的产 品给其带来的好处。 （二）问题预约法
直接向客户提问来引起客户的兴趣，从而促使客户集中精力， 更好地理解和记忆销售人员发出的信息，为激发购买欲望奠定基 础。 （三）赞美预约法
销售人员利用人们的自尊和希望他们重视与认可的心理来引 起交谈的兴趣。 （四）求教预约法
你应该说出较高职位人的姓名或职位，以提高访谈的可信度和重要性。

推销实务 项目二 众里寻她千百度——寻找顾客

推销实务 项目二 众里寻她千百度——寻找顾客

一、准顾客的含义
1、准顾客的含义： 也称推销面谈，推销人员运用各种方式、方法、
手段与策略去说服顾客购买产品的过程，是推销人 员向顾客传递推销信息并进行双向沟通的过程。
一、准顾客的含义
1、准顾客的含义 顾：关顾 客：客人 准：准备 顾客： 已经购买了我们产品或服务的个人或
组织。 准顾客： 将来购买我们产品或服务的个人或组
织
2、准顾客的几种类型
1.新开发的准顾客 新开发的准顾客是指以前没有接触过 的准顾客。
2.现有顾客
现有顾客是指已经购买过我们的产品 的人或者组织。 。
3.中止往来的老顾 中止往来的老顾客是指以往购买过我们
客
产品或者服务的顾客由于各种各样的原
因没有继续交易的顾客。
二、寻找准顾客的步骤
步骤一：收集顾客资料 步骤二：筛选名单 步骤三：记录信息 步骤四：罗列约访名单 步骤五：维护更新准顾客卡
白天打电话，接听的多半是购买者的太太，她大多 会问答：“车子情况很好。”吉拉德接着说：“假使车 子振动厉害或有什么问题的话，请送回我这儿来修理。 ”并且她提醒他的丈夫，在保修内送来检修是免费的。
同时，吉拉德也会问对方，是不是知道有谁要买车 子？若是对方说有位亲戚或朋友想将旧车换新的话，他 便请对方告知这位亲戚或朋友的电话号码和姓名，并请 对方拨个电话替他稍微介绍一下，且让对方知道如果介 绍的生意能够成功，对方可得到25美金的酬劳。最后 ，吉拉德没有忘记对方的帮助再三致谢。
三、顾客资格鉴定的内容
顾客 = 购买力 + rity)(Need)
现有支付能力 潜在支付能力
识别真正的 决策者，
提高推销的 效率
识别顾客需求 发掘顾客未认
识到的需求 创造需要

寻找顾客的方法

寻找顾客的方法
1、专业信息咨询公司。 2、工商行政管理部门。 3、各级统计和信息部门。这些部门提供的 信息准确、可靠。 4、其他相关部门，如银行、税务、物价、 公安、大专院校、科研单位等。 5、当地行业协会。
市场咨询法的优缺点 优点：
（1）方便迅速，费用低廉，信息可 靠。与推销人员自己寻找顾客所需费用相 比较，可以节省推销费用。 （2）节省推销人员的推销时间，全 力以赴地进行实际推销。
缺点：
（1）：推销对象的选择性不易掌握 （2）：有些产品不宜或不准使用广告开拓法 寻找客户 （3）：在大多数情况下，利用广告开拓法寻 找客户，难以测定实际效果
利用广告开拓法因注意的 问题
利用广告开拓法的关键在于选择正确的广告媒介， 选择广告媒介的基本原则是最大限度地影响潜在 顾客 在运用此法时，推销员要认真搞好市场调查，制 定周密的计划，并配以其他方法，以免出现大的 失误。但总体来说，广告开拓法不失为一种理想 的开拓客户的现代化手段
逐户访问 法 连锁介绍 法 中心人物 法 个人观察 法 委托助手 法
广告开拓 发 资料查阅法 市场咨询法 网络搜寻法 交易会寻找法 电话寻找法
委托助手法
含义：也称“猎犬法”，就是推销人员雇
佣他人寻找准顾客的一种方法。 在西方国家，这种方法运用十分普遍。
委托助手的优缺点
优点：
(1):可以是推销人员把时间和精力用于有效的推销 工作，从而避免浪费时间。 （2）：可以节省大量的推销费用 （3）：可以使专业推销员及时获得有效的推销情 报，有利于开拓新的推销区域 （4）：可以借助推销助手的说服力量，扩大产品 的社会影响
2、还应注意所收集资料的时间问题，应设法去获 取那些最新的有价值的资料。如果是反映以前情 况的资料，对推销人员的帮助不会很大，因为市 场是不断变化的。

