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美国友邦保险公司在中国15年的成长历程以及贯穿于战略、战术和策略各个方面的管理运作和营销模式等，给了寿险同业公司很多有益的启示。
受政策影响，友邦曾依靠独特的沿海战略、“精兵制”代理人制度，因地制宜、因人制宜、因已制宜的战略选择和策略安排，培育出自己的核心竞争力，在激烈的竞争中形成特有的优势市场。
2006年，友邦获准在业务经营领域及经营地域的扩展，这意味着在友邦将结束长期以来各分支公司各自为战的独立经营格局，从总公司到分公司到支公司自上而下的统一管理模式将成为未来发展的必然趋势，而这也必将引起内部营销战略、营销管理模式及人力资源分配的大幅调整，曾经的成功经验能否再次复制已成为十分有必要探讨的问题，而这也是公司在下一阶段中面临的最大挑战。
本论文正是在这一背景下写就的。
目的是探讨美国友邦保险公司新形式下的营销战略管理。
论文从寿险行业国内背景入手，阐述了寿险行业、营销市场的变化格局，并总结了友邦在过去15年里中国区的成功发展经验；通过市场分析、同业比较及公司优劣势剖析，面对环境新的机遇和挑战，对友邦在中国第二个发展阶段的营销战略做了深入探讨，提出了发展中解决问题的新办法。
全文共分五章。
第一章为绪论，确定了选题背景、写作思路和研究方法；第二章描述友邦保险公司在中国的发展概况。
先从其在中国历史发展的背景入手，通过对其在行业中的市场份额、规模、发展速度及经营特点的描述将友邦保险在中国的发展及取得的成绩做概况性介绍；第三章对友邦业务发展的外部环境进行分析。
从宏观环境和行业环境着手，运用五力竞争模型剖析友邦这15年来所处的市场环境。
第四章通过友邦寿险经营运作模式、代理人营销渠道管理及支持代理人营销渠道一线内勤管理等现状剖析，并运用SWOT法将友邦在华营销做了深入分析，为后面章节埋下伏笔。
第五章为友邦保险公司新形势下的营销战略。
通过友邦过去15年发展战略的探讨及新环境下面临的机遇与挑战，提出了发展中解决问题的新办法。
在友邦遇见更好的自己我是一个地道的北京人，大学毕业后在外企从事行政、人力资源方面的工作近8年。
8年来，我循规蹈矩地在格子间里奋斗和努力，希望能够获得更广阔的发展空间，却始终徘徊不前，紧张的工作节奏让我失去了很多个人时间。
我想追求一个更能实现自我价值的事业发展机会，实现自主工作、自在生活的平衡状态。
成功始于选择直到我结识了友邦保险一名优秀的营销员，他也是我加入友邦保险之后的主管。
他在拜访客户时恰好遇到处于迷茫状态的我，向我介绍了目前正处于“钻石期”的保险行业的发展前景，以及作为行业翘楚的友邦保险的规模和实力，让我对这家近百年保险老店产生了浓厚的兴趣。
经过几个月的深思熟虑，我决定抓住这个事业的新机遇，辞去了原来的工作，加入友邦保险成为一名保险营销员。
友邦保险被称为业内的“黄埔军校”，拥有完善的国际化培训体系。
起初，我对此半信半疑，但当实地感受后坚定了个人留下来的决心，开启了我长达9年的精彩保险生涯。
友邦保险最吸引我的是严格且科学的人才筛选标准，公司从工作经验、人脉关系、成就动机、行业认同等多个维度对人才进行综合考量，非常关注人才的思维模式。
在加入时，我们都会被问到这种问题：你是否愿意投入到保险这个新领域？是否愿意为实现新的人生价值而付出努力？只有真正有意愿、有能力的人才是友邦保险希望选择的事业伙伴。
成为友邦保险营销员后，GAMA、LIMRA等国际化培训、丰厚的津贴及奖金、电子智能化销售服务工具等，都是公司提供的利器，帮助我们快速成长为专业、高效的保险营销员。
我就是在這样标准化培养体系下成长起来的。
经过9年的历练成长，现在的我已经成为一名自信、专业的友邦保险营销员，为近400名客户提供服务，累计保障额度近3亿元。
同时我已连续5年达成MDRT（全球百万圆桌会）会员资格，并考取了国家理财规划师（一级）的职业资格，以更加专业的能力为客户提供风险保障及财富规划服务。
雄鹰断喙只为再次翱翔在友邦保险，我们都相信一句话：“一分付出，就会有一分回报”。
友邦培训心得体会今天我学了什么??Doing is more important than talking.做比说更加重要。