什么是准客户

什么是准客户

跟进你的准客户什么是“准客户”所谓准客户，就是指可能购买的客户。

准客户至少具备以下三个条件：1. 有购买力这是最为重要的一点.直销员分析一个客户时一定要分析:他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?比如,向一个月收入1000元的上班族销售一部奔驰车,尽管他很想买,但负担不起.2. 有购买决策权找一个没有决定购买权的人销售,是很多直销员最后未能成交的原因.尚东在广告公司做业务,它与一家公司副总裁谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太.你想想太太当总经理先生当副总经理,他有权利吗?结果白白浪费时间.往往使用者,决策者,购买者不是同一个人,比如小孩买玩具,决策者是妈妈找一个没有决定购买权的人销售,是很多直销员最后未能成交的原因.尚东在广告公司做业务,它与一家公司副总裁谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太.你想想太太当总经理先生当副总经理,他有权利吗?结果白白浪费时间.往往使用者,决策者,购买者不是同一个人,比如小孩买玩具,决策者是妈妈,购买者是爸爸.你该向谁推荐?3. 有需求你的销售对象有没有需求?李丽刚买了洗衣机,你再向她推销洗衣机,她能买吗?她没有需求,自然不是你要寻找的人.寻找准客户的基本方法基本方法很简单,重要的是用心与坚持.市场是最大的教室,客户是最好的教师,要懂得在实践中多听多看多思考.（1）介绍法。

通过已有的客户来挖掘潜在的客户。

老客户与社会各界联系多,通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户.因此千万不能忽视老客户,要学会培养一些忠诚的客户,并通过这些客户的介绍获得更多的准客户名单.这种方法需要销售员有良好的销售技巧与不懈的工作努力.请亲朋好友为你做介绍,推荐他们的熟人做你的准客户.这些都是建立在良好的人缘基础之上的,所以成功率比较大.（2）随时随地寻找准客户一个优秀的直销员会随时随地寻找准客户。

而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机。

比如:喜宴,丧礼,座谈会,演讲会等.（3）陌生拜访寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是直销员的长期生存之道，挫折感很强，但也最能锻炼人。