Different kinds teaching methods can help agents devote their hearts into studying.通过不同的授课方式结合上课准备的内容,令代理人更加投入学习。
The right method is more important than the speed.方向比速度更加重要。
What is systematization? 什么是系统化？Different kinds of training methods.培训的各种形式。
Understand the importance of goal setting.明确目标的重要性别。
Wheel effect: the positive effect from training.车轮效应：培训产Repeat can be to form good habits. 反复养成习惯。
生的积极作用。
Different kinds of agents need different methods to improve skills.对于不同类型大代理人需要采用不同方式去提拔。
“17 steps” are essential for successful agents, which should be kept focusing on.成功的代理人必须做到“十七步”并持之以恒地坚持下去。
Miss Cheryl’s VCD really makes sense to the audiences. It’s told that accidents occur anywhere unpredictable so insurance is important to us. Cheryl 的VCD令观众感动同时可让大家得知意外无处不在，无法预知，保险对我们很重要。
友邦保险,ale总结篇一：【友邦保险】培训授课方法利弊分析今天我学了什么??doing is more important than talking.做比说更加重要。
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the teaching methods are creative.授课方式新颖。
友邦保险人才培训计划一、培训背景友邦保险作为一家全球领先的保险公司，致力于为客户提供优质的保险产品和服务。
在竞争激烈的保险市场中，友邦保险需要不断培养和吸引优秀的保险人才，以保持自身的竞争优势和市场地位。
因此，友邦保险人才培训计划是公司发展战略的重要组成部分。
二、培训目标1. 培养具有专业知识和技能的保险人才，满足公司发展的人才需求；2. 提高员工的综合素质和职业能力，增强团队合作意识和创新能力；3. 培养员工的服务意识和责任心，提升客户满意度和忠诚度；4. 培养员工的领导能力和管理能力，为公司未来的发展培养中高级管理干部。
三、培训内容1. 保险专业知识培训：包括保险产品知识、保险销售技巧、理赔操作流程、风险评估和管理等方面的专业知识培训。
2. 职业素质提升：包括沟通能力、协调能力、团队合作能力、问题解决能力、时间管理能力等方面的职业素质提升培训。
3. 专业技能培训：包括市场营销技能、销售技巧、客户服务技能、信息技术应用等方面的专业技能培训。
4. 领导力和管理能力培训：针对中高级管理干部进行领导力和管理能力的培训，包括领导力训练、团队管理、目标管理、决策能力等方面的培训。
四、培训方式1.内部培训：通过公司内部的培训团队或外部专业培训机构进行专业知识和技能培训。
2.外部培训：组织员工参加行业内的专业培训课程、学习交流班或参与保险行业相关的学术会议等。
3.在线培训：通过网络教育平台、电子学习平台或行业内的在线培训课程等进行远程培训。
4.实践培训：通过实际工作岗位的经验积累和实践操作，培训员工的专业技能和实际操作能力。
五、培训评估1. 培训前评估：确定培训对象的基本情况、培训需求和培训目标，以制定个性化的培训方案。
2. 培训过程评估：通过考核测试、实际操作和案例分析等方式对培训效果进行适时评估，及时调整和完善培训内容和方式。