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（四）中心人物法使用的注意事项：
决定中心人物法适用效果的关键，是能否准确、有效地寻找中心人物。 为此，推销人员首先要对目标市场进行合理的划分及选择；同时，推销人 员也要努力取得中心人物的信任与合作。
四、个人观察法
所谓个人观察法，是指推销人员根据自己对周围环境的直接观察和判断 来寻找准顾客的方法。是一种比较古老的寻找准顾客的方法，可以在各种 推销工作中使用。
2.尽可能多地从现有顾客那里了解准顾客的相关情况。
3.在于准顾客进行接触之后，应及时向现有顾客汇报情况。
三、中心人物法
所谓中心人物法，是指推销人员在某一特定的推销范围中发展一些具有 影响力的中心人物，并且在中心人物的协助下将该范围内个人或组织发展 成为自己的准顾客的方法。
（一）中心人物法的适用范围
中心人物法适用于金融服务、旅游、保险等无形商品和时尚性较强的有
（三）随时随地寻找准顾客
（四）按有序的工作步骤寻找准顾客
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第二节 寻找准顾客的方法
一、地毯式访问法
所谓地毯式访问法，是指推销人员在不太熟悉或者完全不熟悉推销对象 的情况下，直接访问某一特定地区或者某一职业范围内的所有人员或组织， 从中寻找准顾客的方法。
（一）地毯式访问法的适用范围
地毯式访问法适用于各种生活消 费品、工业消费品或者人人必须的各 种服务。
（二）委托助手法的不足
1.优秀的助销人员难以选择。 2.推销人员有时会陷于比较被动的状态。 3.在一定情况下，不利于市场竞争。 4.助销人员的培训费用和工作成本较高。
（三）委托助手法使用的注意事项 1.推销人员可以根据不同情况，来选择适当的助销人员。
ห้องสมุดไป่ตู้
2.推销人员应该与助销人员建立良好的工作关系。
六、广告开拓法
形商品的推销。
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（二）中心人物法的优点 1.可以在一定程度上减少时间和精力的浪费。 2.有利于扩大推销商品的影响。 3.能在一定程度上提高推销工作成功的概率。 （三）中心人物法的不足 1.过于依赖中心人物的话，可能造成推销人 员在推销工作中的被动。 2.有时难以确定真正的中心人物。
所谓广告开拓法，是指推销人员利用各种广告媒介，直接向广大潜在顾
客传递相关商品或服务的信息，来刺激和诱导消费者的购买欲望，然后再
向由广告拉近的潜在顾客进行推销的方法。
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在现代的推销工作中，推销人员可以利用的广告媒介主要有：直接邮寄 广告、电话广告、大众传媒广告。
（一）广告开拓法的优点 1.可以借助各种现代化手段来大规模地传递推销信息。 2.不仅可以寻找准顾客，而且可以利用广告来说服顾客购买。 3.可以节约推销的人工成本，降低推销人员工作强度。 4.可以更加准确地划定准顾客范围。 5.可以借助各种大众传媒的良好信誉来扩大商品影响。
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（二）地毯式访问法的优点 1.可以借机进行市场调查，客观而全面地反映顾客需求状况。 2.可以扩大推销商品的影响，是顾客产生一定的产品印象。 3.可以锻炼推销人员的意志，积累和丰富推销工作的经验。 （三）地毯式访问法的不足 1.具有较高的盲目性，容易浪费大量时间和精力。 2.具有较高的被拒绝率。
网络教育学院-推销学
第六章 寻找准顾客
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主讲教师：陈 兴
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本章内容
➢寻 找 准 顾 客 概 述 ➢寻 找 准 顾 客 的 方 法
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问题：
1.什么是寻找准顾客？寻找准顾客有什么样的意 义？在寻找准顾客的过程中要遵循哪些原则？
2.常见的寻找准顾客的方法有哪些？每种方法使 用于什么样的情况？各有什么样的优点和不足？在 使用这些方法寻找准顾客的过程中要注意哪些问题？
五、委托助手法
所谓委托助手法，是指推销人员聘请或者委托相关的助销人员来寻找准 顾客的方法。
（一）委托助手法的优点
1.可以避免不必要的时间和精力的浪费，更有效率地进行推销工作。
2.可以节约大量的推销费用。
3.可以在更广泛的范围内开展推销工作。
4.可以借助助销人员来扩大商品的影响力。
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（二）广告开拓法的不足
1.广告媒介的选择性不容易把握。
2.可能造成高额的广告费用。
3.难以有效测定广告开拓法的具体效果。
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（三）广告开拓法使用的注意事项
广告开拓法取得良好效果的关键，在于正确地选择广告媒介。选择广告 媒介的主要原则，就是以较少的广告费用获得较好的广告效果。推销人员 在选择广告媒介的时候要注意不同广告媒介的影响范围和影响特点。
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（四）地毯式访问法使用的注意事项： 1.注意尽量降低寻找的盲目性。 2.可以首先从周围的熟人开始进行寻找。
二、连锁介绍法
所谓连锁介绍法，是指推销人员请现有顾客介绍他们认为有可能购买推 销商品的准顾客的方法。这种方法被称为“推销工作的王牌”。
（一）连锁介绍法的适用范围 连锁介绍法适用于推销各种保险或其他各种服务等无形商品的推销工作。
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（二）连锁介绍法的优点 1.在一定程度上避免推销人员主观判断的盲目性。 2.比较容易赢得准顾客的信任。 （三）连锁介绍法的不足 1.事先难以制定细致、完整的推销访问计划。 2.推销人员有时会陷于被动地位。
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（四）连锁介绍法使用的注意事项：
1.首先必须取信于现有顾客。
（一）个人观察法的优点
1.可以使推销人员直接面对现实，排除中间性干扰。
2.有利于培养推销人员的观察能力，积累推销经验。
3.有利于推销人员在更广范围内发掘新的推销机会。
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（二）个人观察法的不足
1.个人观察法的使用效果，受推销人员 的个人活动范围和个人能力的限制。
2.由于事先不熟悉顾客，有较高的失败概率。
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第一节 寻找准顾客概述
一、寻找准顾客的意义
寻找准顾客是整个推销过程的第一步，它对所有推销人员来说都是着至 关重要的。它的重要意义在于：寻找准顾客是保持应有的顾客队伍和销售 稳定的重要保证，是维持和提高销售额的基础条件。
二、寻找准顾客的原则
（一）确定推销对象的范围
（二）选择合适的寻找途径
七、资料查阅法
所谓资料查阅法，是指推销人员通过查阅现有各种相关市场信息和顾客 情报资料来寻找准顾客的方法。