3. 培训后评估：对培训对象进行培训成果的综合评价，从知识掌握、技能应用、绩效提升等方面进行评估，以检验培训效果。
南京理工大学美国友邦保险集团案例分析报告学院(系):经济管理学院专业:人力资源管理成员:06130134彭晨06130135钱誉超2009年12月1、问题概述(1)我国保险市场现状分析。
(2)运用SWOT分析法分析美国友邦保险集团在华营销战略。
(3)美国友邦保险集团当前面临的新问题。
(4)当前美国友邦保险集团发展中解决问题的新办法。
2、美国友邦保险有限公司简介美国国际集团（AIG）是世界保险和金融服务的领导者，业务遍及全球一百三十多个国家及地区，是全球首屈一指的国际性保险服务机构。
友邦保险的前身于1931年在上海成立，数十年来不断为亚太地区的客户提供人身保险服务，为东南亚最大的人寿保险集团。
1992年，美国国际集团成为第一家获许在中国经营保险业务的外资保险公司，并通过旗下的友邦保险于同年在上海设立分公司，之后，友邦保险的业务经营范围扩大到北京、广东省及江苏省。
作为第一家将寿险营销员制度引进国内的保险公司，友邦保险一直致力于建立一支专业的保险营销员队伍，并通过多元化销售渠道，为客户提供一系列人寿保险、人身意外保险和医疗保险的产品和服务，“财务稳健、信守一生”是友邦保险对中国市场不变的承诺。
美国国际集团成员公司通过保险业内最为庞大的全球化财产保险及人寿保险服务网路，竭诚为各商业、机构和个人客户提供服务。
美国国际集团在全球各地的退休金管理服务、金融服务及资产管理业务也位居世界前列。
美国国际集团的股票在纽约证券交易所，以及巴黎、瑞士、东京的股票市场均有上市。
美国国际集团更是世界财富500强中极少数起源于中国的外国公司之一，在浓厚的中国情结引领下，友邦保险于2004年首次推出了主题为“美好人生、友邦相伴”系列广告，进一步诠释了友邦保险对中国消费者的承诺。
作为世界保险巨擘，友邦保险拥有享誉全球的保险经验；源自中国，让友邦保险更了解本地市场，并在满足本地客户的保险需求方面更具有优势。
友邦保险为东南亚最大的人寿保险公司之一，其分公司、附属公司及联营公司遍布中国大陆、香港、澳门、台湾、澳大利亚、文莱、关岛、印度、印尼、日本、马来西亚、新西兰、菲律宾、新加坡、韩国、泰国及越南等国家和地区。
上海友邦用培训为自己保险
上海友邦用培训为自己保险
中央财经大学有一个现象，保险系的学生的就业率及留京率都排名第二：很多毕业生崭露头角就会被“预订”出去。
由于保险公司在业务和数量上的迅速增长，保险技术人才和业务人才大量虚位以待。
在2003年度，保险业发生一个最重要的现象就是：“跳槽”。
不少公司都采劝挖角”的方法，即许诺以一倍两倍的高薪和高职位来吸引已有市场经验的别的公司的人才。
但是无论“挖角”现象有多严重，友邦保险仍一如既往地支持自己的策略：不管你以前是否有过业务经验，进入友邦都要从代理人开始做起。
“无论是新业务的拓展、产品的开发和还是渠道的增加，最基础的都是培训工作”有调查数据表明，保险业的人才储备非常匮乏，各个岗位的人才供需严重失衡，供和需之间的比例约1：4。
根据中国加入世贸时承诺的保险市场开放时间表，中国加入世贸组织后3年内保险市场地域性开放，3年后全部开放，5年后全部国民待遇。
在过去的几年中，从某种程度上看保险行业的发展速度已经高于通讯和IT业。
在保险企业的高速发展中，最大的屏障不是资金、制度、管理力、市场资源、品牌建设、客户群寻找，而是人力资源的储备和管理。
“培训是保险行业的重点，也是友邦的重点。
我来到上海后将开始的一系列动作都会与培训有关。
”作为第一家到中国的外资保险公司，友邦保险上海公司被看作是外资保险的旗舰，2003年10月，友邦保险上海公司开业来第三任总经理鲍可维走马上任，鲍可维之前的两任总经理分别是专攻新公司架构建设及市场营销的徐正广先生和财务专才陈润权。
鲍可维认为，公司在无论是新业务的拓展、产品的开发和还是渠道的增加，最基础的都是培训工作。
上海友邦新当家人的培训理念与他的经历不无关系。
鲍可维于1984年加入香港友邦，他从最基层的职员做起，在各种不同的工作岗位上工作过，但做得最多的还是培训师的角色。
鲍可维曾管理过7000多人的代理人团队。
1999年8月份，鲍可维被派往友邦深圳公司任总经理，4年间，友邦每年保持100%的增长。
4年后，2003年10月8日，鲍可维赴任友邦上海公司总经理，成为友邦上海公司第三任总经理。
鲍可维是一位F1汽车运动的狂热爱好者，他的经营理念中也潜移默化了F1的营销精神。
F1车队有句广告词：全球营销的平台，无所不在的品牌推广。
F1被称为精英运动，全世界F1只有10个车队，20名车手。
而这20名F1精英分子，每个人的背后都有一个强大的团队，包括投资人、经营商、教练、赞助商、汽车制造商、研究人员、工程师等。
在鲍可维看来，代理人最重要的孵化与成长机构———营管处就像一个F1车队，他们需要保险公司的后勤团队有力的支持。
鲍可维上任后其精力首先将会放在如何调动起50个友邦上海滩的营管处的活力。
“培养更好的代理人队伍是我在友邦上海公司的指标”友邦上海在步入第二个十年后的2002年，市场步伐明显减缓，作为最早实行个人代理人营销的保险公司，友邦保险也陷入被同业挖角的困境中。
如何保持可持续性的增长成为这位新到任的当家人首要考虑的问题。
鲍可维认为，2004年保险商会越来越多，保险商的服务做得越好、越规范，保险客户才有可能选择你，你的业务才能做得越大。
鲍可维的思维仍旧离不开“培训”：“保险是一个服务性行业，要给消费者一个最好的保险服务，公司对员工的责任就是培训。
”按照友邦母公司AIG的老板格林伯格的话来说，“我们希望友邦保险成为最优秀的保险公司之一。
”鲍可维对“最优秀”的理解是拥有专业的技能、提供周全的服务。
而保险公司的优秀是要通过代理人来实现的。
因此鲍可维认为：“对于公司而言，选择适合公司形象的代理人入司很重要。
友邦保险有代理人有5000人，这些代理人就是公司的品牌推广使者。
他们每人每天至少接触到5个客户，那么友邦每天会与25000位上海人打交道。
如果代理人素质不好，友邦做再多的广告也是没有用的，每天可能就会有25000个上海客户认为
这家公司很糟糕。
”“我尤其看重公司在客户中的口碑，培养更好的代理人队伍是我在友邦上海公司的指标。
”鲍可维一语道出了他的管理目标。
他向员工提出的管理口号是：一起增长，一起增值，2004年开创友邦世界。
上海友邦的培训计划从2003年12月份就开始了，主要分成几部分：新代理人培训，主管培训，高级主管培训，内勤员工培训。
鲍可维介绍：对于新入司的代理人，我们首先要与主管一起了解他是否适合加入保险营销行业，因为如果用错人，会增加未来的管理成本。
公司首先会通过一些测试了解应聘者是否适合做保险推销，通过测试后，公司会提供一些讲座，先辅导他们学习保险知识，来帮助他们尽快通过全国统一的保险代理人资格考试。
考试合格后，公司就会同他们签订合同，然后这批新入司的代理人进入新人培训阶段。
在这个阶段的培训中，公司会让他们了解公司的产品内容及推销技巧。
培训他们如何寻找准客户，怎样与客户沟通，并在培训过程中教他们做好自己的职涯规划。
据介绍，保险代理人的职涯规划一般有两类，一类是做专业的寿险顾问师；一类是成为团队的主管，不仅自己销售保单，还要带起一个团队共同发展。
鲍可维介绍说，如果是向主管发展的代理人，在主管培训中，友邦的培训会主要帮助主管们学习增员(吸引新下属)技巧和团队管理经验。
同时向这些主管们灌输保险理念和保险人的使命，让主管和他们的团队与公司保持一致。
在友邦，保险代理人的晋升路线是代理人、主任、襄理、区经理、业务总监。
后两者是高级主管。
鲍可维认为，所有培训中最难也是最重要的就是高级主管培训，对高级主管的培训会更加全面、深奥，包括更多的管理知识。
此外，鲍可维还有一项培训是针对在友邦工作时间较长的老员工的培训，他说：对于老员工和资历较长的代理人，最主要的是对他们的“年资”的认可，对老员工的培训重点是温故知新，让他们在产品方面、市场方面了解新的知识，同时要让他们感到“一起增长，一起增值”，友邦在新的一年还可以有更大的发展。
此外，还有一项是对内勤员工的培训。
鲍可维说：“我们要教育内勤员工，他们服务的对象包括两类：客户和代理人。
”随着中国加入世贸组织进入第三个年头，外资保险公司在中国市场推进的速度已明显加快。
如何应对日趋激烈的竞争，如何让这家运转10年保险公司重新提速，上海友邦培训计划或许就是一种最好的准备。
